Đang tải... (xem toàn văn)
i TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam 2 Sinh viên thực tập Nguyễn Thị Hương 3 Giảng viên hướng dẫn Th s Nguyễn Thị Thanh Tâm – Bộ môn Quản tr[.]
i TĨM LƯỢC Tên đề tài: Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam Sinh viên thực tập: Nguyễn Thị Hương Giảng viên hướng dẫn: Th.s Nguyễn Thị Thanh Tâm – Bộ môn: Quản trị doanh nghiệp Thời gian thực hiện: 23/2 – 24/4/2016 Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa vấn đề lý luận cơng tác kiểm soát bán hàng làm sở khoa học cho việc phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam, đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam thời gian tới Kết đạt được: Hệ thống hóa vấn đề có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng kiểm soát lực lượng bán hàng Qua phân tích thực trạng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam em phát tồn cần hồn thiện cơng tác tổ chức kiểm sốt bán hàng công ty, nguyên nhân tồn Trên sở đó, em mạnh dạn đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Luan van ii LỜI CẢM ƠN Để giúp sinh viên có hội tiếp cận với mơi trường thực tế doanh nghiệp, có hội thực hành kiến thức học, nhà trường tạo điều kiện cho chúng em thực tập làm khóa luận tốt nghiệp Trong thời gian thực tập Công ty TNHH Marksys Việt Nam, em nhận quan tâm bảo cô công ty với hướng dẫn tận tình Nguyễn Thị Thanh Tâm đến khóa luận tốt nghiệp em hoàn thành Do thời gian thực tập cịn ít, kinh nghiệm kiến thức thực tế cịn chưa nhiều nên khóa luận tốt nghiệp em cịn nhiều sai xót Em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận hồn thiện Cuối em xin gửi lời cảm ơn tới Công ty TNHH Marksys Việt Nam tạo điều kiện cho em thực tập thời gian qua, tới thầy cô giáo trường đặc biệt cảm ơn cô Nguyễn Thị Thanh Tâm giúp đỡ em hồn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! Luan van iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Mục đích nghiên cứu .2 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài nghiên cứu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .6 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng DNTM 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kiểm soát 1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng 1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng 1.1.6 Khái niệm lực lượng bán hàng 1.1.7 Khái niệm đánh giá mức độ hồn thành cơng việc doanh nghiệp thương mại 1.2 Các nội dung công tác kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng 1.2.2 Đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng 12 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới kiểm soát bán hàng doanh nghiệp thương mại 17 Luan van iv 1.3.1 Nhân tố chủ quan 17 1.3.2 Nhân tố khách quan .18 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM 19 2.1 Khái quát công ty TNHH Marksys Việt Nam .19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty TNHH Marksys Việt Nam 19 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ TNHH Marksys Việt Nam 19 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty TNHH Marksys Việt Nam 20 2.1.4 Lĩnh vực kinh doanh công ty TNHH Marksys Việt Nam .21 2.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty ba năm 2013, 2014,2015 22 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam .23 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam .25 2.2.1 Thực trạng công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cơng ty TNHH Marksys Việt Nam 25 2.2.2 Thực trạng cơng tác đánh giá mức độ hồn thành công việc lực lượng bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam 29 2.3 Các kết luận thực trạng công tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam 33 2.3.1 Những thành công hoạt động kiểm sóat bán hàng cơng ty: .33 2.3.2 Các hạn chế nguyên nhân 33 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP, KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM 35 3.1 Phương hướng hoạt động công ty thời gian tới 35 3.1.1 Mục tiêu công ty thời gian tới 35 3.1.2 Phương hướng hoạt động 35 3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam 36 Luan van v 3.2.1 Quan điểm công ty 36 3.2.2 Quan điểm cá nhân 37 3.3 Một số đề xuất, kiến nghị để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam 37 3.3.1 Một số giải pháp công ty TNHH Marksys Việt Nam 37 3.3.2 Một số kiến nghị 47 KẾT LUẬN 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC Luan van vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Tên bảng Trang Bảng 1.1: Một số đơn vị đo lường kết bán hàng 12 Bảng 1.2: Một số đơn vị đo lường kết bán hàng 13 Bảng 2.1: Một số sản phẩm tinh dầu cơng ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.2: Bảng kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Marksys Việt Nam từ năm 2013 đến 2015 Bảng 2.3: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng khu vực thị trường Hà Nội công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.4: Báo cáo tổng hợp doanh thu ngày công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.5: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.6: Bảng đánh giá nhân viên qua mức thang điểm công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam tháng khu vực Hà Nội Bảng 3.2: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 3.3: Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng thị trường công ty TNHH Marksys Việt Nam 21 22 25 27 29 32 39 41 43 Bảng 3.4: Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Luan van 46 vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Tên sơ đồ, hình vẽ Trang Hình 1.1: Sơ đồ quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng 11 Hình 1.2: Mơ hình đánh giá nhân viên hoạt động 14 Hình 1.3 : Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng Hình 2.1 : Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 2.2: Sơ đồ thể số lượng thư khiếu nại khách hàng năm 2015 cơng ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 2.3: Báo cáo hoạt động khuyến mại đối thủ cạnh tranh cơng ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 2.4: Sơ đồ quy trình đánh giá mức độ hồn thành công việc lực lượng bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 3.1: Quy trình đánh giá hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Hình 3.2 : Quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Luan van 15 20 27 28 31 37 45 viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viêt tắt Nghĩa DNTM Doanh nghiệp thương mại DN Doanh nghiêp LLBH Lực lượng bán hàng KSBH Kiểm soát bán hàng TNHH Trách nhiệm hữu hạn QTDN Quản trị doanh nghiệp Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Ngày nay, xu hướng kinh tế giới nói chung nước ta nói riêng, quốc tế hóa hợp tác hóa Nền kinh tế quốc tế hóa cạnh tranh quốc gia, doanh nghiệp lại diễn mạnh mẽ nhiêu Để đứng vững cạnh tranh thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải có định hướng, giải pháp, chiến lược độc đáo, sáng tạo Đối với doanh nghiệp mục tiêu quan trọng hàng đầu lợi nhuận Bán hàng cách thức tạo nguồn doanh thu cho doanh nghiệp Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp trọng đến công tác bán hàng mà chưa thực quan tâm đến cơng tác kiểm sốt hoạt động mà hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu Kiểm sốt bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm tình hình hoạt động bán, giúp nhà quản trị đề biện pháp điều chỉnh kịp thời để đạt mục tiêu ban đầu Đặc biệt bối cảnh thị trường nay, mà có nhiều biến động, thay đổi thiên nhiên xã hội kiểm sốt lại nên đặt vị trí hàng đầu doanh nghiệp không muốn bị mát, rủi ro Một doanh nghiệp có hoạt động kiểm sốt bán hàng tốt nắm bắt tốt hội giảm thiểu rủi ro tốt Tuy nhiên qua thời gian thực tập công ty TNHH Marksys Việt Nam em thấy cơng ty có hoạt động kiểm soát bán hàng, chưa thực khoa học, thiếu nhân lực, trang thiết bị đại nhiều tồn khác cần giải Hiện công ty sử dụng phương pháp đánh giá kết bán hàng truyền thống, chưa có cải tiến, đầu tư trang thiết bị kiểm sốt, điều làm cho cơng ty thu kết chung chung chưa cụ thể, chi tiết, nhiều kết mang tính chủ quan người đánh giá Thêm vào cơng cụ cơng ty tập chung sử dụng cơng cụ hóa đơn bán hàng chưa sử dụng đa dạng cơng cụ khác nên khơng đánh giá xác hiệu bán hàng Ngồi ra, cơng tác kiểm sốt nhân viên bán hàng cơng ty sử dụng phương pháp mức thang điểm Với việc sử dụng đơn phương pháp nhà quản trị khó nhận điểm mạnh, yếu nhân viên mà cơng tác điều chỉnh, định hướng không Nhận thức tầm quan trọng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Luan van bối cảnh kinh tế thị trường thực trạng doanh nghiệp thực tập em định chọn đề tài: “ Hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam” Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài Đã có nhiều cơng trình nghiên cứu nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cụ thể doanh nghiệp, kể đến như: - Đề tài:“Đẩy mạnh công tác kiểm soát bán hàng siêu thị Tultraco”tác giả Đỗ Ngọc Anh, khóa luận 2010, đại học Thương Mại Khóa luận nhắc lại lý luận có liên quan đến đề tài nghiên cứu, đưa thực trạng giải pháp, thực trạng chung chung chưa phân tích cụ thể cho vấn đề - Đề tài:“Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng sản phẩm khuôn mẫu xốp mũ bảo hiểm công ty cổ phần Cúc Phương”, tác giả Nguyễn Thị Huệ, khóa luận 2011 đại học Thương Mại Khóa luận dựa vào đánh giá liệu sơ cấp, thứ cấp từ đánh giá thực trạng, thành cơng hạn chế cơng tác kiểm sốt hoạt động bán từ đề xuất giải pháp nội dung quy trình kiểm sốt nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt cơng ty Tuy nhiên giải pháp đưa cịn mang tính chủ quan người viết, chưa sát vấn đề nêu thực trạng - Đề tài :“Hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty cổ phần đầu tư phát triển cơng nghệ máy tính Hồng Long”, tác giả Nguyễn Thị Nghĩa, khóa luận 2012, đại học Thương Mại Khóa luận hệ thống hóa lý luận liên quan đến hoạt động kiểm soát bán hàng, đưa thực trạng công ty đề giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng, có kiến nghị quan hữu quan Nhưng viết chưa đưa phương pháp thu thập xử lý liệu thứ cấp Mục đích nghiên cứu - Hệ thống hóa vấn đề lý luận cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp : khái niệm bán hàng, khái niệm quản trị bán hàng, khái niệm KSBH,… - Phân tích đánh giá thực trạng vấn đề xây dựng thực hoạt động kiểm soát bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam qua phát thành công hạn chế công tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty Luan van ... TRẠNG CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM 19 2.1 Khái quát công ty TNHH Marksys Việt Nam .19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH Marksys Việt Nam 19... tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam .25 2.2.1 Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty công ty TNHH Marksys Việt Nam 25 2.2.2 Thực trạng công tác. .. viên bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 2.6: Bảng đánh giá nhân viên qua mức thang điểm công ty TNHH Marksys Việt Nam Bảng 3.1: Tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH Marksys Việt Nam