Phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty cổ phần đầu tƣ everland trên địa bàn hà nội

Dựa vào những dự báo thay đổi của môitrường, thị trường bán lẻ mặt hàng đồ gỗ nội thất trên địa bàn Hà Nội và phươnghướng hoạt động của công ty trong thời gian tới, đưa ra giải pháp hoàn

Nội dung của đề tài bao gồm các nội dung sau:

Chương 1: Nêu tổng quan về đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: tính cấpthiết, mục tiêu nghiên cứu cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài

Đưa ra một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán lẻ và phát triểncông nghệ marketing bán lẻ của công ty kinh doanh, đồng thời tìm hiểu một số côngtrình nghiên cứu sản phẩm của các năm trước

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán lẻ với mặthàng đồ gỗ nội thất tại công ty cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội Sử dụngcác phương thức thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu để phân tích thực trạng côngnghệ marketing bán lẻ tại công ty, qua đó đánh giá các nhân tố tác động đến công nghệmarketing bán lẻ tại công ty

Chương 3: Trên phân tích và đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán lẻ mặthàng đồ gỗ nội thất tại công ty trên địa bàn Hà Nội, nêu ra những thành công, một sốhạn chế và nguyên nhân của những tồn tại đó Dựa vào những dự báo thay đổi của môitrường, thị trường bán lẻ mặt hàng đồ gỗ nội thất trên địa bàn Hà Nội và phươnghướng hoạt động của công ty trong thời gian tới, đưa ra giải pháp hoàn thiện và pháttriển công nghệ marketing bán lẻ với mặt hàng đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu

tư Everland trên địa bàn Hà Nội

LỜI CẢM ƠN

Trong thời gian qua, được sự đồng ý của nhà trường, ban lãnh đạo công ty Cổphần đầu tư Everland, sau thời gian thực tập và nhận được sự hướng dẫn tận tình củathầy cô cùng sự giúp đỡ, chỉ bảo của cô chú, anh chị phòng marketing, em đã có cơ hội

học tập trao dồi kinh nghiệm, nghiên cứu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp ““ Phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội”.

Em xin chân thành cảm ơn GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã trực tiếp hướng dẫn tậntình trong suốt quá trình em thực hiện đề tài, đồng thời cảm ơn Thầy cô trong khoaMarketing- trường Đại học Thương Mại đã tạo điều kiện cho em hoàn thành bài khóaluận tốt nghiệp của mình

Em xin chân thành cảm ơn quý công ty Cổ phần đầu tư Everland đã tạo điều kiệncho em được thực tập tại công ty

Em xin chân thành cảm ơn các cô chú, anh chị trong công ty đã chỉ bảo tận tình,giúp đỡ em hoàn thành tốt kỳ thực tập tại công ty

Mặc dù đã rất cố gắng học tập, nghiên cứu để hoàn thành bài khóa luận, nhưng

do hạn chế về thời gian cũng như kinh nghiệm thực tế, bài khóa luận vẫn còn một vàithiếu sót, vì vậy em kính mong nhận được sự đóng góp ý kiến của Thầy cô

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 26 tháng 04 năm 2017

Sinh viên

Lê Thị Hà

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 1

3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài 2

4 Các mục tiêu nghiên cứu 3

5 Phạm vi nghiên cứu 3

6 Phương pháp nghiên cứu 4

6.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp 4

6.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp 4

7 Kết cấu khóa luận 5

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 6

1.1 Khái quát về phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm 6

1.2 Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty 8

1.2.1 Nghiên cứu marketing bán lẻ sản phẩm và phân tích khả năng bán lẻ của công ty 8

1.2.2 Marketing mục tiêu bán lẻ sản phẩm của công ty 10

1.2.3 Xác định phối thức marketing – mix bán lẻ của công ty 11

1.2.4 Qúa trình công nghệ bán hàng trong bán lẻ của công ty 14

1.2.5 Tổ chức các yếu tố kỹ thuật, vật chất và lao động của bán lẻ 17

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động marketing bán lẻ của công ty 18

1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 18

1.3.2 Các yếu tố môi trường ngành 19

1.3.3 Các yếu tố nội bộ 21

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐỒ GỖ NỘI THẤT TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ EVERLAND TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 22 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư Everland 22

2.1.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư Everland 22 2.1.2 Các yếu tố nội bộ công ty cổ phần đầu tư Everland 23

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến hoạt động marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty cổ phần đầu tư Everland 24

2.2.1 Ảnh hưởng của yếu tố vĩ mô đến hoạt động marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất 24 2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường ngành đến hoạt động marketing bán lẻ 25

2.3 Kết quả phân tích thực trạng công nghệ marketing bán lẻ của công ty cổ phần đầu tư Everland 26

2.3.1 Nghiên cứu marketing bán lẻ và phân tích khả năng bán lẻ của công ty 26 2.3.2 Thưc trạng marketing mục tiêu bán lẻ sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty 27 2.3.3 Thực trạng xác định phối thức marketing bán lẻ sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty 28 2.3.4 Quy trình công nghệ bán hàng bán lẻ sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty 33 2.3.5 Tổ chức các yếu tố kỹ thuật, vật chất và lao động của bán lẻ 35

2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng hoạt động công nghệ marketing bán lẻ của công ty cổ phần đầu tư Everland 36

2.4.1 Thành công của công nghệ marketing bán lẻ về mặt hàng đồ gỗ nội thất đem lại cho công ty 36 2.4.2 Hạn chế mà công nghệ marketing bán lẻ về mặt hàng đồ gỗ nội thất mà công

ty đang gặp phải 36 2.4.3 Nguyên nhân của sự tồn tại 37

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN CÔNG NGHỆ MARKETING BÁN LẺ VỚI SẢN PHẨM ĐỒ GỖ NỘI THẤT CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN ĐẦU TƯ EVERLAND TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 38

3.1 Dự báo các thay đổi của môi trường và phương hướng hoạt động của công ty với thị trường bán lẻ mặt hàng đồ gỗ nội thất trong thời gian tới 38

3.1.1 Dự báo sự thay đổi của môi trường và thị trường bán lẻ 38 3.1.2 Định hướng hoạt động của công ty với thị trường bán lẻ mặt hàng đồ gỗ nội thất trong thời gian tới 38

3.2 Đề xuất phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội 39

3.2.1 Đề xuất nghiên cứu và phân tích marketing bán lẻ sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty 39 3.2.2 Đề xuất hoàn thiện marketing mục tiêu bán lẻ sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty 40 3.2.3 Đề xuất hoàn thiện xác định phối thức marketing – mix bán lẻ sản phẩm đồ

gỗ nội thất của công ty 41 3.2.4 Đề xuất hoàn thiện quy trình công nghệ bán hàng bán lẻ sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty 44 3.2.5 Đề xuất hoàn thiện tổ chức các yếu tố kỹ thuật, vật chất và lao động sản phẩm đồ gỗ nội thất của bán lẻ 45

3.3 Các kiến nghị chủ yếu 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO 48 PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

1 Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng đồ gỗ nội

3 Bảng 2.3: Bảng so sánh giá của công ty với đối thủ cạnh tranh 31

4 Bảng 2.4: Bảng ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến 31

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

1 Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa 7

2 Hình 1.2: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng truyền thồng Phụ Lục 6

3 Hình 1.3: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng tự phục vụ Phụ Lục 7

4 Hình 1.4: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng tự chọn Phụ Lục 8

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Hà Nội là một trung tâm thương mại lớn nhất cả nước, nơi đây tập trung nhiềucông ty, nhà máy, xí nghiệp, dân cư đông đúc, dẫn đến nhu cầu tiêu dùng về hàng hóa

và dịch vụ ở đây rất cao Nhu cầu tiêu dùng cao dẫn đến người tiêu dùng cũng đòi hỏi

về chất lượng sản phẩm và chất lượng phục vụ cao nên yêu cầu về sản phẩm và dịch

vụ của các công ty phải được nghiên cứu cẩn thận, đáp ứng được nhu cầu của ngườitiêu dùng Với chủ trương công nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước, nền kinh tế nước

ta ngày càng phát triển, thị trường được mở rộng, tạo điều kiện cho các doanh nghiệpkinh doanh và phát triển Bên cạnh đó, nền kinh tế nước ta đang trên đà phát triền, nócũng đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng đổi mới, cải thiện môi trường đầu tư đểngày càng phát triển và có chiến lược cạnh tranh lành mạnh Trước tình hình đó, việcphát triển công nghệ marketing của công ty là vô cùng cần thiết, bởi nó là công cụ giúpcho công ty đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Mặt khác, marketing ngày càng cóvai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh doanh của mỗi công ty

Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần đầu tư Everland, sau khi quan sát,nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, em tìm hiểu được rằng công ty

sử dụng công nghệ marketing bán buôn là chủ yếu, với tập khách tổ chức Với thịtrường chủ yếu mà công ty kinh doanh là khu vực Hà Nội, em nhận thấy tập kháchhàng cá nhân là đối tượng khách hàng đầy tiềm năng mà công ty nên hướng đến trongthời gian tới với việc phát triển công nghệ marketing bán lẻ cho mặt hàng đồ gỗ nộithất Sự đầu tư phát triển hiệu quả công nghệ marketing bán lẻ sẽ mang lại một kết quảkinh doanh đáng kể cho công ty trong tương lai và đáp ứng nhu cầu thị trường ngàycàng tốt hơn

Xuất phát từ nhu cầu trên, cùng với sự phù hợp với hoạt động kinh doanh của

công ty, em đã chọn đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm

đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội”.

2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.

Với đề tài về phát triển công nghệ marketing bán lẻ thì đã có nhiều công trìnhtrước đây đã tiến hành nghiên cứu Nhận thức được vai trò và tầm quan trọng của công

nghệ marketing bán lẻ đến hoạt động kinh doanh của công ty, các cử nhân của trườngĐại học Thương Mại đã lựa chọn đề tài có liên quan đến công nghệ marketing bán lẻ

để làm đề tài khóa luận cho mình

+ Đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm ô tô 4-7 chỗ trênthị trường Hà Nội của công ty CP Topcars Việt Nam” của sinh viên Vũ Tuấn Minhnăm 2015

Công trình nghiên cứu này phần nào đưa ra những cái nhìn cơ bản nhất về những

lý luận liên quan đến công nghệ marketing bán lẻ trong thời kỳ hội nhập Tuy nhiên,bài nghiên cứu chỉ mới đưa ra những phân tích, đánh giá chung cho toàn bộ sản phẩmcủa công ty, mà chưa đi sâu vào nhóm sản phẩm cụ thể

+ Đề tài: “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy củacông ty CP thương mại Cầu Giấy” của sinh viên Nguyễn Thu Trà năm 2016

Công trình nghiên cứu này đã khái quát được một phần thực trạng công nghệmarketing bán lẻ tại cửa hàng CTM Cầu Giấy của Công ty Cổ phần Thương mại CầuGiấy Bên cạnh đó, sinh viên đã đưa ra những giải pháp nhằm phát triển công nghệmarketing bán lẻ nhóm mặt hàng đồ gia đình của cửa hàng CTM Cầu Giấy

- Về phía công ty Cổ phần đầu tư Everland, chưa có một công trình nghiên cứu

nào liên quan đến công nghệ marketing bán lẻ Vì vậy, đề tài “ Phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của Công ty cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội” là hoàn toàn độc lập và không trùng lặp các đề tài đã

nghiên cứu và công bố

3 Xác lập các vấn đề nghiên cứu trong đề tài.

Với đề tài “Phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của Công ty cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội” cần nghiên cứu

- Với các công nghệ marketing bán lẻ hiện nay, nó mang lại thành công và hạnchế gì?

- Cần làm gì để phát triển công nghệ marketing bán lẻ với mặt hàng đồ gỗ nộithất của công ty trên địa bàn Hà Nội để nâng cao hiệu quả trong thời gian tới?

4 Các mục tiêu nghiên cứu.

Khóa luận được thực hiện nhằm mục tiêu chung của đề tài là nghiên cứu để tìm

ra các phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công

ty đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội trong thời gian tới

Khóa luận được thực hiện nhằm đạt được các nhiệm vụ sau:

- Nghiên cứu một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketing bán

lẻ sản phẩm của công ty

- Nghiên cứu phân tích và đánh giá thục trạng công nghệ marketing bán lẻ đốivới sản phẩm đồ gỗ nội thất tại công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội

- Nghiên cứu đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sảnphẩm đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội

- Tìm ra những điểm mạnh, điểm yếu của công nghệ markeing bán lẻ đối vớisản phẩm nội thất mà công ty đang áp dụng

- Đề ra những giải pháp để khắc phục những hạn chế và hướng phát triển mới

để hoàn thiện công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm nội thất của công ty trongthời gian tới

5 Phạm vi nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu dựa trên góc độ tiếp cận môn học marketing thươngmại để phân tích, đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ

gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư Everland , từ đó đề ra những hướng phát triển

về công nghệ marketing bán lẻ cho công ty Do hạn chế về thời gian cũng như kinhnghiệm thực tế, để thuận tiện cho quá trình nghiên cứu, em xin giới hạn phạm vinghiên cứu đề tài như sau:

- Nội dung của khóa luận: tập trung nghiên cứu về phát triển công nghệmarketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tưEverland, tập trung vào các nội dung về các yếu tố cấu thành nên công nghệmarketing, quy trình công nghệ và các điều kiện công nghệ

- Đối tượng sản phẩm nghiên cứu: Nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ đốivới sản phẩm đồ gỗ nội thất tới người tiêu dùng cuối cùng.

- Thời gian: Nghiên cứu thực trạng công nghệ marketing bán lẻ đối với sản phẩm

đồ gỗ nội thất trong khoảng thời gian 2014- 2016, đề xuất giải pháp phát triển côngnghệ marketing bán lẻ trong thời gian 2017- 2018

- Không gian: Nghiên cứu hoạt động công nghệ marketing bán lẻ với sản phẩm

đồ gỗ nội thất của công ty trên địa bàn Hà Nội

- Thị trường: Khách hàng cá nhân

6 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp luận: sử dụng các phương pháp chính là biện chứng, liên hệ thực tế,thống kê mô tả

Phương pháp cụ thể được sử dụng là thu thập dữ liệu Tiến hành thu thập hai loại

dữ liệu thứ cấp và sơ cấp

6.1 Thu thập dữ liệu thứ cấp.

- Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập: Thông tin về công ty, số liệu về doanh thu, lợi

nhuận của công ty trong 3 năm từ 2014 đến 2016; các công nghệ marketing bán lẻ màcông ty đang áp dụng, ngân sách phân bổ, doanh thu mặt hàng đồ gỗ nội thất trang 3năm qua, tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh

- Nguồn thu thập dữ liệu thứ cấp: Thông qua bộ phận kinh doanh, báo cáohoạt động kinh doanh của công ty; tài liệu, giáo trình liên quan tới lĩnh vựcmarketing và hoạt động công nghệ marketing bán lẻ, thông qua các phương tiệninternet, báo, tạp chí

- Cách thức thu thập: tổng hợp, xin và lấy thông tin từ các phòng ban liên quan,tìm kiếm tài liệu

6.2 Thu thập dữ liệu sơ cấp.

- Các dữ liệu sơ cấp cần thu thập: sự phát triển công nghệ marketing bán lẻ màcông ty thực hiện trong 3 năm gần đây

Điều tra khách hàng: sử dụng bảng câu hỏi để điều tra khách hàng, thông qua đónắm bắt được các thông tin như: nhu cầu sử dụng sản phẩm đồ gỗ nội thất, các yếu tốảnh hưởng đến quyết định mua, yêu cầu về dịch vụ, chất lượng sản phẩm, giá cả

Nhận xét và những mong muốn của họ về công nghệ marketing bán lẻ mà công tyđang áp dụng.

Bên cạnh đó, em tiến hành phỏng vấn một số nhân viên trong bộ phận marketing

và bộ phận kinh doanh của công ty, đồng thời quan sát, tìm hiểu quy trình bán hàng,cách trưng bày sản phẩm,thái độ bán hàng của nhân viên trong công ty

7 Kết cấu khóa luận.

Ngoài phần mở đầu và kết luận, khóa luận gồm 3 chương:

Chương I: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển công nghệ marketing bán lẻsản phẩm của công ty

Chương II: Phân tích và đánh giá thực trạng công nghệ marketing bán lẻ đối vớisản phẩm đồ gỗ nội thất tại công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà NộiChương III: Đề xuất giải pháp phát triển công nghệ marketing bán lẻ đối với sảnphẩm đồ gỗ nội thất của công ty Cổ phần đầu tư Everland trên địa bàn Hà Nội

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG

NGHỆ MARKETING BÁN LẺ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY.

1.1 Khái quát về phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm.

Khái niệm bán lẻ hàng hóa.

Khái niệm bán lẻ được tiếp cận dưới nhiều góc độ sau:

- Góc độ kinh tế: Bán lẻ là một hoạt động đặc thù quyết định sự tồn tại của nềnkinh tế quốc dân Nó là sự thay đổi hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T-H) nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của người tiêu dùng trực tiếp cuối

cùng (Nguồn: giáo trình quản trị marketing của Philip Kotler).

- Góc độ marketing: Bán lẻ hàng hóa bao gồm tất cả các hoạt động liên quan đếnbán các hàng hóa và dịch vụ trực tiếp cho NTD cuối cùng để họ sử dụng vào mục đích

cá nhân, không kinh doanh.(Nguồn: giáo trình Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, NXB Thống Kê Hà Nội 2011).

Khái niệm công nghệ marketing bán lẻ.

- Công nghệ bán hàng là hệ thống các nghiệp vụ và kỹ năng thích ứng để giaotiếp, thiết lập và thực hiện 1 thương vụ hoặc hành vi bán hàng

- Công nghệ marketing bán lẻ của công ty thương mại là vận dụng tổng hợp cácthành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ công nghệ và quá trình marketing bán lẻxác định nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình xác định của công ty

để thỏa mãn các nhu cầu cảu các khách hàng mua lẻ

- Bản chất của công nghệ marketing bán lẻ: là sử dụng các công nghệ vào trongquá trình bán lẻ nhằm vận hành hợp lý các công nghệ bán, trong công nghệ marketingbán lẻ thì chủ yếu con người rất quan trọng thể hiện thông qua các quan hệ bán củanhân viên bán hàng nhằm đạt mục đích thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạtđược lợi nhuận cho công ty

Khái niệm phát triển công nghệ marketing bán lẻ.

- Phát triển công nghệ marketing bán lẻ là hoạt động điều chỉnh các yếu tố cấuthnahf nên công nghệ marketing bán lẻ, các nghiệp vụ và quy trình marketing bán lẻ

để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của NTD trong điều kiện môi trường thường xuyên thayđổi và biến động

Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa:

Quan hệ giữa người bán và người

mua qua bán hàng

Tổ chức lao động

Sơ đồ 1.1: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ hàng hóa.

Nguồn: Giáo trình Marketing Thương mại trường Đại học Thương Mại.

Quá trình bán lẻ hàng hóa là quá trình nhân viên của cơ sở kinh doanh bán hàngtrực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các thiết bị phục vụ bán

Cấu thành quá trình bán lẻ gồm 4 yếu tố:

- Hàng hóa: Là tiền đề vật chất của quá trình mua và bán, không có hàng hóacũng đồng nghĩa với việc không tồn tại hành vi mua hàng Hàng hóa trong kinh doanhthương mại bán lẻ rất phong phú và đa dạng, gồm nhiều chủng loại, các cấp chất lượngkhác nhau và được thể hiện ở chiều dài, chiều rộng, chiều sâu, tính tương hợp

- Người bán hàng: Sức lao động của nhân viên bán được sử dụng thông qua laođộng kỹ thuật ( cân, đo, đong, đếm…) và lao động phục vụ (đón tiếp khách, xác địnhnhu cầu, giới thiệu hàng hóa…)

- Điều kiện vật chất- kỹ thuật và các tổ chức: Bao gồm các trang thiết bị, mặthàng công nghệ, quy trình công nghệ:

+ Trang thiết bị bao gồm các thiết bị trưng bày, quảng cáo hàng hóa, thiết bị đolường, cắt thái, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền và các thiết bị dự trữ bảo quản.+ Quy trình công nghệ: Trong bán lẻ, quy trình công nghệ bao gồm công nghệbán hàng truyền thống và công nghệ bán hàng tiến bộ

+ Mặt hàng công nghệ: Bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi côngtác, diện tích khác

- Khách hàng: Khi khách hàng tham gia vào quá trình bán lẻ thì cũng đã hao phímột phần sức lao động do phải lựa chọn hàng hóa, tham gia góp ý kiến

và các tổ chức

Khách hàng

Đặc trưng của quá trình bán lẻ hàng hóa:

Bán lẻ có những đăc trưng sau: sự tham gia của NTD vào quá trình công nghệbán lẻ hàng hóa, tính đa dạng của đối tượng lao động, tỷ lệ lao động sống là chủ yếu,tính cá biệt của lao động bán hàng, quá trình công nghệ kinh doanh chịu tác động củahình thái thị trường

Các đặc trưng này được trình bày ở Phụ lục 5.

1.2 Phân định nội dung phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm của công ty.

1.2.1 Nghiên cứu marketing bán lẻ sản phẩm và phân tích khả năng bán lẻ của công ty.

Nghiên cứu marketing bán lẻ bao gồm nghiên cứu đặc điểm môi trường, thịtrường và hoạt động bán lẻ của công ty để có những điều chỉn cho phù hợp

Nội dung nghiên cứu marketing bán lẻ bao gồm:

Nghiên cứu đặc trưng đo lường và khái quát thị trường

Nội dung nghiên cứu bao gồm:

Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được những ràng buộc ngoàitầm kiểm soát của công ty

Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệuthống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường: doanh số bán hàng vànhóm hàng, số lượng người tiêu thụ - người mua, người bán trên thị trường

Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bổ dân cư và sức mua, vịtrí và sức hút, cơ cấu thị phần người bán hiện hữu của thị trường tổng thể

Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng

Từ kết quả phân tích trên ta chọn được cặp sản phẩm thị trường triển vọng nhất,đánh giá được tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần khả hữu hiệu và tậpkhách hàng tiềm năng của công ty

Nghiên cứu khách hàng và người tiêu thụ:

Đây là loại nghiên cứu trọng yếu nhất, là một trong những bí quyết tạo nên sựthành công của bất cứ công ty nào tham gia thị trường, nhằm xác định hiểu biết cácdạng khách hàng có tập tính tiêu dùng mua hàng hiện thực và tinh thần xác định sẽ tạo

tiền đề trực tiếp cho công ty xác lập mối quan hệ thích ứng phù hợp và hữu hiệu vớithị trường của mình.

Nội dung nghiên cứu bao gồm:

Xác định thông số khái quát và phân loại kết cấu khách hàng tiềm năng;

Nghiên cứu tập tính hiện thực của tập khách hàng bao gồm nghiên cứu tập tínhthói quen mua hàng và sử dụng sản phẩm của khách hàng hiện thực, nghiên cứu cấutrúc logic lựa chọn và ảnh hưởng của trao đổi thông tin mua bán đến biến động quátrình mua của khách hàng

Nghiên cứu tập tính tinh thần của khách hàng tiềm năng bao gồm nghiên cứuđộng cơ mua sắm và tiêu dùng, nghiên cứu khía cạnh hình ảnh của sản phẩm và chấtlượng, nghiên cứu hành vi ứng xử của tập khách hàng tiềm năng

Nghiên cứu tâm lý khách hàng theo các dấu hiệu phân loại và đặc trưng

Nghiên cứu mặt hàng kinh doanh của công ty thương mại:

Nội dung nghiên cứu bao gồm:

Nghiên cứu những cách sử dụng, tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu thụ

để thiết kế mặt hàng;

Nghiên cứu hoàn thiện các thông số của sản phẩm hỗn hợp và sức cạnh tranh

của mặt hàng cho phép nhà quản trị có những quyết định cụ thể về lựa chọn nhãn hiệu,

mặt hàng, dịch vụ sản phẩm, tính kịp thời, cách đóng gói, giá bán của mặt hàng;

Nghiên cứu sự chấp nhận của người tiêu dùng và tiềm năng tiếp thị bán sảnphẩm mới trên thị trường;

Nghiên cứu marketing giá kinh doanh

Nghiên cứu marketing phân phối

Mục đích: Xây dựng chương trình định hướng hữu hiệu cho tổ chức công nghệ bánNội dung nghiên cứu: Nghiên cứu phương pháp phân phối, quan hệ bán hàng,đánh giá các hồ sơ bán hàng, thị trường và nghiên cứu tiêu thụ

Nghiên cứu marketing xúc tiến thương mại

Mục đích nghiên cứu: Giúp công ty xác định xem chương trình giao tiếp của họ

có đạt marketing mục tiêu không (tức là xem có ảnh hưởng tới suy nghĩ, cảm tính vàhành động khách hàng không)

Nội dung bao gồm:

- Đánh giá hiệu năng các chương trình quảng cáo;

- Nghiên cứu tác động tâm lý đến đối tượng nhận tin quảng cáo;

- Nghiên cứu sáng tạo tin quảng cáo;

- Nghiên cứu kênh quảng cáo đại chúng với doanh nghiệp;

- Nghiên cứu marketing giao tiếp trực tiếp

Nghiên cứu marketing cạnh tranh

Công ty phải nghiên cứu xem đâu là đối thủ cạnh tranh của mình, nghiên cứumục tiêu chiến lược, điểm mạnh – điểm yếu, cách thức tiến hành kinh doanh của đốithủ cạnh tranh

Mục đích: nghiên cứu giúp công ty xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ

và kế hoạch tấn công có hiệu quả với đối thủ, giành thắng lợi trên thị trường

Nội dung bao gồm: những hoạt động đa dạng và linh hoạt tùy theo đối thủ cạnhtranh như cạnh tranh về giá, chất lượng sản phẩm, quảng cáo chiêu khách, chào hàng

và quan hệ công chúng, dịch vụ sản phẩm,…

Phân tích khả năng của công ty

Thực chất là đi phân tích điểm mạnh – điểm yếu của công ty tức là việc phân tíchnhằm chỉ rõ những nguồn mà công ty hiện có (điểm mạnh) và còn thiếu (điểm yếu).Những điểm mạnh này được đưa vào những chiến lược xác định giúp cho công tythành công và những điểm yếu đối với việc xác định công ty cần bổ khuyết

Nội dung bao gồm: phân tích về tài chính, về nhân sự, về trang thiết bị, về hệthống (hệ thống thông tin, hệ thống kế hoạch hóa, hệ kiểm tra, hệ bán hàng tiến bộ), vềtài sản vô hình (nền tảng khách hàng, cơ sở bảo trợ, nền tảng giao tiếp, danh tiếng nóichung)

Phương pháp nghiên cứu: sử dụng hai phương pháp nghiên cứu là nghiên cứu tạibàn và nghiên cứu tại thị trường

1.2.2 Marketing mục tiêu bán lẻ sản phẩm của công ty.

Các tiêu thức phân đoạn thị trường bán lẻ:

Phân đoạn thị trường là một quá trình chi tiết của Marketing mục tiêu nhằmphân chia NTD thành các nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, vềtính cách hay về hành vi Không phải tất cả các đoạn thị trường đều có hữu ích nhưnhau, bởi mỗi một đoạn thị trường có thể đưa ra những sản phẩm, dịch vụ và chiến

lược marketing khác nhau Do đó tùy thuộc vào điều kiện khả năng cụ thể của mình

mà lựa chọn các chính sách, biện pháp cụ thể để tiếp cận xâm nhập và khai thác thịtrường một cách có hiệu quả Công ty có thể lựa chọn một hay đồng thời các nguyêntắc phân đoạn sau: địa lý, nhân khẩu học, tâm lý, hành vi

Lựa chọn thị trường mục tiêu bán lẻ sản phẩm.

Sau khi phân đoạn thị trường, công ty đã thấy được đặc điểm, tính hấp dẫn củatừng đoạn thị trường Trên cơ sở đánh giá khả năng tài chính của mình, sở trường củamình, mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường, giai đoạn chu kỳ sống của sảnphẩm, chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh mà công ty lựa chọn đoạn thịtrường phù hợp, đây chính là thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới

Để đáp ứng thị trường thì công ty có thể áp dụng ba phương pháp sau:

- Marketing không phân biệt

- Marketing có phân biệt

- Marketing tập trung

Định vị trên thị trường mục tiêu bán lẻ:

Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp bán lẻ nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu Định vị thị trường bán lẻ đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuếch trương

bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào giành cho khách hàng mục tiêumua lẻ

Để định vị được sản phẩm/thương hiệu, công ty cần làm rõ 3 vấn đề:

Khách hàng đánh giá thế nào về sản phẩm bán lẻ của công ty

Đặc tính nào của sản phẩm được khách hàng ưa chuộng và là yếu tố tác độngđến quyết định mua

Công ty có lợi thế gì trong việc tạo ra, cung cấp các sản phẩm có đặc tính đó sovới đối thủ cạnh tranh

1.2.3 Xác định phối thức marketing – mix bán lẻ của công ty.

Công ty căn cứ vào marketing mục tiêu và mục tiêu marketing bán lẻ để xác lậpcác thành tố marketing hỗn hợp bán lẻ sản phẩm thích hợp với thị trường

1.2.3.1 Mặt hàng hỗn hợp bán lẻ của công ty.

- Mặt hàng hỗn hợp là tập hợp các sản phẩm, dịch vụ mà công ty cung ứng cho

khách hàng, đồng thời, là tất cả các cách thức mà một tổ chức gia tăng giá trị chokhách hàng

- Mặt hàng thương mại là một phối thức sản phẩm hỗn hợp được lựa chọn, xácđịnh và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thương mại đối với thụ trường mụctiêu và cho các tập khách hàng trọng điểm xác định

Danh mục mặt hàng: danh mục mặt hàng của nhà bán lẻ phải phù hợp và thíchứng với những kỳ vọng bán của thị trường mục tiêu Danh mục mặt hàng là biến số thenchốt cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ tương tự với nhau Để bán cho tập khách hàng trọngđiểm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định, các nhà quản trị mặt hàng cần phảitập hợp có lựa chọn và phân phối mục tiêu nhóm, loại, nhãn hiệu mặt hàng Điều này cónghĩa là nhà quản trị phải tạo lập một mặt hàng hỗn hợp theo 4 thông số sau:

+ Chiều rộng phổ mặt hàng: Biểu thị ở số lượng các nhóm mặt hàng khác nhaucủa công ty để thỏa mãn những loại nhu cầu khác nhau Với cửa hàng chuyên kinhdoanh một nhóm hàng xác định thì chiều rộng phổ mặt hàng có thể được xác địnhbằng tổng số loại, kiểu mặt hàng

+ Chiều sâu phổ mặt hàng: Được phân định bằng tổng số các loại và phương ánmặt hàng cùng thỏa mãn một nhu cầu như nhau nhưng khác nhau về pha trộn phốithức sản phẩm và mức giá

+ Chiều dài phổ mặt hàng: Được xác định bằng tổng số tên hàng trong tổng danhmục mặt hàng kinh doanh

+ Độ bền tương hợp: độ bền tương hợp của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quanchặt chẽ và mức tương quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau, cácnhóm mặt hàng có độ bền tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện những chức năngcàng khác nhau đối với khách hàng

- Các dịch vụ hỗ trợ, đi kèm với sản phẩm: thiết kế sản phẩm, sản xuất sản phẩm,lắp đặt và bảo hộ sản phẩm

1.2.3.2 Giá bán bán lẻ.

Đây là giá bán lẻ đến người tiêu dùng cuối cùng

- Là biến số then chốt trong cạnh tranh, đặc biệt là thị trường bán lẻ hàng hóa

Giá bán lẻ thường là mức giá thịnh hành chung trên thị trường, là mức giá màNTD cuối cùng chấp nhận được khi bỏ ra một số tiền mua về loại sản phẩm hoặc dịch

vụ nào đó thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng của mình

Việc định giá rất phức tạp và quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp Nó vừa là yếu tố chiến lược của marketing- mix vì nó nahr hưởng tới sự chấpnhận chất lượng sản phẩm, đồng thời nó là biến số chiến thuật chủ yếu vì nó có thểthay đổi được nhanh chóng để phục vụ các mục đích cạnh tranh

1.2.3.3 Phân phối bán lẻ

- Phân phối bán lẻ trong công nghệ marketing bán lẻ là yếu tố quyết định tới khảnăng thu hút khách hàng Phân phối thuận tiện cho quá trình mua sắm sẽ thu hút kháchhàng và tăng khả năng lặp lại mua sắm của họ Hàng hóa luôn sẵn có và được cungứng kịp thời với nhu cầu sẽ giúp thỏa mãn khách hàng tốt hơn

Các kênh phân phối bán lẻ:

- Kênh phân phối cửa hàng:

Nhà sản xuất công ty Người tiêu dùng

Người tiêu dùng đến trực tiếp của hàng của công ty để xem sản phẩm, quyết định

mà và hình thành quá trình mua với công ty

- Kên phân phối phi cửa hàng:

Catalogue, website, facebook

Người tiêu dùng thông qua các phương tiện như catalogue, website, facebook…

để biết đến sản phẩm và hình thành nên quá trình mua

1.2.3.4 Xúc tiến thương mại bán lẻ

Xúc tiến là hoạt động hoạt động hỗ trợ cho bán hàng, là yếu tố quan trọng đểcung và cầu gặp nhau, để người bán thỏa mãn tốt nhu cầu của người mua, giảm đượcchi phí và rủi ro trong kinh doanh

Các hoạt động xúc tiến thúc đẩy người mua lẻ mua, hỗ trợ các hoạt động khác.Xúc tiến thương mại và chào hàng làm cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn,đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý Rất nhiều trường hợp qua xúc tiến thương mại,các nhà kinh doanh tạo ra được những lợi thế về giá bán, vì thế trong điều kiện thị

trường hiện nay hoạt động xúc tiến và chào hàng thương mại bán kẻ cần tập trung vàocác mục tiêu sau:

- Làm nổi bật những mặt lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng tín nhiệmcủa mặt hàng

- Làm nổi bật thông tin sản phẩm, thông tin người bán, thông tin các điều kiệnmua và sử dụng sản phẩm

- Tạo dựng, quảng bá hình ảnh cho công ty và sản phẩm bán lẻ của công ty vớiphổ mặt hàng có trọng điểm, duy trì thường xuyên, chân thực và phục vụ chu đáo

- Kích đẩy các chiến dịch bán, kết hợp nâng cao chất lượng dịch vụ và văn minhthương mại, đồng thời bảo vệ quyền lợi NTD

Văn minh thương mại bán lẻ bao gồm: văn minh về mặt hàng- văn minh về đạođức và tín nhiệm thương mại, văn minh về kỹ thuật và công nghệ thương mại bán lẻ,văn minh về dịch vụ bán lẻ, văn minh về dịch vụ khách hàng… Nếu công ty tổ chứctốt trong vấn đề này thì chứng tỏ công ty hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả, hiệu quảtrong công việc luôn đi kèm với không khí làm việc trong doanh nghiệp Bản sắc công

ty là yếu tố quyết định sự hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công ty

1.2.4 Qúa trình công nghệ bán hàng trong bán lẻ của công ty.

Công nghệ bán hàng bán lẻ của công ty gồm: công nghệ bán hàng truyền thống,công nghệ bán hàng tự phục vụ, công nghệ bán hàng tự chọn, công nghệ bán hàng theomẫu, công nghệ bán tự động bán hàng, công nghệ bán hàng qua bưu điện

1.2.4.1 Công nghệ bán hàng truyền thống.

Hình 1.2: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng truyền thống (Phụ lục 6)

- Đặc điểm của công nghệ bán hàng truyền thống: mọi việc bán hàng và phục vụ

khách hàng đều do nhân viên bán hàng thực hiện Nơi công tác được ngăn cách giữakhách hàng và hàng hóa

- Khả năng áp dụng: tất cả các mặt hàng, chủ yếu cho mặt hàng thực phẩm-nông

sản có giá trị cao và mặt hàng tiêu thụ tương đối chậm

- Ưu điểm: thứ nhất, dễ tổ chức nơi bán hàng và người bán Thứ hai, phân định

một cách tường minh trách nhiệm vật chất giữa người bán- người mua và bảo vệ đượchàng hóa Thứ ba, có điều kiện liên hệ chặt chẽ với kho, chuyển hàng từ kho ra quầyhàng qua con đường ngắn và nhanh nhất

- Nhược điểm: thứ nhất, người mua lệ thuộc hoàn toàn vào người bán nên người

mua bị động về thời gian, kéo dài thời gian mua hàng, trình độ thỏa mãn nhu cầu tiêudùng không cao Thứ hai, tốn nhiều lao động trong công tác bán, năng suất thấp

1.2.4.2 Công nghệ bán hàng tự phục vụ.

- Đặc điểm của công nghệ bán hàng tự phục vụ: Hàng hóa chuẩn bị chu đáo, sẵn

sàng trưng bày để ngỏ ở giá trưng bày Khách hàng chủ động trực tiếp tiếp cận hànghóa cần mua dưới sự định hướng trực tiếp hay gián tiếp của người bán và không có sựphân biệt giữa diện tích dành cho khách và diện tích phòng bán

- Ưu điểm: Thứ nhất, quy hoạch nội thất hữu hiệu, phù hợp với lối sống hiện đại, tăng thời gian nhàn rỗi cho khách hàng Thứ hai, cơ hội phục vụ ở mức độ cao, tăng

cường tối đa mức tự chủ trong mua sắm, đáp ứng tốt nhu cầu qua quan hệ mua- bán,khắc phục sự nghi ngờ đối với người bán Thứ ba, tiết kiệm nhân lực và chi phí lưu

thông Thứ tư, nâng cao năng suất lao động và đẩy mạnh bán ra.

- Nhược điểm: Vốn đầu tư lớn và hàng hóa phải có bao bì và định lượng, đảm

bảo sự tương thích giữa hàng hóa- trang thiết bị- nhân viên bán- khách hàng

Hình 1.3: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng tự phục vụ (Phụ lục 7)

1.2.4.3 Công nghệ bán hàng tự chọn.

- Đặc điểm của công nghệ bán hàng tự chọn: Khách hàng tham gia vào việc tìm

kiếm hàng hóa, mặc dù có thể có yêu cầu giúp đỡ Khách hàng hoàn tất việc mua bánkhi thanh toán tiền hàng cho nhân viên bán hàng

- Ưu điểm: đáp ứng tốt nhu cầu quan hệ trong mua bán, khắc phục sự nghi ngờ

đối với người bán

- Nhược điểm: Chi phí khai thác cao hơn sơ với công nghệ bán hàng tự phục vụ

do yêu cầu biên chế cao hơn

Hình 1.4: Quy trình kỹ thuật công nghệ bán hàng tự chọn (Phụ lục 8)

1.2.4.4 Công nghệ bán hàng theo mẫu.

- Đặc điểm: khách hàng xem xét, lựa chọn hàng hóa thông qua nghiên cứu hàng

mẫu/catalogue, hình thành nhu cầu mua hàng và thanh toán khi lấy hàng

- Yêu cầu áp dụng: hàng hóa phải có kho dự trữ, có phương tiện dễ vận chuyển

và giao hàng cho khách hàng

- Ưu điểm: thứ nhất, cắt giảm chi phí chung cho cửa hàng Thứ hai, giảm thiểu sự

mất mát của hàng hóa Thứ ba, catalogue được tài trợ một phần bởi nhà sản xuất

- Nhược điểm: Cạnh tranh mạnh mẽ với các loại hình giảm giá khác, vì NTD

phải mất một thời gian chờ đợi để lấy hàng mà giá mua tương đương với các cửahàng giảm giá

1.2.4.5 Công nghệ bán tự động bán hàng.

- Đặc điểm của công nghệ bán tự động bán hàng: Thông qua máy “nhận

tiền-xuất hàng”, ứng dụng kỹ thuật vi tính và thời đại không gian, có thể bán đủ các loạimặt hàng tiện lợi cho người mua

- Ưu điểm: phục vụ khách hàng ở mọi không gian và thời gian.Qúa trình tự phục

vụ, hàng hóa không bị nhiều người sờ tay đến

- Nhược điểm: Kênh phân phối khá tốn kém, gia đắt hơn 15-20% Trường hợp

hết hàng, máy hư, nên mất tiền không và hàng hóa không trả lại được

1.2.4.6 Công nghệ bán hàng qua bưu điện (telemarketing)

- Đặc điểm: Là khoa hoc, là nghệ thuật marketing và chào bán hàng tầm xa thông

qua các phương tiện viễn thông, chủ yếu là phương tiện điện thoại Là công nghệ màngười bán sử dụng điện thoại để mời khách mua đủ thứ hàng

- Ưu điểm: Đạt hiệu quả cao và nhanh chóng trong kinh doanh, nâng cao hiệu

quả phục vụ khách hàng

- Nhược điểm: Bị nhiều giới trong xã hội chống đối và đòi hỏi luật cấm hoặc

giới hạn

1.2.5 Tổ chức các yếu tố kỹ thuật, vật chất và lao động của bán lẻ.

Yếu tố cơ sở vật chất- kỹ thuật:

Cơ sở vật chất kỹ thuật là yếu tố không thể thiếu được ở các doanh nghiệpthương mại bán lẻ, bao gồm các yếu tố như: cơ sở hạ tầng, trang thiết bị công cụ bán

lẻ, trang web, kho chứa nguyên vật liệu…

Sự phát triển của cơ sở hạ tầng góp phần to lớn vào sự phát triển cuả thị trườngbán lẻ, nhất là yếu tố quy hoạch mặt bằng Quy hoạch mặt bằng là việc quy định cácloại diện tích của cửa hàng và cách bố trí các diện tích đó nhằm phục vụ tốt nhất trongquá trình kinh doanh

Yếu tố khoa học kỹ thuật quyết định và chi phối việc ứng dụng khoa học kỹ thuậttrên thị trường, quyết định sự ra đời sản phẩm mới, hình thành phương thức kinhdoanh mới, ảnh hưởng tới nhu cầu tiêu dùng của người dân

Trang thiết bị công cụ bán lẻ là các công cụ giúp cho công ty thực hiện các hoạtđộng bán lẻ một cách thuận lợi, tạo cho khách hàng không gian thoải mái và thuận tiệnkhi đến với công ty

Kho chứa nguyên vật liệụ có chức năng dự trữ, bảo quản và chuẩn bị hàng hóanhằm cung ứng hàng hóa cho khách hàng, đảm bảo cho quá trình sản xuất và phânphối hàng hóa Việc quản lý kho tốt sẽ góp phần nâng cao quá trình cung cấp dịch vụkhách hàng của công ty thông qua việc đảm bảo hàng hóa sẵn sang về số lượng, chấtlượng, trạng thái lô hàng giao, góp phần giao hàng đúng thời gian và đúng địa điểm

Lao động bán lẻ:

Lao động bán lẻ gồm các yếu tố như: mặt bằng bán lẻ, nhân viên bán lẻ

Mặt bằng bán lẻ là nơi khách hàng trực tiếp tiếp xúc với mặt hàng của công ty đểđưa ra các quyết định mua, vì vậy công ty phải cân nhắc việc lựa chọn mặt bằng nhưthế nào cho nó hợp lý Các yếu tố như: vị trí, không gian, cách bố trí… ảnh hưởng trựctiếp tới việc thu hút đông đảo khách hàng

Các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp tiến hành các hoạt động bán hàng, là

bộ phận tiếp xúc trực tiếp với khách hàng,chính vì thế cần đòi hỏi nhà quản trị có

sự phân công công việc và phân bổ nhân sự cho hợp lý, tạo ra đội ngũ nhân viênchuyên nghiệp phục vụ khách hàng, góp phần tạo nên doanh thu, làm thỏa mãn nhucầu của khách hàng

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động marketing bán lẻ của công ty.

1.3.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô.

Môi trường kinh tế, chính trị- pháp luật, môi trường dân cư, môi trường tự nhiên,yếu tố văn hóa- xã hội, công nghệ, là các yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt độngcông nghệ marketing bán lẻ của công ty

Môi trường kinh tế.

Tình hình kinh tế của Việt Nam cũng như của thế giới như: tốc độ tăng trưởng,lạm phát, thất nghiệp, suy thoái kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công

ty nói chung và hoạt động công nghệ marketing bán lẻ nói riêng Sự vận động của cácyếu tố trên có tác động thúc đẩy hoặc kìm hãm sự phát triển của các công ty kinhdoanh, ảnh hưởng đến nhu cầu tiêu dùng của khách hàng Nền kinh tế ổn định và pháttriển sẽ làm tiền đề cho việc mở rộng thị trường cũng như thúc đẩy sự đầu tư mạnh mẽcủa các công ty vào hoạt động kinh doanh, nhưng với sự biến động khó lường của nềnkinh tế thì cung đòi hỏi các công ty kinh doanh có chiến lược phù hợp

Môi trường chính trị- pháp luật.

Nhìn chung, Việt Nam có môi trường chính trị ổn định, tạo ra môi trường kinhdoanh thuận lợi cho các doanh nghiệp Nó giúp các nhà kinh doanh được đảm bảo antoàn về đầu tư, quyền sở hữu tài sản, tạo cơ hội cho các nhà kinh doanh đầu tư vào các

dự án dài hạn, có cơ hội mở rộng và đầu tư vào các hoạt động bán buôn, bán lẻ trên thịtrường

Hệ thống pháp luật trong lĩnh vực kinh tế của nước ta ngày càng hoàn thiện, đồng

bộ, nó vừa chặt chẽ vừa thông thoáng tạo điều kiện cho các hoạt động đầu tư, pháttriển của các công ty kinh doanh

Môi trường khoa học công nghệ.

Sự phát triển nhanh chóng và khả năng ứng dụng cao của khoa học kỹ thuật ảnhhưởng tới mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty Công nghệ phát triển giúp doanhnghiệp tạo ra các sản phẩm mới có mẫu mã đẹp hơn, cải tiến về chất lượng cũng nhưhình dáng, màu sắc, đáp ứng nhu cầu thị trường và thị hiếu người tiêu dùng

Tuy nhiên sự phát triển của khoa học kỹ thuật càng tạo ra nhiều sản phẩm có chấtlượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt, vì vậy đòi hỏi

các công ty kinh doanh phải thường xuyên tự đổi mới mình, áp dựng các tiến bộ khoahọc công nghệ vào quá trình kinh doanh của mình.

Môi trường văn hóa - xã hội.

Yếu tố văn hóa- xã hội luôn có ảnh hưởng rất lớn đến nhận thức, tư duy, thái độ

và hành vi của tập khách hàng mục tiêu Các yếu tố văn hóa- xã hội như: dân số, nghềnghiệp, thu nhập, dân tộc, tôn giáo, nền văn hóa… chi phối hành vi và quyết định muasắm của NTD Chúng không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnhhưởng đến các khâu trước bán hàng như: chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồnhàng, kỹ thuật xúc tiền, quy trình bán hàng Chính vì thế, với mỗi tập khách hàng khácnhau, mỗi công ty có những chính lược kinh doanh riêng để đáp ứng các yếu tố vănhóa- xã hội phù hợp

Môi trường dân cư.

Yếu tố dân cư có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty Dân số nước

ta đông và tăng qua các năm, dân số tập trung chủ yếu ở đồng bằng và các thành phố,đây là cơ hội cũng là thách thức cho các doanh nghiệp kinh doanh xác định nhu cầucủa khách hàng Với tập khách hàng đa dạng về nghề nghiệp, lối sống, thu nhập… đòihỏi danh nghiệp có những chiến lược phát triển đúng đắn để khai thác tối đa tập kháchhàng phong phú này

Môi trường tự nhiên.

Việt Nam là đất nước có điều kiện tự nhiên khá đa dạng và phong phú Khu vựcđịa lý trải dài từ Bắc vào Nam, cùng với hệ thống giao thông thuận lợi, tạo điều kiệncho việc vận chuyển, phân phối hàng hóa đến khách hàng Nhưng bên cạnh đó, với khíhậu 4 mùa thay đổi, dẫn đến nhu cầu sử dụng hàng hóa của người tiêu dùng cũng biếnđộng, đòi hỏi các công ty kinh doanh phải nắm bắt kịp thời và có những chính sáchphù hợp

1.3.2 Các yếu tố môi trường ngành.

Các yếu tố như: khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gianmarketing, công chúng trực tiếp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh củacác công ty

Khách hàng.

Khách hàng đối với công ty là yếu tố quan trọng nhất Các nhu cầu, tập tính, thịhiếu, thu nhập của khách hàng có ảnh hưởng trực tiếp tới mở rộng thị trường tiêu thụcủa công ty, đặc biệt đối với thị trường bán lẻ

Việc đẩy mạnh phát triển công nghệ marketing bán lẻ nhằm mục đích phục

vụ tốt hơn quá trình mua sắm cho khách hàng, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu tiêudùng của khách hàng

Nhà cung cấp.

Yếu tố đầu vào có vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm đến tay kháchhàng, vì vậy yếu tố nhà cung cấp có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh củacông ty

Chất lượng, khả năng đáp ứng của nhà cung cấp là các yếu tố mà các công công

ty kinh doanh yêu cầu hàng đầu Các công ty luôn quan tâm đến chất lượng nguyênliệu, giá cả, mức độ cung ứng … để đưa ra quyết định lựa chọn nhà cung ứng Vớiviệc phát triển công nghệ marketing bán lẻ thì chất lượng sản phẩm đến tay kháchhàng là rất quan trọng, vì vậy, công ty kinh doanh cần cân nhắc và lựa chọn nhà cungcấp thích hợp nhất

Đối thủ cạnh tranh.

Trong hoạt động kinh doanh, các công ty luôn đối diện với sự cạnh tranh của cáccông ty kinh doanh cùng lĩnh vực Sự cạnh tranh này tạo động lực cho các công tykhông ngừng nỗ lực phát triển

Với công nghệ marketing bán lẻ, các công ty cần xác định phương thức hoạtđộng của các đối thủ cạnh tranh để có thể đưa ra những chiến lược hợp lý để có lợi thếtrên thị trường bán lẻ

Công chúng trực tiếp.

Một số tổ chức, phương tiện có tác động trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công

ty như: các ngân hàng, các cổ đông, các tổ chức bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng Các tổ chức này có ảnh hưởng không nhỏ với hoạt động kinh doanh của công ty,nguồn vốn có thể vay từ ngân hàng đóng góp phần vai trò lớn trong tiềm lực tài chínhcủa công ty có thể đầu tư các hoạt động Marketing, dịch vụ chăm sóc khách hàng đikèm và các tiềm lực nội bộ công ty Các cơ quan, tổ chức bảo vệ người tiêu dùng có

thể tạo điều kiện phát triển cho công ty nếu chính sách phù hợp, nhưng ngược lại cũng

có thể gây khó khăn

Trung gian marketing.

Trong quá trình cung ứng hàng hóa tới tay khách hàng, công ty còn nhận được sựtrợ giúp các trung gian marketing

Công ty luôn luôn phải có sự cân nhắc giữa việc tăng thêm hay giảm bớt trunggian marketing trong quá trình cung ứng hàng hóa tới tay NTD, đồng thời xác địnhmức độ hiệu quả của việc sử dụng trung gian đem lại cho công ty

1.3.3 Các yếu tố nội bộ.

- Nhân lực: con người có vai trò quan trọng trong việc phát triển công nghệ

marketing bán lẻ của tất cả các doanh nghiệp thương mại, vì vậy việc tuyển dụng, bồidưỡng và phát triển nguồn nhân lực trong công ty cần phải coi trọng Ngoài việc tuyểndụng đội ngũ nhân viên có chất lượng, công ty cần có những chính sách hỗ trợ để pháttriển nhân viên phát huy tối đa năng lực của mình, góp phần quan trọng trong hoạtđộng kinh doanh của công ty

- Cơ sở vật chất: cơ sở vật chất của công ty kinh doanh cũng ảnh hưởng khôngnhỏ tới phương hướng phát triển công nghệ Marketing bán lẻ Có thể nói yếu tố vậtchất làm cho sự vận hành công nghệ Marketing tốt, hiệu quả nếu cơ sở vật chất- kỹthuật tốt, hiện đại và ngược lại

- Nguồn lực tài chính: Nguồn lực tài chính của công ty là yếu tố quan trọng thúcđẩy hoạt động của công ty Ngay từ đầu, yếu tố tài chính tham gia vào sự vận hành củacông ty Nguồn lực tài chính càng dồi dào, công ty càng có đà để phát triển và ngược

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG NGHỆ

MARKETING BÁN LẺ ĐỐI VỚI SẢN PHẨM ĐỒ GỖ NỘI THẤT TẠI CÔNG

TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ EVERLAND TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI.

2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư Everland.

2.1.1 Tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần đầu tư Everland.

Công ty cổ phần đầu tư Everland ( Everland Invertment JSC- www.everland.com) ra đời và hoạt động từ năm 2009

Trụ sở đăng ký: 142 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội

Trụ sở làm việc: Tầng 1, tòa nhà CT1, Khu đô thị Mỹ Đình- Mễ Trì, Nam TừLiêm, Hà Nội

Công ty cổ phần đầu tư Everland được biết đến với thương hiệu phân phối cácsản phẩm vật liệu xây dựng, vật liệu hoàn thiện thi công công trình Everland cam kết

nỗ lực hết mình để mang đến một cuộc cách mạng trong lĩnh vực thi công hoàn thiệncông trình tại Việt Nam, với những giải pháp mang tính tiên phong, những vật liệusiêu bền đẹp từ đá, gạch ốp lát, đồ gỗ nội thất vượt qua những đòi hỏi khắt khe nhất

về kỹ thuật, mỹ thuật và chất lượng, tạo ra những không gian sống lý tưởng ngay trongtừng ngôi nhà, từng căn hộ, góp phần làm thay đổi cuộc sống của người Việt

Sau 9 năm hoạt động và phát triển, công ty cổ phần đầu tư Everland đã gặt háiđược những thành công nhất định Trong 3 năm trở lại đây, công ty dần khẳng địnhđược vị thế của mình trên thị trường Hà Nội, đồng thời ngày càng đẩy mạnh sản phẩm

đồ gỗ nội thất

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng đồ gỗ nội nội thất của công ty

trong 3 năm: 2014- 2016

Đơn vị: triệu đồng Năm

Chỉ tiêu

Chênhlệch tuyệtđối

Chênhlệch tươngđối

Chênhlệch tuyệtđối

Chênhlệch tươngđốiDoanh thu 20946,3 70526,3 100786,4 49580 3,37 30260,1 1,43

Nguồn: công ty cổ phần đầu tư Everland

Đặc điểm thị trường và khách hàng mục tiêu của công ty đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất trên địa bàn Hà Nội.

- Mặt hàng kinh doanh: Mặt hàng đồ gỗ nội thất mới được công ty đẩy mạnh

trong những năm gần đây Vì thế mặt hàng này của công ty chưa được đầu tư nhiềucũng như chưa thật sự nổi bất Chính vì thế, trong thời gian tới, công ty nên đẩy mạnhcông nghệ bán lẻ đối với mặt hàng đồ gỗ nội thất trên địa bán Hà Nội để đến đượcđông đảo người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng đồ gỗ nội thất

- Đặc điểm thị trường:

Công ty chủ yếu tập trung phát triển ở thị trường Hà Nội với tập khách hàng làcác hộ gia đình có thu nhập trung bình và cao, có nhu cầu sử dụng sản phẩm đồ gỗ nộithất sử dụng trong cuộc sống sinh hoạt hằng ngày Hà Nội là thị trường phát triển vàtập trung nhiều dân cư, thu nhập người dân ngày càng được cải thiện, đời sống dầnđược nâng cao, nên nhu cầu sử dụng sản phẩm nội thất chất lượng, có mẫu mã phongphú là rất lớn

Công ty cần đẩy mạnh công nghệ marketing bán lẻ với sản phẩm đồ gỗ nội thấttrên địa bàn Hà Nội nhằm tăng cường khai thác thị trường đang đầy tiềm năng và pháttriển này

- Đặc điểm khách hàng:

Sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty hướng đến hai thị trường bán buôn và bán

lẻ Nhưng với hoạt động bán lẻ với sản phẩm đồ gỗ nội thất, thì tập khách hàng màcông ty hướng tới là tập khách hàng cá nhân, là các hộ gia đình trên địa bàn Hà Nội-nơi mà có nhu cầu sử dụng các sản phẩm đồ gỗ nội thất cho nhà ở của họ Tập kháchhàng cá nhân mà công ty hướng đến là tập khách hàng có thu nhập khá trở lên

2.1.2 Các yếu tố nội bộ công ty cổ phần đầu tư Everland.

Các yếu tố bên trong công ty có vai trò hết sức quan trọng Nó góp phần manglại hiệu quả cho hoạt động phát triển công nghệ marketing bán lẻ cũng như cho toànthể công ty

- Nguồn nhân lực bán lẻ: Công ty có tổng số cán bộ công nhân viên dành cho bộphận bán lẻ là 7 người, tất cả họ là người có năng lực và góp phần rất lớn trong việcđẩy mạnh hoạt động bán lẻ và sự phát triển của công ty Bên cạnh những nhân viêntrược tiếp tham gia vào quá trình bán lẻ thì Everland còn có đội ngũ gián tiếp tham gia,

họ là những người thực hiện các công việc như thiết kể, sản xuất sản phẩm, đó lànhững kỹ sư và công nhân kỹ thuật có tay nghề cao, dày dặn kinh nghiệm

- Nguồn tài chính: Vốn điều lệ là 180 tỷ đồng cho thấy rằng nguồn lực tài chính

từ vốn chủ sở hữu của công ty là một tiền đề cho công ty hoạt động

Tuy nhiên, để công ty có thể phát triển cũng như đẩy mạnh hoạt động bán lẻ thìnguồn vốn cần được huy động và cũng cố nhiều hơn Công ty đã phải huy động vốn

từ nhiều nguồn khác nhau như: từ các tổ chức tài chính, đối tác …

- Cửa hàng bán lẻ: Everland sở hữu hệ thống Sowroom sản phẩm nội thất cao cấplớn nhất Hà Nội mang thương hiệu Luxury House (www.luxuryhouses.com.vn )chuyên nhập khẩu và phân phối ( bán buôn, bán lẻ) sản phẩm đồ gỗ nội thất Tại đây,khách hàng đến có thể tham quan các mẫu mã có sẵn, được bố trí tại showroom

Với phương châm luôn đi đầu trong việc cung cấp các giải pháp tối ưu về sảnphẩm nội thất, giá cả cạnh tranh, chất lượng đảm bảo , dịch vụ nhanh gọn, LuxuryHouses chắc chắn sẽ làm hài lòng khách hàng

- Xưởng gỗ và kho bãi: Ngoài hệ thống showroom trưng bày những mặt hàng đạidiện để khách hàng có thể đến quan sát thì công ty có kho bãi để dự trữ những mặthàng có sẵn, đồng thời có xưởng gỗ với hệ thống máy móc, thiết bị để chế biến, thiết

kế những mặt hàng theo đúng kích cỡ, mẫu mã do khách hàng đặt

Với nguồn lực và cơ sở vật chất kỹ thuật như vậy, công ty Everland hướng đếnmục tiêu phát triển hoạt động bán lẻ lớn mạnh hơn nữa, muốn đưa sản phẩm đồ gỗ nộithất của mình đến đông đảo các hộ gia đình trên địa bàn Hà Nội với chất lượng vượttrội, mẫu mã đa dạng, giá cả cạnh tranh, dịch vụ phù hợp, để lại cho người tiêu dùng

sự hài lòng và tin tưởng

2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến hoạt động marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất của công ty cổ phần đầu tư Everland

2.2.1 Ảnh hưởng của yếu tố vĩ mô đến hoạt động marketing bán lẻ đối với sản phẩm đồ gỗ nội thất.

Môi trường kinh tế

Tình hình kinh tế của Việt Nam như: tốc độ tăng trưởng, lạm phát, thất nghiệp,suy thoái kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty nói chung và hoạtđộng công nghệ marketing bán lẻ nói riêng

Nền kinh tế của đất nước phát triển, tạo mọi điều kiện cho các công ty kinhdoanh đầu tư và phát triển, đồng thời tạo điều kiện cho công ty đầu tư vào hoạt độngmarketing bán lẻ.

Môi trường chính trị - pháp luật

Nền chính trị- pháp luật nước ta tương đối ổn định, tạo điều kiện cho các doanhnhiệp phát triển

Đối với việc mở rộng và phát triển công nghệ marketing bán lẻ, nhờ nền chính trị

ổn định, việc tiếp cận đến nhu cầu khách hàng dễ dàng hơn

Môi trường khoa học công nghệ

Công ty có nhiều cơ hội để tiếp cận nhiều công nghệ mới, nhiều máy móc sảnxuất chế biến gỗ tương đối được đầu tư mới, nhiều máy móc thiết bị Với điều kiệnphát triển như hiện nay, công ty ngày càng phải đổi mới mình để phù hợp với moitrương fhieenj tại

Môi rường văn hóa- xã hội

Hành vi mua sắm của người tiêu dùng đối với mặt hàng đồ gỗ nội thất được chiphối bởi một số yếu tố như: chất lượng cuộc sống, sở thích, phong cách trang trí nhàcửa, trình độ học vấn, cách giải trí

Môi trường tự nhiên

Hằng năm, sản lượng gỗ khai thác ở nước ta đạt tới hàng triệu tấn Đồng thời, cácyếu tố khí hậu địa hình cũng ảnh hưởng đến quá trình phân phối sản phẩm đến vớingười tiêu dùng

2.2.2 Ảnh hưởng của môi trường ngành đến hoạt động marketing bán lẻ.

Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến công nghệ marketing bán lẻ của công ty, baogồm:

Đối thủ cạnh tranh:

Tính trên địa bàn Hà Nội, công ty cổ phần đầu tư Everland phải đố mặt với một

số đối thủ như: công ty cổ phần nội thất Tam Phát, công ty TNHH Đức Dương, công

ty cổ phần công nghiệp gỗ TMB Việt Nam… Các công ty có sự cạnh nhau về chấtlượng sản phẩm, mẫu mã, giá, dịch vụ khách hàng… Mỗi công ty đều có thế mạnhcũng như chiến lược riêng để có những lợi thế nhất định trên thị trường nhằm thu hút