Tính cấp thiết của đề tài
Nền kinh tế thị trường cạnh tranh khắc nghiệt đòi hỏi các công ty phải tìm ra hướng đi đúng đắn để tồn tại và phát triển Để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, các công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả, tổ chức tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng, cũng như triển khai các hoạt động marketing Một yếu tố quan trọng không thể thiếu là tổ chức mạng lưới bán hàng, giúp sản phẩm tiếp cận dễ dàng với người tiêu dùng Sự đa dạng trong danh mục hàng hóa, cùng với bao bì và mẫu mã hấp dẫn, sẽ thu hút sự chú ý của khách hàng Một mạng lưới bán hàng hiệu quả không chỉ tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa mà còn giúp giảm chi phí sử dụng nguồn lực của công ty, từ đó gia tăng doanh thu bán hàng.
Trong quá trình thực tập tại công ty Cổ phần TCT Việt Nam, tôi nhận thấy rằng mặc dù công ty đã đạt được nhiều thành công, nhưng vẫn còn nhiều hạn chế trong quản trị bán hàng, đặc biệt là trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Tại thị trường Hà Nội, một trong những thị trường mục tiêu, công ty chưa phát huy hiệu quả tối đa Dù sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả hợp lý, nhưng mức độ nhận biết của người tiêu dùng về sản phẩm vẫn còn thấp, dẫn đến doanh số tiêu thụ chưa đạt yêu cầu.
Chi phí bán hàng cao nhưng khả năng cạnh tranh của mạng lưới bán hàng còn thấp Mạng lưới hiện tại của công ty hẹp, khả năng tiếp xúc với khách hàng chưa cao và thiếu linh hoạt Để đạt được mục tiêu kinh doanh và nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty đang nghiên cứu cải thiện tổ chức mạng lưới bán hàng Đây là vấn đề cấp thiết cho công ty và là cơ sở để triển khai nghiên cứu đề tài này.
Tổng quan tinh hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài
Trong những năm qua, đã có nhiều nghiên cứu tập trung vào việc hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng tại các công ty Việt Nam Những nghiên cứu này nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và tối ưu hóa quy trình phân phối sản phẩm.
Nghiên cứu của Hoàng Thị Phương Liên tại Khoa Quản trị Doanh nghiệp - Đại học Thương Mại năm 2012 đã hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại các chi nhánh của Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Cơ Khí Đông Anh, đặc biệt là Nhà máy Nhôm Đông Anh Công trình này không chỉ hệ thống hóa các lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng mà còn phân tích thực trạng mô hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý hiện đang được áp dụng tại công ty.
Từ đó, đưa ra được một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mặc hàng Tivi LCD tại khu vực
Hà Nội của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam (Luận văn của Dương Quỳnh
Bài viết này hệ thống hóa lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH LG Electronics Việt Nam tại Hà Nội Nó phân tích thực trạng mô hình tổ chức bán hàng theo ngành hàng và sản phẩm, đánh giá thành công, hạn chế và nguyên nhân trong công tác tổ chức Cuối cùng, bài viết đưa ra giải pháp và đề xuất nhằm cải thiện hiệu quả mạng lưới bán hàng của công ty.
Công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị đang nỗ lực hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng cho sản phẩm bánh kem xốp tại thị trường Hà Nội Việc tối ưu hóa chiến lược phân phối và tăng cường sự hiện diện của sản phẩm sẽ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng Hướng tới mục tiêu phát triển bền vững, công ty sẽ triển khai các giải pháp marketing phù hợp nhằm thu hút khách hàng và mở rộng thị trường.
Nguyễn Thị Hường – Khoa Quản trị Doanh nghiệp – Đại học Thương Mại – Năm
Công trình năm 2011 đã hệ thống hóa các lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, đồng thời phân tích thực trạng mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng, bao gồm các kênh siêu thị, hệ thống barkery, nhân viên trực tiếp và kênh đại lý/cửa hàng bán lẻ Bài viết đánh giá những thành công và hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, đồng thời chỉ ra nguyên nhân và đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị tại thị trường Hà Nội.
Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHHPOONGCHIN VINA (Khóa luận tốt nghiệp của Nguyễn Thị Phương Anh – Khoa
Năm 2013, nghiên cứu tại Đại học Thương Mại đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Nghiên cứu cũng chỉ ra thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH POONGCHIN VINA Dựa trên đó, một số giải pháp cải thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đã được đề xuất.
Công ty thực phẩm Miền Bắc cần hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa để nâng cao hiệu quả kinh doanh Việc tối ưu hóa quy trình phân phối và tạo dựng mối quan hệ vững chắc với các đối tác là rất quan trọng Đồng thời, công ty cũng nên chú trọng đến việc đào tạo nhân viên bán hàng và áp dụng các chiến lược marketing hiện đại nhằm thu hút khách hàng Thực hiện các biện pháp này sẽ giúp công ty tăng cường sự hiện diện trên thị trường và phát triển bền vững.
Năm 2012, Đại học Thương Mại đã thực hiện một nghiên cứu nhằm hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Nghiên cứu này không chỉ chỉ ra thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty thực phẩm Miền Bắc mà còn đề xuất một số giải pháp cải thiện hiệu quả tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Trong những năm gần đây, đã có nhiều nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng tại các công ty khác nhau với các cách tiếp cận đa dạng Tuy nhiên, chưa có nghiên cứu nào tập trung vào việc hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam Do đó, đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam” được khẳng định là một nghiên cứu độc lập và mang tính mới mẻ.
Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm thực đạt được ba mục tiêu chính sau:
Hệ thống hóa các vấn đề lý luận liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là rất cần thiết, tạo nền tảng khoa học cho việc phân tích thực trạng hiện tại và đề xuất các giải pháp hiệu quả.
- Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam
Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp phục vụ cho luận văn tốt nghiệp được thu thập từ nhiều nguồn trong công ty, bao gồm các phòng ban như Kế toán – Tài chính, Kinh doanh, Marketing, và Hành chính, cùng với thông tin từ ban giám đốc Các tài liệu này bao gồm quá trình hình thành và phát triển của công ty, báo cáo tài chính trong ba năm gần nhất (2011-2013), tình hình tổ chức mạng lưới bán hàng, và hoạt động của các điểm và tuyến bán hàng Thông tin cũng được thu thập từ website của công ty, các website của đối tác liên doanh, cũng như từ các đề tài khoa học và thông tin chuyên ngành liên quan đến nghiên cứu.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là thông tin chưa qua xử lý, được thu thập lần đầu từ các đơn vị trong tổng thể nghiên cứu thông qua các cuộc điều tra thống kê Nói cách khác, đây là loại dữ liệu do chính người nghiên cứu trực tiếp thu thập.
Mục đích của nghiên cứu này là phân tích tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, xác định các vấn đề hiện tại, cũng như điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp Phương pháp này giúp thu thập ý kiến từ một số thành viên trong công ty, từ đó đưa ra những đánh giá khách quan về các thách thức trong công tác tổ chức bán hàng.
5.1.2.1 Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Phiếu điều tra trắc nghiệm bao gồm 13 câu hỏi, được thiết kế để phân tích tính chất công việc và tình hình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Đặc biệt, các câu hỏi tập trung vào tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Mục tiêu là thu thập ý kiến của nhân viên về hoạt động bán hàng và cấu trúc mạng lưới bán hàng hiện tại.
Để thực hiện khảo sát hiệu quả, trước tiên cần xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm Sau đó, phát phiếu điều tra đến các đối tượng khảo sát đã được xác định rõ ràng Cuối cùng, tổng hợp kết quả điều tra và xử lý dữ liệu để phân tích thông tin thu thập được.
Cuộc phỏng vấn với ông Phạm Văn Thành, Giám đốc công ty, nhằm làm rõ các vấn đề liên quan đến tổ chức mạng lưới bán hàng đã được nêu trong phiếu khảo sát Qua đó, chúng tôi tìm hiểu những ưu điểm và nhược điểm hiện có trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Bà Tạ Thu Hà – Trưởng phòng kinh doanh
Bà Trần Hương Giang – Trưởng phòng hành chính-nhân sự
Bước 1: Lập bảng câu hỏi phỏng vấnBước 2: Lên kế hoạch hẹn phỏng vấnBước 3: Tiến hành phỏng vấn, ghi chép, lưu trữ thông tin thu thập
Phương pháp xử lý dữ liệu
5.2.1 Phương pháp thống kê tổng hợp
Lập bảng thống kê và phân tích số liệu kinh tế là cần thiết để đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam Việc sử dụng các phương pháp phân tích thông tin sẽ giúp cung cấp cái nhìn rõ ràng về hiệu quả hoạt động bán hàng, từ đó đưa ra những giải pháp cải thiện phù hợp.
5.2.2 Phương pháp so sánh đối chứng Được sử dụng cho quá trình phân tích kết quả kinh doanh của công ty Cổ phầnTCT Việt Nam trong 3 năm 2011, 2012, 2013 so sánh nhằm đánh giá hiệu quả kinh doanh của công ty trong từng năm, xem năm sau có cao hơn năm trước không và mức chênh lệch như thế nào để có sự thay đổi điều chỉnh chiến lược kinh doanh.
5.2.3 Phương pháp phân tích, đánh giá
Dựa trên việc thu thập dữ liệu từ phiếu điều tra, phỏng vấn và quan sát trực tiếp, bài viết tổng hợp, đánh giá và phân tích để làm rõ những thành công và tồn tại trong tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Qua đó, nghiên cứu nguyên nhân các vấn đề tồn tại nhằm đưa ra giải pháp cải thiện hiệu quả hoạt động bán hàng.
Kết cấu đề tài
Khóa luận tốt nghiệp bao gồm các phần quan trọng như tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục Nội dung khóa luận được chia thành 3 chương chính.
Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hang ở công ty cổ phần TCT Việt Nam
Chương 3 : Các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần TCT Việt Nam
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
1.1.1 Khái niệm bán hàng Dưới góc độ kinh tế: “Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó mà người bán thực hiện được mục tiêu của mình”
Bán hàng là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa từ người bán sang khách hàng, đồng thời thu tiền hoặc có quyền thu tiền từ việc bán hàng.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm việc lập kế hoạch, tổ chức thực hiện và kiểm soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quy trình bao gồm ba chức năng chính: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng Trong đó, tổ chức triển khai bán hàng tập trung vào việc xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng cùng với lực lượng bán hàng.
1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng Dưới góc độ Marketing: “Quan điểm về mạng lưới bán hàng có thể đồng nhất với khái niệm kênh phân phối của Philip Kotler là tập hợp nhiều cá nhân hay những cơ sở hỗ trợ chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ nào đó khi chuyển từ người sản xuất sang người tiêu dùng”
Mạng lưới bán hàng là hệ thống các điểm và tuyến bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp đến tay khách hàng.
1.1.4 Khái niệm về các mô hình mạng lưới bán hàng 1.1.4.1 Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý tổ chức các hoạt động kinh doanh dựa trên phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có quyền quyết định toàn diện về việc kinh doanh các sản phẩm trong danh mục của doanh nghiệp, phục vụ tất cả khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
1.1.4.2 Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm và ngành hàng tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên đặc điểm và tính chất của hàng hóa dịch vụ Mô hình này rất phù hợp cho doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm chuyên môn cao, giúp đáp ứng nhu cầu kỹ thuật của khách hàng.
1.1.4.3 Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng tổ chức dựa trên đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi và thói quen mua sắm Mô hình này ngày càng trở nên phổ biến và mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
1.1.4.4 Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là phương pháp tổ chức bán hàng hiệu quả bằng cách kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ Doanh nghiệp có thể điều chỉnh cách thức tổ chức này dựa trên các điều kiện cụ thể, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
1.1.5 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng Theo giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại “Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng”
Tổ chức mạng lưới bán hàng là quá trình xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức bán hàng, đồng thời xác định các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu doanh thu đã đề ra.
1.1.6 Khái niệm điểm bán hàng
Điểm bán hàng là những địa điểm nơi sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp được bày bán, đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
1.1.7 Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng nằm trong một khu vực địa lý cụ thể, thường được quản lý bởi một cá nhân Việc xác định tuyến bán hàng gắn liền với việc phân chia trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng.
1.1.8 Đại lý bán hàng Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp (người ủy thác) trên cơ sở một hợp đồng đại lý.
Các nội dung lí luận của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.2.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là phương pháp tổ chức bán hàng cơ bản nhất, dựa trên sự phân chia lãnh thổ Nhà quản trị bán hàng khu vực có quyền quyết định toàn bộ hoạt động kinh doanh cho tất cả khách hàng trong khu vực mình phụ trách, mang lại nhiều lợi thế cho doanh nghiệp.
- Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng
- Lựa chọn được sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của những nhóm khách hàng theo từng khu vực
- Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong mỗi khu vực
Mạng lưới bán hàng đơn giản giúp nhà quản trị dễ dàng quản lý công việc, đồng thời nhân viên nhận thức rõ hơn về trách nhiệm và cơ hội thăng tiến trong sự nghiệp.
Đội ngũ nhân viên bán hàng cần phải nắm vững kiến thức về tất cả sản phẩm của công ty và hiểu rõ nhu cầu của từng loại khách hàng trong khu vực thị trường của mình Điều này là rất quan trọng, bởi vì khả năng bán hàng của nhân viên sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả doanh số trong từng khu vực.
- Việc ra quyết định có thể cục bộ hạn chế trong việc phối kết hợp của các chuyên gia
Nhân viên bán hàng giỏi có thể bị phân tán, dẫn đến thiếu sự phối hợp và hạn chế trong hoạt động Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là giải pháp hiệu quả cho doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm rộng rãi, ở nhiều thị trường khác nhau, với các sản phẩm đa dạng và không có yêu cầu đặc biệt từ khách hàng.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, Giám đốc khu vực thị trường, Giám sát bán hàng, Nhân viên bán hàng và Nhân viên phát triển thị trường Những vị trí này đóng vai trò then chốt trong việc thúc đẩy doanh thu và mở rộng thị trường.
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
(Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng tổ chức lực lượng bán hàng dựa trên đặc điểm và tính chất của sản phẩm, dịch vụ Phương pháp này giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.
- Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm từ đó tư vấn cho khách hàng tốt hơn.
Doanh nghiệp cần phát triển và tận dụng đội ngũ nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn vững vàng và kỹ năng bán hàng xuất sắc, nhằm cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thông qua các sản phẩm hàng hóa chất lượng.
Sử dụng phương pháp này có thể tạo ra nhiều đại diện bán hàng từ cùng một công ty tiếp cận và giao dịch với cùng một khách hàng, dẫn đến sự không nhất quán trong trải nghiệm của khách hàng.
Giám đốc khu vực II
Giám đốc khu vực III
Giám đốc khu vực IV
Mạng lưới các điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng trùng lặp, đôi khi cạnh tranh lẫn nhau gây lãng phí chi phí bán hàng, có thể gây nhàm chán cho khách hàng và không hiệu quả.
- Nếu khách hàng của doanh nghiệp muốn mua nhiều sản phẩm khác nhau của công ty thì mô hình mạng lưới bán hàng này trở lên kém hiệu quả.
Nhân viên thường chỉ nắm vững kiến thức về sản phẩm mà họ phụ trách, dẫn đến việc thiếu hiểu biết về các mặt hàng khác, điều này hạn chế khả năng tư vấn và gợi mở cho khách hàng Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng có tính chuyên môn cao, nhằm đáp ứng nhu cầu kỹ thuật của khách hàng.
Các chức danh chủ yếu trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng của sản phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Những vai trò này đóng góp quan trọng vào việc thúc đẩy doanh số và mở rộng thị trường.
Hình 1.2: Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hang
(Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại)
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng tổ chức dựa trên các đặc điểm như quy mô, sản phẩm và thói quen tiêu dùng của khách hàng Đây là một phương thức bán hàng hiện đại, ngày càng phổ biến và được nhiều doanh nghiệp áp dụng Mô hình này mang lại nhiều ưu điểm cho việc tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
Mỗi nhóm bán hàng chỉ phục vụ một phân khúc khách hàng cụ thể, do đó cần nghiên cứu kỹ lưỡng để hiểu rõ nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ.
Giám đốc mặt hàng C có trách nhiệm quản lý điểm tuyến bán hàng, nhằm tối ưu hóa việc phục vụ khách hàng Việc đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tối đa là yếu tố then chốt để đạt được các mục tiêu bán hàng đã đề ra.
- Thuận tiện trong bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người và thực thi chính sách bán hàng cho từng nhóm bán hàng
Chi phí cho mạng lưới bán hàng lớn do khách hàng không tập trung, yêu cầu sử dụng nhiều lực lượng bán hàng và phát sinh chi phí tăng thêm Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng phù hợp cho doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng, nơi khách hàng có sự khác biệt về đặc điểm như tổ chức gia đình, tổ chức, phương thức thanh toán và mức độ tiêu dùng.
Các chức danh quan trọng trong lực lượng bán hàng bao gồm Giám đốc bán hàng, người giám sát bán hàng, nhân viên mại vụ, nhân viên bán hàng và nhân viên phát triển thị trường Những vai trò này đóng góp vào sự thành công chung của đội ngũ bán hàng, giúp tối ưu hóa quy trình bán và phát triển thị trường.
Hình 1.3: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
(Nguồn trích: Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương mại)
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Các nhân tố ảnh hưởng đến tổ chức mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài 1.3.1.1 Kinh tế
Tình hình kinh tế, bao gồm tốc độ phát triển và lạm phát, ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp Khi nền kinh tế ổn định, doanh nghiệp có cơ hội phát triển và tăng cường hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó mở rộng mạng lưới bán hàng để thu hút thêm khách hàng Ngược lại, trong bối cảnh kinh tế bất ổn, doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Sự ổn định chính trị, hệ thống pháp luật và chính sách nhà nước là những yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Khi chính trị ổn định, môi trường kinh doanh sẽ trở nên thuận lợi hơn Hệ thống pháp luật đa dạng và phức tạp có thể tác động khác nhau đến doanh nghiệp; các thể chế ổn định sẽ hỗ trợ tốt cho hoạt động kinh doanh, trong khi những thể chế không ổn định và có xung đột sẽ gây trở ngại và tác động tiêu cực đến doanh nghiệp.
Các yếu tố xã hội như dân số, mật độ dân số, trình độ văn hóa và thói quen tiêu dùng đóng vai trò quan trọng trong việc doanh nghiệp đánh giá trước khi mở rộng mạng lưới bán hàng vào thị trường mới Những yếu tố này quyết định quy mô mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.
Để tồn tại và khẳng định vị thế trên thị trường, các doanh nghiệp cần phải đổi mới trang thiết bị và ứng dụng công nghệ tiên tiến vào sản xuất Điều này giúp họ tạo ra những sản phẩm chất lượng, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Doanh nghiệp sở hữu máy móc hiện đại và trang thiết bị tiên tiến sẽ tạo ra sản phẩm chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng Điều này không chỉ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà còn giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới bán hàng, cung ứng đầy đủ sản phẩm cho thị trường.
Môi trường cạnh tranh vừa có thể cản trở sự phát triển của doanh nghiệp, vừa thúc đẩy doanh nghiệp cải thiện để đáp ứng nhu cầu thay đổi của khách hàng Đặc điểm về vị thế, số lượng, cũng như điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng lớn đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đó chi phối các quyết định liên quan đến mạng lưới này của doanh nghiệp.
1.3.1.6 Khách hàng Đây là nhân tố vô cùng quan trọng, là nguồn sống của doanh nghiệp Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Nhu cầu khách hàng ảnh hưởng không ít đến mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, nhu cầu của khách hàng rất phong phú và dễ thay đổi Chính vì vậy doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Khi nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của người tiêu dùng mà nhiều doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo khách hàng để thỏa mãn tối đa được nhu cầu của người tiêu dùng
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo nguồn hàng ổn định cho doanh nghiệp, đặc biệt trong những điều kiện kinh tế khó khăn Nếu doanh nghiệp chỉ phụ thuộc vào một nhà cung cấp duy nhất, họ sẽ dễ bị ép giá và gặp khó khăn trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường khi cầu vượt cung Do đó, việc đa dạng hóa nhà cung cấp là cần thiết để đảm bảo nguồn hàng phong phú và ổn định.
1.3.2 Các nhân tố bên trong 1.3.2.1 Chiến lược định hướng và mục tiêu phát triển của công ty
Chiến lược phát triển mục tiêu của công ty đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng Tùy thuộc vào định hướng chiến lược và mục tiêu cụ thể của mỗi công ty, nhà quản trị có thể xây dựng và tổ chức hoạt động bán hàng một cách hiệu quả.
Nhân tố sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong sự sống còn của doanh nghiệp Khi sản phẩm được tiêu thụ nhiều, doanh nghiệp cần xây dựng mạng lưới bán hàng hiệu quả, bao gồm việc mở rộng đại lý ở các khu vực thị trường mục tiêu và thiết lập cửa hàng trưng bày để tăng cường nhận diện thương hiệu, giúp người tiêu dùng dễ dàng tiếp cận và mua sản phẩm.
Tài chính là yếu tố quyết định sự thành công của mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp Khi doanh nghiệp có nguồn tài chính lớn, nhà quản trị bán hàng có khả năng phân bổ nhiều chi phí cho mạng lưới, từ đó thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Ngược lại, nếu tài chính hạn chế, việc phân bổ chi phí cho mạng lưới bán hàng sẽ gặp khó khăn, dẫn đến sự mất ổn định và ảnh hưởng tiêu cực đến doanh số bán hàng.
Việc chọn mô hình mạng lưới bán hàng phụ thuộc vào hiểu biết của đội ngũ bán hàng về sản phẩm và khách hàng Nếu lực lượng bán hàng am hiểu sâu về sản phẩm, doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới theo ngành hàng Ngược lại, nếu đội ngũ bán hàng có kiến thức chuyên sâu về khách hàng, doanh nghiệp nên phát triển mô hình bán hàng dựa trên nhu cầu của khách hàng.
1.3.2.5 Điều kiện vận tải, kho bãi
Tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả giữa các khu vực phụ thuộc vào điều kiện vận tải và kho bãi Khi có hệ thống vận chuyển và kho bãi tốt, mạng lưới bán hàng sẽ được cung ứng nhanh chóng và đúng thời gian, từ đó giảm chi phí và đảm bảo hàng hóa luôn sẵn có trên thị trường Quản lý kho và lưu kho hiệu quả giúp công ty xử lý hàng tồn kho một cách nhanh chóng, nâng cao khả năng phục vụ khách hàng.
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TCT VIỆT NAM 20 2.1 Khái quát về công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Quá trình hình thành và phát triển của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Tên đầy đủ: Công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Tên giao dịch: VIETNAM TCT CORPRATION
Số đăng kí kinh doanh: 0105204307
Năm thành lập: 2011 tại sở kế hoạch đầu tư thành phố Hà Nội
Trụ sở chính: Số 26, Hoàng Văn Thái, Phường Khương Mai, Quận Thanh
Xuân, Thành phố Hà Nội.
Tháng 3 năm 2011: Công ty được thành lập tại Hà Nội.
Tháng 9 năm 2011: Công ty mở xưởng sản xuất tại Thanh Hóa
Năm 2012: Công ty tuyển thêm nhân viên, lao động là 20 người
Năm 2013: Đội ngũ nhân viên và người lao động trong công ty lên tới 116 người
Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Chức năng: Khai thác, sản xuất, xuất khẩu đồ gỗ và các mặt hàng mà công ty kinh doanh cùng với việc trồng rừng và chăm sóc rừng
Đảm bảo lợi nhuận tăng trưởng hàng năm
Cung cấp việc làm ổn định cho nhân viên và người lao động trong công ty là điều quan trọng, giúp họ có cuộc sống đầy đủ và tối ưu nhất có thể.
Phát triển thêm các xưởng sản xuất đồ gỗ ở một số tỉnh lân cận
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Sơ đồ1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam
(Nguồn: Phòng Hành chính-Nhân sự)
Ban giám đốc gồm giám đốc điều hành, người chịu trách nhiệm quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh của công ty, và phó giám đốc, người hỗ trợ giám đốc trong việc quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh hiệu quả.
Phòng Hành chính-Nhân sự có trách nhiệm tổ chức hội nghị và tiếp khách theo quy định của công ty, đồng thời quản lý hồ sơ nhân viên, lập kế hoạch đào tạo và giải quyết các vấn đề liên quan đến hợp đồng lao động.
Phòng Kỹ thuật đảm nhiệm việc giám sát và kiểm tra tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm, đồng thời đáp ứng nhu cầu kỹ thuật của khách hàng liên quan đến sản phẩm của công ty.
Phòng Tài chính-Kế toán đảm nhận vai trò quản lý và sử dụng hiệu quả tài chính của công ty, trong khi Phòng Kinh doanh tập trung vào việc tìm kiếm và tiếp xúc với khách hàng để giới thiệu sản phẩm Ngoài ra, phòng Kinh doanh còn giải đáp thắc mắc và khiếu nại của khách hàng, đồng thời phối hợp với các phòng ban khác để xây dựng kế hoạch kinh doanh cho công ty.
Nhà máy sản xuất cam kết bảo toàn và sử dụng hiệu quả các nguồn lực được giao Chúng tôi xây dựng kế hoạch sản xuất chi tiết, tổ chức biện pháp thực hiện và tiến độ cho từng dự án, đảm bảo phù hợp với chức năng và nhiệm vụ được giao.
Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Ngành nghề kinh doanh của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam bao gồm:
- Trồng rừng và chăm sóc rừng
- Sản xuất đồ gỗ các loại
- Bán buôn nông, lâm sản nguyên liệu ( trừ gỗ, tre, nứa )
- Xuất khẩu các mặt hàng công ty kinh doanh
Môi trường hoạt động kinh doanh của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Nhân tố môi trường kinh tế
Trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn và đồng tiền Việt Nam mất giá, người dân ngày càng thắt chặt chi tiêu Điều này đã ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của các đối tác công ty Để thích ứng với xu hướng chung của nền kinh tế, công ty cần củng cố lại mạng lưới bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu tiềm năng của thị trường.
Nhân tố chính trị - pháp luật
Sự ổn định chính trị tại Việt Nam đã tạo ra một môi trường kinh doanh thuận lợi cho các doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh bình lọc nước Các yếu tố pháp lý ngày càng ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty, yêu cầu tuân thủ các quy định liên quan đến kinh doanh, điểm bán hàng và tuyến bán hàng Những thay đổi trong môi trường chính trị và pháp luật có thể mở ra cơ hội để công ty mở rộng hoạt động và mạng lưới bán hàng, nhưng cũng có thể đặt ra những thách thức cho doanh nghiệp.
Nhân tố Văn hóa – Xã hội
Việt Nam đang chứng kiến sự phát triển mạnh mẽ của nền công nghiệp, dẫn đến nhu cầu gia tăng về các sản phẩm hóa Điều này thúc đẩy các công ty mở rộng mạng lưới bán hàng để đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng cao.
Nhân tố Khoa học – Công nghệ
Sản phẩm của công ty được kiểm định nghiêm ngặt về tiêu chuẩn và chất lượng, đảm bảo mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất với giá thành hợp lý Nhờ đó, sản phẩm của công ty được khách hàng chấp nhận, giúp mở rộng mạng lưới bán hàng dễ dàng hơn Công ty có nhiều phương án lựa chọn để đưa sản phẩm tới khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện.
Điều kiện tự nhiên đóng vai trò quan trọng trong sản xuất đồ gỗ của công ty, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận Sản phẩm gỗ mà công ty cung cấp chịu tác động từ các yếu tố môi trường, do đó, việc hiểu rõ điều kiện tự nhiên là cần thiết để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Vì vậy, công ty nên có những biện pháp để phòng ngừa những rủi ro do thời tiết gây ra
Công ty cần phân tích kỹ lưỡng các điểm mạnh và điểm yếu trong mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh để phát triển một mô hình bán hàng hiệu quả Hiện tại, các đối thủ của Cổ phần TCT Việt Nam đang xây dựng mạng lưới như thế nào và từ đó, công ty cần đề ra chính sách phù hợp nhằm tối ưu hóa việc tiêu thụ sản phẩm.
Để tăng cường doanh số bán hàng và mở rộng mạng lưới phân phối, công ty cần cung cấp những sản phẩm đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng Việc hiểu rõ từng đối tượng khách hàng cho phép công ty phát triển các dòng sản phẩm phù hợp với khả năng tài chính và mục đích sử dụng Công ty tập trung vào nhóm khách hàng có thu nhập trung bình và cao, từ đó xây dựng mạng lưới bán hàng cho sản phẩm đồ gỗ tại các địa điểm chiến lược ở Hà Nội Trong thời gian tới, công ty dự định mở rộng hệ thống đại lý và cửa hàng trên nhiều tỉnh, thành phố trên toàn quốc.
Nhà cung cấp ổn định đảm bảo cho công ty có nguồn hàng liên tục, bất chấp biến động kinh tế Ngược lại, nếu nhà cung cấp không đáng tin cậy, công ty sẽ gặp khó khăn trong việc đưa sản phẩm ra thị trường, đặc biệt khi nhu cầu vượt quá cung.
Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam
2011 đến 2013 Đơn vị tính: Đồng
Doanh thu hoạt động tài chính
Chi phí quản lý DN 118.934.296 620.945.230 1.539.600.000
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
(Nguồn: Phòng tài chính – kế toán)
Từ năm 2011 đến 2013, doanh thu thuần của công ty liên tục tăng, dẫn đến lợi nhuận sau thuế cũng gia tăng, cho thấy mức độ tăng trưởng và hiệu quả kinh doanh của công ty Cụ thể, doanh thu thuần năm 2012 đạt 34.086.862.220 đồng, và đến năm 2013 đã tăng lên 62.097.200.000 đồng, với tốc độ tăng trưởng 182,17% so với năm trước.
Chi phí quản lý công ty đang tăng dần do các yếu tố từ môi trường và sự mở rộng quy mô hoạt động Cụ thể, năm 2012, chi phí tăng thêm 502.010.934 đồng so với năm 2011, và năm 2013, chi phí tiếp tục tăng thêm 918.654.770 đồng so với năm 2012 Điều này cho thấy công ty có kết quả hoạt động kinh doanh khả quan và mức tăng trưởng tốt.
Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
2.2.1 Thực trạng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam 2.2.1.1 Thực trạng về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Sơ đồ mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Hình 1.4: Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
(Nguồn: Phòng Hành chính-Nhân sự)
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay được xác định là theo khu vực địa lý, với 100% ý kiến đồng thuận từ kết quả điều tra trắc nghiệm.
Các điểm bán hàngKhách hàng
Bảng 1.2: Kết quả điều tra trắc nghiệm về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Câu hỏi Số phiếu đồng ý
1, Mô hình tổ chức MLBH trên địa bàn Hà Nội của công ty hiện nay
+ Mô hình MLBH theo khu vực địa lý 11/11 100
+ Mô hình MLBH sản phẩm, ngành hàng 0 0
+ Mô hình MLBH theo khách hàng 0 0
+ Mô hình MLBH hỗn hợp 0 0
Mạng lưới bán hàng của công ty hiện tại được chia thành 4 tuyến với 20 điểm bán hàng, tập trung tại 4 xã Các tuyến bán hàng bao gồm Tuyến Sơn Đồng, góp phần mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Di Trạch, tuyến Trôi và tuyến Dương Liễu là các tuyến bán hàng chính của công ty, mỗi tuyến bao gồm nhiều điểm bán hàng Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được phân cấp quản lý rõ ràng với Giám đốc, Phòng kinh doanh và các tuyến bán hàng Phòng kinh doanh có trách nhiệm giám sát hoạt động kinh doanh của các tuyến, thu thập thông tin và kết quả hoạt động để báo cáo lên Giám đốc Đội ngũ bán hàng được phân chia theo từng khu vực, và tình hình hoạt động của các điểm bán được giám sát thường xuyên bởi một giám sát viên.
Giám đốc là người quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật và theo điều lệ của công ty Họ được hỗ trợ bởi phó giám đốc và các phòng ban, đồng thời nắm giữ quyền hạn cao nhất trong tổ chức.
Nhiệm vụ của giám đốc công ty + Quản lý kế hoạch kinh doanh theo tháng/quý/năm đã được quyết định + Điều hành hoạt động kinh doanh
Phòng kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc lập kế hoạch và triển khai các hoạt động kinh doanh, thiết lập mối quan hệ giao dịch trực tiếp với khách hàng và nhà phân phối để tăng doanh thu cho doanh nghiệp Để đảm bảo cung cấp dịch vụ tốt nhất, phòng kinh doanh cần phối hợp chặt chẽ với các bộ phận khác như kế toán, marketing, chăm sóc khách hàng và bảo dưỡng.
Trưởng phòng kinh doanh là người lãnh đạo chính trong phòng, có nhiệm vụ quản lý và điều hành các hoạt động kinh doanh Họ thực hiện các kế hoạch đã được phê duyệt và chịu trách nhiệm báo cáo trước giám đốc về tình hình hoạt động của phòng.
Nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm xây dựng kênh phân phối và tìm kiếm đại lý, đồng thời thu thập thông tin thị trường về sản phẩm Tất cả dữ liệu liên quan đến nhu cầu thị trường và hoạt động của mạng lưới bán hàng sẽ được gửi về phòng kinh doanh và các phòng ban khác, phục vụ cho việc ra quyết định của quản lý và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả.
+ Quản lý, lập kế hoạch, tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch + Quản lý hỗ trợ và phát triển hệ thống bán hàng
+ Xây dựng huấn luyện và giám sát quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng + Quản lý kinh doanh khu vực được giao
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc làm báo cáo và theo dõi doanh số bán ra của sản phẩm, trực tiếp tương tác và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
Nhân viên bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tư vấn và giới thiệu sản phẩm của công ty đến khách hàng Họ không chỉ chăm sóc khách hàng trong suốt quá trình sử dụng sản phẩm mà còn đảm bảo thực hiện doanh số theo các chỉ tiêu mà công ty đề ra Bên cạnh đó, nhân viên cũng giám sát các tuyến bán hàng, chịu trách nhiệm về doanh số của tuyến mình quản lý và thực hiện kế hoạch phân phối theo tháng, quý và năm.
Ưu, nhược điểm của mô hình
Bố trí mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý giúp công ty tối ưu hóa việc khai thác nhu cầu tiêu dùng của khách hàng tại từng khu vực, đồng thời giúp nhân viên dễ dàng nắm bắt và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong khu vực mình phụ trách.
Ông Phạm Văn Thành, Giám đốc công ty, cho biết mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại giúp công ty tiết kiệm chi phí nghiên cứu thị trường và nhu cầu khách hàng Mỗi khu vực sẽ cung cấp báo cáo định kỳ về doanh số, lợi nhuận và thái độ tiêu dùng của khách hàng Công ty áp dụng hình thức bán hàng qua đại lý và cửa hàng, cho phép tiếp cận và phục vụ khách hàng trực tiếp, từ đó hiểu rõ hơn về nhu cầu và thái độ của họ Nhờ đó, công ty có thể phân tích các yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng và khả năng tiêu thụ sản phẩm, nhằm đưa ra giải pháp kịp thời để đáp ứng nhu cầu của khách hàng và xử lý các khó khăn phát sinh.
Theo bà Tạ Thu Hà, Trưởng phòng Kinh doanh, công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện vẫn còn một số vấn đề cần cải thiện Cụ thể, việc phân bổ các điểm bán hàng chưa đồng đều, chủ yếu tập trung tại Sơn Đồng, trong khi các khu vực khác lại có số lượng điểm bán hạn chế.
Bà Trần Hương Giang, Trưởng phòng hành chính-nhân sự, cho biết rằng cơ cấu tổ chức của các điểm bán hàng còn chưa hợp lý, dẫn đến sự chồng chéo và cồng kềnh, ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh Số lượng đại lý của công ty nhiều, nhưng nhân viên bán hàng không được đào tạo chính thức, thiếu trình độ chuyên môn và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm Điều này khiến họ không thể tư vấn tốt cho khách hàng, làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Kết quả khảo sát cho thấy 27,27% đáp viên đánh giá mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty Cổ phần TCT Việt Nam có hiệu quả cao, trong khi 63,64% cho rằng hiệu quả ở mức trung bình và chỉ 0,09% cho rằng mô hình này kém hiệu quả Mặc dù mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý đã mang lại một số thành công cho công ty, nhưng những hạn chế hiện tại cho thấy nó vẫn chưa thực sự hiệu quả Do đó, nghiên cứu hoàn thiện mô hình mạng lưới bán hàng sẽ có ý nghĩa thực tiễn quan trọng cho công ty.
2.2.1.2 Phân tích và đánh giá các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Các kết luận rút ra từ thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
2.3.1 Ưu điểm và nguyên nhân
Công ty đã phát triển một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, giúp tối ưu hóa hoạt động kinh doanh trong bối cảnh khó khăn hiện tại Mạng lưới này không chỉ nâng cao hiệu suất bán hàng mà còn góp phần tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty.
Công ty đã phát triển một đội ngũ quản lý và nhân viên bán hàng năng động, nhiệt tình và giàu kinh nghiệm, luôn có tinh thần cầu tiến trong việc học hỏi Để nâng cao năng lực cho đội ngũ, công ty đã tạo ra môi trường thuận lợi cho việc bồi dưỡng và đào tạo nhân viên.
Công ty đã xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng và chính quyền địa phương, đồng thời duy trì sự gắn bó chặt chẽ với các thành viên trong mạng lưới của mình Mô hình mạng lưới bán hàng của công ty không chỉ giúp tiết kiệm chi phí đi lại cho nhân viên mà còn giảm thiểu chi phí quản lý nhờ vào sự phân bổ tập trung, từ đó khai thác tối đa nhu cầu của khách hàng.
Công ty đã nhận diện chính xác vị trí và tầm quan trọng của việc tổ chức mạng lưới bán hàng, không chỉ trong hoạt động kinh doanh tổng thể mà còn đặc biệt trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Triển khai chiến lược đúng đắn và thực hiện hiệu quả các mục tiêu đề ra là yếu tố then chốt để nâng cao hiệu quả tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Công ty chú trọng đến nghiên cứu thị trường, giúp đưa ra quyết định chính xác trong việc mở rộng thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng Đội ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình và có chuyên môn cao luôn nỗ lực học hỏi để nâng cao kiến thức Công ty cam kết tạo điều kiện tốt nhất cho việc bồi dưỡng và đào tạo nhân viên.
2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân
Công tác tổ chức và quản lý bán hàng trong mạng lưới của công ty chưa đạt hiệu quả cao do thiếu tiêu chí đánh giá rõ ràng cho các thành viên Điều này dẫn đến tình trạng quản lý chồng chéo tại một số điểm bán hàng ở các khu vực khác nhau.
Công ty cần mở rộng mạng lưới bán hàng ra các khu vực mới, hiện tại chỉ hoạt động tại 4 xã: Sơn Đồng, Di Trạch, Dương Liễu, Trôi, dẫn đến thị trường hạn hẹp và rủi ro cao Việc phân bổ điểm bán hàng chưa hợp lý, với một số khu vực có quá nhiều điểm bán trong khi những khu vực khác lại rất ít, ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh Hơn nữa, công ty chưa chú trọng đến khâu xúc tiến bán hàng, đặc biệt trong bối cảnh khó khăn hiện nay, quảng cáo và xúc tiến bán là yếu tố quyết định sự thành công.
Công ty CP TCT Việt Nam đang gặp khó khăn trong việc phân chia và bố trí các điểm bán hàng, khi chỉ tập trung vào Trôi và Sơn Đồng mà bỏ qua các vị trí lân cận Mặc dù đã áp dụng nhiều biện pháp tạo động lực cho mạng lưới bán hàng, nhưng những biện pháp này chưa đủ sức khuyến khích các thành viên, dẫn đến doanh số tại các điểm bán vẫn chưa cao và không ổn định.
Công ty xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên mạng lưới chưa hợp lý, dẫn đến việc tuyển chọn không sát sao với các tiêu chí đề ra Hệ quả là khi sự việc xảy ra, mọi chuyện đã trở nên quá muộn Bên cạnh đó, bộ phận quản trị hệ thống thông tin hoạt động không hiệu quả, gây khó khăn trong việc thu thập và phản hồi thông tin.
Công ty đang đầu tư một ngân sách lớn cho hoạt động bán hàng, tuy nhiên, ngân sách cho việc xây dựng hệ thống bán hàng lại còn hạn chế Điều này dẫn đến việc nguồn vốn chủ sở hữu thấp, khiến công ty gặp khó khăn trong việc chủ động tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả.
CÁC BIỆN PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TCT VIỆT NAM
Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
3.1.1 Mục tiêu của công ty Cổ phần TCT Việt Nam trong thời gian tới
- Xâm nhập và phát triển tại các thị trường tại các khu vực Tây Bắc, Nam Trung
Bộ và các tỉnh Miền Tây, bao gồm Yên Bái, Lào Cai, Điện Biên, Lai Châu, đang nỗ lực để thiết lập ít nhất một điểm bán hàng tại mỗi khu vực thị trường.
- Đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng, chủng loại và cam kết về chất lượng sản phẩm dịch vụ.
- Năng cao khả năng cạnh tranh nhằm gia tăng thị phần trên thị trường.
- Tạo công ăn việc làm và nâng cao đời sống của toàn thể nhân viên trong công ty.
- Số lượng đơn đặt hàng tăng trên 20% hàng năm
- Phấn đấu doanh số bán ra hàng năm tăng trên 25%, lợi nhuận hàng năm tăng 20% so với năm trước.
Để phục vụ khách hàng một cách tốt nhất, các chi nhánh và đại lý cần thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn, bao gồm cả kỹ thuật và hiểu biết về thị trường.
3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty Cổ phần TCT Việt Nam trong thời gian tới Đối với công tác tổ chức mạng luới bán hàng của công ty trong thời gian tới, công ty có những phương hướng và yêu cầu phát triển cụ thể như sau:
- Phát triển hơn nữa hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm giữ vững và củng cố vị trí của công ty.
- Đầu tư mở rộng thị trường, nâng cao năng lực cạnh tranh ở thị trường nội địa.
- Tìm cách nâng cao hiệu quả lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu chi phí phát sinh.
Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại các thị trường trọng điểm và mở rộng ra các khu vực địa lý khác là mục tiêu quan trọng Cần tăng cường số lượng điểm bán hàng trong từng khu vực đã chọn và tiếp tục mở rộng mạng lưới sang các tỉnh lân cận để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
- Xây dựng thêm và hoàn thiện bộ máy quản lý tại các điểm bán hàng của công ty
- Cơ cấu lại đội ngũ lực lượng bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh của công ty và phù hợp với bộ máy quản lý chung.
Để đảm bảo khả năng cung cấp hàng hóa nhanh chóng và chính xác về chủng loại, mẫu mã cũng như số lượng cho khách hàng, cần đề ra các chính sách thị trường phù hợp với từng thời điểm và khu vực.
Để phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả, cần có sự đầu tư và chọn lọc kỹ lưỡng, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm cũng như quản lý sau này.
- Phát triển thêm các điểm và tuyến bán hàng phải ổn định được thị trường, tạo sự bình đẳng giữa các điểm và tuyến bán hàng
Xây dựng cơ sở hạ tầng hiện đại và đầy đủ trang thiết bị là một yếu tố quan trọng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh bền vững của công ty Đặc biệt, việc đầu tư vào các điểm bán hàng sẽ giúp nâng cao sản lượng tiêu thụ, từ đó thúc đẩy sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
Củng cố và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh tại các điểm và tuyến bán hàng của công ty là mục tiêu quan trọng, đồng thời cần gia tăng số lượng các điểm bán hàng có công suất lớn để tối ưu hóa doanh thu.
Nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty tại các khu vực trọng điểm sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh ra thị trường mới.
- Tạo dựng thương hiệu trên thị trường, bảo đảm thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Viêt Nam trong thời gian tới
3.2.1 Quan điểm về hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường sức cạnh tranh của công ty trên thị trường Để đạt được điều này, việc xây dựng mạng lưới bán hàng cần phải tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ trong ngành, từ đó trở thành công cụ hiệu quả giúp nâng cao vị thế cạnh tranh của công ty.
Mạng lưới bán hàng cần khai thác tối đa các điểm mạnh và khắc phục những điểm yếu của công ty, nhằm duy trì mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng hiện tại.
Mạng lưới bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu thập và truyền tải thông tin hai chiều chính xác giữa doanh nghiệp và môi trường bên ngoài Điều này không chỉ đảm bảo sự cạnh tranh hợp lý giữa các khu vực thị trường và đại lý mà còn thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa của công ty Hơn nữa, mạng lưới này cần có khả năng thích ứng với những thay đổi trong môi trường và thị trường.
3.2.2 Quan điểm về việc xác định các căn cứ để lựa chọn và hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Các tiêu chí lựa chọn cần phải cụ thể, rõ ràng và linh hoạt, đồng thời phải có thang điểm cụ thể để đánh giá chính xác mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Các tiêu chí lựa chọn cần phải tương thích với tình hình hiện tại của công ty, cũng như sự biến động của thị trường, nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các đối tác và yêu cầu từ phía nhà nước.
Để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ từ thị trường mở rộng, doanh nghiệp cần đầu tư thêm nguồn vốn nhằm phát triển và mở rộng hoạt động sản xuất, từ đó tăng cường sản lượng sản xuất.
Các tiêu chí lựa chọn cần thiết giúp công ty xác định mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Việc xây dựng các tiêu chí lựa chọn và hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng mà công ty cần chú trọng Điều này không chỉ mang lại lợi ích lớn cho doanh nghiệp mà còn giúp tạo ra một mạng lưới bán hàng hiệu quả và chuyên nghiệp hơn.
3.2.3 Quan điểm hoàn thiện hệ thống điểm và tuyến bán hàng mặt hàng đồ gỗ của công ty
Các điểm bán hàng trong mạng lưới cần phải duy trì doanh số tiêu thụ gia tăng theo thời gian, đồng thời xây dựng và phát triển tập khách hàng trung thành Hơn nữa, việc thu hút thêm các nhóm khách hàng từ các phân đoạn thị trường khác nhau cũng là một yếu tố quan trọng để mở rộng thị trường và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Các điểm bán hàng trong mạng lưới đóng vai trò quan trọng trong việc truyền tải thông tin của công ty đến khách hàng, đồng thời thu nhận phản hồi một cách nhanh chóng và chính xác Điều này không chỉ giúp nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng mà còn tăng cường uy tín của công ty, tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa các bên liên quan.
- Giám sát chặt chẽ hơn các điểm và tuyến bán hàng nhằm quản lý tốt dòng sản phẩm, dòng thông tin xúc tiến bán
3.2.4 Quan điểm tăng cường mối quan hệ công ty và các đối tác trong việc tổ chức hệ thống điểm và tuyến bán hàng
- Các thành viên trong công ty thực hiện công tác bán hàng cũng như quản trị bán hàng cần thực hiện tốt nhiệm vụ, chức năng của mình
Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và đối tác là rất quan trọng để đạt được lợi ích chung Đồng thời, việc lựa chọn các đối tác uy tín trên thị trường cũng góp phần nâng cao hiệu quả hợp tác.
Để thúc đẩy sự phát triển và mở rộng mạng lưới bán hàng, công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng nhanh số lượng hàng tiêu thụ, tận dụng các lợi thế cạnh tranh nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
Hệ thống kênh phân phối cần được hoàn thiện và tái cấu trúc để phù hợp với nhu cầu thị trường hiện tại và năng lực của công ty.
Các biện pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
3.3.1 Đổi mới mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý sang mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mô hình mạng lưới bán hàng mới của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Hình 1.5: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
Giám đốc là người đứng đầu bộ máy điều hành của công ty, chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động hàng ngày theo mục tiêu và kế hoạch đã đề ra Họ đảm bảo thực hiện các nghị quyết và quyết định của công ty phù hợp với quy chế nội bộ, đồng thời chịu trách nhiệm về kết quả thực hiện các chỉ tiêu doanh số, doanh thu và lợi nhuận Giám đốc cũng có nhiệm vụ quản lý ngân sách, đảm bảo không vượt quá mức đã định hàng năm.
Trưởng phòng kinh doanh là người hỗ trợ giám đốc, đảm nhiệm vai trò đại diện để quản lý và lãnh đạo các hoạt động kinh doanh theo quyết định của giám đốc công ty.
Giám sát bán hàng khu vực nội thành và giám sát bán hàng khu vực ngoại thành:
Ban Giám Đốc Trưởng phòng kinh doanh
Giám sát khu vực ngoại thành Giám sát khu vực nội thành
Trưởng cửa hàng chịu trách nhiệm thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong khu vực thị trường được giao và đảm bảo doanh số đạt yêu cầu Họ cũng có nhiệm vụ tuyển chọn, đào tạo và hỗ trợ các nhân viên kinh doanh trong khu vực Đồng thời, trưởng cửa hàng phải báo cáo và chịu sự quản lý trực tiếp từ trưởng phòng kinh doanh.
Các điểm bán hàng bao gồm siêu thị, đại lý và showroom của công ty, có nhiệm vụ trưng bày và bán sản phẩm Mỗi địa điểm được quản lý bởi nhân viên, người chịu trách nhiệm về việc sắp xếp sản phẩm và theo dõi tình hình công nợ Nhân viên quản lý cũng đảm bảo đạt chỉ tiêu doanh thu cho từng điểm bán được giao.
Mô hình bán hàng mới có sự phân chia nhiệm vụ rõ ràng giữa các bộ phận, tạo ra mối quan hệ tương tác chặt chẽ Giám đốc kinh doanh đặt ra chỉ tiêu doanh số cho các khu vực như Hà Nội và các tỉnh, sau đó phân bổ cho các giám sát khu vực dựa trên tiềm năng thị trường Để đạt hiệu quả kinh doanh cao, từng bộ phận cần hoạt động với hiệu suất tối ưu; nhân viên kinh doanh phải hoàn thành chỉ tiêu để giám sát có thể thực hiện trách nhiệm của mình Sự thành công của mô hình này còn phụ thuộc vào năng lực quản lý và khả năng lãnh đạo của các nhà quản trị trong việc khuyến khích và hỗ trợ nhân viên.
Hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng và các nhóm khách hàng với phong tục, tập quán, văn hóa đa dạng từ từng vùng giúp doanh nghiệp đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng.
Mỗi nhà quản trị và nhân viên chỉ tập trung phục vụ một nhóm khách hàng cụ thể, điều này giúp việc thực thi các chính sách bán hàng trở nên thuận tiện hơn cho các nhóm khách hàng khác nhau Việc xác định rõ nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của họ là rất cần thiết để đảm bảo trách nhiệm và hiệu quả trong công việc.
Việc thiếu sự liên kết chặt chẽ giữa các khu vực trong doanh nghiệp có thể dẫn đến tình trạng chồng chéo trong nghiên cứu và phát triển sản phẩm, từ đó gây lãng phí nguồn lực quý giá.
Kinh phí bán hàng lớn rất phù hợp với doanh nghiệp có sản phẩm đa dạng, nhưng nếu không có chính sách nhân sự hợp lý, công ty có thể gặp lãng phí nguồn lực.
3.3.2 Hoàn thiện công tác xác định và phân tích các căn cứ để lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng của công ty
Để hoàn thiện mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, công ty cần xem xét các yếu tố quan trọng như đối tác và chiến lược kinh doanh, bên cạnh các căn cứ lựa chọn mô hình đã được phân tích trước đó.
Các đối tác thương mại, chủ yếu là các đại lý bán hàng, đóng vai trò quan trọng trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Họ không chỉ giúp tiết kiệm chi phí đầu tư vào các điểm bán hàng riêng mà còn tạo ra ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong thời gian gần đây, công ty đã áp dụng hai chiến lược kinh doanh chủ yếu là chiến lược cạnh tranh và chiến lược phát triển thị trường Những chiến lược này yêu cầu công ty phải theo dõi sát sao các đối thủ cạnh tranh và mở rộng thị trường của mình để duy trì vị thế cạnh tranh.
3.3.3 Tăng cường mức độ đáp ứng các yêu cầu của mô hình tổ chức magj lưới bán hàng của công ty Để có thể hoàn thiện hơn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, công ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau:
Để nâng cao hiệu quả quản lý, công ty cần tăng số điểm bán thuộc quyền kiểm soát Điều này không chỉ giúp công ty chủ động hơn trong việc kiểm soát số lượng hàng hóa mà còn tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều tiết mối quan hệ giữa công ty và các điểm bán, cũng như các điểm bán lân cận, nhằm đạt được sự phù hợp tối ưu.
Để thu thập thông tin phản hồi nhanh chóng và chính xác từ khách hàng, doanh nghiệp cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các trung gian thương mại như nhà phân phối và đại lý lớn Việc chăm sóc và quan tâm đến các đại lý không chỉ giúp tạo dựng mối quan hệ đối tác tốt đẹp mà còn xây dựng tình bạn thân thiết, từ đó nâng cao hiệu quả trong hoạt động xúc tiến bán hàng.
3.3.4 Hoàn thiện hệ thống điểm và tuyến bán hàng trên các mặt + Số lượng, cơ cấu điểm và tuyến bán hàng
