TÓM LƯỢC 1 Tên đề tài “Hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Đông Bình” 2 Sinh viên thực hiện Hoàng Trung Duy Lớp K9CQ1 3 Thời gian thực hiện 9 tuần 4 Giáo viên hướng dẫn T[.]
i TĨM LƯỢC Tên đề tài : “Hồn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đơng Bình” Sinh viên thực hiện: Hồng Trung Duy Lớp: K9CQ1 Thời gian thực hiện: tuần Giáo viên hướng dẫn: Ths Bùi Minh Lý Mục tiêu nghiên cứu: Hệ thống hóa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đơng Bình làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Đơng Bình Kết đạt - Các phát thực trạng vấn đề nghiên cứu công ty :Qua nghiên cứu cho thấy, công ty đã xây dựng bán hàng tốt Tuy nhiên, bên cạnh khơng tránh khỏi thiếu sót như: Các xây dựng kế hoạch bán hàng chưa thực hợp lý, mục tiêu bán hàng chung chung chưa cụ thể, ngân sách bán hàng nhiều thay đổi ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty - Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty : Xây dựng lại ngân sách bán hàng quy trình dự báo bán hàng phù hợp hơn, triển trai thêm chương trình bán hàng… Luan van ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đơng Bình” em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em học tập, bổ sung kiến thức để có tảng nghiên cứu thực đề tài khóa luận, em xin cám ơn thầy cô giáo Khoa quản trị doanh nghiệp - trường đại học Thương Mại giúp đỡ em trình học tập nghiên cứu Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS Bùi Minh Lý - giảng viên môn quản trị doanh nghiệp thương mại tận tình hướng dẫn, chỉnh sửa giúp khóa luận tốt nghiệp em hồn thiện Đồng cảm ơn cán công nhân viên cơng ty Đơng Bình nhiệt tình giúp em tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế cơng ty qua áp dụng kiến thức học giảng đường vào thực tiễn doanh nghiệp Mặc dù cố gắng hết sức, nhiên hạn chế thời gian nhận thức nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận em hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! Luan van iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm có liên quan tới cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm lập kế hoạch bán hàng 1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.7.Khái niệm chương trình hoạt động bán hàng 1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng 1.1.8.1 Ngân sách chi phí bán hàng 1.1.8.2 Ngân sách kết bán hàng 1.2 Nội dung lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .7 Luan van iv 1.2.1.1 Vai trò kế hoạch bán hàng 1.2.1.2 Các nội dung kế hoạch bán hàng 1.2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng 1.2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .10 1.2.2.1 Dự báo bán hàng 10 1.2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng .12 1.2.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 14 1.2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 15 1.2.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 17 1.3 nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 18 1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 18 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƠNG BÌNH 22 2.1 Khái qt Cơng ty cổ phần Đơng Bình 22 2.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Đơng Bình .22 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty cổ phần Đơng Bình 22 2.1.3 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh Công ty cổ phần Đông Bình 23 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Đông Bình 23 2.1.5 Mơi trường hoạt động kinh doanh Công ty 23 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty năm trở lại 25 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng Cơng ty Cổ phần Đơng Bình .26 2.2.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 26 2.2.1.1 Các loại kế hoạch bán hàng công ty 26 2.2.1.2 Hình thức thể kế hoạch bán hàng .28 2.2.1.3 Nội dung của kế hoạch bán hàng công ty 28 2.2.1.4 Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng 30 2.2.2Thực trạng công tác dự báo bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình .30 2.2.2.1 Những dự báo bán hàng Công ty .30 Luan van v 2.2.2.2 Những phương pháp dự báo bán hàng Công ty áp dụng 32 2.2.3 Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 32 2.2.3.1 Các loại mục tiêu bán hàng Công ty 32 2.2.3.2 Cách thức xác định lựa chọn mục tiêu bán hàng công ty 34 Sơ đồ 2.3: Quy trình xác định mục tiêu bán hàng cơng ty Đơng Bình 34 2.2.4 Thực trạng công tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 35 2.2.4.1 Các hoạt động bán hàng công ty 35 2.2.4.2 Các chương trình bán hàng cơng ty .35 2.2.5 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 36 2.2.5.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng .36 2.2.5.2 Ngân sách cho chi phí dự trù phương án doanh số, kết bán hàng .36 2.2.6 Thực trạng công tác hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng của Công ty cở phần Đơng Bình 37 2.2.6.1 Cách thức hồn chỉnh kế hoạch bán hàng công ty 37 2.2.6.2 Triển khai thực kế hoạch bán hàng duyệt 38 2.3 Một số kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty 38 2.3.1 Những thành công đạt công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty nguyên nhân 38 2.3.2 Những hạn chế công tác Lập kế hoạch bán hàng Công ty nguyên nhân .39 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƠNG BÌNH 42 3.1.Mục tiêu phương hướng hoạt động Công ty 42 3.1.1 Mục tiêu Công ty Cổ phần Đơng Bình thời gian tới 42 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Đơng Bình thời gian tới 42 Luan van vi 3.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty Cổ phần Đơng Bình thời gian tới 43 3.2.1 Quan điểm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng .43 3.3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 43 3.2.3 Quan điểm hồn thiện hoạt động, chương trình bán hàng 44 3.2.4 Quan điểm hoàn thiện ngân sách bán hàng 44 3.3 Các biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty Cổ phần Đơng Bình 44 3.3.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện nội dung hình thức kế hoạch bán hàng 44 3.3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng công ty 45 3.3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng cơng ty 47 3.3.4 Giải pháp hồn thiện công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty .48 3.3.5 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định ngân sách bán hàng công ty .49 3.3.6 Một số kiến nghị Nhà nước .50 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Luan van vii DANH MỤC BẢNG BIỂU STT BẢNG, BIỂU Bảng 1.1 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Biểu đồ 2.1 TÊN BẢNG, BIỂU Nội dung ngân sách kết bán hàng Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2014 Kết thực kế hoạch bán hàng Công ty giai đoạn 2012 – 2014 Bảng mục tiêu tảng bán hàng Bảng ngân sách chi phí bán hàng Ngân sách bán hàng Công ty giai đoạn 2012 – 2014 Luan van viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT SƠ ĐỒ TÊN SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ máy tổ chức công ty Sơ đồ 2.2 Hệ thống phân phối Cơng ty cổ phần Đơng Bình Sơ đồ 2.3 Quy trình xác định mục tiêu bán hàng cơng ty Đơng Bình Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Luan van PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng khâu cuối chu trình mua hàng - dự trữ - bán hàng, lại có định trực tiếp tới tốc độ quay vịng chu trình Bởi hàng hố khơng bán bán với tốc độ chậm số lượng ít, vịng quay vốn lưu động doanh nghiệp chậm “khơng thể quay vịng vốn” Tới đó, doanh nghiệp chí có nguy phải đối mặt với việc “tạm dừng hoạt động” Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trò tổng quan giúp doanh nghiệp tránh tình ngừng hoạt động Đối với công tác bán hàng, lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng cách có khoa học, có mục tiêu Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối tung thị trường với thời điểm thích hợp khác tăng khả chấp nhận sử dụng, chí ưa chuộng so với việc tung thời điểm khác, chí chiếm lĩnh thị trường trội so với đối thủ cạnh tranh nghành Lập kế hoạch bán hàng giúp phận bán hàng đạt mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp đề Thơng qua nhà quản trị đánh giá khách quan lực làm việc nhân viên, nhận biết điểm mạnh, điểm yếu họ cơng việc Ngồi ra, doanh nghiệp xây dựng hợp lý hiệu ngân sách cho hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm Ngày với cạnh tranh gay gắt giá thị trường, dẫn đầu chi phí phương án vơ an tồn hiệu cho công cạnh tranh doanh nghiệp Đó ngun nhân khiến cho hoạt động bán hàng cơng ty cịn tồn nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực nâng cao mang lại hiệu công ty đề Đề tài luồng gió mới, phân tích thành cơng hạn chế công tác lập kế hoạch bán hàng cơng ty Ngồi cịn xây dựng phương án, giải pháp khoa học hiệu quả, phù hợp với quy mơ đặc điêm cơng ty Vậy nói, đề tài mang tính cấp thiết cao mà cịn mang tính chất mởi mẻ cơng ty Luan van 2 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài “Hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng công ty trách nhiệm hữu hạn công nghiệp Hoàng Gia”, Trần Thị Ban, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2012 Bài khóa luận nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng bán hàng,quản trị bán hàng,kế hoạch bán hàng,xây dựng kế hoạch bán hàng đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng đưa nhiều giải pháp cụ thể để cơng ty tham khảo “ Nâng cao hiệu công tác hoạch định bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Nam Phong”, Nguyễn Thị Phương, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2014 Đề tài nghiên cứu,tìm hiểu kết hợp với lý luận thực tiễn công tác hoạch định bán hàng công ty để đưa biện pháp chiến lược nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định bán hàng cho cơng ty Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại Tiến Thành” Hoàng Quang Khánh, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2013 Đề tài đưa số lý luận bán hàng công tác tổ chức bán hàng phân tích tình hình bán hàng thực tế công ty trách nhiệm hữu hạn đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết tổ chức bán hàng.Qua đề tài tìm hiểu sâu vào công tác tổ chức bán hàng đưa nhiều giải pháp để góp phần hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng Ngồi cịn số đề tài nghiên cứu khác nữa, nhiên chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đơng Bình Do đề tài em nghiên cứu vấn đề hoàn toàn Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đơng Bình làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp Luan van ... kết công việc nhân viên bán hàng 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán. .. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐƠNG BÌNH 22 2.1 Khái qt Cơng ty cổ phần Đơng Bình 22 2.1.1 Giới thiệu Cơng ty cổ phần Đơng Bình .22 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty cổ phần. .. hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần Đơng Bình thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu : công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần