CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công
2.2.1. Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mơ hình tổ
công ty Cổ phần TCT Việt Nam
2.2.1. Thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mơ hìnhtổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty Cổ phần TCT Việt Nam tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
2.2.1.1. Thực trạng về mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty Cổ phần TCT Việt Nam
Sơ đồ mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty
Hình 1.4: Mơ hình mạng lưới bán hàng của cơng ty Cổ phần TCT Việt Nam
(Nguồn: Phịng Hành chính-Nhân sự)
Đặc điểm của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty
Kết quả điều tra trắc nghiệm về mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty hiện nay, 100% các ý kiến đều thống nhất quan điểm cho rằng mơ hình mà cơng ty đang áp dụng là mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
GIÁM ĐỐC PHỊNG KINH DOANH Tuyến Trơi Tuyến Sơn Đồng Tuyến Di Trạch Tuyến Dương Liễu Các điểm bán hàng Khách hàng
Bảng 1.2: Kết quả điều tra trắc nghiệm về mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Câu hỏi Số phiếu
đồng ý
Tỷ lệ (%)
1, Mơ hình tổ chức MLBH trên địa bàn Hà Nội của cơng ty hiện nay
+ Mơ hình MLBH theo khu vực địa lý 11/11 100
+ Mơ hình MLBH sản phẩm, ngành hàng 0 0
+ Mơ hình MLBH theo khách hàng 0 0
+ Mơ hình MLBH hỗn hợp 0 0
Mạng lưới bán hàng hiện nay của công ty được phân làm 4 tuyến và 20 điểm bán hàng. Các tuyến bán hàng được đặt tại 4 xã, cụ thể là 4 tuyến: Tuyến Sơn Đồng, tuyến Di Trạch, tuyến Trôi, tuyến Dương Liễu. Mỗi tuyến bao gồm nhiều điểm bán hàng
Phân cấp quản lý giữa các bộ phận trong mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty như sau: Giám đốc – Phòng kinh doanh – Tuyến bán hàng – Mạng lưới các điểm bán hàng phụ trách các tuyến bán hàng là phịng kinh doanh, chịu trách nhiệm giám sát tình hình hoạt động kinh doanh của các tuyến và tập hợp thong tin, kết quả hoạt động kinh doanh của các tuyến cung cấp lên cho giám đốc. Trong bộ phận kinh doanh sẽ phân chia lực lượng bán hàng theo từng khu vực. Tình hình hoạt động của các điểm bán được giám sát thường xuyên bởi một giám sát viên
Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận cấu thành mơ hình
a, Giám đốc: Quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh của cơng ty qua sự hỗ trợ
của phó giám đốc và các phịng ban, là người có trách nhiệm và có quyền hạn cao nhất trong cơng ty, là người chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước điều lệ của công ty. Nhiệm vụ của giám đốc công ty
+ Quản lý kế hoạch kinh doanh theo tháng/quý/năm đã được quyết định + Điều hành hoạt động kinh doanh
+ Đề xuất định hướng, phương hướng kinh doanh
b, Phòng kinh doanh: Chức năng, nhiệm vụ chính của phịng kinh doanh là lập
các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện, thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống nhà phân phối thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Phối hợp với các bộ phận liên quan
như: kế tốn, marketing, chăm sóc khách hàng, bảo dưỡng nhằm mang đến các dịch vụ đầy đủ nhất cho khách hàng
- Trưởng phòng kinh doanh: Là người đứng đầu trong phịng kinh doanh, có trách nhiệm điều hành hoạt động trong phịng, thực hiện kế hoạch đã được phê duyệt, chịu trách nhiệm trước giám đốc về tình hình hoạt động của phịng
- Nhân viên kinh doanh: Nhân viên sẽ tham gia vào công tác xây dựng kênh phân phối tìm kiếm đại lý và các thông tin trên thị trường về mặt hàng. Tất cả những thơng tin về nhu cầu thị trường, tình hình hoạt động của mạng lưới bán hàng sẽ được gửi về phòng kinh doanh và các phòng ban khác phục vụ cho việc ra quyết định của các nhà quản trị, xây dựng chiến lược kinh doanh
c, Quản lý kinh doanh khu vực: Có trách nhiệm
+ Quản lý, lập kế hoạch, tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch + Quản lý hỗ trợ và phát triển hệ thống bán hàng
+ Xây dựng huấn luyện và giám sát quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng + Quản lý kinh doanh khu vực được giao
+ Làm báo cáo và theo dõi doanh số bán ra của sản phẩm trên đầu khách hàng
d, Nhân viên bán hàng: Họ là những người trực tiếp quan hệ với khách hàng.
Nhân viên bán hàng có trách nhiệm: Tư vấn, giới thiệu sản phẩm của công ty cho khách hàng, chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi sử dụng sản phẩm của công ty, thực hiện việc bán hàng theo các chỉ tiêu mà công ty đã đề ra
e, Giám sát bán hàng: Phụ trách các tuyến bán hàng chịu trách nhiệm về doanh
số của tuyến mà mình quản lý thực hiện kế hoạch chỉ tiêu phân phối theo tháng/quý/năm
Ưu, nhược điểm của mơ hình
- Ưu điểm
Việc bố trí mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý giúp công ty khai thác tối đa nhu cầu tiêu dùng của khách hàng tại từng khu vực, nhân viên dễ nắm bắt được nhu cầu của khách hàng khu vực mình phụ trách
Theo phỏng vấn: Ông Phạm Văn Thành-Giám đốc cơng ty cho biết mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của công ty giúp công ty giảm bớt được chi phí nghiên cứu thị trường và nhu cầu của khách hàng, bởi sau mỗi kì nhất định theo tháng/quý/năm, mỗi khu vực sẽ có báo cáo về doanh số, lợi nhuận, thái độ tiêu dùng
của khách hàng…Mặt khác, công ty bán hàng theo hình thức đại lý, cửa hàng…Vì thế cơng ty có thể tiếp cận và phục vụ khách hàng trực tiếp nên hiểu rõ nhu cầu và thái độ của họ hơn. Từ đó, cơng ty có thể lấy căn cứ để phân tích những yếu tố liên quan đến hoạt động bán hàng và khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm đưa ra những giải pháp kịp thời để đáp ứng nhu cầu khách hàng hoặc có khó khăn phát sinh
- Nhược điểm
Theo bà Tạ Thu Hà – Trường phịng kinh doanh cho biết: Cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng hiện nay của cơng ty vẫn cịn một số vấn đề chưa được hợp lý. Đó là việc phân bổ các điểm bán hàng của cơng ty cịn chưa được đều, tập trung chủ yếu ở Sơn Đồng, trong khi số lượng điểm bán ở các khu vực khác lại ít hơn
Bà Trần Hương Giang – Trưởng phịng hành chính-nhân sự cho biết thêm là cơ cấu tổ chức của các điểm bán hàng còn chưa thật hợp lý, vẫn còn chồng chéo, cồng kềnh làm giảm hiệu quả kinh doanh. Số lượng các đại lý của công ty khá nhiều, nhân viên bán hàng tại những điểm này khơng do chính cơng ty đào tạo nên họ khơng có trình độ chun môn cao, không am hiểu sâu sắc về sản phẩm. Chính vì thế mà họ khơng thể tư vấn cho khách hàng về sản phẩm một cách tốt nhất làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường
Qua kết quả thu được từ các đáp viên thì khi đánh giá hiệu quả của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng hiện tại của cơng ty đã có 27,27% ý kiến cho rằng mơ hình mạng lưới hiện tại đem lại hiệu quả cao. 63,64% cho rằng mơ hình hiện nay đem lại hiệu quả trung bình và 0,09% ý kiến cho rằng mơ hình hiện tại kém hiệu quả. Như vậy, khơng thể phủ nhận những thành cơng mà mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý mạng lại với công ty Cổ phần TCT Việt Nam nhưng do một số hạn chế nên trong mơi trường hiện tại thì mạng lưới bán hàng của cơng ty vẫn chưa thực sự hiệu quả. Cho nên việc nghiên cứu đề tài hoàn thiện mơ hình mạng lưới bán hàng của cơng ty Cổ phần TCT Việt Nam sẽ mang lại ý nghĩa thực tiễn hơn
2.2.1.2. Phân tích và đánh giá các căn cứ lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty Cổ phần TCT Việt Nam
Theo phỏng vấn ông Phạm Văn Thành-Giám đốc công ty cho biết các căn cứ lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý của công ty gồm những căn cứ sau:
- Căn cứ đầu tiên để công ty lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý đó là mục tiêu kinh doanh của cơng ty. Công ty muốn đem tất cả các
sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng một cách thuận tiện nhất. Đồng thời đưa công ty trở thành nơi mà khách hàng nghĩ ngay đến khi muốn mua các sản phầm đồ gỗ. Tận dụng sự gần gũi về mặt địa lý đối với khách hàng nhằm phát triển những mối quan hệ cá nhân giúp cho việc bán hàng có hiệu quả
- Nhân sự: Đội ngũ nhân viên chuyên trách về bộ phận bán hàng của cơng ty là từ phịng kinh doanh, năm 2013 có 12 nhân viên chiếm 10,71%. Vì vậy họ chỉ có thể làm những cơng việc chính như: Tìm kiếm khách hàng hay bán các lơ hàng lớn … số lượng không đủ lớn để triển khai bán hàng theo hình thức khác như là ngành hàng, sản phẩm…
- Điều kiện nguồn vốn: Nguồn vốn của cơng ty có hạn, nhất là nguồn vốn chủ sở hữu chiếm tỷ lệ nhỏ chưa tới 10% tổng nguồn vốn. Trong điều kiện kinh tế khó khăn, cơng ty phải chi cho nhiều khoản khác nhau. Vì vậy, khi cơng ty tổ chức theo mơ hình này sẽ giúp tiết kiệm đáng kể chi phí cho lực lượng bán hàng.
- Đối thủ cạnh tranh: Xác định trên thị trường khu vực Hà Nội hiện nay, có hơn 100 cơ sở kinh doanh đồ gỗ. Trong đó, đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty có thể kể đến là công ty TNHH nội thất Tân Hồng Nhật, công ty Cổ phần xuất nhập khẩu thương mại Box, công ty TNHH nội thất Phú Q….đều tổ chức mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Do vậy, cơng ty đã lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường
- Khách hàng: Ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Cơng ty đã lựa chon mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, vì vậy mà cần địi hỏi các nhân viên cần phải hiểu biết sâu sắc về các mặt hàng và các khách hàng trong khu vực thị trường đó. Để từ đó có thể thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng
- Đặc điểm sản phẩm đồ gỗ: Sản phẩm của Công ty Cổ phần TCT Việt Nam đa dạng về mẫu mã, nhiều kích thước khác nhau phục vụ cho tất cả các loại khách hàng. Do đó, cơng ty cần áp dụng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý nhằm phủ dày và phủ đầy thị trường, tăng tính hiện diện của thương hiệu trên thị trường.
Kết quả điều tra trắc nghiệm về các căn cứ lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Bảng 1.3: Tổng hợp kết quả điều tra trắc nghiệm các căn cứ lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty.
STT Nhân tố Số
phiếu
Tỷ lệ (%) A. Nhân tố bên trong
1 Mục tiêu kinh doanh, chiến lược và định hướng phát triển của cơng ty
1/11 9,09 2 Khả năng tài chính, quy mơ của cơng ty 1/11 9,09
3 Trình độ của nhà quản lý 2/11 18,18
4 Trình độ của lực lượng bán hàng 2/11 18,18
5 Đặc điểm của sản phẩm 5/11 45,45
B. Nhân tố bên ngồi
1 Mơi trường kinh tế, chính trị, văn hóa-xã hội và chính sách quản lý vĩ mơ của nhà nước
1/11 9,09
2 Khách hàng 5/11 45,45
3 Đối thủ cạnh tranh 2/11 18,18
4 Đặc điểm của thị trường kinh doanh 1/11 9,09
5 Nhà cung cấp 2/11 18,18
(Nguồn: Tự tổng hợp)
Nhận xét: Theo kết quả điều tra cho thấy các nhân tố bên trong và bên ngồi đều có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty
Đối với các nhân tố bên trong của cơng ty: Có 3 yếu tố được lựa chọn là quan trọng nhất: Đặc điểm của sản phẩm, trình độ của nhà quản lý và trình độ của lực lượng bán hàng. Cụ thể:
+ Đặc điểm của sản phẩm: Sản phẩm mà công ty đang kinh doanh là mặt hàng đồ gỗ. Các sản phẩm của cơng ty thì đa dạng về chủng loại, chất lượng…Bên cạnh đó dân số tăng nhanh chon, cùng với nhu cầu người tiêu dùng ngày một tăng. Do vậy, điều này địi hỏi cơng ty phải có những hệ thống điểm và kênh bán hàng lớn phủ rộng để có thể tiếp cận triệt để với khách hàng
+ Trình độ cán bộ quản lý và đội ngũ nhân viên: Số lựng nhân viên trình độ đại học và cao đẳng năm 2013 so với năm 2012 đều tăng trên 20%. Vì hoạt động thiên về
những lao động phổ thơng vẫn cịn tồn tại nhiều, tuy nhiên số lượng ở trình độ LĐPT tăng không đáng kể. Bên cạnh đội ngũ cán bộ quản lý chun nghiệp, có kinh nghiệm trong quản lý, cơng ty cịn có đội ngũ nhân viên trẻ trung, am hiểu về sản phẩm và thị trường, điều này cho phép cong ty phát triển hơn nữa mạng lưới bán hàng của mình
+ Đặc điểm sản phẩm được coi là quan trọng nhất, chiếm 45,45% tổng số phiếu. Bởi tính khơng thể thiếu với người tiêu dùng đã ảnh hưởng lớn tới chính sách phân phối sản phẩm của cơng ty. Trình độ của nhà quản lý chi phối lớn tới các chính sách và các quyết định quản trị . Vì vậy, trình độ quản lý càng cao thì mạng lưới bán hàng càng hiệu quả, định hướng các hoạt động và mục tiêu đúng chiến lược đề ra. Nhân viên bán hàng là những người tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng. Vì vậy trình độ của họ có ảnh hưởng trực tiếp tới quyêt định mua của khách hàng
Đối với các nhân tố bên ngoài: Khách hàng là quan trọng nhất (chiếm 45,45% tổng số phiếu), bởi lẽ công ty xác định khách hàng là những người tiêu thụ sản phẩm của công ty; để tăng doanh thu và lợi nhuận, cơng ty phải nghiên cứu, kích thích và làm thỏa mãn các nhu cầu của họ, việc tổ chức mạng lưới phải tiếp cận được gần nhất với họ. Ngoài ra nhân tố đối thủ cạnh tranh cũng ảnh hưởng không nhỏ tới việc tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty, vì dựa vào cách thức tổ chức của đối thủ mf cơng ty đưa ra cho mình những quyết định sao cho phù hợp hơn, nhằm tăng năng lực cạnh tranh
Ngồi các nhân tố ảnh hưởng chủ yếu trên, cơng ty vẫn dựa trên một số yếu tố khác như: Khả năng tài chính của cơng ty, nhà cung cấp … để có thể đưa ra quyết định đúng đắn và phù hợp nhất trong việc tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty
2.2.1.3. Phân tích mức độ đáp ứng các yêu cầu đối với mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty Cổ phần TCT Việt Nam
a, Về dòng vận động vật chất của sản phẩm
Với mơ hình trên, sản phẩm được chuyển đến với những đại lý theo như thời hạn và thủ tục kí kết. Mục tiêu của cơng ty là làm sao để tất cả các đại lý của công ty đều có thể 100% nhận hàng đúng với nhu cầu. Để đạt được điều này công ty thường xuyên tiếp xúc với các đơn vị phân phối, đại lý của mình để đánh giá và phản hồi đúng nhu cầu
Để chủ động công ty sử dụng các phương tiện vận chuyển kết hợp của công ty và th ngồi. Với những lơ hàng nhỏ và vận chuyển gần, công ty sẽ sử dụng phương tiện của cơng ty để tiết kiệm chi phí, thời gian. Nếu lơ hàng có khối lượng lớn và phải vận
chuyển đi xa thì cơng ty sẽ kết hợp để ký hợp đồng thuê các phương tiện vận tải để