TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TOÀN CỦA CÔNG TY
Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Việt Nam, với tư cách là thành viên của WTO và cộng đồng kinh tế ASEAN, đang đối mặt với nhiều cơ hội và thách thức mới trong bối cảnh kinh tế toàn cầu Cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới đã tác động mạnh mẽ đến nền kinh tế Việt Nam, nhưng nhờ vào sự hỗ trợ từ Đảng và Nhà nước, nền kinh tế đang có dấu hiệu hồi phục tích cực Sự chuyển biến phức tạp trong nền kinh tế và giao lưu kinh tế sôi động đã mang lại cho người tiêu dùng nhiều sự lựa chọn hàng hóa, đồng thời đặt ra thách thức cho doanh nghiệp Sự gia tăng số lượng công ty và doanh nghiệp đã dẫn đến sự cạnh tranh gay gắt hơn về sản phẩm, giá cả và chất lượng dịch vụ.
Môi trường cạnh tranh hiện nay đang thay đổi nhanh chóng và khó lường, buộc các công ty phải đưa ra những quyết định sống còn Những doanh nghiệp nào có khả năng thích nghi với môi trường kinh doanh và xây dựng hình ảnh, uy tín, lòng tin trong tâm trí khách hàng sẽ đạt được thành công Để làm được điều này, các doanh nghiệp cần thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại một cách hiệu quả, vì xúc tiến thương mại chính là yếu tố then chốt tạo nên năng lực cạnh tranh.
Công ty cần chú trọng phát triển hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) để tiếp cận khách hàng và xây dựng hình ảnh doanh nghiệp trong tâm trí họ Hoạt động XTTM là yếu tố thiết yếu trong kinh doanh, nhưng để đạt hiệu quả cao, các công cụ XTTM cần được vận dụng và thực hiện một cách hợp lý.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn, tôi nhận thấy rằng công ty đã thực hiện một số hoạt động xúc tiến thương mại trong những năm gần đây và đạt được một số kết quả nhất định Tuy nhiên, việc xúc tiến thương mại vẫn chưa được quan tâm đúng mức, dẫn đến hiệu quả chưa được khai thác tối đa so với chi phí đầu tư.
Các hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty hiện nay thiếu tính chuyên nghiệp và hệ thống, dẫn đến việc tiêu tốn chi phí mà không đạt hiệu quả như mong đợi.
Nhận thức rõ vai trò và tầm quan trọng của xúc tiến thương mại (XTTM) trong hoạt động kinh doanh, bài nghiên cứu này tập trung vào thực trạng XTTM tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn đang tập trung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm vở học sinh An Toàn tại thị trường Vĩnh Phúc Mục tiêu là nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về chất lượng và tính năng vượt trội của sản phẩm, đồng thời mở rộng mạng lưới phân phối và tăng cường sự hiện diện thương hiệu Các chiến lược marketing hiệu quả sẽ được triển khai để thu hút khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng và khẳng định vị thế của An Toàn trong ngành sản xuất văn phòng phẩm.
Mục tiêu của đề tài là phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty thông qua việc sử dụng và phối hợp hiệu quả các công cụ xúc tiến Điều này không chỉ giúp nâng cao doanh thu và lợi nhuận mà còn cải thiện hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại, đồng thời nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty.
Qua nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty và tiếp xúc với khách hàng mục tiêu, tôi đã thu thập thông tin hữu ích để đánh giá chính xác vấn đề Việc tổng hợp và hệ thống hóa các dữ liệu này sẽ hỗ trợ phát triển hiệu quả các chiến lược xúc tiến thương mại.
Dựa trên các nghiên cứu khoa học và thực tiễn, bài viết đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả và phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn tại thị trường Vĩnh Phúc.
Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Trong quá trình nghiên cứu, tôi nhận thấy nhiều công trình nghiên cứu đã được thực hiện liên quan đến đề tài khóa luận, tập trung vào các khía cạnh khác nhau của xúc tiến thương mại.
Bài viết "Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm dịch vụ thẻ của ngân hàng thương mại cổ phần đầu tư và phát triển Việt Nam (BIDV) chi nhánh Cầu Giấy" của tác giả Nguyễn Thị Hương, trường Đại học Thương Mại, được thực hiện vào năm 2013, tập trung vào việc nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại cho sản phẩm thẻ của BIDV Nghiên cứu này phân tích các chiến lược marketing, nhu cầu thị trường và các yếu tố ảnh hưởng đến sự phát triển của dịch vụ thẻ, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm tăng cường hoạt động xúc tiến thương mại và thu hút khách hàng.
Bài viết "Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm sàn nhựa của công ty cổ phần đầu tư xây dựng quốc tế Á Đông trên địa bàn Hà Nội" của tác giả Nguyễn Thị Thùy Linh, trường Đại học Thương Mại, thực hiện năm 2013, đề cập đến việc nâng cao hoạt động marketing cho sản phẩm sàn nhựa tại Hà Nội Tác giả phân tích thị trường, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu và đưa ra các chiến lược xúc tiến thương mại hiệu quả Bài viết nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây dựng thương hiệu và tạo dựng lòng tin với khách hàng trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gia tăng.
Bài viết "Phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm hàng Uniferon - thuốc bổ máu trên địa bàn Hà Nội" của tác giả Trần Thị Hải Hà, trường Đại học Thương Mại, năm 2011, tập trung vào việc xây dựng chiến lược marketing hiệu quả cho sản phẩm Uniferon Nội dung nghiên cứu nhấn mạnh tầm quan trọng của việc áp dụng các phương pháp quảng bá phù hợp để nâng cao nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm thuốc bổ máu này Qua đó, bài viết cung cấp cái nhìn sâu sắc về thị trường Hà Nội và đề xuất các giải pháp tối ưu nhằm thúc đẩy doanh số bán hàng của Uniferon.
Mặc dù các đề tài nghiên cứu có sự khác biệt về công ty và sản phẩm, chúng đều cung cấp nhiều khía cạnh và kiến thức mới trong hoạt động xúc tiến thương mại Tuy nhiên, một số giải pháp được đề xuất trong các công trình này đôi khi không thực tế, không khả thi và chưa giải quyết triệt để các vấn đề còn tồn tại.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn chưa thực hiện nghiên cứu nào về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại Đề tài của tôi sẽ tập trung vào việc phát triển hoạt động này một cách hợp lý và thực tiễn, phù hợp với nguồn lực của công ty Tôi sẽ đề xuất các giải pháp hữu ích nhằm góp phần vào sự phát triển của An Toàn, đặc biệt là tại thị trường Vĩnh Phúc.
Các mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của bài viết là đề xuất các giải pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn tại thị trường Vĩnh Phúc.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn cần xây dựng hệ lý luận vững chắc để phát triển hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) cho sản phẩm vở học sinh An Toàn Trong bối cảnh hiện nay, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả và phù hợp với nhu cầu thị trường là rất quan trọng Đặc biệt, công ty cần chú trọng đến việc nâng cao chất lượng sản phẩm và tạo dựng thương hiệu mạnh mẽ, đồng thời tận dụng các kênh truyền thông số để tiếp cận khách hàng mục tiêu Việc nghiên cứu và phân tích thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh sẽ giúp An Toàn phát triển các giải pháp XTTM sáng tạo và hiệu quả hơn.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn đang thực hiện các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) cho sản phẩm vở học sinh tại tỉnh Vĩnh Phúc Bài viết sẽ phân tích và đánh giá thực trạng của các hoạt động này, nhằm xác định hiệu quả và tiềm năng phát triển trong thị trường địa phương Qua đó, sẽ đưa ra những nhận định về chiến lược marketing hiện tại và đề xuất các biện pháp cải thiện để tăng cường sự cạnh tranh và nâng cao doanh số bán hàng của sản phẩm vở học sinh An Toàn.
Để nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại của công ty sản xuất và thương mại An Toàn tại thị trường Vĩnh Phúc, cần đưa ra một số giải pháp cụ thể Trước hết, công ty nên tăng cường nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu và xu hướng tiêu dùng Thứ hai, việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ và chiến lược marketing đa dạng sẽ giúp nâng cao nhận diện thương hiệu Cuối cùng, công ty cần thiết lập mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác và khách hàng, từ đó tạo ra cơ hội hợp tác và phát triển bền vững.
Giải quyết các vấn đề tồn tại nhằm nâng cao hiệu quả xúc tiến thương mại.
Phạm vi nghiên cứu
Sự thay đổi và biến động của thị trường đặt ra nhiều thách thức cho công ty, yêu cầu giải quyết những vấn đề mới phát sinh Tuy nhiên, do hạn chế về thời gian thực tập và khả năng của sinh viên, tôi không thể giải quyết tất cả các vấn đề khó khăn mà công ty đang đối mặt Thay vào đó, tôi sẽ tập trung nghiên cứu và đề xuất các biện pháp nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho công ty sản xuất và thương mại An Toàn tại thị trường Vĩnh Phúc, dựa trên quan điểm cá nhân và kiến thức chuyên ngành đã học.
- Nội dung: Hoạt động XTTM được nghiên cứu trong khuôn khổ khóa luận tốt nghiệp này tập trung vào các công cụ của xúc tiến thương mại.
- Thời gian: Thực hiện nghiên cứu thực trạng từ năm 2012-2014 và đưa ra đề xuất giải pháp cho giai đoạn 2015-2017
- Không gian:Hoạt động XTTM của công ty sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc.
- Tập khách hàng mục tiêu: Khách hàng tổ chức, trường học các đại lý bán buôn– bán lẻ
Phương pháp nghiên cứu
Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn, em đã tiến hành nghiên cứu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty thông qua một số phương pháp luận.
Phương pháp biện chứng là một cách tiếp cận nghiên cứu hiệu quả, trong đó luôn xem xét đối tượng nghiên cứu trong mối quan hệ với các yếu tố khác Phương pháp này giúp tạo ra sự kết hợp chặt chẽ và tư duy sâu sắc hơn về các vấn đề đang được phân tích.
Phương pháp phân tích dựa trên kết quả điều tra và phỏng vấn giúp xử lý dữ liệu để đưa ra nhận xét khách quan Qua quá trình này, các dữ liệu được xử lý sẽ cung cấp cái nhìn rõ ràng về thực trạng của công ty, đồng thời giúp tìm hiểu nguyên nhân của những vấn đề tồn tại.
Phương pháp thống kê và so sánh dữ liệu kinh tế giúp chúng ta đánh giá đối tượng nghiên cứu trong mối tương quan với đối thủ cạnh tranh, đồng thời so sánh giữa dự kiến và thực tế Qua đó, phương pháp này cho phép phát hiện những vấn đề còn tồn tại trong quá trình phân tích.
1.5.2 Phương pháp cụ thể 1.5.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
Thu thập dữ liệu thứ cấp:
Những người nghiên cứu thường bắt đầu bằng việc xem xét số liệu thứ cấp để xác định xem vấn đề của họ có thể được giải quyết một phần hoặc toàn bộ mà không cần tốn kém chi phí cho việc thu thập dữ liệu sơ cấp Để thu thập dữ liệu thứ cấp hiệu quả, việc xác định thông tin cần thiết cho nghiên cứu là rất quan trọng, giúp tránh lãng phí thời gian và nguồn lực.
- Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty.
- Số liệu thống kê về tình hình kinh doanh hiện tại của công ty
- Tài liệu cụ thể về ngân sách dành riêng cho hoạt động xúc tiến thương mại
Để thu thập thông tin cho doanh nghiệp, cần tìm kiếm từ các nguồn báo chí, tạp chí chuyên ngành, giáo trình, báo cáo nghiên cứu khoa học và các khóa luận liên quan đến cùng đề tài.
Thu thập dữ liệu sơ cấp:
- Đối tượng: Các thông tin đánh giá của khách hàng về hoạt động XTTM của công ty và ý kiến của nhà quản trị
Phương pháp điều tra nghiên cứu bao gồm việc xây dựng bảng câu hỏi để khảo sát mức độ nhận biết của khách hàng về công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn Bảng câu hỏi này cũng nhằm đánh giá sự hài lòng của khách hàng và hiệu quả của các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) mà công ty thực hiện.
+ Phương pháp phỏng vấn chuyên sâu: Trực tiếp phỏng vấn nhà quản trị của công ty để thu thập thêm những thông tin chính xác đáng tin cậy
Mẫu điều tra khách hàng: 10 bảng câu hỏi Thời gian thực hiện: từ ngày 19/3 đến 30/3.
Dữ liệu thứ cấp bao gồm các bản biểu và tỷ lệ phần trăm, cho phép so sánh theo thời gian và giữa các đối tượng khác nhau Việc thu thập thông tin có chọn lọc giúp đánh giá tình hình sản xuất kinh doanh của công ty và thực trạng vấn đề xúc tiến thương mại.
Dữ liệu sơ cấp được thu thập từ các nhà quản trị và khách hàng thông qua phương pháp so sánh và mô tả Sau khi thu thập phiếu điều tra, các ý kiến sẽ được tổng hợp theo từng câu hỏi và phân chia tỷ lệ phần trăm người có cùng đáp án Phương pháp này là một cách xử lý truyền thống, tiết kiệm chi phí và phù hợp với quy mô nghiên cứu.
Kết cấu khoá luận tốt nghiệp
Nội dung chính được kết cấu trong khóa luận gồm 4 chương theo thứ tự như sau.
Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài phát triển hoạt động XTTM vở học sinh
An Toàn tại công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc.
Chương II: Tóm lược một số vấn đề cơ bản về phát triển hoạt động XTTM của công ty kinh doanh.
Chương III: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt động XTTM vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường tỉnh Vĩnh Phúc
Chương IV: Các kết luận và đề xuất phát triển động XTTM vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc.
TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH
Một số định nghĩa khái niệm cơ bản
2.1.1 Khái niệm và bản chất xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại (XTTM) đã xuất hiện từ đầu thế kỷ XX, song hành cùng sự phát triển của marketing XTTM là một phần quan trọng trong mô hình Marketing-mix, không thể tách rời trong bất kỳ doanh nghiệp hay nền kinh tế nào.
Xúc tiến thương mại là một khái niệm quan trọng trong lĩnh vực thương mại, bao gồm nhiều hoạt động nhằm tăng cường sự nhận biết và tiêu thụ sản phẩm Các phương pháp xúc tiến thương mại thường được áp dụng để thu hút khách hàng và nâng cao doanh số bán hàng.
XTTM đóng vai trò quan trọng trong truyền thông marketing, giúp nâng cao nhận thức của khách hàng về lợi ích và ưu điểm vượt trội Nó không chỉ thu hút khách hàng tiềm năng mà còn chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự, từ đó tăng cường hiệu quả bán hàng Hơn nữa, XTTM còn góp phần nâng cao chất lượng và uy tín hình ảnh thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu.
(Theo giáo trình Marketing thương mại-GS.TS Nguyễn Bách Khoa, NXB thống kê 2011)
Hoạt động XTTM là yếu tố then chốt trong bất kỳ doanh nghiệp nào nhằm thực hiện các chương trình marketing hiệu quả Chức năng này cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ và nét văn hóa đặc trưng của công ty đến với khách hàng mục tiêu Các thông điệp được thiết kế để kích thích sự nhận thức, quan tâm và quyết định mua sắm của người tiêu dùng, bao gồm cả trang phục nhân viên, giá cả, catalogue và các văn phòng của công ty.
2.1.2 Khái niệm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
Sự biến động của yếu tố môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến nhu cầu và thị phần sản phẩm Do đó, các công ty cần điều chỉnh các hoạt động xúc tiến thương mại để phù hợp và thích nghi với những thay đổi này.
Phát triển XTTM là quá trình tìm kiếm và điều chỉnh các chương trình, hoạt động XTTM của công ty để thích ứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường sản phẩm Mục tiêu là thực hiện hiệu quả các chiến lược và chương trình marketing-mix đã được lựa chọn.
Một số lý thuyết về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty
2.2.1 Quan điểm của Philip-Kotler
Theo quan điểm của Philip-Kotler các bước trong quá trinhg hiệu quả truyền thông bao gồm:
- Phát hiện công chúng mục tiêu.
- Xác định mục tiêu truyền thông
- Lựa chọn các kênh truyền thông
- Xây dựng tổng ngân sách xúc tiến thương mại.
- Quyết định về hệ thống xúc tiến thương mại.
- Đo lường kết quả xúc tiến thương mại
- Tổ chức quản lý truyền thông marketing tổng hợp
2.2.2 Quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách Khoa-trường đại học thương mại Hình 2.1: Mô hình kế hoạch hóa xúc tiến thương mại
GS.TS Nguyễn Bách Khoa đã điều chỉnh lý thuyết của Philip Kotler để phù hợp với tình hình marketing tại Việt Nam Ông nhấn mạnh rằng việc xác định khách hàng trọng điểm cần cụ thể hóa hơn so với việc xác định công chúng mục tiêu Bên cạnh đó, thứ tự các bước trong quá trình này cũng có sự khác biệt so với lý thuyết gốc của Philip Kotler.
Quyết định người nhận trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận
Quyết định phối thức xúc tiến
Quyết định nội dung thông điệp
Quyết định nội dung thông điệp
Phản ứng Truyền tải thông điệp Đáp ứng Nhận giải mã
Kotler: Xác định ngân sách và phối thức xúc tiến trước sau đó mới thiết kế thông điệp xúc tiến thương mại.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn chuyên cung cấp vở học sinh, với khách hàng mục tiêu là các tổ chức Khóa luận nghiên cứu dựa trên lý luận của GS.TS Nguyễn Bách Khoa nhằm đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) của công ty Từ đó, đề xuất các giải pháp phát triển hoạt động XTTM trong những năm tới để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
2.3 Phân định nội dung nghiên cứu phát triển hoạt động xuất tiến thương mại của công ty kinh doanh
2.3.1 Quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận 2.3.1.1 Quyết định ai là người nhận trọng điểm
Nếu chương trình marketing được hoạch định hiệu quả, các phân khúc thị trường sẽ được xác định rõ ràng và các phân khúc trọng điểm sẽ luôn sẵn sàng được lựa chọn Các hoạt động xúc tiến thương mại thường hướng đến những đối tượng mục tiêu cụ thể.
- Tập khách hàng tiềm năng của công ty, tập khách hàng hiện tại đang tiêu thụ sản phẩm
- Những cá nhân, tổ chức hay công chúng nói chung
- Việc xác định đối tượng nhận tin trọng điểm có ý nghĩa quan trọng vì nó quyết định tới nội dung thông điệp cũng như cách truyền đạt thông điệp…
2.3.1.2 Những nghiên cứu chấp nhận của tập người nhận trọng điểm
Chính sách xúc tiến thương mại (XTTM) đóng vai trò quan trọng trong việc giúp khách hàng nhận biết sản phẩm, từ đó kích thích họ tìm hiểu thêm thông tin Mức độ chấp thuận của khách hàng đối với hoạt động XTTM sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sự chấp nhận sản phẩm Để đạt được sự chấp thuận từ khách hàng, công ty cần thu thập dữ liệu chi tiết thông qua các cuộc khảo sát, nhằm xác định tỷ lệ khách hàng biết đến sản phẩm, tỷ lệ người có ý định mua cao nhất về nhãn hiệu, cũng như thị phần dự kiến.
2.3.1.3 Những nghiên cứu chấp nhận hình ảnh của công ty
Trong phân tích quyết định của người nhận tin, việc đánh giá hình ảnh hiện tại của công ty và các đối thủ cạnh tranh là rất quan trọng Thái độ của khách hàng đối với mục tiêu thường bị ảnh hưởng bởi niềm tin của họ về đối tượng Hình ảnh được hình thành từ những niềm tin, ý kiến và ấn tượng mà một người có về đối tượng đó.
Để tồn tại và phát triển, mỗi công ty cần xây dựng hình ảnh đẹp, ấn tượng và uy tín trong lòng khách hàng, vì hình ảnh này ảnh hưởng lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm Một phương pháp hiệu quả để đạt được sự chấp nhận từ thị trường là quan trắc các khác biệt có ý nghĩa tại các cửa hàng đại diện của công ty.
2.3.2 Xác định mục tiêu và ngân sách xúc tiến thương mại
Hoạt động XTTM không chỉ là những tuyên bố của ban quản trị về mục tiêu mà còn là dự đoán về diễn biến thị trường khi các yếu tố thông tin được khai thác tối đa.
Việc thiết lập mục tiêu không chỉ hỗ trợ hoạch định chính sách hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) mà còn cung cấp cơ sở để đánh giá kết quả thực hiện các mục tiêu chính sách, đồng thời định hướng sử dụng hiệu quả các nguồn lực từ các bộ phận thông tin.
Các mục tiêu XTTM đúng đắn có những đặc điểm sau:
- Phải dựa trên sự hiểu biết về mục đích của công ty và marketing.
- Có thể lượng hóa được.
- Phản ánh càng nhiều càng tốt hiệu quả thực tế của hoạt động XTTM.
- Phải được thực hiện trong khuôn khổ thời gian nhất định.
Mục tiêu chủ yếu của chương trình XTTM:
- Giữ khách hàng và lôi kéo mở rộng khách hàng.
- Thông tin về sản phẩm mới và thúc đẩy động cơ mua sắm nhanh của khách hàng
2.3.2.2 Xác định ngân sách xúc tiến
Sau khi xác định mục tiêu cho chiến lược xúc tiến, công ty cần thiết lập ngân sách tổng thể cho hoạt động này và phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến Có bốn phương pháp phổ biến mà các công ty thường áp dụng để xác định ngân quỹ cho các hoạt động xúc tiến.
Phương pháp tùy khả năng là cách mà công ty xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến dựa trên khả năng tài chính của mình Tuy nhiên, phương pháp này không xem xét ảnh hưởng của các hoạt động xúc tiến đến khối lượng tiêu thụ, dẫn đến việc ngân sách cho quảng bá hàng năm trở nên không ổn định.
Phương pháp tính ngân sách cho XTTM theo phần trăm doanh số giúp công ty xác định chi phí dựa trên tỉ lệ phần trăm từ doanh thu hiện tại hoặc dự kiến cho năm tới Ưu điểm của phương pháp này là dễ dàng trong việc hoạch toán và kiểm soát, đồng thời đảm bảo tính cạnh tranh ổn định Tuy nhiên, phương pháp này cũng có những hạn chế như ngân sách XTTM phụ thuộc vào khả năng ngân quỹ thay vì cơ hội kinh doanh, gây khó khăn trong lập kế hoạch xúc tiến dài hạn và hạn chế khả năng xây dựng ngân sách cho các hoạt động XTTM theo định vị sản phẩm hoặc khu vực thị trường.
Phương pháp ngân sách XTTM ngang bằng cạnh tranh là cách mà một số công ty quyết định chi tiêu dựa trên mức chi của đối thủ Phương pháp này giúp duy trì sự ổn định trong cạnh tranh khi các doanh nghiệp có cùng mức chi cho XTTM Tuy nhiên, do mỗi doanh nghiệp có đặc điểm và mục tiêu khác nhau, việc áp dụng ngân sách xúc tiến của công ty khác có thể không phù hợp với tình hình cụ thể của doanh nghiệp mình.
Phương pháp mục tiêu và công việc: Phương pháp này đòi hỏi các nhà quản trị phải xác lập ngân sách Xúc tiến thương mại bằng 3 cách:
- Xác định mục tiêu doanh nghiệp.
- Xác định những công việc chương trình cần làm để đạt được mục tiêu trên.
- Ước tính chi phí để hoàn thành công việc.
Phương pháp này giúp nhà quản trị hiểu rõ các giả định liên quan đến chi phí quảng cáo, tỉ lệ thử nghiệm và mức độ sử dụng Tuy nhiên, nếu mục tiêu hoạt động XTTM không phù hợp với mục tiêu chung và khả năng tài chính của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể rơi vào tình trạng bị động về tài chính Việc áp dụng phương pháp này không đơn giản và thường mang tính lý thuyết.
Tùy thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu cụ thể, công ty cần ưu tiên sử dụng công cụ phù hợp Việc phân bổ công cụ một cách hợp lý và linh hoạt là yếu tố then chốt để chiến lược xúc tiến thương mại (XTTM) đạt hiệu quả cao.
2.3.3 Quyết định phối thức xúc tiến thương mại
2.3.3.1 Các công cụ xúc tiến
Quảng cáo là hình thức giới thiệu và khuyếch trương ý tưởng, hàng hóa hoặc dịch vụ thông qua sự tài trợ và cần phải trả tiền.
PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TOÀN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN TRÊN THI TRƯỜNG TỈNH VĨNH PHÚC
Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn
và thương mại An Toàn
3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn.
- Địa chỉ: Phố Cầu Hương- Thị Trấn Thổ Tang- Huyện Vĩnh Tường- Tỉnh Vĩnh Phúc.
- Quá trình hình thành và phát triển của công ty.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn, được thành lập theo giấy phép kinh doanh số 2500265456 do Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Vĩnh Phúc cấp ngày 11/01/2007, là công ty TNHH 2 thành viên trở lên với vốn điều lệ ban đầu là 2.5 tỷ đồng.
Công ty bắt đầu từ một xưởng sản xuất nhỏ chuyên gia công sách, vở, sổ tay với doanh thu hàng năm chỉ từ 200 – 300 triệu đồng Năm 2007, nhận thấy nhu cầu ngày càng tăng trong thị trường sách và văn phòng phẩm, chủ xưởng in Nguyễn Văn Tuân quyết định đầu tư xây dựng xưởng in tại khu công nghiệp Thổ Tang, Vĩnh Tường, Vĩnh Phúc Kể từ khi thành lập, công ty đã gặt hái nhiều thành công trong kinh doanh, lợi nhuận năm sau luôn cao hơn năm trước, và sản phẩm ngày càng được khách hàng ưa chuộng Với đà phát triển này, công ty dự kiến sẽ mở rộng quy mô kinh doanh trong tương lai.
3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty và cơ cấu tổ chức của công ty
Hình 3.1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn
Công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn đã lựa chọn cơ cấu tổ chức theo chức năng, mang lại nhiều ưu điểm Cấu trúc này giúp tạo ra sự liên kết chặt chẽ giữa lãnh đạo và các phòng ban, đồng thời phân công công việc rõ ràng, phát huy sức mạnh và khả năng của đội ngũ nhân viên Số lượng phòng ban được xác định hợp lý và đầy đủ, phù hợp với yêu cầu công việc Nhờ vào cơ cấu tổ chức này, công việc được thực hiện một cách chuyên môn hóa, khoa học và chính xác hơn.
Chuyên môn hóa quá mức có thể làm giảm tính linh hoạt và năng động của nhân viên, dẫn đến thiếu sự phối hợp giữa các phòng ban Điều này cũng hạn chế khả năng phát triển đội ngũ quản lý chung và thường đổ trách nhiệm thực hiện mục tiêu chung của tổ chức lên lãnh đạo cấp cao nhất.
Chức năng nhiệm vụ của phòng kinh doanh
Chức năng của bộ phận này là tham mưu và hỗ trợ Ban giám đốc trong việc triển khai các chỉ tiêu doanh số, phát triển thị trường, điều độ sản xuất và cung ứng vật tư, nguyên vật liệu cần thiết cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Nhiệm vụ bao gồm lập kế hoạch nghiên cứu và phát triển thị trường để mở rộng thị trường, tăng thị phần và doanh thu cho công ty Cần đề xuất các chiến lược kinh doanh và định hướng thị trường, tổ chức thu thập thông tin về khách hàng, nhóm khách hàng, nhu cầu hàng hóa và sức mua Ngoài ra, cần tiếp nhận và xử lý đơn đặt hàng, cũng như phản hồi và khiếu nại từ khách hàng Cuối cùng, lập báo cáo định kỳ về kết quả hoạt động kinh doanh là một phần quan trọng trong quy trình này.
3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh
Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Đơn vị: Triệu đồng
( Nguồn: tài liệu phòng kế toán công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn)
Qua số liệu bảng 3.1 ta thấy
- Lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2013 so với năm 2012 tăng 260,500,000 tức tăng 16.21%.
- Lợi nhuận sau thuế TNDN năm 2014 so với năm 2012 tăng 337,500,000 tức tăng 12.85%
Doanh thu và lợi nhuận của công ty năm nay đã tăng trưởng so với năm trước, chứng tỏ sự phục hồi mạnh mẽ của nền kinh tế và hiệu quả trong các kế hoạch kinh doanh Thành công này đến từ nỗ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân, những người đã tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trường, xác định đúng hướng phát triển cho doanh nghiệp.
3.1.4 Thực trạng thị trường sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mai An Toàn
Bảng 3.2: Doanh thu sản phẩm theo khu vực địa lý qua các năm Đơn vị: triệu đồng Năm
Doanh thu % Doanh thu % Doanh thu %
Sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn đã được phân bổ rộng rãi trên toàn tỉnh, với doanh thu tăng trưởng từ 3909 triệu đồng năm 2012 lên 5086.6 triệu đồng năm 2014 Các huyện Thổ Tang, TP Vĩnh Yên và Yên Lạc là những khu vực có doanh thu cao nhất, nhờ vào mật độ dân cư đông đúc và kinh tế phát triển Doanh thu của huyện Thổ Tang đã tăng từ 986.5 triệu đồng năm 2012 lên 1231.3 triệu đồng năm 2014, chiếm 24.19% tổng doanh số của tỉnh Mặc dù tỷ lệ doanh thu của Thổ Tang không ổn định trong ba năm, huyện Bình Xuyên lại có sự tăng trưởng mạnh mẽ, từ 177.5 triệu đồng (4.54%) năm 2012 lên 385.5 triệu đồng (7.58%) năm 2014 Sự tăng trưởng doanh thu tại các khu vực cho thấy sự hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
Bảng 3.3: Doanh thu sản phẩm theo tập khách hàng qua các năm Đơn vị: Triệu đồng
2012 2013 2014 Đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ 3180.7 3564.5 4123.3
Tổ chức( trường học, công ty) 728.3 914.5 956.3
Nguồn: Phòng tài chính kế toán
Khách hàng trọng điểm của công ty bao gồm các đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ, công ty và trường học, trong đó chủ yếu là các đại lý bán buôn, bán lẻ Đặc điểm nổi bật của nhóm khách hàng này là họ mua với số lượng lớn và có yêu cầu cao về giá cả cũng như dịch vụ sau bán Trong giai đoạn 2013-2014, doanh thu từ các đại lý và nhà bán buôn, bán lẻ đã tăng trưởng đáng kể, với doanh thu từ khách hàng đại lý, bán buôn, bán lẻ tăng từ 3.180,7 triệu đồng năm 2012 lên 4.123,3 triệu đồng năm 2014 Nhóm khách hàng này chiếm tỷ lệ lớn trong tổng doanh thu của công ty tại tỉnh Vĩnh Phúc, do đó, công ty cần nỗ lực hơn nữa để nâng cao chất lượng dịch vụ và giảm giá thành nhằm giữ chân khách hàng.
Phân tích sự ảnh hưởng yếu tố môi trường tới hoạt động XTTM vở học sinh
3.2.1 Môi trường vĩ mô 3.2.1.1 Môi trường kinh tế
Kinh tế là một trong những nhân tố có tác động mạnh mẽ đến hoạt động XTTM.
Các nhân tố như lạm phát, suy thoái kinh tế và sự thiếu hụt hàng hóa ảnh hưởng lớn đến sự phát triển của hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Những yếu tố này làm thay đổi thói quen và hành vi mua sắm của khách hàng, dẫn đến việc họ tiêu dùng ít hơn hoặc không tiêu dùng sản phẩm của công ty Do đó, các hoạt động XTTM cần được điều chỉnh để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó thu hút họ lựa chọn sản phẩm của công ty.
3.2.1.2 Môi trường chính trị pháp luật
Nền chính trị và pháp luật tại Việt Nam được xem là ổn định, với hệ thống pháp luật hoàn thiện tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp Các bộ luật doanh nghiệp đã được điều chỉnh và hoàn thiện, mang lại sự yên tâm cho các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Khi thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) cho bất kỳ sản phẩm nào, công ty cần tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật và sự kiểm duyệt của các cơ quan chức năng Điều này là rất quan trọng vì hoạt động XTTM có ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng Do đó, việc đặt pháp luật lên hàng đầu trong các chiến lược xúc tiến thương mại là yếu tố quyết định để đảm bảo hiệu quả và tính hợp pháp của các hoạt động này.
3.2.1.3 Môi trường tự nhiên- công nghệ
Sự phát triển của khoa học kỹ thuật và thành tựu trong sản xuất đã nâng cao năng suất và giảm thiểu lao động, tạo điều kiện thuận lợi cho công ty nâng cao hình ảnh xúc tiến thương mại (XTTM) thông qua việc áp dụng công nghệ trong truyền tải thông điệp.
3.2.1.4 Môi trường văn hóa xã hội
Văn hóa đóng vai trò quan trọng trong hoạt động marketing, vì vậy khi thiết kế và triển khai các chương trình xúc tiến thương mại, cần chú trọng đến các yếu tố văn hóa xã hội Điều này bao gồm việc đảm bảo nội dung thông điệp truyền tải và phương thức thực hiện phù hợp với giá trị văn hóa của đối tượng mục tiêu.
Trong ngành văn phòng phẩm, đặc biệt là vở học sinh, người tiêu dùng thường ưa chuộng sản phẩm nội địa hơn hàng ngoại Điều này không chỉ do giá cả hợp lý mà còn bởi chất lượng sản phẩm được đảm bảo Lợi thế này mang lại cơ hội lớn cho An Toàn và các công ty cùng ngành khác.
3.2.2 Môi trường vi mô 3.2.2.1 Môi trường ngành
Để nâng cao vị thế cạnh tranh, các công ty cần không chỉ phát triển sản phẩm mới và độc đáo mà còn phải liên tục đổi mới các hoạt động tiếp thị Người tiêu dùng có quyền lựa chọn sản phẩm yêu thích, vì vậy việc hiểu và đáp ứng nhu cầu của họ là rất quan trọng.
Hoạt động XTTM của đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng lớn đến quyết định chiến lược XTTM của công ty, nhằm bảo vệ hình ảnh và vị thế trên thị trường Để không bị thụt lùi, công ty cần nỗ lực không ngừng trong các hoạt động XTTM, tạo ra sự khác biệt và khẳng định ưu thế so với các đối thủ.
Trên thị trường Vĩnh Phúc hiện nay, An Toàn phải đối mặt với nhiều đối thủ cạnh tranh lớn như Hồng Hà, K.Long, Hải Tiến và Bãi Bằng Đặc biệt, công ty TNHH Linh Dương Tiến (Số 63B, Đường Trần Phú, P Trưng Nhị, TX) là một trong những đối thủ trực tiếp đáng chú ý của An Toàn.
Công ty Cổ Phần BESTPRO, có trụ sở tại số 687 Lê Minh, Khai Quang, Vĩnh Yên, Vĩnh Phúc, đang đối mặt với một số bất lợi nhất định trong hoạt động kinh doanh tại Phúc Yên, Vĩnh Phúc.
Nhà cung cấp của công ty bao gồm các nhà cung cấp nguyên liệu và ngân hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp vốn cho hoạt động của công ty Nguồn vốn ổn định không chỉ ảnh hưởng đến ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) mà còn nâng cao hiệu quả của các chương trình mà công ty thực hiện.
3.2.2.2 Môi trường nội tại doanh nghiệp
Nguồn vốn tài chính doanh nghiệp là yếu tố quyết định mọi hoạt động trong doanh nghiệp, đặc biệt là việc cung cấp kịp thời chi phí cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Doanh thu và lợi nhuận của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn đã liên tục tăng trưởng qua các năm, cho thấy nguồn lực tài chính vững mạnh, đảm bảo đủ và kịp thời cho các hoạt động kinh doanh chung và các hoạt động XTTM của công ty.
Công ty sở hữu đội ngũ nhân lực được đào tạo chuyên sâu và có trình độ cao Nhân viên marketing của công ty nắm vững kiến thức cơ bản về marketing thương hiệu, giúp họ dễ dàng xây dựng và triển khai các chương trình một cách hợp lý và hiệu quả.
Cơ sở vật chất kỹ thuật:
Cơ sở vật chất kỹ thuật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) Sự phát triển của công nghệ thông tin hiện nay yêu cầu các công ty tăng cường truyền thông qua Internet Do đó, việc cập nhật hệ thống mạng và áp dụng các công nghệ mới là cần thiết để giúp công ty theo kịp xu hướng, từ đó tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển hoạt động XTTM vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn
3.3.1 Thực trạng quyết định chọn tập khách hàng trọng điểm và lượng giá sự chấp nhận
Việc lựa chọn khách hàng trọng điểm có ảnh hưởng lớn đến quá trình XTTM, vì lựa chọn sai có thể dẫn đến kết quả không mong muốn và thâm hụt ngân sách Đối tượng chính của công ty bao gồm khách hàng tổ chức, nhà bán buôn và bán lẻ, với đặc điểm là số lượng khách hàng thấp nhưng mua hàng với số lượng lớn và ít lần mua Do đó, hoạt động XTTM cần tập trung chuyên sâu vào những khách hàng này để đạt hiệu quả cao nhất.
Theo các chương trình xúc tiến thương mại, 90% khách hàng đã biết đến sản phẩm vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn Kết quả phỏng vấn nhà quản trị sau mỗi chương trình cho thấy số lượng khách hàng đặt hàng có xu hướng tăng, phản ánh sự chấp nhận tích cực của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
Công ty An Toàn, được thành lập vào năm 2007, đã nỗ lực xây dựng hình ảnh tích cực trong lòng khách hàng trong suốt 9 năm qua Hiện nay, 90% khách hàng biết đến sản phẩm vở An Toàn và đánh giá cao hình ảnh của công ty An Toàn thường xuyên tổ chức các chương trình tài trợ cho học sinh nghèo có thành tích cao, hỗ trợ nâng cấp cơ sở vật chất cho trường học và tặng quà lưu niệm Đồng thời, công ty cũng chú trọng đến việc bảo vệ môi trường trong quá trình sản xuất Những nỗ lực này đã giúp An Toàn tạo dấu ấn mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng.
3.3.2 Thực trạng mục tiêu và ngân sách dành cho xúc tiến 3.3.2.1 Thực trạng mục tiêu xúc tiến thương mại
Mục tiêu của xúc tiến thương mại:
- Doanh số: Công ty đạt được doanh số bán năm sau cao hơn năm trước năm
Năm 2014, doanh thu công ty tăng 3,5% so với năm 2013, thấp hơn mục tiêu 5,5% do hoạt động xúc tiến thương mại chưa đạt hiệu quả cao và tác động của suy thoái kinh tế Tuy nhiên, doanh thu vẫn có xu hướng tăng và hoạt động kinh doanh vẫn mang lại lợi nhuận.
Để nâng cao mức độ nhận biết thương hiệu, công ty cần quảng bá hình ảnh đến các đối tác tổ chức, nhà bán buôn và bán lẻ trong khu vực Đồng thời, tăng cường hoạt động PR và quảng cáo sẽ giúp gia tăng nhận thức của khách hàng về sản phẩm của công ty.
3.3.2.2 Thực trạng ngân quỹ xúc tiến thương mại
Công ty sẽ xác định ngân sách cho các hoạt động dựa trên mục tiêu và chiến lược cần đạt được, bao gồm ngân sách tổng cho chương trình xúc tiến thương mại và việc phân bổ cho các công cụ cụ thể Theo phỏng vấn với nhà quản trị, ngân sách cho hoạt động xúc tiến thương mại được quyết định theo phương pháp tùy khả năng.
Bảng 3.4: Phân bổ ngân sách cho các công cụ XTTM Đơn vị: triệu đồng
Hàng năm, công ty chi một khoản ngân sách không cố định cho hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM) dựa trên khả năng tài chính của mình Phương pháp xác định ngân sách này không xem xét hiệu quả tác động của các hoạt động xúc tiến đến lượng tiêu thụ, dẫn đến ngân quỹ XTTM hàng năm không ổn định Điều này gây khó khăn cho việc lập kế hoạch marketing dài hạn của công ty.
Công ty vẫn chưa phân bổ ngân sách hợp lý cho từng công cụ, dẫn đến việc chưa khai thác hết hiệu quả của các hoạt động xúc tiến thương mại so với chi phí đã đầu tư.
Chẳng hạn như, khoản chi dành cho PR mặc dù không phải là nhỏ nhưng vẫn chưa đạt được hiệu quả.
3.3.3 Thực trạng phối thức XTTM 3.3.3.1 Đặc trưng cặp mặt hàng thị trường
Mỗi sản phẩm, bao gồm vở học sinh, đều có những đặc điểm riêng biệt, dẫn đến việc sử dụng các công cụ xúc tiến thương mại (XTTM) khác nhau Hội chợ triển lãm là phương tiện thông tin hiệu quả nhất, với 40% khách hàng biết đến sản phẩm Vở An Toàn qua kênh này Bên cạnh đó, giới thiệu từ đối tác và đồng nghiệp cũng đóng góp 20% vào sự nhận biết sản phẩm Điều này cho thấy hội chợ triển lãm và phương thức truyền miệng là những công cụ quan trọng trong xúc tiến bán, ảnh hưởng lớn đến nhận thức của khách hàng về sản phẩm của công ty.
3.3.3.2 Cơ chế giao tiếp kéo đẩy
Phối thức XTTM của công ty An Toàn chịu ảnh hưởng lớn từ cơ chế truyền thông mà công ty lựa chọn để gia tăng doanh số Công ty áp dụng cả hai cơ chế: cơ chế kéo thông qua các chương trình marketing nhắm đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm kích thích họ lựa chọn sản phẩm An Toàn tập trung vào quảng cáo để tạo nhu cầu, khuyến khích người tiêu dùng tìm mua sản phẩm tại các cửa hàng tạp hóa và siêu thị Đồng thời, với cơ chế đẩy, công ty triển khai các chương trình xúc tiến bán như chiết khấu theo số lượng, hỗ trợ vận chuyển và bán hàng cá nhân, nhằm khuyến khích các đại lý và cửa hàng tăng cường doanh số sản phẩm của mình.
3.3.3.3 Các giai đoạn chấp nhận và sản sàng của người mua
Theo các giai đoạn khác nhau trong mức độ sẵn sàng của người mua, hiệu quả của các công cụ XTTM được thể hiện rõ ràng Các công cụ này đều góp phần nâng cao nhận thức về sản phẩm An Toàn, với 30% khách hàng biết đến sản phẩm qua bán hàng cá nhân và 20% qua hội chợ triển lãm Điều này cho thấy bán hàng cá nhân là công cụ quan trọng nhất trong việc giới thiệu sản phẩm, đồng thời xúc tiến bán cũng có tác động mạnh mẽ Kết quả phỏng vấn với nhà quản trị cho thấy bán hàng cá nhân mang lại hiệu quả cao nhất, đặc biệt khi khách hàng chủ yếu là các tổ chức, đại lý và nhà bán buôn bán lẻ văn phòng phẩm, trong giai đoạn "tin".
An Toàn cần chú trọng vào việc phát triển công cụ bán hàng cá nhân hiệu quả Nhân viên công ty phải cung cấp thông tin rõ ràng và chính xác về các đặc điểm nổi bật của sản phẩm, chính sách giá cả và khuyến mãi, nhằm tạo dựng lòng tin cho khách hàng Khi khách hàng đã tin tưởng vào sản phẩm, đội ngũ bán hàng sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn và thuyết phục họ lựa chọn kinh doanh sản phẩm của công ty.
3.3.3.4 Các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng
Chu kỳ sống của sản phẩm vở học sinh thường ngắn nhưng vẫn trải qua các giai đoạn cơ bản An Toàn nổi bật với hoạt động bán hàng cá nhân chiếm 30%, tiếp theo là xúc tiến bán hàng, quảng cáo và PR với 20%, và marketing trực tiếp với 10% Do đó, trong giai đoạn giới thiệu sản phẩm, công ty cần tập trung vào các chương trình quảng cáo hiệu quả.
PR đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường nhận thức của khách hàng về sản phẩm của công ty, đồng thời kích thích bán hàng cá nhân để thu hút khách hàng lựa chọn sản phẩm Trong giai đoạn tăng trưởng, PR giúp duy trì sự hấp dẫn của sản phẩm, với các hội chợ triển lãm là sự kiện nổi bật Khi đến giai đoạn chín muồi, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân trở nên quan trọng hơn, yêu cầu công ty tăng cường chiết khấu và nỗ lực thuyết phục khách hàng Các chương trình xúc tiến bán lúc này sẽ thu hút khách hàng đáng kể Cuối cùng, trong giai đoạn suy thoái, PR giảm thiểu vai trò, chỉ còn lại sự chú ý tối thiểu cho sản phẩm trên thị trường.
3.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông 3.3.4.1 Quyết định thông điệp
Công ty chúng tôi, dẫn đầu trong ngành sản xuất văn phòng phẩm tại tỉnh Vĩnh Phúc, cam kết đáp ứng tốt nhất nhu cầu và thị hiếu của khách hàng Chúng tôi luôn truyền tải thông điệp này qua câu slogan "Giấy".
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI VIỆC PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI VỞ HỌC SINH AN TOÀN CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI AN TOÀN TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH VĨNH PHÚC
Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu
4.1.1 Những thành công của hoạt động XTTM của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc
Qua quá trình nghiên cứu về hoạt động XTTM vở học sinh An Toàn tại thị trường Vĩnh Phúc của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn, tôi nhận thấy công ty đã đạt được nhiều thành công đáng kể.
- Công ty đã xác định và lựa chọn được tập khách hàng mục tiêu cụ thể cho mình.
- Công ty đã có sự phối hợp giũa các công cụ phối thức XTTM hỗn hợp và ít nhiều đã đem lại hiệu quả
Một trong những hoạt động xúc tiến thương mại được khách hàng đánh giá cao của công ty là xúc tiến bán hàng Công ty linh hoạt sử dụng các công cụ xúc tiến bán vào những thời điểm thích hợp, nhằm kích thích tiêu thụ hàng hóa và tạo ảnh hưởng tích cực đến khách hàng.
Công ty đã áp dụng công cụ bán hàng cá nhân để xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng, từ đó nâng cao sự hiểu biết về nhu cầu của họ Đội ngũ bán hàng cá nhân dày dạn kinh nghiệm, nhanh nhẹn và nhiệt tình đã giúp công ty thu hút thêm nhiều khách hàng mới, đồng thời củng cố uy tín và hình ảnh tích cực cho thương hiệu.
4.1.2 Những tồn tại của hoạt động XTTM của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc
Mặc dù đã đạt được nhiều thành công trong việc triển khai và phát triển các hoạt động xúc tiến thương mại, việc đầu tư một cách cẩn thận và chu đáo vẫn còn một số nhược điểm cần khắc phục.
Các công cụ XTTM hiện tại chưa được phối hợp đồng bộ, dẫn đến việc công ty quá chú trọng vào hoạt động PR mà không dành đủ sự quan tâm cho quảng cáo và marketing trực tiếp.
- Hoạt động điều tra khách hàng, đo lường và đánh giá hiệu quả XTTM còn thiếu và chưa chuyên nghiệp
Các công cụ xúc tiến thương mại như xúc tiến bán hàng và marketing trực tiếp vẫn chưa đạt được hiệu quả tối ưu, chủ yếu chỉ dừng lại ở mức giới thiệu sản phẩm Hơn nữa, các hình thức xúc tiến hiện tại còn thiếu sự phong phú và đa dạng, không được triển khai thường xuyên.
Nhiều khách hàng chưa nắm rõ thông tin về các chương trình khuyến mại do kênh thông tin còn hạn chế Phần lớn thông tin được khách hàng biết đến chủ yếu qua sự giới thiệu của nhân viên, thay vì được công bố rộng rãi trên website hay báo chí.
- Ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến không đều cũng như không ổn định dẫn đến việc thực hiện đôi lúc bị đình trệ và nhiều xáo trộn
4.1.3 Nguyên nhân tồn tại của những hoạt động xúc tiến thương mại của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc
Công ty chủ yếu tập trung vào các hoạt động PR cho sản phẩm vở học sinh, trong khi ít chú trọng đến các chương trình quảng cáo và sự khuếch trương trên truyền hình.
Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ khiến công ty rơi vào tình trạng bế tắc trong việc sáng tạo các ý tưởng khuyến mãi, dẫn đến việc các chương trình trở nên đơn điệu và kém hấp dẫn Điều này khiến khách hàng không còn cảm nhận được sự khác biệt và giá trị mà công ty mang lại, ảnh hưởng tiêu cực đến sự trung thành và sự quan tâm của họ đối với thương hiệu.
Lạm phát gia tăng đã làm tăng chi phí kinh doanh của các công ty, dẫn đến việc cần thiết phải cân đối các chi phí Sự thay đổi này cũng ảnh hưởng đến ngân sách dành cho hoạt động tiếp thị, khiến việc phân bổ ngân sách cho tiếp thị có thể bị sai lệch so với các dự kiến và mục tiêu ban đầu.
Chính trị và pháp luật ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho việc thu hút doanh nghiệp trong ngành phát triển, từ đó gia tăng sự cạnh tranh trên thị trường.
- Lượng vốn trong lưu thông không quá lớn khiến cho ngân sách hoạt động XTTM luôn rơi vào tình trạng không ổn định
Công ty chưa nhận thức đầy đủ về tầm quan trọng của các hoạt động xúc tiến thương mại (XTTM), dẫn đến việc thực hiện các hoạt động này một cách rời rạc và thiếu tính đồng bộ.
Dự báo triển vọng và quan điểm giải quyết hoạt động XTTM sản phẩm vở học sinh An Toàn ở công ty TNHH TM Hoa Kỳ trên thị trường Vĩnh Phúc
vở học sinh An Toàn ở công ty TNHH TM Hoa Kỳ trên thị trường Vĩnh Phúc
4.2.1 Dự báo xu thế môi trường và thị trường tác dộng tới hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm vở học sinh của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn
Xu thế môi trường hiện nay cho thấy chất lượng vở ngày càng giảm sút do tình trạng sản xuất vở kém, dẫn đến sự can thiệp mạnh mẽ từ các cơ quan chức năng trong quy trình sản xuất và kiểm duyệt Sự xuất hiện tràn lan của các loại vở kém chất lượng, không đạt tiêu chuẩn và độ sáng cần thiết trên thị trường yêu cầu các công ty phải chú trọng hơn vào việc cải thiện quy trình sản xuất và nâng cao tiêu chuẩn chất lượng.
PR và quảng cáo đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao nhận diện thương hiệu của khách hàng đối với sản phẩm Đồng thời, đội ngũ bán hàng của công ty cần nỗ lực thuyết phục khách hàng tránh xa hàng giả, hàng nhái kém chất lượng, nhằm bảo vệ uy tín của công ty.
Kinh tế văn hóa ngày càng phát triển và trình độ dân trí của người dân được nâng cao, dẫn đến xu hướng tiêu dùng sản phẩm giấy vở có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và an toàn Nhiều bậc phụ huynh hiện nay ưu tiên lựa chọn các sản phẩm từ những doanh nghiệp có thương hiệu và uy tín Do đó, các công ty cần linh hoạt trong việc triển khai các sự kiện và chương trình xúc tiến bán hàng để tạo thiện cảm và thu hút khách hàng hiệu quả.
Thị trường văn phòng phẩm tại Vĩnh Phúc dự kiến sẽ phát triển mạnh mẽ trong thời gian tới, đặc biệt là nhu cầu tiêu thụ sản phẩm giấy vở Dân số tỉnh Vĩnh Phúc năm 2014 đạt 1.027.000 người, tăng 0,63% so với năm 2013, trong đó dân số thành thị chiếm 23,52% với 241.500 người, tăng 1,34%, và dân số nông thôn là 785.500 người, tăng 0,41% Dự báo dân số năm 2015 sẽ đạt 1.041.400 người, tăng 1,16% so với năm trước, điều này cho thấy tiềm năng tiêu thụ văn phòng phẩm sẽ ngày càng gia tăng.
Dân số tỉnh Vĩnh Phúc vào năm 2014 dự kiến đạt 1.041.400 người, trong đó dân số thành thị là 246.900 người (chiếm 23,71% tổng dân số) và tăng 1,25% so với năm trước, trong khi dân số nông thôn là 794.500 người, tăng 1,14% Nhu cầu về giấy vở tại khu vực này khá lớn do tỷ lệ dân số dưới 20 tuổi khoảng 30,1%, độ tuổi tiêu thụ nhiều giấy vở nhất Tăng trưởng kinh tế của tỉnh cao hơn mức trung bình cả nước, đạt 6,2%/năm, với thu nhập bình quân đầu người ước đạt 70 triệu đồng vào năm 2015 Quy mô nền kinh tế cũng tăng dần, từ 52,9 nghìn tỷ đồng năm 2012 lên 73,7 nghìn tỷ đồng vào năm 2015, đứng thứ 16 cả nước và nằm trong nhóm trung bình các tỉnh Vùng Kinh tế trọng điểm Bắc Bộ.
Ngoài những doanh nghiệp lớn như Hồng Hà và Hải Tiến, các công ty nhỏ như TNHH sản và thương mại An Toàn đang khẳng định uy tín thương hiệu và tiếp cận gần hơn với người tiêu dùng trong nước Đây là cơ hội cho ngành sản xuất văn phòng phẩm giấy tại tỉnh Vĩnh Phúc phát triển mạnh mẽ.
4.2.2 Mục tiêu và định hướng chiến lược kinh doanh của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc trong thời gian tới
Mục tiêu của công ty trong thời gian tới:
- Nâng cao khả năng nhận biết sản phẩm của công ty cho khách hàng
- Nâng cao chất lượng các sản phẩm vở học sinh mang thương hiệu An Toàn nhằm thỏa mãn nhu cầu và thị hiếu của khách hàng
- Đạt được doanh thu, lợi nhuận ổn định và tăng đều trong các năm tiếp theo
Đẩy mạnh xây dựng thương hiệu vở An Toàn nhằm tạo dựng vị thế vững chắc trên thị trường, đồng thời nâng cao khả năng cạnh tranh với các công ty lớn khác.
Định hướng chiến lược kinh doanh trong thời gian tới
- Tăng cường đầu tư cho nghiên cứu và phát triển thị trường
- Tập trung triển khai và xây dựng một cách đồng bộ các công cụ XTTM để nâng cao hiệu quả phát triển thương hiệu của công ty
- Phát triển hơn nữa việc áp dụng công nghệ mới vào hoạt động truyền thông quảng bá để tiếp cận dễ dàng hơn với khách hàng
Để nâng cao chất lượng nhân sự tại công ty, việc đào tạo và phát triển kỹ năng nghề nghiệp cho nhân viên là rất quan trọng Đồng thời, cần bổ sung kịp thời số lượng nhân viên có trình độ cao trong lĩnh vực marketing.
Các đề xuất và kiến nghị với việc phát triển hoạt động XTTM của công ty
ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc.
4.3.1 Đề xuất một số biện pháp giải quyết nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại vở học sinh An Toàn của công ty TNHH sản xuất và thương mại An Toàn trên thị trường Vĩnh Phúc
4.3.1.1 Các đề xuất hoàn thiện xác định đối tượng nhận tin và mục tiêu xúc tiến
Để một chương trình XTTM phát huy hiệu quả, việc xác định đúng đối tượng nhận tin là vô cùng quan trọng Đối tượng này có thể là khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng của công ty Vì vậy, trong quá trình lập kế hoạch cho chương trình XTTM, công ty cần chú trọng đến việc xác định rõ ràng đối tượng mà mình muốn nhắm tới.
Đối với khách hàng hiện tại, công ty cần củng cố uy tín và sự trung thành của họ bằng cách duy trì mối quan hệ tốt đẹp Việc xây dựng thông điệp nhằm duy trì sự trung thành và phát triển mối quan hệ thân thiết với các đại lý, cửa hàng bán buôn bán lẻ văn phòng phẩm và các trường học là rất quan trọng.
- Đối với các khách hàng mới là các đại lý, cửa hàng , tổ chức chưa biết đến vở
An Toàn tập trung vào việc cung cấp thông tin rõ ràng về sản phẩm, thương hiệu và dịch vụ bán hàng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng Đối tượng khách hàng này đang trong giai đoạn tìm hiểu và đánh giá sản phẩm, vì vậy việc xây dựng thông điệp tạo sự tin tưởng là rất quan trọng Công ty cần truyền tải thông tin một cách thuyết phục để khách hàng cảm thấy an tâm và yêu thích sản phẩm của mình.
- Công ty cần tăng cường nghiên cứu thị trường tìm hiểu nhu cầu đối tượng mục tiêu kỹ càng hơn, tìm kiếm nhiều khách hàng mới cho công ty.
Mục tiêu xúc tiến thương mại (XTTM) phải được xác định dựa trên các mục tiêu kinh doanh và marketing của công ty, đồng thời chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố khác nhau.
Công ty cần nắm vững chương trình XTTM của đối thủ cạnh tranh và kết hợp với mục tiêu marketing cũng như nguồn lực của mình để xây dựng chính sách XTTM phù hợp Mỗi giai đoạn sẽ có những mục tiêu khác nhau, nhưng trong bối cảnh hiện tại, tôi đề xuất mục tiêu XTTM mà công ty nên theo đuổi trong thời gian tới.
Mục tiêu doanh số của công ty cần được xây dựng dựa trên các nghiên cứu và đánh giá kết quả doanh thu trong những năm qua, đồng thời xem xét định hướng phát triển trong tương lai Công ty đặt mục tiêu tăng doanh thu năm sau cao hơn năm trước 7%.
Mục tiêu truyền thông của công ty là nổi bật sản phẩm vở học sinh An Toàn, nhấn mạnh chất lượng vượt trội, quy trình giao dịch nhanh chóng và thuận lợi, cùng với dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm Điều này nhằm tạo ra sự khác biệt cho công ty so với các đối thủ cạnh tranh trong cùng lĩnh vực kinh doanh.
Để thu hút và ký kết thêm hợp đồng với khách hàng mới, việc giữ chân khách hàng cũ cũng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự phát triển bền vững của công ty.
4.3.1.2 Các đề xuất hoàn thiện ngân sách xúc tiến thương mại
Ngân sách XTTM không ổn định là một trong những nhược điểm lớn nhất của công ty, gây ảnh hưởng tiêu cực đến việc xây dựng và triển khai các chương trình XTTM dài hạn Do đó, công ty không nên áp dụng phương pháp tùy khả năng để xác định ngân sách cho các hoạt động XTTM Thay vào đó, công ty nên căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ công việc để xác định ngân sách phù hợp.
Phương pháp này yêu cầu các nhà quản trị phải làm rõ các giả định liên quan đến mối quan hệ giữa chi phí marketing, tần suất xuất hiện của các hoạt động truyền thông, tỷ lệ thử nghiệm và mức độ sử dụng chính thức.
Công ty cần điều chỉnh ngân sách cho từng công cụ XTTM, tránh tập trung quá nhiều vào một phương pháp duy nhất Để thực hiện đồng bộ các hoạt động XTTM, ngân sách cần được phân bổ hợp lý Cụ thể, nên tăng cường ngân sách cho marketing trực tiếp và giảm một phần cho PR Tỷ lệ phân bổ hợp lý cho từng công cụ là rất quan trọng.
Theo phỏng vấn với nhà quản trị, công cụ bán hàng cá nhân và xúc tiến bán là hai yếu tố quan trọng, mang lại hiệu quả cao và ổn định cho doanh số công ty Do đó, công ty cần tăng cường ngân sách cho công cụ bán hàng cá nhân để tối ưu hóa tiềm năng của cả hai công cụ này.
Nhìn chung, công ty nên tập trung chủ yếu vào ba công cụ chính: PR, bán hàng cá nhân và xúc tiến bán.
4.3.1.3 Đề xuất phát triển kênh truyền thông xúc tiến thương mại
Để nâng cao hiệu quả truyền thông, cần tăng cường sử dụng các kênh truyền thông đại chúng như truyền hình, báo và tạp chí, đồng thời duy trì sự phát triển của internet Việc tổ chức các buổi giao lưu với các tổ chức và đại lý sẽ giúp lắng nghe ý kiến của họ Ngoài ra, có thể mở rộng truyền thông qua các kênh phát thanh địa phương, trong đó giới thiệu các sản phẩm mới và các sự kiện, chương trình xúc tiến sắp tới của công ty.
4.3.1.4 Đề xuất phát triển phối thức xúc tiến thương mại Để quyết định pha trộn và triển khai các phối thức xúc tiến thương mại công ty cần phải xem xét các yếu tố sau:
