1.3 .Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của DN
3.2. Các đề xuất kiến nghị giúp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
3.2.2. Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tại của công ty
Mạng lưới bán hàng được coi là con đường đưa sản phẩm từ sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó là hệ thống phức tạp trong đó các thành viên kênh tương tác với nhau để đạt được những mục tiêu của riêng mình đồng thời hồn thành mục tiêu của kênh. Các điểm bán hàng của công ty vừa là nơi giới thiệu sản phẩm đồng thời là nơi thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng giúp công ty hiểu được nhu cầu khách hàng. Do đó cơng ty cần:
- Tổ chức mạng lưới bán hàng hàng hợp lý và qui mô hơn nữa.
quản lý hệ thống kênh phân phối, tăng cường đội ngũ cán bộ quản lý chặt chẽ các đại lý tránh việc tự ý giảm giá bán của công ty để thu hút khách hàng hay tăng giá bán để thu được lợi nhuận cao hơn.
Cùng theo xu hướng đó, cơng ty nên thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng sao cho phù hợp, bằng cách kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mơ hình tổ chức theo khách hàng. Các khách hàng cũ vẫn giữ nguyên nhưng sẽ chia ra các khu vực khác nhau để dễ dàng quản lý, xúc tiến bán hàng. Mỗi khu vực có các cách tiếp cận khác nhau và áp dụng các chương trình khuyến mại, xúc tiến khác nhau cho phù hợp.
Mơ hình mạng lưới bán hàng mới của cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
Hình 3.2: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Trong mơ hình, chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy điều hành của công ty, điều hành các hoạt động hàng ngày của công ty theo mục tiêu, kế hoạch và các nghị quyết, quyết định của công ty phù hợp với quy chế nội bộ đã đề ra. Là người chịu trách nhiệm trước công ty về kết quả thực hiện, việc hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận trong kinh doanh, không bội chi ngân sách đã định hàng năm.
Trưởng phòng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo trong vấn đề kinh doanh do giám đốc quyết định trong công ty.
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Giám đốc Ban Giám Đốc Trưởng phòng kinh doanh
Giám sát khu vực ngoại thành Giám sát khu vực nội thành
Các showroo m Các đại lý Các siêu thị Các đại lý Các siêu thị showrooCác m
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp Giám sát bán hàng khu vực nội thành và giám sát bán hàng khu vực ngoại thành: Điều hành việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong khu vực thị trường được giao, chịu trách nhiệm doanh số trong thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh trên địa bàn. Có trách nhiệm và chịu sự quản lí trực tiếp của trưởng phòng kinh doanh.
Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng là siêu thị, đại lý, showroom của cơng ty có nhiệm vụ bày bán sản phẩm của cơng ty, thơng qua các nhân viên quản lý của từng địa điểm bán hàng như sản phẩm đặt tại điểm bán, tình hình cơng nợ. Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh thu trên từng điểm bán mình được giao.
=> Mỗi bộ phận trong mơ hình trên có nhiệm vụ riêng nhưng giữa chúng có mối quan hệ lẫn nhau. Giám đốc hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc đề ra các chỉ tiêu doanh số cho các khu vực Hà Nội và tỉnh, sau đó sẽ phân bổ cho các giám sát khu vực cuối cùng tùy thuộc tiềm năng thị trường nhất định mà giám sát sẽ phân bổ cho từng điểm bán hàng. Do đó, để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi từng bộ phận phải đạt được hiệu suất cao, nhân viên kinh doanh có hồn thành chỉ tiêu thì giám sát mới hồn thành trách nhiệm được giao. Điều này còn phụ thuộc vào các nhà quản trị có kiến thức, trình độ quản lí, khuyến khích, lãnh đạo nhân viên như thế nào.
Ưu, nhược điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng mới: +Ưu điểm
- Có sự am hiểu được nhu cầu của người tiêu dùng, của các nhóm khách hàng có phong tục, tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
- Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định. Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau. Xác định rõ nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm.
+Nhược điểm
- Các khu vực khơng có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
- Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng nên có thể gây lãng phí về nguồn lực nếu cơng ty khơng có các chính sách nhân sự phù hợp.