CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
2.2.2. Thực trạng công tác tổ chức hệ thống các điểm bán hàng và tuyến bán hàng
hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
2.2.2.1. Thực trạng về các điểm và tuyến bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam trên địa bàn Hà Nội
Về điểm bán hàng
+ Số lượng và cơ cấu điểm bán hàng của công ty
Bảng 1.4: Số lượng điểm bán hàng của công ty qua các năm trên thị trường Hà Nội
Tuyến Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Sơn Đồng 4 5 7
Di Trạch 2 3 3
Trôi 3 4 6
Dương Liễu 1 3 4
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét: số lượng điểm bán hàng của công ty tăng qua các năm. Cụ thể năm 2011 là 10 điểm bán hàng, Năm 2012 là 15 điểm bán hàng và năm 2013 là 20 điểm bán hàng. Các điểm bán hàng của công ty chủ yếu tập trung ở các tuyến là Sơn Đồng và Trôi. Do đây là những khu vực địa lý thuận lợi dân cư đơng và có nhu cầu tiêu dùng đồ gỗ nhiều
Bảng 1.5: Cơ cấu điểm bán hàng của công ty qua các năm trên thị trường Hà Nội
Điểm bán hàng Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Điểm bán hàng lớn 2 (20%) 4 (26,67%) 4 (20%)
Điểm bán hàng trọng yếu 5 (50) 8 (53,33%) 12 (60%)
Điểm bán hàng nhỏ lẻ 3 (30%) 3 (20%) 4 (20%)
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét:
Công ty Cổ phần TCT VIệt Nam lựa chọn điểm bán hàng trọng yếu làm đối tượng khách hàng chính của cơng ty ở cả 3 năm, số lượng điểm bán hàng trọng yếu bao giờ cũng là lớn nhất so với 2 loại điểm bán hàng còn lại. Qua đây cho thấy công ty
đặc điệt chú trọng vào các điểm bán hàng như các đại lý phân phối, điểm bán hàng nằm ở những địa điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng
+ Quy mô và chất lượng điểm bán hàng
Về số lượng các điểm bán hàng của công ty trên địa bàn Hà nội: Hiện nay công ty Cổ phần TCT Việt Nam đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối tương đối hồn chỉnh. Trong năm 2013 cơng ty có 20 điểm bán hàng sản phẩm đồ gỗ. Các điểm bán hàng của công ty chủ yếu tập trung trên thị trường Hà Nội. Tuy nhiên so với các đối thủ cạnh tranh lớn khác điển hình như cơng ty TNHH nội thất Tân Hồng Nhật thì quy mơ số lượng điểm bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam vẫn cịn nhỏ. Điển hình thơng qua q trình điều tra phiếu trắc nghiệm có 5/1 1 số người được hỏi tương đương chiếm 45,45% có ý kiến quy mơ số lượng điểm bán hàng của công ty là quy mô vừa, 3/11 số người được hỏi tương đương chiếm 27,27% cho rằng quy mô số lượng điểm bán hàng của cơng ty vẫn cịn q nhỏ và số ít cịn lại 27,28% mới cho rằng quy mô số lượng điểm bán hàng của công ty là lớn
+ Những thuận lợi và khó khăn của các điểm bán hàng
+ Thuận lợi
- Các cửa hàng đã xây dựng được uy tín cho công ty
- Các cửa hàng nằm ở khu vực, vị trí địa lý thuận lợi, giao thơng thuận tiện - Lực lượng bán hàng có chun mơn, năng lực cao; cơ sở trang thiết bị của các cửa hàng đảm bảo chất lượng,hiện đại
+ Khó khăn
- Các điểm bán hàng lớn còn hạn chế, hầu hết là các điểm bán hàng có quy mơ chưa lớn, điều này gây khó khăn trong việc nhận các đơn đặt hàng số lượng lớn của khách hàng
- Các điểm bán hàng chưa có sự liên kết chặt chẽ trong tuyến bán hàng
- Chưa khai thác hết năng lực của các điểm bán hàng,cách thức quản lý bán hàng còn cồng kềnh và thiếu hiệu quả
+ Kết quả hoạt động kinh doanh của các điểm bán hàng
Bảng 1.6: Doanh thu bán hàng của các điểm bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Đơn vị: Triệu đồng
Các điểm bán hàng
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013
Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % Lớn 3.106 31,94 4.012 31,67 6.009 32,06 Trọng yếu 5.278 54,28 7.115 56,17 10.012 53,41 Nhỏ lẻ 1.34 13,78 1.54 12,16 2.724 14,53 Tổng 9.724 100 12,667 100 18.745 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Nhận xét:
Qua bảng số liệu thống kê trên ta có thể thấy được doanh thu và cơ cấu trong tổng doanh thu của các điểm bán hàng lớn, trọng yếu, nhỏ lẻ của công ty. Các điểm bán hàng lớn chủ yếu là các siêu thị, trung tâm thương mại với những lợi thế nhất định: không gian trưng bày rộng rãi và cách trưng bày đẹp, thói quen của người tiêu dùng lựa chọn kênh siêu thị ngày càng phổ biến hơn thì siêu thị vẫn là nhóm khách hàng và thị trường mục tiêu mà cơng ty hướng đến trong vài năm tới với cơ cấu doanh thu trong ba năm đều chiếm trên 30% và năm 2013 đạt 6.009triệu đồng. Các điểm bán hàng trọng yếu chiếm tỉ lệ cao nhất trong cả 3 năm theo quan điểm của cơng ty thì cơng ty ln chú trọng vào điểm bán hàng trọng yếu, đặc biệt trong năm 2012 tăng mạnh nhất chiếm 56,17%. Tuy nhiên thì cơng ty khơng chú trọng vào các điểm bán hàng nhỏ lẻ chỉ chiêm 14,53% trong năm 2013. Thông qua tổng doanh thu và cơ cấu của từng nhóm điểm bán, cơng ty nên xác định rõ tầm quan trọng của từng điểm bán để từ đó có thể đề ra được các kế hoạch mang tính khả thi, hiệu quả nhằm khai thác được một cách triệt để nhất năng lực của công ty và cơ hội của thị trường.
Về tuyến bán hàng
- Số lượng tuyến bán hàng
Hiện nay công ty chỉ mới xây dựng được 4 tuyến bán hàng đó là: tuyến Sơn Đồng, tuyến Di Trạch, tuyến Trôi, tuyến Dương Liễu. Trong tương lai cơng ty có kế hoạch mở rộng quy mơ của tuyến bán hàng này và xây dựng các tuyến bán hàng khác nhau tại các thị trường khác nhau, qua đó gắn kết các tuyến bán hàng lại với nhau,tạo thành một tuyến bán hàng xuyên suốt các tỉnh miền Bắc, phổ biến rộng rãi hình ảnh của cơng ty
- Đặc điểm của tuyến bán hàng
Các điểm bán hàng trong tuyến bán hàng có sự liên kết chặt chẽ với nhau, hỗ trợ và tương tác với nhau một cách dễ dàng.Đồng thời lực lượng bán hàng tại các điểm bán hàng đều là những lao động có chun mơn cao,có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng,có tham vọng và tâm huyết với cơng ty
- Công tác quản lý tuyến bán hàng
Công ty đã xây dựng được cho mình hệ thống 20 điểm bán hàng tại các thị trường trọng điểm mà cơng ty hướng đến,để có thể duy trì và đảm bảo sự hoạt động hiệu quả của các điểm bán hàng thì cơng ty cần xây dựng bộ máy quản lý tuyến bán hàng thật chặt chẽ.Và các yêu cầu mà công ty xây dựng cho công tác quản lý tuyến bán hàng bao gồm :
+ Đảm bảo các cửa hàng chăm sóc và trưng bày hàng hóa,đảm bảo hàng hóa ln đáp ứng đầy đủ về số lượng và chất lượng cho khách hàng
+ Kiểm tra hàng tồn kho tại các cửa hàng thường xuyên để có kế hoạch xin đơn đặt hàng và báo về cơng ty có kế hoạch giao hàng đảm bảo
+ Giới thiệu về cơng dụng, tính năng của hàng hóa tới khách hàng nhằm thuyết phục khách hàng mua hàng và hướng dẫn khách hàng cách thức mua hàng,sản phẩm
+ Tạo mối quan hệ thân thiết với nhân viên tại các cửa hàng,tạo điều kiện cho nhân viên thực hiện tốt cơng việc của mình
+ Tìm hiểu từng tập khách hàng tại mỗi khu vực,cửa hàng để từ đó xây dựng mối quan hệ với khách hàng
2.2.2.2. Thực trạng về căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
- Chính sách phân phối sản phẩm của cơng ty
Hiện tại các điểm bán hàng trên thị trường Hà Nội, công ty CP TCT Việt Nam lựa chọn cho mình chính sách phân phối đại trà và chọn lọc
Theo như bà Tạ Thu Hà-Trưởng phòng kinh doanh cho biết: Đối với các cửa hàng trọng yếu, cơng ty áp dụng chính sách phân phối chọn lọc với những tiêu chuẩn, điều kiện nghiêm ngặt. Đối với các cửa hàng nhỏ lẻ, cơng ty áp dụng chính sách phân phối đại trà, các đại lý và cửa hàng không phải là độc quyền, các cửa hàng và công ty thỏa thuận quyền lợi và nghĩa vụ của hai bên,đảm bảo tính chun mơn và ngun tắc của sản phẩm.
- Yếu tố con người :
Hiện nay yếu tố con người góp phần khơng nhỏ vào sự đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của công ty CP TCT Việt Nam, việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng của công ty cũng phụ thuộc khá lớn vào yếu tố con người. Công ty sẽ lựa chọn nguồn lao động tri thức cao, độ tuổi cịn trẻ để có thể cống hiến lâu dài và gắn bó với cơng ty. Và dưới đây là bảng phân bổ nguồn lực tại các điểm bán hàng và tuyến bán hàng của công ty
- Mục tiêu của công ty
Trong thời gian tới,mục tiêu của công ty là tập trung khai thác khách hàng trung thành,phát triển điểm bán đảm bảo mục tiêu gia tăng thị phần tại khu vực thị trường mới.Xây dựng điểm, tuyến bán hàng đảm bảo uy tín, chất lượng thương hiệu của cơng ty
Các căn cứ bên ngồi - Vị trí địa lý
Vị trí địa lý của các điểm bán hàng có một vai trị hết sức quan trọng đối với hoạt động bán hàng của công ty CP TCT Việt Nam. Để có thể có một điểm bán hàng tốt thì cơng ty đã cho nghiên cứu rất kỹ các vị trí địa lý có thể đặt các điểm bán hàng của mình.Các điểm bán hàng được đặt tại các khu vực giao thông thuận tiện, nằm gần các khu công nghiệp và dân cư đơng đúc.Điều này giúp cho hàng hóa của cơng ty có thể phân phối đến tay khách hàng với khoảng cách gần nhất
Theo như bà Tạ Thu Hà cho biết, từ ngày mới thành lập, công ty đã quyết định phải thật chú ý đến việc lựa chọn các vị trí địa lý đặt các địa điểm bán hàng vì nó ảnh hưởng trực tiếp tơi doanh thu và lợi nhuận của công ty
- Nhu cầu về mức tiêu thụ của thị trường tiềm năng
Các thị trường tiềm năng mà cơng ty hướng đến là Hải Phịng, Thái Ngun, Ninh Bình,…đều đã và đang trở thành những trung tâm công nghiệp của miền Bắc bởi ở những nơi đây có rất nhiều điều kiện phát triển và đầu tư từ phía Nhà nước và các đối tác nước ngồi.Vì vậy cơng ty cần căn cứ vào nhu cầu nguyên liệu của các thị trường tiềm năng này để có thể mở điểm bán hàng tại đây và mở rộng mạng lưới bán hàng khắp miền Bắc
- Yếu tố xã hội
Dân số, mật độ dân số, trình độ văn hóa, thói quen tiêu dùng… là những yếu tố công ty đánh giá trước khi mở rộng cửa hàng,tuyến bán hàng tới thị trường mới. Các yếu tố xã hội quyết định qui mô mạng lưới bán hàng của công ty. Hiện nay cơng ty có 3 thị trường Hà Nội, Hà Nam, Thanh Hóa và nhìn chung các thị trường này đều ổn định về mặt xã hội và có tiềm năng phát triển rất lớn,đủ các tiêu chí mà cơng ty đề ra