(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty cổ phần TCT việt nam

Trường Đại học Thương Mại i Khóa luận tốt nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam” Sinh viên thực hiện: Họ Tên: Nguyễn Thị Thùy Lớp: K47A4 Thời gian thực hiện: 26/02/2015 – 29/04/2015 Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp, làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần TCT Việt Nam - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần TCT Việt Nam Kết đạt STT Tên sản phẩm Báo cáo thức luận văn tốt Số lượng Yêu cầu khoa học 01 Đảm bảo tính logic, khoa học 01 Trung thực, khách quan 01 Trung thực, khách quan nghiệp Bộ số liệu tổng hợp kết phiếu điều tra Tổng hợp ghi chép vấn GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại ii Khóa luận tốt nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong thời gian thực tập công ty Cổ phần TCT Việt Nam, nhờ hướng dẫn, bảo tận tình Th.S Bùi Minh Lý với giúp đỡ anh, chị làm việc cơng ty em hồn thành khóa luận Bài viết hệ thống hóa số lý thuyết tổ chức mạng lưới bán hàng để làm sở cho việc phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động này, từ đưa giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Tuy nhiên, thời gian có hạn, nhận thức, hiểu biết thân vấn đề nghiên cứu chưa thực đầy đủ nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận nhận xét, hướng dẫn thầy anh chị công tác công ty để em điều chỉnh hồn thiện Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Bùi Minh Lý anh, chị làm việc công ty Cổ phần TCT Việt Nam tận tình giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, ngày 24 tháng 04 năm 2015 Sinh viên thực Nguyễn Thị Thùy GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại iii Khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC TĨM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập liệu 5.1.1 Phương pháp thu thập liệu thứ cấp 5.1.2 Phương pháp thu thập liệu sơ cấp .4 5.2 Phương pháp xử lý liệu 5.2.1 Phương pháp thống kê tổng hợp .5 5.2.2 Phương pháp so sánh đối chứng .5 5.2.3 Phương pháp phân tích, đánh giá .6 Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP .7 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng 1.1.4 Khái niệm mơ hình mạng lưới bán hàng 1.1.5 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.6 Khái niệm điểm bán hàng 1.1.7 Khái niệm tuyến bán hàng 1.1.8 Đại lý bán hàng 1.2. Các nội dung lí luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại iv Khóa luận tốt nghiệp 1.2.1 Các mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp .9 1.2.2 Tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng trong doanh nghiệp 15 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 17 1.3.1 Các nhân tố bên 17 1.3.2 Các nhân tố bên 19 CHƯƠNG 2:  PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TCT VIỆT NAM 20 2.1 Khái quát công ty Cổ phần TCT Việt Nam 20 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần TCT Việt Nam .20 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ Công ty Cổ phần TCT Việt Nam 20 2.1.3 Sơ đồ cấu tổ chức Công ty Cổ phần TCT Việt Nam 21 2.1.4 Ngành nghề kinh doanh Công ty Cổ phần TCT Việt Nam 21 2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh công ty Cổ phần TCT Việt Nam 22 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần TCT Việt Nam 24 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam 25 2.2.1 Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam .25 2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức hệ thống điểm bán hàng tuyến bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam 33 2.3 Các kết luận rút từ thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam .38 2.3.1 Ưu điểm nguyên nhân 38 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 39 CHƯƠNG 3: CÁC BIỆN PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TCT VIỆT NAM 41 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty Cổ phần TCT Việt Nam thời gian tới 41 3.1.1 Mục tiêu công ty Cổ phần TCT Việt Nam thời gian tới 41 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty Cổ phần TCT Việt Nam thời gian tới……… 41 3.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Viêt Nam thời gian tới 42 3.2.1 Quan điểm hoàn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty .42 GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại v Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Quan điểm việc xác định để lựa chọn hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty .43 3.2.3 Quan điểm hoàn thiện hệ thống điểm tuyến bán hàng mặt hàng đồ gỗ công ty 43 3.2.4 Quan điểm tăng cường mối quan hệ công ty đối tác việc tổ chức hệ thống điểm tuyến bán hàng .43 3.2.5 Các quan điểm khác 44 3.3 Các biện pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam .44 3.3.1 Đổi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý sang mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp .44 3.3.2 Hồn thiện cơng tác xác định phân tích để lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng công ty 46 3.3.3 Tăng cường mức độ đáp ứng u cầu mơ hình tổ chức magj lưới bán hàng công ty .46 3.3.4 Hoàn thiện hệ thống điểm tuyến bán hàng mặt 46 3.3.5 Các biện pháp khác 47 3.3.5 Một số kiến nghị Nhà nước 47 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại vi Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 1.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần TCT Việt Nam từ 2011 đến 2013 24 Bảng 1.2: Kết điều tra trắc nghiệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty 26 Bảng 1.3: Tổng hợp kết điều tra trắc nghiệm lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty 30 Bảng 1.4: Số lượng điểm bán hàng công ty qua năm thị trường Hà Nội .33 Bảng 1.5: Cơ cấu điểm bán hàng công ty qua năm thị trường Hà Nội 33 Bảng 1.6: Doanh thu bán hàng điểm bán hàng công ty 35 Cổ phần TCT Việt Nam .35 GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại vii Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ1.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần TCT Việt Nam 21 Hình 1.1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý 10 Hình 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hang 11 Hình 1.3: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 12 Hình 1.4: Mơ hình mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam 25 Hình 1.5: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp 44 GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại viii Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Diễn giải CP Cổ phần Th.S Thạc sĩ NXB Nhà xuất VNĐ Việt Nam đồng STT Số thứ tự GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Nền kinh tế thị trường diễn mạnh mẽ liệt ảnh hưởng tới tồn phát triển công ty Để tồn phát triển mơi trường cạnh tranh khắc nghiệt địi hỏi cơng ty phải nỗ lực tìm cho hướng đứng đắn để đứng vững thương trường Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty cần thực tốt nhiều công việc như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức tuyển chọn đào tạo lực lượng bán hàng, hoạt động marketing…Và việc khơng thể khơng kể đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Trên thị trường cơng ty phải đối mặt với nhiều khó khăn thử thách nên danh mục hàng hóa phải đa dạng phong phú hàng loạt hình thức bao bì, mẫu mã bắt mắt thu hút ý người tiêu dùng cách tiếp cận khách hàng tức mạng lưới bán hàng yếu tố cạnh tranh hiệu đem lại thành công cho công ty Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho sản phẩm công ty dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Một điểm việc thực công tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm giảm chi phí sử dụng nguồn lực công ty Xuất phát từ tầm quan trọng đó, q trình thực tập cơng ty Cổ phần TCT Việt Nam em nhận thấy bên thành cơng mà cơng ty đạt cơng ty có nhiều mặt hạn chế, trình quản trị bán hàng, cụ thể công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa thật hiệu quả, đặc biệt thị trường Hà Nội, thị trường mục tiêu công ty Bởi lẽ chất lượng sản phẩm công ty tốt, giá hợp lý biết đến người tiêu dùng sản phẩm cơng ty cịn ít, kéo theo doanh số tiêu thụ chưa cao Bên cạnh chi phí bán hàng cao khả cạnh tranh mạng lưới bán hàng so với đối thủ cịn thấp Mạng lưới bán hàng cơng ty hẹp, khả tiếp xúc với khách hàng chưa cao chưa thật linh hoạt Để thực mục tiêu kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh mình, cơng ty nghiên cứu nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Vì vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Về vấn đề mạng lưới bán hàng năm trước có số đề tài nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Việt Nam như: Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chi nhánh công ty TNHH nhà nước thành viên Cơ Khí Đơng Anh: Nhà máy nhơm Đơng Anh (Khóa luận tốt nghiệp Hoàng Thị Phương Liên – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Cơng trình nghiên cứu hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng cơng ty Từ đó, đưa số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD khu vực Hà Nội công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Luận văn Dương Quỳnh Hoa – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2012) Đề tài hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cơng trình đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo ngành hàng, sản phẩm, đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đưa giải pháp, đề xuất nhằm hồn thiện mạng lưới bán hàng cơng tyTNHH LG Electronics Việt Nam thị trường Hà Nội Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp thị trường Hà Nội công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị (Luận văn Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm 2011) Công trình hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty cơng trình đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng công ty gồm kênh siêu thị, hệ thống barkery/nhân viên trực tiếp kênh đại lí/cửa hàng bán lẻ; đánh giá thành công, hạn chế nguyên nhân công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đưa giải pháp, đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị thị trường Hà Nội Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH POONGCHIN VINA (Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Phương Anh – Khoa GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 41 Khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 3: CÁC BIỆN PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TCT VIỆT NAM 3.1 Mục tiêu phương hướng hoạt động công ty Cổ phần TCT Việt Nam thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu công ty Cổ phần TCT Việt Nam thời gian tới - Xâm nhập phát triển thị trường khu vực Tây Bắc, Nam Trung Bộ, tỉnh Miền Tây Với tỉnh thành mục tiêu Yên Bái, Lào Cai, Điện Biên, Lai Châu…Phấn đấu bố trí khu vực thị trường có điểm bán hàng - Đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng, chủng loại cam kết chất lượng sản phẩm dịch vụ - Năng cao khả cạnh tranh nhằm gia tăng thị phần thị trường - Tạo công ăn việc làm nâng cao đời sống toàn thể nhân viên công ty - Số lượng đơn đặt hàng tăng 20% hàng năm - Phấn đấu doanh số bán hàng năm tăng 25%, lợi nhuận hàng năm tăng 20% so với năm trước - Thường xuyên cao trình độ chun mơn chi nhánh, đại lý, kể chuyên môn kỹ thuật thị trường để đáp ứng phục vụ khách hàng cách tốt 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty Cổ phần TCT Việt Nam thời gian tới Đối với công tác tổ chức mạng luới bán hàng cơng ty thời gian tới, cơng ty có phương hướng yêu cầu phát triển cụ thể sau: - Phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm giữ vững củng cố vị trí công ty - Đầu tư mở rộng thị trường, nâng cao lực cạnh tranh thị trường nội địa - Tìm cách nâng cao hiệu lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu chi phí phát sinh - Hoàn thiện mạng lưới bán hàng thị trường trọng điểm khu vực địa lý khác Mở rộng điểm bán hàng khu vực địa lý lựa chọn mở rộng mạng lưới bán hàng sang khu vực tỉnh khác - Xây dựng thêm hoàn thiện máy quản lý điểm bán hàng công ty - Cơ cấu lại đội ngũ lực lượng bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 42 Khóa luận tốt nghiệp công ty phù hợp với máy quản lý chung - Đề sách thị trường phù hợp với thời điểm, khu vực đảm bảo khả cung cấp hàng nhanh chóng, xác chủng loại mẫu mã số lượng cho khách hàng - Phát triển mạng lưới bán hàng phải có đầu tư chọn lọc nữa, tạo thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm việc quản lý sau - Phát triển thêm điểm tuyến bán hàng phải ổn định thị trường, tạo bình đẳng điểm tuyến bán hàng - Xây dựng sở hạ tầng với đầy đủ trang thiết bị đại nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh lâu dài công ty Đặc biệt đầu tư hỗ trợ cho điểm bán hàng doanh nghiệp để nâng cao sản lượng tiêu thụ - Củng cố nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh điểm tuyến bán hàng công ty, đồng thời gia tăng điểm bán hàng có cơng xuất lớn - Nâng cao khả cạnh tranh công ty địa bàn chủ lực, qua làm bàn đạp để phát triển hoạt động kinh doanh thị trường - Tạo dựng thương hiệu thị trường, bảo đảm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng 3.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Viêt Nam thời gian tới 3.2.1 Quan điểm hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Mạng lưới bán hàng phải góp phần nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần tạo khác biệt so với công ty ngành lấy cơng cụ đắc lực để nâng cao sức cạnh tranh công ty thị trường - Mạng lưới bán hàng phải tận dụng điểm mạnh khắc phục điểm yếu công ty, giúp giữ vững mối quan hệ tốt đẹp công ty khách hàng có - Mạng lưới bán hàng phải nơi thu thập truyền tải thơng tin hai chiều cách xác doanh nghiệp mơi trường bên ngồi, đảm bảo cạnh tranh khu vực thị trường đại lý khu vực cách hợp lý nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa cơng ty, có khả thích ứng với thay đổi mơi trường thị trường GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 43 Khóa luận tốt nghiệp 3.2.2 Quan điểm việc xác định để lựa chọn hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Các lựa chọn phải cụ thể, rõ ràng, linh hoạt có thang điểm cụ thể để đánh giá xác mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty - Các lựa chọn phải phù hợp với tình hình cơng ty tình hình thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, đối tác, nhà nước… - Đầu tư thêm nguồn vốn để phát triển mở rộng hoạt động sản xuất, tăng sản lượng sản xuất để đáp ừng nhu cầu tiêu thụ với thị trường mở rộng - lựa chọn phải giúp công ty lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp mang lại hiệu cao cho công ty - Việc xây dựng để lựa chọn hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng phải công ty coi việc quan trọng, cầ thiết phải làm Công ty phải thấy việc làm đem lại lợi ích vơ lớn cho cơng ty, giúp cơng ty ngày có mạng lưới bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp 3.2.3 Quan điểm hoàn thiện hệ thống điểm tuyến bán hàng mặt hàng đồ gỗ công ty - Các điểm bán hàng mạng lưới phải đảm bảo doanh số tiêu thụ gia tăng theo thời gian, tập hợp tập khách hàng trung thành, thu hút them tập khách hàng phân đoạn thị trường khác - Các điểm bán hàng mạng lưới phải đóng vai trị trung gian truyền tải thông tin công ty tới khách hàng thu nhận phản hồi nhanh chóng, kịp thời, xác, góp phần phục vụ khách hàng tốt nhất, tăng uy tín cơng ty, tạo mối quan hệ tốt đẹp bên - Giám sát chặt chẽ điểm tuyến bán hàng nhằm quản lý tốt dịng sản phẩm, dịng thơng tin xúc tiến bán 3.2.4 Quan điểm tăng cường mối quan hệ công ty đối tác việc tổ chức hệ thống điểm tuyến bán hàng - Các thành viên công ty thực công tác bán hàng quản trị bán hàng cần thực tốt nhiệm vụ, chức - Thường xuyên xây dựng mối quan hệ tốt đẹp công ty đối tác để hai bên có lợi Bên cạnh cần phải lựa chọn đối tác có uy tín thị trường GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 44 Khóa luận tốt nghiệp 3.2.5 Các quan điểm khác - Về chất lượng quy mơ hàng hóa: Để đẩy nhanh tốc độ phát triển mở rộng mạng lưới bán hàng, công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, gia tăng nhanh số lượng hàng tiêu thụ thông qua lợi công ty, đáp ứng tối đa nhu cầu người tiêu dùng - Về hệ thống kênh phân phối: Tiếp tục hoàn thiện tái cấu trúc hệ thống kênh phân phối cho phù hợp với nhu cầu thị trường lực công ty 3.3 Các biện pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam 3.3.1 Đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý sang mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty Cổ phần TCT Việt Nam Hình 1.5: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp Giám đốc Trưởng phòng kinh doanh Ban Giám Đốc Giám sát khu vực nội thành Trưởng kênh siêu thị Trưởng kênh đại lý Trưởng cửa hàng Giám sát khu vực ngoại thành Trưởng kênh siêu thị Trưởng kênh đại lý Trưởng cửa hàng Chức năng, nhiệm vụ phận: Giám đốc: Là người lãnh đạo cao máy điều hành công ty, điều hành hoạt động hàng ngày công ty theo mục tiêu, kế hoạch nghị quyết, định công ty phù hợp với quy chế nội đề Là người chịu trách nhiệm trước công ty kết thực hiện, việc hoàn thành tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận kinh doanh, không bội chi ngân sách định hàng năm Trưởng phòng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo đạo vấn đề kinh doanh giám đốc định công ty Giám sát bán hàng khu vực nội thành giám sát bán hàng khu vực ngoại thành: GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 45 Khóa luận tốt nghiệp Điều hành việc thực kế hoạch kinh doanh khu vực thị trường giao, chịu trách nhiệm doanh số thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ nhân viên kinh doanh địa bàn Có trách nhiệm chịu quản lí trực tiếp trưởng phòng kinh doanh Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng siêu thị, đại lý, showroom công ty có nhiệm vụ bày bán sản phẩm cơng ty, thông qua nhân viên quản lý địa điểm bán hàng sản phẩm đặt điểm bán, tình hình cơng nợ Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm tiêu doanh thu điểm bán giao => Mỗi phận mơ hình có nhiệm vụ riêng chúng có mối quan hệ lẫn Giám đốc hoạt động kinh doanh công ty thông qua việc đề tiêu doanh số cho khu vực Hà Nội tỉnh, sau phân bổ cho giám sát khu vực cuối tùy thuộc tiềm thị trường định mà giám sát phân bổ cho điểm bán hàng Do đó, để đạt hiệu cao kinh doanh đòi hỏi phận phải đạt hiệu suất cao, nhân viên kinh doanh có hồn thành tiêu giám sát hồn thành trách nhiệm giao Điều phụ thuộc vào nhà quản trị có kiến thức, trình độ quản lí, khuyến khích, lãnh đạo nhân viên Ưu, nhược điểm mơ hình mạng lưới bán hàng mới: +Ưu điểm - Có am hiểu nhu cầu người tiêu dùng, nhóm khách hàng có phong tục, tập quán văn hóa khác vùng từ thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng - Mỗi nhà quản trị nhân viên họ tập trung vào phục vụ phận khách hàng định Thuận tiện việc thực thi sách bán hàng cho nhóm khách hàng khác Xác định rõ nhiệm vụ phận bán hàng khu vực có trách nhiệm + Nhược điểm - Các khu vực khơng có liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có chồng chéo phận, gây lãng phí nguồn lực doanh nghiệp - Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cấu sản phẩm đa dạng nên gây lãng phí nguồn lực cơng ty khơng có sách nhân phù hợp GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 46 Khóa luận tốt nghiệp 3.3.2 Hồn thiện cơng tác xác định phân tích để lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty Ngồi lựa chọn mơ hình phân tích Để hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty cần vào yếu tố đối tác chiến lược kinh doanh + Đối tác: Do hầu hết điểm bán hàng công ty đại lý đối tác, nên doanh nghiệp thương mại, nhà phân phối có tác động lớn tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Các đối tác thương mại giúp cho công ty tiết kiệm số vốn lớn cho việc đầu tư vào xây dựng điểm bán hàng riêng + Chiến lược kinh doanh: Trong thời gian vừa qua công ty sử dụng hai chiến lược kinh doanh chính: chiến lược cạnh tranh chiến lược phát triển thị trường Hai chiến lưc đòi hỏi công ty phải theo sát đối thủ cạnh tranh mở rơng thị trường 3.3.3 Tăng cường mức độ đáp ứng u cầu mơ hình tổ chức magj lưới bán hàng công ty Để hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, công ty cần phải thực số biện pháp sau: + Với dòng vận động vật chất sản phẩm: Tăng số điểm bán thuộc quản lý công ty Việc giúp cho công ty tăng tính chủ động việc kiểm soat số lượng, qua điều tiết qua lại cơng ty với điểm bán điểm bán lân cận cho phù hợp + Với dịng thơng tin xúc tiến bán: Để có thơng tin ngược từ phía khách hàng nhanh xác đồi hỏi doanh nghiệp cần có mối quan hệ tốt với trung gian thương mại, cụ thể nhà phân phối đại lý lớn Cần thường xuyên quan tâm, ý đến đại lý, chăm sóc chủ đại lý thật tốt, tạo mối quan hệ than thiết khơng danh nghĩa đối tác mà cịn danh nghĩa bạn bè 3.3.4 Hoàn thiện hệ thống điểm tuyến bán hàng mặt + Số lượng, cấu điểm tuyến bán hàng Về số lượng: Công ty cần tăng số lượng điểm bán tuyến bán hàng mình, việc tăng số lượng điểm bán tuyến tạo hội cho công ty cao lực cạnh tranh, thu hút khách hàng tiềm năng… GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 47 Khóa luận tốt nghiệp Về cấu: Hiện công ty chưa có điểm bán trực thuộc cơng ty quản lý Mặc dù xây dựng điểm bán cho riêng tốn nhiều chi phí lại tăng tính chủ động cơng ty q trình giao hàng hay thời gian giao hàng, việc kiểm soát dễ dàng + Phân bổ bố trí điểm bán hàng tuyến bán hàng Lựa chọn điểm bán hàng phải thuận lợi giao thông, lựa chọn điểm bán phải có đường cho tơ tải, địa điểm bốc dỡ hàng thuận lợi để tránh chi phí bốc dỡ hàng qua trung gian Các điểm bán hàng phải cách khoảng cách đủ lớn nhằm tránh cạnh tranh nội không cần thiết, địa điểm tránh có nhiều điểm bán khơng điểm bán đạt doanh số công ty yêu cầu + Quản lý điểm bán hàng tuyến bán hàng Thiết lập phận chuyên trách việc quản lý, điều chỉnh mạng lưới bán hàng Tăng cường liên kết phối hợp thành viên mạng lưới Thường xuyên tổ chức kiểm tra tình hình hoạt động thành viên mạng lưới Xây dựng thực thi biện pháp khuyến khích thành viên mạng lưới hoạt động 3.3.5 Các biện pháp khác - Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng: Công ty cần đầu tư nhiều cho hoạt động khuyếch trương xúc tiến bán hàng nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa - Củng cố mối quan hệ với doanh nghiệp, công ty ngành nhằm nắm bắt nhiều thông tin thị trường, khách hàng đối thủ cạnh tranh tốt - Cơng ty nên xây dựng sách giá linh hoạt đem lại hiệu cao cho cơng tác bán hàng Với sách giá hợp lý làm cho công ty tăng khối lượng hàng hóa bán mà cịn đẩy nhanh tiến trình hoạt động kinh doanh cách hiệu 3.3.5 Một số kiến nghị Nhà nước - Hoàn thiện hệ thống sách pháp luật, tạo mơi trường thuận lợi cho doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh Hệ thống sách pháp luật rõ ràng, minh bạch ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời tạo môi trường cạnh tranh bình đẳng GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại 48 Khóa luận tốt nghiệp doanh nghiệp, Việt Nam thức thành viên cua WTO - Tăng cường kiểm tra, giám sát nguồn gốc xuất xứ chất lượng gỗ để tạo an toàn cho xã hội giảm chi phí cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gỗ - Nhà nước nên có thơng tin dự báo thị trường khả sản xuất nước, sở giúp cho cơng ty lên kế hoạch nhập phù hợp tránh tình tráng thiếu, thừa hàng, hàng chất lượng - Ổn định kinh tế, đẩy mạnh hoạt động cho vay với đối tượng doanh nghiệp Qua hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp nâng cao lực cạnh tranh - Nhà nước nên có thơng tin dự báo thị trường khả sản xuất nước, sở giúp cơng ty lên kế hoạch với việc mua nguyên liệu, tránh tình trạng thiếu thừa hàng, hàng chất lượng… GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Phải nói kinh tế có bước phát triển đáng kể năm gần Tuy nhiên doanh nghiệp biết tận dụng hội để vững thị trường mà thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại Từ việc nghiên cứu thực tiễn mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam cho thấy năm qua công ty Cổ phần TCT Việt Nam đạt nhiều thành công, khẳng định lực thị trường Tuy nhiên khơng dừng lại mà doanh nghiệp phải ln tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng cách không ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm phát nhu cầu khách hàng nhằm đáp ứng nhu cầu cách tốt Để làm điều trước hết doanh nghiệp thương mại nói chung cơng ty Cổ phần TCT Việt Nam nói riêng cần có chiến lược giải pháp cho riêng để hồn thiện mạng lưới bán hàng nhằm đứng vững thị trường thời kỳ suy thoái kinh tế Nhưng với nỗ lực thân doanh nghiệp chưa đủ mà cần phải có kết hợp giải pháp nhà nước doanh nghiệp Em hy vọng đóng góp nhỏ bé làm cho mạng lưới bán hàng doanh nghiệp phát triển thời gian tới Một lần em xin chân thành cảm ơn Th.S Bùi Minh Lý anh chị doanh nghiệp giúp em hoàn thành tốt khóa luận GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Dương Hữu Hạnh (2009), Quản trị doanh nghiệp, NXB Lao động xã hội Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động xã hội Hoàng Thanh (2002), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh Lê Qn, Hồng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương mại, NXB Thống kê Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Thông kê Philip Kotler (2006), Quản trị marketing, NXB Thống kê, Bài giảng, Quản trị bán hàng, môn quản trị doanh nghiệp, trường ĐHTM Một số website tham khảo - http://www.aksystecvn.com/ - www.quantrikinhdoanh.com.vn GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Họ tên sinh viên: Nguyễn Thị Thùy Lớp: K47A4 Trường: Đại học Thương Mại Đang thực tập tại: Công ty Cổ phần TCT Việt Nam Kính gửi: Ơng (bà)……………………………………………………………… Tơi xin chân thành cảm ơn quan tạo điều kiện cho thực tập quan Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, học tập hồn thiện khóa luận tốt nghiệp tơi Kính mong ông (bà) vui lòng cho biết vài thông tin sau: Câu 1: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà cơng ty áp dụng gì? A Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí B Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng C Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng D Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp Câu 2: Đánh giá ông (bà) hiệu mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty A Hiệu cao B Hiệu trung bình C Kém hiệu Câu 3: Các nhân tố bên dùng làm để lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty A Đối thủ cạnh tranh B Khách hàng C Đối tác Câu 4: Các nhân tố bên dùng làm để lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới cơng ty A Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ B Chiến lược kinh doanh C Khả tài D Nhân GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Câu 5: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty đáp ứng yêu cầu sau A Tối ưu dòng vận động vật chất sản phẩm B Tối ưu dịng tốn sở hữu C Tối ưu dịng thơng tin xúc tiến bán hàng Câu 6: Đánh giá ông (bà) phù hợp mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tình hình thực tế công ty A Phù hợp B Cần điều chỉnh C Chưa phù hợp, cần thay đổi Câu 7: Quy mơ tính chất điểm bán hàng cơng ty A Điểm bán hàng lớn B Điểm bán hàng trọng yếu C Điểm bán hàng nhỏ lẻ Câu 8: Hình thức sở hữu điểm bán hàng công ty A Điểm bán hàng thuộc sở hữu công ty B Điểm bán hàng đối tác C Điểm bán hàng nhượng quyền Câu 9: Hiện công ty lựa chọn sách phân phối nào? A Chính sách phân phối độc quyền B Chính sách phân phối chọn lọc C Chính sách phân phối đại trà Câu 10: Mục tiêu doanh nghiệp tổ chức điểm tuyến bán hàng gì? A Mục tiêu phủ đầy B Doanh số điểm bán hàng Câu 11: Công ty sử dụng biện pháp sau để khuyến khích, hỗ trợ ràng buộc thành viên tham gia mạng lưới A Biện pháp tài (được kích thích mức lương cao, tiền thưởng, trở cấp…) B Biện pháp khác (tạo hội thăng tiến, tạo thi đua…) GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Câu 12: Các nhân tố bên doanh nghiệp ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty A Quy mô doanh nghiệp B Chiến lược, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp C Đặc điểm sản phẩm kinh doanh D Trình độ cán quản lý đội ngũ nhân viên E Tình hình tài doanh nghiệp F Tình hình áp dụng khoa học-cơng nghệ Câu 13: Các nhân tố bên ngồi ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty A Điều kiện tự nhiên, văn hóa-xã hội B Mơi trường kinh tế, trị, pháp luật sách nhà nước C Đặc thù ngành kinh doanh D Khách hàng E Nhà cung ứng GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp PHỤ LỤC BIÊN BẢN PHỎNG VẤN ĐIỀU TRA CHUYÊN SÂU I Đối tượng vấn Họ tên: ………………………………………………………………………… Chức vụ: Nội dung vấn Câu 1: Xin ông (bà) cho biết thành mà mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty đem lại? Câu 2: Xin ông (bà) cho biết số vấn đề cụ thể mà công ty gặp phải công tác tổ chức mạng lưới bán hàng? Câu 3: Xin ơng (bà) cho biết tiêu chí lựa chọn cách thức đánh giá thành viên mạng lưới bán hàng? GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tốt nghiệp Câu 4: Về mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng nay, ơng (bà) có ý kiến để hồn thiện khơng? Câu 5: Đối với nhà nước quan chức ơng (bà) có kiến nghị cụ thể để tạo điều kiện cho doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp kinh doanh đồ gỗ nói riêng hoạt động hiệu quả? Xin cảm ơn ông (bà) dành thời gian quý báu nhiệt tình chia sẻ Hà nội, ngày…tháng…năm 2015 Người lập biên Nguyễn Thị Thùy GVHD: Th.S Bùi Minh Lý Sinh viên: Nguyễn Thị Thùy LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam 2.2.1 Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng công ty Cổ phần TCT Việt Nam. .. thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hang công ty cổ phần TCT Việt Nam Chương 3: Các biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty cổ phần TCT Việt Nam GVHD:... THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TCT VIỆT NAM 2.1 Khái quát công ty Cổ phần TCT Việt Nam 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty Cổ phần TCT Việt Nam  Tên