luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần đông bình

i TĨM LƯỢC Tên đề tài : “Hồn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đơng Bình” Sinh viên thực hiện: Hồng Trung Duy Lớp: K9CQ1 Thời gian thực hiện: tuần Giáo viên hướng dẫn: Ths Bùi Minh Lý Mục tiêu nghiên cứu:  Hệ thống hóa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp  Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đơng Bình làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp  Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty Đơng Bình Kết đạt - Các phát thực trạng vấn đề nghiên cứu công ty :Qua nghiên cứu cho thấy, công ty đã xây dựng bán hàng tốt Tuy nhiên, bên cạnh khơng tránh khỏi thiếu sót như: Các xây dựng kế hoạch bán hàng chưa thực hợp lý, mục tiêu bán hàng chung chung chưa cụ thể, ngân sách bán hàng nhiều thay đổi ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty - Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty : Xây dựng lại ngân sách bán hàng quy trình dự báo bán hàng phù hợp hơn, triển trai thêm chương trình bán hàng… ii LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đơng Bình” em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em học tập, bổ sung kiến thức để có tảng nghiên cứu thực đề tài khóa luận, em xin cám ơn thầy giáo Khoa quản trị doanh nghiệp - trường đại học Thương Mại giúp đỡ em trình học tập nghiên cứu Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS Bùi Minh Lý - giảng viên môn quản trị doanh nghiệp thương mại tận tình hướng dẫn, chỉnh sửa giúp khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Đồng cảm ơn cán công nhân viên công ty Đơng Bình nhiệt tình giúp em tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế cơng ty qua áp dụng kiến thức học giảng đường vào thực tiễn doanh nghiệp Mặc dù cố gắng hết sức, nhiên hạn chế thời gian nhận thức nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm có liên quan tới cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm lập kế hoạch bán hàng 1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.7.Khái niệm chương trình hoạt động bán hàng 1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng 1.1.8.1 Ngân sách chi phí bán hàng 1.1.8.2 Ngân sách kết bán hàng 1.2 Nội dung lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .7 iv 1.2.1.1 Vai trò kế hoạch bán hàng 1.2.1.2 Các nội dung kế hoạch bán hàng 1.2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng 1.2.2 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp .10 1.2.2.1 Dự báo bán hàng 10 1.2.2.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng .12 1.2.2.3 Xác định hoạt động chương trình bán hàng 14 1.2.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 15 1.2.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng 17 1.3 nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng doanh nghiệp 18 1.3.1 Các nhân tố bên doanh nghiệp 18 1.3.2 Các nhân tố bên doanh nghiệp 19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐƠNG BÌNH .22 2.1 Khái qt Cơng ty cổ phần Đơng Bình 22 2.1.1 Giới thiệu Cơng ty cổ phần Đơng Bình .22 2.1.2 Chức nhiệm vụ Cơng ty cổ phần Đơng Bình 22 2.1.3 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh Công ty cổ phần Đơng Bình 23 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Đơng Bình 23 2.1.5 Mơi trường hoạt động kinh doanh Công ty 23 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty năm trở lại 25 2.2 Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác lập kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Đông Bình .26 2.2.1 Khái quát kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần Đơng Bình 26 2.2.1.1 Các loại kế hoạch bán hàng công ty 26 2.2.1.2 Hình thức thể kế hoạch bán hàng .28 2.2.1.3 Nội dung kế hoạch bán hàng công ty 28 2.2.1.4 Kết thực kế hoạch bán hàng 30 2.2.2Thực trạng công tác dự báo bán hàng Công ty cổ phần Đơng Bình .30 2.2.2.1 Những dự báo bán hàng Công ty .30 v 2.2.2.2 Những phương pháp dự báo bán hàng Công ty áp dụng 32 2.2.3 Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng Cơng ty cổ phần Đơng Bình 32 2.2.3.1 Các loại mục tiêu bán hàng Công ty 32 2.2.3.2 Cách thức xác định lựa chọn mục tiêu bán hàng công ty 34 Sơ đồ 2.3: Quy trình xác định mục tiêu bán hàng cơng ty Đơng Bình 34 2.2.4 Thực trạng công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng Cơng ty cổ phần Đơng Bình .35 2.2.4.1 Các hoạt động bán hàng công ty 35 2.2.4.2 Các chương trình bán hàng cơng ty .35 2.2.5 Thực trạng công tác xây dựng ngân sách bán hàng Công ty cổ phần Đơng Bình 36 2.2.5.1 Phương pháp xác định ngân sách bán hàng .36 2.2.5.2 Ngân sách cho chi phí dự trù phương án doanh số, kết bán hàng .36 2.2.6 Thực trạng cơng tác hồn chỉnh kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần Đơng Bình 37 2.2.6.1 Cách thức hồn chỉnh kế hoạch bán hàng cơng ty 37 2.2.6.2 Triển khai thực kế hoạch bán hàng duyệt 38 2.3 Một số kết luận thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty 38 2.3.1 Những thành công đạt công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty nguyên nhân 38 2.3.2 Những hạn chế công tác Lập kế hoạch bán hàng Công ty nguyên nhân .39 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN ĐƠNG BÌNH 42 3.1.Mục tiêu phương hướng hoạt động Công ty 42 3.1.1 Mục tiêu Cơng ty Cổ phần Đơng Bình thời gian tới 42 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần Đơng Bình thời gian tới 42 vi 3.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty Cổ phần Đơng Bình thời gian tới 43 3.2.1 Quan điểm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng .43 3.3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng 43 3.2.3 Quan điểm hồn thiện hoạt động, chương trình bán hàng 44 3.2.4 Quan điểm hoàn thiện ngân sách bán hàng 44 3.3 Các biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty Cổ phần Đơng Bình 44 3.3.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện nội dung hình thức kế hoạch bán hàng 44 3.3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng công ty 45 3.3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng cơng ty 47 3.3.4 Giải pháp hồn thiện công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty .48 3.3.5 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định ngân sách bán hàng công ty .49 3.3.6 Một số kiến nghị Nhà nước .50 KẾT LUẬN DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO vii DANH MỤC BẢNG BIỂU STT BẢNG, BIỂU Bảng 1.1 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Biểu đồ 2.1 TÊN BẢNG, BIỂU Nội dung ngân sách kết bán hàng Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2014 Kết thực kế hoạch bán hàng Công ty giai đoạn 2012 – 2014 Bảng mục tiêu tảng bán hàng Bảng ngân sách chi phí bán hàng Ngân sách bán hàng Cơng ty giai đoạn 2012 – 2014 viii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ 2.3 TÊN SƠ ĐỒ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Sơ đồ máy tổ chức công ty Hệ thống phân phối Công ty cổ phần Đông Bình Quy trình xác định mục tiêu bán hàng cơng ty Đơng Bình PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng khâu cuối chu trình mua hàng - dự trữ - bán hàng, lại có định trực tiếp tới tốc độ quay vòng chu trình Bởi hàng hố khơng bán bán với tốc độ chậm số lượng ít, vòng quay vốn lưu động doanh nghiệp chậm “khơng thể quay vòng vốn” Tới đó, doanh nghiệp chí có nguy phải đối mặt với việc “tạm dừng hoạt động” Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trò tổng quan giúp doanh nghiệp tránh tình ngừng hoạt động Đối với công tác bán hàng, lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng cách có khoa học, có mục tiêu Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối tung thị trường với thời điểm thích hợp khác tăng khả chấp nhận sử dụng, chí ưa chuộng so với việc tung thời điểm khác, chí chiếm lĩnh thị trường trội so với đối thủ cạnh tranh nghành Lập kế hoạch bán hàng giúp phận bán hàng đạt mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp đề Thơng qua nhà quản trị đánh giá khách quan lực làm việc nhân viên, nhận biết điểm mạnh, điểm yếu họ cơng việc Ngồi ra, doanh nghiệp xây dựng hợp lý hiệu ngân sách cho hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm Ngày với cạnh tranh gay gắt giá thị trường, dẫn đầu chi phí phương án vơ an tồn hiệu cho cơng cạnh tranh doanh nghiệp Đó nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng cơng ty tồn nhiều yếu điểm, cơng tác bán hàng chưa thực nâng cao mang lại hiệu công ty đề Đề tài luồng gió mới, phân tích thành công hạn chế công tác lập kế hoạch bán hàng cơng ty Ngồi xây dựng phương án, giải pháp khoa học hiệu quả, phù hợp với quy mô đặc điêm cơng ty Vậy nói, đề tài mang tính cấp thiết cao mà mang tính chất mởi mẻ công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng công ty trách nhiệm hữu hạn cơng nghiệp Hồng Gia”, Trần Thị Ban, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2012 Bài khóa luận nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng bán hàng,quản trị bán hàng,kế hoạch bán hàng,xây dựng kế hoạch bán hàng đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng đưa nhiều giải pháp cụ thể để cơng ty tham khảo “ Nâng cao hiệu công tác hoạch định bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Nam Phong”, Nguyễn Thị Phương, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2014 Đề tài nghiên cứu,tìm hiểu kết hợp với lý luận thực tiễn công tác hoạch định bán hàng công ty để đưa biện pháp chiến lược nhằm hồn thiện cơng tác hoạch định bán hàng cho cơng ty Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại Tiến Thành” Hoàng Quang Khánh, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2013 Đề tài đưa số lý luận bán hàng công tác tổ chức bán hàng phân tích tình hình bán hàng thực tế công ty trách nhiệm hữu hạn đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết tổ chức bán hàng.Qua đề tài tìm hiểu sâu vào cơng tác tổ chức bán hàng đưa nhiều giải pháp để góp phần hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng Ngồi số đề tài nghiên cứu khác nữa, nhiên chưa có đề tài nghiên cứu hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Cơng ty cổ phần Đơng Bình Do đề tài em nghiên cứu vấn đề hoàn toàn Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cơng ty cổ phần Đơng Bình làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đơng Bình thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu 39 mục tiêu thân Hơn việc vạch kế hoạch trước nhà quản trị cấp cao giúp cho công ty không bị ảnh hưởng nhiều trước diễn biến phức tạp thị trường Đồng thời công ty đầu tư cho sở vật chất để nâng cao suất làm việc nhân viên bán ahngf sách, biện pháp tạo động lực, khuyến khích tồn tập thể cán cơng nhân viên làm việc nhiệt tình hơn… 2.3.2 Những hạn chế công tác Lập kế hoạch bán hàng Công ty nguyên nhân - Về kế hoạch mua hàng: Kế hoạch mua hàng công ty chưa cụ thể cho kỳ cụ thể tháng, quý mà có kế hoạch cho năm Kế hoạch chưa thực sát với thực - Về dự báo bán hàng: Công ty chủ yếu sử dụng tiêu số lượng khách hàng làm dự báo, ngồi cơng ty phụ thuộc nhiều vào thông tin năm trước để dự báo nên kết dự báo khơng thật xác thị trường ln biến động, mặt khác ngồi việc trì số lượng khách hàng cũ cơng ty phải khơng ngừng tìm kiếm khách hàng lấy số lượng khách hàng làm - Về cơng tác dự báo bán hàng: Việc nghiên cứu thị trường chưa thực coi trọng đầu tư thích đáng Cơng tác dự báo bán hàng tiến hành từ lên, trình độ nhân viên bán hàng chưa cao nên khả dự báo nhiều thiếu sót tính xác chưa cao Các nhân viên kinh doanh chưa chủ động tìm hiểu nghiên cứu lực thị trường Tất điều khiến cho công tác dự báo sai lệch gây lãng phí nhân lực vật lực Phương pháp dự báo chưa đầy đủ, dẫn đến tình trạng dự báo chưa sát thực tế - Cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Công ty coi trọng mục tiêu phát triển thị trường mà chưa đề cao mục tiêu khác Mục tiêu chưa rõ ràng, cụ thể, chung chung nên làm cho thành viên công ty không hiểu rõ chất, thực công việc không theo ý hiểu họ Mặt khác, cấp chưa truyền đạt thật sát sao, tận tình, tỉ mỉ để nhân viên hiểu chất mục tiêu đó, nhiều cơng ty xây dựng 40 mục tiêu chung mà không đề mục tiêu riêng, mục tiêu cụ thể để đến mục tiêu chung - Cơng tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng: Trong xác định hoạt động chương trình bán hàng: Công tác định giá bán công ty cao giá bán số đối thủ chưa thực linh hoạt theo địa bàn kinh doanh sách chiết khấu cho khách hàng lớn Chương trình bán hàng khơng diễn thường xuyên, nội dung lại chưa đa dạng, phong phú, chưa thu hút quan tâm nhiều công chúng - Xây dựng ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng phải thay đổi thường xuyên liên tục, làm cho công ty bị động huy động nguồn vốn cho cơng tácbán hàng ảnh hưởng tới q trình hoạt động kinh doanh, làm gián đoạn hoạt động thiếu kinh phí, hội kinh doanh có lợi cho công ty Việc giao hàng thu tiền hàng hầu hết chuyển khoản qua ngân hàng nên cơng ty khoản chi phí chuyển khoản không nhỏ * Nguyên nhân: - Công tác dự báo bán hàng đơi chưa xác nguyên nhân khách quan chủ quan mang lại Nguyên nhân khách quan thị trường biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo công ty nhiều không đáp ứng nhu cầu Nguyên nhân chủ quan công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng giao cho nhân viên trẻ, trường, kinh nghiệm việc thu thập, phân tích xử lý thông tin Mặt khác việc dự báo bị coi nhẹ việc sử dụng thơng tin năm trước làm dự báo Mặc dù cơng ty có nhân viên chun dự báo kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên nắm bắt xử lý biến động thị trường chưa tốt, bỏ lỡ hội, dự báo không sát với kết thực - Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng dựa nhiều vào ban lãnh đạo phòng kinh doanh dẫn tới khơng khai thác hết lực đại lý, kênh phân phối, không bám sát thực tế, không trực tiếp thực công tác bán hàng Chủ yếu sử dụng liệu thu thập để phân tích, đánh giá Vì mục tiêu không chi tiết, rõ ràng 41 nên dù có truyền đạt xuống tất phòng ban nhân viên khơng nắm rõ hiểu - Các chương trình hoạt động bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp, thấy đối thủ làm làm để cạnh tranh khơng quan tâm xem chương trình có phù hợp với cơng ty hay không - Công tác xây dựng ngân sách bán hàng phải thay đổi thường xuyên công tác dự báo xây dựng mục tiêu có nhiều thiếu sót, hay phải điều chỉnh Giữa phận liên kết chưa chặt chẽ với việc xác định ngân sách để phân bổ cho phận cơng ty gặp nhiều khó khăn, tốn thời gian Ngân sách nhiều không phân bổ phù hợp Việc điều chỉnh ngân sách hợp lý vấn đề làm đau đầu nhà quản trị Gây ảnh hưởng tới việc thực mục tiêu công ty 42 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CƠNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG BÌNH 3.1.Mục tiêu phương hướng hoạt động Cơng ty 3.1.1 Mục tiêu Công ty Cổ phần Đông Bình thời gian tới  Mục tiêu ngắn hạn: Với mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận, nâng cao thị phần, mở rộng thị trường, tăng tính cạnh tranh sản phẩm dịch vụ đồng thời nâng cao chất lượng tối thiểu hóa chi phí cơng ty Đơng Bình có mục tiêu ngắn hạn trước mắt như: Lợi nhuận công ty năm tăng 10-18% so với kỳ năm trước Nguyên vật liệu, máy móc, cơng cụ dụng cụ…phục vụ cho hoạt động công ty cần đảm bảo 100% đầy đủ chất lượng  Mục tiêu dài hạn: - Công ty theo đuổi mục tiêu trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực may mặc Việt Nam Đồng thời với mục tiêu kế hoạch đến năm 2020 phát triển mở rộng quy mô thành lập thêm công ty chi nhánh - Dự kiến đến năm 2018, Lĩnh vực sản xuất để xuất gia công xuất trở thành lĩnh vực mũi nhọn công ty cấu doanh thu lợi nhuận 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh Cơng ty Cổ phần Đơng Bình thời gian tới Với kinh tế ngày phát triển, cạnh tranh gay gắt, thị trường khách hàng rộng lớn với tình hình kinh doanh đạt kết tốt thời gian gần mục tiêu để phát triển bền vững, không ngừng phát triển bền vững, nhà quản trị đưa định hướng sau: - Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh công ty thị trường - Tìm kiếm đối tác lĩnh vực trọng điểm nhằm phát huy nguồn nội lực công ty tận dụng mạnh đối tác, mở rộng thị phần phát triển mơ hình theo chiều sâu - Tìm kiếm nguồn vốn (vay ngân hàng, trái phiếu cổ phiếu từ đối tác chiến lược) với chi phí thấp để giảm bớt chi phí tài chính, tăng lợi nhuận cho cơng ty 43 - Đầu tư theo chiều sâu nhóm ngành sản xuất may măc, mở rộng thêm hoạt động kinh doanh - Tiêu chuẩn hóa chương trình, tài liệu đào tạo Tăng cường tự đào tạo huấn luyện bên phối hợp thuê chuyên gia bên để nâng cao kĩ lực cho cán nhân viên lực lượng bán hàng - Chú trọng cải tiến mơi trường làm việc , đào tạo an tồn lao động chăm lo đời sống, sức khỏe, tinh thần làm việc nhân viên; tổ chức du lịch, khám sức khỏe cho cán nhân viên… - Củng cố mối quan hệ với khách hàng tìm kiếm thêm khách hàng khác để thúc đẩy tiêu thụ - Tìm kiếm nguồn vay với chi phí thấp để giảm chi phí tài chính, tăng lợi nhuận cho cơng ty 3.2 Các quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Đông Bình thời gian tới 3.2.1 Quan điểm hồn thiện công tác dự báo bán hàng Công ty nên xây dựng công tác dự báo bán hàng theo quan điểm thu thập thơng tin thứ cấp bên ngồi, kết hợp với việc tìm kiếm, thu thập thơng tin sơ cấp cơng ty thu thập được, với tài liệu trực tiếp liên quan khác kết bán hàng kỳ trước Cơng ty, bảng so sánh kết thực bán hàng so với kế hoạch bán hàng,… Một quan điểm với kết dự báo bán hàng, Công ty cần sử dụng để làm nghiên cứu, xét duyệt dự báo triển khai thành kế hoạch bán hàng đạt yêu cầu Ngược lại không đạt yêu cầu, kết dự báo bị loại 3.3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng vào dự báo bán hàng, nhận thấy mục tiêu bán hàng quan trọng lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Đó động lực thúc đẩy tinh thần làm việc lực lượng bán hàng Công ty Xác định mục tiêu bán hàng cần đảm bảo tính cụ thể đo lường có khả đạt 3.2.3 Quan điểm hồn thiện hoạt động, chương trình bán hàng Xác định chương trình bán hàng bước thực sau công ty xác định 44 mục tiêu bán hàng Dựa vào mục tiêu bán hàng, Công ty có chương trình, hoạt động bán hàng phù hợp nhằm thúc đẩy đạt mục tiêu bán hàng đề Với mục tiêu dài hạn hướng tới thị trường thời trang nước, Công ty cần có chương trình, kế hoạch mua hàng, bán hàng cụ thể cho dòng sản phẩm 3.2.4 Quan điểm hồn thiện ngân sách bán hàng Cơng ty cần hoàn thiện ngân sách bán hàng việc điều chỉnh hợp lý ngân sách qua thời khác nhau, vào mục tiêu bán hàng khác Dự báo ngân sách bán hàng phải sát kế hoạch với thực tế, tránh tình trạng để ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty thay đổi đột ngột không lường trước ngân sách bán hàng 3.3 Các biện pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Đông Bình 3.3.1 Giải pháp nhằm hồn thiện nội dung hình thức kế hoạch bán hàng  Về nội dung: Kế hoạch bán hàng cơng ty Đơng Bình có nội dung kết dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán, ngân sách bán hàng Tuy nhiên nội dung q sơ sài chưa có xác Cơng ty nên đưa xác dựa vào tiêu định tính, định lượng lực cạnh tranh công ty tình hình cơng ty cụ thể Ngoài nội dung kế hoạch mua hàng công ty cần phải xem xét thêm yếu tố doanh số bán hàng ngành may mặc phương pháp dự báo bán hàng Cơng ty nên có thêm kế hoạch bán hàng hàng ngày với nội dung như: - Những việc cần phải làm o Những giao hàng o Các hẹn o Các liên kết khách hàng tiềm o Các kế hoạch quảng bá, phát triển thương hiệu o Kế hoạch nâng cao uy tín thân khách hàng - Theo dõi hoạt động cơng ty - Tìm kiếm nguồn khách hàng tương lai - Yêu cầu thực hiện: o Mỗi nhân viên viết kế hoạch o Thực kế hoạch hàng ngày o Cần có lựa chọn nguồn khách hàng hợp lý o Luôn ghi nhớ mục tiêu đề 45 o Quyết tâm thực mục tiêu, hoàn thành kế hoạch  Về hình thức: Kế hoạch bán hàng cơng ty nên có thêm cột ghi thời gian cụ thể thực giai đoạn theo tuần, tháng, quý Công ty nên yêu cầu nhân viên làm thêm kế hoạch bán hàng cá nhân để họ có định hướng làm việc cụ thể để nâng cao suất bán hàng Đo lường khả thực mục tiêu  Về phân loại kế hoạch bán hàng Công ty nên phân loại kế hoạch bán hàng theo thời gian cụ thể theo ngày, tháng, quý, năm để có kế hoạch cụ thể, chi tiết sát với thực tế Với cách phân loại kế hoạch theo thời gian cơng ty đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng có chiến lược, mục tiêu cụ thể cho kỳ xác định 3.3.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng cơng ty a Hồn thiện quy trình dự báo bán hàng Hiện quy trình dự báo bán hàng công ty thực theo quy trình từ lên gồm bước theo thứ tự: Thu thập xử lý thông tin, dự báo nhóm sản phẩm, tổng hợp, kết dự báo bán hàng trình độ lực lượng bán hàng chưa cao nên khả dự báo nhiều thiếu sót tính xác chưa cao Theo em cơng ty nên xây dựng quy trình dự báo bán hàng sau: Sơ đồ 3.1 Quy trình dự báo bán hàng Thu thập xử lý thơng tin Dự báo nhóm sản phẩm Tổng hợp Kết dự báo BH (Nguồn: Tác giả đề xuất) Công ty nên tiến hành song song bước thu thập xử lý thông tin nhân viên bán hàng cán thị trường tiến hành dự báo nhóm sản phẩm nhà 46 quản trị cấp cao công ty tiến hành dựa vào số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm nhóm sản phẩm tiêu thụ kỳ trước Từ kết bước để tiến hành tổng hợp phân tích cách kỹ lưỡng nhà kế hoạch tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, dự đoán nhu cầu khách hàng sau phòng kinh doanh cơng ty đưa kết dự báo bán hàng sở mục tiêu dự báo nhu cầu, tiến hành đánh giá khả thực công ty để định việc có nên theo đuổi mục tiêu khơng Quy trình dự báo bán hàng giúp công ty tiết kiệm thời gian, tránh chồng chéo đồng thời việc dự báo tham gia cấp công ty lẫn cấp tác nghiệp sở nên đem lại kết cao hơn, hiệu kinh doanh tốt b Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng Hiện công ty áp dụng hai phương pháp để dự báo bán hàng phương pháp chuyên gia phương pháp điều tra khảo sát, điều kiện thị trường có nhiều biến động nay, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, xuất khách hàng, đối thủ cạnh tranh có nhiều đòi hỏi, lạm phát tăng cao,…bên cạnh việc tiến hàng tiến hành điều tra, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng nhà cung ứng đòi hỏi cơng ty phải có thêm phương pháp dự báo bán hàng theo thống kê kinh nghiệm để có dự báo xác Theo em cơng ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp là: điều tra khảo sát, dự báo theo chuyên gia, thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho cán làm cơng tác dự báo bán hàng nhằm có kết dự báo xác nhất, đồng thời nắm biến động thị trường, làm sở vững cho bước công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 3.3.3 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng công ty a Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng Công ty nên nghiên cứu đặt mục tiêu cụ thể, chi tiết công tác bán hàng thời kỳ để đạt mục tiêu lớn đề ra, mục tiêu đưa cần rõ ràng Mục tiêu mà công ty muốn đạt kết kỳ vọng tương lai mà công ty phải huy động nguồn lực để thực Nhà quản trị phải đưa mục tiêu phù hợp thời kỳ hoạt động kinh doanh công ty, quan trọng phải định lượng mục tiêu 47 Bảng 3.1 Bảng mục tiêu tảng bán hàng STT Mục tiêu Gia tăng mức độ hài lòng khách hàng Phát triển thị trường Tăng số hồ sơ khách hàng Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Trọng số 7/10 1/10 1/10 1/10 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Hiện công ty Đơng Bình đặt mục tiêu phát triển thị trường lên hàng đầu theo công ty cần hướng tới mục tiêu mức độ hài lòng khách hàng, công ty cần thỏa mãn nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu phát triển thị trường, tăng số lượng hồ sơ khách hàng Và bên cạnh đó, cơng ty cần phát triển lực lượng bán hàng để từ hồn thành mục tiêu gia tăng mức độ hài lòng khách hàng Chính vậy, tơi đề xuất điểm trọng số cho mục tiêu gia tăng mức độ hài lòng khách cao (7/10), điểm trọng số cho mục tiêu lại 1/10 b.Hồn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng Hiện công ty thực quy trình xác định mục tiêu từ xuống phân bổ mục tiêu nhỏ cho nhóm sản phẩm Quy trình xác định mục tiêu có ưu điểm có hạn chế cần khắc phục nên có kết hợp từ lên tạo nên độ sâu sát khả thực mục tiêu thị trường Và phải có mục tiêu chung cho tất sản phẩm bán để tạo nên mục tiêu lớn tổng quát cho hoạt động bán chung công ty 3.3.4 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định hoạt động chương trình bán hàng cơng ty a Các hoạt động bán hàng mà công ty cần thực hiện: Hiện cơng ty có hoạt động bán hàng phù hợp như: hoạt động chuẩn bị bán, hoạt động tuyển dụng huấn luyện nhân viên bán hàng Các hoạt động mang lại hiệu cho công ty theo chưa đủ Theo công ty cần có thêm hoạt động: + Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm kiếm, lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, điểm bán hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng 48 cho công ty, gia tăng số lượng khách hàng biết đến sản phẩm công ty từ gia tăng doanh số bán hàng + Các hoạt động liên quan đến kho bãi: công ty chưa có kho bãi riêng cho cơng ty cần lên phương án kho bãi, tìm ký kết hợp đồng kho bãi đáng tin cậy, công ty nên xây dựng kho bãi riêng để bảo quản hàng hóa an tồn chủ động hoạt động kinh doanh + Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng : Công ty nên kết hợp hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm… với để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh hiệu b Các chương trình bán mà cơng ty cần thực hiện: Cơng ty có chương trình: chương trình chiết khấu mạnh cho địa lý, khách hàng lớn, chương trình tặng quà, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán… Theo em công ty nên bổ sung thực chương trình giảm giá, khuyến mại, đặc biệt cơng ty nên kết hợp sách chiết khấu với hình thức khuyến mại hay tặng quà kèm để thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty, đem lại cho công ty lượng khách hàng lớn, ổn định thời kỳ Cụ thể xin đề xuất chương trình tặng q cho cơng ty sau: Công ty cử nhân viên tặng quà cho khách hàng lớn quen thuộc công ty vào dịp lễ, tết Gửi thiệp quà chúc mừng khách hàng lớn vào ngày sinh nhật họ thông qua hồ sơ khách hàng 3.3.5 Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định ngân sách bán hàng công ty  Khi xây dựng ngân sách khoản chi phí bán hàng, công ty phải tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có để tài cơng ty đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lược đặt Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt q trình hoạt động, cơng ty phải tính tốn tất chi phí phát sinh nhỏ nhất, thu thập thơng tin báo giá, tính tốn xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, đồng thời tiết kiệm khoản chi phí nhằm nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng Vì vậy, em xin đề xuất bảng ngân sách chi phí bán hàng cho năm tới 2015 - 2017 sau: 49 Bảng 3.2 Bảng ngân sách chi phí bán hàng (Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng Ngân sách chi phí quản lý hành Tổng Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 231 243 248 238 240 245 368 404 417 837 887 910 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Ưu điểm bảng ngân sách chi phí tiêu chí tiết kiệm tối đa chi phí liên quan trực tiếp tới việc BH chi phí quản lý hành nhiều cách khác nhau: giảm chi phí mua hàng cách lực chọn kỹ phương thức toán, giá cả, chiết khấu… làm ăn với nhà cung ứng; giảm chi phí lưu thơng cách tổ chức xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm xăng dầu; giảm chi phí hành việc tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy phù hợp với nguồn lực cơng ty… Tuy nhiên lại tăng chi phí xúc tiến bán hàng để đảm bảo hoạt động chương trình bán hàng diễn thuận lợi nâng cao mức tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty  Khi xây dựng ngân sách kết bán hàng: Cần xây dựng dựa mục tiêu bán hàng Theo đó, cơng ty xây dựng ngân sách kết bán hàng cho nhóm thực cơng tác bán hàng theo tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận Nhà quản trị bán hàng lập ngân sách kết bán hàng chung công ty, sau dựa khả nguồn lực nhóm bán hàng để phân bổ ngân sách chung  Cơng ty sử dụng phương pháp sau để có ngân sách bán hàng tối ưu: +Phương pháp xây dựng ngân sách sở tỷ lệ phần tram doanh thu.Phương pháp dễ thực việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực cách đơn giản xác sở báo cáo tài năm trước.Tuy nhiên phương pháp lại khơng thích hợp thị trường diễn biến phức tạp 50 + Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cho phép cơng ty.Phương pháp chó phép cơng ty chủ động tài để tổ chức đẩy mạnh hoạt động bán hàng ,tuy nhiên lại bỏ qua mục tiêu tương lai công ty 3.3.6 Một số kiến nghị Nhà nước Qua trình thực tập thực tế Cơng ty cổ phần Đơng Bình, em quan sát, tìm hiểu hoạt động Cơng ty q trình kinh doanh hàng ngày, em nhận thấy số điểm mà Nhà nước nên có hành động cụ thể nhằm giúp Cơng ty Cổ phần Đơng Bình nói riêng cơng ty khác nói chung có điều kiện hoạt động sản xuất, kinh doanh tốt Trước tiên em xin có kiến nghị Nhà nước cần thắt chặt quy định nhập hàng hoá, nhằm tránh tính trạng nhập hàng lậu Cơng ty có tới 70% số lượng hàng phân phối nhập theo quy định từ Trung Quốc, tất giấy tờ chứng minh xuất xứ hàng hoá hay chứng minh chất lượng đảm bảo hàng hố, Cơng ty nhà cung cấp cung cấp đầy đủ Tuy nhiên thị trường thời trang nói riêng thị trường tiêu dùng khác nói chung, việc hàng hố Trung Quốc nhập tràn lan, hàng trốn thuế, hàng lậu, hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng diễn mạnh mẽ gây tác động xấu tới hoạt động doanh nghiệp kinh doanh pháp luật Bởi em xin có kiến nghị với nhà nước thắt chặt hoạt động kiểm sốt hàng hố nhập từ nước ngồi vào thị trường Việt Nam Bên cạnh đó, em có kiến nghị khác Nhà nước nên hỗ trợ doanh nghiệp sản xuất nước, sách thuế, mở rộng sách để doanh nghiệp sản xuất nước cạnh tranh giá thành sản phẩm với sản phẩm nhập từ nước ngồi Hiện Cơng ty đưa kế hoạch hoạt động lâu dài hướng tới việc sản xuất sản phẩm thời trang từ sợi, mở rộng sách nhà nước điều kiện để Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh thời gian tới Trên số giải pháp, ý kiến kiến nghị em nhằm hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng Công ty Em hy vọng với giải pháp đó, Cơng ty ngày hoàn thiện kế hoạch bán hàng hoạt động bán hàng nói chung, góp phần xây dựng vững mạnh thương hiệu Công ty thị trường thời trang 51 khu vực TP Hà Nội nói riêng Miền Bắc nói chung 52 KẾT LUẬN Với kế hoạch kinh doanh nhiều điểm hạn chế, đặc biệt Kế hoạch bán hàng chưa chuyên nghiệp, Công ty với thương hiệu Thời trang Bighome biết nắm bắt hội kinh doanh, phát huy điểm mạnh phát triển ngày vững mạnh Trong tình thực tập thực tế cơng ty, em có hội tìm hiểu tiếp xúc trực tiếp với hoạt động quản trị bán hàng, đặc biệt có hội nghiên cứu thực tế thực trạng hoạt động, lập kế hoạch bán hàng Công ty Với giúp đỡ anh, chị nhân viên Phòng Bán hàng, em có hội nghiên cứu thực tế bổ ích ý nghĩa Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Thạc Sỹ Bùi Minh Lý giúp đỡ em nhiều trình hồn thành Đề tài “Hồn thiện cơng tác Lập kế hoạch bán hàng Cơng ty Cổ phần Đơng Bình”, qua hướng dẫn, tư vấn Thầy, em định hướng xác định xác, khoa học lý luận nội dung phù hợp với công tác nghiên cứu Đề tài Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy Trong q trình hồn thành Đề tài, cố gắng hạn chế hiểu biết chuyên sâu vấn đề nghiên cứu, nên em chưa hoàn thành thật tốt Đề tài Vậy em mong nhận sư tư vấn, góp ý thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Doanh Nghiệp để em hồn thành thật tốt đề tài Em xin chân thành cảm ơn! 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, nhà xuất Lao động –Xã hội Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê Trương Đức Lực, Nguyễn Đình Trung (2011),Giáo trình Quản trị tác nghiệp,nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Lê Quân, Hồng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê Trần Thị Ban (2012), Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng cty TNHH cơng nghiệp Hồng Gia”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại Nguyễn Thị Phương (2014) “ Nâng cao hiệu công tác hoạch định bán hàng công ty TNHH Nam Phong”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại Hoàng Quang Thành (2013) “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng cơng ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại Báo cáo phòng kế tốn, phòng kinh doanh, phòng nhân ( 2012, 2013, 2014), Cơng ty cổ phần Đơng Bình Website: bobico.vn ... quát kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đơng Bình 26 2.2.1.1 Các loại kế hoạch bán hàng công ty 26 2.2.1.2 Hình thức thể kế hoạch bán hàng .28 2.2.1.3 Nội dung kế hoạch bán hàng công ty. .. XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐƠNG BÌNH .22 2.1 Khái qt Cơng ty cổ phần Đơng Bình 22 2.1.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Đơng Bình .22 2.1.2 Chức nhiệm vụ Công ty cổ phần. .. kết công việc nhân viên bán hàng 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng sản phẩm trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán