6. Kết cấu đề tài
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty
2.2.2.2 Lựa chọn điểm, tuyến bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công
Với mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, xây dựng mạng lưới các điểm bán trung thành, bền vững và ổn định về sản lượng, công ty CP SX & XNK Thành Công tiến hành lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng dựa trên các căn cứ sau:
- Chính sách phân phối đại trà: các sản phẩm phục vụ cho bộ mơn cầu lơng khơng địi hỏi nhiều về kỹ thuật vật chất của các điểm bán nên công ty sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm tới đa số khách hàng.
- Về nhu cầu tiêu thụ thị trường tiềm năng: Việc xây dựng hệ thống điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc nhiều nhất vào nhu cầu thị trường. Hình thành và phát triển trên thị trường miền Bắc, do đó, cơng ty xác định đây là thị trường trọng yếu. Công ty đã dành nhiều thời gian để xây dựng công ty trên thị trường miền Bắc, với gần 50 đại lý và các cửa hàng nhỏ lẻ khác tính đến năm 2014. Trong khi đó, thị trường miền Trung và Miền Nam là thị trường tiềm năng, nhưng tới nay công ty đã xây dựng được trên 50 đại lý cùng các cửa hàng nhỏ lẻ khác nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.
- Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty CP SX & XNK Thành Công cịn căn cứ vào các tiêu chí sau:
+ Vị trí của đại lý: Công ty xem không gian bày bán của đại lý đó có tốt hay khơng, địa điểm của đại lý đó ra làm sao nơi đông dân cư hay thưa dân cư đây là điều kiện quan trọng để cho cơng ty có nên lựa chọn đại lý đó là nơi phân phối sản phẩm của cơng ty hay khơng.
+ Uy tín của đại lý trên thị trường: uy tín của đại lý tốt sẽ ln được người tiêu dùng tin tưởng và được người tiêu dùng gửi gắm niềm tin khi đó sản phẩm của công ty sẽ tiếp cận với người tiêu dùng một cách tốt hơn
+ Thái độ phục vụ khách hàng: nhân viên bán hàng tại các đại lý có nhiệt tình phục vụ khách hàng hay khơng sẽ qút định sự thu hút khách đến với đại lý, ngồi ra nhân viên cịn am hiểu về dụng cụ thể thao phục vụ bộ môn cầu lông cũng là lợi thế để phát triển, thu hút khách hàng.
+ Khả năng bao phủ thị trường: khả năng phân phối sản phẩm của đại lý trong khu vực, có thể phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng hoặc phân phối tới các cửa hàng bán lẻ.
Ngồi ra, Cơng ty cịn tùy thuộc vào số lượng nhà phân phối trên thị trường, tại tỉnh đó nếu trên địa bàn đã có nhiều đại lý, đáp ứng được u cầu của thị trường và của cơng ty thì cơng ty cũng khơng thể ký thêm hợp đồng.
Với hệ thống các điểm bán trên các khu vực đã hầu hết bao phủ được thị trường khiến cho doanh thu của công ty tăng dần qua các năm.
Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng của từng khu vực của công ty CP SX & XNK Thành Công
(Đơn vị: Triệu đồng)
Các điểm bán hàng
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % Khu vực miền Bắc 40.735 46,57 43.139 49,26 50.223 48,88 Khu vực miền Trung 15.106 17,27 15.203 17,36 18.002 17,52 Khu vực miền Nam 28.623 36,16 29.227 33,38 34.520 33,6
Tổng 87.464 100 87.569 100 102.745 100
(Nguồn: Phịng kế tốn tài chính)
Nhận xét:
Qua bảng số liệu thống kê trên ta có thể thấy được doanh thu và cơ cấu trong tổng doanh thu của từng khu vực. Các điểm bán ở khu vực miền Bắc có những lợi thế nhất định: dân cư đơng, đời sống dân cư cao sẽ có nhiều khách hàng có nhu cầu tới sản phẩm, tại các thành phố lớn thường xuyên tổ chức các giải đấu theo quận/ huyện, trường học,… đây là thị trường truyền thống của công ty với cơ cấu doanh thu trong ba năm đều chiếm trên 45% và năm 2014 đạt 50.223 triệu đồng. Các điểm bán là các đại lý tại khu vực miền Trung và miền Nam cũng đang hoạt động rất hiệu quả thể hiện doanh thu tăng đều qua các năm tuy nhiên khu vực miền Nam tỉ trọng lại khơng được ổn định điển hình là năm 2012 chiếm 36,16% tổng doanh thu nhưng đến năm 2014 lại chỉ chiếm 33,6%. Thông qua tổng doanh thu và cơ cấu của từng khu vực, công ty nên xác định rõ tầm quan trọng của từng khu vực để từ đó có thể đề ra được các kế hoạch mang tính khả thi, hiệu quả nhằm khai thác được một cách triệt để nhất năng lực của công ty và cơ hội của thị trường.
Về số lượng các điểm bán hàng của công ty trên thị trường: Hiện nay công ty CP SX & XNK Thành Công đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối tương đối hồn chỉnh. Hiện tại cơng ty có hơn 102 đại lý bán sản phẩm thể thao phục vụ bộ môn cầu lông phân bổ trên hầu khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước. Theo kết quả phỏng vấn của các giám sát bán hàng cho thấy các đại lý bán hàng của công ty chủ yếu tập trung trên thành phố nhiều hơn, tại nơng thơn chỉ có các cửa hàng tạp hóa bán sản phẩm kèm theo, các cửa hàng dụng cụ thể thao có quy mơ nhỏ.