6. Kết cấu đề tài
3.3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lướ
3.3.3. Xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng được cấu thành từ các thành viên mạng lưới. Vì vậy để mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả chúng ta phải lựa chọn các thành viên mạng
lưới đáp ứng tiêu chí đề ra. Các tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới phải có các thang điểm cụ thể để đánh giá chính xác các đại lý. Các tiêu chí mà cơng ty áp dụng là khá hợp lý. Song do ngày càng nhiều công ty cùng kinh doanh dược phẩm mà nhu cầu của khách hàng ngày càng cao (về chất lượng, dịch vụ…) nên tiêu chuẩn lựa chọn đại lý cũng phải cao hơn nữa. Các tiêu chí có thể áp dụng là:
- Quan điểm kinh doanh của đại lý: Đại lý kinh doanh có đặt lợi ích của người bệnh và sức khoẻ của cộng đồng lên trên hết, kinh doanh sản phẩm có nguồn gốc rõ ràng, chất lượng đảm bảo và được bảo quản đúng quy cách.
- Khả năng tài chính của đại lý: Đại lý có thể trả ngay giá trị lơ hàng mỗi lần nhập, hoặc trả hết trong ít nhất 10 ngày. Số lượng mỗi lần đặt hàng có lớn.
- Uy tín của đại lý: Thái độ hợp tác và sự thực hiện đúng cam kết, luôn chấp hành các quy định trong hợp đồng. Chỉ bán loại sản phẩm của công ty mà không được bán loại sản phẩm này của hãng khác. Bán đúng giá mà công ty đưa ra cho đại lý. Khơng xâm lấn địa bàn mình khơng phụ trách.
- Vị trí đại lý: Khơng q gần nhau
- Năng lực dược sĩ: Có khả năng đáp ứng tốt về chun mơn và điều hành nhà thuốc. Có tối thiểu 1 năm kinh nghiệm kinh doanh dược phẩm đối với các công ty dược phẩm, và có tối thiểu 6 tháng kinh nghiệm đối với các nhà thuốc, hiệu thuốc. Đáp ứng được yêu cầu tư vấn việc sử dụng thuốc an toàn, hợp lý và hiệu quả, cung cấp thuốc đúng nhu cầu của khách hàng
- Thái độ phục vụ khách hàng: Lịch thiệp, nhã nhặn, ân cần chăm sóc tốt khách hàng. - Điều kiện cơ sở vật chất của đại lý: Đối với các công ty dược phẩm thì có nhà kho, thiết bị và phương tiện vận chuyển đáp ứng yêu cầu của ngành dược. Đối với các nhà thuốc, hiệu thuốc thì có tủ kính để trưng bày và bảo quản thuốc, khang trang, sạch sẽ, có đủ thiết bị y tế cần thiết.
Bảng 3.3. Các tiêu chí lựa chọn đại lý
STT Tiêu chí Thang điểm
1 Quan điểm kinh doanh của đại lý 3,5 2 Khả năng tài chính của đại lý 2,0
3 Uy tín của đại lý 4,5
4 Vị trí đại lý 1,3
5 Năng lực dược sĩ 3,2
6 Thái độ phục vụ khách hàng 3,0 7 Điều kiện cơ sở vật chất của đại lý 1,5
Thang điểm của tiêu chí càng cao thì tiêu chí đó càng cần thiết. Đại lý nào mà có tổng sổ điểm các cao nghĩa là đại lý đó đạt nhiều tiêu chí cần thiết nên sẽ được chọn là thành viên mạng lưới của công ty.
Công ty cần thực hiện nghiêm chỉnh khi đánh giá lựa chọn các thành viên đại lý theo đúng tiêu chí đã đề ra nhằm loại bỏ những đại lý không đáp ứng yêu cầu và không để lỡ những đại lý thực sự có năng lực.