1.3 .Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của DN
2.1. Khái quát về công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.1. Quá trình hình thành
Cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát được thành lập năm 1996. Công ty chuyên sản xuất và phân phối các thiết bị làm mềm nước, lọc nước mang nhãn hiệu A.K Systec.corp (A.K) đặt trụ sở chính, phịng nghiên cứu, phịng cơng nghệ cao, sản xuất và lắp ráp sản phẩm tại Thạch Thất, Hà Nội.
Mã số thuế của công ty là : 0105486161
2.1.1.2. Quá trình phát triển
- Năm 2009: Công ty chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội với các dịng sản phẩm chính là máy và thiết bị lọc nước.
- Năm 2010: Công ty đã mở rộng các dòng sản phẩm như: chăn ga gối đệm, giấy vệ sinh…..Cũng trong thời gian này thì cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh thành lân cận như : Bắc Ninh, Nam Định, Hà Nam...
- Năm 2011: Để đáp ứng nhu cầu thị trường công ty đã cho xây dựng thêm bộ phận kỹ thuật phụ trách việc lắp đặt, sửa chữa cho các dòng sản phẩm.
-Năm 2013: Cơng ty đã mở thêm văn phịng đại diên tại Thành phố Bắc Ninh
Là một doanh nghiệp hình thành khá lâu nên hoạt động rất hiệu quả, công ty đang cố gắng đẩy mạnh phát triển và phân phối ngày càng rộng rãi hơn nữa, không những trong thi trường trong nước và cả ngồi nước.
2.1.2. Ngành nghề kinh doanh
-Gia cơng, lắp ráp, sản xuất thiết bị làm sạch nước, hệ thống bồn tắm, bồn vệ sinh, hệ thống máy lọc nước
-Phân phối các dòng sản phẩm như máy lọc nước, thùng gạo thông minh, các thiết bị vệ sinh trên thị trường
2.1.3. Cơ cấu tổ chức
Dưới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát:
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức của cơng ty
(Nguồn: Phịng tổ chức hành chính)
Ban Giám đốc
- Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động và quỹ lương của Công ty. -Ký các văn bản, hợp đồng, chứng từ theo sư phân cấp của Điều lệ Công ty.
-Bổ nhiệm và bãi nhiệm các chức danh quản lý của Cơng ty: Phó Giám đốc chi nhánh, cơng ty thành viên, Trưởng và phó phịng.
Phịng Tài chính – Kế tốn
- Thực hiện các cơng việc về tài chính – kế tốn của Cơng ty, phân tích, đánh giá tình hình tài chính, kết quả kinh doanh của Công ty.
- Tư vấn, tham mưu cho Ban Giám đốc về các chiến lược tài chính ngắn, trung và dài hạn trên cơ sở các Dự án đang và sẽ triển khai.
- Kiểm tra, giám sát tình hình, cơng tác tài chính kế tốn để đảm bảo tn thủ quy chế của Công ty và các quy định liên quan của Pháp luật. Kế tốn trưởng chịu trách nhiệm về tính chính xác, trung thực phản ánh đầy đủ hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty.
Phịng Kinh doanh
- Hỗ trợ giám đốc trong việc thiết lập chiến lược kinh doanh.
- Nghiên cứu, phân tích thị trường, mở rộng phát triển thị trường, xây dựng quảng bá thương hiệu, xây dựng các chiến lược và các kế hoạch bán hàng.
Phòng kỹ thuât
-Lắp đặt và sửa chữa sản phẩm.
Phòng nhân sự
- Tổ chức sắp xếp nhân sự
- Giúp ban giám đốc quản lý nhân sự của công ty
- Quản lý tiền lương, quản lý ngày công của công nhân viên
Ban giám đốc Phịng nhân sự Phịng kỹ thuật Phịng tài chính kế tốn Phịng kinh doanh 22
2.1.4. Kết quả kinh doanh
Bảng 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát trong 3 năm 2011, 2012, 2013
Đơn vị: triệu đồng STT Chỉ tiêu 2011 2012 2013 So sánh 2012/2011 2013/2012 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%) 1 Tổng doanh thu 11.56 4 15.56 9 18.74 5 4.00 5 34,6 3 3.17 6 20,4 0 2 Các khoản giảm trừ 20 25 35 5 25 10 40
3 Doanh thu thuần 11.53 4 15.54 4 18.71 0 4.01 0 34,7 6 3.16 6 20,3 7 4 Giá vốn bán hàng 6.444 8.134 10.32 1 1.69 0 26,2 2 2.18 7 26,8 9 5 Lợi nhuận gộp 5.090 7.410 7.830 2.32 0 45,5 8 420 5,67 6 Nguồn vốn chủ sở hữu 16.26 6 16.37 0 16.42 4 104 0,64 54 0,33 7 Nợ phải trả 6.038 6.830 7.342 792 13,1 2 512 7,50
8 Doanh thu từ hoạt
động tài chính - - - - - - -
9 Chi phí bán hàng 500 520 651 20 4 201 38,6
5
10 Chi phí quản lý DN 400 450 530 50 1,25 120 26,6
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp 7 11 Chi phí khác 56 86 125 30 53,5 7 33 38,3 7
12 Lợi nhuận trước thuế 4.134 6.354 6.524 2.22 0
53,7
0 170 2,67
13 Thuế TNDN 1034 1.589 1631 555 53,6
7 42 2,64
14 Lợi nhuận sau thuế 3100 4.765 4.893 1.66 5
53,7
0 128 2,69
Nhận xét
Tổng doanh thu: Tổng doanh thu 3 năm đều tăng với tốc độ phát triển bình quân là 27,51% trong đó tốc độ phát triển năm 2011/2012 đạt 34,63% ứng với mức tăng 4.005 triệu đồng, năm 2013/2014 đạt 20,40% ứng với mức tăng 3176 triệu đồng. Điều này cho thấy công ty đã không ngừng đẩy mạnh công tác tiêu thụ, mở rộng mạng lưới bán hàng, mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm. Công ty đã ký kết nhiều hợp đồng với các đối tác trong nước cũng như nước ngồi và khối siêu thị có giá trị lớn. Doanh thu tăng liên tục trong 3 năm qua cho thấy đấy là tín hiệu tốt để doanh nghiệp phát triển trong tương lai.
Giá vốn hàng bán: Giá vốn hàng bán liên tục tăng lên trong 3 năm gần đây với tốc độ tăng trung bình là 26.55%, trong đó năm 2012/2011 tăng 26,22% tương ứng tăng 1.690 triệu đồng, năm 2013/2012 tăng 26,89% tương ứng tăng 2.187 triệu đồng. Tốc độ tăng trưởng của giá vốn bán hàng ngày càng lớn điều đó làm ảnh hưởng đến doanh thu của doanh nghiệp
Chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp: Với việc ngày càng mở rộng quy mô sản xuất, đồng nghĩa với việc công ty phải mở rộng thị trường để tiêu thụ. Vì vậy trong những năm gần đây cơng ty đã chú trọng hơn trong công tác bán hàng như tuyển thêm nhân viên bán hàng, tiền lương trả cho đội ngũ bán hàng và bộ phận quản lý doanh nghiệp tăng nên đã làm cho chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp tăng với tốc độ phát triển bình qn là 21,32%, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng với tốc độ trung bình là
13,96%. Điều này cũng làm ảnh hưởng khơng nhỏ đến lợi nhuận của cơng ty. Vì vậy cơng ty cần có nhứng biện pháp nhằm giảm bớt các chi phí .
Lợi nhuận sau thuế của công ty tong 3 năm gần đây liên tục tăng với tốc độ phát triển bình qn là 28.19%.Trong đó tốc độ phát triển năm 2012/2011 là 53,7% tương ứng tăng 1.665 triệu đồng, đây là năm mà cơng ty làm hiệu quả vì trên thị trường mặt hàng của cơng ty dần được người tiêu dùng chấp nhận so với năm 2013/2012 tố độ tăng trưởng chỉ là 2.69% tương ứng tăng 128 triệu đồng, tốc độ tăng trưởng doanh thu của năm này là giảm khá mạnh so với năm 2012/2011 do các đối thủ cạnh tranh đẩy mạnh thị trường tiêu thụ và có những chiến dịch xúc tiến thương mại khá mạnh khiến cho sản phẩm của cơng ty khó bán hơn và một lý do nữa là chi phí mà doanh nghiệp sử dụng cũng tăng lên đáng kể ảnh hưởng không kém đến lợi nhuận. Tuy nhiên nếu nhìn vào lợi nhuận hàng năm thì lợi nhuận của cơng ty vẫn có xu hướng tăng lên nhưng khoảng tăng đó là khơng đều cịn cách q xa nên công ty cần chú ý
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp
2.2. Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
2.2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường đến mạng lưới bán hàng củacông ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát công ty TNHH Thương Mại Kim Việt Phát
2.2.1.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a. Nhân tố vĩ mô
-Môi trường kinh tế:
Hiện nay, xu thế hội nhập ngày càng tăng, cùng với đó là sự phục hồi của nền kinh tế sau khủng hoảng 2008, tạo điều kiện cho sự phát triển của các doanh nghiệp trong nước nói chung, và cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát nói riêng. Về tốc độ tăng trưởng GDP, GDP cả năm ước tăng 5,421%; Chỉ số giá tiêu dùng bình quân năm 2013 tăng 6,6% - mức thấp nhất trong vòng 10 năm – đây là bước ngoặt quan trọng đánh dấu sự phục hồi của nền kinh tế. Kinh tế có sự phục hồi, báo hiệu nhu cầu thị trường sẽ tăng, từ đó, cơng ty có thể hoạch định chiến lược mở rộng mạng lưới bán hàng xuống các thị trường phía nam của Hà Nội như dự tính.
Ngồi ra, lãi suất huy động vốn từ ngân hàng trong năm 2013 có biến động, lãi suất huy động vốn giảm 2-5%, điều này tạo cơ hội cho công ty mở rộng mạng lưới bán hàng của mình tại các thị trường đang cũng như sắp hoạt động.
-Môi trường khoa học – công nghê: Sự bùng nổ về khoa học công nghệ tạo điều kiện lớn cho các sản phẩm hóa chất phát triển. Sản phẩm trở nên lành tính, dễ sử dụng, thời gian bảo quản kéo dài…giúp doanh nghiệp kéo dài tuyến bán hàng mà khơng lo rủi ro về bảo quản hàng hóa.
Bên cạnh đó, là sự đa dạng hóa mẫu mã, chất lượng sản phẩm nhờ áp dụng khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp phát triển chiều rộng mặt hàng kinh doanh, từ đó, phát triển mạng lưới bán hàng tại các thị trường mới.
-Yếu tố xã hội: Năm 2013, dân số Việt Nam đạt 9 triệu người. Đây là thị trường tiềm năng với nền công nghiệp phát triển, nhu cầu về sản phẩm hóa chất tăng cao. Từ đó, nhu cầu mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty cũng tăng theo.
-Yếu tố chính trị, pháp luật, các chính sách của Nhà nước: Tình hình chính trị trong những năm vừa qua tương đối ổn định.Việt Nam được đánh giá là quốc gia có nền chính trị ổn định đứng thứ 2 Châu Á. Các chính sách pháp luật đang dần được ổn định và hồn thiện hóa. Điều này, tạo điều kiện để doanh nghiệp phát triển mạng lưới bán hàng thông qua việc giảm thiểu rủi ro từ mơi trường chính trị, pháp luật đồng thời, tạo sự bình đẳng
b. Nhân tố vi mơ
-Khách hàng:
o Với nhóm khách hàng là đại lý, cửa hàng và khách hàng là người tiêu dùng thì yêu cầu đối với mạng lưới bán hàng là khác nhau.
o Với khách hàng là đại lý, cửa hàng bao gồm: Điều mà khách hàng này quan tâm là chênh lệch giá giữa giá nhập và giá bán. Bởi vậy, đối với tập khách hàng này, cơng ty cần tổ chức mơ hình mạng lưới bán hàng thỏa mãn tối đa nhu cầu, tạo được niềm tin. Bên cạnh đó, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cịn cần đảm bảo sự gắn bó giữa khách hàng với công ty, tạo sự trung thành, gắn kết giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng.
o Với khách hàng là người tiêu dùng: mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty đảm bảo thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng, thông qua việc đảm bảo chất lượng, mẫu mã hàng hóa đúng và đủ.
Do vậy, khách hàng ảnh hưởng rất lớn tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Xây dựng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cần đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng. Tại thị trường Hà Nội, mạng lưới bán hàng phủ khắp khu vực thị trường, đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng.
-Đối thủ cạnh tranh: Xác định trên thị trường khu vực phía Bắc hiện nay, có hơn 100 cơ sở kinh doanh máy lọc nước, trong đó, đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty có thể kể đến là cơng ty TNHH Văn Minh, cơng ty TNHH An Hịa, cơng ty TNHH Đức Giang….đều tổ chức mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Do vậy, cơng ty cần lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp nhất.
-Đặc thù môi trường ngành: Kinh doanh hàng tiêu dùng là một ngành không mới tại thị trường Việt Nam. Với sản phẩm máy lọc nước, doanh nghiệp thường hướng tới những khách hàng là tập thể,tổ chức…với nhu cầu lớn. Do vậy, mức độ cạnh tranh trong ngành cao địi hỏi cơng ty xây dựng một mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tận dụng điểm mạnh và hạn chế điểm yếu nhằm đạt được mục tiêu lợi nhuận.
2.2.1.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
Đặc điểm sản phẩm:
Với đặc điểm sản phẩm là sản phẩm máy lọc nước là sản phẩm thuộc nghành hàng kinh doanh hàng gia dụng có ảnh hưởng lớn tới việc lựa chọn mơ hình và mạng lưới điểm bán hàng của DN. Bởi đây là sản phẩm hữu hình, yêu cầu về độ an tồn, chất lượng của bình lọc nước và các điều kiện bảo hành khắt khe. Vì vậy KH thường có tâm lý thích xem và quan sát trực tiếp sản phẩm để đánh giá sản phẩm trước khi mua. Cơng ty cần có các điểm
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp bán thích hợp để tăng sự tiếp xúc với KH với sản phẩm. Thêm vào đó các vị trí điểm bán phải gần kho hàng, vị trí cửa hàng ở những khu vực tập trung đơng dân cư, hộ gia đình.
Khả năng tài chính hay quy mơ, vốn DN:
Công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát có quy mơ khá lớn, do vậy các điểm và tuyến bán hàng được mở rộng không ngừng. Đây là một điểm mạnh của công ty.
Mục tiêu kinh doanh của DN và mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán hàng: Với mục tiêu mở rộng mạng lưới bán hàng và chiến lược phủ hàng của DN, công ty hiện nay đang đầu tư cho việc hoàn thiện mạng lưới bán hàng, đưa sản phẩm máy lọc nước trực tiếp và ngày càng gần gũi với người tiêu dùng. Công ty đang có các chính sách giảm giá, đẩy mạnh bán bn và phát triển sang hình thức bán lẻ với khách hàng mục tiêu là các hộ gia đình tại các khu đơ thị mới. Vì vậy việc xây dựng và lựa chọn các điểm bán hàng cũng như xác định mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng đang đóng vai trị quan trọng để thực hiện các mục tiêu trên.
Công nghệ bán hàng:
Hiện nay công ty chủ yếu bán hàng trực tiếp thông qua mạng lưới bán hàng. Vì vậy vị trí và số lượng điểm bán đóng vai trị quyết định. Cơng ty đang xây dựng và lựa chọn điểm bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của KH. Công ty đang cố gắng liên kết với các cơng ty khác để có thể tận dụng tối đa các trung gian để có thể đưa sản phẩm đến với KH.
Lực lượng bán hàng:
Hiện nay lực lượng bán hàng tại công ty khá đông đảo, chủ yếu qua hình thức trực tiếp. Lực lượng bán hàng được tổ chức theo cấu trúc KH. Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng có mối quan hệ chặt chẽ, quy định lẫn nhau. Vì vậy lực lượng bán hàng của cơng ty có ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
Với mục tiêu và định hướng mở rộng mạng lưới bán hàng, tăng doanh thu bán