Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận:
Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy điều hành của công ty, điều hành các hoạt động hàng ngày của công ty theo mục tiêu, kế hoạch và các nghị quyết, quyết định của công ty phù hợp với quy chế nội bộ đã đề ra. Là người chịu trách nhiệm trước cơng ty về kết quả thực hiện, việc hồn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận trong kinh doanh, không bội chi ngân sách đã định hàng năm.
Trưởng phịng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo trong vấn đề kinh doanh do giám đốc quyết định trong công ty.
Giám sát bán hàng khu vực nội thành và giám sát bán hàng khu vực ngoại thành: Giám đốc
Ban Giám Đốc Trưởng phòng kinh doanh
Giám sát khu vực ngoại thành Giám sát khu vực nội thành
Trưởng cửa hàng Trưởng kênh đại lý Trưởng kênh siêu thị Trưởng kênh đại lý Trưởng kênh siêu thị Trưởng cửa hàng
Điều hành việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong khu vực thị trường được giao, chịu trách nhiệm doanh số trong thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh trên địa bàn. Có trách nhiệm và chịu sự quản lí trực tiếp của trưởng phịng kinh doanh.
Các điểm bán hàng: Các điểm bán hàng là siêu thị, đại lý, showroom của cơng ty có nhiệm vụ bày bán sản phẩm của công ty, thông qua các nhân viên quản lý của từng địa điểm bán hàng như sản phẩm đặt tại điểm bán, tình hình cơng nợ. Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh thu trên từng điểm bán mình được giao.
=> Mỗi bộ phận trong mơ hình trên có nhiệm vụ riêng nhưng giữa chúng có mối quan hệ lẫn nhau. Giám đốc hoạt động kinh doanh của công ty thông qua việc đề ra các chỉ tiêu doanh số cho các khu vực Hà Nội và tỉnh, sau đó sẽ phân bổ cho các giám sát khu vực cuối cùng tùy thuộc tiềm năng thị trường nhất định mà giám sát sẽ phân bổ cho từng điểm bán hàng. Do đó, để đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh đòi hỏi từng bộ phận phải đạt được hiệu suất cao, nhân viên kinh doanh có hồn thành chỉ tiêu thì giám sát mới hồn thành trách nhiệm được giao. Điều này còn phụ thuộc vào các nhà quản trị có kiến thức, trình độ quản lí, khuyến khích, lãnh đạo nhân viên như thế nào.
Ưu, nhược điểm của mơ hình mạng lưới bán hàng mới:
+Ưu điểm
- Có sự am hiểu được nhu cầu của người tiêu dùng, của các nhóm khách hàng có phong tục, tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.
- Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định. Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau. Xác định rõ nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm.
+ Nhược điểm
- Các khu vực khơng có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
- Kinh phí bán hàng lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng nên có thể gây lãng phí về nguồn lực nếu cơng ty khơng có các chính sách nhân sự phù hợp.
3.3.2. Hoàn thiện cơng tác xác định và phân tích các căn cứ để lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng của công ty
Ngồi những căn cứ lựa chọn mơ hình đã phân tích ở trên. Để hồn thiện mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng. Cơng ty cần căn cứ vào các yếu tố như đối tác và chiến lược kinh doanh
+ Đối tác: Do hầu hết các điểm bán hàng của công ty là các đại lý đối tác, nên các doanh nghiệp thương mại, các nhà phân phối sẽ có tác động rất lớn tới cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Các đối tác thương mại sẽ giúp cho công ty tiết kiệm được một số vốn khá lớn cho việc đầu tư vào xây dựng các điểm bán hàng của riêng mình
+ Chiến lược kinh doanh: Trong thời gian vừa qua công ty đã sử dụng hai chiến lược kinh doanh chính: chiến lược cạnh tranh và chiến lược phát triển thị trường. Hai chiến lưc này đòi hỏi công ty phải theo sát đối thủ cạnh tranh và mở rơng thị trường của mình
3.3.3. Tăng cường mức độ đáp ứng các u cầu của mơ hình tổ chức magj lưới bán hàng của cơng ty
Để có thể hồn thiện hơn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng, cơng ty cần phải thực hiện một số biện pháp sau:
+ Với dòng vận động vật chất của sản phẩm: Tăng số điểm bán thuộc sự quản lý của công ty. Việc này giúp cho cơng ty tăng được tính chủ động trong việc kiểm soat số lượng, qua đó điều tiết qua lại giữa công ty với các điểm bán này và các điểm bán lân cận sao cho phù hợp
+ Với dịng thơng tin xúc tiến bán: Để có những thơng tin ngược từ phía khách hàng nhanh và chính xác đồi hỏi doanh nghiệp cần có mối quan hệ tốt với các trung gian thương mại, cụ thể ở đây là nhà phân phối và đại lý lớn. Cần thường xuyên quan tâm, chú ý đến các đại lý, chăm sóc các chủ đại lý thật tốt, tạo mối quan hệ than thiết không chỉ dưới danh nghĩa đối tác mà còn dưới danh nghĩa bạn bè
3.3.4. Hoàn thiện hệ thống điểm và tuyến bán hàng trên các mặt+ Số lượng, cơ cấu điểm và tuyến bán hàng + Số lượng, cơ cấu điểm và tuyến bán hàng
Về số lượng: Công ty cần tăng số lượng điểm bán tại các tuyến bán hàng của mình, việc tăng số lượng điểm bán tại các tuyến này sẽ tạo cơ hội cho công ty năng cao năng lực cạnh tranh, thu hút khách hàng tiềm năng…
Về cơ cấu: Hiện tại công ty chưa có điểm bán trực thuộc cơng ty quản lý. Mặc dù xây dựng điểm bán cho riêng mình sẽ tốn rất nhiều chi phí nhưng nó lại tăng tính chủ động của cơng ty về q trình giao hàng hay thời gian giao hàng, việc kiểm soát cũng dễ dàng hơn
+ Phân bổ và bố trí các điểm bán hàng và tuyến bán hàng
Lựa chọn các điểm bán hàng phải thuận lợi về giao thơng, lựa chọn điểm bán phải có đường đi cho ô tô tải, địa điểm bốc dỡ hàng thuận lợi để tránh chi phí bốc dỡ hàng qua trung gian.
Các điểm bán hàng phải cách nhau một khoảng cách đủ lớn nhằm tránh sự cạnh tranh nội bộ không cần thiết, cùng một địa điểm tránh có nhiều điểm bán nếu khơng các điểm bán sẽ không thể đạt doanh số như công ty yêu cầu
+ Quản lý các điểm bán hàng và tuyến bán hàng
Thiết lập một bộ phận chuyên trách việc quản lý, điều chỉnh mạng lưới bán hàng Tăng cường liên kết phối hợp giữa các thành viên mạng lưới
Thường xuyên tổ chức kiểm tra tình hình hoạt động của các thành viên mạng lưới Xây dựng và thực thi các biện pháp khuyến khích các thành viên mạng lưới hoạt động
3.3.5. Các biện pháp khác
- Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng: Công ty cần đầu tư nhiều hơn nữa cho các hoạt động khuyếch trương và xúc tiến bán hàng nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa
- Củng cố mối quan hệ với các doanh nghiệp, công ty cùng ngành nhằm nắm bắt được càng nhiều thông tin về thị trường, khách hàng và đối thủ cạnh tranh càng tốt
- Cơng ty nên xây dựng một chính sách giá linh hoạt sẽ đem lại hiệu quả cao cho công tác bán hàng. Với mọi chính sách giá hợp lý khơng những làm cho cơng ty tăng khối lượng hàng hóa bán mà cịn đẩy nhanh tiến trình của hoạt động kinh doanh một cách hiệu quả
3.3.5. Một số kiến nghị đối với Nhà nước
- Hồn thiện hệ thống chính sách pháp luật, tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp cạnh tranh lành mạnh. Hệ thống chính sách pháp luật rõ ràng, minh bạch ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp mở rộng và nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh. Đồng thời tạo mơi trường cạnh tranh bình đẳng giữa
các doanh nghiệp, nhất là khi Việt Nam chính thức là thành viên cua WTO
- Tăng cường kiểm tra, giám sát nguồn gốc xuất xứ và chất lượng gỗ để tạo ra sự an tồn cho xã hội và giảm chi phí cho doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh gỗ
- Nhà nước nên có thơng tin dự báo thị trường và khả năng sản xuất trong nước, trên cơ sở đó giúp cho cơng ty lên kế hoạch nhập khẩu phù hợp tránh tình tráng thiếu, thừa hàng, hàng kém chất lượng
- Ổn định nền kinh tế, đẩy mạnh hoạt động cho vay với các đối tượng doanh nghiệp. Qua đó hỗ trợ vốn cho các doanh nghiệp, giúp các doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh
- Nhà nước nên có thơng tin dự báo thị trường và khả năng sản xuất trong nước, trên cơ sở đó giúp cơng ty lên kế hoạch với việc mua nguyên liệu, tránh tình trạng thiếu thừa hàng, hàng kém chất lượng…
Khóa luận tốt nghiệp
KẾT LUẬN
Phải nói rằng nền kinh tế đang có những bước phát triển đáng kể trong những năm gần đây. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng biết tận dụng cơ hội để đúng vững trên thị trường mà thực tế cho thấy đã có rất nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại.
Từ việc nghiên cứu thực tiễn về mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam cho thấy những năm qua công ty Cổ phần TCT Việt Nam đã đạt được nhiều thành công, khẳng định được năng lực của mình trên thị trường. Tuy nhiên khơng dừng lại ở đó mà doanh nghiệp phải ln tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng bằng cách khơng ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm và phát hiện nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng những nhu cầu đó một cách tốt nhất. Để làm được điều này trước hết các doanh nghiệp thương mại nói chung và cơng ty Cổ phần TCT Việt Nam nói riêng cần có những chiến lược và giải pháp cho riêng mình để hồn thiện hơn nữa mạng lưới bán hàng của mình nhằm đứng vững trên thị trường nhất là trong thời kỳ suy thoái nền kinh tế.
Nhưng với sự nỗ lực của bản thân doanh nghiệp thì chưa đủ mà cần phải có sự kết hợp giữa các giải pháp của nhà nước và doanh nghiệp. Em hy vọng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ làm cho mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phát triển hơn trong thời gian tới.
Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Th.S Bùi Minh Lý cùng các anh chị trong doanh nghiệp đã giúp em hồn thành tốt bài khóa luận này.
Khóa luận tốt nghiệp
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Dương Hữu Hạnh (2009), Quản trị doanh nghiệp, NXB Lao động xã hội. 2. Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp thương
mại, NXB Lao động xã hội.
3. Hoàng Thanh (2002), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh 4. Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương
mại, NXB Thống kê
5. Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Thông kê 6. Philip Kotler (2006), Quản trị marketing, NXB Thống kê,
7. Bài giảng, Quản trị bán hàng, bộ môn quản trị doanh nghiệp, trường ĐHTM 8. Một số website tham khảo
- http://www.aksystecvn.com/ - www.quantrikinhdoanh.com.vn
Khóa luận tốt nghiệp
PHỤ LỤC 1
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM Họ và tên sinh viên: Nguyễn Thị Thùy
Lớp: K47A4 Trường: Đại học Thương Mại Đang thực tập tại: Công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Kính gửi: Ơng (bà)………………………………………………………………...
Tơi xin chân thành cảm ơn cơ quan đã tạo điều kiện cho tôi được thực tập tại cơ quan. Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, học tập và hồn thiện bài khóa luận tốt nghiệp của tơi. Kính mong ơng (bà) vui lịng cho biết một vài thơng tin sau:
Câu 1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà cơng ty đang áp dụng là gì?
A. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lí
B. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng C. Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng
D. Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Câu 2: Đánh giá của ông (bà) về hiệu quả của mơ hình tổ chức mạng lưới bán
hàng hiện tại của công ty A. Hiệu quả cao
B. Hiệu quả trung bình C. Kém hiệu quả
Câu 3: Các nhân tố bên ngoài được dùng làm căn cứ để lựa chọn mơ hình tổ
chức mạng lưới bán hàng của cơng ty. A. Đối thủ cạnh tranh
B. Khách hàng C. Đối tác
Câu 4: Các nhân tố bên trong được dùng làm căn cứ để lựa chọn mơ hình tổ
chức mạng lưới của công ty
A. Đặc điểm sản phẩm, dịch vụ B. Chiến lược kinh doanh C. Khả năng tài chính D. Nhân sự
Khóa luận tốt nghiệp
Câu 5: Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty đáp ứng được các yêu
cầu nào sau đây
A. Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản phẩm B. Tối ưu về dịng thanh tốn và sở hữu
C. Tối ưu về dịng thơng tin xúc tiến bán hàng
Câu 6: Đánh giá của ông (bà) về sự phù hợp của mơ hình tổ chức mạng lưới bán
hàng hiện nay đối với tình hình thực tế của cơng ty A. Phù hợp
B. Cần điều chỉnh
C. Chưa phù hợp, cần thay đổi
Câu 7: Quy mơ tính chất của các điểm bán hàng của công ty
A. Điểm bán hàng lớn B. Điểm bán hàng trọng yếu C. Điểm bán hàng nhỏ lẻ
Câu 8: Hình thức sở hữu của các điểm bán hàng của công ty
A. Điểm bán hàng thuộc sở hữu của công ty B. Điểm bán hàng đối tác
C. Điểm bán hàng nhượng quyền
Câu 9: Hiện nay cơng ty đang lựa chọn chính sách phân phối nào?
A. Chính sách phân phối độc quyền B. Chính sách phân phối chọn lọc C. Chính sách phân phối đại trà
Câu 10: Mục tiêu của doanh nghiệp trong tổ chức các điểm và tuyến bán hàng là gì?
A. Mục tiêu phủ đầy
B. Doanh số điểm bán hàng
Câu 11: Công ty sử dụng các biện pháp nào sau đây để khuyến khích, hỗ trợ và
ràng buộc các thành viên tham gia mạng lưới
A. Biện pháp tài chính (được kích thích bằng mức lương cao, tiền thưởng, trở cấp…)
Khóa luận tốt nghiệp
Câu 12: Các nhân tố bên trong của doanh nghiệp ảnh hưởng đến công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty A. Quy mô của doanh nghiệp
B. Chiến lược, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp C. Đặc điểm sản phẩm kinh doanh
D. Trình độ cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên E. Tình hình tài chính của doanh nghiệp
F. Tình hình áp dụng khoa học-cơng nghệ
Câu 13: Các nhân tố bên ngồi ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty
A. Điều kiện tự nhiên, văn hóa-xã hội
B. Mơi trường kinh tế, chính trị, pháp luật và các chính sách nhà nước C. Đặc thù của ngành kinh doanh
D. Khách hàng E. Nhà cung ứng
Khóa luận tốt nghiệp
PHỤ LỤC 2
BIÊN BẢN PHỎNG VẤN ĐIỀU TRA CHUYÊN SÂU I. Đối tượng phỏng vấn
Họ và tên: ………………………………………………………………………….
Chức vụ: Nội dung phỏng vấn Câu 1: Xin ông (bà) cho biết những thành quả mà mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay đã đem lại? ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... .........................................................................................................................................
Câu 2: Xin ông (bà) cho biết một số vấn đề cụ thể mà công ty đang gặp phải trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng? ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... .........................................................................................................................................
Câu 3: Xin ơng (bà) cho biết tiêu chí lựa chọn và cách thức đánh giá các thành viên mạng lưới bán hàng? ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... ......................................................................................................................................... .........................................................................................................................................