(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty TNHH thƣơng mại kim việt phát

Phương pháp nghiên cứu tài liệu

Thu thập và phân tích các tài liệu của công ty cung cấp và một số tài liệu tham khảo khác:

 Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty

 Phiếu nhập kho, xuất kho

 Tài liệu thu thập trên các website

 Tài liệu thu thập từ các tạp chí kinh tế thương mạiTài liệu tham khảo từ các sinh viên khóa trước.

Phương pháp phỏng vấn

Mục đích của việc sử dụng phương pháp phỏng vấn kết hợp với bảng câu hỏi là để cụ thể hóa và bổ sung dữ liệu, làm rõ những vấn đề mà phiếu điều tra chưa cung cấp Qua phỏng vấn trực tiếp, chúng tôi sẽ làm rõ hơn các vấn đề tồn tại trong mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty tại thị trường Hà Nội, từ đó xác định định hướng xây dựng và hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại đây.

Bài viết này trình bày nội dung câu hỏi phỏng vấn với 8 câu hỏi trực tiếp, tập trung vào các vấn đề của mạng lưới bán hàng tại Hà Nội Nó phân tích những thành công và hạn chế hiện tại của mạng lưới, nguyên nhân dẫn đến các vấn đề tồn đọng, cũng như số lượng điểm bán và tuyến bán hàng trong khu vực Thêm vào đó, bài viết đề cập đến chiến lược và mục tiêu kinh doanh cụ thể cho mặt hàng máy lọc nước, cùng với các giải pháp nhằm phát triển và hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại thị trường Hà Nội.

Để tiến hành nghiên cứu, trước tiên cần chuẩn bị một bộ 8 câu hỏi phỏng vấn liên quan đến các vấn đề nghiên cứu Sau đó, sắp xếp thời gian gặp gỡ các đối tượng phỏng vấn để thực hiện phỏng vấn trực tiếp.

Trong bài phỏng vấn, các đối tượng được phỏng vấn bao gồm ông Nguyễn Văn Hiệp - Trưởng phòng kinh doanh, ông Võ Hồng Tài - Phó phòng kinh doanh, và bà Bùi Linh Chi - Trưởng phòng kế toán Các câu hỏi phỏng vấn được điều chỉnh phù hợp với cấp bậc và tính chất công việc của từng đối tượng Trong suốt quá trình phỏng vấn, thông tin quan trọng từ các câu trả lời được ghi chép lại để hỗ trợ cho quá trình xử lý thông tin phục vụ nghiên cứu.

Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4

LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com

Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp

Khóa luận tốt nghiệp bao gồm các phần như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục Nội dung chính của khóa luận được chia thành 3 chương.

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP

Các khái niệm cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp

1.1.1 Bán hàng và quản trị bán hàng 1.1.1.1 Bán hàng

Bán hàng là một hoạt động kinh tế quan trọng, nhằm hiện thực hóa giá trị của sản phẩm hàng hóa Hoạt động này dựa trên việc đáp ứng nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng, từ đó giúp người bán đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.

Bán hàng được hiểu là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc có quyền thu tiền từ giao dịch bán hàng.

Quản trị bán hàng là một quá trình quan trọng trong doanh nghiệp thương mại, bao gồm việc xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng, theo Theo James M.Commer, là hoạt động quản lý của những cá nhân thuộc lực lượng bán hàng hoặc những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng này.

Theo GS.TS Phạm Vũ Luận trong giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, tổ chức bán hàng là chức năng quản trị quan trọng, liên quan đến việc xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả Điều này bao gồm việc xác định rõ ràng chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của từng cá nhân và bộ phận tham gia vào hoạt động bán hàng.

Tổ chức bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc xây dựng mạng lưới và lực lượng bán hàng của doanh nghiệp Đây là một trong bốn chức năng cơ bản của Quản trị bán hàng, giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường.

1.1.3 Mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.3.1 Mạng lưới bán hàng

Trong lĩnh vực Marketing, mạng lưới bán hàng có thể được hiểu tương tự như kênh phân phối theo định nghĩa của Philip Kotler, bao gồm một tập hợp các cá nhân và cơ sở hỗ trợ nhau trong quá trình phân phối sản phẩm.

Trường Đại học Thương mại cung cấp khóa luận tốt nghiệp về việc chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Khóa luận này tập trung vào các quy trình và quy định liên quan đến việc chuyển nhượng quyền sở hữu, nhằm giúp sinh viên hiểu rõ hơn về vai trò của quyền sở hữu trong thương mại.

Mạng lưới bán hàng là một hệ thống bao gồm các điểm bán và tuyến bán hàng, có vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp đến tay khách hàng.

1.1.3.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng

Theo GS.TS Phạm Vũ Luận trong giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình mà doanh nghiệp lựa chọn mô hình phù hợp, triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng để đạt được mục tiêu doanh thu.

Một cách tiếp cận khác về tổ chức mạng lưới bán hàng là xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức phù hợp, cũng như xác định các điểm và tuyến bán hàng hiệu quả, nhằm đạt được mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp.

1.1.4 Điểm và tuyến bán hàng 1.1.4.1 Điểm bán hàng

Theo GS.TS Phạm Vũ Luận trong giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, điểm bán hàng được xác định là những địa điểm cung cấp sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp Đây là yếu tố thiết yếu trong cấu trúc mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng nằm trong một khu vực địa lý cụ thể, thường được quản lý bởi một cá nhân.

Việc phân định tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng”

Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng

1.2.1.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là phương thức tổ chức cơ bản nhất, phân chia lãnh thổ để quản lý kinh doanh hiệu quả Nhà quản trị bán hàng khu vực có quyền quyết định toàn diện về hoạt động kinh doanh cho tất cả khách hàng trong khu vực phụ trách, giúp tối ưu hóa chiến lược tiếp cận và phục vụ khách hàng.

-Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng

-Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực

-Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực

Mạng lưới bán hàng đơn giản giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý công việc, đồng thời nhân viên nhận thức rõ về trách nhiệm và cơ hội thăng tiến trong công việc.

Đội ngũ nhân viên bán hàng cần nắm vững kiến thức về tất cả sản phẩm của công ty và hiểu rõ nhu cầu của từng loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình Sự khó khăn trong việc này ảnh hưởng lớn đến kết quả bán hàng, phụ thuộc vào khả năng và kỹ năng bán hàng của từng nhân viên ở từng khu vực.

-Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia

Nhân viên bán hàng giỏi có thể bị phân tán và thiếu sự phối hợp, dẫn đến hạn chế trong hoạt động Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là giải pháp hiệu quả cho doanh nghiệp có sản phẩm đa dạng, hoạt động trên nhiều thị trường khác nhau mà không cần đáp ứng nhu cầu đặc biệt từ khách hàng.

Các chức danh chính trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, Giám đốc khu vực thị trường, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng và Nhân viên phát triển thị trường Những vai trò này đóng góp quan trọng vào sự phát triển và hiệu quả của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.

Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

Giám đốc khu vực II

Giám đốc khu vực III

Giám đốc khu vực IV

Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng

( Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)

1.2.1.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng

Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên đặc điểm và tính chất của sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ Phương pháp này giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.

Mô hình này có một số ưu nhược điểm sau: Ưu điểm

-Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.

Doanh nghiệp cần phát triển đội ngũ nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn vững vàng và kỹ năng bán hàng xuất sắc để cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng Việc đầu tư vào đào tạo và nâng cao năng lực cho nhân viên sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

Sử dụng phương pháp này có thể tạo ra nhiều đại diện bán hàng từ cùng một công ty tiếp cận và giao dịch với cùng một khách hàng, dẫn đến sự trùng lặp và đôi khi cạnh tranh lẫn nhau Điều này không chỉ gây lãng phí chi phí bán hàng mà còn có thể làm khách hàng cảm thấy nhàm chán và giảm hiệu quả trong giao dịch.

-Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả.

Nhân viên thường chỉ nắm vững kiến thức về sản phẩm mình phụ trách, dẫn đến thiếu khả năng tư vấn và gợi mở cho khách hàng về các mặt hàng khác Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm có tính chuyên môn cao, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu kỹ thuật của khách hàng.

Các chức danh chủ yếu trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng sản phẩm, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng và Nhân viên phát triển thị trường Những vai trò này đóng góp quan trọng vào chiến lược tiếp thị và doanh thu của doanh nghiệp.

Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng

1.2.1.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng

Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng tổ chức dựa trên đặc điểm như quy mô, sản phẩm và thói quen mua sắm của khách hàng Đây là một phương pháp bán hàng hiện đại, ngày càng trở nên phổ biến và được nhiều doanh nghiệp áp dụng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Mỗi nhóm bán hàng tập trung vào một bộ phận khách hàng cụ thể, điều này giúp họ nghiên cứu kỹ lưỡng và hiểu rõ nhu cầu cũng như thói quen tiêu dùng của khách hàng Nhờ vậy, các nhóm này có thể đáp ứng và thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, từ đó đạt được các mục tiêu bán hàng đã đề ra.

-Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm bán hang

Giám đốc mặt hàng C Điểm tuyến bán hàng

Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp12

Chi phí cho mạng lưới bán hàng lớn là cần thiết do khách hàng của doanh nghiệp thường không tập trung, dẫn đến việc cần nhiều lực lượng bán hàng và phát sinh chi phí tăng thêm Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng phù hợp cho các doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, nơi khách hàng có sự khác biệt về đặc điểm, bao gồm tổ chức gia đình, tổ chức, cũng như khác nhau về phương thức thanh toán và mức độ tiêu dùng.

Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, người chịu trách nhiệm quản lý và định hướng chiến lược bán hàng; Giám sát bán hàng, người giám sát hoạt động bán hàng và hỗ trợ đội ngũ; Mại vụ, chuyên viên phụ trách các giao dịch thương mại; Nhân viên bán hàng, người trực tiếp tiếp xúc và bán hàng cho khách hàng; và Nhân viên phát triển thị trường, người tìm kiếm cơ hội mở rộng thị trường và phát triển khách hàng mới.

Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng

1.2.1.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp tổ chức mạng lưới bán hàng bằng cách kết hợp các loại hình tổ chức bán hàng đơn lẻ Phương pháp này dựa trên những đặc điểm riêng biệt và tận dụng thế mạnh của từng loại hình tổ chức, nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.

Kênh siêu thị Kênh đại lý bán buôn Kênh đại lý bán lẻ

Các điểm và tuyến bán hàng

Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của DN

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng sâu sắc đến mọi tập thể, định hướng và chi phối hoạt động của doanh nghiệp Do đó, việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp cũng bị tác động bởi các yếu tố kinh tế này.

Các yếu tố kinh tế như tốc độ tăng trưởng, lạm phát và tỉ giá ngoại tệ có ảnh hưởng đáng kể đến công tác tổ chức trong quản trị doanh nghiệp Những yếu tố này cần được xem xét kỹ lưỡng để đảm bảo hiệu quả hoạt động kinh doanh.

Trường Đại học Thương mại đã nghiên cứu về tác động của các yếu tố đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Những yếu tố tiêu cực này có thể buộc doanh nghiệp phải điều chỉnh mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng để giảm thiểu rủi ro.

Môi trường khoa học và công nghệ đang đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của nền kinh tế Việc áp dụng khoa học công nghệ không chỉ giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng mà còn tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận Ngoài ra, sự tiến bộ trong khoa học công nghệ còn nâng cao khả năng nắm bắt thông tin của doanh nghiệp, tạo sự kết nối hiệu quả hơn giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng.

Trước khi mở rộng mạng lưới bán hàng tới thị trường mới, doanh nghiệp cần xem xét các yếu tố xã hội như dân số, mật độ dân số, trình độ văn hóa và thói quen tiêu dùng Những yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến quy mô mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.

Các yếu tố chính trị, pháp luật và chính sách của Nhà nước đóng vai trò quan trọng trong việc xác định quy mô mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Khi môi trường chính trị ổn định và hệ thống chính sách, pháp luật minh bạch, doanh nghiệp sẽ có xu hướng mở rộng mạng lưới bán hàng Ngược lại, trong bối cảnh chính trị bất ổn và các chính sách pháp luật cứng nhắc, doanh nghiệp thường phải thu hẹp mạng lưới bán hàng để giảm thiểu rủi ro từ môi trường.

Khách hàng là yếu tố then chốt quyết định sự thành công hay thất bại của mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Họ có quyền ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm, mật độ bố trí các điểm bán và tuyến bán hàng thông qua sự biến động của nhu cầu.

Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến chính sách, chiến lược và mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Để nâng cao khả năng cạnh tranh, doanh nghiệp cần điều chỉnh quy mô mạng lưới bán hàng, có thể mở rộng hoặc thu hẹp, tùy thuộc vào chiến lược của đối thủ.

Môi trường kinh doanh có những đặc thù riêng, dẫn đến sự khác biệt trong cách tổ chức mạng lưới bán hàng Điều này yêu cầu các doanh nghiệp phải linh hoạt và thích ứng với các yếu tố đặc thù của từng lĩnh vực để tối ưu hóa hiệu quả bán hàng.

Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc phân bố sản phẩm và cung cấp dịch vụ sau bán hàng, giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng tới các thị trường mục tiêu một cách hiệu quả.

1.3.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.3.2.1 Đặc điểm sản phẩm

Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp Sản phẩm của doanh

Để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng hiệu quả, doanh nghiệp nên mở thêm đại lý và cửa hàng trưng bày tại các khu vực thị trường mục tiêu Việc này giúp nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm Nếu sản phẩm không phù hợp với nhu cầu thị trường, công ty có thể xem xét thu hẹp mạng lưới bán hàng Đặc điểm sản phẩm là yếu tố quyết định trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng.

Mỗi loại sản phẩm có đặc tính sử dụng riêng, do đó cần tổ chức bán hàng và lựa chọn mạng lưới phân phối phù hợp Đối với doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng yêu cầu chuyên môn cao và đáp ứng nhu cầu kỹ thuật của khách hàng, việc áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm và ngành hàng là cần thiết.

1.3.2.2 Khả năng tài chính hay quy mô, vốn của DN

Nhân tố tài chính là yếu tố quyết định cho sự thành công của mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Khi doanh nghiệp có tài chính mạnh, quản trị viên bán hàng có khả năng phân bổ nhiều chi phí hơn cho mạng lưới, từ đó thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Ngược lại, nếu tài chính hạn chế, việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng sẽ gặp khó khăn, dẫn đến sự mất ổn định và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng.

1.3.2.3 Mục tiêu kinh doanh của DN và mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán hàng

Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Những mục tiêu này thường được thể hiện qua các chỉ tiêu như doanh số bán hàng, lợi nhuận và khối lượng hàng bán Dựa vào đó, doanh nghiệp sẽ phân công lực lượng bán hàng và xác định các điểm bán hàng phù hợp nhằm đạt được các mục tiêu đã đề ra.

Mục tiêu của việc tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm việc mở rộng độ phủ và đạt doanh số cho từng điểm bán Những mục tiêu này không chỉ định hình cấu trúc của mạng lưới bán hàng mà còn ảnh hưởng đến việc lựa chọn các điểm bán hàng phù hợp.

Khái quát về công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát

Công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, thành lập năm 1996, chuyên sản xuất và phân phối thiết bị làm mềm nước và lọc nước mang thương hiệu A.K Systec.corp Trụ sở chính cùng các phòng nghiên cứu, công nghệ cao và sản xuất của công ty được đặt tại Thạch Thất, Hà Nội.

Mã số thuế của công ty là : 0105486161

- Năm 2009: Công ty chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội với các dòng sản phẩm chính là máy và thiết bị lọc nước.

Năm 2010, công ty đã mở rộng danh mục sản phẩm, bao gồm chăn ga gối đệm và giấy vệ sinh Đồng thời, công ty cũng mở rộng thị trường tiêu thụ sang các tỉnh lân cận như Bắc Ninh, Nam Định và Hà Nam.

Vào năm 2011, công ty đã quyết định thành lập một bộ phận kỹ thuật mới nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường, chuyên trách lắp đặt và sửa chữa các dòng sản phẩm.

-Năm 2013: Công ty đã mở thêm văn phòng đại diên tại Thành phố Bắc Ninh

Là một doanh nghiệp có bề dày hoạt động, công ty đang nỗ lực mở rộng phát triển và phân phối sản phẩm không chỉ trong thị trường nội địa mà còn vươn ra quốc tế.

-Gia công, lắp ráp, sản xuất thiết bị làm sạch nước, hệ thống bồn tắm, bồn vệ sinh, hệ thống máy lọc nước

-Phân phối các dòng sản phẩm như máy lọc nước, thùng gạo thông minh, các thiết bị vệ sinh trên thị trường

Dưới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát:

Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

- Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động và quỹ lương của Công ty

-Ký các văn bản, hợp đồng, chứng từ theo sư phân cấp của Điều lệ Công ty

-Bổ nhiệm và bãi nhiệm các chức danh quản lý của Công ty: Phó Giám đốc chi nhánh, công ty thành viên, Trưởng và phó phòng.

Phòng Tài chính – Kế toán

- Thực hiện các công việc về tài chính – kế toán của Công ty, phân tích, đánh giá tình hình tài chính, kết quả kinh doanh của Công ty.

Chúng tôi cung cấp tư vấn và tham mưu cho Ban Giám đốc về các chiến lược tài chính ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, dựa trên các dự án hiện tại và tương lai đang được triển khai.

Kế toán trưởng có trách nhiệm kiểm tra và giám sát tình hình tài chính kế toán của Công ty nhằm đảm bảo tuân thủ các quy chế nội bộ và quy định pháp luật Việc này đảm bảo tính chính xác và trung thực trong việc phản ánh đầy đủ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.

- Hỗ trợ giám đốc trong việc thiết lập chiến lược kinh doanh.

- Nghiên cứu, phân tích thị trường, mở rộng phát triển thị trường, xây dựng quảng bá thương hiệu, xây dựng các chiến lược và các kế hoạch bán hàng.

-Lắp đặt và sửa chữa sản phẩm.

- Tổ chức sắp xếp nhân sự

- Giúp ban giám đốc quản lý nhân sự của công ty

- Quản lý tiền lương, quản lý ngày công của công nhân viên

Phòng nhân sự Phòng kỹ thuật

Phòng tài chính kế toán

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Kim

Việt Phát trong 3 năm 2011, 2012, 2013 Đơn vị: triệu đồng

6 Nguồn vốn chủ sở hữu

8 Doanh thu từ hoạt động tài chính - - - - - - -

10 Chi phí quản lý DN 400 450 530 50 1,25 120 26,6

Trong ba năm qua, tổng doanh thu của công ty đã tăng trưởng đều đặn với tốc độ bình quân 27,51% Cụ thể, năm 2011/2012, doanh thu tăng 34,63%, tương ứng với mức tăng 4.005 triệu đồng, trong khi năm 2013/2014 ghi nhận mức tăng 20,40% với 3.176 triệu đồng Sự gia tăng này phản ánh nỗ lực không ngừng của công ty trong việc mở rộng mạng lưới bán hàng, nâng cao quy mô sản xuất và cải thiện chất lượng sản phẩm Công ty đã ký kết nhiều hợp đồng giá trị lớn với đối tác trong và ngoài nước, bao gồm cả khối siêu thị Sự tăng trưởng doanh thu liên tục trong ba năm qua là tín hiệu tích cực cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp trong tương lai.

Giá vốn hàng bán đã liên tục tăng trong 3 năm qua với tốc độ trung bình đạt 26,55% Cụ thể, năm 2012 so với 2011, giá vốn tăng 26,22%, tương ứng với mức tăng 1.690 triệu đồng, trong khi năm 2013 so với 2012, mức tăng này lên tới 26,89%, tương đương 2.187 triệu đồng Tốc độ tăng trưởng này có ảnh hưởng đáng kể đến doanh thu của doanh nghiệp.

Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp ngày càng tăng do sự mở rộng quy mô sản xuất và thị trường tiêu thụ Trong những năm gần đây, công ty đã chú trọng đầu tư vào đội ngũ bán hàng bằng cách tuyển thêm nhân viên và tăng lương cho họ Kết quả là, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp đã tăng với tốc độ phát triển bình quân là 21,32%, cho thấy sự gia tăng đáng kể trong hoạt động kinh doanh của công ty.

13,96% Điều này cũng làm ảnh hưởng không nhỏ đến lợi nhuận của công ty Vì vậy công ty cần có nhứng biện pháp nhằm giảm bớt các chi phí

Lợi nhuận sau thuế của công ty trong 3 năm gần đây liên tục tăng với tốc độ phát triển bình quân đạt 28,19% Năm 2012, lợi nhuận tăng mạnh 53,7% so với năm 2011, tương ứng với 1.665 triệu đồng, nhờ vào sự chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm Tuy nhiên, năm 2013 chỉ ghi nhận mức tăng trưởng 2,69%, tương ứng với 128 triệu đồng, do cạnh tranh gia tăng và các chiến dịch xúc tiến thương mại mạnh mẽ từ đối thủ, khiến sản phẩm khó tiêu thụ hơn Bên cạnh đó, chi phí doanh nghiệp cũng tăng đáng kể, ảnh hưởng đến lợi nhuận Mặc dù lợi nhuận hàng năm vẫn có xu hướng tăng, nhưng mức tăng không đồng đều, đòi hỏi công ty cần chú ý hơn trong việc quản lý và phát triển.

Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

2.2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát

2.2.1.1 Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp a Nhân tố vĩ mô

Xu thế hội nhập ngày càng gia tăng và sự phục hồi của nền kinh tế sau khủng hoảng 2008 đã tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các doanh nghiệp, đặc biệt là công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Dự báo GDP năm 2013 tăng 5,421% và chỉ số giá tiêu dùng bình quân tăng 6,6%, mức thấp nhất trong 10 năm, đánh dấu sự phục hồi quan trọng của nền kinh tế Sự phục hồi này dự báo nhu cầu thị trường sẽ tăng, giúp công ty có cơ hội mở rộng mạng lưới bán hàng xuống các thị trường phía nam của Hà Nội như đã dự tính.

Trong năm 2013, lãi suất huy động vốn từ ngân hàng đã giảm từ 2-5%, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty mở rộng mạng lưới bán hàng tại các thị trường hiện tại và tương lai.

Sự bùng nổ của khoa học và công nghệ đã tạo ra những bước tiến lớn trong việc phát triển sản phẩm hóa chất, giúp chúng trở nên an toàn và dễ sử dụng hơn Các sản phẩm này có thời gian bảo quản kéo dài, cho phép doanh nghiệp mở rộng tuyến bán hàng mà không phải lo lắng về rủi ro liên quan đến việc bảo quản hàng hóa.

Việc áp dụng khoa học công nghệ đã giúp doanh nghiệp đa dạng hóa mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm, từ đó mở rộng danh mục hàng hóa và phát triển mạng lưới bán hàng tại các thị trường mới.

Năm 2013, dân số Việt Nam đạt 9 triệu người, tạo ra một thị trường tiềm năng cho ngành công nghiệp phát triển Sự gia tăng nhu cầu về sản phẩm hóa chất đã thúc đẩy các công ty mở rộng mạng lưới bán hàng của mình để đáp ứng nhu cầu thị trường.

Tình hình chính trị tại Việt Nam trong những năm qua khá ổn định, xếp thứ hai ở Châu Á về mức độ ổn định chính trị Các chính sách pháp luật đang được hoàn thiện, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển mạng lưới bán hàng Sự ổn định này giúp giảm thiểu rủi ro từ môi trường chính trị và pháp lý, đồng thời đảm bảo sự bình đẳng cho các doanh nghiệp hoạt động.

Khách hàng đại lý và cửa hàng có yêu cầu khác nhau về mạng lưới bán hàng so với khách hàng tiêu dùng Đối với đại lý và cửa hàng, họ chủ yếu quan tâm đến chênh lệch giá giữa giá nhập và giá bán Do đó, công ty cần xây dựng một mô hình mạng lưới bán hàng đáp ứng tối đa nhu cầu của nhóm khách hàng này, đồng thời tạo dựng niềm tin vững chắc.

Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cần tạo sự gắn bó giữa khách hàng và công ty, thúc đẩy lòng trung thành và kết nối giữa các thành viên trong mạng lưới Đối với khách hàng là người tiêu dùng, mô hình này phải đáp ứng tối đa nhu cầu của họ bằng cách đảm bảo chất lượng và mẫu mã hàng hóa đúng và đủ.

Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Để xây dựng mô hình tổ chức hiệu quả, cần phải đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Tại Hà Nội, mạng lưới bán hàng được phân bố rộng rãi, nhằm tối ưu hóa sự phục vụ và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.

-Đối thủ cạnh tranh: Xác định trên thị trường khu vực phía Bắc hiện nay, có hơn

Trong ngành kinh doanh máy lọc nước, có khoảng 100 cơ sở hoạt động, với những đối thủ cạnh tranh chính như công ty TNHH Văn Minh, công ty TNHH An Hòa và công ty TNHH Đức Giang Các công ty này đều áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Vì vậy, việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp là rất quan trọng đối với công ty.

Ngành kinh doanh hàng tiêu dùng tại Việt Nam, đặc biệt là sản phẩm máy lọc nước, không còn mới mẻ Doanh nghiệp thường nhắm đến khách hàng là các tập thể và tổ chức có nhu cầu lớn, dẫn đến mức độ cạnh tranh cao Để đạt được mục tiêu lợi nhuận, công ty cần xây dựng một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, tận dụng điểm mạnh và hạn chế điểm yếu của mình.

2.2.1.2 Nhân tố bên trong doanh nghiệp

Máy lọc nước là sản phẩm thiết yếu trong ngành hàng gia dụng, ảnh hưởng lớn đến việc lựa chọn mô hình và mạng lưới phân phối của doanh nghiệp Do đây là sản phẩm hữu hình, khách hàng thường có yêu cầu cao về độ an toàn, chất lượng và các điều kiện bảo hành Vì vậy, họ thường muốn xem và kiểm tra trực tiếp sản phẩm trước khi quyết định mua Doanh nghiệp cần thiết lập các điểm bán hàng để đáp ứng nhu cầu này của khách hàng.

Trường ĐH Thương mại khuyến nghị rằng luận văn tốt nghiệp nên tập trung vào việc tăng cường sự tiếp xúc của khách hàng với sản phẩm Ngoài ra, các điểm bán hàng cần được đặt gần kho hàng và nằm ở những khu vực đông dân cư, nơi có nhiều hộ gia đình sinh sống.

Khả năng tài chính hay quy mô, vốn DN:

Công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát có quy mô lớn và liên tục mở rộng các điểm và tuyến bán hàng, điều này tạo thành một lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ cho công ty.

Mục tiêu kinh doanh của DN và mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán hàng:

Để mở rộng mạng lưới bán hàng và chiến lược phủ hàng, công ty đang đầu tư vào việc hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm máy lọc nước trực tiếp, nhằm tiếp cận gần gũi hơn với người tiêu dùng Công ty áp dụng các chính sách giảm giá và thúc đẩy bán buôn, đồng thời phát triển hình thức bán lẻ hướng đến các hộ gia đình tại các khu đô thị mới Do đó, việc xây dựng và lựa chọn các điểm bán hàng cũng như xác định mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trở nên vô cùng quan trọng để đạt được các mục tiêu đề ra.

Các kết luận thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát

Công ty đã quyết định áp dụng mô hình mạng lưới bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng, điều này không chỉ phù hợp với thị trường mà còn tương thích với khả năng tài chính của công ty và chiến lược cạnh tranh.

Công ty chúng tôi đầu tư vào công nghệ và dây chuyền sản xuất hiện đại từ các nước tiên tiến, nhằm nâng cao quy mô sản xuất và chất lượng của bình lọc nước Điều này không chỉ cải thiện mẫu mã, màu sắc và kiểu dáng sản phẩm mà còn thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng mạng lưới bán hàng tại Hà Nội và các tỉnh thành khác.

Công ty Ba là sở hữu nhiều điểm bán tập trung tại thị trường Hà Nội, với hiệu quả hoạt động cao và đạt được mục tiêu đề ra.

Công ty xây dựng mối quan hệ bền vững và tốt đẹp với các đại lý và cửa hàng, từ đó tăng cường sự gắn bó giữa công ty và các đối tác, góp phần thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu quả hơn.

Công ty đã xây dựng hệ thống chính sách hiệu quả nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, với sự chú trọng vào các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng Tham gia tích cực vào các chương trình hội chợ và quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng đã nâng cao uy tín công ty, đồng thời tăng sản lượng bình lọc nước bán ra Điều này đã giúp nhiều người tiêu dùng biết đến sản phẩm hơn, từ đó mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty.

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân

- Để có được những thành công trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng như trên có rất nhiều nguyên nhân:

- Công ty không ngừng đa dạng hóa mẫu mã sản phẩm, chủng loại, kiểu dáng để đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng.

Công ty đã tiến hành nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ cạnh tranh một cách chính xác, từ đó tích lũy được kinh nghiệm quý báu trong tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng Điều này giúp nâng cao khả năng phục vụ khách hàng một cách hiệu quả hơn.

- Lực lượng bán hàng của công ty làm việc có tinh thần trách nhiệm cao, nhiệt tình, nhanh nhẹn trong công việc.

Công ty ra đời trong bối cảnh thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh như Kangaroo, Nano, và New Life, dẫn đến sự cạnh tranh khốc liệt Điều này khiến công ty phải nỗ lực tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bình lọc nước tại Hà Nội, đồng thời đối mặt với sự cạnh tranh từ các sản phẩm tương tự của các đối thủ.

Mô hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty đã đạt được một số hiệu quả, nhưng với sự biến động không ngừng của thị trường, rõ ràng rằng mô hình này không còn phù hợp cho sự phát triển bền vững trong tương lai.

Công tác lựa chọn đại lý của công ty hiện còn lỏng lẻo và chưa được thực hiện một cách cụ thể, điều này dẫn đến những khó khăn trong việc bán hàng của các đại lý.

Bốn là: Công tác quản lý tại từng điểm bán hàng còn chưa được tốt dẫn đến thông tin về khách hàng vẫn còn khiêm tốn

Mặc dù đội ngũ bán hàng thể hiện tinh thần trách nhiệm và sự nhiệt huyết trong công việc, nhưng vẫn còn thiếu tính chuyên nghiệp và cần cải thiện năng lực.

2.3.2.2 Nguyên nhân của các hạn chế

Nhân viên kinh doanh của công ty hiện nay còn hạn chế, trong khi khối lượng công việc ngày càng tăng Số lượng nhân viên kinh doanh ít ỏi ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.

- Ngân sách của công ty dành cho mạng lưới bán hàng còn chưa nhiều

CHƯƠNG 3 ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁNHÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT

Phương hướng hoạt động của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát

Công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát đang đề ra các phương hướng và yêu cầu cụ thể nhằm phát triển mạng lưới bán hàng trong thời gian tới.

- Phát triển hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm giữ vững và củng cố vị trí của doanh nghiệp.

- Đầu tư mở rộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh ở thị trường nội địa.

- Tìm cách nâng cao hiệu quả lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu chi phí phát sinh.

Để tối ưu hóa mạng lưới bán hàng, chúng tôi sẽ hoàn thiện hệ thống phân phối tại các thị trường trọng điểm và mở rộng đến các khu vực địa lý khác Chúng tôi sẽ tăng cường số lượng điểm bán hàng trong từng khu vực đã chọn và tiếp tục mở rộng mạng lưới sang các tỉnh thành khác.

- Xây dựng thêm và hoàn thiện bộ máy quản lý tại các điểm bán hàng của công ty

- Cơ cấu lại đội ngũ lực lượng bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty và phù hợp với bộ máy quản lý chung.

Để đảm bảo khả năng cung cấp hàng hóa nhanh chóng và chính xác về chủng loại, mẫu mã cũng như số lượng cho khách hàng, cần đề ra các chính sách thị trường phù hợp với từng thời điểm và khu vực.

Để phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả, cần có sự đầu tư và lựa chọn kỹ lưỡng, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm và quản lý sau này.

- Phát triển thêm các điểm và tuyến bán hàng phải ổn định được thị trường, tạo sự bình đẳng giữa các điểm và tuyến bán hàng.

Xây dựng cơ sở hạ tầng hiện đại với đầy đủ trang thiết bị là một phần quan trọng trong chiến lược phát triển bền vững của công ty Đặc biệt, việc đầu tư vào các điểm bán hàng sẽ giúp nâng cao sản lượng tiêu thụ, từ đó đáp ứng tốt hơn các mục tiêu kinh doanh lâu dài.

Củng cố và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại các điểm và tuyến bán hàng của công ty là mục tiêu quan trọng, đồng thời cần gia tăng số lượng các điểm bán hàng có công suất lớn để tối ưu hóa doanh thu.

Nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty tại các khu vực chủ lực sẽ tạo điều kiện thuận lợi để mở rộng hoạt động kinh doanh sang thị trường mới.

- Tạo dựng thương hiệu trên thị trường, bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

Các đề xuất kiến nghị giúp hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát

3.2.1 Giải pháp chung đối với việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng

Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát, tôi đã có cơ hội tìm hiểu về hệ thống mạng lưới bán hàng cũng như cách tổ chức mạng lưới này cho sản phẩm máy lọc nước Dựa trên những quan sát và phân tích thực tế, tôi xin đề xuất một số giải pháp nhằm tối ưu hóa và hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.

Mở rộng điểm bán hàng cả về số lượng và chất lượng

Để đảm bảo mạng lưới bán hàng của công ty hoạt động hiệu quả, việc lựa chọn các trung gian thương mại phù hợp là rất quan trọng Các trung gian này cần đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của công ty để tối ưu hóa quy trình bán hàng.

Để xây dựng hệ thống điểm bán hàng hiệu quả, công ty cần xác định rõ mục tiêu cho từng thị trường Tại Hà Nội, công ty đang tiến hành sàng lọc và loại bỏ các điểm bán không đạt doanh số mục tiêu, nhằm tối ưu hóa nguồn lực và tập trung vào các điểm bán tiềm năng hơn Đối với các tỉnh chưa khai thác, công ty cần áp dụng các chính sách khuyến khích và ưu đãi cho các điểm bán phù hợp, với mục tiêu ban đầu là bao phủ thị trường Khi đã có sự hiện diện vững chắc, công ty sẽ chuyển đổi mục tiêu sang doanh số bán.

Các bước tiến hành tìm kiếm và lựa chọn điểm bán

Hình 3.1 Các bước tiến hành tìm kiếm và lựa chọn điểm bán

Bước 1: Công ty tìm kiếm và lập danh sách điểm bán

Có nhiều phương pháp để tìm kiếm điểm bán hàng cho công ty Đầu tiên, công ty có thể đăng bài trên website của mình, từ đó thu hút các điểm bán có nhu cầu liên hệ Thứ hai, công ty có thể cử nhân viên khảo sát thị trường để tìm kiếm các đại lý mới và lập danh sách các cửa hàng quan tâm đến việc trở thành đại lý.

Bước 2: Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán.

Sau khi lập danh sách các đại lý, công ty cần xây dựng tiêu chí lựa chọn đại lý nhằm đáp ứng tốt nhất yêu cầu của mình Một số tiêu chí có thể áp dụng để chọn điểm bán hàng hiệu quả bao gồm khả năng phân phối, độ tin cậy, và sự phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty.

-Vị trí, quy mô của điểm bán hàng.

-Thái độ phục vụ khách hàng

-Uy tín đối với bạn hàng, khách hàng

-Thái độ hợp tác và sự thực hiện cam kết

-Khả năng tài chính của điểm bán hàng.

Bước 3: Tiến hành lựa chọn điểm bán

Công ty tìm kiếm và lập danh sách điểm bán

Xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán

Tiến hành lựa chọn điểm bán

Công ty đánh giá các đại lý dựa trên các tiêu chí đã được xác định và so sánh tổng điểm của từng đại lý Đại lý có tổng điểm cao nhất sẽ được chọn làm đối tác của công ty.

Bước 4: Ký kết hợp đồng

Sau khi công ty chọn được đại lý phù hợp, bước cuối cùng là ký hợp đồng quy định quyền và nghĩa vụ của cả hai bên Điều này giúp tránh mâu thuẫn về quyền lợi kinh tế trong tương lai.

Công ty cần mở rộng thị trường bằng cách tăng số lượng điểm bán, nhưng cần lựa chọn dựa trên tiêu chí chất lượng và hiệu quả Để nâng cao chất lượng điểm bán, công ty cần thiết lập và tăng cường mối quan hệ hợp tác với các điểm bán hàng Trong bối cảnh hiện tại, khó khăn lớn nhất là vốn hạn chế, khiến việc đầu tư mở rộng điểm bán trở nên khó khăn Tuy nhiên, công ty nên đàm phán và đưa ra chính sách hấp dẫn để thuyết phục đối tác nhận làm điểm bán, từ đó giúp giới thiệu sản phẩm và tăng doanh số.

Để nâng cao chất lượng bán hàng tại các siêu thị, công ty cần tăng cường mối quan hệ với đối tác, cải thiện công tác quản lý và chăm sóc hàng hóa Ngoài ra, công ty nên xem xét việc hợp tác với một số siêu thị có doanh số lớn để thuê không gian trưng bày sản phẩm Điều này không chỉ giúp giới thiệu và trưng bày hàng hóa một cách hiệu quả, mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận sản phẩm, từ đó nâng cao doanh số bán hàng.

3.2.2 Thay đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại của công ty

Mạng lưới bán hàng là con đường kết nối sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, tạo thành một hệ thống phức tạp với sự tương tác giữa các thành viên trong kênh Các điểm bán hàng không chỉ giới thiệu sản phẩm mà còn thu thập phản hồi từ khách hàng, giúp công ty nắm bắt nhu cầu thị trường Vì vậy, việc xây dựng một mạng lưới bán hàng hiệu quả là điều cần thiết cho sự thành công của doanh nghiệp.

- Tổ chức mạng lưới bán hàng hàng hợp lý và qui mô hơn nữa

Quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là điều cần thiết để tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý, nhằm kiểm soát chặt chẽ các đại lý Điều này giúp ngăn chặn việc đại lý tự ý giảm giá bán để thu hút khách hàng hoặc tăng giá bán nhằm thu lợi nhuận cao hơn.

Để thích ứng với xu hướng hiện tại, công ty cần điều chỉnh mô hình mạng lưới bán hàng bằng cách kết hợp phân chia theo khu vực địa lý và tổ chức theo khách hàng Các khách hàng cũ sẽ được phân loại thành các khu vực khác nhau, giúp việc quản lý và xúc tiến bán hàng trở nên hiệu quả hơn Mỗi khu vực sẽ áp dụng các chiến lược tiếp cận và chương trình khuyến mại riêng biệt, phù hợp với đặc điểm và nhu cầu của từng nhóm khách hàng.

Mô hình mạng lưới bán hàng mới của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát

Hình 3.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Trong mô hình, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:

Giám đốc là người lãnh đạo cao nhất trong công ty, chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động hàng ngày theo mục tiêu và kế hoạch đã đề ra Họ đảm bảo thực hiện các nghị quyết của công ty và tuân thủ quy chế nội bộ Giám đốc cũng phải chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động, bao gồm việc hoàn thành các chỉ tiêu doanh số, doanh thu và lợi nhuận, đồng thời không để xảy ra bội chi ngân sách hàng năm.

Trưởng phòng kinh doanh là người hỗ trợ giám đốc, có vai trò đại diện cho giám đốc công ty trong việc quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo các hoạt động kinh doanh theo quyết định của giám đốc.

Ban Giám Đốc Trưởng phòng kinh doanh

Giám sát khu vực ngoại thành Giám sát khu vực nội thành

Các siêu thị Các showroo m

Giám sát bán hàng tại khu vực nội thành và ngoại thành là nhiệm vụ quan trọng, bao gồm việc điều hành thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong khu vực thị trường được giao Người giám sát chịu trách nhiệm về doanh số và phải tuyển chọn, đào tạo, cũng như hỗ trợ các nhân viên kinh doanh trong khu vực Họ cũng phải báo cáo và chịu sự quản lý trực tiếp từ trưởng phòng kinh doanh.

Tiêu đề	Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
Tác giả	Nguyễn Thị Hồng Nhung
Người hướng dẫn	T.S Trần Văn Trang
Trường học	Trường ĐH Thương mại
Chuyên ngành	Quản trị doanh nghiệp
Thể loại	khóa luận tốt nghiệp
Năm xuất bản	2015
Thành phố	Hà Nội

Định dạng
Số trang	63
Dung lượng	471,5 KB