Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú

Một số giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú

Lời nói đầu

Đối với hầu hết các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tếthị trờng, trong xu thế hội nhập, quốc tế hóa ở n ớc ta đang gặp rấtnhiều khó khăn Đặc biệt với những doanh nghiệp hoạt động tronglĩnh vực thơng mại thì khó khăn dờng nh lại nhiều hơn rất nhiều.Công ty TNHH TM Việt Phú cũng vậy mặc dù đã và đang gặp rấtnhiều khó khăn Tuy vậy để công ty TNHH TM Việt Phú tồn tại vàphát triển đợc trong điều kiện này là một sự cố gắng rất lớn của bangiám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty.

Công ty Việt Phú mua hàng của các nhà sản xuất sau đó bán chongời tiêu dùng, là trung gian giữa ng ời sản xuất và ngời tiêu dùngcông ty cần phải giữ và tạo đ ợc mối quan hệ tốt đẹp với nhà cungcấp cũng nh luôn tôn trọng và phục vụ khách hàng một cách chu đáonhất vì công ty chỉ bán đ ợc hàng khi tìm đợc nguồn hàng thích hợpđể thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.

Sau thời gian học tập, nghiên cứu chủ yếu trên giác độ lýthuyết, trong thời gian đi thực tập tốt nghiệp này em đ ợc đi thực tếtại công ty TNHH TM Việt Phú

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp về tình hình quản lý lực l ợngbán hàng của công ty TNHH Việt Phú bao gồm ba ch ơng sau:

Chơng một: Quá trình ra đời và phát triển của công ty TNHHTM Việt Phú

Chơng hai: Thực trạng công tác quản lý lực lợng bán hàng tại

1.1.Thông tin chung về doanh nghiệp

* Tên công ty: công ty tnhh thơng mại việt phú

*Tên giao dịch: việt phú trading limited company*Tên viết tắt: viet phu co.,ltd

* Hình thức pháp lý: Công ty TNHH có hai thành viên trở lên.Công ty là một doanh nghiệp t nhân, hạch toán độc lập, có tcách pháp nhân.

* Ngành nghề kinh doanh:

- Buôn bán t liệu sản xuất, chủ yếu là: các loại thiết bị, máycông nghịêp, nguyên liệu_phụ liệu và các loại hóa chất sử dụng chocác ngành:sản xuất các loại sơn công nghệ; xây dựng cơ bản; dệtmay;công nghiệp.

-Buôn bán t liệu tiêu dùng, chủ yếu là: quần áo giầy dép, mỹphẩm, rợu, lơng thực, thực phẩm và các loại hàng hóa gia dụng; thiếtbị điện, tin học, thiết bị an toàn và thiết bị công nghệ thông tin.

- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa;- Dịch vụ thơng mại;

- Gia công lắp đặt khung nhôm kính;- Dịch vụ tin học;

- Kinh doanh rợu và thuốc lá;- Sản xuất sơn ô tô;

- Sản xuất nhũ tơng và các chất phụ gia phục vụ cho các côngtrình xây dựng dựng đờng bộ;

-Sản xuất và buôn bán các loại dao cạo râu, dao phẫu thuật,kéo và các loại công cụ phẫu thuật y tế, các loại thiết bị và dụng cụcắt công nghiệp;

-Dịch vụ vận tải và lữ hành nội địa;

( Doanh nghiệp chỉ kinh doanh khi có đủ điều kiện theo quyđịnh của pháp luật )

* Địa chỉ trụ sở chính: Số 7 phố Kim Đồng, Ph ờng Giáp Bát,Quận Hoàng Mai, thành phố Hà Nội

* Điện thoại: 8646712

1.2 Quá trình ra đời và phát triển doanh nghịêp

1.2.1 Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp

Ban đầu công ty có tên: Công ty TNHH TM Nam Tuấn Côngty thành lập ngày 4/10/1994 theo quyết định số 1445/GP-UB do ủyban nhân dân thành phố Hà Nội cấp

Đăng ký kinh doanh số 041587 cấp ngày 7/10/1994 do ủy bankế hoạch cấp

Trụ sở giao dịch chính 220 thị trấn Cầu Giấy-Từ Liêm- Hà NộiVốn điều lệ 3.500.000.000 đồng (ba tỷ năm trăm triệu đồngVN)

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị tr ờng, đến năm 1997công ty đã mở thêm văn phòng giao dịch ở khu tập thể A1P5 đ ờngKim Đồng, nay là số 7 Kim Đồng_Giáp Bát_Hoàng Mai_Hà Nội.Đến năm 1998 công ty TNHH TM Nam Tuấn đã đổi tên thành Côngty TNHH TM Việt Phú, vẫn với ngành nghề kinh doanh và hình thứcpháp lý ban đầu nhng số vốn đã đợc tăng lên 4.500.000.000 đồng VNvà địa chỉ trụ sở giao dịch chuyển về số 7 phố Kim Đồng, ph ờngGiáp Bát, quận Hoàng Mai, thành phố HN

1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

Là công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực th ơng mại, côngty kinh doanh theo đúng chức năng đã đ ợc đăng ký trong giấy phépkinh doanh: Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng; đại lý muabán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ về th ơng mại đó là một chức năngkinh doanh rất rộng, nó đòi hỏi ng ời kinh doanh phải nhanh nhạytrong việc sử dụng hết tính năng, để việc kinh doanh luôn đạt hiệuquả cao Với chức năng này Công ty Việt Phú có đủ điều kiện kinhdoanh gần hết các mặt hàng, kể cả các mặt hàng chịu thuế tiêu thụ

đặc biệt mà công ty phải xin riêng giấy phép nh rợu và thuốc lá, vìthế ngay khi bắt tay vào kinh doanh, ban giám đốc đã nghiên cứu tìmkiếm các mặt hàng kinh doanh có số vốn thấp, vòng quay vốn nhanh,để đảm bảo không bị chiếm dụng vốn Bên cạnh đó công ty pháttriển theo hớng đại lý, nhận làm đại lý của các hãng nổi tiếng, đồngthời cũng cho các đơn vị khác đợc làm đại lý của công ty mình.

Theo chế độ hiện nay, Công ty đã đợc cấp giấy phép trực tiếpxuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho côngty rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh.

Là công ty TNHH hai thành viên trở lên, có t cách pháp nhân,công ty tự chịu trách nhiệm của mình bằng toàn bộ tài sản và nguồnvốn của mình trớc pháp luật Bên cạnh các chức năng kinh doanhtrên, công ty có nhiệm vụ chấp hành đầy đủ các yêu cầu của chế độtài chính, kế toán, chấp hành nghiêm chỉnh luật pháp nhà n ớc banhành đối với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh sử dụng tốt vềtrang thiết bị, nguồn vốn, tài sản, trang thiết bị, sử dụng lao độngmột cách hợp lý, đảm bảo cho ng ời lao động có đợc quyền lợi chínhđáng, làm cho họ phấn khởi và yên tâm công tác.

1.2.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TMViệt Phú

a Ban giám đốc

Bao gồm 1 giám đốc, 1 phó giám đốc và một trợ lý giámđốc.Ban giám đốc có nhiệm vụ điều hành chung mọi việc, xây dựngcác kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, chịu trách nhiệm trựctiếp về mọi hoạt động của công ty đối với nhà n ớc.

b Phòng kinh doanh

Phòng kinh doanh có nhiệm vụ hoạch định các chiến l ợc kinhdoanh, tìm hiểu và phát triển thị tr ờng, theo dõi và tiến hành ký kếtcác hợp đồng thờng mại trong nớc và ngoài nớc.

c.Phòng kế toán:

Tài chính trong kinh doanh nh huyết mạch của cơ thể Nếukhông làm tốt khâu này thì kinh doanh sẽ không thể hoạt động Đ ợcsự chỉ đạo trực tiếp của Giám đốc, phòng đã phân công rõ ràng cho

tháng .Phòng có trách nhiệm tham m u giúp giám đốc về công tácquản lý tài chính Tổng hợp và quyết toán kinh doanh theo từng quý,từng niên độ kế toán Phối hợp với các phòng ban khác trong việclên kế hoạch tài chính, thờng xuyên báo cáo và tham m u cho giámđốc về tình hình, diễn biến kinh tế và tài chính của doanh nghiệp.

Ngoài ra còn có các bộ phận sau:

e Cửa hàng bán lẻ và bán buôn:là nơi cung cấp cấp các mặt

hàng mà công ty kinh doanh, ng ời tiêu dùng khi mua ở đây sẽ đ ợcđảm bảo về chất lợng và giá cả hàng hoá bán ra.

f Văn phòng giao dịch : là nơi gặp gỡ và thảo luận giá cả với

các bạn hàng ở hai khu vực miền Nam và miền Trung, vì nó thuậntiện cho việc đi lại

g Trung tâm bảo hành: Vì Công ty là đại lý chính thức ở

miền bắc cho hãng xe KAWASAKI nên công ty đã thành lập trungtâm bảo hành xe để đảm uy tín về chất l ợng.

h Đội ngũ tiếp thị: là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp do

phòng kinh doanh phụ trách, có trách nhiệm đi bán các mặt hàngcông kinh doanh và quảng cáo, phát triển thị tr ờng.

Nói chung đây là một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ và có hiệu quả vàphù hợp với hoạt động và kết quả kinh doanh của công ty.

1.2.4 Đặc điểm kinh tế _kỹ thuật chủ yếu có ảnh h ởng đếncông tác quản lý lực l ợng bán hàng tại công ty TNHH TM ViệtPhú

a Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh của công ty

Là công ty thơng mại, công ty kinh doanh theo đúng chức năngđã đợc đăng ký trong giấy phép kinh doanh: Buôn bán t liệu sảnxuất, t liệu tiêu dùng; đại lý mua bán, ký gửi hàng hóa; dịch vụ vềthơng mại đó là một chức năng kinh doanh rất rộng, nó đòi hỏingời kinh doanh phải nhanh nhạy trong việc sử dụng hết tính năng,để việc kinh doanh luôn đạt hiệu quả cao Với chức năng này Côngty Việt Phú có đủ điều kiện kinh doanh gần hết các mặt hàng, kể cảcác mặt hàng chịu thuế tiêu thụ đặc biệt mà công ty phải xin riênggiấy phép nh rợu và thuốc lá, vì thế ngay khi bắt tay vào kinh doanh,ban giám đốc đã nghiên cứu tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh có sốvốn thấp, vòng quay vốn nhanh, để đảm bảo không bị chiếm dụngvốn Bên cạnh đó công ty phát triển theo h ớng đại lý, nhận làm đạilý của các hãng nổi tiếng, đồng thời cũng cho các đơn vị khác đ ợclàm đại lý của công ty mình Chính vì đặc thù trong lĩnh vực kinhdoanh của công ty là trung gian mua bán nên hoạt động bán hàng vànhất là hoạt động quản lý lợng bán hàng rất đợc ban giám đốc đặcbiệt chú trọng, bởi vì nó có ảnh h ởng trực tiếp tới kết quả tiêu thụcủa công ty.

b Đặc điểm sản phẩm của công ty

Theo chế độ hiện nay, công ty đã đ ợc cấp giấy phép trực tiếpxuất, nhập khẩu các mặt hàng đã đăng ký kinh doanh, tạo cho côngty rất nhiều điều kiện thuận lợi trong việc phát triển kinh doanh.

Là một Công ty kinh doanh thơng mại có chức năng kinhdoanh rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã đ ợc đăngký tuy nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính Đó là: SữaDUMEX, Mỹ phẩm UNZA, Xe máy KAWASAKI, r ợu sâmpanh

Cả 4 mặt hàng đều có đặc điểm và tính năng riêng biệt.- Sữa Dumex:

Là sản phẩm của Đan Mạch đây là mặt hàng đã đ ợc công nhậnđạt tiêu chuẩn quốc tế về chất l ợng.Khi chọn dùng sữa Dumex bạnchắc chắn sẽ đạt đợc điều mà mọi ngời mong muốn là “Một tinh thầnminh mẫn trong một cơ thể cờng tráng”.

Sữa Dumex gồm có 5 loại đợc chia theo công dụng

Sữa Dumex loại Infant formula là loại sữa dùng cho trẻ từ sơsinh đến 6 tháng - đây là loại sữa có chức năng miễn dịch cao, antoàn khi sử dụng và chứa nhiều chất dinh d ỡng quan trọng cho cơ thểnh tiền chất của vitamin A, chất chống ô xi hoá giúp thải loại và tiêuhuỷ các chất có hại trong cơ thể.

Sữa Dumex Follow - on dành cho trẻ từ 6 tháng đến 3 tuổi,thành phần gồm có 25 vitamin và muối khoáng và bổ sung l ợng sắtcho cơ thể.

Sữa Dumex 1-plus dành cho trẻ từ 1 tuổi đến 5 tuổi gồm có 26vitamin và muối khoáng, mùi vị thơm ngon.

Sữa Dumex full cream đây là loại sữa dành cho trẻ từ một tuổiđến lớn Thành phần sữa bổ sung vitamin A,D,C và B1 dễ pha chếtan nhanh, dùng đợc cho cả nhà.

Ngoài ra còn có sữa Dumex Mama plus thành phần gồm 27vitamin và muối khoáng, sữa thơm mùi chocolate Đây là loại sữadành cho phụ nữ mang thai và cho con bú.

- Mỹ phẩm UNZA

Với sản phẩm Enchanteur là sản phẩm rất có uy tín trên thị tr ờng Việt Nam, đây là mặt hàng có rất nhiều công dụng, nó đ ợc chiathành 4 chủng loại chính :

-Sữatắm Enchanteur, dầu gội Enchenteur, D ỡng da Enchenteur,và nớc hoa Enchanteur

Tất cả các sản phẩm của hãng đều có một mùi thơm rất đặc tr ng mà các loại khác không có.

Xe máy KAWASAKI

Là loại xe của Nhật đợc lắp ráp tại Việt nam, đây là loại xe cótính năng sử dụng cao và đ ợc chia thành ba loại: xe Cheer, xe Kriss,và xe Max.

Ba loại xe này đợc chia theo phân khối, xe Max 100 C, Cheer112 C, Kriss 110 C.

- Rợu Sampanh Matxcova là loại rợu vang nổi tiếng, thờng đợcdùng trong các buổi hội nghị, liên hoan, sinh nhật, lễ tết nó làmcho buổi lễ thêm long trọng, vui vẻ.

Mỗi mặt hàng kinh doanh có các khó riêng, vì thế tr ớc khiquyết định kinh doanh, các nhà quản trị đã phải cân nhắc rất kỹ vàtìm hiểu tính năng sử dụng của từng loại mặt hàng để có những kếhoạch cụ thể trong việc tổ chức lực l ợng mạng lới bán hàng đảm bảokinh doanh thắng lợi Với các mặt hàng hoàn toàn khác nhau về tínhnăng sử dụng nh (xe máy, mỹ phẩm, sữa, rợu…) nên hình thành chocông ty hai hớng tổ chức lực lợng bán hàng chính, đó là: tổ chức lựclợng bán hàng theo sản phẩm, theo khu vực địa lý.

c Thị trờng:

Thị trờng chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ ChíMinh, và các tỉnh thành lân cận nh Hải Phòng, Nam Định, Hải D -ơng ngoài ra còn có các tỉnh miền Trung và miền Nam nh : CầnThơ, Vũng Tàu, Đồng Nai, Lâm Đồng, Vinh,Thanh Hóa, ĐàNẵng cũng là thị trờng mà công ty đang xúc tiến mở rộng trong giaiđoạn tới Với thị tr ờng khá rộng và xa nhau về khoảng cách địa lýnên lực lợng bán hàng của công ty phải phân bổ rộng Điều đó gâykhá nhiều khó khăn trong việc quản lý và tổ chức phối hợp các đơn

vị bán hàng với nhau Đây cũng đang là một thách thức lớn đang đặtra trớc mắt ban giám đốc trong việc tổ chức lực l ợng bán hàng đểhoạt động sao cho thực sự có hiệu quả.

d Khách hàng:

Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực th ơng mại, đối tợngkhách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ ở TPHCM, TP Hà Nội và các tỉnh thành lân cận Hà Nội, Vinh, ĐàNẵng… Chính vì vậy đội ngũ bán hàng phải phân bố rộng và việcquản lý cũng nh phối hợp giữa các đơn vị bán hàng khác nhau gặpphải nhiều khó khăn.

e Cơ sở vật chất:

Công ty TNHH TM Việt Phú có trụ sở chính đ ợc đặt trong mộtkhuôn viên với cơ sở hạ tầng còn khá khiêm tốn, diện tích nhỏ Tuynhiên trong thời đại khoa học kỹ thuật phát triển, đặc biệt là côngnghệ thông tin, công ty cũng đã thiết lập đ ợc mạng thông tin nội bộLan, nhờ đó mà công ty đã dễ dàng hơn trong việc truyền đạt thôngtin phục vụ tốt cho việc quản lý và điều hành các hoạt động của côngty Ngoài ra công ty cũng có một đội ngũ xe tải vận chuyển, các ph -ơng tiện liên lạc (nh điện thoại di động) đ ợc trang bị cho các nhânviên tạo điều kiện rất thuận lợi cho toàn bộ nhân viên nói chung vàlực lợng bán hàng nói riêng hoạt động thực sự có hiệu quả.

f Nguồn nhân lực:

Nguồn nhân lực đóng vai trò quan trọng, mang tính quyết địnhđối với sự thành công hay thất bại của công ty Ngoài ban giám đốcđồng thời cũng là chủ sở hữu, công ty còn có hơn 70 nhân viên ở cácphòng ban chức năng khác nhau nh : phòng kế toán, phòng kinhdoanh, phòng hành chính và tổ chức nhân sự Nguồn nhân lực củacông ty về trình độ có 3% có trình độ trên đại học, 51% đạt trình độđại học, 25% có trình độ cao đẳng, 21% có trình độ trung cấp; vềgiới tính 68% là nam giới còn lại 32% là nữ giới; về độ tuổi: 30% cótuổi từ 18 đến 25 tuổi, 52% có tuổi từ trên 25 đến 40 tuổi, 18% cótuổi từ trên 40 đến 55 tuổi Trong số đó thì đội ngũ nhân viên bánhàng thờng chiếm 80% tổng số nhân viên của công ty Là công tyhoạt động trong lĩnh vực thơng mại nên đội ngũ nhân viên bán hàng

đóng vai trò rất quan trọng, chính vì vậy công ty đã thực hiện việc tổchức, xây dựng kế hoạch cụ thể cho lực l ợng bán hàng.

Các nhân viên trong công ty đ ợc tạo điều kiện trong làm việc,ngoài lơng chính ra còn đợc hởng các khoản trợ cấp và khuyến khíchkhi làm việc Họ thờng xuyên đợc gửi đi học các lớp ngắn hạn, bồidỡng nâng cao nghiệp vụ làm việc Hiện nay công ty cũng đang cóxu hớng trẻ hóa đội ngũ nhân lực, tuyển dụng những nhân viên trẻ cónăng lực, lòng nhịêt huyết và tinh thần trách nhiệm cao Công tycũng đã và đang xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo đ ợc mối quanhệ tốt đẹp giữa cấp trên với cấp d ới, giữa các nhân viên với nhau,hình thành mối liên hệ gắn kết giữa các phòng ban và nhân viêntrong toàn công ty nói chung và đội ngũ bán hàng nói riêng, tạothành một hệ thống đồng nhất, làm việc có hiệu quả.

g Các đối thủ cạnh tranh.

Những năm gần đây, do nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày cànggia tăng cả về số lợng và chất lợng, mở ra nhiều cơ hội và thách thứccho công ty Tuân theo qui luật cung cầu của thị tr ờng là có cầu thìsẽ có cung Các công ty gia nhập vào lĩnh vực th ơng mại ngày càngnhiều hơn đã tạo ra một thị trờng cạnh tranh gay gắt và khốc liệt …nh công ty TNHH Hoàng Anh, công ty TNHH Thuỷ Tiên … Ngoài rahiện nay trên các thành phố lớn nh Hà Nội, TP Hồ Chí Minh hệthống siêu thị xuất hiên ngày càng nhiều nh siêu thị Tràng TiềnPlaza, siêu thị Marco, siêu thị Hà Nội, siêu thị Fivimart, siêu thịMextro, siêu thị Vincom…cũng là một thách thức lớn đối với côngty TNHH TM Việt Phú trong việc quản lý lực l ợng bán hàng tronglĩnh vực bán lẻ và bán dã ngoại Hệ thống siêu thị đó có điểm mạnhlà có một khuôn viên rộng lớn và khách hàng có thể dễ dàng lựachọn mặt hàng mình tiêu dùng và thuận tiện trong việc thanh toán …Tuy nhiên hệ thống siêu thị lại có một điểm yếu là không nhanhnhạy và thờng bị động trong việc khai thác thị tr ờng mới… Việcngày càng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực th ơng mạiđã tác động lớn đến kết quả của công ty theo hai khía cạnh:

- Thứ nhất: Tạo động lực cho công ty nỗ lực hơn trong việc tìm

tốt nhất nhu cầu của họ nhằm giữ vững đ ợc thị trờng truyền thốngđồng thời hớng tới những khu vực thị trờng mới…

- Thứ hai: Sự xuất hiện và phát triển của các công ty kinhdoanh cùng lĩnh vực đã và đang là nguy cơ tiềm tàng có thể chiếmmất khách hàng truyền thống cũng nh khách hàng tiềm năng củacông ty.

Mặt khác công ty đang phải đối mặt với hoạt động cạnh tranhkhông lành mạnh trên thị tr ờng Đó chính là nạn hàng giả, hàng kémchất lợng, hàng nhập lậu, tình trạng độc quyền đang tồn tại không íttrên thị trờng Những mặt hàng này với giá rẻ đã chiếm mất của côngty một lợng không nhỏ khách hàng trên thị tr ờng, mặt khác lại gâytâm lý hoang mang, không tin t ởng trong tâm trí ngời tiêu dùng Đâylà cuộc chiến lâu dài không chỉ đối với doanh nghiệp, các tổ chứcnhà nớc mà với chính bản thân ngời tiêu dùng.

h Nguồn cung cấp sản phẩm.

Công ty TNHH TM Việt Phú là trung gian mua bán của nhàsản xuất và ngời tiêu dùng, là đại lý độc quyền của các hãng sữaDUMEX, mỹ phẩm UNZA, xe máy KAWASAKI, r ợu ChampanhMatcơva… Sau một thời gian dài kinh doanh, công ty đã khẳng địnhđợc vị thế và uy tín của mình trên thị tr ờng và trong mắt nhà cungcấp Chính vì vậy trong khi kinh doanh công ty đ ợc rất nhiều dự hỗtrợ và giúp đỡ từ phía nhà cung cấp sản phẩm nh : hỗ trợ về giá, ph-ơng tiện vận chuyển, phơng thức thanh toán và thời gian thanh toán,cung cấp đúng thời gian, số lợng cũng nh chất lợng…

Đợc sự giúp đỡ không nhỏ đó từ phía nhà cung ứng mà công tyTNHH TM Việt Phú đã gặp rất nhiều thuận lợi trong quá trình hoạtđộng kinh doanh của mình.

1.2.5 Một số kết quả kinh doanh chính của công ty trong thờigian qua

Trải qua nhiều năm kinh doanh, công ty cũng có nhiều thuậnlợi và đã gặt hái đợc nhiều thành công Tuy nhiên bên cạnh đó cũngvẫn còn có những khó khăn mà công ty đã gặp phải.

Kết quả kinh doanh của công ty TNHH TM Việt Phú đ ợc thể

hiện trong bảng số liệu sau:

Bảng 1: kết quả hoạt động kinh doanh

(Đơn vị: nghìn đồng)

Doanh thu thuần 22800429 38099183 40221038 39459152 43842165Giá vốn hàng bán 20345721 35014352 36854231 35984621 40241532CPQLKD 453687 544761 620312 591342 623485

LN từ HĐKD 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477Tổng LN kế toán 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477Tổng lợi nhuận

chịu thuế 1724519 2258094 2344665 2561726 2592477Thuế thu nhập

phải nộp 482865.3 632266.3 656506.2 717283.3 725893.6Lợi nhuận sau

năm 2002so với năm

năm 2003so với năm

năm 2004so với năm

* (Nguồn từ phòng kế toán của công ty TNHH TM Việt phúqua các năm 2000;2001;2002;2003;2004 )

*Trong đó:

Tốc độ tăng trởng(%) = A năm nay/A năm trớc*100-100

* Năm 2000 doanh thu của công ty đạt đ ợc 22800429 nghìnđồng, so với năm 1999 doanh thu tăng 100421 ( năm 1999 doanhthu là 22700028 nghìn đồng) tức là v ợt 4.58% về số tuyệt đối Lợinhuận đạt đợc 1241654 nghìn đồng, vợt 3.41%( năm 1999 lợi nhuậnlà 1213765 nghìn đồng).

* Sang năm 2001, doanh thu của công ty đạt đ ợc là 38099183nghìn đồng, tăng so với năm 2000 về số tuyệt đối là 15298754 nghìnđồng, về số tơng đối là 67.1% Sở dĩ doanh thu đạt mức tăng tr ởngcao nh vậy là do công ty nhận làm đại lý cho một số đối tác mới,ngoài ra công ty cũng đã đẩy mạnh hoạt động marketing, mở rộngkênh phân phối ra các thị tr ờng mới Lợi nhuận sau thuế tăng về sốtuyệt đối là 384174 nghìn đồng, số t ơng đối là 30.94%.Qua số liệutrên ta thấy mặc dù tốc độ tăng tr ởng của lợi nhuận sau thuế thấphơn tốc độ tăng trởng của doanh thu(lý do chủ yếu do giá vốn hàngbán và chi phí quản lý kinh doanh tăng mạnh) nh ng đây là năm có

tôc độ tăng trởng cao nhất trong giai đoạn 5 năm trở lại đây.

*Năm 2002, doanh thu của công ty đạt đ ợc 40221038 nghìnđồng cao hơn so với năm 2001 nh ng bắt đầu có dấu hiệu chững lại,tốc độ tăng trởng chỉ tăng 5.57% Lợi nhuận sau thuế đạt 1688159nghìn đồng, cũng nh doanh thu, tốc độ tăng trởng của lợi nhuận sauthuế không cao, chỉ tăng 3.83% Nguyên nhân của kêt quả trên là docông ty chỉ dừng lại ở thị tr ờng hiện tại mặt khác giá vốn hàng bánvẫn còn cao, trong năm nay nguồn vốn hoạt động chủ yếu từ vốnvay,bộ máy quản lý còn cồng kềnh nên chi phí tài chính và chi phíquản lý tơng đối cao.

* Sang năm 2003, doanh thu của công ty đạt đ ợc 39459152nghìn đồng thấp hơn so với năm 2002 là761886 nghìn đồng, tốc độtăng trởng giảm 1.89% Nguyên nhân chính dẫn tới sự giảm sụt củadoanh thu là do có sự xuất hiện thêm các đối thủ cạnh tranh mới vàcông ty vẫn cha mở rộng thị trờng, vẫn chỉ hoạt động trong thị tr ờnghiện tại Tuy nhiên trong năm nay do các đối tác cung cấp hàng chocông ty cạnh tranh nhau nên giá vốn hàng bán cũng đã giảm xuốngmột phần nhỏ Hơn thế nữa trong năm này công ty không phải vayvốn nhiều, bộ máy quản lý cũng đã đ ợc điều chỉnh lại hợp lý và hoạtđộng hiệu quả hơn cho nên chi phí tài chính và chi phí quản lý đãgiảm nhiều Do đó mặc dù doanh thu giảm nh ng lợi nhuận sau thuếlại tăng Lợi nhuận sau thuế đạt đ ợc 1844443 nghìn đồng, tăng hơnso với năm 2002 về số tuyệt đối là 156284 nghìn đồng, về số t ơngđối tăng 9.26%

* Đến năm 2004, công ty đã xây dựng và thực hịên t ơng đối tốtkế hoạch mở rộng thị trờng ra các tỉnh thành khác, do đó doanh thucủa công ty đạt 43842165 nghìn đồng, tăng so với năm 2003 về sốtuyệt đối là 4383013 nghìn đồng, số t ơng đối là 11.11% Tuy nhiêngiá vốn hàng bán tơng đối cao,lại phát sinh thêm chi phí cho bộ máyquản lý do thị trờng đã mở rộng ra các tỉnh thành ba miền Bắc_Trung_ Nam, cùng với đó là do trong năm này công ty hoạt động chủyếu bằng vốn vay nên chi phí tài chính cũng tăng khá cao 19.66%.Chính vì những lý do trên mà lợi nhuận sau thuế mặc dù có tăng nh -ng lại tăng rất thấp, tăng về số tuyệt đối là 22140 nghìn đồng, số t -ơng đối là 1.20%.

Mặc dù còn có nhiều khó khăn song ban giám đốc cùng vớitoàn bộ nhân viên trong công ty đã cùng nhau v ợt qua khó khăn vàđã đạt đợc những thành công trong thời gian qua.

Chơng II

Thực trạng công tác quản lý lực lợng bán hàngtại công ty tnhh tm việt phú

2.1 Kết quả hoạt động bán hàng của công ty.

2.1.1.Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực địa lý

Thị trờng chủ yếu của công ty là thành phố Hà Nội, Tp Hồ ChíMinh, và các tỉnh thành khác nh Hải Phòng, Nam Định, Hải Dơng,Thanh Hoá, Nghệ An

Bảng 3: Kết quả bán hàng theo khu vực địa lý

Tỉ trọng(%)

Doanh thu(nđ)

Tỉ trọng(%)

Doanh thu(nđ)

Tỉ trọng(%)

Doanh thu(nđ)

Tỉ trọng(%)

Doanh thu(nđ)

Tỉ trọng(%)Hà Nội10350.4 45.40 18051.01 47.38 18023.05 44.81 17564.2 44.512004545.72TPHCM7204.32 31.60 12564.24 32.98 12046.8 29.95 11564.2 29.311256428.66Khu vực

khác5245.69 23.01 7483.94 19.64 10151.19 25.24 10330.7 26.18 11233.1 25.62Tổng22800.43100.00 38099.18 100.00 40221.04 100.00 39459.15 100.00 43842.17 100.00

(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phúqua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)

Biểu đồ 1: Tốc độ tăng trởng theo khu vực địa lý

Bảng 4: Tốc độ tăng trởng năm nay so với năm trớc

2001so với2000

2002 sovới2001

2003 so với2002

2004 so với2003Doanh

Hà NộiTPHCMKhu vực khác

Hà Nội74.400.33-0.150.00-2.55-0.01 14.12 0.04TPHCM74.400.33-4.12 -0.01-4.01-0.018.650.02Khu vực khác42.670.1935.640.091.770.008.740.02Tổng67.100.295.570.01-1.890.0011.11 0.03

(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú quacác năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)

Thông qua bảng số liệu về kết quả bán hàng theo khu vực địalý ta thấy doanh thu ở các khu vực địa lý khác nhau tăng qua cácnăm 2000, 2001, 2004, và có giảm nhẹ trong các năm 2002 và 2003.Sở dĩ doanh thu tăng qua các năm 2000, 2001, 2004 là do công tyngày càng tăng lên về quy mô và nhất là công ty đã xây dựng và thựchiện rất tốt kế hoạch bán hàng, trong đó công tác quản lý lực l ợngbán hàng đợc công ty đặc biệt quan tâm với các chế độ thù lao vàkhuyến khích thích hợp Đó là một nguyên nhân chính cho sự tăngtrởng của doanh thu và lợi nhuận của công ty Điển hình là năm2001, ở khu vực Hà Nội doanh thu tăng về số t ơng đối là 79.4% vềsố tuyệt đối là 7700.59 triệu đồng; ở khu vực TP HCM doanh thutăng về số tơng đối là 74.4% về số tuyệt đối là 5359.92 triệu đồng;các khu vực khác doanh thu tăng về số t ơng đối là 42067% số tuyệtđối là 2238.24 triệu đồng Nguyên nhân khiến cho lợi nhuận vàdoanh thu của công ty giảm nhẹ trong năm 2002 và 2003 là công tygặp khó khăn trong việc huy động vốn và sự xuất hiện của các đốithủ cạnh tranh mạnh đã khiến cho thị tr ờng truyền thống của công tybị thu hẹp lại

Bảng 5:Tỉ trọng kết quả bán hàng theo khu vực địa lý (Đơn vị %)

Khu vực

LợinhuậnHà Nội45.40 45.40 47.38 47.38 44.81 44.81 44.51 44.51 45.72 45.72TPHCM31.60 31.60 32.98 32.98 29.95 29.95 29.31 29.31 28.66 28.66Khu vực

khác23.01 23.01 19.64 19.64 25.24 25.24 26.18 26.18 25.62 25.62

(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú

qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)

Thông qua bảng số liệu về tỷ trọng kết quả bán hàng ta thấy thịtrờng Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là thị tr ờng TPHCM.Tỷ trọng đó ở hai khu vực này tăng lên trong năm 2001 so với năm2000 Sở dĩ tỷ trọng kết quả bán hàng tăng lên là vì thị tr ờng củacông ty tập trung vào thành phố lớn có đông dân c sinh sống Tuynhiên trong những năm sau thì thị tr ờng ở hai thành phố lớn này lạicó xu hớng giảm Nguyên nhân của sự giảm sút đó là trong hai thị tr -ờng đó ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh do đó công tybuộc phải mở rộng thị trờng của mình ra các khu vực khác.

Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơbản nhất Đây là cách bố trí lực l ợng bán hàng đơn giản nhất và theocách này, mỗi đại diện bán hàng đ ợc giao nhiệm vụ phụ trách mộtkhu vực địa lý riêng để từ đó thực hiện nhiệm vụ bán hàng của mình.

*Ưu điểm:

- Trách nhiệm của ngời bán hàng đợc xác định rõ ràng, họ chịutrách nhiệm toàn bộ các công việc từ chào hàng đến thu nợ củakhách hàng tại khu vực phụ trách

- Khuyến khích ngời bán hàng gắn bó với công việc của mìnhtại khu vực phụ trách nhờ đó mà tăng hiệu quả kinh doanh và ổnđịnh cuộc sống cá nhân.

- Chi phí đi lại ít vì mỗi đại diện bán hàng chỉ đi lại trong khuvực nhỏ do mình phụ trách.Vấn đề đặt ra là phải xây dựng địa bànmột khu vực nh thế nào để dễ quản lý, dễ dàng ớc tính tiềm năngtiêu thụ của nó, đảm bảo giảm bớt thời gian đi lại

* Nhợc điểm:

- Hình thức bán hàng này sẽ gặp khó khăn nếu sản phẩm bán ramức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bảnchất, tính năng của sản phẩm

2.1.2.Tổ chức lực lợng bán hàng theo sản phẩm

Theo cách này thì các đại diện bán đ ợc phân công phụ tráchtiêu thụ một cách chuyên môn hóa theo từng nhóm sản phẩm củacông ty chứ không theo khu vực địa lý

Là một Công ty kinh doanh thơng mại có chức năng kinhdoanh rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã đ ợc đăngký tuy nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính Đó là: SữaDUMEX, Mỹ phẩm UNZA, Xe máy KAWASAKI, r ợu sâmpanh vàmột số mặt hàng khác nh thuốc lá, dao cạo râu, sơn …

Bảng 6: Kết quả bán hàng theo sản phẩm (Đơn vị: nghìn đồng)

Sản phẩm

Tỉ trọng(%)

Tỉ trọng(%)

Tỉtrọng(%)Sữa DUMEX642013028.16 11045120 28.99 12040320 29.94 12250325 31.05 16025468 36.55Mỹ phẩm UNZA457204020.05984502025.84 10825045 26.91 12045655 30.53 14024530 31.99Xemáy KAWASAKI807502035.42945032024.80940235023.38702145017.79462013010.54Rượu Sampanh241032510.57401254310.5340020459.9530245807.6735402508.07Sản phẩm khác13229145.8037461809.8339512789.82511714212.97563178712.85Tổng22800429100.00 38099183 100.00 40221038 100.00 39459152 100.00 43842165 100.00

*Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú năm2000; 2001; 2002; 2003; 2004

Biểu đồ 2: Tốc độ tăng trởng theo sản phẩm

Sữa DUMEXMỹ phẩm UNZAXe máy KAWASAKIR ợu SampanhSản phẩm khác

Bảng7 : Tốc độ tăng trởng năm nay so với năm trớc

Sản phẩm

Năm2001so với

2002 sovới2001

2003 so với2002

2004 so với2003Doanh

TỉtrọngSữa DUMEX72.04 0.009.010.001.740.00 30.82 0.00Mỹ phẩm

UNZA115.33 0.009.950.00 11.28 0.00 16.43 0.00Xemáy

KAWASAKI17.03 0.00 -0.51 0.00 -25.32 0.00 -34.20 0.00Rượu Sampanh66.47 0.00 -0.26 0.00 -24.42 0.00 17.05 0.00Sản phẩm khác183.18 0.005.470.00 29.51 0.00 10.06 0.00Tổng67.10 0.005.570.00 -1.89 0.00 11.11 0.00

*Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú năm2000; 2001; 2002; 2003; 2004

Từ bảng số liệu trên ta thấy:

-Doanh thu và lợi nhuận tơng ứng của sản phẩm sữa DUMEXliên tiếp tăng Điển hình là doanh thu năm 2001 tăng so với năm2000 về số tơng đối là 72.04%, số tuyệt đối là 4624990 nghìn đồng.Sở dĩ doanh thu đối với sản phẩm sữa DUMEX tăng nh vậy là vìcông ty là đại lý độc quyền của hãng sữa này, và sản phẩm này đãhoàn toàn đáp ứng rất tốt nhu cầu của ng ời tiêu dùng về chất l ợng,công ty cũng đã tổ chức và huấn luyện đ ợc đội ngũ tiếp thị và bánhàng trực tiếp tới khách hàng và đội ngũ này đã hoàn thành rất tốtcông việc đã đợc giao.

- Với sản phẩm mỹ phẩm UNZA ta thấy doanh thu và lợi nhuậntơng ứng liên tiếp tăng qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003 và năm2004 Đặc biệt là năm 2001 doanh thu tăng mạnh so với năm 2000 vềsố tơng đối là 115.33 % ,về số tuyệt đối là 5272980 nghìn đồng Sởdĩ doanh thu và lợi nhuận t ơng ứng đối với sản phẩm này tăng mạnhnh vậy là vì công ty cũng là đại lý độc quyền của hãng mỹ phẩmUNZA, mỹ phẩm UNZA đã đáp ứng rất tốt đ ợc nhu cầu và thị hiếucủa ngời tiêu dùng nhất là giới trẻ Đây cũng là đối t ợng khách hàng

chính của công ty đối với mặt hàng này Công ty cũng thành lập vàhuấn luyện đợc đội ngũ tiếp thị và bán hàng trực tiếp tới tay ng ờitiêu dùng và đội ngũ này cũng hoàn thành rất tốt công việc đ ợc giao.

- Với sản phẩm xe máy KAWASAKI ta thấy doanh thu và lợinhuận tơng ứng tăng nhẹ trong năm 2001 so với năm 2000 Nh ng đếnnăm 2002 thì đã có xu hớng chững lại và giảm nhanh trong năm2003 và năm 2004 Sở dĩ doanh thu và lợi nhuận t ơng ứng giảm là vìsản phẩm này đã không còn đáp ứng đ ợc nhu cầu và thị hiếu của ng-ời tiêu dùng Hơn thế nữa trên thị tr ờng xuất hiện nhiều đối thủ cạnhtranh khác rất mạnh nh HONDA, SUZUKI, YAMAHA…

Với sản phẩm rợu Sampanh ta thấy doanh thu và lợi nhuận t ơng ứng có tăng trong năm 2000 và năm 2001, nh ng đến năm 2002thì lại có xu hớng giảm và giữ ổn định trong năm 2003 và tăng rấtnhẹ trong năm 2004 Nguyên nhân của hiện t ợng trên là vì mặt hàngrợu Sampanh là mặt hàng công ty ít tập trung nhất trong số các mặthàng trên Hơn thế nữa đội ngũ tiếp thị và bán hàng cũng không đ ợccông ty tập trung và phát triển do đó doanh thu và lợi nhuận khôngđợc ổn định.

Với các sản phẩm khác thì doanh thu và lợi nhuận t ơng ứngcó xu hớng tăng lên với tốc độ khá cao Điển hình năm 2001 doanhthu tăng so với năm 2000 về số t ơng đối là 183.18% về số tuyệt đốilà 2423266 nghìn đồng Trong các năm tiếp theo 2002, 2003, 2004doanh thu và lợi nhuận tơng ứng liên tiếp tăng Nguyên nhân là vìcông ty có xu hớng mở rộng kinh doanh ra các mặt hàng khác nhằmđáp ứng nhu cầu thị tr ờng trên cơ sở đó đảm bảo tốc độ tăng tr ởngcho công ty.

Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm này đặc biệt phù hợpkhi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹthuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng của sản phẩm

* Điều kiện áp dụng mô hình:

- Công ty kinh doanh nhiều sản phẩm phức tạp về mặt kỹ thuậtnhng lại không liên quan với nhau hoặc kinh doanh rất nhiều chủngloại sản phẩm khác nhau.

cũng nh quá trình phát sinh phát triển của nó.* Nhợc điểm:

-Nếu một khách hàng mua nhiều loại sản phẩm của công ty thìsẽ dẫn đến tình trạng nhiều ng ời chào hàng của công ty cùng một lúcđến chào bán hàng hóa tại địa điểm của khách hàng và dẫn đến tốnkém về chi phí.

2.1.3 Kết quả bán hàng theo khách hàng.

Công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực th ơng mại, đối tợngkhách hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ

Bảng 8:Kết quả bán hàng theo đối tợng khách hàng

Tỉ trọng(%)

Tỉ rọng(%)

Tỉ trọng(%)

Doanh thu(nđ)

Tỉ trọng(%)

Doanh thu(nđ)

Tỉ trọng(%)Đại lý

bán buôn 1246565154.672082992054.672198999954.672101454253.262334877953.26Đại lý

bán lẻ1001254243.911673081143.911766259943.911749038044.331943316244.33Ngời tiêu

* Nguồn từ phòng kinh doanh của công ty TNHH TM Việt Phúqua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004

Biểu đồ 3: Tốc độ tăng trởng theo đối tợng khách hàng

Đại lý bán buônĐại lý bán lẻNg ời tiêu dùng

Bảng 9: Tốc độ tăng trởng năm nay so với năm trớc

Chỉ tiêu 2001 so với2000

2002 so với2001

2003 so với2002

TỉtrọngĐại lý

bán buôn 67.10 0.00 5.57 0.00 -4.44 -2.59 11.11 0.00Đại lý

bán lẻ 67.10 0.00 5.57 0.00 -0.98 0.94 11.11 0.00Ngời tiêu

dùng 67.10 0.00 5.57 0.00 67.87 71.11 11.11 0.00Tổng 67.10 0.00 5.57 0.00 -1.89 0.00 11.11 0.00

* Nguồn từ phòng kinh doanh của công ty TNHH TM Việt Phúqua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004

Từ bảng số liệu ta thấy:

- Với đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ, doanh thu t ơng ứngtrong năm 2001đã tăng so với năm 2000 t ơng ứng về số tơng đối đềutănglà 67.1%,số tuyệt đối là 8364269 nghìn đồng và 6718269 nghìnđồng Doanh thu tiếp tục tăng trong năm 2002 Đến năm 2003 thìdoanh thu lại có xu hớng giảm nhẹ, nhng đến năm 2004 lại tiếp tụctăng Sở dĩ doanh thu và lợi nhuận t ơng ứng có sự biến động nh vậylà vì trong các năm 2000; 2001; 2002 công ty có một vị thế rất tốttrên thị trờng và đại lý bán buôn và bán lẻ là những khách hàng lớncủa công ty Đến năm 2003 trên thị tr ờng đã xuất hiện nhiều đối thủcạnh tranh mạnh Nhng đến năm 2004 cùng với sự nỗ lực của bangiám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty đã xây dựng và thựchiện rất tốt kế hoạch trong năm đó, và kết quả là công ty tiếp tục đạtđợc tốc độ tăng trởng tốt.

- Với khách hàng tiêu dùng trực tiếp: Đây không phải là đối t ợng khách hàng chính của công ty Mặc dù doanh thu và lợi nhuận t -ơng ứng chiếm tỷ trọng rất nhỏ so với tổng doanh thu và lợi nhuậnnhng doanh thu và lợi nhuận t ơng ứng lại tiếp tục tăng nhanh trongcác năm 2001, 2002, 2003, 2004 với tốc độ tăng bình quân mỗi nămlà 25.08% mà đỉnh điểm là năm 2001 so với năm 2000 là 67.10%và

-năm 2003 so với -năm 2002 tăng với tốc độ sấp sỉ 67,8% Sở dĩ côngty có sự tăng trởng nh vậy là vì trên thị tr ờng đã dần xuất hiện nhiềuđối thủ cạnh tranh nên công ty không những buộc phải mở rộng thịtrờng ra các tỉnh khác mà công ty cũng phải đẩy mạnh việc bán hàngcho những đối tợng khách hàng mới, trong đó có ng ời tiêu dùng trựctiếp thông qua đội ngũ tiếp thị và bán hàng trực tiếp Do đó màdoanh thu và lợi nhuận tơng ứng liên tiếp tăng trong những năm qua.Và trong giai đoạn tới công ty vẫn tiếp tục tập trung vào đối t ợngkhách hàng này.

2.2 Thực trạng công tác quản lý lực l ợng bán hàng tạicông ty tnhh tm Việt Phú

Chức năng chủ yếu của doanh nghiệp th ơng mại là thực hiệnviệc kinh doanh lu chuyển hàng hoá bao gồm các khâu: Mua vào,dựtrữ và bán ra nhằm phục vụ tiêu dùng xã hội Trong quá trình l uchuyển hàng hoá, tiêu thụ là khâu quan trọng nhất, là khâu trực tiếpthực hiện nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp Mua và dự trữhàng hoá đóng vai trò quan trọng là nhằm làm cho việc tiêu thụ đ ợcthờng xuyên liên tục và là một nhân tố đẩy mạnh tiêu thụ Ngợc lại,việc tiêu thụ tốt cũng tác động trở lại làm cho hoạt động mua và dựtrữ hàng hoá

Đối với bản thân doanh nghiệp hàng hoá có tiêu thụ đ ợc thìmới có thu nhập để bù đắp chi phí bỏ ra và hình thành kết quả kinhdoanh Thc hiện tốt khâu tiêu thụ, hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thìdoanh nghiệp mới thu hồi đ ợc vốn, có điều kiện để quay vòng vốntiếp tục quá trình kinh doanh Ng ợc lại nếu hàng hoá không tiêu thụđợc thì dẫn đến ứ đọng vốn, thu nhập không đủ để bù đắp chi phí dẫnđến thua lỗ và doanh nghiệp có nguy cơ lâm vào tình trạng phá sản

Một vấn đề vô cùng quan trọng trong khâu tiêu thụ chính làbán hàng, bởi vì bán hàng là khâu cuối cùng quyết định tới toàn bộquá trình tiêu thụ Chính vì vậy việc tổ chức lực l ợng bán hàng làmột vấn đề rất quan trọng ảnh hởng trực tiếp tới kết quả bán hàng.

Nh vậy tổ chức lực lơợng bán hàng cũng đóng vai trò quantrọng cho sự tồn tại và phát triển không chỉ đối với doanh nghiệp th -ơng mại mà còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào tiến hành sảnxuất kinh doanh.

2.2.1 Về công tác xây dựng lực l ợng bán hàng tại công tyTNHH TM Việt Phú:

Công ty Việt Phú mua hàng của các nhà sản xuất sau đó báncho ngời tiêu dùng, là trung gian giữa ng ời sản xuất và ngời tiêudùng Do đó hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng bậc nhấtđối với sự thành bại của công ty Chính vì vậy việc xây dựng lực l-ợng bán hàng cũng chính là việc phân nhỏ thị tr ờng để phục vụ.Công ty tổ chức việc phân phối hàng hoá thông qua các đại lý và cáccửa hàng giới thiệu sản phẩm, các cửa hàng gửi mẫu tại các thị tr ờngở ba miền Bắc, Trung, Nam Tuy nhiên các khu vực bán hàng cònhay xảy ra nhiều mâu thuẫn giữa các đại lý và các cửa hàng gửi mẫu.ở thị trờng miền Trung và miền Nam còn xảy ra hiện t ợng cáccửa hàng, đại lý cha thu hút hết những khách hàng gần nhất, dẫn đếntình trạng các cửa hàng phân phối đan xen, lẫn lộn trên các khu vựccủa nhau, gây lãng phí do tốn kém chi phí vận chuyển và khả năngđáp ứng nhu cầu nhanh của khách hàng cũng bị hạn chế.

2.2.2.Đặc điểm đội ngũ bán hàng của công ty

Đội ngũ bán hàng của công ty hầu nh đều đợc trải qua quátrình huấn luyện tại công ty về những kỹ năng bán hàng, kiến thứcvề lịch sử hình thành và phát triển của công ty, các mục tiêu nhiệmvụ của lực lợng bán hàng, họ đợc cung cấp những kiến thức về mặthàng kinh doanh của công ty và một quy trình tổ chức bán hàng.

Bảng 10:Quy mô và kết cấu nhân viên bán hàng.