tăng 159% so với năm 2012, và năm 2014 tăng 123% so với năm 2014. Lợi nhuận gộp năm 2014 vẫn cao nhất đạt 26.127 ( triệu). Tuy nhiên tổng lợi nhuận trước thuế năm 2014 lại thấp nhất sau đó đến năm 2012 và cao nhất là năm 2013. Sở dĩ có điều này là vì năm 2014 cơng ty đã chi một số tiền lớn gấp rất nhiều lần so với năm 2012 và 2013 cụ thể là 6.238( triệu) cho chi phí quản lý doanh nghiệp do cơng việc chuyển nhân viên lên trên chi nhánh mới tại Bắc Ninh nên phải thuê thêm nhân viên và phải bồi dưỡng cho những nhân viên ở lại khi họ phải làm thêm công việc của người khác trong thời gian tuyển dụng. Chi phí tuyển dụng chiếm khá cao trong chi phí quản lý đó là nguyên nhân chủ yếu dẫn đến lợi nhuận năm 2014 lại nhỏ nhất.
2.2 .Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại công ty SôngGianh chi nhánh Hà Nội. Gianh chi nhánh Hà Nội.
Mạng lưới bán hàng cũng giống như các mạch máu trong cơ thể người giúp lưu thông máu đến các cơ quan có nhu cầu để giúp duy trì sự sống và phát triển cho con người. Vì vậy khi nói đến mạng lưới bán hàng chính là nơi lưu thơng, phân phát, các hàng hóa đến người tiêu dùng, đáp ứng những nhu cầu của họ đồng thời mang lợi nhuận về cho công ty. Tại công ty Sông Gianh công tác xây dựng mạng lưới bán hàng luôn được chú trọng.
Thông qua kết quả phỏng vấn và thu thập, phân tích, tổng hợp dữ liệu thứ cấp có kết quả như sau:
1.2.1 Căn cứ lựa chọn mạng lưới bán hàng và lựa chọn mạng lưới bán hàng tại Côngty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội. ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội.
Căn cứ lựa chọn mạng lưới bán hàng
- Đối thủ cạnh tranh: Xác định trên thị trường khu vực phía Bắc hiện nay, có hơn 50 cơ sở kinh doanh phân bón lớn, trong đó, đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty phải kể đến là
Tổng cơng ty phân bón và hóa chất dầu khí, cơng ty phân bón và hóa chất Lâm Thao, công ty cổ phần phân lân nung chảy Văn Điển, cơng ty phân bón Việt- Nhật, cơng ty phân đạm và hóa chất Hà Bắc... là những cơng ty cạnh tranh trực tiếp trên thị thường của công ty Sơng Gianh chi nhánh Hà Nội. Cơng ty đã tìm hiểu và đánh giá điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh trên phương diện chung và trên phương diện tổ chức mạng lưới bán hàng và thấy các đối thủ cạnh tranh đều tổ chức mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Do vậy, công ty đã lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.
- Khách hàng: Tùy theo từng khu vực thị trường mà nhu cầu về các sản phẩm phân bón khác nhau. Tùy từng đối tượng khách hàng mà nhu cầu về số lượng, chủng loại phân bón cũng khác nhau. Tại cơng ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội không chỉ cung cấp, bán lẻ cho nông dân tại trực tiếp chi nhánh của mình mà cịn bán cho các đơn vị khác như đại lý cấp 1, các HTX nông nghiệp, hiệp hội, nông trường chạm trại, công ty chè, các dự án Trồng rừng, công ty cao su, công ty vật tư Nông Nghiệp....đây là nhưng đơn vị khách hàng thường xuyên và liên tục của công ty. Với mỗi đối tượng khách hàng công ty có cách ứng xử riêng biệt trên phương diện giá cả, chiết khấu, ưu đãi và các chính sách khác Và nó tùy thuộc vào số lượng hàng được bán ra cho mỗi đơn vị kinh doanh.
- Đặc điểm của sản phẩm phân bón: Do đặc thù ngành kinh doanh của công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội là sản xuất và kinh doanh phân bón phục vụ cho sản xuất nơng nghiệp vì vậy khu vực, phạm vi thị trường rất rộng lớn khắp miền Bắc, những nơi trung du, đồng bằng có hoạt động nơng nghiệp từ các hộ nơng dân cho đến hợp tác xã, các nông trường.....
- Điều kiện nguồn vốn: Là một cơng ty TNHH có giới hạn nguồn vốn, cơng ty cần lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tiết kiệm được chi phí.
Lựa chọn mạng lưới bán hàng:
Theo hai mơ hình chủ yếu là mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .
Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực đại lý: Tại công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội mạng lưới bán hàng phân theo khu vực địa lý được chia làm 6 khu vực. Mỗi khu vực có một Giám đốc bán hàng đứng lên tồn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong doanh mục mặt hàng kinh doanh của công ty cho tất cả các khách hàng trong khu vực mình phụ trách.
Sơ đồ 2.2: cấu trúc mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý của công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc khu vực II Giám đốc khu vực III Giám đốc khu vực IV Giám đốc khu vực V
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng Khách hàng
Giám đốc
khu vực I Giám đốckhu vực
Bảng 2.2 Các khu vực bán hàng theo địa lý của công ty.
STT Khu vực Tên địa phương, đơn vị kinh
doanh.
1 Khu vực I Sơn La, Điện Biên, Lai Châu
2 Khu vực II Tuyên Quang, Hà Giang, Phú
Thọ, Vĩnh Phúc, Yên Bái, Lào Cai.
3 Khu vực III Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc
Cạn, Lạng Sơn.
4 Khu vực IV Hải Dương, Hải Phòng,
Quảng Ninh, Bắc Ninh.
5 Khu vực V Thái Bình, Hưng Yên, Nam
Định, Hà Nam, Ninh Bình, Hịa Bình, Thanh Hóa.
6 Khu vực VI Bắc Giang, các công ty cao
su
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Việc chia thị trường làm 6 khu vực sẽ thuận tiện cho việc phân phối hàng hóa. Mỗi khu vực có những đặc điểm về điều kiện tự nhiên, thổ nhưỡng, tập quán canh tác khác nhau. Nắm bắt được những điều này sẽ rất thuận lợi cho việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Bảng 2.3 Số lượng tiêu thụ phân bón trong 3 năm của cơng ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội. Đơn vị: Tấn STT Khu vực Sản lượng Năm 2012 % Năm 2013 % Năm 2014 % 1 Khu vực I 2.300 14 4.550 20 5.950 23 2 Khu vực II 4.200 26 5.400 24 3.050 11 3 Khu vực III 3.250 20 4.450 20 5.250 20 4 Khu vực IV 3.700 22 3.890 17 5.400 21 5 Khu vực V 2.300 14 3.500 15 4.750 18 6 Khu vực VI 500 4 1.100 4 1.750 7 7 Tổng 16.250 100 22.890 100 26.150 100
14% 26% 26% 20% 22% 14% 4% Sản lượng
Khu vực I Khu vực II Khu vực III Khu vực IV Khu vực V Khu vực VI
Biểu đồ:Cơ cấu sản lượng phân bón bán được tại 6 khu vực năm 2012
23% 11% 11% 20% 21% 18% 7% Sản lượng
1st Qtr Khu vự II Khu vực III Khu vực IV Khu vực V Khu vực VI
20% 24% 24% 20% 17% 15% 4% Sản Lượng
Khu vực I Khu vực II Khu vực III Khu vực IV Khu vực V Khu vực VI
Biểu đồ : Cơ cấu sản lượng phân bón bán được tại 6 khu vực năm 2014 Nhận xét:
Từ biểu đồ ta thấy:
Về quy mơ: tổng sản lượng phân bón bán ra tại 3 năm 2012, 2013, 2014 tăng dần theo thứ tự là 16.250 tấn ;22.890 tấn ;26.150 tấn. Năm 2014 gấp 1.6 lần so với năm 2012. Cho thấy việc tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty Sông Gianh chi nhánh Hà Nội khá hiệu quả.
Về cơ cấu qua các năm: Khu vực I năm 2012 chỉ chiếm 14% trong tổng sản lượng bán ra của công ty nhưng sang đến năm 2013 đã vượt lên đến 23%, năm 2014 có hơi giảm nhẹ nhưng vẫn giữ được một tỷ lệ ổn định là 20%. Khu vực I là khu vực gồm các tỉnh Lai Châu, Điện Biên, Sơn La là những tỉnh thuộc phía Tây Bắc. Với diện tích rộng lớn trồng các cây Lâm, Nông nghiệp. Giám đốc khu vực cùng với các cán bộ thị trường đã nghiên cứu kỹ khu vực thị trường này, nắm bắt được các đặc điểm về thổ thưỡng cũng như tập quán canh tác của người dân ở đây nhờ đó bố trí được hệ thống kênh phân phối, các điểm, tuyến bán hàng hợp lý. Tương tự như vậy khu vực III và IV, V, VI cũng giữ được tỷ lệ ổn định qua các năm. Đặc biệt tại khu vực III gồm có các tỉnh Cao Bằng, Bắc Cạn, Lạng Sơn, Thái Nguyên, trong đó phải kể đến Thái Ngun có diện tích trồng chè lớn, trong những năm gần đây nhờ sự nỗ lực của các các bộ thị trường mà công ty đã ký kết hợp đồng bán phân bón cho các cơng ty chè trong đó có cơng ty chè Tân Cương đã góp phần to lớn trong việc gia tăng sản lượng bán hàng cho khu vực này. Tuy nhiên khu vực II sản
lượng phân bón bán ra lại giảm khá mạnh. Năm 2012 đã đạt đỉnh điểm là 26% ( tỷ lệ cao nhất trong cơ cấu sản lượng năm 2012) nhưng sang đến năm 2014 lại giảm cịn có 11%. Theo tìm hiểu ở cơng ty thì ngun nhân do sự quản lý kém hiệu quả tại khu vực này, khiến năng lực cạnh tranh của sản phẩm phân bón bị giảm đáng kể, khiến cho số lượng bán ra giảm mạnh. Và cũng do đối thủ cạnh tranh mạnh là Cơng ty phân bón và Hóa chất Lâm Thao cạnh tranh mạnh mẽ trên thị trường này mà công ty lại chưa đưa ra được những đối sách hợp lý.
Cơ cấu từng năm: năm 2012 khu vực II là khu vực chiếm tỷ lệ cao nhất 24%, và nhỏ nhất là khu vực VI chiếm tỷ lệ là 4%. Tương tự năm 2013 lần lượt là khu vực III chiến cao nhất, nhỏ nhất là khu vực VI. Khu vực VI liên tiếp trong 3 năm là khu vực có số lượng hàng hóa bán ra thấp nhất là do đây là một khu vực thị trường mới mà công ty vừa triển khai xâm nhập. Tại khu vực thị trường này đã có các cơng ty phân bón khác như cơng ty phân bón Việt- Nhật, cơng ty phân bón đạm và hóa chất Hà Bắc đững vững trên thị trường này. Cơng ty gặp rất nhiều khó khăn trong việc quảng bá cũng như đưa sản phẩm của mình tới người tiêu dùng. Rất khó để làm thay đổi thói quen tiêu dùng sản phẩm phân bón của người dân. Tuy vậy nhưng cơng ty vẫn đang cố gắng nỗ lực cải thiện tình hình
Sơ đồ 2.3 Mạng lưới kênh phân phối sản phẩm phân bón của cơng ty Sơng Gianh chi nhánh Hà Nội
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Đối với đại lý cấp I:
Đây là các đại lý lớn, có uy tín trong kinh doanh, có mối quan hệ tốt với Cơng ty trong nhiều năm, có tiềm lực kinh tế đủ mạnh, có mạng lưới tiêu thụ rộng, đạt doanh số tiêu thụ các sản phẩm của Công ty cao, ổn định. Đại lý cấp I được Công ty ký hợp đồng đưa hàng trực tiếp theo yêu cầu thực tế tiêu thụ, được giữ quyền phân phối các sản phẩm của Công ty trong phạm vi phủ sóng của mình, có nhiệm vụ dự trữ, cung cấp các sản phẩm của công ty cho các đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng là nông dân.
Các đại lý cấp I được nhà máy cho phép lấy hàng trực tiếp từ nhà máy và thanh toán với kỳ hạn 30 ngày một lần, đại lý phải chịu sự hướng dẫn của nhà máy về chiến lược, mục tiêu phân phối cũng như giá cả.
Dưới sự quản lý gián tiếp của nhà máy cịn có một bộ phận gọi là quản lý vùng, những người quản lý này có trách nhiệm hỗ trợ việc bán hàng và trực tiếp quản lý sản lượng tiêu thụ thực tế của các đại lý bằng cách theo dõi số tồn, số nhập sản phẩm theo từng tháng và báo cáo về nhà máy.
Đối với đại lý cấp II