1.3 .Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng của DN
2.2. Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
2.2.2.2. Hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty trên thị trường Hà
thị trường ở các khu vực ngoại thành Hà Nội thì chưa được cơng ty quan tâm nhiều, điều này ảnh hưởng khơng ít đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, không thu hút được thêm khách hàng và không quảng bá rộng khắp được thương hiệu của công ty mà điều này có thể thấy rõ từ đối thủ cạnh tranh là bình lọc nước Kangaroo.
2.2.2.2. Hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty trên thị trường HàNội Nội
a. Các điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát trên địa bàn Hà Nội
Với mạng lưới bán hàng gồm các điểm bán hàng là các siêu thị, đại lý, showroom đã đem lại doanh thu về cho công ty ngày càng tăng dần trong ba năm từ 2011 – 2013
Bảng 2.2. Doanh thu bán hàng của từng điểm bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
Đơn vị: Triệu đồng
Các điểm bán hàng
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % Các Siêu thị 3.735 32,30 5.139 33 6223 33,2 Các đại lý 3.106 26,85 4.203 27 5.002 26,68 Showroom 4.623 38,15 6.227 40 7.520 40,12 Tổng 11.564 100 15.569 100 18.745 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét:
Qua bảng số liệu thống kê trên ta có thể thấy được doanh thu và cơ cấu trong tổng doanh thu của các điểm bán hàng siêu thị, đại lý, showroom của công ty. Các điểm bán siêu thị với những lợi thế nhất định: không gian trưng bày rộng rãi và cách trưng bày đẹp, thói quen của người tiêu dùng lựa chọn kênh siêu thị ngày càng phổ biến hơn thì siêu thị vẫn là nhóm khách hàng và thị trường mục tiêu mà cơng ty hướng đến trong vài năm tới với cơ cấu doanh thu trong ba năm đều chiếm trên 30% và năm 2013 đạt 6.364 triệu đồng. Các điểm bán là các đại lý của công ty cũng đang hoạt động rất hiệu quả thể hiện doanh thu tăng đều qua các năm tuy nhiên tỉ trọng lại không được ổn đinh điển hình là năm 2011 chiếm 27% tổng doanh thu nhưng đến năm 2013 lại chỉ chiếm 26,68%. Các showroom với sự tiện lợi và vị trí trọng yếu ngày càng được cơng ty coi trọng trong vấn đề phân phối sản phẩm và trong ba năm qua doanh thu của các điểm bán là các cửa hàng không ngừng tăng năm 2011 là 4.623 triệu đồng chiếm 38,15% tổng doanh thu thì năm 2012 đã tăng lên 6.227 triệu đồng tương ứng chiếm 40% tổng doanh thu và năm 2013 tăng lên 7.520 triệu đồng tương ứng chiếm 40,12% tổng doanh thu. Thông qua tổng doanh thu và cơ cấu của từng nhóm điểm bán, cơng ty nên xác định rõ tầm quan trọng của tưng điểm bán để từ đó có thể đề ra được các kế hoạch mang tính khả thi, hiệu quả nhằm khai thác được một cách triệt để nhất năng lực của công ty và cơ hội của thị trường.
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp Về số lượng các điểm bán hàng của công ty trên địa bàn Hà nội: Hiện nay công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối tương đối hồn chỉnh. Hiện tại cơng ty có hơn 40 điểm bán hàng sản phẩm bình lọc nước phân bổ trên 10 tỉnh, thành phố trong cả nước. Các điểm bán hàng của công ty chủ yếu tập trung trên thị trường Hà Nội.
Bảng 2.3: Số lượng các điểm bán sản phẩm máy lọc nước trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
Stt QUẬN HUYỆN SỐ ĐIỂM BÁN HÀNG
1 Hồn kiếm 5 2 Ba Đình 4 3 Cầu giấy 7 4 Thanh Xuân 6 5 Từ Liêm 5 6 Hai Bà Trưng 7 7 Tây Hồ 3 8 Long Biên 4 9 Đống Đa 5
( Nguồn: Phòng kinh doanh )
Một số địa điểm bán hàng lớn của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát ở từng khu vực trên địa bàn Hà nội
Quận Hai Bà Trưng
-Trung tâm thương mại Nội Thất Phương Đông Địa chỉ: 12 Thanh Nhàn - Hai Bà Trưng -Hà Nội
-Nội thất Toàn Tâm địa chỉ:Showroom 171 Bạch Mai - Hai Bà Trưng - Hà Nội
-Nội thất Nhà Việt địa chỉ: 61 Tam Trinh - Hà nội
-Nội thất Gia Minh địa chỉ:600 - Minh Khai (gần chân cầu Vĩnh Tuy) - Hai Bà Trưng - Hà Nội.
-Siêu thị điện máy topcare địa chỉ: 463 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội
Quận Đống Đa
-Nội Thất Nam Anh địa chỉ: 78 Khâm Thiên – Đống Đa – Hà Nội
-Siêu thị điện máy Trần Anh địa chỉ: 159 Thái Hà - Quận Đống Đa - Hà Nội
Quận Hoàn Kiếm
-Siêu thị điện máy Nguyễn Kim địa chỉ: 10B Tràng Thi - Hoàn Kiếm - Hà Nội
Quận Cầu Giấy
-Showroom của công ty địa chỉ: 29M2, Khu đơ thị mới n Hịa, Phường n Hịa, quận Cầu giấy, Hà Nội.
-Siêu thị điện máy Pico địa chỉ: 173 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội
-Siêu thị điện máy topcare địa chỉ: 335 Cầu Giấy, Cầu Giấy, Hà Nội.
-Siêu thị điện máy topcare địa chỉ: 36 Phạm Hùng, Cầu Giấy, Hà Nội
Quận Hà Đông
-Đại lý Thủy Vân địa chỉ: Số 28N8, Lê Trọng Tấn, Hà Đông, Hà Nội
-Siêu thị điện máy Trần Anh địa chỉ: 110 Trần Phú - Quận Hà Đông - Hà Nội
-Siêu thị điện máy Nguyễn Kim địa chỉ: 10 đường Nguyễn Trãi, Hà Đông, Hà Nội
Quận Thanh Xuân
-Siêu thị điện máy Mediamart địa chỉ: Tịa nhà Sơng Đà SDU – Km10 Nguyễn Trãi Thanh Xuân
Quận Ba Đình
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp
-Cơng ty TNHH METRONIC Việt Nam địa chỉ: 276 Đội Cấn - Ba Đình - Hà Nội
Nhận xét:
Hiện tại các điểm bán hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn và các cửa hàng bán lẻ, cơng ty chỉ có duy nhất một cửa hàng của cơng ty là Showroom tại địa chỉ 38M2, Khu đơ thị mới n Hịa, phường n Hịa, quận Cầu Giấy, Hà Nội.
Các điểm bán hàng của công ty được phân bổ đều trên các quận/huyện nội thành của thành phố Hà Nội, phần nào đáp ứng được nhu cầu về sản phẩm cho người tiêu dùng, tuy nhiên số lượng các điểm bán hàng trong một quận/huyện cịn tương đối ít chưa đáp ứng được hết sự tiện lợi trong việc mua sắm của khách hàng cũng như trong việc quảng bá thương hiệu bình lọc nước. Hơn nữa, các điểm bán hàng của công ty ở khu vực ngoại thành Hà Nội là rất ít, có những khu vực đơng dân cư cơng ty cũng khơng có một điểm bán hàng nào mặc dù nhu cầu tiêu dùng ở khu vực đó là khá lớn.
Các điểm bán hàng của cơng ty trên thị trường Hà Nội thì tập trung nhiều ở khu vực đơng dân cư, khách hàng có nhu cầu tiêu dùng khá lớn. Chất lượng các điểm bán hàng của công ty là tương đối tốt đã đáp ứng rất tốt nhu cầu của người tiêu dùng, số lượng khách hàng đến mua sản phẩm tại các điểm bán đó là tương đối đơng, qua đó giúp cơng ty đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
Các điểm bán hàng được rằng buộc với công ty bằng các hợp đồng thương mại. Các điểm bán hàng sẽ có được giám sát, quản lý bởi công ty.
Tuyến bán hàng của cơng ty trên thị trường Hà Nội: Hiện nay thì cơng ty chưa xây dựng được tuyến bán hàng. Công ty vẫn phải quản lý riêng lẻ từng điểm bán hàng. Điều này làm mất thời gian, chí phí quản lý cao dẫn đến ảnh hưởng đến lợi nhuận hơn nữa công ty không quản lý một cách sâu sắc với từng điểm bán và hiệu quả đem lại cũng không cao.
b.Tiêu chuẩn lựa chọn điểm bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát Đối với từng điểm bán hàng thì cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát có những tiêu chí lựa chọn khác nhau, tùy thuộc vào đặc điểm của từng điểm bán mà cơng ty có những tiêu chí lựa chọn sao cho phù hợp
Các điểm bán hàng là đại lý: Đối với các điểm bán hàng là đại lý công ty xem không gian bày bán của đại lý đó có tốt hay khơng, địa điểm của đại lý đó ra làm sao nơi đơng dân cư hay thưa dân cư đây là điều kiện quan trọng để cho cơng ty có nên lựa đại lý đó là nơi phân phối sản phẩm của công ty hay không, một yếu tố nữa cũng không kém phần quan
tưởng và được người tiêu dùng gửi gắm niềm tin khi đó sản phẩm của cơng ty sẽ tiếp cận với người tiêu dùng một cách tốt hơn. Ngồi ra cơng ty cịn có một số tiêu chí khác như thái độ phục vụ khách hàng, khả năng tài chính của cửa hàng, địa lý
Được hỏi về vấn đề tìm kiếm và lựa chọn địa điểm thì ơng Nguyễn Văn Tiệp – trưởng phịng kinh doanh trả lời: Chính sách để lựa chọn đại lý của cơng ty tại địa bàn Hà Nội: Các đại lý của công ty tại thị trường Hà Nội phải đảm bảo các yêu cầu: Các đại lý phải thể hiện được quy mơ mạng lưới bán hàng, trình độ lực lượng bán hàng và sản lượng máy lọc nước họ tiêu thụ trong tháng. Dòng sản phẩm kinh doanh của các đại lý đảm bảo họ phải kinh doanh với số lượng hạn chế các hãng bình lọc nước khác khác là đối thủ cạnh tranh của công ty, họ chỉ kinh doanh tối đa sản phẩm của 2 hãng bình lọc nước là đối thủ cạnh tranh của cơng ty. Ngồi ra cơng ty có hỗ trợ về bảng biển quảng cáo và hàng khuyến mại cho đại lý ở thời gian đầu để họ đẩy mạnh tiêu thụ
Bảng 2.4. Tiêu chí lựa chọn đại lý của cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
TIÊU CHÍ ĐỘ QUAN TRỌNG
1.Khả năng bao phủ thị trường 4
2.Vị trí cửa hàng,đại lý 1
3.Uy tín 2
4.Thái độ phục vụ khách hàng 3
5.Khả năng tài chính của cửa hàng ,đại lý 3
( Nguồn: Phòng kinh doanh )
Đối với các điểm bán là siêu thị và showroom: Đối với hai điểm bán này thì cơng ty sử dụng cùng một tiêu chuẩn để lựa chọn vì đây đều là những điểm bán lớn, sử dụng mặt bằng rộng để bày bán sản phẩm chính, hơn nữa các siêu thị và showroom thường được đặt vị trí có nhiều người qua lại và đơng dân cư vì vậy tiêu chuẩn để lựa siêu thị và showroom có đơi chút khác với điểm bán là các đại lý, đơi với điểm bán này thì cơng ty coi khả năng bao phủ thị của siêu thị,showroom là quan trọng nhất
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4
Trường ĐH Thương mại Khóa luận tốt nghiệp
Bảng 2.5. Tiêu chí lựa chọn siêu thị, showroom của cơng ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
TIÊU CHÍ ĐỘ QUAN TRỌNG
1.Khả năng bao phủ thị trường 1
2.Vị trí siêu thị, showroom 4
3.Uy tín 3
4.Thái độ phục vụ khách hàng 3
5.Khả năng tài chính của siêu thị, showroom 2
( Nguồn: Phịng kinh doanh ) c. Cơng tác quản lý các điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH Thương mại Kim Việt Phát
Công tác quản lý đối với siêu thị
Đối với hệ thống siêu thị hiện nay cơng ty có 03 nhân viên quản lí hệ thống siêu thị Hà Nội và trưởng - phó phịng kinh doanh cùng quản lí hệ thống siêu thị là những người có trình độ đại học và trên đại học của công ty được giao nhiệm vụ quản lý các điểm bán là siêu thị. Trong đó cơng việc của nhân viên tại hệ thống siêu thị Hà Nội mỗi khi đến quản lí điểm bán hàng của mình gồm:
-Chăm sóc và trưng bày hàng hóa đảm bảo hàng hóa ln đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
-Kiểm tra hàng tồn kho tại siêu thị mình quản lí để có kế hoạch xin đơn đặt hàng và báo về cho cơng ty có kế hoạch giao hàng đảm bảo hàng hóa ln đẩy đủ trưng bày
-Giới thiệu về cơng dụng, tính năng của hàng hóa tới khách hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng và hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng sản phẩm.
-Tạo mối quan hệ thân thiết với nhân viên siêu thị để họ tạo điều kiện cho nhân viên thực hiện tốt cơng việc của mình
Ví dụ điểm bán hàng là siêu thị: Có thể nói điểm bán hàng tại siêu thị Mediamart là điểm bán hàng lớn của công ty cả về số lượng và chất lượng. Số lượng ở đây là nói đến doanh số của siêu thị mỗi tháng trung bình từ 200.000.000 VND đến 300.000.000 VND cịn
nói về chất lượng là muốn đề cập đến số lượng khách hàng mục tiêu, cách trưng bày cũng như không gian trưng bày rất rộng. Sản phẩm của công ty được đặt tại đây rất đa dạng và phong phú về chủng loại đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Công tác quản lý đối với đại lý
Hầu hết sản phẩm của cơng ty đều có mặt tại các siêu thị điện máy tại thị trường Hà Nội tuy nhiên các điểm bán hàng là các đại lý lại chiếm phần lớn. Cơng ty có gần 50 điểm bán hàng là đại lý lớn và nhỏ trên địa bàn Hà Nội. Tại các đại lý nhỏ lẻ chủ yếu là hộ gia đình thì cơng ty sẽ bày bán sản phẩm tại đó gửi hàng hóa cho họ khi bán được hàng thì chiết khấu cho họ phần hoa hồng, tại điểm bán này cơng ty khơng có nhân viên quản lý nào cả. Tại các điểm bán hàng là đại lý mà có quy mơ lớn điển hình là đai lý nội thất Phương Đơng, nội thất Tồn Tâm…. thì cơng ty sẽ có 1 nhân viên quản lý tại điểm bán hàng đó, nhân viên phải có trình độ từ đại học trở lên, biết làm báo cáo gửi về cho phịng kinh doanh của cơng ty hàng tháng, hàng năm. Nhiệm vụ hàng ngày của nhân viên quản lý mỗi khi đến điểm bán hàng là:
-Thường xuyên đến các đại lý chăm sóc và trưng bày hàng hóa đảm bảo hàng hóa ln đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
-Kiểm tra hàng tồn tại các cửa hàng mình quản lí để có kế hoạch đặt hàng và báo về cho cơng ty có kế hoạch giao hàng đảm bảo hàng hóa ln đẩy đủ trưng bày.
-Giới thiệu về cơng dụng, tính năng của hàng hóa tới khách hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng và hướng dẫn khách hàng cách thức sử dụng sản phẩm.
-Tạo mối quan hệ thân thiết với chủ đại lý để họ tạo điều kiện cho nhân viên thực hiện tốt cơng việc của mình.
Cơng tác quản lý đối với các showroom
Tại các điểm bán là showroom thì do phó giám đốc cơng ty là ơng Võ Hồng Tài quản lý, tại mỗi showroom thì cơng ty có 4 nhân viên có nhiệm vụ sau:
-Chăm sóc hàng hóa đang bán tại các nhà thuốc và tạo mối quan hệ thân thiết với hệ thống.
-Xây dựng các báo cáo về tình hình bán hàng của hệ thống, mở rộng thị trường tới các nhà thuốc tư nhân khác ngoài bệnh viện.
-Tìm hiểu từng tập khách hàng tại mỗi bệnh viện từ đó tư vấn về sản phẩm của cơng ty tới các nhà thuốc để có thể hướng dẫn khách hàng nên dùng sản phẩm nào là tốt và hiệu quả nhất.
Khoa quản trị doanh nghiệp Nguyễn Thị Hồng Nhung - Lớp: K47A4