Đồ án tốt nghiệp Quản trị kinh doanh: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH Thương Mại H.C.E

Nội dung đồ án gồm có 3 chương, trình bày cụ thể như sau: Cơ sở lý luận về kênh phân phối; tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm tại công ty TNHH Thương Mại H.C.E; giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH Thương Mại H.C.E.

LỜI CẢM ƠN  Trong thời gian học tập nghiên cứu trường quan tâm giúp đỡ khoa Thương Mại Điện Tử, trường cao đẳng công nghệ thông tin hữu nghị Việt Hàn hướng dẫn giảng viên THS.Trương Thị Viên em tiến hành nghiên cứu đề tài: “Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH Thương Mại H.C.E” Đến em hoàn thành đề tài Để hoàn thành đồ án này, nỗ lực thân, em nhận nhiều giúp đỡ, đóng góp ý kiến nhiều cá nhân tập thể Em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến: Qúy thầy cô giảng viên khoa Thương Mại Điện Tử tồn thể q thầy ban giám hiệu trường cao đẳng công nghệ thông tin hữu nghị Việt Hàn tận tình giảng dạy trang bị kiến thức cho em suốt trình học tập thực tập vừa qua Đặc biệt em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới THS.Trương Thị Viên, người trực tiếp giảng dạy, hướng dẫn, động viên giúp đỡ em hoàn thành đồ án tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban lãnh đạo công ty TNHH Thương Mại H.C.E, đặc biệt chú, anh chị phịng kinh doanh tạo điều kiện giúp đỡ, cung cấp số liệu kinh nghiệm thực tế để em hoàn thành đồ án Cuối cùng, em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, anh chị, bạn bè quan tâm, động viên em q trình thực tập hồn thành đồ án Mặc dù nỗ lực cố gắng kiến thức kinh nghiệm hạn hẹp nên đề tài khơng tránh khỏi sai sót, mong đạo đóng góp ý kiến từ thầy giáo để đề tài hồn thiện Em xin trân trọng cảm ơn! i MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC BẢNG vii DANH MỤC SƠ ĐỒ viii LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI .2 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm .2 1.1.2 Vai trò phân phối 1.1.3 Chức phân phối: 1.1.4 Mục tiêu phân phối hàng hoá vật chất 1.2 KÊNH PHÂN PHỐI 1.2.1 Khái niệm kênh phân phối .4 1.2.2 Chức kênh phân phối 1.2.3 Cấu trúc kênh phân phối 1.2.3.1 Kênh cấp ( kênh trực tiếp) 1.2.3.2 Kênh cấp 1.2.3.3 Kênh cấp hai: 1.2.3.4 Kênh cấp ba: 1.2.4 Các trung gian phân phối .6 1.2.4.1 Các nhà bán lẻ 1.2.4.2 Các nhà bán sỉ 1.2.4.3 Các nhà mơi giới đại lí 1.2.5 Các dòng lưu chuyển kênh phân phối 1.3 THIẾT KẾ KÊNH PHÂN PHỐI .9 1.3.1 Định nghĩa thiết kế kênh 1.3.2 Phân tích nhu cầu khách hàng .9 1.3.3 Thiết lập mục tiêu ràng buộc 10 1.3.3.1 Đặc điểm thị trường mục tiêu 10 1.3.3.2 Đặc điểm sản phẩm .11 ii 1.3.3.3 Đặc điểm trung gian phân phối: .12 1.3.3.4 Đặc điểm doanh nghiệp: .12 1.3.3.5 Sự biến động môi trường: 13 1.3.4 Xác định phương án kênh phân phối : 13 1.3.4.1 Các loại trung gian phân phối : 13 1.3.4.2 Số lượng trung gian phân phối: .13 1.3.4.3 Điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối: 14 1.3.5 Đánh giá lựa chọn phương án đề 15 1.3.5.1 Tiêu chuẩn kinh tế : .15 1.3.5.2 Tiêu chuẩn kiểm soát : .16 1.3.5.3 Tiêu chuẩn thích nghi : 16 1.4 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 16 1.4.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 16 1.4.2 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 16 1.4.2.1 Tìm nhu cầu trở ngại thành viên kênh: 17 1.4.2.2 Giúp đỡ thành viên kênh: .17 1.4.2.3 Khuyến khích thành viên kênh: 18 1.4.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 19 CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E 20 2.1 KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E 20 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển cơng ty 20 2.1.1.1 Giới thiệu công ty .20 2.1.1.2 Quá trình phát triển 21 2.1.1.3 Lĩnh vực hoạt động công ty 21 2.1.1.4 Định hướng phát triển công ty 22 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn công ty 22 2.1.2.1 Chức công ty 22 2.1.2.2 Nhiệm vụ công ty 23 2.1.2.3 Quyền hạn công ty 23 2.1.2.4 Sơ đồ máy quản lý công ty 24 iii 2.1.2.5 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn phòng ban 24 2.2 NGUỒN LỰC CỦA CÔNG TY .26 2.2.1 Tình hình máy móc thiết bị nhà xưởng cơng ty 26 2.2.2 Tình hình nhân công ty 27 2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty 28 2.2.3.1 Tình hình tài cơng ty 28 2.2.3.2 Tình hình kết hoạt động kinh doanh công ty 31 2.2.3.3 Các thơng số tài 32 2.3 ẢNH HƯỞNG CỦA CÁC YẾU TỐ MÔI TRƯỜNG VI MÔ, VĨ MÔ ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E 34 2.3.1 Môi trường vĩ mô 34 2.3.1.1 Môi trường kinh tế: 34 2.3.1.2 Môi trường tự nhiên .35 2.3.1.3 Môi trường công nghệ 35 2.3.1.4 Môi trường nhân 35 2.3.1.5 Môi trường pháp luật: 35 2.3.2 Môi trường vi mô 37 2.3.2.1 Nhà cung cấp 37 2.3.2.2 Khách hàng 38 2.3.2.3 Các trung gian 39 2.3.2.4 Đối thủ cạnh tranh .40 2.4 THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI HIỆN NAY CỦA CÔNG TY .41 2.4.1 Cấu trúc tình hình tiêu thụ kênh phân phối công ty 41 2.4.1.1 Phân loại kênh phân phối .41 2.4.1.2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Công ty 43 2.4.2 Hiệu hoạt động trung gian phân phối 44 2.4 Quản lý kênh phân phối 44 2.4.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối .44 2.4.3.2 Kích thích thành viên kênh phân phối 45 iv 2.4.3.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 45 2.4.4 Cách thức bán hàng sách hỗ trợ khách hàng công ty 46 2.4.4.1 Đối với khách hàng kỹ nghệ : .46 2.4.4.2 Đối với khách hàng tư nhân : 46 2.4.5 Đánh giá hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 47 2.4.5.1 Ưu điểm 47 2.4.5.2 Nhược điểm 47 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E 49 3.1 CĂN CỨ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP CHO CÔNG TY 49 3.1.1 Định hướng phát triển kinh doanh công ty 49 3.1.2 Chiến lược marketing công ty 49 3.1.2.1 Lựa chọn thị trường mục tiêu .50 3.1.2.2 Chiến lược định vị công ty .52 3.1.3 Đặc tính sản phẩm phân phối: 52 3.1.3.1 Thể tích trọng lượng sản phẩm 52 3.1.3.2 Tính dể bị hư hỏng 53 3.1.3.3 Đặc điểm khách hàng 53 3.1.3.4 Khả công ty 54 3.1.3.5 Khả đối thủ cạnh tranh 54 3.1.3.6 Vị trí địa lí nơi phân phối .54 3.2 HOÀN THIỆN TỔ CHỨC QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI .55 3.2.1 Lựa chọn tuyển chọn thành viên kênh phân phối .55 3.2.1.1 Thu thập thông tin 55 3.2.1.2 Các tiêu chuẩn quan trọng việc tuyển chọn trung gian: 56 3.2.1.3.Quyết định lựa chọn trung gian phân phối: 57 3.2.2 Kích thích thành viên kênh phân phối 59 3.2.2.1 Đối với nhân viên bán hàng công ty .60 3.2.2.2 Đối với trung gian: .60 3.2.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối 62 3.2.3.1 Theo định mức doanh số bán trung gian định kỳ mà thường thời gian năm 62 v 3.2.3.2 Theo định mức lưu kho bình quân 62 3.2.3.3 Thời hạn toán trung gian 62 3.2.3.4 Khả thu thập thông tin từ khách hàng phản hồi cho Công ty 63 3.2.3.5 Đánh giá trung gian phân phối theo phương pháp cho điểm 63 3.3 HOÀN THIỆN TỔ CHỨC PHÂN PHỐI TRÊN KÊNH PHÂN PHỐI ĐÃ LỰA CHỌN .64 3.3.1 Vấn đề xử lý đơn hàng 64 3.3.2 Vấn đề kho bãi lưu kho 65 3.4 CÁC CHÍNH SÁCH MARKTEING- MIX HỖ TRỢ CHO CÔNG TÁC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 66 3.4.1 Chính sách sản phẩm .66 3.4.2 Chính sách giá 67 3.4.2.1 Phương pháp định giá cho sản phẩm công cụ, dụng cụ .67 3.4.2.2.Chiến lược điều chỉnh giá 68 3.4.3 Chính sách truyền thơng khuyến 69 3.4.3.1 Quảng cáo : 69 3.4.3.2.Cách thức tiếp thị trực tiếp: 69 3.4.3.3.Cổ động bán hàng: .69 KẾT LUẬN 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO ix vi DANH MỤC BẢNG Số hiệu Tên bảng bảng Trang 2.1 Cơ sở vật chất Công ty 26 2.2 Tình hình sử dụng nguồn lao động cơng ty 27 2.3 Bảng Cân Đối Kế Tốn 28 2.4 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh từ năm 2012 đến 2014 31 2.5 Các thông số tài 32 2.6 Doanh số tiêu thụ kênh cấp 41 2.7 Doanh số tiêu thụ kênh cấp 43 2.8 Tình hình tiêu thụ sản phẩm Cơng ty 43 2.9 Hiệu hoạt động trung gian bán lẻ năm 2014 44 3.1 Đánh giá lựa chọn trung gian 57 3.2 Tiêu chuẩn đánh giá trung gian 64 vii DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu sơ đồ Tên sơ đồ Trang 2.1 Bộ Máy Quản Lý Của Công Ty 24 2.2 Kênh phân phối Cơng ty 41 viii Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E LỜI NĨI ĐẦU Hiện tình hình kinh tế giới phát triển mạnh Các công ty lớn hội nhập thành tập đoàn kinh tế để cạnh tranh thị trường với trình độ khoa học kỹ thuật tiên tiến Riêng với Nước ta đà phát triển hội nhập với kinh tế giới Do cơng ty muốn tồn phát triển thị trường, đòi hỏi đầu tư quy mơ chất lượng cạnh tranh trước hội nhập Đối với Công Ty TNHH Thương Mại H.C.E công ty thương mại dịch vụ Thì việc phân phối sản phẩm đến với người tiêu dùng việc quan trọng điều kiện canh tranh thị trường Qua thời gian thực tập công ty em nhận nhiều vấn đề tồn đọng hoạt động phân phối công ty gây ảnh hưởng không tới khả tiêu thụ sản phẩm công nên em chọn đề tài “GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E“ nhằm góp phần hồn thiện hệ thống phân phối công ty Nội dung đề tài gồm chương: Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Chưong 2: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E Chương 3: GIẢI PHÁP HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO CƠNG TY TNHH THƯƠNG MẠI H.C.E Tuy nhiên vấn đề có nội dung rộng mang tính thực tế, với kiến thức em học trường, với giúp đỡ giáo viên hướng dẫn anh chị phòng kế hoạch kinh doanh cơng ty, giúp em hồn thành đề tài Mặc dù em có nhiều cố gắng thời gian có hạn kiến thức hạn hẹp em nên khơng thể tránh khỏi thiếu sót Rất mong đóng góp ý kiến q thầy bạn đọc để em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! Sinh viên thực hiên Nguyễn Thị Hồng Hạnh SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM, VAI TRÒ, MỤC TIÊU VÀ CHỨC NĂNG CỦA PHÂN PHỐI Phân phối hàng hố vật chất q trình liên quan đến hoạt động lập kế hoạch, điều phối giám sát vận động lưu chuyển loại nguyên vật liệu thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng nhằm đáp ứng yêu cầu với hiệu cao Giới quản trị ngày đặc biệt quan tâm đến hoạt động phân phối chi phí cho q trình phân phối Bởi ln chiếm khoản chi phí lớn khoản 30%- 40% giá thành sản phẩm Chi phí cho phân phối hàng hố vật chất thấp cho phép định giá thấp thu lợi nhuận cao 1.1.1 Khái niệm Phân phối khái niệm kinh doanh, nhằm định hướng chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực tổ chức điều hoà, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường 1.1.2 Vai trị phân phối - Là cơng cụ quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, tạo nên ăn khớp cung cầu Theo ý nghĩa phân phối hoạt động sáng tạo dịch vụ cho xã hội - Làm thoả mãn nhu cầu ngày cao người tiêu dùng, địi hỏi ngày cao, tỉ mỉ xác yêu cầu dịch vụ tiêu dùng hàng hoá theo xu hướng cá nhân hoá thị trường - Thực cải tiến đồng mẫu mã hàng hoá, khắc phục hạn chế mặt hàng, kỹ thuật tài nhà sản xuất riêng lẻ - Chính vậy, lựa chọn kênh phân phối phương thức phân phối hàng hố ln nội dung chủ yếu sách thương mại hoạt động kinh doanh tất doanh nghiệp thị trường 1.1.3 Chức phân phối: Phân phối làm nhiệm vụ vận chuyển hàng hoá dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Vì phân phối phải đảm bảo chức chủ yếu sau: SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E vào bảng tiêu chuẩn trung gian lựa chọn lấy trung gian có tổng điểm cao sau lấy lần xuống đến đủ số lượng trung gian cần thiết cho cơng ty Ví dụ đánh giá trung gian A B sau K0a=5 STT Chỉ tiêu chất lượng Trọng số ci vi A Khả tài Qui mô kinh doanh 2,5 Khả quản lý Địa điểm kinh ci*vi B A B 15 15 3 7,5 7,5 10 2,5 3 7,5 7,5 32 40 doanh Tổng Ta có: KaA= 10 =10 = 3,2 =32 =40 KaB= =4 MQA= = 0,8 hay 80% Mức chất lượng : MQA= = 0,64 hay 64 % Vậy công ty A xếp vào loại trung bình cơng ty B xếp vào loại tốt Hợp đồng với thành viên kênh Sau lựa chọn trung gian cần thiết cơng ty nhanh chóng thỏa thuận với trung gian để đến ký kết hợp đồng ràng buộc hai bên Việc ký kết hợp đồng công ty TNHH Thương Mại H.C.E thành viên kênh cần thiết điều kiện quan trọng để bên hợp tác chặt chẽ với sở hai bên có lợi, đồng thời giúp cơng ty TNHH Thương Mại H.C.E quản lý tốt thành viên kênh phân phối Hiện cơng ty có hợp đồng chặt chẽ với thành viên kênh nhiên qua tìm hiểu thực tế có nhiều thành viên kênh cho hợp đồng công ty chưa hợp lý Ví dụ số thành viên kênh phàn nàn việc phân chia khu vực SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 58 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E cho thành viên hay việc hay việc cung cấp giá sản phẩm có thay đổi bên cơng ty cịn chậm trễ Để giải vấn đề công ty TNHH Thương Mại H.C.E nên có thay đổi số điều khoản hợp đồng hoàn thiện để hợp đồng cơng ty phù hợp với hai bên Trong hợp đồng cơng ty nên có điều khoản sau: - Công ty phải đáp ứng kịp thời đơn hàng thành viên kênh - Công ty phải đảm bảo chất lượng sản phẩm sản phẩm sai chủng loại sai quy cách thành viên kênh có quyền trả lại cho cơng ty - Cơng ty có trách nhiệm thơng báo với thành viên kênh giá sản phẩm, cơng dụng có sản phẩm có thay đổi giá - Là thành viên kênh công ty, cửa hàng không bán tiếp tay cho việc tiêu thụ hàng đặc biệt hàng nhái, hàng trôi chất lượng gây ảnh hưởng tới thương hiệu công ty, đại lý vi phạm bị quan có thẩm quyền xử lý - Công ty không bán phá giá - Là thành viên công ty, thành viên kênh không phép bán phá giá sản phẩm để cạnh tranh với thành viên khác Nếu phát vi phạm công ty ngừng cung cấp sản phẩm cho thành viên đồng thời phải bồi thường theo điều khoản hợp đồng đưa - Các thành viên kênh phải thực nghiêm túc chương tình khuyến mãi, giảm công ty giành cho khách hàng - Các thành viên kênh đặt hàng cơng ty mà có thay đổi số lượng thời gian phải báo trước thời gian giao hàng - Các thành viên kênh hưởng chương trình khuyến cơng ty - Các thành viên kênh có trách nhiệm tư vấn, hướng dẫn, giới thiệu khách hàng sản phẩm hỏi khách hàng thắc mắc 3.2.2 Kích thích thành viên kênh phân phối Để thành viên kênh phân phối hoạt động tích cực việc phân phối sản phẩm công ty đến với khách hàng Góp phần hồn thành mục tiêu cơng ty đề cơng ty phải tiếp cận tìm hiểu nhu cầu ước muốn thành SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 59 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E viên Từ cơng ty có sách nhằm kích thích thành viên kênh để họ hoạt động hiệu 3.2.2.1 Đối với nhân viên bán hàng công ty Đối với nhân viên bán hàng cơng ty để kích thích họ làm việc hiệu Công ty nên đề mức tiêu doanh số thích hợp khơng q cao khơng q thấp, điều kích thích họ nổ, nhiệt tình bán hàng cơng ty, nhằm giúp cơng ty đạt mục tiêu phân phối Ngồi công ty nên xem xét chế độ trả lương cho phù hợp với chi phí người lao động bỏ ra, đồng thời có khoản phụ lương điều kích thích nhân viên cảm thấy khơng bị thiệt thịi nên họ cố gắng làm việc hiệu Công ty giao tiêu doanh số cho cửa hàng, đại lý công ty Để kịp thời, với khả sức lao động họ bỏ Qua kích thích họ cố gắng đạt kết cao, nhằm giúp cho kênh đạt mục tiêu đề từ hồn thành tốt mục tiêu cơng ty Ngồi cơng ty phải tổ chức bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng cho nhân viên Nhằm nâng cao kỹ giao tiếp bán hàng cho nhân viên Góp phần thúc đẩy nâng cao suất, giúp hoàn thành mục tiêu đề 3.2.2.2 Đối với trung gian: Cơng ty thành cơng thông qua hoạt động kinh doanh trung gian Do đó, cần phải tìm hiểu xem người cần từ mối quan hệ kênhvà họ gặp khó khăn bán sản phẩm cơng ty từ có kế hoạch kích thích động viên họ hoạt động tốt Vấn đề quan tâm hàng đầu tham gia kinh doanh trung gian làm mức lợi nhuận đạt từ việc bán sản phẩm, nên biện pháp kích thích phải tập trung vào yếu tố Công ty cần phải tạo điều kiện thuận lợi để công việc kinh doanh họ diễn tốt đẹp Tăng cường sách hỗ trợ, trung gian nhằm giành ưu so với cấc đối thủ cạnh tranh, thu hút thêm trung gian Tìm cách giải khó khăn trở ngại trung gian nhiệt tình cố gắng, tích cực việc phân phối hàng hóa cơng ty Cơng ty có sách kích thích trung gian sau: SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 60 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E Điều kiện toán: Hiện hầu hết cơng ty để đảm bảo tình hình hoạt động kinh doanh mình, họ có qui định giá điều kiện toán thường qui định rõ hợp đồng Để phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh cơng ty Cơng ty nên cải thiện sách toán nhằm thu hút trung gian tham gia vào hoạt động phân phối kênh Doanh số Thanh tốn Thời hạn tốn phần cịn lại < 100 50% 30 ngày 100-200 35% 45 ngày 201- 300 30% 75 ngày > 300 25% 90 ngày Đối với sách chiết khấu tốn khách hàng hưởng.Nếu khách hàng toán mua hàng công ty Doanh số Tỷ lệ chiết khấu(%) < 100 100- 200 1,5 201- 300 1,75 > 300 - Sự hiểu biết thái độ phục vụ lực lượng bán hàng yếu tố quan trọng tạo niềm tin kết đạt sản phẩm công ty kinh doanh thị trường Hiện công tác tuyển chọn, đào tạo nhân viên bán hàng dừng lại cửa hàng cơng ty Cịn trung gian kênh phân phối sản phẩm cơng ty tự đảm nhiệm việc tuyển chọn,huấn luyện đào tạo nhân viên Vì để nâng cao hiệu hoạt động trung gian cơng ty hỗ trợ cách: + Mở lớp huấn luyện bán hàng cho nhân viên công ty, với nhân viên trung gian + Giới thiêu nhân viên bán hàng có lực cho trung gian SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 61 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E + Ngồi cơng ty đưa só hình thức khen thưởng khác để động viên trung gian cố gắng hoạt động phân phối hàng hóa cơng ty + Thưởng cho hợp tác làm ăn lâu dài: Công ty nên định kỳ khoảng thời gian từ hai đến ba năm tổ chức lần khen thưởng trung gian nỗ lực đạt kết tốt, trung thành hợp tác khoảng thời gian Thơng qua chuyến du lịch, hội thảo, tiệc trà, quà cáp Để gắn chặt mối quan hệ hợp tác lâu dài Thơng qua trung gian cảm thấy quan tâm công ty họ họ cố gắng làm việc có hiệu Ngồi cơng ty nên thường xun lui tới để thu thập thêm thông tin cần thiết từ trung gian, khách hàng công ty Đồng thời tạo mối quan tâm sâu sắc lòng trung gian 3.2.3 Đánh giá thành viên kênh phân phối Để có biện pháp thưởng phạt hợp lý để hỗ trợ tốt cho công tác phân phối sản phẩm cơng ty Địi hỏi cơng ty phải có phương pháp đánh giá trung gian phân phối định kỳ kinh doanh định Muốn đánh giá đắn thành viên kênh phân phối, công ty cần phải dựa tiêu chuẩn đánh giá sau : 3.2.3.1 Theo định mức doanh số bán trung gian định kỳ mà thường thời gian năm Theo cách cơng ty cần vào nhu cầu sản phẩm, hàng hóa năm thị trường mà trung gian phụ trách, vào yếu tố cạnh tranh Sau đem so sánh với khả trung gian để đánh giá khả bán hàng trung gian 3.2.3.2 Theo định mức lưu kho bình quân Theo tiêu chuẩn cơng ty tìm hiểu xem mức lưu kho bình quân trung gian Bên cạnh cần tìm hiểu xem tốc độ quay vịng hàng tồn kho trung gian thời gian Để từ đưa định mức tồn kho trung gian cho hợp lý 3.2.3.3 Thời hạn tốn trung gian Tìm hiểu xem trung gian cần đánh giá tốn nợ cho cơng ty có hạn hay khơng Vấn đề cơng ty cần phải tìm hiểu nguyên nhân ảnh hưởng đến SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 62 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E thời hạn toán trung gian.Và nguyên nhân hợp lý nguyên nhân không hợp lý công tác đánh giá xác 3.2.3.4 Khả thu thập thông tin từ khách hàng phản hồi cho Công ty Một số trung gian thường xuyên nắm bắt nhu cầu thị trường, khơng có khả đáp ứng nhu cầu này, nên họ thường phản hồi lên chi nhánh công ty để cơng ty có biện pháp kịp thời nhằm thỏa mãn nhu cầu đó, gia tăng doanh số bán cơng ty Nhưng có số chi nhánh họ quan tâm đến khả cung cấp họ, không quan tâm đến nhu cầu thị trường.Vì họ thường không phản hồi lên cho công ty.Việc đánh giá trung gian theo tiêu chuẩn này, phải dựa vào mức độ phản hồi thơng tin họ có thường xuyên hay không 3.2.3.5 Đánh giá trung gian phân phối theo phương pháp cho điểm Chúng ta dựa vào tiêu chuẩn đánh giá phương pháp cho điểm tùy theo mức độ quan trọng tiêu chuẩn mà đánh gía trung gian Hệ thống tiêu chuẩn đánh sau : -Hệ số Ki hệ số quan trọng tiêu chuẩn ,tiêu chuẩn quan trọng có hệ số cao ngược lại Tổng Ki = 10 -Điểm số di với thang điểm lớn nhât 5, nhỏ tùy thuộc vào mức độ đạt tiêu chuẩn -Tổng số điểm trung gian Ti =Ki * di Các trung gian đáp ứng nhu cầu tốt công ty trung gian có số điểm cao ngược lại SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 63 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E Bảng 3.2: Tiêu chuẩn đánh giá trung gian Hệ số Điểm Tổng điểm (Ki) (di) (Ki*di) - Q>= 2000 15 - 1000 bộ< Q < 2000 -Q< 1000 -W = 350 1 -Thanh tốn hạn 12,5 -Thanh tốn khơng hạn 7,5 -Khơng tốn 2,5 -Thường xun 10 -Không thường xuyên -Không phản hồi -t > 15% 7,5 -5% < t < 15% 4,5 -t < 5% 1,5 TIÊU CHUẨN ĐÁNH GIÁ STT Doanh số bán năm(Q) Định mức lưu kho bình qn(W) Thời gian tốn Khả phản hồi thơng tin Tỷ lệ gia tăng doanh số bình quân (t) TỔNG CỘNG 2,5 1,5 10 3.3 HOÀN THIỆN TỔ CHỨC PHÂN PHỐI TRÊN KÊNH PHÂN PHỐI ĐÃ LỰA CHỌN 3.3.1 Vấn đề xử lý đơn hàng Để việc phân phối hàng hóa đảm bảo đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cách nhanh chóng kịp thời, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng địi hỏi SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 64 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E công ty cần phải có phương pháp xử lý đơn đặt hàng cho tốc độ xử lý nhanh chóng, kịp thời thời gian ngắn Tại trung gian phân phối cơng ty việc xử lý đơn đặt hàng thực nơi bán hàng Tuy nhiên văn phịng cơng ty chi nhánh vấn đề xử lý đơn đặt hàng thực nhân viên bán hàng công ty Các vấn đề xử lý đơn hàng nên giải sau: - Khi khách hàng đến đặt hàng thừơng với số lượng lớn trung gian, chi nhánh hay cơng ty nhân viên bán hàng nơi phải viết hóa đơn xác định số lượng chủng loại sản phẩm mà khách nhàng yêu cầu.Và xác định số lượng chủng loại hàng hóa cón kho cần xuất ưu tiên cho khách hàng nào, để nhanh chóng trả lời cho khách hàng khả đáp ứng đáp ứng nhu cầu trung gian ,chi nhánh hay công ty - Trong trường hợp số lượng loại hàng hóa khách hàng u cầu khơng cịn nơi bán hàng Thì nhân viên bán hàng nơi lùi thời gian giao hàng, đồng thời thông báo cho cấp cấp có biện pháp cung cấp hàng hóa đến nơi bán kịp thời - Sau nhân viên bán hàng viết hóa đơn bán hàng báo cho thủ kho xuất hàng, đồng thời điều động xe để vận chuyển Đồng thời với việc xử lý đơn đặt hàng cần phải kiểm tra tín dụng khách hàng để có định xuất hàng hay không Vấn đề giúp cho công ty giảm bớt việc cho khách hàng nợ tồn đọng lâu 3.3.2 Vấn đề kho bãi lưu kho Đây vấn đề quạn trọng công ty, mặt hàng kinh doanh cơng ty chủ yếu sản phẩm công cụ, dụng cụ, kim khí Để làm tốt cơng tác công ty cần phải định nên dự trữ hàng hóa đâu cho hợp lý cần hệ thống bảo quản để đảm bảo lương hàng hóa cung cấp cho nhu cầu thị trường Nhu cầu sử dụng sản phẩm công cụ, dụng cụ thị trường phụ thuộc vào nhu cầu cấp thiết thị trường Vấn đề lưu kho có vai trò quan trọng đến việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng, tiêu thụ hàng hóa lợi nhuận công ty Nếu mức lưu kho cao thì nhu cầu khách hàng đáp ứng nhanh, bù lại chi phí lưu kho nhiều ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Ngược SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 65 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E lại mức lưu kho cơng ty thấp khả đáp ứng đơn đặt hàng thấp khoản chi phí lưu kho thấp Vì hoạt động kinh doanh sản phẩm cơng cụ, dụng cụ cơng ty phải có chiến lược lưu kho cho hợp lý, đảm bảo mức chi phí thấp nhất, đảm bảo khả đáp ứng đơn đặt hàng khách hàng Một số đề xuất giải pháp sau: - Vì sản phẩm cơng ty kinh doanh mặt hàng cơng cụ, dụng cụ, kim khí nên hầu hết có khối lượng lớn, việc vận chuyển gặp nhiều khó khăn cơng ty không nên tập trung kho bãi đợi có đơn hàng xuất kho mà cơng ty nên xây dựng thêm vài kho bãi gần khu vực có lượng tiêu thụ hàng hóa lớn để tiện cho việc giao dịch hàng hố - Đồng thời với lực lượng vận tải công ty hay đáp ứng kịp thời tình hình nhiên thị trường ngày phát triển nhu cầu thị trường tăng cao phát triển lớn mạnh đối thủ cạnh tranh bên cạnh việc xây dựng thêm kho bãi công ty cần bổ sung, mua sắm thêm 1-2 ô tô tải để chủ động việc giao dịch hàng hóa 3.4 CÁC CHÍNH SÁCH MARKTEING- MIX HỖ TRỢ CHO CÔNG TÁC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 3.4.1 Chính sách sản phẩm Như biết công ty TNHH Thương Mại H.C.E công ty mua lại hàng hóa nhà sản xuất sau bán lại cho người tiêu dùng.Vì sách Marketing - Mix sách sản phẩm khơng quan trọng sách khác Đặc biệt sản phẩm công cụ, dụng cụ Đối với loại sản phẩm cơng ty việc xác định chủng loại sản phẩm, khối lượng sau tìm kiếm chọn lựa nhà cung ứng cho có lợi cho nhất.Vì vấn đề đặt cho sách sản phẩm cơng cụ, dụng cụ Công ty cần phải mua loại sản phẩm nào? Số lượng loại ? chọn nhà cung cấp cho hợp lý nhất? Nhưng để lựa chọn sách sản phẩm cho cơng ty cần phải vào số yếu tố sau: - Khả tài cơng ty - Nhu cầu thực tế sản phẩm thị trường SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 66 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E - Khả gia tăng nhu cầu nhóm sản phẩm - Thị phần mà công ty chiếm - Lợi nhuận mà nhóm sản phẩm mang lại Và để thực sách sản phẩm cơng ty cần phải thực số công việc sau: - Đánh giá khả nguồn vốn công ty, khả thực sách tốn nhà cung cấp hàng hóa cho Bện cạnh cơng ty cần phải đánh giá khả thực sách tốn trung gian cơng ty khả thu hồi nợ công ty - Cần phải phân tích, đánh giá nhu cầu thị trường loại sản phẩm công cụ, dụng cụ thị trường, cần phải tìm hiểu xem phân đoạn thị trường cần loại sản phẩm dự báo nhu cầu Dự đoán doanh số bán kỳ công ty để từ có kế hoạch dự trữ tồn kho cho hợp lý nhằm giảm số chi phí liên quan Bên cạnh cần phải tìm hiểu xem loại sản phẩm cơng cụ, dụng cụ nhà cung cấp ưa chuộng không ưa chuông thị trường để từ xác định nhà cung cấp tối ưu cho 3.4.2 Chính sách giá Trong tất sách Marketing - Mix, sách giá sách mang lại doanh thu cho cơng ty Vì mà sách giá đặc biệt quan trọng cho cơng ty Chính mà cơng ty cần phải có cấu định giá cho đảm bảo khối lượng hàng hóa bán đảm bảo đem lại lợi nhuận cho cơng ty Để hổ trợ cho q trình phân phối sản phẩm thuận lợi việc định giá cho sản phẩm mình, cơng ty cần phải hướng vào mục tiêu sau: - Gia tăng lượng hàng bán ra, giữ vững phát triển thêm thị phần - Đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty nhờ công tác định giá sản phẩm tiêu thụ 3.4.2.1 Phương pháp định giá cho sản phẩm công cụ, dụng cụ Là công ty thương mại nên vấn đề bán sản phẩm công ty chủ yếu ý đến lợi nhuận thu đơn vị sản phẩm bán ra.Vì giá bán sản phẩm cơng ty tính sau : Giá bán = Giá mua + chi phí + Lợi nhuận SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 67 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E - Chi phí chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chí phí tồn kho khoản chi phí khác liên quan Hiện thị trường có doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng công cụ, dụng cụ, kim khí nên để cạnh tranh cơng ty định giá thấp đối thủ cạnh tranh đủ để trang trải khoản chi phí có lời 3.4.2.2.Chiến lược điều chỉnh giá Để q trình tiêu thụ hàng hóa linh hoạt cơng ty có sách điều chỉnh giá theo nhóm khách hàng, theo khu vực thị trường Trong sách cơng ty có thể: -Chiết khấu giá theo thời hạn tốn: Chính sách cơng ty áp dụng cho khách hàng có tổ chức, nhà bán buôn khách hàng mua với số lương tương đối nhiều.Với sách cơng ty định giá cho khách hàng theo thời hạn toán khách hàng, ứng với thời hạn tốn có sách giá khác Bằng cách cơng ty giảm chi phí thu nợ, khoản nợ tồn đọng, khó địi Cơ sở để xác định mức chiết khấu giá dựa việc tài trợ tín dụng thương mại khách hàng -Giảm giá theo số lượng mua khách hàng: Theo sách cơng ty giảm giá cho khách hàng mua sản phẩm công cụ, dụng cụ với số lượng định Nhưng sách dựa sở giảm giá không vượt mức tiết kiệm chi phí tăng lượng hàng hóa bán áp dụng cho lần đặt hàng Ngồi việc đưa sách giá hợp lý cơng ty cần phải thực việc thơng báo giá hàng hóa kịp thời tới khách hàng Tuy nhiên, công ty chưa có phận nhân viên thơng báo giá cả, sản phẩm cho khách hàng mà phận khác cơng ty đảm nhận ln vai trị này, việc làm cho việc thông báo thay đổi giá sản phẩm cho thành viên kênh chậm trễ Vì để thơng báo cho thành viên kênh công ty cách sớm cơng ty nên lập phận thông báo sản phẩm giá cho khách hàng SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 68 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E 3.4.3 Chính sách truyền thơng khuyến 3.4.3.1 Quảng cáo : Là công ty thương mại mặt hàng công cụ, dụng cụ mặt hàng tương đối quen thuộc với khu công nghiệp, xưởng đóng tàu nói chung người tiêu dùng nói riêng Hơn hầu hết cách thức quảng cáo cho loại sản phẩm nhà cung cấp thực mà sách quảng cáo cơng ty nên áp dụng hình thức đặt bảng hiệu điểm phân phối sản phẩm cơng cụ, dụng cụ mình, trang web mặt hàng có công ty số lượng, giá cả, chủng loại để giảm bớt chi phí 3.4.3.2.Cách thức tiếp thị trực tiếp: Với khách hàng tổ chức tiếp thị trực tiếp cách thức tốt để đạt mục tiêu.Với cách thức cơng ty nên tìm cách trực tiếp tiếp xúc với khách hàng truyền thông tin sản phẩm công ty cho khách hàng, đồng thời tạo mối quan hệ bn bán với họ Để thực cơng ty gởi Catalog, đơn chào hàng nhân viên công ty đến chào hàng trực tiếp với khách hàng 3.4.3.3.Cổ động bán hàng: Trong cách thức cổ động bán hàng cơng ty áp dụng phương pháp sau: -Tổ chức đợt bán hàng có quà tặng cho khách hàng tất trung gian phân phối công ty - Cử nhân viên công ty tới cửa hàng hay trung gian phân phối để bán hàng giới thiệu sản phẩm -Giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn -Tổ chức đợt thi đua bán hàng có khen thưởng cho cá nhân, chi nhánh trung gian bán nhiều hàng hóa - Vận chuyển hàng hố đến tận nơi khách hàng với chi phí vận chuyển thấp Tóm lại: năm qua cơng ty trọng đến sách truyền thơng khuyến mức nên góp phần tăng doanh số bán cơng ty thị trường này, góp phần không nhỏ cho thành công công ty SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 69 Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH thương mại H.C.E KẾT LUẬN Qua thời gian thực tập công ty dẫn giáo viên hướng dẫn anh chị công ty giúp em hồn thành đồ án Một mặt làm nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối sản phẩm công cụ, dụng cụ công ty, mặt khác giúp em củng cố lại kiến thức phân phối Khi vận dụng biện pháp giúp cho hoạt động kênh chặt chẽ phát huy hiệu Đề tài “Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho cơng ty TNHH Thương Mại H.C.E ” đề tài thật mẻ khó khăn thân em lực có hạn hạn chế thời gian Mặc dù giúp đỡ tận tình giáo hướng dẫn, anh chị phịng kinh doanh công ty cố gắng thân đề tài chắn cịn nhiều thiếu sót Rất mong đóng góp ý kiến quý thầy cô bạn Em xin bày tỏ lịng biết ơn chân thành đến giáo hướng dẫn anh chị phòng kinh doanh cơng ty TNHH Thương Mại H.C.E nhiệt tình hướng dẫn, tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành đề tài Đà Nẵng, Tháng 05 Năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Hồng Hạnh SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 70 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Dương Thị Thu Trang, giáo trình Quản trị phân phối trường cao đẳng công nghệ thông tin hữu nghị Việt Hàn [2] Nguyễn Thị Kiều Trang,Nguyễn Thị Quỳnh Anh, giáo trình Quản lý chất lượng trường cao đẳng cơng nghệ thơng tin hữu nghị Việt Hàn [3] TS.Trương Đình Chiến,Quản trị kênh marketing :Nhà xuất thống kê Hà Nôi, trường đại học kinh tế quốc dân [4] http://www.hcetool.com.vn [5] http://www.tailieu.vn [6] http://www.doc.vn ix NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN Đà Nẵng, ngày … tháng … năm 2015 Giảng viên x ... vii DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu sơ đồ Tên sơ đồ Trang 2.1 Bộ Máy Quản Lý Của Công Ty 24 2.2 Kênh phân phối Cơng ty 41 viii Giải pháp hồn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E LỜI NĨI... 19 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG... lương cán công ty Điều động, bố trí cán cơng nhân viên theo cấp quản lý Công ty SVTH: Nguyễn Thị Hồng Hạnh – Lớp: CCMA06C 23 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối cho công ty TNHH thương mại H.C.E