Giải pháp hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú
MỤC LỤC
Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực địa lý
Sở dĩ doanh thu tăng qua các năm 2000, 2001, 2004 là do công ty ngày càng tăng lên về quy mô và nhất là công ty đã xây dựng và thực hiện rất tốt kế hoạch bán hàng, trong đó công tác quản lý lực lợng bán hàng đợc công ty đặc biệt quan tâm với các chế độ thù lao và khuyến khích thích hợp. - Chi phí đi lại ít vì mỗi đại diện bán hàng chỉ đi lại trong khu vực nhỏ do mình phụ trách.Vấn đề đặt ra là phải xây dựng địa bàn một khu vực nh thế nào để dễ quản lý, dễ dàng ớc tính tiềm năng tiêu thụ của nó, đảm bảo giảm bớt thời gian đi lại.
Kết quả bán hàng theo khách hàng
Sở dĩ công ty có sự tăng trởng nh vậy là vì trên thị trờng đã dần xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh nên công ty không những buộc phải mở rộng thị trờng ra các tỉnh khác mà công ty cũng phải đẩy mạnh việc bán hàng cho những đối tợng khách hàng mới, trong đó có ngời tiêu dùng trực tiếp thông qua đội ngũ tiếp thị và bán hàng trực tiếp. Nh vậy tổ chức lực lơợng bán hàng cũng đóng vai trò quan trọng cho sự tồn tại và phát triển không chỉ đối với doanh nghiệp thơng mại mà còn đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất kinh doanh.
Về công tác xây dựng lực lợng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú
Thc hiện tốt khâu tiêu thụ, hoàn thành kế hoạch tiêu thụ thì doanh nghiệp mới thu hồi đợc vốn, có điều kiện để quay vòng vốn tiếp tục quá trình kinh doanh. Một vấn đề vô cùng quan trọng trong khâu tiêu thụ chính là bán hàng, bởi vì bán hàng là khâu cuối cùng quyết định tới toàn bộ quá.
Đặc điểm đội ngũ bán hàng của công ty
Tuy nhiên, lực lợng bán hàng của công ty hiện nay còn tồn tại nhiều vấn đề nh: trình độ nhân viên của một số cửa hàng tơng đối thấp, họ cha nhanh nhẹn trong việc tìm kiếm khách hàng, theo dõi những biến động của thị trờng, quản lý nhân viên, cũng nh các thao tác nghiệp vụ khác.
Huấn luyện nhân viên bán hàng
Tuy nhiên tại các buổi huấn luyện mới chỉ tập chung vào trang bị các kiến thức về sản phẩm của công ty mà cha quan tâm trang bị những kiến thức về các đối thủ cạnh tranh để giúp cho các nhân viên có câu trả lời tốt hơn và thoả đáng hơn đối với khách hàng. Nói chung sự huấn luyện này còn sơ sài, chủ yếu nhân viên bán hàng mới phải tự học hỏi từ thực tiễn và những khả năng của bản thân.
Chế độ thù lao, động viên khuyến khích và giám sát lực l- ợng bán hàng
Ngoài việc trả lơng cơ bản, các nhân viên bán hàng của công ty còn đợc hởng các khoản phúc lợi nh: BHXH, bảo hiểm thất nghiệp, nghỉ lễ, nghỉ phép, trợ cấp thôi việc, chia lợi nhuận, hu trí, học phí, học thêm và các hoạt động chung của công ty. * Việc giám sát lực lợng bán hàng đợc thực hiện rất lỏng lẻo, chủ yếu trởng phòng kế toán tài chính thị trờng giám sát nhân viên qua doanh số bán hàng, các báo cáo bán hàng tổng kết trong từng tuần, từng quí mà họ gửi về công ty, chứ ít quan tâm xem họ tìm kiếm khách hàng, thăm viếng khách hàng và các hoạt động nghiệp vụ khác trong việc thu hút các khách hàng mới và duy trì các khách hàng cũ của công ty, và các khó khăn trong quá trình bán hàng.
Quá trình đánh giá lực lợng bán hàng
Nhìn chung công việc đánh giá lực lợng bán hàng của công ty còn nhiều điểm bất cập: cha đa ra đợc các chỉ tiêu đánh giá cụ thể,.
Thuận lợi và thành công
Đối với các khách hàng thông thờng, công ty áp dụng các phơng thức phục vụ lại nhiệt tình chu đáo không chỉ bằng thái độ mà còn bởi việc đáp ứng tốt hơn nhu cầu và thị hiếu của họ. - Thông qua lực lợng bán hàng, sản lợng tiêu thụ liên tục tăng qua đó doanh thu và lợi nhuận của công ty cũng không ngừng tăng, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty tháo gỡ khó khăn, đảm bảo công.
Khó khăn và thất bại
- Đội ngũ nhân viên bán hàng tuy đã đợc nâng cao về trình độ chuyên môn song vẫn cha đồng bộ, cha thực sự mạnh, còn thiếu ngời chuyên môn về thị trờng, chuyên môn về bán hàng và tiếp thị, trình độ nhân viên của một số cửa hàng tơng đối thấp, họ cha nhanh nhẹn trong việc tỡm kiếm khỏch hàng, theo dừi những biến động của thị tr- ờng, quản lý nhân viên, cũng nh các thao tác nghiệp vụ khác. Đội ngũ Marketing và bán hàng cha phát huy đợc hết chức năng và nhiệm vụ của mình để giúp cho phòng kinh doanh trong việc phân tích, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt là khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp khác để từ đó có những kế hoạch cụ thể cho công tác bán hàng.
Mục tiêu và phơng hớng của công ty đến năm 2010
Phơng hớng và giải pháp nhằm nâng cao năng lực quản lý lực lợng bán hàng. Mục tiêu và phơng hớng trong quản lý lực lợng bán hàng của công ty TNHH TM Việt Phú trong giai đoạn tới.
Phơng hớng hoạt động của công ty trong thời gian tới
Công ty TNHH TM Việt Phú là trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, do đó song song với việc duy trì khai thác thị trờng và khách hàng truyền thống, công ty phải không ngừng mở rộng phát triển thị trờng và khách hàng tiềm năng trong tơng lai. Để làm đợc điều đó thì công ty phải có những kế hoạch phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng.Đội ngũ bán hàng của công ty cần đảm bảo duy trì khách hàng hiện có, cung ứng dịch vụ ở mức cao và ngày càng gia tăng mức cung ứng dịch vụ, thực hiện việc tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng mới.
Giải pháp về tuyển mộ và lựa chọn lực lợng bán
Nó giúp cho toàn bộ nhân viên trong công ty đoàn kết cùng nhau cố gắng hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao, và làm cho toàn bộ thành viên trong công ty từ cán bộ lãnh đạo tới nhân viên đều có sự bình đẳng, cùng nhau phấn đấu cho mục tiêu của công ty. Thông qua các biện pháp trên công ty có thể tuyển mộ đợc những ứng cử viên có trình độ tơng đối trong sản xuất kinh donh nói chung và trong hoạt động bán hàng nói chung, điều này giúp cho công ty giới hạn lợng ứng cử viên không phù hợp.
Xây dựng, đào tạo và huấn luyện lực lợng bán hàng
+Kỹ năng và kinh nghiệm trong việc thực hiện công tác hỗ trợ khách hàng nh: thực hiện dịch vụ sau khi bán hàng, hỗ trợ về kỹ thuật. Xác định những ngời có triển vọng để đào tạo theo các lớp chính quy của bộ giáo dục để sau này về làm công tác quản lý.
Giải pháp về giám sát lực lợng bán hàng
+Thờng xuyên tổ chức các cuộc gặp gỡ giữa ngời quản trị với các nhân viên bán hàng để xem xét các hoạt động bán hàng của họ nh: kiểm tra số lần viếng thăm khách hàng, thời gian giành cho hoạt. Để công tác đánh giá đảm bảo đợc tính công bằng, hợp lý, nâng cao đợc hiệu quả hoạt động của lực lợng bán hàng thì quá trình đánh giá không thể chỉ chủ yếu dựa trên kết quả bán hàng, mức doanh số.
Đẩy mạnh phát triển lực lợng bán hàng dã ngoại
Theo cách tổ chức này đã gây ra mâu thuẫn giữa các cửa hàng của công ty với các đại lý, với các cửa hàng gửi mẫu do cạnh tranh để giành khách hàng. + Tổ chức và quản lý lực lợng bán hàng cho những khu vực nhỏ, nên đặt các cửa hàng hoặc đại lý của công ty ở những thành phố lớn nơi tập trung nhiều dân c thuận lợi cho việc bán hàng và vận chuyển.
Một số giải pháp khác
+ Thờng xuyên tổ chức các cuộc thi bán hàng tại các cửa hàng và đại lý của công ty trong cả nớc trong đó công ty qui định các tiêu chuẩn nhất định của cuộc thi, nếu nhân viên hoặc cửa hàng nào đạt đ- ợc mức đó thì đợc thởng dới các hình thức nh tiền, đi du lịch, tăng l-. Hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ một doanh nghịêp nào phát triển một mặt đem lại lợi nhuận cho công ty, mặt khác góp phần vào công cuộc phát triển kinh tế xã hội của đất nớc thông qua việc phục vụ cho nhu cầu của ngời tiêu dùng, thông qua việc nộp thuế cho nhà nớc.
Tạo môi trờng cạnh tranh lành mạnh
Điều không thể không nói đến là nhà nớc cần ổn định môi trờng kinh tế, chính trị, xã hội, hoàn thiện hệ thống pháp luật nói chung nhất là luật thơng mại nói riêng, đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý có. Tin rằng với sự quan tâm giúp đỡ từ phía nhà nớc cùng với sự nỗ lực cố gắng của chính công ty, trong tơng lai công ty sẽ tiếp tục gặt hái đợc những thành công rực rỡ hơn trên con đờng kinh doanh của mình.