i TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam 2 Sinh viên thực tập Nguyễn Thị Hương 3 Giảng viên hướng dẫn Th s Nguyễn Thị Thanh Tâm – Bộ môn Quản tr[.]
Trang 1TÓM LƯỢC
1 Tên đề tài: Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHHMarksys Việt Nam
2 Sinh viên thực tập: Nguyễn Thị Hương
3 Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm – Bộ môn: Quản trị
doanh nghiệp
4 Thời gian thực hiện: 23/2 – 24/4/2016
5 Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về cơng tác kiểm
sốt bán hàng làm cơ sở khoa học cho việc phân tích và đánh giá thực trạng cơng táckiểm sốt bán hàng ở công ty TNHH Marksys Việt Nam, đề xuất các giải pháp và kiếnnghị nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng ở cơng ty TNHH Marksys ViệtNam trong thời gian tới.
6 Kết quả đạt được: Hệ thống hóa được những vấn đề có liên quan đến cơng tác
Trang 2LỜI CẢM ƠN
Để giúp sinh viên có cơ hội tiếp cận với mơi trường thực tế của các doanhnghiệp, có cơ hội được thực hành các kiến thức đã học, nhà trường đã tạo điều kiệncho chúng em được thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp Trong thời gian thực tập tạiCông ty TNHH Marksys Việt Nam, em đã nhận được sự quan tâm chỉ bảo của các côchú trong công ty cùng với sự hướng dẫn tận tình của cơ Nguyễn Thị Thanh Tâm đếnnay khóa luận tốt nghiệp của em đã hồn thành Do thời gian thực tập cịn ít, kinh nghiệmvà kiến thức thực tế cịn chưa nhiều nên khóa luận tốt nghiệp của em cịn nhiều sai xót Emrất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy cơ để bài khóa luận được hồn thiện hơn
Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH Marksys Việt Nam đã tạođiều kiện cho em thực tập trong thời gian qua, tới các thầy cô giáo trong trường và đặcbiệt cảm ơn cô Nguyễn Thị Thanh Tâm đã giúp đỡ em hồn thành bài khóa luận này.
Trang 3MỤC LỤC
TÓM LƯỢC
LỜI CẢM ƠN i
MỤC LỤC ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii
PHẦN MỞ ĐẦU 1
1 Tính cấp thiết của đề tài 1
2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài 2
3 Mục đích nghiên cứu .2
4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3
5 Phương pháp nghiên cứu 3
6 Kết cấu đề tài nghiên cứu 4
CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁCKIỂM SỐT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .6
1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng trongDNTM 6
1.1.1 Khái niệm bán hàng 6
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 6
1.1.3 Khái niệm kiểm soát 6
1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng 7
1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 7
1.1.6 Khái niệm lực lượng bán hàng 7
1.1.7 Khái niệm đánh giá mức độ hồn thành cơng việc trong doanh nghiệpthương mại 8
1.2 Các nội dung cơ bản của cơng tác kiểm sốt bán hàng trong doanh nghiệpthương mại 8
1.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng 8
1.2.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng 12
Trang 41.3.1 Nhân tố chủ quan 17
1.3.2 Nhân tố khách quan .18
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC KIỂMSỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM 19
2.1 Khái quát về công ty TNHH Marksys Việt Nam .19
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Marksys Việt Nam 19
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của TNHH Marksys Việt Nam 19
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Marksys Việt Nam 20
2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH Marksys Việt Nam .21
2.1.5 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty trong ba năm 2013,2014,2015 22
2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác kiểm sốt bán hàng của cơng ty TNHHMarksys Việt Nam .23
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng tyTNHH Marksys Việt Nam .25
2.2.1 Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại công ty công ty TNHH MarksysViệt Nam 25
2.2.2 Thực trạng công tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượngbán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam 29
2.3 Các kết luận về thực trạng công tác kiểm sốt bán hàng của cơng ty TNHHMarksys Việt Nam 33
2.3.1 Những thành cơng trong hoạt động kiểm sóat bán hàng của công ty: .33
2.3.2 Các hạn chế và nguyên nhân 33
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀNTHIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHHMARKSYS VIỆT NAM 35
3.1 Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 35
3.1.1 Mục tiêu của công ty trong thời gian tới 35
3.1.2 Phương hướng hoạt động 35
Trang 53.2.1 Quan điểm của công ty 36
3.2.2 Quan điểm cá nhân 37
3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng tyTNHH Marksys Việt Nam 37
3.3.1 Một số giải pháp tại công ty TNHH Marksys Việt Nam 37
3.3.2 Một số kiến nghị 47
KẾT LUẬN 49
Trang 6DANH MỤC BẢNG BIỂU
Tên bảngTrang
Bảng 1.1: Một số đơn vị đo lường kết quả bán hàng 12Bảng 1.2: Một số đơn vị đo lường kết quả bán hàng 13Bảng 2.1: Một số sản phẩm tinh dầu chính của cơng ty TNHH Marksys Việt
Nam 21
Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Marksys
Việt Nam từ năm 2013 đến 2015 22
Bảng 2.3: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng tại khu vực thị trường Hà Nội của
công ty TNHH Marksys Việt Nam 25
Bảng 2.4: Báo cáo tổng hợp doanh thu ngày của công ty TNHH Marksys
Việt Nam 27
Bảng 2.5: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng của công
ty TNHH Marksys Việt Nam 29
Bảng 2.6: Bảng đánh giá nhân viên qua mức thang điểm tại công ty TNHH
Marksys Việt Nam 32
Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng mới của công ty TNHH Marksys
Việt Nam trong một tháng tại khu vực Hà Nội 39
Bảng 3.2: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng mới công ty
TNHH Marksys Việt Nam 41
Bảng 3.3: Bảng mô tả công việc của một nhân viên bán hàng ngồi thị
trường của cơng ty TNHH Marksys Việt Nam 43
Bảng 3.4: Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên
Trang 7DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Tên sơ đồ, hình vẽTrang
Hình 1.1: Sơ đồ quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng 11Hình 1.2: Mơ hình đánh giá nhân viên trong hoạt động 14Hình 1.3 : Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực
lượng bán hàng 15
Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Marksys Việt Nam 20Hình 2.2: Sơ đồ thể hiện số lượng thư khiếu nại của khách hàng trong năm
2015 của công ty TNHH Marksys Việt Nam 27
Hình 2.3: Báo cáo hoạt động khuyến mại của đối thủ cạnh tranh của cơng
ty TNHH Marksys Việt Nam 28
Hình 2.4: Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực
lượng bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam 31
Hình 3.1: Quy trình đánh giá hoạt động bán hàng mới cơng ty TNHH
Marksys Việt Nam 37
Hình 3.2 : Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng mới cơng ty TNHH
Trang 8DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viêt tắtNghĩa
DNTM Doanh nghiệp thương mại
DN Doanh nghiêp
LLBH Lực lượng bán hàng
KSBH Kiểm soát bán hàng
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
Trang 9PHẦN MỞ ĐẦU1 Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, xu hướng của nền kinh tế thế giới nói chung và của nước ta nói riêng,đó là sự quốc tế hóa và hợp tác hóa Nền kinh tế càng được quốc tế hóa bao nhiêu thìsự cạnh tranh giữa các quốc gia, các doanh nghiệp lại càng diễn ra mạnh mẽ bấy nhiêu.Để đứng vững và cạnh tranh được trên thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải cóđịnh hướng, giải pháp, chiến lược độc đáo, sáng tạo.
Đối với một doanh nghiệp thì mục tiêu quan trọng hàng đầu đó là lợi nhuận Bánhàng là cách thức tạo ra nguồn doanh thu cho doanh nghiệp Tuy nhiên nhiều doanhnghiệp hiện nay mới chỉ chú trọng đến công tác bán hàng mà chưa thực sự quan tâmđến cơng tác kiểm sốt hoạt động này mà đây chính là hoạt động quan trọng giúpdoanh nghiệp đạt được mục tiêu của mình Kiểm sốt bán hàng giúp cho doanh nghiệpnắm được tình hình hoạt động bán, giúp nhà quản trị đề ra những biện pháp điều chỉnhkịp thời để đạt được mục tiêu ban đầu Đặc biệt trong bối cảnh thị trường hiện nay, khimà có quá nhiều những biến động, những thay đổi cả về thiên nhiên và xã hội thì kiểmsốt lại càng nên đặt ở vị trí hàng đầu nếu các doanh nghiệp khơng muốn bị mất mát,rủi ro Một doanh nghiệp có hoạt động kiểm sốt bán hàng tốt thì sẽ nắm bắt tốt cơ hộivà giảm thiểu được những rủi ro tốt nhất.
Tuy nhiên qua thời gian thực tập tại công ty TNHH Marksys Việt Nam em thấycơng ty đã có hoạt động kiểm soát bán hàng, nhưng vẫn chưa thực sự khoa học, thiếunhân lực, trang thiết bị hiện đại và vẫn cịn nhiều tồn tại khác cần giải quyết Hiện tạicơng ty vẫn chỉ sử dụng các phương pháp đánh giá kết quả bán hàng truyền thống,chưa có sự cải tiến, đầu tư trang thiết bị hiện đại để kiểm soát, điều này làm cho côngty chỉ thu được kết quả chung chung chưa cụ thể, chi tiết, nhiều khi kết quả mang tínhchủ quan của người đánh giá Thêm vào đó cơng cụ cơng ty chỉ tập chung sử dụngcơng cụ hóa đơn bán hàng chứ chưa sử dụng đa dạng các cơng cụ khác nên khơngđánh giá được chính xác hiệu quả bán hàng Ngồi ra, trong cơng tác kiểm sốt nhânviên bán hàng cơng ty cũng chỉ sử dụng phương pháp mức thang điểm là chính Vớiviệc sử dụng đơn thuần một phương pháp này thì nhà quản trị khó nhận ra những điểmmạnh, yếu của nhân viên và vì thế mà cơng tác điều chỉnh, định hướng sẽ không được
Trang 10bối cảnh kinh tế thị trường hiện nay và thực trạng của doanh nghiệp đang thực tập em
đã quyết định chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng tyTNHH Marksys Việt Nam”
2 Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Đã có nhiều cơng trình nghiên cứu nhằm hồn thiện hơn cơng tác kiểm sốt hoạtđộng bán hàng cụ thể tại các doanh nghiệp, có thể kể đến như:
- Đề tài:“Đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt bán hàng tại siêu thị Tultraco”tác giả
Đỗ Ngọc Anh, khóa luận 2010, đại học Thương Mại Khóa luận đã nhắc lại các lý luậncó liên quan đến đề tài nghiên cứu, đưa ra được thực trạng và giải pháp, nhưng thựctrạng vẫn chung chung chưa phân tích cụ thể cho từng vấn đề.
- Đề tài:“Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng sản phẩm khuônmẫu xốp mũ bảo hiểm tại công ty cổ phần Cúc Phương”, tác giả Nguyễn Thị Huệ,
khóa luận 2011 đại học Thương Mại.
Khóa luận dựa vào đánh giá các dữ liệu sơ cấp, thứ cấp và từ đó đánh giá thựctrạng, những thành cơng và hạn chế của cơng tác kiểm sốt hoạt động bán từ đó đềxuất giải pháp đối với từng nội dung trong quy trình kiểm sốt nhằm hồn thiện hơncơng tác kiểm sốt của cơng ty Tuy nhiên các giải pháp đưa ra cịn mang tính chủquan của người viết, chưa sát vấn đề đã nêu ở thực trạng.
- Đề tài :“Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng tại công ty cổphần đầu tư và phát triển công nghệ máy tính Hồng Long”, tác giả Nguyễn Thị
Nghĩa, khóa luận 2012, đại học Thương Mại.
Khóa luận đã hệ thống hóa các lý luận liên quan đến hoạt động kiểm sốt bán hàng,đưa ra thực trạng cơng ty và đề ra các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốtbán hàng, đã có những kiến nghị đối với cơ quan hữu quan Nhưng bài viết chưa đưara phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
3 Mục đích nghiên cứu
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về cơng tác kiểm sốt bán hàng trong doanhnghiệp như : khái niệm bán hàng, khái niệm quản trị bán hàng, khái niệm KSBH,…
Trang 11- Qua q trình phân tích thực trạng, đề xuất một số giải pháp nhằm hồn thiệnhơn cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty TNHH Marksys Việt Nam.
4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác kiểm sốt hoạt động
bán hàng của cơng ty TNHH Marksys Việt Nam
- Không gian: Nghiên cứu tại công ty TNHH Marksys Việt Nam.
- Thời gian: Nghiên cứu số liệu hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần đây từ
2013, 2014,2015.
5 Phương pháp nghiên cứu
5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Khái niệm: Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu thu thập trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu,đây là dữ liệu gốc, chưa qua xử lý vì thế độ chính xác cao, có tính cập nhật và ít tốn kém.
- Cách thực thực hiện:Thông qua việc ghi chép lại các thông tin qua điều tra,phỏng vấn trực tiếp các đối tượng điều tra về nội dung có liên quan đến kiểm sốthoạt bán hàng của cơng ty TNHH Marksys Việt Nam.
Phương pháp sử dụng phiếu điều tra:
- Mục đích điều tra: Thông qua các câu hỏi được xây dựng sẵn trong mẫu phiếuđiều tra Qua điều tra các đáp viên khác nhau thu thập thông tin về công tác kiểm sốthoạt động bán hàng tại cơng ty TNHH Marksys Việt Nam
- Đối tượng điều tra: Nhân viên phòng kinh doanh, nhân viên bán hàng công tyTNHH Marksys Việt Nam.
- Quy mô điều tra: số lượng phát ra 20 phiếu
- Số lượng câu hỏi:12 câu hỏi trắc nghiệm xoay quanh vấn đề kiểm soát hoạtđộng bán hàng.
- Cách thức tiến hành: Sau khi đã lập xong phiếu điều tra, trực tiếp phát phiếucho đối tượng điều tra trong công ty sau đó thu phiếu, xử lý thơng tin thu nhận được.
Phương pháp sử dụng câu hỏi phỏng vấn: là phương pháp thu thập dữ liệu mà
trong đó có hai chủ thể là người phỏng vấn và người được phỏng vấn
Trang 12cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng của công ty TNHH Marksys Việt Nam.
- Đối tượng: Trưởng phịng kinh doanh, phó phịng kinh doanh, và các nhân viênphòng kinh doanh
- Nội dung phỏng vấn: các câu hỏi liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng tạicông ty TNHH Marksys Việt Nam Các câu hỏi được sử dụng là những câu hỏi mở đểkhai thác được triệt để thông tin.
- Số lượng câu hỏi : 8 câu
- Địa điểm phỏng vấn: Tại công ty TNHH Marksys Việt Nam.
- Cách thức tiến hành: Sau khi lập câu hỏi phỏng vấn, phỏng vấn trực tiếp nhânviên phòng kinh doanh, sử dụng bút ký ghi lại câu hỏi, tập hợp lại câu trả lời và tiếnhành xử lý thông tin.
5.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Khái niệm: Là loại dữ liệu đã được thu thập sẵn, đã cơng bố nên ít tốn thời gian,tiền bạc trong quá trình thu thập.
- Cách thức thu thập: Thu thập từ nguồn dữ liệu đã qua xử lý của cơng ty từphịng kế tốn: báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh từ 2013,2014,2015 thông tin vềnhân sự, các số liệu về doanh số bán
5.2 Phương pháp phân tích số liệu
Phương pháp so sánh- tổng hợp: trên cơ sở so sánh, tổng hợp, đối chiếu các chỉtiêu, tiến hành đánh giá các mặt hiệu quả, chưa hiệu quả để đề ra biện pháp hồn thiệncơng tác kiểm soát hoạt động bán hàng So sánh doanh thu, chị phí của mặt hàng theocác năm.
Phương pháp thống kê: phương pháp này được sử dụng để thống kê các kết quảđiều tra, thống kê các ý kiến của người được điều tra, đưa ra mức điểm trung bình chotừng tiêu chí và kết luận.
Phương pháp biểu mẫu, sơ đồ: là phương pháp sử dụng biểu mẫu hay sơ đồ đểphản ánh một cách trực quan, có hệ thống, thuận tiện cho việc theo dõi, phân tích.
6 Kết cấu đề tài nghiên cứu
Trang 13 Phần mở đầu: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt
bán hàng tại cơng ty TNHH Marksys Việt Nam”
Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán
hàng tại doanh nghiệp thương mại.
Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động kiểm sốt bán hàng
tại cơng ty TNHH Marksys Việt Nam.
Chương 3:Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện hơn cơng tác kiểm sốt hoạt
Trang 14CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOÀN THIỆN CƠNG TÁCKIỂM SỐT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng trong
doanh nghiệp thương mại
1.1.1 Khái niệm bán hàng
“Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hànhđộng nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình từ hàng thành tiền)trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bánđạt được mục tiêu của mình”
“Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việcdịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng”
( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ mơn QTDN)
Ngồi ra, bán hàng cịn được hiểu là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợitạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợithỏa đáng của cả hai bên, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyếtđịnh mua hàng của họ Hoạt động bán hàng có vai trị rất quan trọng trong xã hội Nhờcó các hoạt động bán hàng mà hàng hóa được ln chuyển trong q trình tái sản xuấtđể phục vụ nhu cầu của xã hội.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
- Theo cách tiếp cận tác nghiệp: “ Quản trị bán hàng là một trong những nộidung, một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp doanh nghiệp củadoanh nghiệp” Trong đó hoạt động tác nghiệp là các hoạt động chuyển đổi các yếu tốđầu vào( imput) thành yếu tố đầu ra( output), bao gồm các hoạt động như sản xuất,
marketing, bán hàng, mua hàng, dự trữ sản phẩm…( Trích bài giảng quản trị bánhàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)
- Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM của bộ mơn QTDN thì “Quản trịbán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chứctriển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp”
1.1.3 Khái niệm kiểm soát
Trang 15cùng phù hợp với mục tiêu đã định” ( Trích giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM,NXB Thống kê,2010)
Kiểm sốt cịn là việc đưa vào các định mức, các chuẩn mực, các kế hoạch đãđịnh để đánh giá hiệu quả công tác quản trị của cấp dưới Nhờ có q trình kiểm sốtmà DN sẽ giảm được rủi ro trong kinh doanh và tiết kiệm được nhiều loại chi phí.
1.1.4 Khái niệm kiểm sốt bán hàng
“Kiểm soát bán hàng là một phần quan trọng của doanh nghiệp thương mại vàcủa bất cứ nhà quản trị bán hàng nào Kiểm sốt bán hàng là q trình thu thập thôngtin bán hàng, đo lường kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, sosánh kết quả đó với các tiêu chuẩn kiểm sốt, phát hiện những sai lệch và nguyên nhâncủa chúng, đồng thời tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được những mục
tiêu của doanh nghiệp (Trích giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thốngkê,2010)
- Theo giáo trình “Quản trị bán hàng”của Nguyễn Đặng Xuân Huy: “KSBH
chính là việc nắm bắt các kết quả thực tế của hoạt động bán hàng và đưa ra các hoạtđộng điều chỉnh cần thiết nhằm giúp DN đạt được các mục tiêu đề ra Đó chính là việcnắm bắt tình hình của các kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ của khách hàng vớiDN về sản phẩm của DN”
1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
“Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được hiểu là những chỉ tiêu dùng làm cơ sở đểđánh giá kết quả bán hàng có đạt được mục tiêu đề ra hay được coi là hệ quy chiếu đểso sánh kết quả đạt được với mục tiêu Từ đó việc xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểmsoát bán hàng là một điều bắt buộc bởi nếu khơng có hệ thống tiêu chuẩn kiểm sốthoạt động bán hàng thì khơng có căn cứ để tiến hành cơng việc kiểm sốt đối với hoạtđơng bán hàng và như vậy thì việc kiểm sốt bán hàng sẽ khơng thể thực hiện được”
( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)
1.1.6 Khái niệm lực lượng bán hàng
Có nhiều cách hiểu về lực lượng bán hàng như:
Trang 16- Theo bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN thì “ Lực
lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng, baogồm các bộ phận và cá nhân tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanhnghiệp”
1.1.7 Khái niệm đánh giá mức độ hồn thành cơng việc trong doanh nghiệpthương mại
“ Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng là việc đánh giákết quả thiện công việc theo các nhiệm vụ của lực lượng này được giao, đồng thờiđánh giá các ứng xử của lực lượng bán hàng trong q trình thực hiện nhiệm vụ cóđảm bảo các quy định đối với lực lượng bán hàng hay không” Tức là phải đánh giátrên hai góc độ đó là dựa trên kết quả thực hiện công việc theo các chỉ tiêu bán hàngmà đội ngũ này được giao và đánh giá dựa trên cách ứng xử của lực lượng bán hàng.
( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN)
1.2 Các nội dung cơ bản của cơng tác kiểm sốt bán hàng trong doanh nghiệp
thương mại.
1.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng
1.2.1.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp, có mốt quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua hàng và hoạt động dự trữvì vậy cần phải đánh giá sự đóng góp của hoạt động bán hàng vào việc hoàn thànhmục tiêu chung của doanh nghiệp Để thực hiện cơng việc đánh giá đó cần phải thiếtlập các mục tiêu kiểm soát Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán.
Tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính đó là: nhómtiêu chuẩn đầu ra và nhóm tiêu chuẩn nền tảng.
Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hàng, bao gồm các tiêu chuẩn vềdoanh thu từ hoạt động bán hàng, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, lợinhuận từ hoạt động bán hàng.
Các tiêu chuẩn nền ảng đảm bảo cho hoạt động hàng triển khai tốt Ví dụ như cáccuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần viếng thăm khách hàng, kỹnăng bán hàng của nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng…
Trang 17tìm ra những sai lệch, là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh thích hợp.
1.2.1.2 Cơng cụ sử dụng kiểm sốt bán hàng
Một số cơng cụ thường được sử dụng trong kiểm sốt bán hàng:
- Hóa đơn bán hàng: hóa đơn bán hàng thường chia làm hai liên, một liên giao
cho khách, một liên giữ lại doanh nghiệp Hóa đơn bán hàng giúp doanh nghiệp kiểmsốt bán hàng thực hiện hằng ngày.
- Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng: những lá thư khiếu nại về việc
các điều kiện liên quan tới việc mua bán không thực hiện theo đúng điều kiện đã thỏathuận như: thư khiếu nại về việc chậm giao hàng, thư khiếu nại về việc hàng hóa kếmphẩm chất… Số lượng thư khiếu nại tỷ lệ nghịch với hiệu quả hoạt động bán hàng, vàtỷ lệ thuận với những nổ lực cải tiến hoạt động bán hàng.
- Thư góp ý và phiếu thăm dị khách hàng: thư góp ý hoặc phiếu thăm dò ý kiến
khách hàng thường được soạn thảo theo mẫu sẵn, được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấythường ở gần cửa ra vào Thư góp ý chứa đựng những thơng tin về người bán đượcgóp ý và khách hàng đóng góp ý kiến Trong doanh nghiệp thường để hộp thư góp ýhay bố trí một bộ phận chun trách tiếp nhận thư góp ý Mục đích là để nhằm đánhgiá kết quả hoạt động bán hàng thông qua thái độ, sự hài lòng của khách hàng và giúpdoanh nghiệp tiến hành xem xét, điều chỉnh những hoạt động liên quan với kỳ vọng sựhài lòng của khách hàng được cải thiện.
- Báo cáo kết quả hoạt động bán hàng: những số liệu phản ánh kết quả hoạt
động bán hàng là một công cụ quan trọng để đánh giá, được biểu hiện trong báo cáokết quả hoạt động kinh doanh Tuy nhiên để có một đánh giá tồn diện hoạt động bánhàng chỉ tiêu về doanh số bán hàng thường được chi tiết hóa theo nhiều tiêu thức khácnhau như: kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, kết quả bán hàng theo thịtrường, kết quả bán hàng theo thời gian, kết quả bán hàng theo phương thức bán,…Những số liệu này được sử dụng để so sánh theo thời gian, theo đơn vị kinh doanh haytheo % thực hiện kế hoach,…đó là cơ sở để xây dựng những luận cứ khẳng định sựthành công hay thất bại của hoạt động bán hàng.
- Báo cáo tình hình thị trường: báo cáo tình hình thị trường làm rõ tình hình các
Trang 18định điều chỉnh hoạt động bán hàng.
1.2.1.3 Phương pháp và yêu cầu đối với kiểm soát bán hànga) Các phương pháp kiểm soát bán hàng
- Phương pháp phân tích dữ liệu thống kê: các dữ liệu tài chính kế tốn dễ đo
lường, nên chúng thường được chú trọng Tuy nhiên vẫn phải chú ý đến cá dữ kiệnđịnh tính, vì chúng tuy khó đo lường nhưng lại thường cung cấp những thông tin lýthú, bất ngờ và rất có ý nghĩa đối với cơng việc đang kiểm sốt
- Phương pháp kiểm sốt bằng việc sử dụng các dấu hiệu báo trước : cần phải dự
đốn trước và nhanh chóng nhận biết các dấu hiệu trục trặc của hoạt động bán hàng đểtìm ra nguyên nhân và cách giải quyết.
-Phương pháp kiểm soát bằng quan sát trực tiếp và tiếp xúc cá nhân : phương
pháp này cho phép nhanh chóng nắm được tình hình thực tế và cảm nhận được nhữngvấn đề cịn tiềm tang ở dạng khả năng Sắc thái cử chỉ, ngữ điệu giọng nói của nhânviên bán hàng cung cấp cho ta những thông tin và cảm nhận mà các phương tiện kháckhơng có Khi tiếp xúc trực tiếp với nhân viên bán hàng cịn giúp người kiểm sốt cócái nhìn tồn diện về tồn bộ cơng việc của họ và kiểm tra lại chính hệ thống kiểm sốtbằng cách so sánh những nhận xét của mình và kết quả thu được từ hệ thống kiểmsoát Tuy nhiên khi sử dụng phương pháp này cũng cần chú ý công việc kiểm sốt cónguy cơ trở nên q tải và chi phí kiểm sốt có thể rất cao.
- Phương pháp kiểm soát bằng dự báo: dự báo thay thế cho việc kiểm soát những
kết quả cuối cùng trong nhiều trường hợp cho phép phản ứng nhanh chóng, kịp thời vàdo vậy tăng cường hiệu quả của kiểm soát.
b) Các yêu cầu kiểm sốt bán hàng
-Kết quả kiểm sốt phải hữu ích : nghĩa là kiểm soát phải cho phép nhà quản trị
tiến hàng kiểm soát kết quả bán hàng và tổ chức hoạt động điều chỉnh thích hợp Muốnvậy, nó cần được tổ chức đơn giản và thích hợp với điều kiện, nhiệm vụ và yêu cầucủa những người có liên quan.
- Kết quả kiểm soát phải đáng tin cậy: khi tiến hành kiểm soát bằng các phương
Trang 19- Kết quả kiểm sốt phải khơng lạc hậu hay nói cách khác là kết quả có thể sử
dụng được phải đảm bảo tính thời gian, khơng lỗi thời
Ví dụ : Nếu các “báo cáo nhanh” về kết quả bán ra của các cửa hàng gửi về màchỉ được biết sáu tháng sau thì khơng cịn nhiều ý nghĩa để định hướng các chiến dịchquảng cáo, bán hàng nữa Nếu sử dụng những thông tin lỗi thời đôi khi cịn dẫn đếnhậu quả tai hại.
- Kiểm sốt bán hàng phải đảm bảo hiệu quả kinh tế: trong kiểm sốt người ta
phải chú ý yếu tố chi phí Người ta chấp nhận chi phí cao để kiểm tra tồn bộ, chi tiếttrong việc chế tạo một con tàu vũ trụ trước khi phóng vào khơng gian nhưng khơngthể chấp nhận chi phí kiểm tra chất lượng từng hộp thuốc đánh răng trong các cửahàng thương mại Vì vậy cần tìm ra “ điểm dừng” thích hợp trong khoảng cách giữakiểm sốt q nhiều và q ít, trong đó tiêu chuẩn cơ bản là lợi ích của cơng ty và chiphí để có nó.
1.2.1.4 Tổ chức thực hiện cơng tác kiểm sốt bán hàng
Hình 1.1 : Sơ đồ quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng
( nguồn: giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM)
Tổ chức thực hiện công tác kiểm soát bán hàng được thực hiện qua ba bước:- Bước 1: xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng bao gồm các tiêu chuẩn đầura và tiêu chuẩn nền tảng.
- Bước 2: tiến hành đánh giá kết quả hoạt động bằng các phương pháp
- Bước 3: tiến hành điều chỉnh các hoạt động bán hàng để thực hiện đúng mục tiêuđã đề ra.
Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát
Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Trang 201.2.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng
1.2.2.1 Các tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán
hàng
a) Các tiêu chuẩn nền tảng( năng lực bán hàng)
Bảng 1.2:Một số đơn vị đo lường năng lực bán hàng
Đơn vịđo trựctiếp
Nói chuyện: + Tổng số lần+ Chia theo loại khách hàng+Chia theo loại nói chuyệnChi phí:
+ Tổng số
+Chia theo loại( đi lại, tiếp khách…)
Tỷ lệ
Các hoạt động: - Trình bày bán lẻ
- Số lần nói chuyện về dịch vụ- Các buổi huấn luyện
- Hội thảo
- Số ngày làm việc
- Chi phí cho cuộc nói chuyện( tổng số chi phí/ tổng số lần nóichuyện)
- Số cuộc nói chuyện trong một ngày làm việc( số lần nói chuyện/ sốngày làm việc)
( Nguồn: giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM)
Các tiêu chuẩn nền tảng dựa trên cơ sở đánh giá năng lực của lực lượng bánhàng Các tiêu chuẩn này cho phép nhà quản trị bán hàng tập trung vào đánh giá kiếnthức, kỹ năng và phẩm chất của nhân viên bán hàng và qua đó có thể đưa ra những giảipháp nhằm cải thiện thông qua bồi dưỡng, đào tạo
b) Các tiêu chuẩn định lượng( tiêu chuẩn kết quả bán hàng)
Đây là hệ thống các tiêu chuẩn được sử dụng một cách thường xuyên nhất, tạo ra
Trang 21Bảng 1.1 : Một số đơn vị đo lường kết quả bán hàng
Đơn vị đo trựctiếp
- Doanh số bán hàng bằng tiền hoặc bằng đơn vị- Doanh số bán hàng cho khách mới
- Tổng doanh số bán hàng cho khách hàng- Tổng doanh số bán sản phẩm- Lợi nhuận- Số khách hàng mở mới- Số khách hàng mất đi- Chi phí bán hàng- Tổng dự trữ hoặc dự trữ thuần- Số đơn đặt hàng.Đơn vị đo tỷ lệ- Thị phần- Tổng doanh số với hạn ngạch- Luân chuyển bán hàng- Doanh số bán hàng cho một khách hàng- Sự thâm nhập bằng khách hàng
- Vòng quay của tài sản
( Nguồn: giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM)
c) 2:Một số đơn vị đo lường năng lực bán hàng
d)e)
f)
g)h)
i)
1.2.2.2.Tổ chức thực hiện đánh giá mức độ hồn thành cơng việccủa lực lượng bán hàng
a) Vai trò của đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng
Trang 23Mơ hình phản ánh vai trị của đánh giá mức đọ hồng thành cơng việc của lựclượng bán hàng
Hình 1.2: Mơ hình đánh giá nhân viên trong hoạt động quản trị bán hàng.
(nguồn: giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM)
Việc thực hiện các hoạt động bán hàng của nhân viên thường được giám đốcbán hàng trực tiếp đánh giá Kết quả đánh giá này có ý nghĩa đối với cả cá nhân nhânviên và với doanh nghiệp Đối với nhân viên, kết quả đó là cơ sở để khen thưởnghoặc nhắc nhở nếu làm chưa tốt Cịn với doanh nghiệp kết quả đó dung để đề ranhững kết hoạch nguồn nhân lực, tuyern dụng, hay huấn luyện, đào tạo Việc đánhgiá này có vai trị quan trọng, góp phần tích cực làm tăng hiệu quả hoạt động bánhàng của doanh nghiệp.
Đánh giá thực hiệnThực hiện của nhân viên bán hàngCÁC ẢNH HƯỞNG CHUNG
Trang 24b) Quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc
Hình 1.3: Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc ( nguồn: giáo trình quản trị tác nghiệp DNTM)
- Xác định mục tiêu đánh giá: cần phải làm rõ các mục tiêu đánh giá trên khía
cạnh nào ví dụ như cơng việc nào cần đánh giá, các kỹ năng nào cần đánh giá hay kếtquả nào cần đánh giá.
- Ấn định mục tiêu công việc: là xác định có hệ thống các mục tiêu, kỹ năng
cần thiết để thực hiện công việc của nhân viên bán hàng Các mục tiêu thể hiện ở baphạm trù: chất lượng, số lượng hoặc năng suất lao động và thời gian.
Ví dụ: mục tiêu của nhân viên bán hàng khơng có q hai đơn hàng trả lại trongmột tháng, một nhân viên phải đạt được mức doanh thu năm triệu tiền hàng trong mộtquý….
- Xem xét thực hiện công việc: nhà quản trị tiến hành đánh giá và đo lường
công việc thực hiên của nhân viên theo phương pháp nhau cho từng đối tượng nhânviên.
Xác định mục tiêu đánh giá
Ấn định mục tiêu công việc
Xem xét thưc hiện cơng việc
Đánh giá mức độ hồn thành
Sử dụng kết quả đánh giá Phát triển
Đãi ngộ
Thay đổi, đào tạo Thỏa mãn
Trang 25- Đánh giá mức độ hoàn thành: nhà quản trị so sánh kết quả đạt được với mục
tiêu để đánh giá
- Sử dụng kết quả đánh giá: dựa trên kết quả đánh gía thành tích và năng lực lực
lượng bán hàng doanh nghiệp có thể sử dụng ma trận kết hợp để tien hành các biệnpháp điều chỉnh Thành tích, kết quả bán hàngTốtTrung bìnhkémTiếp tục phát huy:- Khen- Thưởng
- Thăng cấp/ tăng lương
Tích cực khai thác:- Khen vừa phải- Hướng dẫn- Đào tạoĐào tạo
- Khen thưởng vừa phải- Định hướng
- Đào tạo bồi dưỡng
Bố trí lại:
- Thảo luận- Đào tạo- Phạt
- Thuyên chuyển
- Đánh giá kết quả tốt/thành tích tốt: cho thấy năng lực của lực lượng bán hàngtốt Cần khen thưởng hoặc thăng chức
- Đánh giá kết quả tốt/ năng lực yếu: kết quả tốt trong khi năng lực yếu cho thấyđiều kiện môi trường kinh doanh thuận lợi Doanh nghiệp cần đào tạo, bồi dưỡng nhânviên của mình
- Đánh giá thành tích kém/ năng lực tốt: có thể nguyên nhân là thị trường khókhan hoặc bố trí sử dụng nhân viên chưa phù hợp
- Đánh giá thành tích kém/ năng lực yếu: đây là trường hợp cần tránh, doanhnghiệp cần đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ của nhân viên hoặc luân chuyển sangvị trí khác.
1.2.2.3 Phương pháp đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng.
- Phương pháp mức thang điểm: là một bảng điểm được đánh giá thông qua đồthị thể hiện những yêu cầu của nhân viên bán hàng khi thực hiện những công việc.
- Phương pháp xếp hạng: có thể thực hiện so sánh cặp hay xếp hạng luân phiên.So sánh từng cặp nhân viên bán hàng theo các yêu cầu chính, người được đánh giá tốt
Trang 26hơn sẽ có điểm cao hơn, sau đó tổng hợp lại sẽ có kết quả đánh giá chung về tình hìnhthực hiện cơng việc đó.
- Phương pháp ghi chép, lưu trữ: nhà quản trị ghi lại những biểu hiện quan trọngcủa nhân viên như biểu hiện tích cực, tiêu cực Vào thời điểm đánh giá những thôngtin này sẽ được sử dụng.
- Phương pháp đánh giá quan sát hành vi: nhà quản trị tiến hành quan sát hành vithực hiện công việc của nhân viên, và căn cứ vào số lần quan sát, tần suất nhăc lại củacác hành vi
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương
mại.
1.3.1 Nhân tố chủ quan
- Trình độ, năng lực quản trị kinh doanh của ban Giám đốc doanh nghiệp sẽ
cho phép các DN xây dựng được các chỉ tiêu, chính sách phù hợp nhằm nâng cao cơngtác kiểm soát kiểm soát hoạt động bán hàng tại DN Trình độ, năng lực quản trị kinhdoanh của cán bộ kiểm sốt cao, chun nghiệp thì các hoạt động kiểm soát bán hàngsẽ được thực hiện tốt, giảm thiểu được các rủi ro và giúp DN đó kinh doanh thuận lợihơn, cịn nếu DN mà có đội ngũ kiểm sốt thiếu kinh nghiệm, năng lực kém thì qtrình kiểm sốt sẽ bị hạn chế.
- Cơ sở hạ tầng, thiết bị móc và trình độ cơng nghệ của doanh nghiệp: những
DN sử dụng nhiều lao động sống sẽ có hệ thống kiểm sốt khác với các DN có cácthiết bị máy móc hiện đại và ít lao động DN càng đầu tư thiết bị máy móc hiện đại thìcàng giúp cho hoạt động KSBH của DN đó tiết kiệm chi phí.
- Các chỉ tiêu: Các chỉ tiêu càng rõ ràng, cụ thể, phù hợp với điều kiện thực tế
của DN thì càng dễ dàng đạt được và là cơng cụ đo lường kết quả đạt được trong cơngtác kiểm sốt bán hàng Các chỉ tiêu nên được thể hiện ở dạng các tiêu chuẩn tácnghiệp và phải được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên và mức độ quan trọng.
- Văn hóa doanh nghiệp: văn hóa doanh nghiệp có sự tác động đến hoạt động
kiểm sốt Văn hóa thể hiện tổng hợp các giá trị và cách hành xử phụ thuộc lẫn nhauphổ biến trong doanh nghiệp và có xu hướng tự lưu truyền, thường trong thời giandài” (Kotter, J.P & Heskett, J.L.) Vì thế văn hóa doanh nghiệp mà mạnh các cán bộvà nhân viên thực hiện nghiêm chỉnh kỷ luật, mối quan hệ giữa nhà quản trị với nhânviên tốt đẹp …thì hoạt động kiểm sốt sẽ trở nên dễ dàng hơn
Trang 27nghiệp là do họ có nhu cầu về loại sản phẩm mà DN cung cấp, ở mỗi thời điểm khácnhau những yêu cầu về sản phẩm của khách hàng cũng khác nhau.Thường là yêu cầucao hơn về chất lượng, mẫu mã do đó cơng tác KSBH phải nắm được điều này để điềuchỉnh trong hoạt động bán.
1.3.2 Nhân tố khách quan
- Nhân tố kinh tế: các nhân tố ảnh hưởng vô cùng to lớn đến kết quả và hiệu quả
kinh doanh của DNTM Các nhân tố kinh tế bao gồm phạm vi rất rộng từ các nhân tốcó liên quan đến sử dụng nguồn lực kinh doanh, các nhân tố tác động đến sức mua củakhách hàng, đến nhu cầu tiêu dùng các hóa và các nhân tố liên quan đến sử dụngnguồn lực kinh doanh như: tốc độ tăng trưởng GDP, lãi suất tiền vay, lạm phát, Khikinh tế tăng trưởng mạnh, các DN chịu sức ép về cạnh tranh ít hơn, nhu cầu tiêu dùngcũng tăng lên Và ngược lại nếu kinh tế suy thoái, các DN phải cạnh tranh để tồntại,nhu cầu mua cũng giảm
- Nhân tố chính trị- pháp luật: Tình hình chính trị của mỗi đất nước sẽ ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh của mỗi DN Quốc gia có tình hình chính trị ổn địnhsẽ tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh phát triển và khi đó cơng tác kiểmsốt cũng giảm bớt áp lực
- Sự phát triển của khoa học công nghệ: hiện nay KHCN rất đang phát triển,
theo đó các loại thiết bị, máy móc hiện đại phục vụ cho cơng tác kiểm sốt bán hàngngày càng được cải tiến , góp phần rất lớn trong việc nâng cao chất lượng cơng táckiểm sốt hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
- Nhà cung cấp: Đối với doanh nghiệp thương mại nhà cung cấp là người cung
cấp nguồn hàng, cung cấp các sản phẩm cho doanh nghiệp Nhà cung cấp ảnh hưởngtrực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy cần phải chú ý tới việclựa chọn các nhà cung cấp, cần chọn các nhà cung cấp ở gần, thuận lợi cho quá trìnhvận chuyển và tạo mối quan hệ tốt với nhà cung cấp
- Khách hàng: Là người tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp Khi xây dựng hệ
thống kiểm soát doanh nghiệp cần xác định mình phục vụ cho đối tượng khách hàngnào? Nhu cầu của họ là gì? Các yếu tố nào tác động tới quá trình mua hàng của kháchhàng? Do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ thị trường, xem xét mức thu nhập, thịhiếu của người tiêu dùng trong từng khu vực thị trường để có kế hoạch kiểm soát bánhàng phù hợp, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng.
Trang 28- CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC
KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM
2.1 Khái qt về cơng ty TNHH Marksys Việt Nam
2.1.1 Q trình hình thành và phát triển của cơng ty TNHH Marksys Việt Nam
Tên công ty: Công ty TNHH Marskys Việt Nam.
Trụ sở: tầng 5, số 47, ngõ Mai Dịch, Cầu Giấy, Hà Nội.Tell: 04 3785 2828 – hotline: 096 119 6728Email: Marskys.vn@gmail.comWebsite: https://sites.google.com/site/marksysvietnam/Loại hình: Cơng ty TNHHVốn điều lệ: 5000 triệu đồng Lịch sử hình thành và phát triển :
Trước đây, tiền thân của công ty là một xưởng nhỏ, chuyển sản xuất và chế biếncác loại tinh dầu thơm dùng cho khơng gian phịng Nhưng do nhu cầu thị trường tăng lên,công ty đã mở rộng quy mô sản xuất và thành lập lên công ty TNHH Marksys Việt Namvào tháng 9/2001 với vốn điều lệ là 5000 triệu đồng.
- 9/2011: công ty được thành lập lấy tên là công ty TNHH Marksys Việt Nam vàđưa ra thị trường một số loại tinh dầu thơm.
- Từ 9/2011 đến 2013: tiếp tục mở rộng sản xuất, bán hàng, đẩy mạnh thương hiệura thị trường.
- Từ 1/2014 đến nay: đưa ra thị trường loại tinh dầu mới dành riêng cho xe taxi: tinhdầu cà phê, quế và dứa 10ml.
Tuy mới xuất hiện, nhưng cơng ty đã có nhiều dịng sản phẩm, mẫu mã đa dạng, chấtlượng và dịch vụ chăm sóc khách hàng chun nghiệp Do vậy mà Cơng ty đã và đang xâydựng được thương hiệu có tính cạnh tranh cao và được nhiều người tiêu dùng tin cậy.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của TNHH Marksys Việt Nam
2.1.2.1 Chức năng
- Chuyên sản xuất, chế biến và đóng gói các loại tinh dầu thơm mang thươnghiệu Komar.
- Tiếp thị, bán sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng.
Trang 29- Đào đạo nguồn nhân lực chất lượng cho công ty và các doanh nghiệp khác.
2.1.2.2 Nhiệm vụ :
Nhiệm vụ chính của cơng ty là sản xuất và cung cấp các loại tinh dầu thơm làgiải pháp không gian cho người tiêu dùng Nâng cao chất lượng sản phẩm và mẫu mãbao bì Phát triển và đưa ra các sản phẩm mới ra thị trường, mang đến cho khách hàngnhững trải nghiệm về không gian tốt nhất.
Thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và quan tâm, đào tạo nguồnnhân lực của công ty cũng như tham gia các hoạt động từ thiện xã hội.
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Marksys Việt Nam
2.1.3.1 Sơ đồ bộ máy tổ chức
Hình 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty TNHH Marksys Việt Nam
( Nguồn: phịng hành chính nhân sự)
2.1.3.2 Giới thiệu về sơ đồ bộ máy tổ chức
Mơ hình cấu trúc tổ chức của công ty bao gồm:
- Đứng đầu là hồi đồng thành viên có tồn quyền quyết định đối với công ty,dướiHội đồng thành viênTổng Giám đốcGiám đốc marketingGiám đốc kinh doanhGiám đốc
cung ứng Giám đốc tài chính
Trang 30hội đồng thành viên là tổng giám đốc, giúp việc cho tổng giám đốc là trợ lý vầ cácgiám đốc phòng ban
- Các phòng ban của cơng ty bao gồm: phịng hành chính nhân sự, cung ứng,kinh doanh, marketing và tài chính.
- Mỗi phịng ban lại được chia nhỏ ra để quản lý Đứng đầu mỗi phịng ban làmột giám đốc có tồn quyền quyết định với nhân viên phịng ban mình và làm việcdưới quyền điều hành của tổng giám đốc.
- Có thể thấy cơng ty này có mơ hình cấu trúc chức năng, có thể dễ dàng tạo lợithế về nguồn lực và quy mô khi vận hành và quản lý thuận lợi.
2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH Marksys Việt Nam
Công ty TNHH Marksys chủ yếu sản xuất và tiêu thu các loại sản phẩm tinh dầuthơm mang thương hiệu Komar trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Bảng 2.1: Một số sản phẩm tinh dầu chính của cơng ty
STTTên sản phẩmDung tích
1 Tinh dầu cà phê 10 ml
2 Tinh dầu dứa 10ml
3 Tinh dầu lily 10ml,30ml,100ml
4 Tinh dầu sạ hương 10ml,30ml,100ml
5 Tinh dầu bưởi 30ml,100ml
6 Tinh dầu quế 10ml,30ml,100ml
7 Tinh dầu xả chanh 30ml,100ml
(nguồn: phịng cung ứng)2.1.5 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong ba năm 2013,2014,2015
Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Marksys Việt Nam từ năm 2013 đến 2015.
STT Chỉ tiêu
Trang 312013 2014 2015 Chênh lệch2013/2014 Chênh lệch2014/2015Sốtiền(Trd)Tỉlệ(%) tiềnSố(trd)Tỉlệ(%)1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 13907 15438 17827 1531 11.01 2389 15.472 Các khoản giảm trừ doanh
thu 583 623 701 40 6.86 78 12.52
3 Doanh thu thuần bán hàng
và cung cấp dịch vụ 13324 14815 17204 1491 11.19 2389 16.134 Giá vốn hàng bán 102211141313132119211.66171915.065 Lợi nhuận gộp về bán hàng
và cung cấp dịch vụ 3103 3402 4072 299 9.64 670 19.696 Doanh thu hoạt động tài
chính 438 528 601 90 20.55 73 13.83
7 Chi phí tài chính 766780820141.83405.13
8 Chi phí quản lý doanh
nghiệp 1987 2109 2435 122 6.14 326 15.46
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh 788 1041 1418 253 32.11 377 36.22
10 Thu nhập khác 546364916.6711.59
11 Chi phí khác 41454849.7636.67
12 Lợi nhuận khác 13 18 16 5 38.46 -2 (11.11
)13 Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế 801 1059 1434 258 32.21 375 35.41
14 Chi phí thuế thu nhập
doanh nghiệp 176.22 232.98 315.48 56.76 32.21 82.5 35.4115 Lợi nhuận sau thuế thu
nhập doanh nghiệp 624.78 826.02 1118.52 201.24 32.21 292.5 35.41
( Nguồn: phịng tài chính)
Trang 322015 Nguyên nhân là do công ty tiến hành mở rộng quy mô, sản xuất nhiều hơn,nhưng sự tăng về chi phí này lại được bù lại bằng lượng doanh thu lớn nên kết quả làmlợi nhuận thuần của công ty vẫn tăng Được như vậy ,một mặt do yếu tố kinh kế nhữngnăm gần đây phát triển, nhà nước mở cửa hợp tác với nước ngoài và đặc biệt là do sựkiểm sốt của cơng ty hiệu quả.
2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác kiểm sốt bán hàng của công ty TNHHMarksys Việt Nam
2.1.6.1 Môi trường bên trong doanh nghiệp
- Trình độ nhà quản trị:Các cán bộ kiếm sốt trong cơng ty đều là những người cótrình độ đại học, trên đại học, tỉ trọng lực lượng lao động này chiếm tới 47,77% năm2014 Tuy nhiên họ chưa qua các lớp đào tạo bài bản về chuyên mơn kiếm sốt, họ vừalàm cơng việc của mình vừa kiêm thêm nhiệm vụ kiểm sốt, điều này làm cơng việcchồng chéo, lặp lại và làm hoạt động kiểm soát của công ty chưa đem lại hiệu quả cao
- Cơ sở vật chất hạ tầng: Hiện tại công ty mới có một nhà xưởng đóng tinh dầu ở
Mễ Trì, Từ Liêm với diện tích cịn nhỏ, chưa có camera theo dõi và quần áo bảo hộcho nhân viên làm việc dưới xưởng Do đặc điểm thường xuyên tiếp xúc với hóa chấtvà bảo hộ nghèo nàn như vậy làm cho nhân viên sản xuất gặp nhiều khó khăn Ngồira, việc vận chuyển hàng hóa do nhân viên bán hàng tự phải tự làm, cơng ty chưa cóxe trở hàng riêng.
- Văn hóa doanh nghiệp: Cơng ty có đồng phục riêng cho nhân viên bán hàng,
mùa hè là áo cộc màu đen viền đỏ, mùa đơng là áo khốc gió có in logo cơng ty Giờgiấc làm việc ổn định, nhân viên được nghỉ chiều thứ 7 và chủ nhật hàng tuần Cơng tyTNHH Marksys cịn thường xun tổ chức các giải bóng đá mỗi q một lần.Ngồi racơng ty cũng tổ chức các phong trào giao lưu văn nghệ trong ngày 8/3, 20/10,sinh nhậtcông ty Tuy chỉ là các phịng trào nhỏ quy mơ trong cơng ty, chưa có giải thuởng lớn,nhưng nó đã có vai trị thúc đẩy tinh thần đồn kết và gắn bó giữa các nhân viên và tạođộng lực làm việc cho họ rất nhiều.
2.1.6.2 Mơi trường bên ngồi
- Kinh tế: Hiện nay nước ta đang trong thời kỳ chuyển đổi kinh tế với định hướng
Trang 33nước ta được đánh giá là một trong những quốc gia năng động nhất thế giới với tốc độtăng trưởng kinh tế đạt 5,98% đến 6,68% ( năm 2014-2015 _ Tổng cục thống kê) chỉđứng sau tốc độ tăng trưởng của Trung quốc Sự phát triển về kinh tế giúp cải thiện đờisống người dân, làm cho nhu cầu tiêu dùng tăng lên, và khi hội nhập kinh tế sẽ giúpích rất nhiều cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Cơng ty TNHH MarksysViệt Nam nói riêng thuận lợi hợp tác với nước ngồi.
- Khoa học kỹ thuật: Mơi trường cơng nghệ có ảnh hưởng một phần tới hoạtđộng kiểm sốt của công ty Hiện nay mạng internet trở lên phổ biến giúp công ty nắmbắt nhanh được các thông tin qua mạng xã hội Ngồi ra việc quảng cáo hàng hóa trênwebsite của công ty và các trang web điện tử đã trở lên quen thuộc với nhiều kháchhàng Việc thành lập website riêng và quảng cáo qua mạng internet giúp công ty bánhàng hiệu quả hơn.
- Tự nhiên: Thời tiết có ảnh hưởng mạnh đến tiêu thụ sản phẩm tinh dầu Theođiều tra phỏng vấn, có tới 80% tinh dầu quế, dứa, cà phê được tiêu thụ được vào mùađông, và con số này giảm mạnh cho tới mùa hè khi thời tiết nóng lên Tỷ trọng tiêu thụcác loại tinh dầu khác cũng có sự biến động mạnh theo các mùa Những năm gần đây,khí hậu thay đổi thất thường khó dự đốn trước được, điều này sẽ làm ảnh hưởng lớnđến hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt là cơng tác kiếm sốt bán hàng Vì vậyhoạt động kiểm sốt cần bám sát tình hình thời tiết kịp thời.
- Văn hóa- xã hội: Người Việt Nam chưa có thói quen tiêu dùng tinh dầu nhiều.Khoảng 27% tinh dầu được sử dụng trong quán karaoke, 20% tiêu dùng trong nhàhàng lớn, 15% trong các bar cà phê,30 % dùng trong khách sạn nhà nghỉ, 5% trong cácspa, salon tóc và chỉ 3% cho người tiêu dùng cá nhân.… Vì vậy tập khách hàng màcơng ty hướng đến đều là các kênh khách hàng có lượng tiêu dùng lớn, chưa tập chungkhai khác người dân.
- Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường có khá nhiều sản phẩm thay thế ,có thể kể đến như: sáp thơm, xịt phòng Glade của Unilever, Ami của Á Mỹ Gia lànhững đối thủ đã có tên tuổi trên thị trường, so với thương hiệu Komar của cơng ty thìcịn khoảng cách lớn Ngồi ra thì cũng còn nhiều loại nước hoa và xịt phòng khác củaThái Lan, Hàn Quốc, …
Trang 34ăn với các nhà cung cấp từ nước ngoài như Tây Ban Nha, Singapo, Hàn Quốc… Đa sốhọ đều là nhà cung cấp lớn, có mối quan hệ làm ăn lâu năm với giám đốc cơng ty nênviệc kiểm sốt có nhiều thuận lợi
- Khách hàng của cơng ty được phân loại thành các kênh, như kênh bar cà phê,kênh nhà hàng, kênh, nhà nghỉ, kênh karaoke,kênh khác… Mỗi kênh khách hàng cónhững đặc điểm tiêu thụ khác nhau Một số khách lớn, tức khách hàng có nhu cầunhiều và là khách hàng trung thành của công ty như Karaoke Olala, nhà hàng ViệtPhương, thì việc kiểm sốt dễ dàng hơn Tuy nhiên đối với khách hàng nhỏ thuộckênh khác thì kiểm sốt khó khăn và khách thường bị chết.
2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty
TNHH Marksys Việt Nam.
2.2.1 Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty công ty TNHH MarksysViệt Nam.
2.2.1.1 Thực trạng công tác xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Bảng 2.3: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng tại khu vực thị trường Hà Nội
Tiêu chuẩn Cụ thểTiêuchuẩnkết quảbánhàngDoanh số bán hàng 247 600 000/ thángDoanh số bán hàng cho khách hàng mới754 000/thángSố lượng khách hàng mới2000/thángSố lượng khách hàng mất đi300 khách/thángSố lượng đơn đặt hàng656 763 đơn/thángChi phí bán hàng 30 700 000/thángTiêuchuẩnnền tảng
Hình thức, trang phục Bắt buộc mặc đồng phục khi đi làm, kể cả trênvăn phịng hay tại điểm bán
Khơng mặc đồng phục sẽ bị phạtÝ thức tổ chức kỷ
luật
Trang 35Kiến thức sản phẩm Không thuộc quá 50% kiến thức sản phẩm sẽ phải đào tạo lại
Nhân viên ham hiểu kiến thức sản phẩm của côngty và đối thủ sẽ được biểu dương
Kỹ năng đàm phán -Nếu đạt mục tiêu doanh số bán hàng tháng=> kỹ năng tốt
- Vượt mục tiêu về doanh số=> kỹ năng rất tốt- Khơng đạt mục tiêu=> kỹ năng kém
( Nguồn: phịng kinh doanh)
Có thể thấy cơng ty đã có những tiêu chuẩn nhất định cho công tác bán hàng, baogồm cả tiêu chuẩn nền tảng và tiêu chuẩn kết quả bán hàng.Các tiêu chuẩn về kết quảbán hàng tương đối cụ thể, các định mức bán hàng được kiểm soát theo từng tháng
Tuy nhiên thì các tiêu chuẩn nền tảng vẫn cịn ít Một số chỉ tiêu vẫn cịn chưa cụthể ví dụ như tiêu chuẩn về đồng phục, ý thức tổ chức kỷ luật vẫn còn chưa rõ ràng.
Thị trường ở Hà Nội là thị trường có nhiều tiềm năng, có nhiều khách hàng lớnvà nhu cầu cao, đây là những cơ hội cho cơng ty Bên cạnh đó thì đối thủ cạnh tranhcủa cơng ty cũng khơng hề ít có thể nhắc đến như cơng ty Á Mỹ Gia, và tập đoànUnilever với những sản phẩm thay thế đã có danh tiếng và giá cả cạnh tranh với sảnphẩm của cơng ty thì cơng ty TNHH Marksys Việt Nam cần phải kiểm soát chặt chẽhơn hoạt động bán hàng của mình, cần làm rõ các tiêu chuẩn và bổ sung thêm các tiêuchuẩn khác.
2.2.1.2 Thực trạng đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Các công cụ sử dụng trong đánh giá bán hàng của công ty TNHH Marksys Việt Nam:+ Báo báo kết quả hoạt động bán hàng: được nhân viên phòng kinh doanh trên thịtrường nộp báo cáo bán hàng theo từng ngày rồi nộp lại cho bộ phận hỗ trợ kinh doanhtại văn phòng Bộ phận này sẽ tổng hợp và báo lên trưởng phòng theo từng ngày, tuầnvà tháng,…
Trang 36BÁO CÁO TỔNG HỢP DOANH THU THÁNG 12/2015 KHU VỰC HÀ NỘICÔNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM
Ngày 31 tháng 12 năm 2015
STT Mặt hàng Số lượng Tổng tiền ( triệu
đồng)
10ml 30ml 100ml
1 Tinh dầu sả chanh 197 1025 1578 2550
2 Tinh dầu quế 194 9782 1453 2310
3 Tinh dầu sạ hương 132 9468 1350 2110
4 Tinh dầu lavender 101 9127 1210 1950
5 Tinh dầu dứa 1283 371 245 1540
6 Tinh dầu cà phê 1543 117 1237 1750
7 Tinh dầu ngọc lan 312 200 432 812
8 Tinh dầu nhài 256 784 526 553
9 Tinh dầu hoa hồng 178 345 519 692
10 Tinh dầu lily 341 567 1546 2120
Người giao tiền
Trần Xuân Nam Nguyễn Thị LinhKế tốn trưởng Nguyễn Thị NgaNgười nhận tiền
(Nguồn: phịng kinh doanh)
+Thư khiếu nại:
Hình 2.2: Sơ đồ thể hiện số lượng thư khiếu nại của khách hàng trong năm
2015 của công ty TNHH Marksys Việt Nam ( Nguồn: phòng kinh doanh)
Trang 37các tháng 11, tháng 12, tháng 1 và giảm xuống các tháng còn lại Từ các tháng 2 đếntháng 10 lượng thư ổn định ở mức từ 2 đến 6 thư Lượng thư cao nhất là khoảng 17 thưvào tháng 1 và ít nhất là 2 thư vào tháng 5 Điều này tương đối dễ hiểu bởi, từ tháng 11đến đầu tháng 2, đây là khoảng thời gian khách hàng tiêu thụ nhiều tinh dầu nhất,lượng khách hàng tiêu dùng tăng thì sự kiểm sốt sẽ khó hơn, và phàn nàn về sảnphẩm là điều tất yếu nếu khơng có chiến lược kiểm sốt phù hợp.
+Báo cáo tình hình thị trường: Báo cáo này do các giám sát bán hàng thực hiện.Giám sát có nhiệm vụ tìm hiểu rõ tình hình đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cungcấp… Các báo cáo này được nộp định kỳ hàng tháng cho giám đốc công ty.
BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠI CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANHKhu vực: Siêu thị Bigc Thăng Long
Ngày 12 tháng 10 năm 2015
Công ty Sản phẩm Cơ cấu khuyến
mại Thời gian áp dụng Đối tượng khuyến mại Cách thức truyền thôngCông ty Á Mỹ GiaSản phẩm sáp AmiGiảm giá từ 35 xuống 32 nghìnTừ 10/10/2015-20/10/2015Tất cả khách hàng
Quảng cáo tại lối vào, và tại gian hàng trong siêu thịSản phẩm xịt phòng AmiTặng túi thơm khi mua 1 chai 280ml
10/10/2015-20/10/2015 Tất cả khách hàng Quảng cáo tại lối vào, và tại gian hàng trong siêu thịCông ty UnileverSản phẩm sáp GladeGiảm giá từ 55 nghìn xuống 54nghìn1/10/2015- 25/10/2015Tất cả khách hàng
Quảng cáo tại gian hàngSản phẩm xịt phịng gladeGiảm giá từ 63 nghìn xuống 60nghìn1/10/2015- 25/10/2015Tất cả khách hàng
Quảng cáo tại gian hàng
Người lập biểu
Nguyễn Thị Trúc Giám sát bán hàngTrần Xuân Nam
(Nguồn: phịng kinh doanh)
Hình 2.3: Báo cáo hoạt động khuyến mại của đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Marksys Việt Nam.
Trang 38+Hiện tại công ty TNHH Marksys Việt Nam đang sử dụng phương pháp phântích dữ liệu thống kê thông qua các báo cáo tổng hợp doanh thu ngày, biên bản kiểmtra, hóa đơn bán hàng, thư khiếu nại Đây là phương pháp kiểm soát khá đơn giản vàđược nhiều doanh nghiệp sử dụng Thông qua các báo cáo này, giám đốc và quản lý sẽcó cái nhìn tồn diện về tình hình bán hàng trong ngày, từ đó kiểm sốt nhanh chóngvà kịp thời hơn.
+ Công ty cũng sử dụng một số phần mềm như MISA, EXEL để hỗ trợ công việctổng hợp dữ liệu, tất cả dữ liệu trong báo cáo bán hàng sẽ được nhập vào máy tính, sauđó được xử lý bởi phần mềm, như vậy cơng việc phân tích, đánh giá sẽ tiết kiệm thờigian và cho kết quả chính xác, tiết kiệm được chi phí.
2.2.2 Thực trạng cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượngbán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam
2.2.2.1 Thực trạng xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá
Bảng 2.5: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng của công tyTNHH Marksys Việt Nam
Tiêu chuẩnCụ thể
Tiêu chuẩnkết quảbán hàng
Doanh số bán hàng bằng tiền 30 triệu/nhân viên/ thángDoanh số bán cho khách hàng
mới
10 triệu/nhân viên/tháng
Tổng doanh số bán hàng 500-1000 sản phẩm/ nhân viên/thángSố lượng khách hàng mới 70-150 khách mở mới/nhân viên/
tháng
Số lượng khách mất đi 20-30 khách/ nhân viên/tháng Chi phí bán hàng 2-5 triệu/nhân viên/ thángTiêu chuẩn
nền tảng
Tổng số lượng hàng dự trữ 50-100 chai/ nhân viên/ tuần
Đồng phục -Luôn luôn phải mặc đồng phục
-Không mặc sẽ bị phạt tài chínhTinh thần làm việc nhóm Nhân viên khuyến khích tham gia các
hoạt đơng tập thể, đội nhóm
Kiến thức sản phẩm Bắt buộc phải thuộc các đặc điểm sử dụng, cấu tạo, giá cả của sản phẩm Ý thức tổ chức kỷ luật -Nghỉ tối đa 3 buổi/ tháng/ nhân viên
-Nghỉ lâu phải có xác nhận của giám đốc
Số lần gọi điện cho khách hàng Mỗi nhân viên gọi khoảng 10-120 cuộc/ngày
Trang 39viên
( Nguồn: phòng kinh doanh)
Các tiêu chuẩn đánhg giá lực lượng bán hàng của cơng nhìn chung khá đầy đủ.Các tiêu chuẩn đánh giá gồm cả các chỉ tiêu về đánh giá con người và đánh giá hiệuquả công việc Tuy nhiên ở cơng ty có hai lực lượng bán hàng chính, đó là lực lượngbán hàng tại thị trường và tại văn phòng Đặc điểm của hai loại này là khác nhau Nhânviên bán hàng tại văn phịng thì điểm bán là tại văn phòng, họ bán hàng qua các cuộcđiện thoại cho khách Công việc chủ yếu là chăm sóc khách hàng Cịn loại cịn lại thìthường xun phải đi ngoài thị trường, gặp gỡ và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Vìvậy nếu sử dụng cùng loại chỉ tiêu để đánh giá thì mức độ chính xác sẽ không cao.Công ty cần đề ra các định mức cụ thể cho từng loại lực lượng bán, như thế kiểm soátsẽ dễ hơn và nhân viên sẽ nắm được cụ thể mục tiêu cơng việc của mình, như vậy họsẽ làm việc hiệu quả hơn.
2.2.2.2 Thực trạng công tác tổ chức thực hiện đánh giá mức độ hoàn thành công việccủa lực lượng bán hàng.
- Bước 1: Giao nhiệm vụ cho nhân viên: Nhiệm vụ được giao cho từng nhânviên Ở công ty TNHH Marksys Việt Nam, mỗi nhân viên bán hàng sẽ chịu tráchnhiệm bán hàng tại một khu vực nhất định Các nhân viên được ấn định mục tiêu vềdoanh số và thời gian trước khi bắt đầu thực hiện công việc.
- Bước 2: Sau thời gian thử thách, thường là một tháng Nếu nhân viên hoànthành hoặc vượt mức mục tiêu thì sẽ được khen thưởng và nếu nhiều lần như vậy sẽđược cân nhắc lên vị trí mới Cịn nếu nhân viên khơng đạt được mục tiêu tối thiểu, thìsẽ được nhắc nhở và chỉ dẫn mặt cịn yếu kém để nhân viên đó tiếp tục cố gắng
- Bước 3: Sau thời gian được nhắc nhở nếu hồn thành tốt cơng việc thì sẽ quaylại bước 2 tức là khen thưởng và cân nhắc thăng tiến Cịn nếu vẫn chưa đạt được thì sẽbị kỷ luật và đưa ra thời gian thử thách cuối cùng.
Trang 40Hình 2.4: Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lựclượng bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam.
(Nguồn: phịng kinh doanh)
Giao nhiệm vụ cho nhân viên
Nhắc nhở, chỉ dẫn mặt yếu kém
Đào tạo chuyên sâu, thăng chức, tăng lương
Kỷ luật, đưa ra thời gian thử thách
Kiểm sốt q trình thực hiện
Tiếp tục kiểm sốt
Khen thưởng, thưởng tài chính, biểu dương