2.3.1. Thuận lợi và thành công.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng, tiếp thị thờng xuyên đựơc đào tạo để nâng cao trình độ và công ty cũng tăng cờng tuyển dụng thêm những ngời có kinh nghiệm, ngời trẻ tuổi có năng lực chuyên môn, nhiệt tình trong công việc để đáp ứng tốt cho việc mở rộng và phát triển kinh doanh của công ty.
- Công ty cũng có chế độ khen thởng rõ ràng để khuyến khích nhân viên làm việc một cách tích cực và cũng đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi ngời, tạo mối quan hệ đoàn kêt sâu sắc giữa toàn bộ nhân viên trong công ty nói chung và lực lợng bán hàng nói riêng.
- Công ty luôn có kế hoạch kinh doanh rõ ràng đợc quán triệt đến từng phòng ban, từng ngời đảm bảo hoạt động của công ty luôn nhịp nhàng, do đó lực lợng bán hàng cũng thấy rõ đợc kế hoạch công việc của mình và có phơng hớng để hoàn thành mục tiêu.
- Sự kết nối giữa các phòng ban đã đợc sử dụng mạng LAN ( mạng cục bộ) để đảm bảo sự ăn khớp nhịp nhàng, thời gian cung cấp và xử lý thông tin nhanh gọn, chính xác, phù hợp yêu cầu công việc và xu hớng phát triển của tin học điện tử hiện nay
- Thị trờng tiêu thụ hàng hóa của Công ty đợc giữ vững và có xu hớng ngày càng mở rộng. Đây là biểu hiện tích cực đối với khả năng phát triển và mở rộng thị trờng của Công ty trong tơng lai
- Đối với các khách hàng truyền thống, công ty không ngừng tạo điều kiện thuận lợi trong việc giao dịch, vận chuyển hàng hóa, phơng thức thanh toán, khuyến khích họ thông qua giá bán và chất lợng hàng hóa cung cấp. Đối với các khách hàng thông thờng, công ty áp dụng các phơng thức phục vụ lại nhiệt tình chu đáo không chỉ bằng thái độ mà còn bởi việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của họ. Do đó, các khách hàng truyền thống vẫn tiếp tục duy trì quan hệ chặt chẽ với Công ty, thể hiện bằng các hợp đồng, đơn đặt hàng có khối lợng lớn... còn các khách thông thờng vẫn tiếp tục đến mua hàng của Công ty với số lợng ngày một đông.
- Thông qua lực lợng bán hàng, sản lợng tiêu thụ liên tục tăng qua đó doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng không ngừng tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tháo gỡ khó khăn, đảm bảo công ăn việc làm cho toàn bộ nhân viên của công ty và thực hiện tốt nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nớc.
2.3.2. Khó khăn và thất bại
- Hiện nay công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh và họ luôn luôn thay đổi cũng nh đa ra các chiến lợc kinh doanh mới để cạnh tranh chiếm lĩnh thị trờng do đó hạn chế việc mở rộng thị trờng của công ty và từ trớc tới nay công ty hầu nh chỉ kinh doanh trên thị trờng truyền thống với khách hàng truyền thống. Công ty cũng cha thực sự quan tâm đến các hoạt động xúc tiến bán nh quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm.. để thúc đẩy việc bán hàng mà chủ yếu bán hàng thông qua việc đặt hàng trớc của các đại lý, nhà bán buôn và bán lẻ.
- Kinh doanh nhiều mặt hàng công ty bán cho các nhà đại lý, bán buôn nên công ty rất khó khăn trong việc đảm bảo chữ tín cũng nh khó kiểm soát đợc hàng của mình.
liên kết chặt chẽ. Điều này làm giảm mối liên hệ giữa Công ty với các đầu mối phân phối. Hiệu quả của một số điểm kinh doanh cha cao, cha mạnh dạn đổi mới trong quá trình điều hành kinh doanh của Công ty.
- Đội ngũ nhân viên bán hàng tuy đã đợc nâng cao về trình độ chuyên môn song vẫn cha đồng bộ, cha thực sự mạnh, còn thiếu ngời chuyên môn về thị trờng, chuyên môn về bán hàng và tiếp thị, trình độ nhân viên của một số cửa hàng tơng đối thấp, họ cha nhanh nhẹn trong việc tìm kiếm khách hàng, theo dõi những biến động của thị tr- ờng, quản lý nhân viên, cũng nh các thao tác nghiệp vụ khác...
- Cha khai thác hiệu quả nguồn nhân lực trong công ty đặc biệt là đội ngũ tiếp thị và bán hàng hầu hết chỉ làm việc nh ngời đa hàng cho các khách hàng truyền thống, họ cha phát huy đợc khả năng khai thác hợp đồng mới cũng nh nghiên cứu để mở rộng thị trờng. Đội ngũ Marketing và bán hàng cha phát huy đợc hết chức năng và nhiệm vụ của mình để giúp cho phòng kinh doanh trong việc phân tích, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác để từ đó có những kế hoạch cụ thể cho công tác bán hàng. Điều đó đã làm ảnh hởng không nhỏ đến tính hiệu quả trong công tác lập kế hoạch kinh doanh ngắn hạn cũng nh chiến lợc kinh doanh dài hạn.
Chơng iii
Phơng hớng và giải pháp nhằm nâng cao năng lực quản lý lực lợng bán hàng
trong giai đoạn tới
3.1. Mục tiêu và phơng hớng trong quản lý lực lợng bán hàng của công ty TNHH TM Việt Phú trong giai đoạn tới của công ty TNHH TM Việt Phú trong giai đoạn tới
3.1.1.Mục tiêu và phơng hớng của công ty đến năm 2010
Trong những năm vừa qua, mặc dù công ty còn gặp phải nhiều khó khăn nhng toàn thể ban giám đốc cùng toàn bộ nhân viên trong công ty đã cùng nhau đoàn kết vợt qua khó khăn, phát huy những thuận lợi để đạt đợc những thành công trong thời gian qua.
Trong thời gian tới với sự phát triển của nền kinh tế, xu thế hội nhập toàn cầu đã đặt ra cho công ty nhiều thời cơ song trớc mắt cũng đặt ra cho công ty nhiều thách thức. Vì vậy công ty cũng đã đặt ra những mục tiêu cho mình trong giai đoạn tới.
Những mục tiêu chiến lợc chung của công ty từ nay đến năm 2010 là duy trì thị trờng hiện tại, xây dựng và phát triển thị trờng mới, vơn lên dẫn đầu thị trờng, phấn đấu đạt và duy trì mức tăng trởng bình quân từ 18% đến 20% về doanh thu và lợi nhuận. Để đạt đợc mục tiêu đó cần có sự cố gẵng, nỗ lực, đoàn kết của ban giám đốc và toàn bộ nhân viên trong công ty.
Để thực hiện đợc các mục tiêu trên, công ty đã cần có những phơng hớng hoạt động cụ thể trong thời gian tới.
3.1.2. Phơng hớng hoạt động của công ty trong thời gian tới.
Công ty hoạt động trong lĩnh vực thơng mại, là trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng chức năng chủ yếu của công ty là thực hiện việc kinh doanh lu chuyển hàng hoá bao gồm các khâu: Mua vào, dự trữ và bán ra nhằm phục vụ tiêu dùng xã hội. Trong quá trình lu chuyển hàng hoá, bán hàng là khâu quan trọng nhất, là khâu trực tiếp thực hiện nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp. Mua và dự trữ hàng hoá đóng vai trò quan trọng là nhằm làm cho việc bán hàng đợc thờng xuyên liên tục và là một nhân tố đẩy mạnh bán hàng. Ngợc lại, việc bán hàng tốt cũng tác động trở lại làm cho hoạt động mua và dự trữ hàng hoá.
Bên cạnh việc nhận làm đại lý của các hãng sản xuất trong hiện tại, trong tơng lai công ty tiếp tục không ngừng đẩy mạnh tốc độ tăng trởng của mình bằng cách mở rộng nguồn hàng kinh doanh, nhận làm đại lý, là trung gian của nhiều nhà sản xuất trong nhiều lĩnh vực khác với nhiều sản phẩm hàng hoá khác nhằm đáp ứng tốt nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng.
b. Định hớng phát triển thị trờng và khách hàng.
Công ty TNHH TM Việt Phú là trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, do đó song song với việc duy trì khai thác thị trờng và khách hàng truyền thống, công ty phải không ngừng mở rộng phát triển thị trờng và khách hàng tiềm năng trong tơng lai. Điều đó đóng vai trò quan trọng bậc nhất, bởi vì khách hàng chính là ngời đóng vai trò quyết định đối với sự thành bại của công ty. Để làm đợc điều đó thì công ty phải có những kế hoạch phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng.Đội ngũ bán hàng của công ty cần đảm bảo duy trì khách hàng hiện có, cung ứng dịch vụ ở mức cao và ngày càng gia tăng mức cung ứng dịch vụ, thực hiện việc tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng mới.
c. Định hớng đầu t và phát triển nguồn nhân lực.
đối với sự thành công hay thất bại của công ty. Do đó công ty cần có những chiến lợc sử dụng nguồn nhân lực sao cho có hiệu quả nhất. Để làm đợc điều đó công ty cần không ngừng đầu t phát triển nguồn nhân lực bằng cách thờng xuyên mở các lớp huấn luyện, có những kế hoạch cụ thể cho việc gửi nhân viên đi học những lớp ngắn hạn nhằm nâng cao nghiệp vụ làm việc. Bên cạnh đó công ty phải có những giải pháp thực hiện tốt cho công tác tuyển dụng nhân viên nhằm thu hút và sử dụng có hiệu quả đội ngũ nhân viên. Công ty cần có kế hoạch cụ thể cho định hớng trẻ hoá đội ngũ nhân lực( nhất là đội ngũ bán hàng), tuyển dụng những nhân viên trẻ có năng lực, lòng nhiệt huyết và tinh thần trách nhiệm cao.
Song song với việc đó công ty cần có những chính sách khuyến khích, đãi ngộ một cách hợp lý nhằm đẩy mạnh tinh thần và trách nhiệm làm việc của nhân viên.
d. Định hớng đầu t nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty. Mặc dù trong thời đại khoa học công nghệ phát triển, công ty cũng đã trang bị đợc cho mình một số trang thiết bị nhằm hỗ trợ cho nhân viên làm việc nh lắp đạt mạng liên lạc nội bộ LAN, hệ thống xe tải phục vụ cho việc vận chuyển... Nhng cơ sở vật chất của công ty nói chung còn nhiều bất cập và hạn chế, cha phục vụ một cách có hiệu quả cho hoạt động tác nghiệp của công ty. Chính vì vậy trong thời gian tới công ty cần phải đầu t nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty, áp dụng một cách có hiệu quả những thành tựu khoa học kỹ thuật vào hoạt động tác nghiệp của công ty nhằm đem lại hiệu quả tối u.
e. Định hớng xây dựng văn hoá doanh nghiệp.
Văn hoá doanh nghiệp trong những năm qua vẫn còn là một vấn đề mới mẻ của hầu hết các doanh nghiệp ở nớc ta ( Chỉ có một số
TNHH TM Việt Phú cũng nằm trong số lớn những doanh nghiệp cha xây dựng đợc cho mình văn hoá của doanh nghiệp mình.
Văn hoá doanh nghiệp trong đó có nêu rõ bản sứ mệnh của công ty, phơng châm hoạt động... Nó giúp cho toàn bộ nhân viên trong công ty đoàn kết cùng nhau cố gắng hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao, và làm cho toàn bộ thành viên trong công ty từ cán bộ lãnh đạo tới nhân viên đều có sự bình đẳng, cùng nhau phấn đấu cho mục tiêu của công ty.
Chính vì thấy đợc những mặt tích cực to lớn đó của văn hoá doanh nghiệp mà công ty TNHH TM Việt Phú đã xác định trong thời gian tới sẽ xây dựng cho mình văn hoá doanh nghiệp.
3.2. Những giải pháp nâng cao năng lực quản lý lực lợng bán hàng của công ty TNHH TM Việt Phú trong thời gian bán hàng của công ty TNHH TM Việt Phú trong thời gian tới
Để thực hiện đợc các mục tiêu duy trì và phát triển thị trờng tiêu thụ, mục tiêu doanh thu và lợi nhuận trong dài hạn của công ty, cần có các giải pháp sau nhằm nâng cao năng lực quản lý lực lợng bán hàng của công ty trong thời gian tới :
3.2.1.Giải pháp về tuyển mộ và lựa chọn lực lợng bán:
Nh ở phần trên đã đề cập, quá trình tuyển mộ và lựa chọn ứng cử viên của công ty cha phù hợp với tình hình mới nhất là trong giai đoạn hiện nay-giai đoạn cạnh tranh khốc liệt thì nguồn nhân lực là một yếu tố để tạo lợi thế cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh.
Vì vậy công ty phải có những điều chỉnh trong quá trình tuyển mộ, tuyển chọn và đánh giá ứng cử viên:
- Trong quá trình tuyển mộ, công ty nên tìm kiếm lực lợng lao động từ nhiều nguồn khác nhau thay bằng việc chỉ tuyển mộ từ nguồn quen biết.
Công ty có thể tuyển mộ từ nhiều nguồn khác nhau nh : + Sinh viên các trờng đại học, cao đẳng
+ Từ các đối thủ cạnh tranh, các doanh nghiệp khác kinh doanh cùng lĩnh vực.
+ Từ các nhà cung cấp, khách hàng.
+ Từ hội chợ việc làm đợc tổ chức hàng năm + Các nguồn khác.
Trong đó nguồn sinh viên các trờng đại học là nguồn phong phú và đa dạng nhất.
- Công ty nên tạo lập mối quan hệ với các trờng đại học thông qua tài trợ các xuất học bổng cho các sinh viên nghèo học giỏi, qua các buổi giao lu gặp gỡ sinh viên. Để từ đó có đợc một danh sách các sinh viên đứng đầu các khoa hoặc các sinh viên có kết quả học tập khá của các trờng đại học.
- Công ty nên xây dựng tiêu chuẩn để lựa chọn các nhân viên bán hàng một cách rõ ràng và cụ thể. Tuỳ thuộc vào ngành, lĩnh vực, công ty kinh doanh mà đề ra các chỉ tiêu để lựa chọn.
Đối với công ty thì tiêu chuẩn kinh nghiệm bán hàng là rất quan trọng, bên cạnh đó công ty còn dựa vào các chỉ tiêu nh là trung thực, đáng tin cậy, có thái độ ân cần, nhiệt tình phục vụ khách hàng, chấp nhận rủi ro, mạnh dạn trong công việc và biết cách sử lý những phản đối của khách hàng và có năng lực thực sự.
Thông qua các biện pháp trên công ty có thể tuyển mộ đợc những ứng cử viên có trình độ tơng đối trong sản xuất kinh donh nói chung và trong hoạt động bán hàng nói chung, điều này giúp cho công ty giới hạn lợng ứng cử viên không phù hợp. Do đó tiết kiệm đợc chi phí tuyển dụng và có cơ hội tuyển chọn những nhân viên có năng lực
tốt.
Sau khi có đợc số lợng ứng cử viên hợp lý, công ty cần có quá trình lựa chọn và đánh giá các ứng cử viên thông qua các bớc:
+ Xem xét, đánh giá tóm tắt đơn xin việc. + Phỏng vấn cá nhân lần đầu
+ Phỏng vấn cá nhân tiếp theo + Đánh giá chính thức
+ Quyết định lựa chọn.
3.2.2.Xây dựng, đào tạo và huấn luyện lực lợng bán hàng:
Đây là một nội dung rất quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng, công ty cần xác lập một chơng trình huấn luyện, đào tạo thờng xuyên lực lợng bán hàng cũ và mới, do đó cần có nhiều chơng trình đào tạo với mục tiêu khác nhau cho từng loại lực lợng bán hàng.
Nhìn chung nội dung của một chơng trình đào tạo huấn luyện phải trang bị cho các nhân viên những kiến thức và kỹ năng kinh nghiệm bán hàng.
-Về kiến thức: Đảm bảo toàn bộ lực lợng bán hàng hiểu và nắm bắt đợc:
+Kiến thức về công ty.
+Kiến thức về sản phẩm nh giá cả, công dụng, cách sử dụng sản phẩm, tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm của công ty, u nhợc điểm về các sản phẩm của công ty so với các đối thủ cạnh tranh.
+Kiến thức về khách hàng nh nhu cầu và động cơ mua hàng của khách đối với từng loại sản phẩm, các nhân tố ảnh hởng đển quyết định mua hàng của khách hàng . . ..
+Kiến thức về thị trờng nh thông tin về sản phẩm cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh, sự thay đổi của môi trờng kinh doanh . . .
-Về kỹ năng: Xây dựng cho lực lợng bán hàng những kỹ năng cần thiết phục vụ cho quá trình bán hàng nh:
+Kỹ năng thu thập và xử lý thông tin về khách hàng.