1.3 .Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của DN
3.2. Các đề xuất kiến nghị giúp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
3.2.4.2. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu các tập khách hàng
Nghiên cứu tập khách hàng: Khách hàng là nhân tố chi phối mọi hoạt động của công ty. Mọi nỗ lực hoạt động của công ty đều hướng tới tác động vào khách hàng trên cơ sở thoả mãn các nhu cầu của họ. Cơng ty có khách hàng là cơng ty có thị trường. Khách hàng đến với cơng ty càng nhiều thì thì doanh thu mà cơng ty đạt được cũng tăng lên, điều này đồng nghĩa với việc thị trường càng ổn định và phát triển. Có thể nói khách hàng là một nhân tố có vại trị cực kỳ quan trọng đối với việc giữ vững và phát triển thị trường của doanh nghiệp.
Trước khi cung ứng sản phẩm cho khách hàng và xâm nhập thị trường mới, công ty phải đi tìm hiểu và phân tích nhu cầu của khách hàng để nắm bắt được nhu cầu đó cần đáp ứng đến đâu và khả năng cung ứng của công ty. Từ những kết quả thu được, công ty tiến hành xây dựng cơ cấu mặt hàng và các giải pháp hợp lý tiến hành cung ứng cho khách hàng.
Các biện pháp khen thưởng, kích thích khách hàng: Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới hoạt động hiệu quả, cơng ty phải thường xun kích thích các đại lý thơng qua các biện pháp khen thưởng hay ràng buộc.
Công ty nên đưa ra chế độ khen thưởng các đại lý như sau: hàng tháng, hàng quý và cuối năm. Việc phân loại các đại lý dựa theo thang điểm, các điểm tiêu chuẩn như: doanh số bán hàng công ty giao cho khách hàng thực hiện trong kỳ; việc thanh tốn của đại lý với cơng ty; tinh thần hợp tác của khách hàng với công ty thể hiện ở sự ủng hộ đối với công ty. Qua việc đánh giá và căn cứ vào các tiêu chuẩn trên công ty sẽ phân loại các khách hàng từ đó có các hình thức khen thưởng với những phần thưởng có giá trị khác nhau để nhằm thúc đẩy hành động và sự hợp tác giữa cơng ty và khách hàng.
KẾT LUẬN
Phải nói rằng nền kinh tế đang có những bước phát triển đáng kể trong những năm gần đây. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng biết tận dụng cơ hội để đúng vững trên thị trường mà thực tế cho thấy đã có rất nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại.
Từ việc nghiên cứu thực tiễn về mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát cho thấy những năm qua công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát đã đạt được nhiều thành cơng, khẳng định được năng lực của mình trên thị trường. Tuy nhiên khơng dừng lại ở đó mà doanh nghiệp phải ln tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng bằng cách khơng ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm và phát hiện nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng những nhu cầu đó một cách tốt nhất. Để làm được điều này trước hết các doanh nghiệp thương mại nói chung và cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nói riêng cần có những chiến lược và giải pháp cho riêng mình để hồn thiện hơn nữa mạng lưới bán hàng của mình nhằm đứng vững trên thị trường nhất là trong thời kỳ suy thoái nền kinh tế.
Nhưng với sự nỗ lực của bản thân doanh nghiệp thì chưa đủ mà cần phải có sự kết hợp giữa các giải pháp của nhà nước và doanh nghiệp. Em hy vọng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ làm cho mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát phát triển hơn trong thời gian tới.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn T.S Trần Văn Trang cùng các anh chị trong công ty đã giúp em hồn thành tốt bài khóa luận này.
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động xã hội.
2. Phạm Cơng Đồn và Nguyễn Cảnh Lịch (2004), Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội.
3. Hà Nam Khánh Giao (2004), Quản trị bán hàng đội ngũ bán hàng hoạt động tốt chưa? NXB Thống Kê
4. Dương Hữu Hạnh (2009), Quản trị doanh nghiệp, NXB Lao động xã hội. 5.
6. Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị DNTM, Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội.
7. Trần Minh Nhật (2008), Phương án tối ưu trong quản trị và kinh doanh, NXB Văn hóa thơng tin.
8. Đồng Thị Thanh Phương (2007), Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống Kê.
9. PGS.TS. Lê Quân và PGS.TS. Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội.
10. TS.Trần Thị Thập (2012), Quản trị bán hàng, NXB thông tin và truyền thông. 11. Trương Đồn Thể (2004), Giáo trình Quản trị sản xuất và tác nghiệp, NXB Lao động xã hội.
12. Các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và báo cáo tài chính của cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát từ 2011 – 2013.
PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN Họ và tên:……………………
Chức vụ:…………………….. Số điện thoại:………………….
Câu hỏi 1: Ông ( bà ) đánh giá như thế nào về tầm quan trọng của mạng lưới bán
hàng ?
Câu hỏi 2: Xin ông ( bà ) cho biết mốt số vấn đề cụ thể mà công ty đang gặp phải
trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ?
Câu hỏi 3: Xin ông ( bà ) cho biết trong thời gian sắp tới, thị trường và khách hàng
mục tiêu của cơng ty là gì ?
Câu hỏi 4: Ông ( bà ) vui lịng cho biết việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng
tại cơng ty gặp phải những hạn chế nào?
Câu hỏi 5: Xin ông ( bà ) cho biết việc thực hiện công tác quản trị bán hàng tại
cơng ty có được theo dõi thường xun khơng ?
Câu hỏi 6: Ơng ( bà ) vui lịng cho biết tình hình chung về chất lượng các điểm bán
của công ty hiện nay?
Câu hỏi 7: Xin ông ( bà ) cho biết với mạng lưới bán hàng như hiện tại thì sản
phẩm của cơng ty có những lợi thế gì ?
Câu hỏi 8: Ơng ( bà ) vui lịng cho biết công ty đã đạt được những thành tựu gì
trong cơng tác tổ chức hồn thiện mạng lưới bán hàng?
Câu hỏi 9: Ơng ( bà ) cho biết một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả của mạng
lưới bán hàng của công ty hiện nay?
Câu hỏi 10: Đối với nhà nước và các cơ quan chức năng thì ơng ( bà ) có những
kiến nghị gì cụ thể để tạo điều kiện cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đối với mặt hàng bình lọc nước của cơng ty trở nên hiệu quả ?
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4