(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác tổ chức mạng lƣới bán hàng tại công ty CP SX XNK thành công

Khoá luận tốt nghiệp i Khoa: Quản trị doanh nghiệp TĨM LƯỢC Tên đề tài : “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công” Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Nhanh Thời gian thực hiện: Từ 26/02/2015 đến 29/04/2015 Mục tiêu nghiên cứu: - Hệ thống hố vấn đề lý luận cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Công - Đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Cơng thời gian tới Kết đạt - Các phát thực trạng vấn đề nghiên cứu công ty: Qua nghiên cứu cho thấy công ty tổ chức mạng lưới bán hàng tốt Tuy nhiên, bên cạnh khơng tránh khỏi thiếu sót thiếu nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng, điểm bán khơng phân bố đều, cịn tình trạng tranh khách nhau, - Các giải pháp nhằm hồn thiện vấn đề nghiên cứu công ty: Mở rộng điểm tuyến bán hàng, làm tốt công tác nghiên cứu thị trường, tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng kiểm sốt tốt thành viên, hồn thiện công tác quản lý mạng lưới bán hàng GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp ii Khoa: Quản trị doanh nghiệp LỜI CẢM ƠN Trong suốt thời gian làm đề tài khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Cơng” em nhận nhiều tận tình giúp đỡ Đầu tiên, em xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu trường Đại học Thương mại, thầy cô giáo Khoa Quản trị Doanh nghiệp, thầy cô giáo thuộc Bộ mơn Quản trị tác nghiệp tồn thể thầy cô giáo trường Đại học Thương mại giảng dạy giúp đỡ em suốt q trình học tập hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn TS.Trần Võ Trang bảo tận tình thầy trình hồn thành khóa luận chỉnh sửa mang tính thực tế thầy Em xin gửi lời cảm ơn tới Ban giám đốc Công ty CP SX & XNK Thành Công cho phép tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập Cơng ty Em xin gửi lời cảm ơn đến Ơng Nguyễn Quốc Công– GĐ công ty CP SX & XNK Thành Cơng anh chị nhân viên phịng Kinh doanh nói riêng; nhân viên tồn cơng ty nói chung tạo điều kiện tận tình bảo giúp đỡ em suốt trình thực tập hồn thành khố luận Do thời gian thực tập, kinh nghiệm kiến thức thực tế nhiều hạn chế nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì em mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo và Ban lãnh đạo công ty CP SX & XNK Thành Công để em hồn thành đề tài nghiên cứu cách hiệu Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 04 tháng 05 năm 2015 Sinh viên Nguyễn Thị Nhanh GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp iii Khoa: Quản trị doanh nghiệp MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ vi DANH MỤC TƯ VIẾT TẮT .vii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài .1 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan tới tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng 1.1.3 Khái niệm mạng lưới bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng .6 1.1.3.1 Khái niệm mạng lưới bán hàng .6 1.1.3.2 Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng 1.1.4 Khái niệm điểm tuyến bán hàng 1.1.4.1 Khái niệm điểm bán hàng 1.1.4.2 Khái niệm tuyến bán hàng .7 1.2 Các nội dung công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Lựa chọn mạng lưới bán hàng doanh nghiệp .7 1.2.1.1 Một số mơ hình mạng lưới bán hàng doanh nghiệp 1.2.1.2 Lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng 11 1.2.2 Tổ chức điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp 13 1.2.2.1 Điểm tuyến bán hàng 13 1.2.2.2 Lựa chọn điểm tuyến bán hàng 14 GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 1.3 iv Khoa: Quản trị doanh nghiệp Các nhân tố ảnh hưởng 14 1.3.1 Nhân tố bên doanh nghiệp .14 1.3.2 Nhân tố bên doanh nghiệp .15 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & XNK THÀNH CÔNG 18 2.1 Khái quát công ty CP SX & XNK Thành Công 18 2.1.1 Giới thiệu công ty 18 2.1.2 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh 18 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 19 2.1.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh năm gần 20 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 21 2.2.1 Thực trạng mô hình mạng lưới bán hàng lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công 21 2.2.1.1 Thực trạng mơ hình mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 21 2.2.1.2 Lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng Cơng ty CP SX & XNK Thành Công 23 2.2.2 Thực trạng hệ thống điểm bán hàng lựa chọn điểm bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 24 2.2.2.1 Các điểm bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công .24 2.2.2.2 Lựa chọn điểm, tuyến bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công .25 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công .27 2.3.2 Những thành công 27 2.3.3 Những hạn chế nguyên nhân 28 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & XNK THÀNH CÔNG 30 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty CP SX & XNK Thành Công thời gian tới 30 3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh Công ty CP SX & XNK Thành Công 30 GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp v Khoa: Quản trị doanh nghiệp 3.1.2 Phương hướng phát triển Công ty CP SX & XNK Thành Công thời gian tới 30 3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 31 3.2.1 Mở rộng điểm tuyến bán hàng .31 3.2.2 Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng kiểm soát tốt thành viên 32 3.2.3 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường 33 3.2.4 Hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới bán hàng .34 3.2.5 Các kiến nghị nhà nước quan hữu quan .35 KẾT LUẬN 36 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .37 PHỤ LỤC GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp vi Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh Công ty CP SX & XNK Thành Công .20 Bảng 2.2: Số lượng đại lý khu vực qua năm 2012-2014 24 Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng khu vực công ty CP SX & XNK Thành Cơng 26 Hình 1.1: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý .8 Hình 1.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng .9 Hình 1.3 Mơ hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng 10 Hình 1.4: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp .11 Hình 2.1: Sơ đồ cấu tổ chức Công ty CP SX &XNK Thành Cơng .19 Hình 2.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng Cơng ty CP SX & XNK Thành Công .21 GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp vii Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TƯ VIẾT TẮT STT Từ viết tắt Nghĩa tiếng Việt CP Cổ phần NXB Nhà xuất PGĐ Phó giám đốc GĐ Giám đốc TMDV Thương mại dịch vụ SX & XNK Sản xuất Xuất nhập TNHH Trách nhiệm hữu hạn TS Tiến Sĩ GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, với phát triển kinh tế phát triển đời doanh nghiệp tạo nên sức cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp Sự cạnh tranh thể qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán lợi nhuận, thương hiệu Để tồn phát triển mơi trường cạnh tranh khắc nghiệt địi hỏi doanh nghiệp cần phải có chiến lược sách đắn Mà hướng việc tìm biện pháp đẩy mạnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần thực tốt công tác bán hàng với nhiều hoạt động như: Xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng,…Và hoạt động thiếu công tác bán hàng tổ chức mạng lưới bán hàng Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu làm cho sản phẩm doanh nghiệp dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng hơn, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên nhanh chóng doanh thu bán hàng tăng Hiện nay, người tiêu dùng có xu hướng tiết kiệm, điều làm ảnh hưởng tới sức mua người tiêu dùng hầu hết mặt hàng Trước tình hình này, nhiều doanh nghiệp Việt Nam tiến hành hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nhằm hạn chế chi phí, gia tăng lợi nhuận Trong q trình thực tập Công ty CP SX & XNK Thành Công em nhận thấy bên cạnh thành công mà công ty đạt cơng ty cịn nhiều mặt hạn chế cơng tác quản trị bán hàng chưa đạt hiệu mạng lưới tổ chức bán hàng không đáp ứng với nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh Mạng lưới bán hàng cơng ty cịn hẹp, khả tiếp xúc với khách hàng chưa cao chưa thật linh hoạt công ty bán hàng chủ yếu hoạt động bán buôn từ công ty đến đại lý kinh doanh cơng ty chưa có chi nhánh khu vực để phân phối bán Để thực mục tiêu kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh mình, cơng ty nghiên cứu nhằm hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Vì vấn đề cấp thiết đặt cho công ty sở để em triển khai nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Cơng” Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Trong năm gần có nhiều đề tài nghiên cứu liên quan đến vấn đề hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp Việt Nam như: - Luận văn tốt nghiệp Đinh Tuấn Anh, năm 2009 Trong đó, tác giả làm rõ lý thuyết công tác tổ chức mạng lưới bán hàng theo cách tiếp cận khác Đồng GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp thời, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH-TM VIC tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Luận văn tốt nghiệp Phạm Thị Tuyết Mai, năm 2009 Trong đó, tác giả sâu tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty thuốc Thăng Long khu vực Miền Bắc tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Luận văn tốt nghiệp Tạ Thị Thu Phương, năm 2013 Tại tác giả đưa hệ thống lý thuyết mạng lưới bán hàng, điểm tuyến bán hàng Sau sâu tìm hiểu thực trạng cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TMDV Tràng Thi tìm khó khăn, hạn chế để đưa phương hướng giải cho công ty - Luận văn tốt nghiệp Lê Thị Vui, năm 2010 Tại tác giả hệ thống hóa lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng đưa thực trạng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý áp dụng công ty Đồng thời đánh giá thành công hạn chế nguyên nhân tồn công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cơng ty Từ đưa đề xuất nhằm hoàn thiện mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh Các năm gần đề tài nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty khác với cách tiếp cận khác chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Công Bởi khẳng định đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công” đề tài nghiên cứu độc lập không bị trùng lặp với đề tài trước Mục tiêu nghiên cứu Đề tài “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công” nhằm giải mục tiêu sau: - Hệ thống hoá vấn đề lý luận công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp như: Các khái niệm, mơ hình tổ chức lựa chọn mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm tuyến bán hàng doanh nghiệp nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Cơng nhằm phát khó khăn vấn đề cịn tồn mà cơng ty gặp phải, làm sở thực tiễn để đưa giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Dựa sở lý luận sở thực tiễn, đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Công thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công - Không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tất sản phẩm Công ty CP SX & XNK Thành Công - Thời gian : Đề tài tập trung nghiên cứu, thu thập xử lý thông tin công ty công tác tổ chức mạng lưới bán hàng giai đoạn 2012 - 2014 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp vấn + Mục đích: Thơng qua phương pháp vấn giúp tìm hiểu sâu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công + Cách thức tiến hành vấn: - Bước 1: Xây dựng câu hỏi vấn - Bước 2: Lên danh sách lịch hẹn đối tượng muốn vấn Phỏng vấn ơng, bà sau: Ơng Nguyễn Quốc Cơng- Giám đốc cơng ty Ơng Chu Danh Cương- PGĐ kinh doanh Bà Nguyễn Thị Sang – Trưởng phòng TC – HC Ông Trần Văn Khánh – Giám sát bán hàng khu vực miền Bắc Bà Nguyễn Thị Yến – Giám sát bán hàng khu vực miền Trung Ông An Văn Khải – Giám sát bán hàng khu vực miền Nam - Bước 3: Tiến hành vấn đối tượng nơi làm việc họ - Bước 4: Tổng hợp kết vấn: Kết vấn tổng hợp theo nội dung: mơ hình mạng lưới bán hàng công ty, để lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng, tình hình điểm bán công ty khu vực, lựa chọn điểm tuyến bán hàng 5.2 Phương pháp nghiên cứu tài liệu Thu thập liệu sẵn có từ nguồn bên bên doanh nghiệp hoạt động kinh doanh nói chung cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nói riêng Bên công ty thu thập liệu từ báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2012, năm 2013, năm 2014 phịng kế tốn tài chính, báo cáo tổng hợp phịng tổ chức hành Ngồi cịn thu thập từ tin tức cập nhật website công ty Sau GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 25 Khoa: Quản trị doanh nghiệp 2.2.2 Thực trạng hệ thống điểm bán hàng lựa chọn điểm bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 2.2.2.1 Các điểm bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công Bảng 2.2: Số lượng đại lý khu vực qua năm 2012-2014 Khu vực Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Khu vực miền Bắc 40 43 49 Khu vực miền Trung 15 15 18 Khu vực miền Nam 28 30 35 Tổng 83 88 102 (Nguồn: Phịng tổ chức hành chính) Qua bảng số liệu 2.2 cho ta thấy khu vực công ty xây dựng rộng khắp tỉnh, số lượng đại lý năm 2012-2014 có thay đổi số lượng đại lý hầu hết khu vực thị trường Cụ thể năm 2014 tăng 19 đại lý so với năm 2012: khu vực miền Bắc tăng đại lý, khu vực miền Trung tăng đại lý; khu vực miền Nam tăng đại lý Có thể thấy cơng ty trọng phát triển khu vực miền Bắc với số đại lý chiếm khoảng 49% tổng đại lý khu vực Điều cho thấy cơng ty trọng phát triển đại lý tỉnh thành có lượng dân cư cao, đặc biệt nơi tập trung đông đảo giới trẻ, học sinh, sinh viên, nơi diễn chương trình thể thao, giải đấu lớn  Nhận xét: Như nhận thấy thời điểm công ty tập trung mạng lưới kênh phân phối dày đặc nơi thành phố lớn – khu vực miền Bắc mà chưa có trọng phát triển tỉnh khu vực miền Trung miền Nam Các tỉnh khu vực miền Trung nơi có giải đấu thể thao lớn, tập trung dân cư, nhiên với quan tâm sách nhà nước khiến cho khu vực phát triển mạnh mẽ năm gần đây, vấn đề thể thao cải thiện Chính mà cơng ty bỏ sót khơng lượng khách hàng mà số đại lý khu vực xảy tình trạng thiếu hàng để bán Cịn xảy tình trạng tập trung nhiều đại lý khu vực miền Bắc làm cho đại lý tranh khách hàng nhau, ứ đọng hàng nhiều Hiện điểm bán hàng công ty chủ yếu đại lý bán buôn cửa hàng bán lẻ Các điểm bán lẻ nằm rải rác khu dân cư, trường học,…thường có doanh số nhỏ Các điểm bán hàng cơng ty thị trường tập trung nhiều khu vực đông dân cư, GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 26 Khoa: Quản trị doanh nghiệp khách hàng có nhu cầu tiêu dùng lớn Chất lượng điểm bán hàng công ty tương đối tốt đáp ứng tốt nhu cầu người tiêu dùng, số lượng khách hàng đến mua sản phẩm điểm bán tương đối đơng, qua giúp cơng ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.2.2.2 Lựa chọn điểm, tuyến bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công Với mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, xây dựng mạng lưới điểm bán trung thành, bền vững ổn định sản lượng, công ty CP SX & XNK Thành Công tiến hành lựa chọn điểm tuyến bán hàng dựa sau: - Chính sách phân phối đại trà: sản phẩm phục vụ cho mơn cầu lơng khơng địi hỏi nhiều kỹ thuật vật chất điểm bán nên công ty khai thác tất trung gian đưa sản phẩm tới đa số khách hàng - Về nhu cầu tiêu thụ thị trường tiềm năng: Việc xây dựng hệ thống điểm tuyến bán hàng phụ thuộc nhiều vào nhu cầu thị trường Hình thành phát triển thị trường miền Bắc, đó, công ty xác định thị trường trọng yếu Công ty dành nhiều thời gian để xây dựng công ty thị trường miền Bắc, với gần 50 đại lý cửa hàng nhỏ lẻ khác tính đến năm 2014 Trong đó, thị trường miền Trung Miền Nam thị trường tiềm năng, tới công ty xây dựng 50 đại lý cửa hàng nhỏ lẻ khác nhằm đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Căn lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Cơng cịn vào tiêu chí sau: + Vị trí đại lý: Công ty xem không gian bày bán đại lý có tốt hay khơng, địa điểm đại lý nơi đơng dân cư hay thưa dân cư điều kiện quan trọng cơng ty có nên lựa chọn đại lý nơi phân phối sản phẩm công ty hay không + Uy tín đại lý thị trường: uy tín đại lý tốt ln người tiêu dùng tin tưởng người tiêu dùng gửi gắm niềm tin sản phẩm cơng ty tiếp cận với người tiêu dùng cách tốt + Thái độ phục vụ khách hàng: nhân viên bán hàng đại lý có nhiệt tình phục vụ khách hàng hay không định thu hút khách đến với đại lý, ngồi nhân viên cịn am hiểu dụng cụ thể thao phục vụ môn cầu lông lợi để phát triển, thu hút khách hàng + Khả bao phủ thị trường: khả phân phối sản phẩm đại lý khu vực, phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng phân phối tới cửa hàng bán lẻ + Thái độ hợp tác: Thái độ hợp tác thể qua mức độ sẵn sàng thực cam kết với công ty trách nhiệm, nghĩa vụ thái độ việc hợp tác vấn đề khác GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp 27 Ngồi ra, Cơng ty cịn tùy thuộc vào số lượng nhà phân phối thị trường, tỉnh địa bàn có nhiều đại lý, đáp ứng yêu cầu thị trường công ty cơng ty khơng thể ký thêm hợp đồng Với hệ thống điểm bán khu vực hầu hết bao phủ thị trường khiến cho doanh thu công ty tăng dần qua năm Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng khu vực công ty CP SX & XNK Thành Công (Đơn vị: Triệu đồng) Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Các điểm bán hàng Số tiền Tỉ trọng Số tiền % Tỉ trọng Số tiền % Tỉ trọng % Khu vực miền Bắc 40.735 46,57 43.139 49,26 50.223 48,88 Khu vực miền 15.106 17,27 15.203 17,36 18.002 17,52 Khu vực miền Nam 28.623 36,16 29.227 33,38 34.520 33,6 Tổng 87.464 100 87.569 100 102.745 100 Trung (Nguồn: Phịng kế tốn tài chính) Nhận xét: Qua bảng số liệu thống kê ta thấy doanh thu cấu tổng doanh thu khu vực Các điểm bán khu vực miền Bắc có lợi định: dân cư đông, đời sống dân cư cao có nhiều khách hàng có nhu cầu tới sản phẩm, thành phố lớn thường xuyên tổ chức giải đấu theo quận/ huyện, trường học,… thị trường truyền thống công ty với cấu doanh thu ba năm chiếm 45% năm 2014 đạt 50.223 triệu đồng Các điểm bán đại lý khu vực miền Trung miền Nam hoạt động hiệu thể doanh thu tăng qua năm nhiên khu vực miền Nam tỉ trọng lại không ổn định điển hình năm 2012 chiếm 36,16% tổng doanh thu đến năm 2014 lại chiếm 33,6% Thông qua tổng doanh thu cấu khu vực, công ty nên xác định rõ tầm quan trọng khu vực để từ đề kế hoạch mang tính khả thi, hiệu nhằm khai thác cách triệt để lực công ty hội thị trường GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 28 Khoa: Quản trị doanh nghiệp Về số lượng điểm bán hàng công ty thị trường: Hiện công ty CP SX & XNK Thành Công xây dựng cho hệ thống kênh phân phối tương đối hồn chỉnh Hiện cơng ty có 102 đại lý bán sản phẩm thể thao phục vụ môn cầu lông phân bổ hầu khắp tỉnh, thành phố nước Theo kết vấn giám sát bán hàng cho thấy đại lý bán hàng công ty chủ yếu tập trung thành phố nhiều hơn, nông thôn có cửa hàng tạp hóa bán sản phẩm kèm theo, cửa hàng dụng cụ thể thao có quy mô nhỏ 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 2.3.2 Những thành công Qua việc xem xét thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty ta nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty đạt thành công sau: Công ty xây dựng mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý phù hợp với mục tiêu chiến lược phát triển công ty Với mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, công ty tăng cường diện sản phẩm thị trường mục tiêu Ban lãnh đạo nhân viên công ty hiểu tầm quan trọng tổ chức mạng lưới bán hàng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Công ty đầu tư công nghệ, dây chuyền đại từ nước tiên tiến, làm tăng quy mô sản xuất, chất lượng, mẫu mã sản phẩm từ góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm giúp mở rộng mạng lưới bán hàng thị trường Ngày cơng ty xây dựng cho hệ thống kênh phân phối hầu khắp tỉnh thành khu vực Công ty tạo lập mối quan hệ tốt với đại lý, đại lý công ty xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng mình, điều tạo thuận lợi cho công ty hoạt động bán hàng, giúp công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng thay đổi thị trường từ có sách tổ chức bán hàng thích ứng với khu vực thị trường Công ty xây dựng mối quan hệ tốt với đại lý, nhiều đại lý trở thành đại lý trung thành công ty lâu năm, có mối quan hệ làm ăn lâu dài, làm tăng uy tín cơng ty thị trường tăng lợi ích cơng ty đại lý Từ có mối quan hệ tốt với khách hàng, cơng ty nắm bắt nhu cầu khách hàng làm thỏa mãn khách hàng mức cao Đạt thành công ngày phải kể đến nỗ lực đóng góp đội ngũ nhân viên, nhà quản lý, cán công nhân viên công ty không ngừng chủ động, sáng tạo cố gắng để mở rộng mạng lưới bán hàng đưa thương hiệu cầu lông Thành Công ngày phát triển Công ty ưu tiên đầu tư phát triển nguồn nhân lực, xếp lại GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 29 Khoa: Quản trị doanh nghiệp tổ chức đào tạo cán công nhân viên, tạo môi trường làm việc thuận lợi để thành viên phát huy hết tiềm mình, củng cố phát triển văn hóa doanh nghiệp Thành cơng đạt cơng ty không ngừng nghiên cứu, đầu tư mở rộng lực sản xuất, xây dựng đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất mới, đầu tư sở vật chất trang thiết bị máy móc đại, cơng nghệ tiên tiến đáp ứng đủ số lượng hàng hóa cho mạng lưới bán hàng nói chung đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nói riêng Là cơng ty với 10 năm có mặt thị trường khơng ngừng phát triển ngày Trong năm qua công ty ln hồn thành kế hoạch đề ra, sản lượng tiêu thụ ổn định, đời sống người lao động nâng cao Ngoài để nhiều tổ chức, cá nhân biết đến cơng ty cịn trọng việc tài trợ tổ chức giải Cầu lông lớn Thành Phố khu vực mà công ty mở rộng thị trường 2.3.3 Những hạn chế nguyên nhân Bên cạnh thành công đạt công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty gặp khơng khó khăn có vấn đề tồn cần giải Mơ hình mạng lưới bán hàng công ty tương đối giống với mạng lưới bán hàng đối thủ cạnh tranh Điều không tạo hiệu cạnh tranh cho công ty thị trường thông qua mạng lưới bán hàng Công ty thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới nên việc theo dõi hoạt động đại lý gặp nhiều khó khăn Cơng ty chưa thiết lập hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến đại lý, khách hàng ngược lại Từ dẫn đến việc hỗ trợ, khuyến khích cho điểm bán cịn hạn chế đồng thời thu thập thơng tin khách hàng cịn Tuy công ty thiết lập hệ thống tổ chức mạng lưới bán hàng cấu tổ chức mạng lưới bán hàng công ty chưa đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng chưa phù hợp với quy mô hoạt động kinh doanh Công ty giai đoạn Các đại lý công ty phân bổ không đồng đại lý tập trung trung tâm tỉnh, thành phố mà chưa phát triển vùng nông thôn Chưa tạo lập mối quan hệ đại lý khu vực, gây tình trạnh cạnh tranh khách hàng đại lý, có lúc địa bàn có đại lý ứ đọng hàng hóa, có đại lý thiếu hàng để bán Do việc tiêu thụ sản phẩm chủ yếu thông qua đại lý, mà nhân viên đại lý nhân viên công ty nên họ có kiến thức cơng ty sản phẩm cơng ty cịn hạn chế Điều ảnh hưởng tới niềm tin khách hàng công ty thông GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 30 Khoa: Quản trị doanh nghiệp qua việc tiếp xúc với đại lý Bên cạnh họ chưa có ý thức việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nhiều họ bỏ sót thơng tin từ phía khách hàng Cơng ty quản lý điểm bán chủ yếu thông qua Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Doanh thu từ phía điểm bán Điều khiến cho cơng ty bị động việc kiểm soát hiệu hoạt động điểm bán Doanh thu bán hàng phản ánh hết đặc điểm thị trường hiệu hoạt động điểm bán Công ty chưa có quan tâm thỏa đáng tới lợi ích đại lý nên họ sẵn sàng thay đổi mối quan hệ công ty sản phẩm cơng ty Chính điều có ảnh hưởng không tốt tới hoạt động tổ chức bán hàng cơng ty đồng thời ảnh hưởng tới uy tín chất lượng sản phẩm công ty GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 31 Khoa: Quản trị doanh nghiệp CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CP SX & XNK THÀNH CÔNG 3.1 Phương hướng hoạt động Công ty CP SX & XNK Thành Công thời gian tới 3.1.1 Mục tiêu hoạt động kinh doanh Công ty CP SX & XNK Thành Công Thâm nhập thị trường Việt Nam, khai thác khu vực thị trường miền Bắc nơi hội tụ Thành phố có nhiều hoạt động thể dục thể thao, phát triển khu vực miền Trung miền Nam kèm với mở rộng thị trường xuất sang nước Indonesia, Lào, Campuchia, Thái Lan, Trung Quốc, Phấn đấu bố trí tỉnh có có đại lý bán hàng cửa hàng nhỏ lẻ - Đảm bảo cung cấp đầy đủ số lượng, chủng loại cam kết chất lượng sản phẩm dịch vụ - Nâng cao khả cạnh tranh nhằm gia tăng thị phần thị trường - Tạo công ăn việc làm nâng cao đời sống tồn thể nhân viên cơng ty - Số lượng đơn đặt hàng tăng 20% hàng năm - Phấn đấu doanh số bán hàng năm tăng 25%, lợi nhuận hàng năm tăng 20% so với năm trước - Thường xuyên nâng cao trình độ chuyên môn đại lý, nhân viên để đáp ứng phục vụ khách hàng cách tốt - Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, hàng năm có chương trình nâng cao chất lượng loại sản phẩm hồn thiện kiểm sốt chất lượng Phát triển sản phẩm với dây truyền công nghệ đại 3.1.2 Phương hướng phát triển Công ty CP SX & XNK Thành Công thời gian tới Đối với công tác tổ chức mạng luới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Công thời gian tới, cơng ty có phương hướng u cầu phát triển cụ thể sau: - Phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm giữ vững củng cố vị trí cơng ty - Đầu tư mở rộng thị trường, nâng cao lực cạnh tranh thị trường nội địa - Tìm cách nâng cao hiệu lao động, nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm thiểu chi phí phát sinh - Hồn thiện mạng lưới bán hàng thị trường trọng điểm khu vực địa lý khác Mở rộng điểm bán hàng khu vực địa lý lựa chọn mở rộng mạng lưới bán hàng khắp nước GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 32 Khoa: Quản trị doanh nghiệp - Xây dựng thêm hoàn thiện máy quản lý điểm bán hàng công ty - Cơ cấu lại đội ngũ lực lượng bán hàng cho phù hợp với mục tiêu kinh doanh công ty phù hợp với máy quản lý chung - Đề sách thị trường phù hợp với thời điểm, khu vực đảm bảo khả cung cấp hàng nhanh chóng, xác chủng loại mẫu mã số lượng cho khách hàng - Phát triển mạng lưới bán hàng phải có đầu tư chọn lọc nữa, tạo thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm việc quản lý sau - Xây dựng sở hạ tầng với đầy đủ trang thiết bị đại nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh lâu dài công ty - Củng cố nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh điểm tuyến bán hàng công ty, đồng thời gia tăng điểm bán hàng có cơng suất lớn - Nâng cao khả cạnh tranh công ty địa bàn chủ lực, qua làm bàn đạp để phát triển hoạt động kinh doanh thị trường - Tạo dựng thương hiệu thị trường, bảo đảm thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng, tạo mối quan hệ lâu dài với khách hàng 3.2 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 3.2.1 Mở rộng điểm tuyến bán hàng Qua phân tích ta nhận thấy đại lý công ty phân bố không đồng đại lý tập trung trung tâm tỉnh, thành phố mà chưa phát triển vùng nơng thơn Chính mà cơng ty nên quan tâm phát triển hệ thống mạng lưới phân phối vùng nông thôn không nên tập trung nhiều thành phố lớn dẫn tới tình trạng nơi thiếu hàng, nơi ứ đọng hàng hóa Quy mô đại lý nhỏ hay lớn tùy thuộc vào nhu cầu người tiêu dùng, dựa vào khách hàng tiềm điểm bán, Công ty hoạch định doanh số tiềm cho địa điểm bán, tạo cân lượng khách hàng tiềm doanh số điểm bán có mà doanh nghiệp đưa định lựa chọn điểm bán hàng Để đảm bảo mục tiêu bao phủ thị trường khắp nước, công ty cần có biện pháp cụ thể, mở rộng mạng lưới bán hàng chiều sâu chiều rộng Cụ thể: - Về số lượng: Sau ổn định điểm bán thị trường thành phố, cơng ty cần có kế hoạch gia tăng điểm bán thị trường nông thôn Hiện đời sống ngày nâng cao, vùng nông thôn giải đấu thể thao dần quan tâm tổ chức, trường học mở rộng phát triển môn cầu lông Theo đề xuất cá nhân, khu vực tăng từ GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 33 Khoa: Quản trị doanh nghiệp đến điểm bán, điểm bán đặt chủ yếu thị trường nông thôn Bên cạnh gia tăng số lượng điểm bán công ty cần tiến hành sàng lọc, loại bỏ điểm bán hàng không đáp ứng mục tiêu doanh số bán mà công ty đề để giảm nguồn lực không hiệu quả, tập trung đầu tư vào điểm bán hàng tiềm - Đầu tư hoàn thiện điểm bán hàng Để tăng khả nhận biết người tiêu dùng điểm bán sản phẩm công ty, cần xây dựng hệ thống điểm nhận diện thương hiệu tai điểm bán Cụ thể, cơng ty cần có quy định chung cách thức thể logo, cách bố trí sản phẩm điểm nhằm tăng khả nhận biết khách hàng 3.2.2 Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng kiểm soát tốt thành viên Mục tiêu năm tới công ty nâng cao hiệu kinh doanh, tăng doanh số, lợi nhuận, số lượng chất lượng thu hút thêm nhiều khách hàng Bên cạnh phát triển sản phẩm cơng ty cịn không ngừng phát triển sản phẩm  dịch vụ nhằm thu hút khách hàng nâng cao khả cạnh tranh thị trường Do đó, cần tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới nói chung đặc biệt phối hợp thành viên tuyến bán hàng với nhau, nhằm nâng cao hiệu hoạt động mạng lưới bán hàng Tăng cường phối hợp thành viên mạng lưới bán hàng tức liên kết đại lý chi nhánh, chi nhánh với thành khối thống để dễ dàng việc quản lý hỗ trợ hoạt động sản xuất kinh doanh Cụ thể điều chuyển hàng hóa từ nơi thừa sang nơi thiếu hàng thời điểm cấp bách, hỗ trợ việc tìm kiếm khách hàng thực chương trình khuếch trương, quảng cáo công ty Hơn nữa, tăng cường phối hợp thành viên giúp giải tốt mâu thuẫn phát sinh đại lý q trình hoạt động, kịp thời hịa giải mâu thuẫn để khơng ảnh hưởng tới uy tín công ty thị trường khách hàng Để làm tốt việc cơng ty nên tổ chức buổi giao lưu gặp mặt năm lần đại diện bán hàng đại lý thành viên phạm vi tỉnh, thành phố Để kiểm soát tốt đại lý thành viên cơng ty cần bố trí thêm nhân viên quản lý mạng lưới bán hàng khu vực thị trường mà công ty hoạt động Các nhân viên quản lý mạng lưới kiêm nhiệm thêm công việc nhân viên nghiên cứu thị trường Hiện nay, cơng ty kiểm sốt hiệu hoạt động thành viên mạng lưới thông qua Báo cáo kết hoạt động kinh doanh doanh số bán hàng Điều chưa đánh giá hết tiềm điểm bán Do cơng ty cần có biện pháp nhằm kiểm sốt GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 34 Khoa: Quản trị doanh nghiệp hiệu hoạt động điểm tuyến bán hàng tốt Công ty cần xây dựng tiêu chí đánh giá hiệu hoạt động điểm bán Tiêu chí đánh giá hiệu điểm bán như: doanh thu thuần, chi phí, lượng hàng tồn kho, lượng hàng bán lợi nhuận Thường xuyên tổ chức kiểm tra, giám sát hoạt động thành viên mạng lưới bán hàng Công tác đánh giá hoạt động mạng lưới bán hàng cần tiến hành định kì Cơng ty tiến hành đánh giá hoạt động điểm – tuyến bán hàng qua tiêu chí sau:  Lượng bán điểm bán so với định mức quy định công ty  Lượng bán điểm bán so với tuyến bán hàng  So sánh lượng bán điểm bán với lần đánh giá trước Nâng cao kết hoạt động bán hàng điểm bán trọng yếu công ty 3.2.3 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Công tác nghiên cứu thị trường, với mục tiêu phát triển thị trường tăng sản lượng tiêu thụ tìm kiếm hội tiêu thụ sản phẩm thị trường, xác định nhu cầu tiêu dùng khách hàng khu vực thị trường Nhờ tăng sản phẩm bán ra, tăng doanh thu lợi nhuận sản phẩm đến người tiêu dùng cách nhanh chóng, kịp thời với chi phí thấp việc nghiên cứu thị trường có vai trị quan trọng Từ thơng tin thu thập qua cơng tác nghiên cứu thị trường giám đốc có biện pháp thích hợp để kịp thời đưa định đắn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm Nếu công tác thị trường phản ánh nhanh nhạy diễn biến thị trường ban lãnh đạo cơng ty đề giải pháp thích hợp công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu sản phẩm thị trường Là sở để tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty Công ty cần đề chiến lược thị trường theo thời điểm, khu vực thị trường nhằm tạo động lực phát triển sản phẩm vào kênh phân phối, thu hút người tiêu dùng đồng thời tạo lợi nhuận cho hệ thống đại lý tiêu thụ Tăng số sản phẩm phân phối cho đại lý, đa dạng hóa sản phẩm đáp ứng đa dạng nhu cầu người tiêu dùng Mặt khác công tác nghiên cứu thị trường giúp công ty hiểu rõ hoạt động kinh doanh đối thủ cạnh tranh, nắm rõ biến đổi có mơi trường kinh doanh Từ ban lãnh đạo có ứng xử phù hợp tình cụ thể Để công tác nghiên cứu thị trường phát huy tốt vai trị, Cơng ty cần phải xây dựng hệ thống thơng tin đầy đủ, xác kịp thời Hệ thống thông tin nội phải lưu giữ thông tin đầy đủ, xác, khoa học Cơng ty cần thu thập từ đối thủ cạnh tranh, từ khách hàng, từ phương tiện truyền thông Các thông tin cho Công ty xác định điểm mạnh, điểm yếu đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa định cách cụ thể, xác GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 35 Khoa: Quản trị doanh nghiệp 3.2.4 Hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới bán hàng Để hồn thiện cơng tác quản lý mạng lưới bán hàng, công ty cần phải xác định trách nhiệm quản lý thuộc Bởi vậy, để thực tốt chức này, công ty cần thực hiện: - Công ty cần thành lập phận chuyên phụ trách quản lý mạng lưới bán hàng nhằm chun mơn hóa trách nhiệm cho phận, nhân viên, từ giảm nhẹ khối lượng cơng việc cho nhà quản trị Bộ phận nằm phòng kinh doanh công ty, bao gồm nhân viên có kinh nghiệm quản lý mạng lưới bán hàng Nhiệm vụ thực hoạt động kiểm tra, giám sát, đánh giá hiệu hoạt động từ điểm, tuyến bán hàng cơng ty Khi đó, cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng chuyên môn hóa, hiệu đạt cao -Thường xuyên tiến hành kiểm tra, đánh giá mức độ thực cam kết điểm bán với công ty Đảm bảo điểm bán chấp hành quy định chất lượng sản phẩm, thực qui định công ty Việc kiểm tra cho phép công ty rà soát chất lượng sản phẩm đại lý, từ đảm bảo uy tín mà cơng ty xây dựng - Bồi dưỡng đội ngũ quản lý mạng lưới bán hàng lực lượng bán hàng công ty Để nâng cao chất lượng quản lý mạng lưới bán hàng, công ty cần trọng tới chất lượng nhà quản trị đội ngũ quản trị điểm bán hàng người chịu trách nhiệm doanh số, số lượng hàng bán điểm bán hàng mà quản lý, ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số toàn cơng ty đội ngũ quản trị cơng ty cần phải có hình thức đào tạo nâng cao chiều sâu (chuyên môn, nghiệp vụ) chiều rộng (am hiểu lĩnh vực xã hội) Để nâng cao chất lượng nhà quản trị, cần liên tục tổ chức đào tạo, trau dồi kiến thức nhà quản trị vị trí thị trường Đồng thời có sách đãi ngộ, thưởng phạt hợp lý nhằm giữ chân nhân viên, kích thích tạo động lực cho lực lượng bán Tạo mơi trường làm việc thuận lợi, lành mạnh, đồn kết để họ phát huy hết khả mình, đảm bảo người vị trí có phẩm chất lực phù hợp để hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ giao - Công ty cần xây dựng kế hoạch đào tạo, khuyến khích tham gia chương trình nâng cao kỹ năng, trình độ kiến thức chuyên môn nhằm giúp hoạt động quản lý mạng lưới bán hàng công ty hiệu Hiện nay, nguồn lao động ba khu vực thị trường dồi Do đó, cơng ty lựa chọn nguồn tuyển dụng thơng qua internet Nhằm tiết kiệm chi phí thời gian Bên cạnh đó, cần xây dựng quy trình tuyển dụng đảm bảo chất lượng đầu vào cho lực lượng bán hàng GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 36 Khoa: Quản trị doanh nghiệp 3.2.5 Các kiến nghị nhà nước quan hữu quan Hoàn thiện hệ thống pháp luật ổn định tiền đề quan trọng cho doanh nghiệp ổn định phát triển Hệ thống sách pháp luật rõ ràng, minh bạch, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng nâng cao quy mô hoạt động sản xuất kinh doanh Đồng thời tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh doanh nghiệp kinh tế hội nhập - Cải cách thủ tục hành cần nhanh gọn, xác, hợp lý tạo điều kiện để doanh nghiệp nói chung, cơng ty CP SX & XNK Thành Cơng nói riêng tiết kiệm chi phí, thời gian hoạt động sản xuất kinh doanh - Nhà nước cần có sách bình ổn giá ngun liệu đầu vào nước nhập khẩu, nhằm giúp công ty ổn định đầu vào, tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh - Cần tăng cường xử lý hoạt động làm giả, làm nhái hàng hóa, làm giảm uy tín cơng ty thơng qua việc sử dụng cơng cụ rà sốt thị trường hiệu Xây dựng sơ hạ tầng hoàn thiện, mở rộng đường xá để mạng lưới bán hàng mở rộng phát triển GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 37 Khoa: Quản trị doanh nghiệp KẾT LUẬN Công ty CP SX & XNK Thành Cơng doanh nghiệp có giá trị thương hiệu mạnh mẽ lĩnh vực sản xuất cầu lông dụng cụ phục vụ cho môn cầu lông thị trường Hơn 10 năm nỗ lực phấn đấu, xây dựng trưởng thành, đến Cơng ty Thành Cơng có xưởng sản xuất văn phịng Cơng ty tọa lạc mảnh đất 15.000 m2 Công ty giữ vị đứng số Việt Nam lĩnh vực sản xuất cầu lông Không dừng lại với kết đạt được, để sâu vào thị trường khẳng định thương hiệu nữa, Công ty Thành Công mắt số sản phẩm mang thương hiệu BALOLI phục vụ cho môn thể thao cầu lông nước mà cịn xuất thị trường nước ngồi Tuy nhiều khuyết điểm việc xây dựng hệ thống mạng lưới phân phối nhiên công ty đạt thành tựu đáng kể doanh số công ty ngày gia tăng Do hạn chế thời gian khả cịn hạn hẹp nên khóa luận em khơng tránh khỏi sai sót Em xin ghi nhận góp ý, bảo q thầy để kiến thức em lĩnh vực hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp 38 Khoa: Quản trị doanh nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Các sách, giáo trình tham khảo  James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB TP Hồ Chí Minh  Phạm Cơng Đồn (2001), Kinh tế doanh nghiệp thương mại, NXB Giáo dục  Trần Đình Hải (2003), Bán hàng & quản trị bán hàng, NXB Thống kê  Lê Qn, Hồng Văn Hải (2010), Giáo Trình Quản Trị Tác Nghiệp Doanh Nghiệp Thương Mại, NXB Thống Kê  Robert, J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống kê  Hoàng Thanh (2002), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB TP.Hồ Chí Minh Các luận văn, khóa luận  Đinh Tuấn Anh (2009), “Hồn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TNHH TM VIC”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, trường Đại học Thương mại  Lê Thị Vui (2010), “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TNHH Dược phẩm Huy Thịnh”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, trường Đại học Thương mại  Phạm Thị Tuyết Mai (2009), “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng khu vực miền Bắc công ty thuốc Thăng Long”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, trường Đại học Thương mại  Tạ Thị Thu Phương (2013), “Hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty TMDV Tràng Thi”, Luận văn tốt nghiệp Đại học, trường Đại học Thương mại Các tài liệu khác  Báo cáo kết kinh doanh công ty CP SX & XNK Thành Công  http://thanhcongvn.com GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khoá luận tốt nghiệp Khoa: Quản trị doanh nghiệp PHỤ LỤC Câu hỏi vấn Câu hỏi 1: Ông/bà đánh hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng công ty? Câu hỏi 2: Ơng/bà vui lịng cho biết cơng ty CP SX & XNK Thành Cơng có phương hướng hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng nào? Câu hỏi 3: Ơng/bà vui lịng cho biết cơng ty gặp phải khó khăn cơng tác hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng ? Câu hỏi 4: Ơng/bà vui lịng cho biết tình hình chung chất lượng điểm bán công ty nay? Câu hỏi 5: Ơng/bà vui lịng cho biết cơng tác xây dựng tuyến bán hàng công ty đạt hiệu chưa? Câu hỏi 6: Ơng/bà vui lịng cho biết công ty đạt thành tựu cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng? Câu hỏi 7: Ơng/bà vui lịng cho biết việc lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng cơng ty gặp phải hạn chế nào? Câu hổi 8: Ông/bà vui lịng cho biết cơng ty có kế hoạch hồn thiện mơ hình mạng lưới bán hàng nào? Câu hỏi 9: Ơng/bà vui lịng cho biết thực trạng công tác lựa chọn điểm tuyến bán hàng công ty diễn nào? Câu hỏi 10: Ơng/bà vui lịng cho biết quan điểm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty? GVHD: TS Trần Võ Trang SVTH: Nguyễn Thị Nhanh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công 2.3.2 Những thành công Qua việc xem xét thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty ta nhận thấy công tác tổ chức. .. Công ty CP SX & XNK Thành Công .24 2.2.2.2 Lựa chọn điểm, tuyến bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công .25 2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành. .. nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty CP SX & XNK Thành Công thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: công tác tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP