6. Kết cấu đề tài
3.3. Đề xuất các giải pháp và kiến nghị để hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lướ
3.3.6. Tăng cường sự liên kết, phối hợp giữa các thành viên mạng lưới
Các thành viên mạng lưới càng liên kết chặt chẽ với nhau thì lượng thơng tin trao đổi với nhau càng nhiều. Sự hợp tác diễn ra càng hiệu quả hơn. Tránh được tình trạng có đại lý thì hết hàng bán dẫn đến mất khách, có đại lý lại tồn kho quá nhiều, thuốc để lâu có thể bị hết hạn sử dụng, chất lượng giảm sút không bán được gây thiệt hại cho đại lý và công ty. Sự chia sẻ kinh nghiệm kinh doanh hay các thông tin về thị trường là điều hiển nhiên nếu các thành viên mạng lưới liên kết và phối hợp chặt chẽ với nhau.
Công ty cần tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng tức là liên kết các điểm bán hàng trong một đơn vị kinh doanh trực tiếp, các đơn vị với nhau thành một khối thống nhất để dễ dàng trong việc quản lý cũng như hỗ trợ nhau trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Cụ thể như điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng trong thời điểm cấp bách ví dụ như 1 hiệu thuốc nằm ở tỉnh Hải Dương bị hết mặt hàng thuốc Ất Can Ninh thay vì phải đợi hàng từ đại lý chuyển xuống thì hiệu thuốc này có thể lấy một lượng nhỏ thuốc Ất Can Ninh ở các hiệu thuốc gần đó có thể cũng thuộc tỉnh Hải Dương hoặc tỉnh lân cận nếu khoảng cách về địa lý gần hơn cả các đại lý trong tỉnh về bán. Hỗ trợ nhau trong việc tìm kiếm khách hàng và thực hiện chương trình khuếch trương, quảng cáo của công ty.
Công ty cần tăng cường các cuộc hội thảo, mỗi tháng công ty tổ chức một cuộc hội thảo ở mỗi khu vực ( miền Bắc, Trung, Nam), với sự tham gia của tất cả các thành viên mạng lưới mỗi khu vực, đặc biệt có sự tham gia của những khách mời đặc biệt như tổng (phó tổng) giám đốc cơng ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á. Tại đây các thành viên mạng lưới gặp gỡ, giao lưu, trao đổi thông tin, kinh nghiệm và tạo cơ hội củng cố mối quan hệ.
Công ty tổ chức các buổi trao đổi thường kỳ với các đại lý trên tinh thần xây dựng và hợp tác, thuyết phục đại lý, đơi khi cịn biện pháp cưỡng chế đối với đại lý để hạn chế đến mức thấp nhất những mâu thuẫn xảy ra trong mạng lưới bán hàng.
Hàng q cơng ty có thể tổ chức thi đua về doanh số bán hàng giữa các nhóm đại lý hoặc các tuyến đại lý với nhau. Nhóm (tuyến) nào đạt doanh số cao thì các thành viên trong nhóm sẽ được nhận mức chiết khấu 3% cho đơn hàng tiếp theo. Việc tổ chức các cuộc thi đua như vậy sẽ khuyến khích các thành viên trong một nhóm hay tuyến bán hàng trao đổi, hợp tác với nhau để dành được doanh thu cao nhất.
Vào các dịp lễ tết, công ty tổ chức đi thăm quan du lịch cho các thành viên mạng lưới hoặc tổ chức các hoạt động từ thiện tặng thuốc cho người già, người nghèo với sự tham gia của tất cả các thành viên mạng lưới. Các hoạt động này góp phần củng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên mạng lưới.
Hơn thế nữa, tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên còn giúp giải quyết tốt các mâu thuẫn phát sinh giữa các điểm bán trong q trình hoạt động, kịp thời hịa giải các mâu thuẫn để khơng ảnh hưởng tới uy tín của cơng ty trên thị trường và sự tin tưởng của khách hàng.
KẾT LUẬN
Trong môi trường kinh doanh hiện nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng gay gắt thì việc tiêu thụ sản phẩm ngày cành trở lên khó khăn hơn. Thực tế đó địi hỏi các doanh nghiệp phải biết rằng họ khơng chỉ chinh phục khách hàng bằng cách đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn phải biết cách chinh phục khách hàng bằng cách đưa sản phẩm đó ra thị trường như thế nào. Do đó việc tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng có vai trị hết sức quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là một cơng việc thực sự khó khăn và phức tạp vì địi hỏi cần vận dụng những lý luận khoa học vào điều kiện thực tế cụ thể.
Với mục tiêu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại dược phẩm Đông Á, khóa luận tốt nghiệp đã đi sâu vào thu thập các thông tin về hoạt động kinh doanh của công ty và quá trình tổ chức, quản lý mạng lưới bán hàng dược phẩm của cơng ty để từ đó phân tích và đánh giá các mặt tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng này. Cuối cùng khóa luận đưa ra một số biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức và quản lý mạng lưới bán hàng với mong muốn trong thời gian tới khối lượng dược phẩm tiêu thụ của công ty không ngừng tăng lên.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. James M.Comer, Quản trị bán hàng, 2002, NXB TP Hồ Chí Minh 2. Robert, J Calvin, Nghệ thuật quản trị bán hàng, 2004, NXB Thống kê 3. Phạm Cơng Đồn, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, 2001, NXB Giáo dục 4. Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, 2004, XNB Thống kê
5. Lê Quân và Hoàng Văn Hải, Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB Thống kê
6. Bộ môn quản trị doanh nghiệp, Bài giảng quản trị bán hàng, 2014, Đại học Thương Mại
7. Luận văn khóa 45A và 45K trường Đại học Thương Mại 8. Một số website chuyên ngành:
http://www.doanhnghiepvietvn.com.vn/dnv/products_files/1163_BC-QLD.doc http://www.moh.gov.vn
Phụ lục 1
MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA
- Họ và tên sinh viên: Vũ Thị Hoa - Mã sinh viên: 11D240135
- Lớp: 47K3 Khoa Quản trị Doanh Nghiệp, Trường ĐH Thương mại
Để tạo điều kiện hỗ trợ cho q trình làm khóa luận tốt nghiệp về cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á, xin ơng (bà) vui lịng trả lời những câu hỏi sau liên quan tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đông Á bằng cách đánh dấu X vào
phương án lựa chọn
A.THÔNG TIN NGƯỜI ĐƯỢC ĐIỀU TRA Họ và tên:………………………………….. Chức vụ:…………………………………… Thâm niên:…………………………………
B.CÁC VẤN ĐỀ ĐIỀU TRA
Câu 1: Ơng (bà) cho biết mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng?
Mơ hình theo khu vực địa lý
Mơ hình theo sản phẩm
Mơ hình theo khách hàng
Mơ hình hỗn hợp
Câu 2: Ơng (bà) cho biết mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà cơng ty đang áp dụng có phù hợp với tình thực tế hay chưa?
Chưa phù hợp
Câu 3: Ơng (bà) cho biết mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà công ty đang áp dụng đã đáp ứng được những yêu cầu nào?
Đảm bảo thơng suốt dịng vận động vật chất của sản phẩm
Đảm bảo thơng suốt dịng thanh tốn và sở hữu
Đảm bảo thơng suốt dịng thơng tin xúc tiến bán hàng
Đảm bảo thơng suốt dịng thơng tin kiểm sốt bán hàng
Câu 3: Ơng (bà) cho biết vai trò của mạng lưới bán hàng đối với quản trị bán hàng và tiêu thụ sản phẩm trong cơng ty?
Quan trọng
Bình thường
Khơng quan trọng
Câu 4: Ơng (bà) cho biết các nhân tố bên ngồi cơng ty tác động tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty?
Điều kiện tự nhiên, văn hóa - xã hội
Mơi trường kinh tế, chính trị, pháp luật và các chính sách của nhà nước
Tình hình cạnh tranh trên thị trường
Khách hàng
Nhà cung cấp
Câu 5: Ông (bà) cho biết các nhân tố bên trong công ty tác động tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty?
Quy mô doanh nghiệp
Đặc điểm sản phẩm kinh doanh
Trình độ cán bộ quản lí và đội ngũ nhân viên
Tình hình tài chính của doanh nghiệp
Tình hình áp dụng khoa học - cơng nghệ trong cơng tác bán hàng
Câu 6: Ơng (bà) cho biết các điểm bán hàng của công ty được chia thành những loại nào?
Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp, điểm bán hàng đối tác và điểm bán nhượng quyền.
Điểm bán hàng lớn, điểm bán hàng trọng yếu và điểm bán hàng nhỏ, lẻ.
Câu 7: Ơng (bà) cho biết cơng ty lựa chọn điểm và tuyến bán hàng theo những căn cứ nào?
Chính sách phân phối độc quyền
Chính sách phân phối chọn lọc
Chính sách phân phối đại trà
Câu 8: Ơng (bà) cho biết cơng ty đã tổ chức các điểm và tuyến bán hàng có phù hợp khơng?
Phù hợp
Chưa phù hợp
Câu 9: Ông (bà) cho biết sự phối hợp giữa các thành viên mạng lưới với nhau?
Chặt chẽ
Bình thường
Lỏng lẻo
Khả năng bao phủ thị trường
Vị trí cửa hàng,đại lý
Uy tín
Thái độ phục vụ khách hàng
Phụ lục 2
Mẫu câu hỏi phỏng vấn
1. Ơng (bà) có thể cho biết những vẫn đề cụ thể tồn tại trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH Thương mại Dược phẩm Đơng Á?
2. Ơng (bà) có thể cho biết mức độ quan trọng của các tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới của cơng ty ?
3. Ơng (bà) có thể cho biết phương hướng và mục tiêu phát triển của công ty trong giai đoạn tới?
4. Ý kiến của ông (bà) về việc thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty?
5. Theo Ơng (bà) việc hồn thiện điểm và tuyến bán hàng của cơng ty có cần thiết hay khơng, nếu có thì nên làm như nào?
6. Ý kiến của ơng (bà) về việc xây dựng các tiêu chí lựa chọn điểm bán hàng?
7. Ý kiến của ơng (bà) về biện pháp khuyến khích thành viên mạng lưới của cơng ty? 8. Theo Ông (bà) việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý mạng lưới bán hàng
và lực lượng bán hàng của cơng ty có quan trọng khơng và có những biện pháp nào?