Thực trạng mơ hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mơ hình mạng lưới bán

6. Kết cấu đề tài

2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty

2.2.1 Thực trạng mơ hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mơ hình mạng lưới bán

ty CP SX & XNK Thành Công

2.2.1 Thực trạng mơ hình mạng lưới bán hàng và lựa chọn mơ hình mạng lướibán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Cơng

2.2.1.1 Thực trạng mơ hình mạng lưới bán hàng hiện tại của Công ty CP SX & XNK Thành Cơng

Qua q trình phỏng vấn một số thành viên trong cơng ty CP SX & XNK Thành Cơng trong đó Ơng Ngũn Quốc Cơng – Giám đốc Công ty cho biết hiện tại cơng ty đang áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, tại mỗi khu vực có bộ phận chun trách bán hàng.

Hình 2.2: Mơ hình mạng lưới bán hàng của Cơng ty CP SX & XNK Thành Cơng

(Nguồn: Phịng tổ chức hành chính)

 Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

GIÁM ĐỐC PGĐ KINH DOANH

Giám sát bán hàng

Khu vực miền Bắc Khu vực miền Trung

Các đại lý, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Khu vực miền Nam

Giám đốc: Giám đốc quản lí tồn bộ hoạt động của cơng ty qua sự hỗ trợ của phó giám

đốc và các phịng ban, là người có trách nhiệm và quyền hạn cao nhất trong công ty, là người chịu trách nhiệm trước pháp luật và trước quy chế của công ty. Nhiệm vụ của giám đốc:

- Quyết định cơ cấu tổ chức, bộ máy, quy chế hoạt động và quỹ lương của Công ty.

- Ký các văn bản, hợp đồng, chứng từ theo sư phân cấp của Điều lệ Công ty.

- Bổ nhiệm và bãi nhiệm các chức danh quản lý của Cơng ty: Phó Giám đốc chi nhánh, cơng ty thành viên, Trưởng và phó phịng.

Phó giám đốc kinh doanh: Chỉ đạo nhân viên phịng kinh doanh thực hiện kế hoạch của

công ty một cách hiệu quả và chịu trách nhiệm trước giám đốc về tình hình kinh doanh của cơng ty. Nhiệm vụ của phó giám đốc kinh doanh:

- Quản lý kế hoạch kinh doanh theo năm/ quý/ tháng/ tuần do giám đốc công ty quyết định.

- Điều hành kinh doanh, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên trong bộ phận.

- Đề xuất định hướng phương thức kinh doanh; quản lý trong kinh doanh đối với các đại lý trực thuộc công ty và các khâu khác trong kinh doanh dịch vụ thương mại.

- Khai thác, tìm nguồn hàng hố trong và ngồi tỉnh gắn với địa chỉ bán hàng. - Tổ chức công tác tiếp thị Marketing và quảng cáo.

Các điểm bán hàng là đại lý, các cửa hàng: Các điểm bán hàng là đại lý, các cửa hàng

có bày bán sản phẩm của công ty, thông qua các nhân viên quản lý của từng địa điểm bán hàng như sản phẩm đặt tại điểm bán, tình hình cơng nợ. Nhân viên quản lý chịu trách nhiệm về chỉ tiêu doanh thu trên từng điểm bán mình được giao.

Khi cơng ty CP SX & XNK Thành Cơng áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng như trên có những ưu điểm và hạn chế cụ thể như sau:

- Ưu điểm của mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà cơng ty đang áp dụng:

+ Thõa mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp giữa công ty và khách hàng.

+ Độ bao phủ thị trường rộng khắp sản phẩm được nhiều người biết đến. + Cơng ty đã bố trí được lực lượng bán hàng phù hợp với khả năng của họ. + Có điều kiện nghiên cứu sâu về nhu cầu và thói quen của khách hàng. + Đạt được mục tiêu bán hàng của công ty.

+ Thuận tiện trong việc thực thi chính sách bán hàng cho các nhóm khách hàng.

Một số khó khăn của mạng lưới bán hàng hiện tại của cơng ty qua q trình phỏng vấn ơng Chu Danh Cương– Phó GĐ kinh doanh thì ơng cho biết thêm: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty cịn gặp khá nhiều vấn đề khó khăn. Ơng cho biết mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay chưa thực sự phù hợp, công ty đang thiếu đội ngũ nhân viên quản lý mạng lưới nên việc theo dõi hoạt động của các đại lý gặp nhiều khó khăn. Ơng cho biết thêm cơng ty chưa thiết lập được một hệ thống thông tin xuyên suốt từ tổng công ty đến các đại lý, khách hàng và ngược lại. Từ đó dẫn đến việc hỗ trợ, khún khích cho các điểm bán cịn hạn chế đồng thời thu thập thơng tin về khách hàng cịn kém.

Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý tại công ty tạo ra sự chênh lệch giữa các khu vực thị trường về doanh số, sản lượng tiêu thụ, lợi nhuận…Do vậy, nếu khơng có chính sách xúc tiến hợp lý cân bằng nhu cầu tại các khu vực thị trường, cơng ty có khả năng đánh mất thị phần với các sản phẩm ít có nhu cầu, gây tâm lý chán nản cho nhân viên bán hàng. Từ đó, gây khó khăn cho việc xây dựng hệ thống kênh phân phối, tăng trưởng tại các điểm bán của công ty.

2.2.1.2 Lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng của Cơng ty CP SX & XNK Thành Cơng

Để lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng Công ty CP SX & XNK Thành Công đã căn cứ vào một số yếu tố sau:

- Đối thủ cạnh tranh: Xác định trên thị trường hiện nay, có rất nhiều cơ sở kinh doanh các mặt hàng phục vụ bộ mơn cầu lơng, trong đó, đối thủ cạnh tranh chính của cơng ty có thể kể đến là cơng ty TNHH Ba Sao, Cơng ty CP tập đồn Tiến Bộ….đều tổ chức mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Do vậy, công ty đã lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tương tự nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.

- Khách hàng: Tùy theo từng khu vực thị trường mà nhu cầu về các sản phẩm khác nhau. Theo kết quả phỏng vấn ông Trần Văn Khánh – Giám sát bán hàng khu vực miền Bắc cho biết tại thị trường này, công ty tập trung phát triển sản phẩm cầu lông đế gỗ - lie và các dụng cụ khác đi kèm phục vụ bộ mơn cầu lơng; Ơng Chu Danh Cương – PGĐ kinh doanh cho biết tại thị trường miền Trung và miền Nam công ty chú trọng phát triển sản phẩm cầu cao su xốp do giá thành sản phẩm này phù hợp với mục đích sử dụng của người tiêu dùng.

- Đặc điểm sản phẩm: Sản phẩm của Công ty CP SX & XNK Thành Công đa dạng về mẫu mã, nhiều loại khác nhau phục vụ cho tập luyện và thi đấu. Theo kết quả phỏng vấn Ơng Ngũn Quốc Cơng – GĐ công ty cho biết công ty cần áp dụng mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý nhằm phủ dày và phủ đầy thị trường, tăng tính hiện diện của thương hiệu trên thị trường.

- Điều kiện nguồn vốn: Là một cơng ty có giới hạn nguồn vốn, cơng ty cần lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng tiết kiệm được chi phí.

2.2.2 Thực trạng hệ thống các điểm bán hàng và lựa chọn điểm bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công

2.2.2.1 Các điểm bán hàng hiện tại của Công ty CP SX & XNK Thành Công

Bảng 2.2: Số lượng đại lý của từng khu vực qua các năm 2012-2014

Khu vực Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014

Khu vực miền Bắc 40 43 49

Khu vực miền Trung 15 15 18

Khu vực miền Nam 28 30 35

Tổng 83 88 102

(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)

Qua bảng số liệu 2.2 cho ta thấy tại các khu vực công ty đã xây dựng hầu như rộng khắp các tỉnh, số lượng các đại lý trong 3 năm 2012-2014 có sự thay đổi số lượng các đại lý tại hầu hết các khu vực thị trường. Cụ thể năm 2014 tăng 19 đại lý so với năm 2012: tại khu vực miền Bắc tăng 9 đại lý, khu vực miền Trung tăng 3 đại lý; khu vực miền Nam tăng 7 đại lý. Có thể thấy rằng cơng ty chú trọng phát triển tại khu vực miền Bắc với số đại lý chiếm khoảng 49% tổng các đại lý tại cả 3 khu vực. Điều đó cho thấy cơng ty ln chú trọng phát triển các đại lý tại các tỉnh thành có lượng dân cư cao, đặc biệt là những nơi tập trung đông đảo giới trẻ, học sinh, sinh viên, nơi diễn ra các chương trình thể thao, các giải đấu lớn.

 Nhận xét:

Như vậy có thể nhận thấy rằng ở thời điểm hiện tại công ty mới chỉ tập trung mạng lưới kênh phân phối dày đặc ở những nơi thành phố lớn – tại khu vực miền Bắc mà chưa có sự chú trọng phát triển ở các tỉnh tại khu vực miền Trung và miền Nam. Các tỉnh tại khu vực miền Trung là những nơi có ít các giải đấu thể thao lớn, tập trung ít dân cư, tuy nhiên với sự quan tâm của chính sách nhà nước đã khiến cho khu vực này phát triển mạnh mẽ hơn trong những năm gần đây, vấn đề thể thao cũng đã được cải thiện. Chính vì vậy mà cơng ty có thể bỏ sót khơng ít lượng khách hàng khi mà một số đại lý tại khu vực này xảy ra tình trạng thiếu hàng để bán. Cịn xảy ra tình trạng tập trung q nhiều đại lý tại khu vực miền Bắc đã làm cho các đại lý tranh khách hàng của nhau, ứ đọng hàng nhiều.

Hiện tại các điểm bán hàng của công ty chủ yếu là các đại lý bán buôn và các cửa hàng bán lẻ. Các điểm bán lẻ nằm rải rác tại các khu dân cư, trường học,…thường có doanh số nhỏ. Các điểm bán hàng của cơng ty trên thị trường thì tập trung nhiều ở khu vực đơng dân cư,

khách hàng có nhu cầu tiêu dùng khá lớn. Chất lượng các điểm bán hàng của công ty là tương đối tốt đã đáp ứng rất tốt nhu cầu của người tiêu dùng, số lượng khách hàng đến mua sản phẩm tại các điểm bán đó là tương đối đơng, qua đó giúp cơng ty đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.

2.2.2.2 Lựa chọn điểm, tuyến bán hàng của Công ty CP SX & XNK Thành Công

Với mục tiêu tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả, xây dựng mạng lưới các điểm bán trung thành, bền vững và ổn định về sản lượng, công ty CP SX & XNK Thành Công tiến hành lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng dựa trên các căn cứ sau:

- Chính sách phân phối đại trà: các sản phẩm phục vụ cho bộ mơn cầu lơng khơng địi hỏi nhiều về kỹ thuật vật chất của các điểm bán nên công ty sẽ khai thác tất cả các trung gian có thể đưa sản phẩm tới đa số khách hàng.

- Về nhu cầu tiêu thụ thị trường tiềm năng: Việc xây dựng hệ thống điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc nhiều nhất vào nhu cầu thị trường. Hình thành và phát triển trên thị trường miền Bắc, do đó, cơng ty xác định đây là thị trường trọng yếu. Công ty đã dành nhiều thời gian để xây dựng công ty trên thị trường miền Bắc, với gần 50 đại lý và các cửa hàng nhỏ lẻ khác tính đến năm 2014. Trong khi đó, thị trường miền Trung và Miền Nam là thị trường tiềm năng, nhưng tới nay công ty đã xây dựng được trên 50 đại lý cùng các cửa hàng nhỏ lẻ khác nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng.

- Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty CP SX & XNK Thành Công cịn căn cứ vào các tiêu chí sau:

+ Vị trí của đại lý: Cơng ty xem khơng gian bày bán của đại lý đó có tốt hay khơng, địa điểm của đại lý đó ra làm sao nơi đông dân cư hay thưa dân cư đây là điều kiện quan trọng để cho cơng ty có nên lựa chọn đại lý đó là nơi phân phối sản phẩm của cơng ty hay khơng.

+ Uy tín của đại lý trên thị trường: uy tín của đại lý tốt sẽ ln được người tiêu dùng tin tưởng và được người tiêu dùng gửi gắm niềm tin khi đó sản phẩm của công ty sẽ tiếp cận với người tiêu dùng một cách tốt hơn

+ Thái độ phục vụ khách hàng: nhân viên bán hàng tại các đại lý có nhiệt tình phục vụ khách hàng hay khơng sẽ qút định sự thu hút khách đến với đại lý, ngồi ra nhân viên cịn am hiểu về dụng cụ thể thao phục vụ bộ môn cầu lông cũng là lợi thế để phát triển, thu hút khách hàng.

+ Khả năng bao phủ thị trường: khả năng phân phối sản phẩm của đại lý trong khu vực, có thể phân phối trực tiếp tới tay người tiêu dùng hoặc phân phối tới các cửa hàng bán lẻ.

Ngồi ra, Cơng ty cịn tùy thuộc vào số lượng nhà phân phối trên thị trường, tại tỉnh đó nếu trên địa bàn đã có nhiều đại lý, đáp ứng được u cầu của thị trường và của cơng ty thì cơng ty cũng khơng thể ký thêm hợp đồng.

Với hệ thống các điểm bán trên các khu vực đã hầu hết bao phủ được thị trường khiến cho doanh thu của công ty tăng dần qua các năm.

Bảng 2.3: Doanh thu bán hàng của từng khu vực của công ty CP SX & XNK Thành Công

(Đơn vị: Triệu đồng)

Các điểm bán hàng

Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014

Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % Số tiền Tỉ trọng % Khu vực miền Bắc 40.735 46,57 43.139 49,26 50.223 48,88 Khu vực miền Trung 15.106 17,27 15.203 17,36 18.002 17,52 Khu vực miền Nam 28.623 36,16 29.227 33,38 34.520 33,6

Tổng 87.464 100 87.569 100 102.745 100

(Nguồn: Phịng kế tốn tài chính)

Nhận xét:

Qua bảng số liệu thống kê trên ta có thể thấy được doanh thu và cơ cấu trong tổng doanh thu của từng khu vực. Các điểm bán ở khu vực miền Bắc có những lợi thế nhất định: dân cư đơng, đời sống dân cư cao sẽ có nhiều khách hàng có nhu cầu tới sản phẩm, tại các thành phố lớn thường xuyên tổ chức các giải đấu theo quận/ huyện, trường học,… đây là thị trường truyền thống của công ty với cơ cấu doanh thu trong ba năm đều chiếm trên 45% và năm 2014 đạt 50.223 triệu đồng. Các điểm bán là các đại lý tại khu vực miền Trung và miền Nam cũng đang hoạt động rất hiệu quả thể hiện doanh thu tăng đều qua các năm tuy nhiên khu vực miền Nam tỉ trọng lại khơng được ổn định điển hình là năm 2012 chiếm 36,16% tổng doanh thu nhưng đến năm 2014 lại chỉ chiếm 33,6%. Thông qua tổng doanh thu và cơ cấu của từng khu vực, công ty nên xác định rõ tầm quan trọng của từng khu vực để từ đó có thể đề ra được các kế hoạch mang tính khả thi, hiệu quả nhằm khai thác được một cách triệt để nhất năng lực của công ty và cơ hội của thị trường.

Về số lượng các điểm bán hàng của công ty trên thị trường: Hiện nay công ty CP SX & XNK Thành Cơng đã xây dựng cho mình hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh. Hiện tại cơng ty có hơn 102 đại lý bán sản phẩm thể thao phục vụ bộ môn cầu lông phân bổ trên hầu khắp các tỉnh, thành phố trong cả nước. Theo kết quả phỏng vấn của các giám sát bán hàng cho thấy các đại lý bán hàng của công ty chủ yếu tập trung trên thành phố nhiều hơn, tại nơng thơn chỉ có các cửa hàng tạp hóa bán sản phẩm kèm theo, các cửa hàng dụng cụ thể thao có quy mơ nhỏ.

2.3 Các kết luận thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty CPSX & XNK Thành Công SX & XNK Thành Công

2.3.2 Những thành công

Qua việc xem xét thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty ở trên ta nhận thấy công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty đạt được các thành công sau: