1.2. Nội dung tổ chức mạng lưới bán hàng
1.2.2. Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
1.2.2.1. Các căn cứ lựa chọn
a. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
Đối thủ cạnh tranh: Tổ chức mạng lưới bán hàng phải đảm bảo năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp. Các doanh nghiệp trong ngành thường có cấu trúc tổ chức giống nhau. Doanh nghiệp cần phân tích ưu và hạn chế của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh nhằm lựa chọn mơ hình phù hợp nhằm đảm bảo năng lực cạnh tranh.
Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp. Thông thường, khách hàng tập trung cho phép tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng được tốt hơn. Nhưng nếu khách hàng phân tán hoặc có khả năng thanh tốn khơng đủ lớn để tổ chức mạng lưới bán hàng phủ rộng, doanh nghiệp thường lựa chọn mạng lưới bán hàng với các điểm và tuyến bán hàng trung gian thương mại nhiều hơn.
Đối tác: Đối tác bao gồm các nhà phân phối, các doanh nghiệp thương mại khác, các hộ gia đình… Thơng thường, doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng cho phép khai thác tốt nhất các đối tác thương mại đang hoạt động trên thị trường
b. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: Doanh nghiệp căn cứ theo tính năng và đặc điểm của sản phẩm để tổ chức mạng lưới bán hàng. Với các sản phẩm tiêu dùng phổ thông, doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới bán hàng phủ dầy và phủ đầy thị trường. Ngược lại, với các sản phẩm đặc thù doanh nghiệp thường tổ chức mạng lưới theo khách hàng, theo sản phẩm.
Chiến lược kinh doanh: Chiến lược kinh doanh dựa trên sự khác biệt của mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng tương thích.
Khả năng tài chính: Khả năng tài chính sẽ chi phối tổ chức mạng lưới bán hàng. Một số mạng lưới bán hàng đòi hỏi đầu tư nhiều về nhân sự, cơ sở vật chất hạ tầng và quản cáo, xúc tiến.
Nhân sự: Mỗi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó, khi lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần căn cứ vào trình độ và năng lực của đội ngũ nhân viên.
1.2.2.2. Yêu cầu của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của DN phụ thuộc rất nhiều vào các yếu tố. trong đó mạng lưới bán hàng của DN được xây dựng đảm bảo thơng suốt các dịng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, bao gồm:
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp
Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Hàng hóa được lưu chuyển từ người bán đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm kho bãi, vận tải…Doanh nghiệp khi xác định mơ hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phướng án tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thơng suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn, giảm thiểu chi phí đầu tư, chi phí lưu kho và chi phí vận chuyển.
Dịng thanh tốn và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối, hàng hóa được bán đi và thu tiền về. Doanh nghiệp cần tính tốn mơ hình mạng lưới bán hàng cho phù hợp nhằm giảm thiểu các rủi ro tài chính liên quan đến cơng tác thanh tốn để doanh nghiệp không bị ứ đọng nguồn vốn, giúp quay vốn nhanh hơn.
Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng: Dịng thơng tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao hay thấp phụ thuộc vào công tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm bảo thông tin thương mại phải được thông suốt từ doanh nghiệp đến khách hàng.
Dịng thơng tin kiểm sốt bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép nắm thông tin và phản ứng nhanh với những biến động của thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng lưới, hoặc rút ngắn khoảng cách giữa doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện mục tiêu này.
1.2.3. Lựa chọn điểm bán và tuyến bán hàng1.2.3.1 Điểm và tuyến bán hàng 1.2.3.1 Điểm và tuyến bán hàng
a. Điểm bán hàng
Phân loại điểm bán theo hình thức sở hữu
-Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: Tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có khả năng quản lý tốt.
-Điểm bán hàng đối tác: Bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp.
-Điểm bán nhượng quyền: Tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền được sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu khơng rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai trong mắt cơng chúng.
Phân loại theo quy mô điểm bán
-Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu thị, trung tâm thương mại…
-Các điểm bán hàng trọng yếu: là những điểm bán nằm ở những địa điểm quan trọng, gần với những nơi có nhu cầu lớn.
-Các điểm bán hàng nhỏ, lẻ: nằm ở gần các khu dân cư. Nó rất phù hợp cho việc tăng doanh số khi thị trường bão hòa, hoặc khi sức mua giảm.
b. Tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý nhất định. Phân định tuyến bán thường là giúp cho nhà quản trị dễ dàng phân chia trách nhiệm của từng bộ phận trong lực lượng bán hàng.
1.2.3.2. Lựa chọn điểm tuyến bán hàng
Việc lựa chọn các điểm bán và tuyến bán hàng phụ thuộc vào các chính sách phân phối của doanh nghiệp. Cụ thể:
Với chính sách phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các đại lý độc quyền bởi tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thơng qua q trình lựa chọn các nhà phân phối độc quyền. Doanh nghiệp và nhà phân phối độc quyền thỏa thuận với nhau quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên. Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh…
Với chính sách phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Tuy nhiên các đại lý và các nhà phân phối khơng phảo độc quyền. Chính sách này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán
Với chính sách phân phối đại trà: Doanh nghiệp sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm đến với đa số khách hàng. Thơng thường, sản phẩm tiêu dùng thường áp dụng chính sách phân phối này
1.3.Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của DN1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1. Nhân tố vĩ mô
-Môi trường kinh tế: Bất cứ một tập thể nào cũng chịu ảnh hưởng từ môi trường kinh tế. Các nhân tố này định hướng, chi phối hoạt động của doanh nghiệp. Vì vậy, hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp cũng chịu ảnh hưởng từ các yếu tố này.
Những nhân tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm: tốc độ tăng trường kinh tế, tốc độ lạm phát, tỉ giá ngoại tệ… những nhân tố này có ảnh hưởng rất lớn tới cơng tác tổ chức
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Sự tác động tiêu cực từ phía các yếu tố này, có thể làm doanh nghiệp phải thay đổi lại mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, nhằm hạn chế rủi ro.
-Môi trường khoa học – công nghệ: Sự phát triển của nền kinh tế kéo theo là sự phát triển của khoa học công nghệ. Việc áp dụng khoa học công nghệ giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng mà vẫn có thể tiết kiệm chi phí và tối đa hóa lợi nhuận. Bên cạnh đó, khoa học cơng nghệ phát triển, giúp khả năng nắm bắt thơng tin của doanh nghiệp nhanh chóng và hiệu quả hơn, tạo sự gắn kết các thành viên trong mạng lưới bán hàng tốt hơn.
-Yếu tố xã hội: Dân số, mật độ dân số, trình độ văn hóa, thói quen tiêu dùng… là những yếu tố doanh nghiệp đánh giá trước khi mở rộng mạng lưới bán hàng tới thị trường mới. Các yếu tố xã hội quyết định qui mơ mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
-Yếu tố chính trị, pháp luật, các chính sách của Nhà nước: Những nhân tố thuộc mơi trường chính trị, pháp luật, chính sách của nhà nước ảnh hưởng tới qui mô mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Khi chính trị ổn định, hệ thống chính sách, pháp luật của nhà nước cởi mở, nhất quán, doanh nghiệp tích cực mở rộng mạng lưới bán hàng. Ngược lại, nếu nền chính trị bất ổn, cùng với hệ thống chính sách pháp luật cứng nhắc, doanh nghiệp sẽ phải hạn chế mạng lưới bán hàng, hạn chế rủi ro do môi trường tạo ra.
1.3.1.2. Nhân tố vi mô
-Khách hàng: KH là yếu tố quyết định sự thành bại của mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. KH có quyền quyết định sự tăng hay giảm giá sản phẩm, mật độ bố trí điểm bán, tuyến bán hàng của doanh nghiệp thông qua sự tăng giảm nhu cầu.
-Đối thủ cạnh tranh: Chính sách, chiến lược, mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, bố trí điểm bán… của doanh nghiệp dựa trên chiến lược của đối thủ cạnh tranh. Nhằm tăng khả năng cạnh tranh của mình, doanh nghiệp sẽ mở rộng hoặc thu hẹp mạng lưới bán hàng dựa trên chiến lược của đối thủ.
-Đặc thù môi trường ngành: Mơi mơi trường kinh doanh có những đặc điểm khác nhau vì vậy cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cũng không giống nhau.
-Nhà cung cấp: Sự phân bố cùng với những dịch vụ sau bán của nhà cung cấp cho phép doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng tới các thị trường mục tiêu.
1.3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp1.3.2.1. Đặc điểm sản phẩm 1.3.2.1. Đặc điểm sản phẩm
Nhân tố sản phẩm là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp. Sản phẩm của doanh
hàng phù hợp để có thể đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách có hiệu quả hơn như : mở thêm các đại lý ở các khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hướng đến mở thêm các cửa hàng trưng bày và bán sản phẩm để người tiêu dùng biết đến và mua sản phẩm của công ty. Nếu sản phẩm của doanh nghiệp không phù hợp với nhu cầu thị trường thì cơng ty có thể thu hẹp mạng lưới bán hàng của mình.
Đặc điểm sản phẩm có vai trị quyết định đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Mỗi một loại sản phẩm có các đặc tính sử dụng khác nhau, vì vậy cần có cách tổ chức bán hàng và lựa chọn mạng lưới bán hàng khác nhau. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng địi hỏi tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng thì doanh nghiệp nên áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng.
1.3.2.2. Khả năng tài chính hay quy mơ, vốn của DN
Nhân tố này là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tài chính của doanh nghiệp lớn thì nhà quản trị bán sẽ có điều kiến phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, khi mà tài chính của doanh nghiệp mà hạn chế thì sẽ khơng phân bổ được chi phí cho mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định, cân đối ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.2.3. Mục tiêu kinh doanh của DN và mục tiêu trong tổ chức mạng lưới bán hàng hàng
Mục tiêu kinh doanh của DN cũng ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của DN. Mục tiêu kinh doanh của DN thường được cụ thể hóa bằng những con số về doanh số bán hàng, lợi nhuận bán hàng, khối lượng hàng bán… từ dó DN sẽ phân cơng lực lượng bán hàng và xác định điểm bán hàng phù hợp để đạt được các mục tiêu đã đặt ra.
Mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng bao gồm mục tiêu phủ dầy và mục tiêu doanh số của điểm bán. Mục tiêu trong tổ chức mạng lưới điểm bán hàng quy định đến cấu trúc mạng lưới bán hàng và quyết định lựa chọn điểm bán hàng.
1.3.2.4. Công nghệ bán hàng
Công nghệ bán hàng của DN ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn mạng lưới bán hàng của DN. Công nghệ bán hàng của DN là bán bn hay bán lẻ, các hình thức bán hàng,
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp các chính sách phân phối… mà dựa vào đó mạng lưới bán hàng sẽ được tổ chức cho phù hợp.
1.3.2.5. Lực lượng bán hàng
Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng và cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng của DN có mối quan hệ chặt chẽ, quy định lẫn nhau. Vì vậy lực lượng bán hàng của DN có ảnh hưởng đến việc xây dựng và lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI KIM VIỆT PHÁT
2.1. Khái quát về công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
2.1.1.1. Q trình hình thành
Cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát được thành lập năm 1996. Công ty chuyên sản xuất và phân phối các thiết bị làm mềm nước, lọc nước mang nhãn hiệu A.K Systec.corp (A.K) đặt trụ sở chính, phịng nghiên cứu, phịng cơng nghệ cao, sản xuất và lắp ráp sản phẩm tại Thạch Thất, Hà Nội.
Mã số thuế của cơng ty là : 0105486161
2.1.1.2. Q trình phát triển
- Năm 2009: Công ty chủ yếu tập trung vào thị trường Hà Nội với các dịng sản phẩm chính là máy và thiết bị lọc nước.
- Năm 2010: Cơng ty đã mở rộng các dịng sản phẩm như: chăn ga gối đệm, giấy vệ sinh…..Cũng trong thời gian này thì cơng ty mở rộng thị trường tiêu thụ ra các tỉnh thành lân cận như : Bắc Ninh, Nam Định, Hà Nam...
- Năm 2011: Để đáp ứng nhu cầu thị trường công ty đã cho xây dựng thêm bộ phận kỹ thuật phụ trách việc lắp đặt, sửa chữa cho các dịng sản phẩm.
-Năm 2013: Cơng ty đã mở thêm văn phòng đại diên tại Thành phố Bắc Ninh
Là một doanh nghiệp hình thành khá lâu nên hoạt động rất hiệu quả, công ty đang cố gắng đẩy mạnh phát triển và phân phối ngày càng rộng rãi hơn nữa, không những trong thi trường trong nước và cả ngoài nước.
2.1.2. Ngành nghề kinh doanh
-Gia công, lắp ráp, sản xuất thiết bị làm sạch nước, hệ thống bồn tắm, bồn vệ sinh, hệ thống máy lọc nước
-Phân phối các dòng sản phẩm như máy lọc nước, thùng gạo thông minh, các thiết bị vệ sinh trên thị trường
2.1.3. Cơ cấu tổ chức
Dưới đây là sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát:
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp