(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty TNHH thƣơng mại dƣợc phẩm đông á

TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á Sinh viên thực : Vũ Thị Hoa Lớp : K47K3 Số điện thoại : 01658976902 Email : hoavuvcu93@gmail.com Giáo viên hướng dẫn : Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm Thời gian thực : Từ ngày 28/2/2015- 02/05/2015 Mục tiêu nghiên cứu đề tài: Hiểu sâu sắc lí thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng, vai trị tổ chức mạng lưới bán hàng đến cơng tác quản trị bán hàng, cách chọn mạng lưới bán hàng hiệu Nghiên cứu, phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Từ thấy khó khăn, thác thức hội phát triển công ty, vấn đề cấp bách đặt để giải Từ thực tế đề xuất giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á Nội dung Chương 1: Một số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Chương 3: Đề xuất kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đơng Á Kết đạt STT Tên sản phẩm SL Yêu cầu khoa học Báo cáo thức luận văn tốt nghiệp Đảm bảo tính logic, khoa học Các số liệu tổng hợp kết điều tra Trung thực khách quan Tổng hợp ghi chép vấn Trung thực khách quan i LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình thực tập cơng ty TNHH Thương mại dược phẩm Đơng Á hồn thành khóa luận em nhận động viên, khích lệ gia đình, bạn bè hướng dẫn, bảo tận tình giáo Ths Nguyễn Thị Thanh Tâm cô chú, anh chị làm việc cơng ty Bài khóa luận hệ thống hóa tương đối phần lí thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng, làm sở cho việc nghiên cứu phân tích thực trạng hoạt động cơng ty Từ phát vấn đề cần giải đề xuất giải pháp hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đơng Á Vì vốn kiến thức cịn hạn chế thời gian không nhiều nên viết em khơng thể tránh khỏi thiếu sót Với niềm ham học hỏi cầu tiến em mong góp ý nhiệt tình thầy giáo, bạn sinh viên cô chú, anh chị công ty để em phát triển hồn chỉnh kiến thức Một lần em xin chân thành cảm ơn! ii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com MỤC LỤC Trang TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài .5 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .6 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại .6 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.2 Khái niệm mạng lưới bán hàng .6 1.1.3 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2 Các nội dung lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Một số mơ hình cấu tổ chức mạng lưới bán hàng 1.2.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 12 1.2.3 Tổ chức hệ thống điểm tuyến bán hàng 13 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp thương mại .15 1.3.1 Nhóm nhân tố bên ngồi cơng ty 15 1.3.2 Nhóm nhân tố bên doanh nghiệp 16 iii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á 18 2.1 Khái quát công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 18 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 18 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ công ty 19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty 20 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh công ty .22 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty 22 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 25 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á .28 2.2.1 Thực trạng công tác áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á .28 2.2.2 Thực trạng công tác lựa chọn tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 30 2.2.3 Thực trạng công tác phân loại điểm bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 31 2.2.4 Thực trạng công tác tổ chức điểm tuyến bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á .32 2.2.5 Kết bán hàng điểm bán hàng khu vực công ty 33 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á .35 2.3.1 Những thành công công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 35 2.3.2 Những hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty nguyên nhân .36 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ ĐỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI DƯỢC PHẨM ĐÔNG Á 38 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới .38 3.1.1 Phương hướng phát triển công ty giai đoạn tới 38 3.1.2 Mục tiêu phát triển công ty giai đoạn tới 38 iv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á 39 3.2.1 Quan điểm công ty 39 3.2.2 Quan điểm cá nhân tác giả 39 3.3 Đề xuất giải pháp kiến nghị để hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á 40 3.3.1 Thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng phù hợp 40 3.3.2 Hồn thiện điểm tuyến bán hàng cơng ty 42 3.3.3 Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng 43 3.3.4 Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty .45 3.3.5.Xây dựng thực thi biện pháp khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động 46 3.3.6 Tăng cường liên kết, phối hợp thành viên mạng lưới .48 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC v LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm 2012, 2013, 2014 Bảng 2.2 Danh sách số điểm bán hàng lớn công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Bảng 2.3 Danh sách số điểm bán hàng trọng yếu công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Bảng 2.4 Số lượng đại lý công ty qua năm 2012 – 2014 Bảng 2.5 Doanh số bán hàng theo khu vực Bảng 2.6 Doanh thu tiêu thụ số đại lý lớn Công ty thị trường Bảng 2.7 Doanh thu tiêu thụ số đại lý lớn công ty thị trường Bảng 3.1 Danh sách điểm bán cần bổ sung Bảng 3.2 Các tuyến bán hàng công ty Bảng 3.3 Các tiêu chí lựa chọn đại lý Bảng 3.4 Chương trình đạo tạo cho nhân viên bán hàng Bảng 3.5 Chương trình đào tạo cho cán quản lý mạng lưới bán hàng vi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Trang Hình 1.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.2 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm Hình 1.3 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng Hình 1.4 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức cơng ty Hình 2.1 Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đơng Á Hình 3.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với mơ hình Hình 3.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý kết hợp với sản phẩm, ngành hàng vii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BV YHCT : Bệnh viện Y học cổ truyền DN : Doanh nghiệp DP : Dược phẩm DT : Doanh thu GVHD : Giáo viên hướng dẫn KCN : Khu công nghiệp KV : Khu vực NNMTV : Nhà nước thành viên NXB : Nhà xuất PGS : Phó giáo sư PTS : Phó tiến sĩ SL : Số lượng SP Sản phẩm STT : Số thứ tự SVTH : Sinh viên thực Th.s : Thạc sĩ TM : Thương mại TNDN : Thu nhập doanh nghiệp TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TP : Thành phố TW : Trung ương Vnđ : Việt nam đồng XNK : Xuất nhập WTO : Tổ chức thương mại giới viii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Bán hàng khâu vô quan trọng doanh nghiệp thương mại Tổ chức mạng lưới bán hàng chức quản trị bán hàng Nó có vai trò quan trọng việc thúc đẩy hàng bán từ gia tăng lợi nhuận Nhờ có mạng lưới bán hàng mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng dễ dàng, hoạt động kinh doanh thông suốt từ tiết kiệm thời gian, chi phí thực công việc đẩy nhanh thời gian thu hồi vốn Cơng tác hồn thiện nâng cao tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm tăng cường liên kết, phối hợp nhịp nhàng cấp, sở phận giúp hàng hóa tiêu thụ nhanh Với tình hình thực tế thị trường chiến lược mà công ty đặt để phát triển ổn định gia tăng lợi nhuận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng khâu bỏ qua Nếu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhận thức quan tâm mức giúp ích cho doanh nghiệp nhiều hoạt động kinh doanh Kinh doanh dược phẩm lĩnh vực kinh doanh tương đối đặc biệt Trước thu nhập người dân cịn thấp nhu cầu dược phẩm chưa nhiều, mức sống cộng đồng ngày cao, người trọng đến sức khỏe nhu cầu dược phẩm ngày tăng Tình hình biến động thời tiết với ô nhiễm môi trường sống khiến dịch bệnh diễn biến vô phức tạp Sau Việt Nam gia nhập WTO, thuế nhập giảm khuyến khích sản phẩm nước ngồi xâm nhập thị trường nội địa, ngồi doanh nghiệp nước cơng ty phải cạnh tranh với doanh nghiệp nước lớn mạnh Để đáp ứng nhu cầu người dân, đảm bảo thuốc đưa đến tận tay người tiêu dùng tăng lực cạnh tranh công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á cần có biện pháp nâng cao uy tín, nâng cao doanh số, mở rộng thị trường, tăng lượng khách hàng Tổ chức mạng lưới bán hàng giải pháp mà công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á lựa chọn Tuy nhiên hoạt động cơng ty cịn nhiều hạn chế như: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng chưa thực hợp lý, việc tổ chức điểm tuyến bán hàng chưa mang lại hiệu cao, chỗ dày đặc, chỗ chưa tập trung phát triển Vì việc nghiên cứu tổ chức mạng lưới bán hàng vơ cần thiết Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Tính thời điểm chưa có cơng trình nghiên cứu hoàn thiện tổ chức mạng lưới công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Một số cơng trình nghiên cứu liên quan đến vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng năm gần mà em tham khảo là: LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH- NNMTV Xn Hịa (Khóa luận tốt nghiệp- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương mạiSVTH: Nguyễn Đức Phương- GVHD: Bùi Minh Lý- Năm 2013) - Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Thương mại Thắng Liên (Khóa luận tốt nghiệp- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương mại- SVTH: Nguyễn Thị Thúy- GVHD: Hoàng Cao Cường- Năm 2013) - Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty TNHH Bình Dương (Khóa luận tốt nghiệp- Khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại học Thương mạiSVTH: Nguyễn Đức Thị Vân- GVHD: Bùi Minh Lý- Năm 2013) Vì cơng trình nghiên cứu hồn tồn độc lập khơng bị trùng lặp với đề tài trước Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa số vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mơ hình tổ chức, điểm tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng lưới bán… - Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đơng Á, từ rõ vấn đề gặp phải công ty công tác tổ chức mạng lưới bán hàng - Thơng qua q trình phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Đối tượng Phạm vi nghiên cứu - Về đối tượng nghiên cứu: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Các tài liệu, liệu nghiên cứu chủ yếu phận kinh doanh, tài – kế tốn marketing - Về thời gian: Mạng lưới bán hàng công ty nghiên cứu giai đoạn 2012, 2013, 2014 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp Dữ liệu sơ cấp liệu chưa qua xử lý, thu thập lần đầu thu thập trực tiếp từ đơn vị tổng thể nghiên cứu thơng qua điều tra thống kê Hay nói cách khác, liệu sơ cấp liệu người nghiên cứu thu thập Mục đích phương pháp nhằm giúp cho công việc nghiên cứu đề tài thêm sát thực hơn, dựa cách nhìn nhận vấn đề theo quan điểm nhiều người LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com nhập ngoại thường sản phẩm thuốc thơng thường, cịn sản phẩm nhập ngoại giá cao hơn, thường sản phẩm đặc trị, chữa trị bệnh nguy hiểm cho người Xu hướng tiêu dùng người thường thiên sản phẩm nhập ngoại cho có chất lượng cao hơn, người tiêu dùng có thu nhập thấp thường ưu tiên dùng thuốc nội Vì khu vực nơng thơn, tỉnh lẻ thường bố trí cửa hàng thuốc nhỏ lẻ với số lượng chủng loại thuốc chủ yếu sản phẩm thuốc nội thông thường, giá phải Các sản phẩm thuốc đặc trị, thuốc ngoại chủ yếu phân phối tới bệnh viện, nhà thuốc lớn khu vực thành thị 3.3.2 Hoàn thiện điểm tuyến bán hàng cơng ty 3.3.2.1 Hồn thiện điểm bán hàng Công ty tổ chức hệ thống điểm bán hàng khu vực miền Bắc miền Nam cách dày đặc trung tâm thành phố lớn, khu vực miền Trung số lượng điểm bán hàng lại nhiều có tỉnh Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh, Huế, Đà Nẵng Việc bố trí điểm bán hàng gây tình trạng cạnh tranh khơng cần thiết khu vực cịn khu vực lại không phân phối hết sản phẩm cơng ty Cơng ty mở thêm điểm tỉnh lẻ khác mà chưa có điểm bán hàng công ty, cụ thể bảng sau: Bảng 3.1 Danh sách điểm bán cần bổ sung Khu vực Số điểm bán Địa điểm Miền Bắc Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Hà Giang, Cao Bằng Miền Trung Quảng Trị, Quảng Bình Miền Nam Kon Tum, Gia Lai, Phú n, Đắk Nơng, Sóc Trăng, Bến Tre, Tây Ninh Nguồn: Tác giả tự đề xuất Đây tỉnh lẻ, xa trung tâm Hà Nội TP Hồ Chí Minh nên mức độ phân phối dược phẩm tỉnh thấp, công ty nên tận dụng lợi mở rộng quy mô mạng lưới bán hàng Công ty cần đẩy nhanh tiến độ lựa chọn địa điểm kinh doanh phù hợp, đầu tư trang thiết bị sở hạ tầng tuyển dụng, bố trí nhân lực hợp lý, tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu để có chỗ đứng thị trường đầy tiềm Tốt công ty nên tuyển dụng nhân viên địa phương mà công ty đặt đại lý để tận dụng am hiểu thị trường nhu cầu khách hàng nhân viên 3.3.2.2 Hồn thiện tuyến bán hàng Một hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty công ty chưa xây dựng cho tuyến bán hàng Điều gây khó khăn định cho cơng ty Tuyến bán hàng tập hợp điểm bán hàng phạm vi không 42 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com gian địa lý định, quản lý nhân viên bán hàng công ty chưa làm điều Chính mà công ty phải quản lý riêng lẻ điểm bán hàng, vừa thời gian ,không quản lý cách sâu sắc với điểm bán, hiệu không cao Cụ thể cơng ty xây dựng cho tuyến bán hàng sau : Bảng 3.2 Các tuyến bán hàng công ty Khu vực Tuyế Các đại lý thuộc tỉnh n Hà Nội, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh Miền Hưng n, Thái Bình, Hà Nam, Hịa Bình, Ninh Bình, Nam Định Bắc Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Sơn La, Điện Biên, Lai Châu, Lào Cai, Yên Bái Thái Nguyên, Lạng Sơn, Tuyên Quang, Hà Giang, Cao Bằng, Bắc Kạn Miền Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh Trung Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế, Đà Nẵng Kon Tum, Bình Định, Gia Lai, Phú n, Đắk Lắk, Khánh Hịa Đắk Nơng, Bình Phước, Bình Thuận, Tây Ninh, Bình Dương, TP Hồ Miền Nam Chí Minh Long An, Tiền Giang, Cần Thơ, Hậu Giang, Bến Tre, Sóc Trăng Nguồn: Tác giả tự để xuất Căn lựa chọn tuyến bán hàng công ty là: - Mỗi khu vực chia thành vùng có đặc điểm địa hình, khí hậu, dân cư- xã hội khác nên đặc điểm mắc bệnh không giống nhau, công ty vào đặc điểm để phân chia tuyến bán hàng cho hợp lý Ví dụ khu vực miền Bắc: tuyến 1, gồm tỉnh thuộc khu vực đồng bằng, gần biển, tuyến 3, gồm tỉnh khu vực miền núi - Căn vào mục tiêu phủ dầy thị trường công ty, tuyến bán hàng phải tổ chức để đưa sản phẩm công ty đến với tất vùng miền nước, sâu vào khu vực thị trường nhằm chiếm lĩnh thị trường Việc nhóm điểm bán hàng thành tuyến bán hàng giúp cho việc phân phối dược phẩm tới điểm bán hàng dễ dàng hơn, nhanh hơn, đạt hiệu cao Việc tổ chức thành tuyến bán hàng giúp giảm áp lực công việc cho người quản lý khu vực, công việc san sẻ cho người quản lý tuyến bán hàng, giúp cho công tác quản lý mạng lưới bán hàng đạt hiệu cao 3.3.3 Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng cấu thành từ thành viên mạng lưới Vì để mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu phải lựa chọn thành viên mạng 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lưới đáp ứng tiêu chí đề Các tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới phải có thang điểm cụ thể để đánh giá xác đại lý Các tiêu chí mà cơng ty áp dụng hợp lý Song ngày nhiều công ty kinh doanh dược phẩm mà nhu cầu khách hàng ngày cao (về chất lượng, dịch vụ…) nên tiêu chuẩn lựa chọn đại lý phải cao Các tiêu chí áp dụng là: - Quan điểm kinh doanh đại lý: Đại lý kinh doanh có đặt lợi ích người bệnh sức khoẻ cộng đồng lên hết, kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, chất lượng đảm bảo bảo quản quy cách - Khả tài đại lý: Đại lý trả giá trị lô hàng lần nhập, trả hết 10 ngày Số lượng lần đặt hàng có lớn - Uy tín đại lý: Thái độ hợp tác thực cam kết, chấp hành quy định hợp đồng Chỉ bán loại sản phẩm công ty mà không bán loại sản phẩm hãng khác Bán công ty đưa cho đại lý Khơng xâm lấn địa bàn khơng phụ trách - Vị trí đại lý: Khơng q gần - Năng lực dược sĩ: Có khả đáp ứng tốt chun mơn điều hành nhà thuốc Có tối thiểu năm kinh nghiệm kinh doanh dược phẩm cơng ty dược phẩm, có tối thiểu tháng kinh nghiệm nhà thuốc, hiệu thuốc Đáp ứng yêu cầu tư vấn việc sử dụng thuốc an toàn, hợp lý hiệu quả, cung cấp thuốc nhu cầu khách hàng - Thái độ phục vụ khách hàng: Lịch thiệp, nhã nhặn, ân cần chăm sóc tốt khách hàng - Điều kiện sở vật chất đại lý: Đối với cơng ty dược phẩm có nhà kho, thiết bị phương tiện vận chuyển đáp ứng yêu cầu ngành dược Đối với nhà thuốc, hiệu thuốc có tủ kính để trưng bày bảo quản thuốc, khang trang, sẽ, có đủ thiết bị y tế cần thiết Bảng 3.3 Các tiêu chí lựa chọn đại lý STT Tiêu chí Thang điểm Quan điểm kinh doanh đại lý 3,5 Khả tài đại lý 2,0 Uy tín đại lý 4,5 Vị trí đại lý 1,3 Năng lực dược sĩ 3,2 Thái độ phục vụ khách hàng 3,0 Điều kiện sở vật chất đại lý 1,5 Nguồn: Tác giả tự đề xuất 44 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Thang điểm tiêu chí cao tiêu chí cần thiết Đại lý mà có tổng sổ điểm cao nghĩa đại lý đạt nhiều tiêu chí cần thiết nên chọn thành viên mạng lưới công ty Công ty cần thực nghiêm chỉnh đánh giá lựa chọn thành viên đại lý theo tiêu chí đề nhằm loại bỏ đại lý không đáp ứng yêu cầu khơng để lỡ đại lý thực có lực 3.3.4 Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty Như nêu phương hướng phát triển công ty thời gian tới đầu tư vào người Khơng có người khơng có thành tựu tạo Con người chủ thể hoạt động Vì để cơng việc kinh doanh diễn tốt đẹp, đạt mục tiêu đề cần phải tăng cường đào tạo, bồi dưỡng cán công nhân viên Đặc biệt nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng - lực lượng mà công ty thiếu lực Cơng ty đầu tư tài chính, khuyến khích nhân viên tham gia khóa học nâng cao trình độ nghiệp vụ, đào tạo kỹ bán hàng, kỹ quản lý, trình độ chun mơn cho nhân viên bán hàng nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh thành viên mạng lưới trở nên hiệu Dưới chương trình đào tạo đội ngũ cán quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng có từ kết vấn ơng Đinh Văn Lộc- phó giám đốc cơng ty Bảng 3.4 Chương trình đạo tạo cho nhân viên bán hàng Chương trình đào tạo Kỹ bán hàng Nội dung đào tạo - Xây dưng mối quan hệ khách hàng - Kỹ giao tiếp bán hàng - Thực hành kỹ bán hàng Địa điểm Trụ sở công ty sở Đà nẵng TP Hồ Chí Minh Thời gian ngày Kết sau đào tạo - Giao tiếp có kỹ năng, có phương pháp giao tiếp tiếp cận khách hàng - Bán hàng, tìm hiểu nhu cầu, trình bày bán hàng, trả lời phản bác kết thúc bán hàng Bảng 3.5 Chương trình đào tạo cho cán quản lý mạng lưới bán hàng 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chương trình đào tạo Kỹ quản lý mạng lưới bán hàng Nội dung đào tạo Kỹ giám sát bán hàng Kỹ giao việc đánh giá Kỹ quản lý công việc hiệu Địa điểm Trụ sở công ty sở Đà nẵng TP Hồ Chí Minh Thời gian ngày Kết sau đào tạo - Kỹ kinh nghiệm thực tế huấn luyện nhân viên - Giao việc cho nhân viên và đánh giá hiệu - Cách thức thiết lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp - Xây dựng đội ngũ bán hàng thành công Về công tác đãi ngộ nhân sự, cơng ty cần có chế độ khen thưởng kỷ luật cơng khai, thực sách khuyến khích vật chất cán nhân viên hồn thành tốt cơng việc đồng thời phải xử lý nghiêm trường hợp sai trái để cán cơng nhân viên tích cực phấn đấu Ban lãnh đạo công ty nên thường xuyên thăm hỏi động viên giúp đỡ nhân viên đời sống để họ yên tâm làm việc, phấn đấu cơng ty 3.3.5 Xây dựng thực thi biện pháp khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động Cơng tác khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động có ảnh hưởng trục tiếp đến kết hoạt động đại lý Hiểu nhu cầu, mong muốn thành viên mạng lưới giúp cơng ty kích thích thành viên hoạt động cách hiệu Để khuyến khích thúc đẩy động tính hiệu mạng lưới đại lý, có số biện pháp sau:  Đưa giá có lợi cho đại lý: Đối với mặt hàng thuốc thông thường thường có nhiều loại thuộc cơng ty khác tương tự công dụng, sức cạnh tranh mặt hàng cao, cơng ty đưa giá mức chiết khấu cao 1% so với đối thủ cạnh tranh để khuyến khích đại lý mua hàng công ty Bảng 3.6 Giá số sản phẩm Công ty TNHH Thương mại dược phẩm 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đông Á so với đối thủ cạnh tranh Đơn vị: đồng/viên STT Tên sản phẩm Giá bán công ty Đối thủ cạnh tranh Tên đối thủ Giá bán Omega3 900 UBB 920 Shaktilage 2800 UBB 3000 Kiện Não Hoàn Insulin 72 XN dược phẩm TW 26 50 Paracetamol 0,5g 41 XN dược phẩm TW 24 45 Tetracillin 0,25g 67 XN dược phẩm TW 25 67,5 Amocillin 0,25g 270 Công ty dược phẩm TW 265 Ampicillin0,5g 458 XN dược phẩm TW 26 460 140 Công ty Traphaco 180 Nguồn: Tác giả tự đề xuất  Thực khen thưởng: Hàng quý công ty phân loại đại lý theo mức A, B, C Việc phân loại đại lý dựa theo thang điểm tiêu chuẩn sau (các tiêu chuẩn xếp theo thang điểm giảm dần): + Doanh số bán hàng theo kế hoạch công ty giao cho đại lý thực hiên quý + Điểm thưởng cho đại lý đạt mức doanh số cao (theo số tuyệt đối) + Việc toán đại lý công ty (đúng hẹn hay không) + Sự ủng hộ sản phẩm công ty: Ủng hộ sản phẩm mới, không phân phối hàng hoá đối thủ cạnh tranh + Phủ hàng kín địa bàn phân cơng + Có báo cáo tồn kho, đối chiếu, ký nhân nợ hàng tháng thời gian, xác Từ việc đánh giá phân loại đại lý cơng ty có hình thức khen thưởng đại lý đánh giá cao, đại lý đạt loại A tặng 15 triệu đồng, đại lý đạt loại B tặng 10 triệu đồng, đại lý đạt loại C tặng triệu đồng Các hình thức khen thưởng khuyến khích hoạt động bán hàng đại lý, thúc mối quan hệ hợp tác cơng ty với đại lý Ngồi việc thúc đẩy mối quan hệ với đại lý Cơng ty cịn phân loại lựa chọn đại lý yếu để thay nhằm hoàn thiện hệ thống đại lý  Điều kiện tốn dễ dàng: Công ty tăng thời gian đáo hạn trả tiền hàng cho đại lý, đại lý cịn tài Cơng ty áp dụng nhiều hình thức tốn tạo thuận lợi cho đại lý như: toán séc, tài khoản qua ngân hàng 47 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đối với đại lý khách hàng toán tiền cơng ty có điều kiện tốn riêng cho đại lý đó, tỉ lệ chiết khấu áp dụng cho đại lý sau: + Công ty Dược tư nhân, Đại lý Đông dược tỉnh : Chiết khấu hoá đơn: + 3% tất loại hàng Thanh toán tiền ngay: +2%/ DSTT ( TT vòng 05 ngày từ ngày gửi hàng) Thanh tốn tháng: +1%/DSTT (TT tồn đơn hàng phát sinh tháng) + Đại lý Quận: Chiết khấu hoá đơn: + 2% tất loại hàng Điều kiện tốn: Trong vịng 07 ngày từ nhận hàng Phịng kế tốn vào chứng từ chuyển tiền Đại lý để tính xem Đại lý đạt mức chiết khấu 2% hay 1% thông báo cho Đại lý trước ngày hàng tháng trừ vào công nợ tháng + Công ty Dược Nhà Nước Các Cty Dược TW (Harpharco, TW1, TW2, ) Chiết khấu hoá đơn: + % tất loại hàng Hỗ trợ thúc đẩy toán tối đa: + % dùng để chăm sóc thu hồi cơng nợ + Các bệnh viện, phịng mạch, nhà thuốc hiệu thuốc, shop mỹ phẩm, siêu thị khách hàng Công ty phân phối trực tiếp áp dụng mức chiết khấu 0%  Hỗ trợ chi phí vận chuyển: Tất thành viên mạng lưới hỗ trợ vận chuyển Nếu thành viên tự vận chuyển hàng hóa cơng ty trả, mức hỗ trợ tuỳ thuộc vào khoảng cách từ kho công ty tới đại lý tỉnh Tại khu vực Hà Nội Cơng ty giao hàng tận đại lý khách hàng có nhu cầu, đại lý tự vận chuyển Cơng ty hỗ trợ mức hỗ trợ thấp so với đại lý ngoại thành tỉnh  Ổn định việc cung cấp hàng: Công ty giao hàng đến đại lý thời gian, số lượng, chất lượng, chủng loại ghi đơn hàng  Hỗ trợ quảng cáo: khả cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham gia vào chương trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý vật liệu quảng cáo nơi bán hàng 3.3.6 Tăng cường liên kết, phối hợp thành viên mạng lưới Các thành viên mạng lưới liên kết chặt chẽ với lượng thơng tin trao đổi với nhiều Sự hợp tác diễn hiệu Tránh tình trạng có đại lý hết hàng bán dẫn đến khách, có đại lý lại tồn kho nhiều, thuốc để lâu bị hết hạn sử dụng, chất lượng giảm sút không bán gây thiệt hại cho đại lý công ty Sự chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh hay thông tin thị trường điều hiển nhiên thành viên mạng lưới liên kết phối hợp chặt chẽ với 48 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công ty cần tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết điểm bán hàng đơn vị kinh doanh trực tiếp, đơn vị với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách ví dụ hiệu thuốc nằm tỉnh Hải Dương bị hết mặt hàng thuốc Ất Can Ninh thay phải đợi hàng từ đại lý chuyển xuống hiệu thuốc lấy lượng nhỏ thuốc Ất Can Ninh hiệu thuốc gần thuộc tỉnh Hải Dương tỉnh lân cận khoảng cách địa lý gần đại lý tỉnh bán Hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo công ty Công ty cần tăng cường hội thảo, tháng công ty tổ chức hội thảo khu vực ( miền Bắc, Trung, Nam), với tham gia tất thành viên mạng lưới khu vực, đặc biệt có tham gia khách mời đặc biệt tổng (phó tổng) giám đốc cơng ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á Tại thành viên mạng lưới gặp gỡ, giao lưu, trao đổi thông tin, kinh nghiệm tạo hội củng cố mối quan hệ Công ty tổ chức buổi trao đổi thường kỳ với đại lý tinh thần xây dựng hợp tác, thuyết phục đại lý, đơi cịn biện pháp cưỡng chế đại lý để hạn chế đến mức thấp mâu thuẫn xảy mạng lưới bán hàng Hàng q cơng ty tổ chức thi đua doanh số bán hàng nhóm đại lý tuyến đại lý với Nhóm (tuyến) đạt doanh số cao thành viên nhóm nhận mức chiết khấu 3% cho đơn hàng Việc tổ chức thi đua khuyến khích thành viên nhóm hay tuyến bán hàng trao đổi, hợp tác với để dành doanh thu cao Vào dịp lễ tết, công ty tổ chức thăm quan du lịch cho thành viên mạng lưới tổ chức hoạt động từ thiện tặng thuốc cho người già, người nghèo với tham gia tất thành viên mạng lưới Các hoạt động góp phần củng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp thành viên mạng lưới Hơn nữa, tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh điểm bán trình hoạt động, kịp thời hịa giải mâu thuẫn để khơng ảnh hưởng tới uy tín cơng ty thị trường tin tưởng khách hàng 49 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Trong môi trường kinh doanh nay, cạnh tranh doanh nghiệp ngày gay gắt việc tiêu thụ sản phẩm ngày cành trở lên khó khăn Thực tế địi hỏi doanh nghiệp phải biết họ khơng chinh phục khách hàng cách đưa thị trường sản phẩm gì, với cịn phải biết cách chinh phục khách hàng cách đưa sản phẩm thị trường Do việc tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng có vai trị quan trọng hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đây cơng việc thực khó khăn phức tạp địi hỏi cần vận dụng lý luận khoa học vào điều kiện thực tế cụ thể Với mục tiêu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á, khóa luận tốt nghiệp sâu vào thu thập thông tin hoạt động kinh doanh cơng ty q trình tổ chức, quản lý mạng lưới bán hàng dược phẩm công ty để từ phân tích đánh giá mặt tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Cuối khóa luận đưa số biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý mạng lưới bán hàng với mong muốn thời gian tới khối lượng dược phẩm tiêu thụ công ty không ngừng tăng lên 50 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO James M.Comer, Quản trị bán hàng, 2002, NXB TP Hồ Chí Minh Robert, J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, 2004, NXB Thống kê Phạm Cơng Đồn, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, 2001, NXB Giáo dục Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, 2004, XNB Thống kê Lê Quân Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB Thống kê Bộ môn quản trị doanh nghiệp, Bài giảng quản trị bán hàng, 2014, Đại học Thương Mại Luận văn khóa 45A 45K trường Đại học Thương Mại Một số website chuyên ngành: http://www.doanhnghiepvietvn.com.vn/dnv/products_files/1163_BC-QLD.doc http://www.moh.gov.vn http://dap.vn/ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA - Họ tên sinh viên: Vũ Thị Hoa - Mã sinh viên: 11D240135 - Lớp: 47K3 Khoa Quản trị Doanh Nghiệp, Trường ĐH Thương mại Để tạo điều kiện hỗ trợ cho q trình làm khóa luận tốt nghiệp cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á, xin ông (bà) vui lòng trả lời câu hỏi sau liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á cách đánh dấu X vào phương án lựa chọn A.THÔNG TIN NGƯỜI ĐƯỢC ĐIỀU TRA Họ tên:………………………………… Chức vụ:…………………………………… Thâm niên:………………………………… B.CÁC VẤN ĐỀ ĐIỀU TRA Câu 1: Ông (bà) cho biết mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà cơng ty áp dụng?  Mơ hình theo khu vực địa lý  Mơ hình theo sản phẩm  Mơ hình theo khách hàng  Mơ hình hỗn hợp Câu 2: Ơng (bà) cho biết mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng có phù hợp với tình thực tế hay chưa?  Phù hợp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Chưa phù hợp Câu 3: Ông (bà) cho biết mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty áp dụng đáp ứng u cầu nào?  Đảm bảo thơng suốt dịng vận động vật chất sản phẩm  Đảm bảo thông suốt dịng tốn sở hữu  Đảm bảo thơng suốt dịng thơng tin xúc tiến bán hàng  Đảm bảo thơng suốt dịng thơng tin kiểm sốt bán hàng Câu 3: Ơng (bà) cho biết vai trị mạng lưới bán hàng quản trị bán hàng tiêu thụ sản phẩm công ty?  Quan trọng  Bình thường  Khơng quan trọng Câu 4: Ơng (bà) cho biết nhân tố bên ngồi cơng ty tác động tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty?  Điều kiện tự nhiên, văn hóa - xã hội  Mơi trường kinh tế, trị, pháp luật sách nhà nước  Tình hình cạnh tranh thị trường  Khách hàng  Nhà cung cấp Câu 5: Ông (bà) cho biết nhân tố bên công ty tác động tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty?  Quy mô doanh nghiệp  Chiến lược, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Đặc điểm sản phẩm kinh doanh  Trình độ cán quản lí đội ngũ nhân viên  Tình hình tài doanh nghiệp  Tình hình áp dụng khoa học - công nghệ công tác bán hàng Câu 6: Ông (bà) cho biết điểm bán hàng công ty chia thành loại nào?  Điểm bán hàng thuộc sở hữu doanh nghiệp, điểm bán hàng đối tác điểm bán nhượng quyền  Điểm bán hàng lớn, điểm bán hàng trọng yếu điểm bán hàng nhỏ, lẻ Câu 7: Ơng (bà) cho biết cơng ty lựa chọn điểm tuyến bán hàng theo nào?  Chính sách phân phối độc quyền  Chính sách phân phối chọn lọc  Chính sách phân phối đại trà Câu 8: Ông (bà) cho biết công ty tổ chức điểm tuyến bán hàng có phù hợp khơng?  Phù hợp  Chưa phù hợp Câu 9: Ông (bà) cho biết phối hợp thành viên mạng lưới với nhau?  Chặt chẽ  Bình thường  Lỏng lẻo Câu 10: Ông (bà) cho biết tiêu chí lựa chọn đại lý cho công ty nay? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Khả bao phủ thị trường  Vị trí cửa hàng,đại lý  Uy tín  Thái độ phục vụ khách hàng  Khả tài cửa hàng ,đại lý LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Phụ lục Mẫu câu hỏi vấn Ơng (bà) cho biết đề cụ thể tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đơng Á? Ơng (bà) cho biết mức độ quan trọng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới cơng ty ? Ơng (bà) cho biết phương hướng mục tiêu phát triển công ty giai đoạn tới? Ý kiến ông (bà) việc thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty? Theo Ơng (bà) việc hồn thiện điểm tuyến bán hàng cơng ty có cần thiết hay khơng, có nên làm nào? Ý kiến ông (bà) việc xây dựng tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng? Ý kiến ơng (bà) biện pháp khuyến khích thành viên mạng lưới cơng ty? Theo Ơng (bà) việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng cơng ty có quan trọng khơng có biện pháp nào? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mô hình tổ chức, điểm tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng lưới bán? ?? - Đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm. .. lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á .35 2.3.1 Những thành công công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 35 2.3.2 Những hạn chế công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công. .. tỷ 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á 2.3.1 Những thành công công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Cơng ty xác định