(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty ―sông gianh chi nhánh hà nội

TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty “Sông Gianh chi nhánh Hà Nội” Sinh viên thực hiện: Họ Tên: Nguyễn Thị Thủy Lớp: K47A4 Giáo viên hướng dẫn: TS Trần Văn Trang Thời gian thực hiện: 24/02/2015 – 25/04/2015 Mục tiêu nghiên cứu đề tài Một là: Hệ thống hóa làm rõ số lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Hai là: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn mà công ty gặp phải Ba là: Đề xuất số giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội thời gian tới Kết đạt Từ phân tích thực trạng cơng ty phát nhược điểm, yếu kém, thiếu sót cơng ty Sơng Gianh chi nhánh Hà Nội Ví dụ như: - Chưa tạo lập mối quan hệ đại lý, đại lý với nhà cung cấp - Công tác tư vấn cho khách hàng sản phẩm chưa tốt Đưa giải pháp để giải vấn đề như: - Tăng cường hoạt động tạo mối quan hệ tốt đại lý - Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập chi công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội,nhờ bảo tận tình TS Trần Văn Trang với giúp đỡ anh, chị làm việc công ty em hồn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Tuy nhiên, thời gian có hạn nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên khóa luận khơng tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy cô giáo anh chị cơng tác cơng ty để em điều chỉnh hoàn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn TS Trần Văn Trang anh, chị làm việc công ty Sơng Gianh chi nhánh Hà Nội tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 10 tháng 04 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Thủy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC BẢNG BIỂU STT Danh Mục Bảng Biểu Trang Bảng 2.1 Bảng kết hoạt động kinh doanh giai đoạn 201 -2014 24 Bảng 2.2 khu vực bán hàng teo địa lý công ty 29 Bảng 2.3 Số lượng tiêu thụ phân bón năm công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội 32 Bảng 2.4 Số lượng đại lý cấp tỉnh khu vực phía Bắc 39 Bảng 2.5 Số lượng đại lý cấp tỉnh thuộc khu vực phía Bắc 40 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ STT Danh Mục Sơ Đồ Hình Vẽ Trang Hình 1.1 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý Hình 1.2 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng 10 Hình 1.3 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 11 Hình 1.4 Mơ hình tổ chức mạng lưới hỗn hợp 12 Sơ đồ 2.1 Tổ chức máy công ty 22 Sơ đồ 2.2 Cấu trúc mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội 22 Sơ đồ 2.3 Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm phân bón công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội 28 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Diễn giải TNHH Trách nhiệm hữu hạn BH & CCDV Bán hàng cung cấp dịch vụ HTX Hợp tác xã VNĐ Việt Nam đồng CN VTNN Chi nhánh vật tư nông nghiệp NXB Nhà xuất LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài nghiên cứu Trong kinh tế thị trường , mạng lưới bán hàng đóng vai trị quan trọng định tồn phát triển doanh nghiệp, góp phần tạo nên lực cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Mạng lưới bán hàng mang tính chất dài hạn không dễ dàng thay đổi thời gian ngắn Mặt khác, mạng lưới bán hàng hoàn thiện góp phần nâng cao hiệu phục vụ khách hàng, khai thác tối đa nhu cầu, đạt mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty Sông Gianh doanh nghiệp Việt Nam áp dụng thành công công nghệ sản xuất phân hữu sinh học theo công nghệ lên men ủ háo khí Canada Mạng lưới bán hàng cơng ty trọng, tổ chức quản lý chặt chẽ, góp phần khơng nhỏ vào thành cơng công ty Sông Gianh thị trường Miền Bắc năm qua Tuy nhiên, thị trường tiêu thụ sản phẩm phân bón hữu sinh học Việt Nam nói chung miền Bắc nói riêng cạnh tranh gay gắt, đối thủ cạnh tranh không ngừng hồn thiện mặng lưới bán hàng mình, ảnh hưởng đến lợi cạnh tranh kênh phân phối cơng ty Sơng Gianh Trong địa bàn hoạt động công ty Sông Gianh rộng, bao trùm sáu mươi ba tỉnh thành nước, hệ thống phân phối nói chung khu vực miền Bắc nói riêng cịn bộc lộ hạn chế Mặt khác trình cho thấy số vấn đề cấp bách cần giải công ty là: Thực tế cho thấy cấu tổ chức công ty rút đến mức tối đa để tiết kiệm chi phí khơng có phân tách rõ ràng phịng ban Các công việc nhiệm vụ chồng chéo nên không đạt kết cao hoạt động kinh doanh công ty Cần phải nghiên cứu thị trường, phát triển thị trường nâng cao hiệu bán hàng, xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Do thị trường công ty có rât nhiều đối thủ cạnh tranh, khách hàng ngày khắt khe với doanh nghiêp, nâng cao nhu cầu tiêu dùng Tổng quan nghiên cứu Về vấn đề mạng lưới bán hàng năm trước có số đề tài nghiên cứu liên quan đến hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Việt Nam như: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH nhà nước thành viên Cơ Khí Đơng Anh: Nhà máy nhơm Đơng Anh (Khóa luận tốt nghiệp Hồng Thị Phương Liên – Khoa quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng công ty Đồng thời đánh giá thành công hạn chế nguyên nhân tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Từ đưa đề xuất nhằm hồn thiện mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH nhà nước thành viên Cơ Khí Đơng Anh - nhà máy nhơm Đơng Anh Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD khu vực Hà Nội công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Luận văn Dương Quỳnh Hoa – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Đề tài hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cơng trình đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng, sản phẩm, đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đưa giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công tyTNHH LG Electronics Việt Nam thị trường Hà Nội Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp thị trường Hà Nội công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (Luận văn Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản trị doanh nghiệp thương mại – Đại học Thương Mại – Năm 2011) Cơng trình hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cơng trình đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty gồm kênh siêu thị, hệ thống barkery/nhân viên trực tiếp kênh đại lí/cửa hàng bán lẻ; đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hàng công ty đưa giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị thị trường Hà Nội Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH A.K Systec Vina( Luận văn Đỗ Đình Hải- khoa Quản trị doanh nghiệp- Đại Học Thương mại - năm 2014) Công trình hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng máy lọc nước, từ đưa giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho công ty TNHH A.K systec Vina Như vậy, năm gần có nhiều đề tài nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty khác với cách tiếp cận nhìn nhận khác chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội Bởi khẳng định đề tài “ Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội” nghiên cứu độc lập khơng bị trùng lặp Mục đích nghiên cứu Hệ thống hóa vấn đề lý luận xây dựng mạng lưới bán hàng như: Các khái niệm, mơ hình tổ chức lựa chọn mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề xây dựng mạng lưới bán hàng công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội nhằm phát khó khăn tồn nguyên nhân dẫn đến khe hổng thiếu sót cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Dựa sở lý luận thực tiễn đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện nâng cao cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội, mạng lưới bán hàng công ty địa bàn Hà Nội số tỉnh phía Bắc LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com - Về đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu vấn đề liên quan lý luận, thực tiễn giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng phân bón cơng ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội - Các phận nghiên cứu: phận marketing, kế tốn tài chính, nhân - Những người cần tìm hiểu nghiên cứu: giám đốc công ty sông Gianh chi nhánh Hà Nội, trưởng phịng Marketing - Sản phẩn cần tìm hiểu nghiên cứu: loại phân bón vi sinh, vơ cơ, hữu - Về thời gian: Tiến hành nghiên cứu liệu năm 2012,2013,2014 Nội dung nghiên cứu: công tác xây dựng mạng lưới bán hàng công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội Phương pháp nghiên cứu  Phương pháp vấn: - Mục đích sử dụng: tiếp cận trực tiếp với quan điểm, tầm nhìn nhà lãnh đạo từ trực tiếp phát tồn công tác xây dựng mạng lưới bán hàng thấu hiểu khó khăn nhà quản trị gặp phải - Nội dung câu hỏi vấn: tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng, điểm bán hàng, đại lý khó khăn cơng ty gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, giải pháp họ lựa chọn để giải khó khăn  Phương pháp nghiên cứu tài liệu: - Sử dụng tài liệu sơ cấp: Dữ liệu sơ cấp thu kết vấn chọn lọc nội dung hữu ích cho đề tài, sở phát khó khăn vấn đề mà doanh nghiệp gặp phải - Sử dụng tài liệu thứ cấp: Tài liệu thứ cấp tài liệu công ty cung cấp trình thực tập cấu lao động, báo cáo kết kinh doanh Các tài liệu khác tham khảo nghiên cứu đề tài công ty khác nhau, sử dụng tài liệu giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại trường Đại Học Thương mại Ngồi cịn có thông tin mạng, sách, báo LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Kết cấu đề tài Khóa luận tốt nghiệp ngồi mục như: Tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo phụ lục, khóa luận chia làm chương, là: Gồm có chương: Chương 1: Một số vấn đề lý luận tổ chức mạng lưới bán hàng Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội Chương 3: Đề xuất kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com lượng phân bón bán lại giảm mạnh Năm 2012 đạt đỉnh điểm 26% ( tỷ lệ cao cấu sản lượng năm 2012) sang đến năm 2014 lại giảm cịn có 11% Theo tìm hiểu cơng ty ngun nhân quản lý hiệu khu vực này, khiến lực cạnh tranh sản phẩm phân bón bị giảm đáng kể, khiến cho số lượng bán giảm mạnh Và đối thủ cạnh tranh mạnh Công ty phân bón Hóa chất Lâm Thao cạnh tranh mạnh mẽ thị trường mà công ty lại chưa đưa đối sách hợp lý Cơ cấu năm: năm 2012 khu vực II khu vực chiếm tỷ lệ cao 24%, nhỏ khu vực VI chiếm tỷ lệ 4% Tương tự năm 2013 khu vực III chiến cao nhất, nhỏ khu vực VI Khu vực VI liên tiếp năm khu vực có số lượng hàng hóa bán thấp là khu vực thị trường mà công ty vừa triển khai xâm nhập Tại khu vực thị trường có cơng ty phân bón khác cơng ty phân bón Việt- Nhật, cơng ty phân bón đạm hóa chất Hà Bắc đững vững thị trường Cơng ty gặp nhiều khó khăn việc quảng bá đưa sản phẩm tới người tiêu dùng Rất khó để làm thay đổi thói quen tiêu dùng sản phẩm phân bón người dân Tuy công ty cố gắng nỗ lực cải thiện tình hình Sơ đồ 2.3 Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm phân bón cơng ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH NGƯỜI NÔNG DÂN NGƯỜI NÔNG DÂN ĐẠI LÝ CẤP ĐẠI LÝ CẤP ĐẠI LÝ CẤP ĐẠI LÝ CẤP DỰ ÁN (661; 135; 30a ) NGƯỜI NÔNG DÂN NGƯỜI NÔNG DÂN NGƯỜI NÔNG DÂN DỰ ÁN (661; 135; 30a ) NGƯỜI NÔNG DÂN HTX NÔNG NGHIỆP; HIỆP HỘI HTX NÔNG NGHIỆP; HIỆP HỘI NGƯỜI NÔNG DÂN NGƯỜI NÔNG DÂN NÔNG TRƯỜNG, TRẠM TRẠI NGƯỜI NÔNG DÂN CÔNG TY CHÈ, CÔNG TY TƯ NHÂN NGƯỜI NÔNG DÂN CÔNG TY CAO SU NGƯỜI NÔNG DÂN NÔNG TRƯỜNG, TRẠM TRẠI CÔNG TY CHÈ, CÔNG TY TƯ NHÂN CÔNG TY CAO SU CÔNG TY VTNN CÔNG TY VTNN CN VTNN CN VTNN NGƯỜI NÔNG DÂN NGƯỜI NÔNG DÂN NGƯỜI NƠNG DÂN NGƯỜI NƠNG DÂN NGƯỜI NƠNG DÂN (Nguồn: phịng kinh doanh)  Đối với đại lý cấp I: Đây đại lý lớn, có uy tín kinh doanh, có mối quan hệ tốt với Cơng ty nhiều năm, có tiềm lực kinh tế đủ mạnh, có mạng lưới tiêu thụ rộng, đạt doanh số tiêu thụ sản phẩm Công ty cao, ổn định Đại lý cấp I Công ty ký hợp đồng đưa hàng trực yêu cầu thực tế tiêu thụ, giữ quyền phân phối sản phẩm Công ty phạm vi phủ sóng mình, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp sản phẩm công ty cho đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ người tiêu dùng cuối nông dân Các đại lý cấp I nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy toán với kỳ hạn 30 ngày lần, đại lý phải chịu hướng dẫn nhà máy chiến lược, mục tiêu phân phối giá Dưới quản lý gián tiếp nhà máy cịn có phận gọi quản lý vùng, người quản lý có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế đại lý cách theo dõi số tồn, số nhập sản phẩm theo tháng báo cáo nhà máy  Đối với đại lý cấp II LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Đây mạng lưới đại lý chân rết thuộc phạm vi phủ sóng đại lý cấp I liên hệ trực tiếp với đại lý cấp I công ty để lấy hàng cung cấp cho người tiêu dùng Nó có vai trị quan trọng cung cấp rộng rãi sản phẩm tới tay người tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin trực tiếp từ người tiêu dùng cuối Công ty phân chia khu vực bán hàng theo doanh số lượng khách hàng có Các đại lý có quan hệ tốt với khách hàng mình, đánh giá hay lựa chọn đại lý Công ty thường đánh giá theo nhân tố sau: theo sản phẩm, theo thị trường, chi phí tuyến, khả sinh lời tuyến, cấu trúc tuyến Các đại lý đánh giá kiểm sốt thơng qua hoạt động thơng qua hội nghị khách hàng, qua thăm dò dư luận tức nhân viên thị trường công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng thăm dò ý kiến đánh giá nhu cầu người tiêu dùng qua đánh giá khả đáp ứng nhu cầu khách hàng đại lý, thái độ phục vụ nhân viên đại lý Dự án( 661, 135 ): dự án cung cấp số lượng lớn phân bón cho nơng dân, nơng dân thơng qua dự án mua phân bón với giá mềm mua đại lý Số lượng phân bón cho dự án lớn khoảng 100-500 tùy thuộc vào quy mô dự án Hợp tác xã, hiệp hội: nơi tập trung khối lượng sản xuất nông nghiệp với quy mô vừa nhỏ Công ty cung cấp phân bón cho hợp tác xã với khối lượng lớn sau hợp tác xã hiệp hội phân phối cho hộ nông dân Nông trường, trạm trại: nơi tập trung sản xuất nông nghiệp có quy mơ vừa nhỏ Ví dụ nơng trường điều, cao su Công ty chè, công ty cao su, công ty tư nhân, công ty VTNN: cơng ty vừa sử dụng phân bón vào trực tiếp cho trồng mình, vừa kinh doanh phân bón, bán cho hộ nơng dân Hằng năm công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội có hợp đồng ký với cơng ty ln trì mối quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài Nên công ty chè, công ty cao su ln nhận sách ưu đãi giá công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội Nhận xét: công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội có hệ thống phân phối hàng tốt, công ty phân chia thành nhiều đối tượng khách hàng, đối tượng khách hàng có đặc điểm khác nhau, dựa vào để cơng ty có ứng xử phù hợp, có sách bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com hợp lý Tuy nhiên việc phân chia nhiều đối tượng gây khó khăn cho việc quản lý, nhiều đối tượng khách hàng phàn nàn sách bán hàng với đơn vị kinh doanh khác Công việc bán hàng trở lên phức tạp Từ xảy nhiều tượng tiêu cực, trung gian, đút lót, hoa hồng không minh bạch Dẫn đến gây mâu thuẫn, ảnh hưởng đến uy tín cơng ty 2.2.2 Thực trạng điểm tuyến bán hàng Bảng 2.4 Số lượng đại lý cấp I tỉnh khu vực phía Bắc STT Khu vực Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 I 15 16 18 II 20 20 23 III 12 15 15 IV 17 17 20 V 19 23 25 VI 11 88 100 112 Tổng ( Phịng kinh doanh) Nhìn vào bảng ta thấy: Trên khu vực phía Bắc cơng ty Sơng Gianh chi nhánh Hà Nội xây dựng đại lý hầu hết tỉnh Số lượng đại lý cấp lớn có xu hướng ngày tăng, theo thứ tự 88, 100, 112 năm 2014 số lượng đại lý cấp tăng 24 đại lý so với năm 2012 12 đại lý so với năm 2013 Cho thấy công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội ngày mở rộng mạng lưới bán hàng khu vực Trong có khu vực V có số lượng đại lý cấp tăng mạnh, năm 2012 từ 19 đại lý tăng lên đến 25 đại lý năm 2014 Việc xây dựng thêm đại lý giúp công ty tăng thêm số lượng hàng hóa tiêu thụ đồng thời hệ thống mạng lưới bán hàng chặt chẽ khăng khít Tuy nhiên kéo theo nhiều vấn đề nan giải cơng việc quản lý Việc phân phối hàng hóa đến đại lý cho hợp lý số lượng dự đoán tiêu thụ vấn đề tồn kho Do việc liên hệ, liên kết đại lý , hợp tác, hỗ trợ lẫn cần thiết Tuy nhiên đại lý có mục tiêu doanh số để hưởng hoa hồng chiết khấu nên việc cạnh tranh đại lý khốc liệt Nhiều xảy tình trạng tranh giành khách hàng nhau.Việc liên kết đại lý khu vực vấn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com đề nan giải Nên công ty thường xuyên xảy tình trạng vừa thừa vừa thiếu hàng hóa thị trường gây ảnh hưởng đến doanh thu uy tín cơng ty khách hàng Bảng 2.5 Số lượng đại lý cấp tỉnh thuộc khu vực phía Bắc STT Khu vực Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 I 18 19 19 II 24 25 25 III 12 15 15 IV 18 18 20 V 20 25 27 VI 11 97 111 117 Tổng ( Phòng kinh doanh) Đại lý cấp điểm phân phối trực tiếp cho đại lý cấp gián tiếp cho công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội Với số lượng lớn đại lý cấp 1, mạng lưới đại lý cấp phân bố dày đặc, điểm tiếp xúc trực tiếp thường xuyên với khách hàng tiêu dùng cuối người nông dân 1.3 Kết luận thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội 1.3.1 Ưu điểm Qua việc xem xét thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty ta nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty có ưu điểm sau: Cơng ty sử dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý phù hợp với đặc điểm mặt hàng kinh doanh cơng ty Phân bón loại sản phẩm dùng nông nghiệp, mà nước ta nước mạnh truyền thống làm nơng nên quy mô rộng lớn, phủ khắp tỉnh phía Bắc Vì chọn mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý lựa chọn đắn Cơng ty xây dựng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lãnh đạo nhân viên công ty hiểu tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Ngày công ty xây dựng cho hệ thống kênh phân phối hầu khắp tỉnh thành khu vực phía bắc Cơng ty tạo lập mối quan hệ tốt với đại lý, đại lý LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com công ty xây dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng mình, điều tạo thuận lợi cho cơng ty hoạt động bán hàng, giúp công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng thay đổi thị trường từ có sách tổ chức bán hàng thích ứng với khu vực thị trường Cơng ty xây dựng mối quan hệ tốt với đơn vị kinh doanh công ty cao su, công ty chè, hợp tác xã, nông trường, trạm trại, công ty VTNN tạo mối quan hệ làm ăn uy tín lâu dài Đây đối tượng khách hàng quan trọng công ty, hàng năm mang cho công ty khoản lợi nhuận khơng nhỏ Cơng ty ln có sách mềm dẻo giá hàng hóa điều kiện vận chuyển để giữ mối quan hệ làm ăn lâu dài, ổn định Công ty xây dựng hệ thống kho hàng phương thức vận chuyển hoàn chỉnh, cơng ty có đội xe cung cấp hàng đến tận tay đại lý thời gian, địa điểm, cấu chủng loại Đồng thời đại lý đặt hàng qua điện thoại, qua fax, qua email, giảm thiểu thời gian giao hàng Công ty triển khai mơ hình quản lý thị trường cách phân vùng giám đốc khu vực bước đầu vào hoạt động đạt hiệu định Công ty Sơng Gianh chi nhánh Hà Nội có nhiều đóng góp to lớn cho Tổng cơng ty Sơng Gianh Thực hiệu mạng lưới bán hàng Là đơn vị biểu dương gương cho đơn vị, chi nhánh khác  Nguyên nhân: Đạt thành công ngày phải kể đến nỗ lực đóng góp đội ngũ nhân viên, nhà quản lý, cán công nhân viên công ty không ngừng chủ động, sáng tạo cố gắng để mở rộng mạng lưới bán hàng đưa thương hiệu phân bón Sơng Gianh ngày phát triển có chỗ đứng vững lịng người nông dân Công ty ưu tiên đầu tư phát triển nguồn nhân lực, xếp lại tổ chức đào tạo cán công nhân viên, tạo môi trường làm việc thuận lợi để thành viên phát huy hết tiềm mình, củng cố phát triển văn hóa doanh nghiệp Thành cơng đạt cơng ty không ngừng nghiên cứu, đầu tư mở rộng lực sản xuất, xây dựng đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất mới, đầu tư sở vật chất trang thiết bị máy móc đại đáp ứng đủ số lượng hàng hóa cho mạng lưới bán hàng nói chung đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nói riêng Cơng ty có đội ngũ chun viên nghiên cứu thị trường, cán thị trường hùng mạnh họ đến khu vực thị trường cụ thể tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, tập quán LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com canh tác, cầu nối quan trọng nhà sản xuất người tiêu dùng, từ thông tin thu thập cơng ty có ứng xử phù hợp Cơng ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội công ty tiếng Việt Nam với công nghệ sản xuất phân hữu lên men ủ háo khí Canada Với sản phẩm có lực cạnh tranh cao giá thành cạnh tranh giúp cho phân bón Sơng gianh người nông dân ưu chuộng 1.3.2 Nhược điểm nguyên nhân Nhược điểm: Bên cạnh ưu điểm, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty gặp khơng khó khăn có vấn đề tồn cần giải Chưa tạo lập mối quan hệ đại lý nhà cung cấp, đại lý gây tình trạnh cạnh tranh khách hàng đại lý, có lúc địa bàn có đại lý ứ đọng hàng hóa, có đại lý thiếu hàng Trong trình tiêu thụ sản phẩm phân bón, cơng ty chưa làm tốt cơng tác tư vấn cho khách hàng hướng dẫn sử dụng ý bón phân loại sản phẩm loại trồng loại đất khác Làm cho người nơng dân cịn băn khoăn, lo lắng trình sử dụng sản phẩm Q trình vận chuyển bốc dỡ hàng hóa gặp nhiều khó khăn, đại lý xa công ty nên nhiều thời gian để vận chuyển hàng hóa, gây tượng thiếu hàng, hàng hóa đáp ứng không phù hợp với nhu cầu đề Chi phí vận chuyển cao Sản phẩm cơng ty dần tính cạnh tranh thị trường Việc quản lý chưa thực tốt, nhiều vấn đề nan giải Nguyên nhân: Các đối thủ cạnh tranh công ty không ngừng đưa thị trường sản phẩm đa dạng kiểu dáng, mẫu mã, chủng loại chất lượng với giá cạnh tranh Số lượng đại lý nhiều nằm dải rác khiến cho công tác quản lý gặp nhiều khó khăn Các nguồn thơng tin cung cấp cho cơng ty chưa thực xác, dẫn đến việc đánh giá kết kinh doanh, đánh giá thị trường khơng xác Các đại lý khai khống, số liệu ma để đạt tiêu, mốc công ty để nhận chiết khấu cao CHƯƠNG ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu 3.1.1.1 Mục tiêu ngắn hạn Hoàn thành kế hoạch bán hàng năm, trì tốt cơng tác quản lý khu vực thị trường Năm 2015 tăng trưởng 8% doanh thu tiếp tục mở thêm đại lý khu vực thị trường 3.1.1.2 Mục tiêu dài hạn Phấn đấu đến năm 2020 Tổng Công ty Sông Gianh trở thành doanh nghiệp mạnh tất lĩnh vực, đặc biệt lĩnh vực sản xuất - kinh doanh phân bón, có lực cạnh tranh cao, trở thành doanh nghiệp vững mạnh Đưa thương hiệu phân bón Sơng Gianh vào lịng người nơng dân, tạo hình ảnh vững lịng người dân 3.1.2 Phương hướng hoạt động Phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm giữ vững củng cố vị trí doanh nghiệp Đầu tư mở rộng thị trường, nâng cao lực cạnh tranh thị trường miền Bắc Tìm cách nâng cao hiệu sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu chi phí phát sinh Tiếp tục quan tâm đến đời sống công, nhân viên công ty Xây dựng thêm hoàn thiện máy quản lý điểm bán hàng công ty Cơ cấu lại đội ngũ lực lượng bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh công ty phù hợp với máy quản lý chung Đề sách thị trường phù hợp với thời điểm, khu vực đảm bảo khả cung cấp hàng nhanh chóng, xác chủng loại mẫu mã số lượng cho khách hang Phát triển mạng lưới bán hàng phải có đầu tư chọn lọc nữa, tạo thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm việc quản lý sau Phát triển thêm điểm tuyến bán hàng phải ổn định thị trường, tạo bình đẳng điểm tuyến bán hang Xây dựng sở hạ tầng với đầy đủ trang thiết bị đại nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh lâu dài công ty Đặc biệt đầu tư hỗ trợ cho điểm bán hàng doanh nghiệp để nâng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com cao sản lượng tiêu thụ 3.2 Đề xuất kiến nghị để hoàn thiện hệ thống công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Sơng Gianh chi nhánh Hà Nội  Hồn thiện tổ chức điểm tuyến bán hàng khu miền Bắc Qua phân tích ta nhận thấy tỉnh khu vực phía Bắc mật độ điểm bán hàng dày phân bố tỉnh Do đặc thù ngành hàng nên điểm bán hàng không tập trung nhiều nơi đô thị nhiều mà nằm rải rác khu vực nông thôn, cận nông thôn thị trấn Một số tỉnh vùng núi phía Bắc Sơn La, Lào Cai nơi vùng nông thôn có mật độ dân số thấp, địa hình hiểm trở lại khó khăn, nhiên thời gian gần với sách ưu tiên phát triển nhà nước khu vực có mức phát triển kinh tế cao hơn, đầu tư sở hạ tầng khiến cho việc giao thông lại dễ dàng để phục vụ nhu cầu nông dân, phục vụ canh tác nơng nghiệp Chính mà công ty nên quan tâm phát triển hệ thống mạng lưới phân phối khu vực không nên tập trung nhiều thành phố lớn Hà Nội dẫn tới tình trạng nơi thiếu hàng, nơi ứ động hàng hóa Cụ thể em xin đề xuất tăng thêm đại lý khu vực IV ( tỉnh Sơn La đại lý, Điện Biên đại lý, Phú Thọ đại lý, Bắc Giang đại lý), giảm bớt đại lý khu vực Hà Nộ  Hoàn thiện công tác quản lý mạng lưới bán hàng Cấu trúc mạng lưới bán hàng công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội cấu trúc theo khu vực địa lý Được chia làm khu vực đứng đầu khu vực giám đốc khu vực Mỗi khu vực gồm tỉnh, nhiều lên đến tỉnh khu vực V rộng lớn nên cơng tác quản lý gặp nhiều khó khăn Vì giải pháp em xin đưa cho vấn đề nên chia nhỏ khu vực thành nhiều khu vực nhỏ, khu vực có người quản lý trực tiếp hoạt động tiểu khu vực, sau báo cáo trực tiếp thường xuyên với giám đốc toàn khu vực để kịp thời nắm bắt tình hình giảm gánh nặng quản lý cho giám đốc khu vực  Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Công tác nghiên cứu thị trường, với mục tiêu phát triển thị trường tăng sản lượng tiêu thụ tìm kiếm hội tiêu thụ sản phẩm thị trường, xác định nhu cầu tiêu dùng khách hàng khu vực thị trường Nhờ tăng sản phẩm bán ra, tăng doanh thu lợi nhuận sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh chóng, kịp thời với chi phí thấp việc nghiên cứu thị trường có vai trị quan trọng Từ thông tin thu thập qua cơng tác nghiên cứu thị trường giám đốc có biện pháp thích hợp để kịp thời đưa định đắn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Nếu công tác thị trường phản ánh nhanh nhạy diễn biến thị trường ban lãnh đạo cơng ty đề giải pháp thích hợp công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm thị trường Là sở để tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Công ty cần đề chiến lược thị trường theo thời điểm, khu vực thị trường nhằm tạo động lực phát triển sản phẩm vào kênh phân phối, thu hút người tiêu dùng đồng thời tạo lợi nhuận cho hệ thống đại lý tiêu thụ Tăng số sản phẩm phân phối cho đại lý, đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu người tiêu dùng Mặt khác công tác nghiên cứu thị trường giúp công ty hiểu rõ hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh, nắm rõ biến đổi có mơi trường kinh doanh Từ ban lãnh đạo có ứng xử phù hợp tình cụ thể Để công tác nghiên cứu thị trường phát huy tốt vai trị, Cơng ty cần phải xây dựng hệ thống thơng tin đầy đủ, xác kịp thời Hệ thống thông tin nội phải lưu giữ thông tin đầy đủ, xác, khoa học Cơng ty cần thu thập từ đối thủ cạnh tranh, từ khách hàng, từ phương tiện truyền thông Các thông tin cho Công ty xác định điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa định cách cụ thể, xác  Hồn thiện hệ thống kho bãi đầu tư phương tiện vận tải Do sản phẩm cơng ty phân bón nên phải bảo quản điều kiện thích hợp khơng làm thay đổi tính chất, cơng dụng phân bón hệ thống kho bãi quan trọng cần thiết Vì em xin kiến nghị công ty dành khoản tiền hàng năm sử dụng vào mục đích xây dựng, tu chỉnh kho bãi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Các đại lý nằm dải khắp khu vực phía Bắc nên điều kiện vận tải, phương tiện vận tải đóng vai trò quan trọng Nên em xin kiến nghị công ty dành khoản tiền để thường xuyên tu bổ, bảo dưỡng phương tiện vận tải, trường hợp phương tiện vận tải cũ khơng cịn đủ độ an tồn đảm bảo nên thay để tránh rủi ro khơng muốn gây ảnh hưởng đến dịng hàng hóa  Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng kiểm soát tốt thành viên Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết đại lý khu vực, đại lý khu vực với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách, hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo cơng ty Hơn nữa, tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh đại lý trình hoạt động, kịp thời hịa giải mâu thuẫn để khơng ảnh hưởng tới uy tín cơng ty thị trường khách hàng Để làm tốt việc cơng ty nên tổ chức buổi giao lưu gặp mặt năm lần đại diện bán hàng đại lý thành viên phạm vi tỉnh, thành phố Để kiểm soát tốt đại lý thành viên cơng ty cần bố trí thêm nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng khu vực thị trường mà công ty hoạt động Các nhân viên quản lý mạng lưới kiêm nhiệm thêm cơng việc nhân viên nghiên cứu thị trường LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com KẾT LUẬN Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp quan trọng, việc hồn thiện mạng lưới bán hàng có ý nghĩa chiến lược việc trì ổn định phát triển doanh nghiệp Một mạng lưới bán hàng hoàn chỉnh giúp cho khả giải đầu cách hiệu quả, đồng thời nâng cao việc đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt để từ mang lại nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp Mặc dù bên cạnh cịn hạn chế cơng ty dần khắc phục hoàn thiện dần.Mạng lưới bán hàng sản phẩm phân bón cơng ty Sơng Gianh chi nhánh Hà Nội năm gần không ngừng đổi bước hồn thiện làm cho số lượng sản phẩm phân bón bán năm qua liên tục tăng, nâng cao tỷ lể chiếm lĩnh thị trường góp vào thành cơng lớn cơng ty lĩnh vực phân bón LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Phạm Cơng Đồn Nguyễn Cảnh Lịch, Kinh tế doanh nghiệp thương mại, 2004, NXB thống kê Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, 2005, NXB Lao động xã hội Phạm Vũ Luận, Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê, 2004 Trần Minh Nhật, Phương án tối ưu quản trị kinh doanh, 2008, NXB Văn hóa thơng tin Đồng Thị Thanh Phương, Quản trị doanh nghiệp, 2007, NXB Thống Kê Lê Qn Hồng Văn Hải, Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, 2010, NXB thống kê Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, 2012, NXB thơng tin truyền thơng Trương Đồn Thể, Giáo trình Quản trị sản xuất tác nghiệp, 2004, NXB Lao động xã hội Các báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh báo cáo tài cơng ty Sơng Gianh chi nhánh Hà Nội từ năm 2012-2014 10 Một số website http://songgianh.com.vn LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC PHIẾU PHỎNG VẤN Họ tên:…………………… Chức vụ:…………………… Số điện thoại:………………… Câu 1: Ông ( bà ) đánh tầm quan trọng mạng lưới bán hàng công ty ? Câu 2: Xin ông ( bà ) cho biết mốt số vấn đề cụ thể mà công ty gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ? Câu 3: Ông ( bà ) cho biết số biện pháp nhằm nâng cao hiệu mạng lưới bán hàng công ty nay? Câu 4: Xin ông ( bà ) cho biết thời gian tới, thị trường khách hàng mục tiêu cơng ty ? Câu 5: Đối với nhà nước quan chức ơng ( bà ) có kiến nghị cụ thể để tạo điều kiện cho cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặt hàng bình lọc nước cơng ty trở nên hiệu ? Câu 6: Xin ông ( bà ) vui lịng cho biết sách để tìm kiếm lựa chọn đại lý công ty ? Câu 7: Xin ông ( bà ) cho biết việc thực công tác quản trị bán hàng cơng ty có theo dõi thường xuyên không ? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 8: Xin ông ( bà ) cho biết với mạng lưới bán hàng sản phẩm cơng ty có lợi ? LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY. .. SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH CHI NHÁNH TỔNG... hoàn thiện nâng cao công tác xây dựng mạng lưới bán hàng công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội Phạm vi nghiên cứu - Về không gian: công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội, mạng lưới bán hàng công ty