(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH marksys việt nam

i TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam Sinh viên thực tập: Nguyễn Thị Hương Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm – Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp Thời gian thực hiện: 23/2 – 24/4/2016 Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa vấn đề lý luận cơng tác kiểm soát bán hàng làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam, đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam thời gian tới Kết đạt được: Hệ thống hóa vấn đề có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng Qua phân tích thực trạng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam em phát tồn cần hồn thiện cơng tác tổ chức kiểm sốt bán hàng công ty, nguyên nhân tồn Trên sở đó, em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii LỜI CẢM ƠN Để giúp sinh viên có hội tiếp cận với môi trường thực tế doanh nghiệp, có hội thực hành kiến thức học, nhà trường tạo điều kiện cho chúng em thực tập làm khóa luận tốt nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Marksys Việt Nam, em nhận quan tâm bảo cô công ty với hướng dẫn tận tình Nguyễn Thị Thanh Tâm đến khóa luận tốt nghiệp em hồn thành Do thời gian thực tập cịn ít, kinh nghiệm kiến thức thực tế chưa nhiều nên khóa luận tốt nghiệp em cịn nhiều sai xót Em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận hoàn thiện Cuối em xin gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH Marksys Việt Nam tạo điều kiện cho em thực tập thời gian qua, tới thầy cô giáo trường đặc biệt cảm ơn cô Nguyễn Thị Thanh Tâm giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục đích nghiên cứu .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài nghiên cứu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .6 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng DNTM 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kiểm soát 1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng 1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 1.1.6 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.7 Khái niệm đánh giá mức độ hoàn thành công việc doanh nghiệp thương mại 1.2 Các nội dung công tác kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng 1.2.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 12 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại 17 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv 1.3.1 Nhân tố chủ quan 17 1.3.2 Nhân tố khách quan .18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM 19 2.1 Khái quát công ty TNHH Marksys Việt Nam .19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Marksys Việt Nam 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ TNHH Marksys Việt Nam 19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Marksys Việt Nam 20 2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh công ty TNHH Marksys Việt Nam .21 2.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh cơng ty ba năm 2013, 2014,2015 22 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam .23 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam .25 2.2.1 Thực trạng công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cơng ty TNHH Marksys Việt Nam 25 2.2.2 Thực trạng cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam 29 2.3 Các kết luận thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam 33 2.3.1 Những thành công hoạt động kiểm sóat bán hàng cơng ty: .33 2.3.2 Các hạn chế nguyên nhân 33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM 35 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 35 3.1.1 Mục tiêu công ty thời gian tới 35 3.1.2 Phương hướng hoạt động 35 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v 3.2.1 Quan điểm công ty 36 3.2.2 Quan điểm cá nhân 37 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam 37 3.3.1 Một số giải pháp công ty TNHH Marksys Việt Nam 37 3.3.2 Một số kiến nghị 47 KẾT LUẬN 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Trang Bảng 1.1: Một số đơn vị đo lường kết bán hàng 12 Bảng 1.2: Một số đơn vị đo lường kết bán hàng 13 Bảng 2.1: Một số sản phẩm tinh dầu cơng ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.2: Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Marksys Việt Nam từ năm 2013 đến 2015 Bảng 2.3: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng khu vực thị trường Hà Nội công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.4: Báo cáo tổng hợp doanh thu ngày công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.5: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.6: Bảng đánh giá nhân viên qua mức thang điểm công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam tháng khu vực Hà Nội Bảng 3.2: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 3.3: Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng thị trường công ty TNHH Marksys Việt Nam 21 22 25 27 29 32 39 41 43 Bảng 3.4: Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam 46 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Hình 1.1: Sơ đồ quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng 11 Hình 1.2: Mơ hình đánh giá nhân viên hoạt động 14 Hình 1.3 : Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 2.2: Sơ đồ thể số lượng thư khiếu nại khách hàng năm 2015 công ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 2.3: Báo cáo hoạt động khuyến mại đối thủ cạnh tranh công ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 2.4: Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 3.1: Quy trình đánh giá hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 3.2 : Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam 15 20 27 28 31 37 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viêt tắt Nghĩa DNTM Doanh nghiệp thương mại DN Doanh nghiêp LLBH Lực lượng bán hàng KSBH Kiểm soát bán hàng TNHH Trách nhiệm hữu hạn QTDN Quản trị doanh nghiệp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, xu hướng kinh tế giới nói chung nước ta nói riêng, quốc tế hóa hợp tác hóa Nền kinh tế quốc tế hóa cạnh tranh quốc gia, doanh nghiệp lại diễn mạnh mẽ nhiêu Để đứng vững cạnh tranh thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải có định hướng, giải pháp, chiến lược độc đáo, sáng tạo Đối với doanh nghiệp mục tiêu quan trọng hàng đầu lợi nhuận Bán hàng cách thức tạo nguồn doanh thu cho doanh nghiệp Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp trọng đến công tác bán hàng mà chưa thực quan tâm đến cơng tác kiểm sốt hoạt động mà hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu Kiểm sốt bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm tình hình hoạt động bán, giúp nhà quản trị đề biện pháp điều chỉnh kịp thời để đạt mục tiêu ban đầu Đặc biệt bối cảnh thị trường nay, mà có nhiều biến động, thay đổi thiên nhiên xã hội kiểm sốt lại nên đặt vị trí hàng đầu doanh nghiệp không muốn bị mát, rủi ro Một doanh nghiệp có hoạt động kiểm sốt bán hàng tốt nắm bắt tốt hội giảm thiểu rủi ro tốt Tuy nhiên qua thời gian thực tập công ty TNHH Marksys Việt Nam em thấy cơng ty có hoạt động kiểm soát bán hàng, chưa thực khoa học, thiếu nhân lực, trang thiết bị đại nhiều tồn khác cần giải Hiện công ty sử dụng phương pháp đánh giá kết bán hàng truyền thống, chưa có cải tiến, đầu tư trang thiết bị kiểm sốt, điều làm cho cơng ty thu kết chung chung chưa cụ thể, chi tiết, nhiều kết mang tính chủ quan người đánh giá Thêm vào cơng cụ cơng ty tập chung sử dụng cơng cụ hóa đơn bán hàng chưa sử dụng đa dạng công cụ khác nên khơng đánh giá xác hiệu bán hàng Ngồi ra, cơng tác kiểm sốt nhân viên bán hàng công ty sử dụng phương pháp mức thang điểm Với việc sử dụng đơn phương pháp nhà quản trị khó nhận điểm mạnh, yếu nhân viên mà cơng tác điều chỉnh, định hướng không Nhận thức tầm quan trọng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com bối cảnh kinh tế thị trường thực trạng doanh nghiệp thực tập em định chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam” Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đã có nhiều cơng trình nghiên cứu nhằm hồn thiện cơng tác kiểm soát hoạt động bán hàng cụ thể doanh nghiệp, kể đến như: - Đề tài:“Đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt bán hàng siêu thị Tultraco”tác giả Đỗ Ngọc Anh, khóa luận 2010, đại học Thương Mại Khóa luận nhắc lại lý luận có liên quan đến đề tài nghiên cứu, đưa thực trạng giải pháp, thực trạng chung chung chưa phân tích cụ thể cho vấn đề - Đề tài:“Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng sản phẩm khuôn mẫu xốp mũ bảo hiểm công ty cổ phần Cúc Phương”, tác giả Nguyễn Thị Huệ, khóa luận 2011 đại học Thương Mại Khóa luận dựa vào đánh giá liệu sơ cấp, thứ cấp từ đánh giá thực trạng, thành công hạn chế công tác kiểm sốt hoạt động bán từ đề xuất giải pháp nội dung quy trình kiểm sốt nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt cơng ty Tuy nhiên giải pháp đưa mang tính chủ quan người viết, chưa sát vấn đề nêu thực trạng - Đề tài :“Hoàn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty cổ phần đầu tư phát triển công nghệ máy tính Hồng Long”, tác giả Nguyễn Thị Nghĩa, khóa luận 2012, đại học Thương Mại Khóa luận hệ thống hóa lý luận liên quan đến hoạt động kiểm sốt bán hàng, đưa thực trạng cơng ty đề giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng, có kiến nghị quan hữu quan Nhưng viết chưa đưa phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận cơng tác kiểm soát bán hàng doanh nghiệp : khái niệm bán hàng, khái niệm quản trị bán hàng, khái niệm KSBH,… - Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề xây dựng thực hoạt động kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam qua phát thành cơng hạn chế cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 tháng=> kỹ tốt - Vượt mục tiêu doanh số=> kỹ tốt - Không đạt mục tiêu=> kỹ Khả tạo động lực cho cấp Nhân viên đạt mục tiêu doanh dưới(dành cho giám sát) số: - khả tạo động lực - 70%-85%=> khả tạo động lực trung bình - >85%=> khả tạo động lực tốt, cần phát huy So với bảng tiêu chuẩn cũ bảng tiêu chuẩn có bổ sung số tiêu chuẩn tảng mức chế tài cụ thể cho tiêu chuẩn làm rõ ràng tiêu chuẩn tảng - Thứ nhất, bảng tiêu chuẩn bổ sung tiêu chuẩn dành cho giám sát bán hàng, “Khả tạo động lực cho cấp dưới” “Khả lập kế hoạch bán hàng” + Tạo động lực cho nhân viên vô quan trọng, giám sát không sát với nhân viên đặc biệt họ gặp khó khăn khó mà đạt tiêu, cần phải đưa tiêu vào để đánh giá Mức độ tạo động lực thể qua doanh số bán hàng nhân viên, nhiều nhân viên hồn thành nhiệm vụ chứng tỏ giám sát giỏi trình tạo động lực +Khả lập kế hoạch bán hàng cho giám sát quản lý: lập kế hoạch bán nhiệm vụ quản lý nào, nhiên cần phải đưa vào tiêu để so sánh, đánh giá quản lý, giám sát, tạo công đánh giá Mặt khác, đánh giá, họ có thêm động lực, cạnh tranh với giám sát quản lý khác, hiệu công việc tăng lên - Thứ hai, tiêu “Tinh thần đội nhóm”, “Ý thức tổ chức kỷ luật” hay “ Hình thức, trang phục” cụ thể hóa thành tiêu chuẩn định tính, nhân viên lý nắm cụ thể hình thức mục tiêu cần đạt, mức vi phạm Việc đánh giá khơng bị rơi vào tình trạng khiên thiến hay định khiến LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 - Ngoài ra, tiêu chuẩn phải gắn liền với dấu hiệu thường xuyên hoạt động bán hàng, cơng ty có chương trình bán hàng tiêu chuẩn cần có thay đổi cho phù hợp 3.3.1.3 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng a) Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Bảng 3.2: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Tiêu chuẩn Nhân viên bán hàng văn phòng Doanh số bán hàng 10-20 triệu/nhân viên/ Tiêu chuẩn kết bán hàng Tiêu tiền tháng Doanh số bán cho 5-10 triệu/ nhân viên/ tháng thị trường 30 triệu/nhân viên/ tháng 10 triệu/nhân viên/tháng khách hàng Tổng doanh số bán 400- 800 sản phẩm/ nhân 500-1000 sản phẩm/ nhân hàng viên/ tháng viên/tháng Số lượng khách 50-100 khách/ nhân viên/ 70-150 khách mở mới/nhân hàng tháng viên/ tháng Số lượng khách 10-30 khách / nhân viên/ 20-40 khách/ nhân tháng viên/tháng Chi phí bán hàng 1-2 triệu/ nhân viên/ tháng 2-5 triệu/nhân viên/ tháng Tổng số lượng 30-70 chai/nhân viên/ tháng 50-100 chai/ nhân viên/ chuẩn hàng dự trữ Nhân viên bán hàng Đồng phục tảng tuần Mặc trang phục công sở( áo - Mặc đồng phục riêng sơ mi trắng, quần âu đen, nhân viên bán hàng thị díp) trường, mùa hè áo phơng, - Mặc trang phục khơng mùa đơng áo khốc gió lịch bị nhắc nhở, - Không mặc bị phạt tiền phạt từ 50-100 nghìn/ lần 200 nghìn/ lần Tinh thần làm việc Tham gia hoạt động Tham gia tối thiểu hoạt nhóm đồn thể cơng ty động tập thể/ tháng/ nhân lần/ tháng viên LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 Hòa đồng, quan tâm đồng nghiệp Kiến thức sản - phẩm - Bắt buộc phải thuộc - Bắt buộc phải thuộc đặc điểm sử dụng, cấu đặc điểm sử dụng, cấu tạo, giá sản tạo, giá sản phẩm phẩm Nhân viên không nhớ - Nhân viên không nhớ 50% kiến thức 50% kiến thức phải đào tạo lại phải đào tạo lại nghỉ việc nghỉ việc Ý thức tổ chức kỷ Nghỉ tối đa buổi/ tháng/ -Nghỉ tối đa buổi/ tháng/ luật nhân viên nhân viên -Nghỉ lâu phải có xác nhận -Nghỉ lâu phải có xác nhận giám đốc giám đốc Số lần gọi điện cho Mỗi nhân viên gọi điện tối Mỗi nhân viên gọi điện cho khách hàng khách hàng khoảng 10-20 thiểu 120 cuộc/ ngày / ngày để giao dịch Số lần tiếp xúc với Nhân viên văn phòng 50 tiếp xúc khách hàng tiếp xúc trực tiếp với khách tháng/ nhân viên hàng trường hợp đặc biệt ( Nguồn: Tự tổng hợp) Trong bảng hệ thống tiêu chuẩn phân loại rõ ràng tiêu chuẩn dành cho loại lực lượng bán hàng công ty Đối với lực lượng bán hàng văn phịng, cơng việc họ chủ yếu bán hàng qua gọi điện, tiêu chuẩn số lần gọi phải nhiều Trang phục, làm văn phịng nên phải đồng phục cơng sở Số lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng giảm Nhân viên bán hàng văn phịng có tiêu chuẩn kết bán hàng giảm nhẹ so với nhân viên thị trường đặc điểm công việc họ Ngược lại, nhân viên bán hàng thị trường phải lại , tiếp xúc nhiều với khách hàng để bán sản phẩm, tiêu chuẩn tiếp xúc nhiều lên Loại LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách, coi mặt công ty, đồng phục quan trọng, cần trọng yếu tố Ngoài ra, nhân viên bán hàng văn phịng khơng trực tiếp tạo doanh thu cho cơng ty, họ lại lực lượng chăm sóc khách hàng tốt có liên quan mật thiết lực lượng bán hàng thị trường Cần phải có hợp tác hai loại nhân viên để họ chia sẻ khách hàng họ, từ việc trì mối quan hệ với khách thuận lợi hơn, đem lại cho công ty nhiều khách hàng b) Hồn thiện cơng cụ đo lường kết bán hàng lực lượng bán hàng Công ty nên bổ sung thêm công cụ đo lường kết LLBH như: - Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng: Giám sát bán hàng xây dựng bảng mô tả bán hàng cho nhân viên Trong mơ tả chi tiết cơng việc, nhiệm vụ quyền hạn nhóm nhân viên Đó sở sở để đo lường mức hồn thành đáp ứng u cầu mà cơng ty đề Bảng 3.3: Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng thị trường công ty TNHH Marksys Việt Nam Nhiệm vụ Nhiệm vụ phải làm Khảo sát thị trường Kết yêu cầu công việc Đi đến khu vực giao, thăm dò, khảo sát khách hàng tiềm để làm sơ đồ tuyến bán hàng Lập sơ đồ tuyến khách Vẽ đồ khu vực bán hàng, chấm điểm toàn khách hàng hàng khu vực lên đồ theo tiêu chuẩn công ty Tiếp xúc khách hàng Giới thiệu cho khách hàng đặc điểm sản phẩm dịch vụ công ty Làm báo cáo bán hàng Báo cáo bán hàng ngày bao gồm doanh số đạt được, tên loại hàng hàng ngày bán, giá thành, địa khách bán nộp tối Làm kế hoạch bán Kế hoạch bán hàng phải gồm mục tiêu doanh số loại sản phẩm, hàng tuần số lượng khách mở mới, số lượng hợp đồng … Báo cáo tình hình chất Khi sản phẩm có vấn đề bị lỗi, hỏng,…cần báo cho giám sát lượng, thiếu hụt hàng bán hàng kịp thời, xác hóa LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 Quyền hạn Đề xuất Đề xuất ý tưởng cải tiến, hỗ trợ bán hàng giúp công ty tăng lượng khách hàng Yêu cầu Bổ sung thêm nhân viên thấy công việc tải Tham gia - Tham gia buổi đào tạo, huấn luyện - Tham gia thảo luận, đánh giá thành tích LLBH - Tham gia phong trào văn hóa, văn nghệ… Của cơng ty Yêu cầu Kiến thức sản phẩm Kỹ - Ham hiểu tất loại tinh dầu thơm công ty - Hiểu biết giải pháp không gian - Kiến thức xã hội - Hiểu biết thị hiếu tiêu dùng kênh khách hàng - Kỹ giao tiếp - Đàm phán, thuyết phục - Xử lý tình Sức khỏe Sức khỏe tốt đặc điểm cơng việc lại nhiều Tính cách - Hướng ngoại - Trung thực, động, sáng tạo, có kỷ luật… ( nguồn: Tự tổng hợp) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 c) Hồn thiện quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng Đào tạo chuyên sâu, thăng chức, tăng lương Giao nhiệm vụ cho nhân viên Tạo kỳ vọng, tạo động lực thúc đẩy hành động Thực tốt Khen thưởng, thưởng tài chính, biểu dương Kiểm sốt q trình thực Chưa đạt u cầu Thực tốt Nhắc nhở, huấn luyện, dẫn mặt yếu Chưa đạt yêu cầu Thực tốt Tiếp tục kiểm soát Chưa đạt yêu cầu Kỷ luật, đưa thời gian thử thách Chưa đạt yêu cầu Thực tốt Tiếp tục đánh giá tiến Chấm dứt, khơng sử dụng Hình 3.2 : Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam - So với quy trình cũ, quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng có thêm bước ưu việt quy trình cũ, bước tạo động lực cho nhân viên sau giao nhiệm vụ cho họ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 Nhân viên bán hàng có vai trị vơ quan trọng hoạt động bán hàng, họ người mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Nhưng coi họ cỗ máy, tức giao nhiệm vụ bắt họ hồn thành cơng việc khó.Trong người tồn lực tiềm ẩn Nhà quản trị cần khơi gợi, làm cho họ bộc lộ phẩm chất ấy, nói cách khác phải tạo động lực, thúc họ làm việc Được tạo động lực người ta cảm thấy thoải mái, thấy u thích gắn bó với cơng việc hơn, tạo áp lực để họ phấn đấu.Từ làm suất lao động cải thiện 3.3.1.3 Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng công ty a) Nâng cao chất lượng đầu vào Để có LLBH giỏi trước hết đầu vào phải chất lượng, tức phải tuyển dụng ứng viên đáp ứng tốt yêu cầu công việc.Công ty nên lựa chọn nguồn tuyển có uy tín Thứ hai, muốn có đầu vào tốt cơng ty cần nâng cao chất lượng ứng viên tuyển dụng Một nhân viên cần phải có đầy đủ tiêu chuẩn kiến thức, kỹ phẩm chất người bán hàng Trong cơng ty có hai loại lực lượng bán hàng nên yêu cầu tuyển dụng cho nhân viên phải có chuyên biệt có ưu tiên yếu tố tuyển dụng b)Nâng cao chất lượng đào tạo huấn luyện: Bảng 3.4: Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam STT Tên Nội dung Mục đích Kết chương trình Đào tạo Đào tạo kiến thức liên Giúp nhân viên nắm Nhân viên sau kiến quan đến sản phẩm: kiến thức sản đào tạo nắm thức sản đặc điểm, cấu tạo, phẩm, không công tối thiểu 80% phẩm nguồn gốc, cách sử ty mà đối thủ kiến thức sản phẩm dụng, hệ thống phân cạnh tranh công ty, 60% phối, dịch vụ… kiến thức sản phẩm đối thủ Bán Đào tạo cách bán Giúp nhân viên hiểu Số lượng khách hàng hàng hàng, không bán đặc đặc điểm tiêu dùng mở đặc điểm sản phẩm mà khách hàng, họ nhân viên tăng tối LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 48 điểm lợi bán khách hàng mua hàng cơng ty ích thiểu 5% sau đào tạo cần Đào tạo Nhân viên đào Giúp nhân viên nâng cao Số lượng hợp đồng kỹ tạo thực hành trực khả chốt đơn hàng nhân đàm tiếp lớp nội viên tăng tối thiểu phán dung đàm phán 5% sau đào tạo Thực Đào tạo trực tuyến Nhân viên ứng dụng Trên 80% nhân viên hành tin lớp cách số phần mềm vào sử dụng thành học văn sử dụng tin học vào công việc để lập phân thạo tin học vào phịng cơng việc tích báo cáo bán hàng cơng việc Đào tạo Đào tạo trực tiếp Giúp nhân viên quản lý 80% kỹ lớp, cách thức đặt tốt thời gian, có đủ thời khơng nhân viên cảm thấy quản lý mục tiêu, thực gian cho công việc công việc không bị thời gian hiệu việc riêng q tải, hồn thành hạn cơng việc giao ( Nguồn : tự tổng hợp) c)Nâng cao sách đãi ngộ Đãi ngộ yếu tố quan trọng định trung thành xuất lao động nhân viên Để có sách đãi ngộ thỏa mãn nhân viên lại phù hợp với sách cơng ty, cơng ty cần kiểm sốt sách đãi ngộ đối thủ cạnh tranh công ty khác thị trường Không đãi ngộ tài chính, cơng ty cần đa dạng hóa sách sách đãi ngộ để nhân viên cảm thấy trân trọng tạo động lực làm việc 3.3.2 Một số kiến nghị 3.3.1.1 Các kiến nghị với Nhà nước Thứ nhất, hoàn thiện hệ thống sách pháp luật, tạo mơi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Một hành lang pháp lý đồng thống tạo điều kiện cho cơng ty TNHH Việt Thắng nói riêng doanh nghiệp kinh tế nói chung ổn định để phát triển Môi trường luật pháp tốt cịn đảm bảo cho bình đẳng kinh doanh thành phần kinh tế, tạo cạnh tranh lành LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 49 mạnh, xóa bỏ tiêu cực kinh doanh bn lậu, trốn thuế, tham nhũng Vì vậy, Nhà nước cần tiếp tục hồn thiện mơi trường pháp lý theo hướng đồng thống nhất, sửa đổi, bổ sung luật cũ cho phù hợp với tình hình Thứ hai, thực sách kinh tế vĩ mơ hiệu Các sách kinh tế vĩ mô đắn phù hợp yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh tế ổn định phát triển, từ tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba, xử lý triệt để hàng nhái, hàng chất lượng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ Hiện vấn đề hàng giả, hàng nhái vi phạm quyền quyền sở hữu trí tuệ vấn nạn nhức nhối tất lĩnh vực kinh doanh Các doanh nghiệp làm ăn chân bị thiệt hại doanh thu tiêu thụ, uy tín khách hàng Khách hàng bị thiệt hại chất lượng sản phẩm hàng giả, hàng nhái không tốt ảnh hưởng lớn quyền lợi tiêu dùng đáng Vì qua hữu quan cần phải kiên thực biện pháp cách triệt để, mạnh tay trường hợp vi phạm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp người tiêu dùng 3.3.1.2 Các kiến nghị với quyền địa phương - Chính quyền địa phương cần tạo điều kiện để công ty sản xuất kinh doanh, xây dựng điểm bán hàng - Giúp công ty quảng cáo sản phẩm kênh địa phương đài phát địa phương để người dân hiểu thêm sản phẩm nhắc nhở người dân sử dụng sản phẩm cách LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 50 KẾT LUẬN Công tác tổ chức kiểm sốt bán hàng có vai trị quan trọng ngày quan tâm doanh nghiệp Là đơn vị kinh doanh, công ty TNHH Marksys Việt Nam nhận thức tầm quan trọng việc kiểm soát hoạt động bán hàng nên năm qua công ty không ngừng đầu tư cho việc kiểm soát đạt thành tựu định Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu hạn chế mà công ty cần phải khắc phục Trong khóa luận tốt nghiệp này, em cố gắng hệ thống lý thuyết cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng doanh nghiệp nói chung, sâu phân tích đánh giá hoạt động kiểm soát hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam để tìm ưu điểm, nhược điểm hệ thống kiểm soát cơng ty Tìm hiểu ngun nhân, phương hướng hoạt động công ty thời gian tới, sở đề xuất giải pháp nhằm góp phần hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Mong thực đồng bộ, kịp thời nhóm giải pháp trên, cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam khơng ngừng hồn thiện, đạt hiệu cao hoạt động bán hàng hoạt động kinh doanh công ty LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Minh Đường Nguyễn Thừa Lập (năm 2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, Đại học Kinh tế quốc dân NXB Lao động – Xã hội Trần Phi Hoàng (2008), Bài giảng quản trị bán hàng, Đại học cơng nghiệp Tp Hồ Chí Minh Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ quản trị bán hàng, NXB Thống kê Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Thống kê Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống kê Bộ môn quản trị doanh nghiệp (2014), Bài giảng quản trị bán hàng, Đại học Thương mại Báo cáo tài cơng ty TNHH Marksys Việt Nam năm 2013, 2014, 2015 Các website: http://luanvan.net.vn/default.aspx http://tailieu.vn/ http://www.ebook.edu.vn/ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu 1: Xin Ơng(bà) cho biết, cơng tác kiểm soát hoạt động bán hàng tiến hành nào? Câu 2: Ơng(bà) có đánh cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty thời gian qua? Hiệu có mong muốn hay không? Câu 3: Công ty có phải thường xun thay đổi phương pháp kiểm sốt hay khơng? Nếu có điều chỉnh mang lại lợi ích gì? Câu 4: Xin Ơng(bà) cho biết cơng việc khó thực cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty gì? Câu 5: Xin Ơng(bà) cho biết chất lượng đội ngũ kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty nào? Câu 6: Xin Ông(bà) cho biết quy trình số tiêu chuẩn để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng mà công ty sử dụng? Câu 7: Ông(bà) cho biết phản hồi khách hàng thời gian qua hoạt động bán hàng công ty? Câu 8: Ơng(bà) có đề xuất với cơng ty để hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng ? Xin chân thành cảm ơn Ông(bà)! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC PHIẾU ĐIỀU TRA Mọi thông tin xử lý để phục vụ cho mục đích nghiên cứu khóa luận Kính mong Ơng(bà) giúp đỡ trả lời câu hỏi sau Với nhận định xin Ông(bà) đánh dấu “X”vào đáp án cho lựa chọn I THƠNG TIN ĐƠN VỊ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Marksys Việt Nam Địa chỉ: số 147 ngõ Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội II THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên: Chức vụ: Phịng: III THƠNG TIN CỤ THỂ Câu 1:Ơng (bà) đánh vai trị cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty mình? Rất quan trọng Quan trọng Bình thường Khơng quan trọng Câu 2: Cơng ty Ông(bà) kiểm soát hoạt động bán hàng theo phương pháp nào? Phương pháp phân tích liệu thống kê Phương pháp kiểm soát sử dụng dấu hiệu báo trước Phương pháp quan sát trực tiếp tiếp xúc cá nhân Kiểm soát việc dự báo Khác :……………………………………………… Câu 3:Ơng(bà) cho biết cơng cụ kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty sử dụng gì? Hóa đơn bán hàng Thư khiếu nại, góp ý hay phàn nàn khách hàng Báo cáo kết hoạt động bán hàng Khác :………………………………………… LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 4: Ông(bà) cho biết việc sử dụng cơng cụ kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty thời gian qua thực nào? Rất tốt, mang lại hiệu cao Bình thường, tương lai cần thay đổi Kém, cần thay đổi Câu 5: Ông(bà) cho biết cơng ty có tiêu chuẩn để kiểm sốt hoạt động bán hàng? Đơn vị đo trực tiếp doanh số bán, lợi nhuận, số lượng khách mở mới… Đơn vị đo tỉ lệ thị phần, tỉ lệ thực định mức, tỉ lệ luân chuyển bán hàng, vịng quay tài sản… Khơng sử dụng Câu 6: Theo Ơng(bà) tiêu chuẩn kiểm sốt phù hợp chưa? Đã phù hợp, mang lại hiệu kiểm soát cao Chưa đủ, cần bổ sung Chưa phù hợp, cần thay đổi Câu 7: Cơng ty có sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá đội ngũ nhân viên: Hình thức, trang phục Ý thức, kỷ luật Giao tiếp, ứng xử Kiến thức sản phẩm, chuyên ngành Tinh thần làm việc nhóm Khả chịu áp lực cơng việc Câu 8: Theo Ơng(bà) tiêu chuẩn đánh giá đội ngũ nhân viên hợp lý chưa ? Tốt rồi, cần phát huy Vẫn cịn chưa rõ ràng Mang tính chất thiên khiến Mang tính chất định kiến Khác :…………………… Câu 9:Ơng(bà) cho biết công ty sử dụng tiêu chuẩn để đánh giá đội ngũ nhà quản trị ? Khả lập kế hoạch bán hàng Khả tổ chức, phân công công việc Khả huấn luyện, bồi dưỡng cấp LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khả tạo động lực cho cấp Khác……………………………………………… Câu 9: Ơng(bà) cho biết cơng ty thực hoạt động điều chỉnh sau đo lường kết kiểm soát nào? Tốt Trung bình Kém Câu 10: Ơng(bà) cho biết cơng ty có thực đầy đủ bước quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên khơng Có thực thực đầy đủ theo quy trình Có thực chưa đầy đủ Không thực theo quy trình khơng đủ bước Câu 11: Ông(bà) cho biết công ty sử dụng phương pháp để đánh giá mức độ hoàn thành công việc ? Phương pháp mức thang điểm Phương pháp xếp hạng Phương pháp ghi chép, lưu chữ Phương pháp quan sát hành vi Phương pháp định lượng Câu 12: Ông(bà) cho biết ba năm gần Ơng(bà) có đạt tiêu cơng ty đề khơng? Hồn thành vượt tiêu Hồn thành đủ tiêu Cịn nhiều tiêu khơng hồn thành Xin cảm ơn Ơng(bà)! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam 2.2.1 Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty công ty TNHH Marksys Việt Nam 2.2.1.1 Thực trạng công tác xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát. .. tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam .25 2.2.1 Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty công ty TNHH Marksys Việt Nam 25 2.2.2 Thực trạng công tác. .. viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.6: Bảng đánh giá nhân viên qua mức thang điểm công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam