6. Kết cấu đề tài
3.3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lướ
3.3.4. Đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý mạng lưới bán hàng và lực lượng
bán hàng của công ty
Như trên đã nêu ra phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới là đầu tư vào con người. Khơng có con người thì khơng có bất cứ thành tựu nào được tạo ra. Con người là chủ thể của mọi hoạt động. Vì vậy để cơng việc kinh doanh diễn ra tốt đẹp, đạt được mục tiêu đề ra thì cần phải tăng cường đào tạo, bồi dưỡng cán bộ công nhân viên. Đặc biệt là nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng - lực lượng mà công ty đang thiếu về năng lực. Cơng ty có thể đầu tư tài chính, khuyến khích nhân viên tham gia các khóa học nâng cao trình độ nghiệp vụ, đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng quản lý, trình độ chuyên môn cho nhân viên bán hàng nhằm giúp cho hoạt động kinh doanh của các thành viên mạng lưới trở nên hiệu quả hơn.
Dưới đây là chương trình đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng có được từ kết quả phỏng vấn ơng Đinh Văn Lộc- phó giám đốc cơng ty.
Bảng 3.4. Chương trình đạo tạo cho nhân viên bán hàng
Chương trình đào tạo Kỹ năng bán hàng
Nội dung đào tạo - Xây dưng mối quan hệ khách hàng - Kỹ năng giao tiếp trong bán hàng - Thực hành kỹ năng bán hàng
Địa điểm Trụ sở công ty và cơ sở ở Đà nẵng và TP. Hồ Chí Minh
Thời gian 3 ngày
Kết quả sau đào tạo - Giao tiếp có kỹ năng, có phương pháp và giao tiếp đúng khi tiếp cận khách hàng.
- Bán hàng, tìm hiểu nhu cầu, trình bày bán hàng, trả lời các phản bác và kết thúc cuộc bán hàng
Chương trình đào tạo Kỹ năng quản lý mạng lưới bán hàng
Nội dung đào tạo Kỹ năng giám sát bán hàng Kỹ năng giao việc và đánh giá Kỹ năng quản lý công việc hiệu quả
Địa điểm Trụ sở công ty và cơ sở ở Đà nẵng và TP. Hồ Chí Minh
Thời gian 3 ngày
Kết quả sau đào tạo - Kỹ năng và kinh nghiệm thực tế huấn luyện nhân viên - Giao việc cho nhân viên và đánh giá hiệu quả
- Cách thức thiết lập mục tiêu, kế hoạch bán hàng chuyên nghiệp
- Xây dựng một đội ngũ bán hàng thành công
Về cơng tác đãi ngộ nhân sự, cơng ty cần có chế độ khen thưởng kỷ luật cơng khai, thực hiện chính sách khuyến khích bằng vật chất đối với những cán bộ nhân viên hồn thành tốt cơng việc đồng thời cũng phải xử lý nghiêm những trường hợp sai trái để các cán bộ cơng nhân viên tích cực phấn đấu. Ban lãnh đạo cơng ty cũng nên thường xuyên thăm hỏi động viên và giúp đỡ nhân viên trong đời sống để họ yên tâm làm việc, phấn đấu hết mình vì cơng ty.
3.3.5. Xây dựng và thực thi các biện pháp khuyến khích các thành viên mạng lưới hoạt động
Cơng tác khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động có ảnh hưởng trục tiếp đến kết quả hoạt động của đại lý. Hiểu nhu cầu, mong muốn của thành viên mạng lưới giúp cơng ty có thể kích thích thành viên hoạt động một cách hiệu quả. Để khuyến khích và thúc đẩy sự năng động và tính hiệu quả của mạng lưới đại lý, có một số biện pháp như sau:
Đưa ra giá có lợi cho đại lý: Đối với các mặt hàng thuốc thơng thường thường có nhiều loại thuộc cơng ty khác nhau nhưng tương tự nhau về công dụng, sức cạnh tranh của mặt hàng này rất cao, cơng ty có thể đưa ra giá mới mức chiết khấu cao hơn 1% so với các đối thủ cạnh tranh để khuyến khích đại lý mua hàng của công ty.
Đông Á so với đối thủ cạnh tranh
Đơn vị: đồng/viên
STT Tên sản phẩm Giá bán của công ty Đối thủ cạnh tranh
Tên đối thủ Giá bán
1 Omega3 900 UBB 920
2 Shaktilage 2800 UBB 3000
3 Kiện Não Hồn 140 Cơng ty Traphaco 180
4 Insulin 72 XN dược phẩm TW 26 50
5 Paracetamol 0,5g 41 XN dược phẩm TW 24 45
6 Tetracillin 0,25g 67 XN dược phẩm TW 25 67,5
7 Amocillin 0,25g 270 Công ty dược phẩm TW 1 265
8 Ampicillin0,5g 458 XN dược phẩm TW 26 460
Nguồn: Tác giả tự đề xuất
Thực hiện khen thưởng: Hàng quý công ty phân loại đại lý theo 3 mức A, B, C. Việc phân loại đại lý có thể dựa theo thang điểm tiêu chuẩn chính như sau (các tiêu chuẩn được sắp xếp theo thang điểm giảm dần):
+ Doanh số bán hàng theo kế hoạch của công ty giao cho đại lý thực hiên trong quý + Điểm thưởng cho đại lý đạt mức doanh số cao (theo số tuyệt đối)
+ Việc thanh tốn của đại lý đối với cơng ty (đúng hẹn hay không)
+ Sự ủng hộ đối với các sản phẩm của công ty: Ủng hộ sản phẩm mới, không phân phối hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh
+ Phủ hàng kín địa bàn được phân cơng.
+ Có báo cáo tồn kho, đối chiếu, ký nhân nợ hàng tháng đúng thời gian, chính xác Từ việc đánh giá phân loại đại lý cơng ty có các hình thức khen thưởng đối với những đại lý được đánh giá cao, các đại lý đạt loại A được tặng 15 triệu đồng, đại lý đạt loại B được tặng 10 triệu đồng, đại lý đạt loại C được tặng 5 triệu đồng. Các hình thức khen thưởng sẽ khuyến khích hoạt động bán hàng của đại lý, thúc mối quan hệ hợp tác giữa công ty với các đại lý. Ngoài việc thúc đẩy các mối quan hệ với các đại lý Cơng ty cịn phân loại lựa chọn các đại lý yếu kém để thay thế nhằm hồn thiện hệ thống đại lý của mình.
Điều kiện thanh tốn dễ dàng: Cơng ty tăng thời gian đáo hạn trả tiền hàng cho các đại lý, nhất là các đại lý cịn kém về tài chính. Cơng ty áp dụng nhiều hình thức thanh tốn tạo thuận lợi cho các đại lý như: thanh toán bằng séc, tài khoản qua ngân hàng
Đối với những đại lý hoặc khách hàng thanh tốn tiền ngay cơng ty có điều kiện thanh tốn riêng cho các đại lý đó, tỉ lệ chiết khấu áp dụng cho các đại lý như sau: + Công ty Dược tư nhân, Đại lý Đông dược tỉnh :
Chiết khấu ngay trên hoá đơn: + 3% đối với tất cả các loại hàng.
Thanh toán tiền ngay: +2%/ DSTT ( TT trong vòng 05 ngày từ ngày gửi hàng) Thanh tốn trong tháng: +1%/DSTT (TT tồn bộ đơn hàng phát sinh trong tháng) + Đại lý Quận:
Chiết khấu ngay trên hoá đơn: + 2% đối với tất cả các loại hàng. Điều kiện thanh toán: Trong vòng 07 ngày từ khi nhận được hàng.
Phịng kế tốn sẽ căn cứ vào chứng từ chuyển tiền của Đại lý để tính xem Đại lý đạt mức chiết khấu 2% hay 1% rồi thông báo cho Đại lý trước ngày 5 hàng tháng và trừ vào công nợ của tháng kế tiếp.
+ Công ty Dược Nhà Nước và Các Cty Dược TW (Harpharco, TW1, TW2,...) Chiết khấu ngay trên hoá đơn: + 3 % đối với tất cả các loại hàng.
Hỗ trợ thúc đẩy thanh toán tối đa: + 1 % dùng để chăm sóc thu hồi cơng nợ. + Các bệnh viện, phịng mạch, nhà thuốc hiệu thuốc, shop mỹ phẩm, siêu thị và các khách hàng do Công ty phân phối trực tiếp đều áp dụng mức chiết khấu 0%.
Hỗ trợ chi phí vận chuyển: Tất cả các thành viên mạng lưới đều được hỗ trợ vận chuyển. Nếu các thành viên tự vận chuyển hàng hóa thì cơng ty sẽ trả, mức hỗ trợ tuỳ thuộc vào khoảng cách từ kho của công ty tới các đại lý ở các tỉnh. Tại khu vực Hà Nội Cơng ty có thể giao hàng tận đại lý nếu khách hàng có nhu cầu, nếu các đại lý tự vận chuyển thì Cơng ty cũng sẽ hỗ trợ nhưng mức hỗ trợ sẽ thấp hơn so với các đại lý ở ngoại thành và ở các tỉnh.
Ổn định trong việc cung cấp hàng: Công ty giao hàng đến các đại lý đúng về thời gian, số lượng, chất lượng, chủng loại được ghi trong đơn hàng.
Hỗ trợ về quảng cáo: khả năng cho đăng quảng cáo miễn phí hay tham gia vào chương trình quảng cáo, đảm bảo cho đại lý những vật liệu quảng cáo tại nơi bán hàng.