luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông việt vương

1 TĨM LƯỢC Đề tài: “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” bao gồm nội dung sau: Chương 1: Hệ thống hóa lý luận liên quan đến bán hàng, quản trị bán hàng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng từ làm cho khóa luận, quan điểm nhà quản trị vấn đề nghiên cứu Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương Đây thực trạng tìm hiểu, khảo sát thực tế để nắm tồn tại, mặt yếu cần giải quyết, từ phát thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Chương 3: Thơng qua q trình phân tích, đánh giá thành công hạn chế công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thơng Việt Vương, từ đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty LỜI MỞ ĐẦU Khóa luận “Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” hoàn thành bảo hướng dẫn tồn thể thầy giáo Trường Đại học Thương Mại đặc biệt Th.S Nguyễn Thị Thanh Tâm tồn cán cơng nhân viên cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương Em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn đến ban giám hiệu, thầy cô trường Đại học Thương Mại, thầy cô thuộc môn khoa Quản trị kinh doanh dạy cho em kiến thức năm học qua Em xin bày tỏ lòng cảm ơn đến Nguyễn Thị Thanh Tâm nhiệt tình hướng dẫn, bảo tận tình để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Đồng thời, em xin chân thành cảm ơn anh chị làm việc Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương tạo điều kiện giúp đỡ em thời gian thực tập công ty cung cấp thơng tin cần thiết giúp em hồn thành khóa luận Do thời gian thực tập công ty làm khóa luận khơng nhiều thân nhiều hạn chế trình độ nhận thức nên khóa luận khơng thể tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận bảo đóng góp thầy anh chị làm việc công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thơng Việt Vương để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày tháng 12 năm 2018 Sinh viên Đỗ Thị Vân MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI MỞ ĐẦU ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG vi DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ .viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Tổng quan nghiên cứu .2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 Các khái niệm có liên quan đến cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại .7 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng .7 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng 1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng 1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 1.1.7 Khái niệm chương trình hoạt động bán hàng .9 1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng 1.2 Các nội dung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.2.1 Dự báo bán hàng .9 1.2.2 Xây dựng lựa chọn mục tiêu bán hàng 11 1.2.3 Các hoạt động chương trình bán hàng .14 1.2.4 Xây dựng ngân sách bán hàng 15 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại .17 1.3.1 Các yếu tố bên .17 1.3.2 Các yếu tố bên .19 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG .21 2.1 Khái quát công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 21 2.1.1.Giới thiệu công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 21 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương.21 2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .22 2.1.4 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 22 2.1.5 Kết hoạt động kinh doanh công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương từ 2015-2017 24 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .25 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 29 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 29 2.2.2 Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .32 2.2.3 Thực trạng công tác xây dựng hoạt động chương trình bán hàng cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 35 2.2.4 Thực trạng công tác lập ngân sách bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 39 2.3 Đánh giá chung công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .41 2.3.1 Những ưu điểm nguyên nhân ưu điểm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 41 2.3.2.Những hạn chế nguyên nhân hạn chế điểm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 42 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG .44 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương thời gian tới 44 3.1.1 Mục tiêu hoạt động công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương thời gian tới 44 3.1.2 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương thời gian tới 44 3.2 Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .45 3.2.1 Quan điểm công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 45 3.2.2 Quan điểm cá nhân tác giả .45 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .46 3.3.1 Đề xuất doanh nghiệp 46 3.3.2 Một số kiến nghị với Nhà nước quan hữu quan .53 KẾT LUẬN 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC BẢNG Bảng 1.1 Một số định mức chi phí bán hàng 16 Bảng 1.2 Các tiêu ngân sách bán hàng 17 Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương từ 2015 đến 2017 24 Bảng 2.2 Cơ cấu lao động công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương năm 2017 theo trình độ học vấn .27 Bảng 2.3 Cơ cấu lao động công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thơng Việt Vương năm 2017 theo giới tính độ tuổi 27 Bảng 2.4 Tổng mức cấu nguồn vốn kinh doanh công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương năm 2017 28 Bảng 2.5 Kết dự báo bán hàng mặt hàng viễn thông công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 29 Bảng 2.6 Các dự báo bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .30 Bảng 2.7 Bảng mục tiêu kết bán hàng mặt hàng viễn thông công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .34 Bảng 2.8 Mục tiêu tảng bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .34 Bảng 2.9 Các hoạt động bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 35 Bảng 2.10 Các chương trình bán hàng cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .37 Bảng 2.11 Chi phí bán hàng mặt hàng viễn thông công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương năm 2015-2017 40 Bảng 2.12 Ngân sách kết bán hàng mặt hàng viễn thông công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .40 Bảng 3.1 Các dự báo bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .46 Bảng 3.2 Bảng mục tiêu kết bán hàng dự kiến năm 2018 mặt hàng viễn thông công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .48 Bảng 3.3 bảng mục tiêu tảng bán hàng 49 Bảng 3.3 Những chương trình bán hàng cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .51 Bảng 3.5 Ngân sách chi phí bán hàng dự kiến năm 2018 mặt hàng viễn thông công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 52 Bảng 3.6 Dự kiến ngân sách kết bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương năm 2018 52 DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức máy Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 22 Sơ đồ 2.1 Quy trình dự báo bán hàng cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .32 Sơ đồ 2.2 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 32 Sơ đồ 3.1 Quy trình dự báo bán hàng cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .47 Biểu đồ 2.1 Đánh giá khách hàng hoạt động bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .36 Biểu đồ 2.2 Đánh giá khách hàng chương trình bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .38 Biểu đồ 2.3 Vấn đề thông báo tới khách hàng cơng ty có chương trình bán hàng 38 Biều đổ 2.4 Đánh giá hài lòng khách hàng chất lượng chương trình bán hàng cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương .39 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TNHH: trách nhiệm hữu hạn XNK: xuất nhập PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng Bán hàng nghiệp vụ để thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác thu mua, sản xuất, dự trữ… Hoạt động bán hàng thực theo chiến lược kế hoạch kinh doanh đặt ra, hàng hóa khách hàng chấp nhận, uy tín doanh nghiệp giữ vững củng cố thương trường Do vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh Nền kinh tế thị trường ngày cạnh tranh gay gắt, xuất đối thủ mạnh hơn, doanh nghiệp cần tự tạo chủ động hoạt động kinh doanh riêng mình, có chiến lược phù hợp với giai đoạn phát triển Từ mở nhiều hội thuận lợi cho doanh nghiệp để đối phó với thách thức mà doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt doanh nghiệp nhỏ vừa phải đối mặt giai đoạn Vì doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát tiêu nêu kế hoạch Xây dựng kế hoạch bán hàng nội dung quan trọng hoạt động bán hàng tiền đề sở khoa học, để tiến hành giai đoạn trình bán hàng Kế hoạch bán hàng xuất phát điểm kế hoạch khác doanh nghiệp, tạo đường hướng chung cho mục tiêu, kim nam hướng dẫn chiến lược bán hàng doanh nghiệp Việc xây dựng kế hoạch bán hàng có hiệu cho doanh nghiệp giúp doanh nghiệp tiên lượng trước rủi ro, chủ động hoạt động kinh doanh mình, từ đẩy mạnh tốc độ bán hàng doanh nghiệp Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương công ty kinh doanh nhiều lĩnh vực khác thiết bị viễn thông; thiết bị ngoại vi phần mềm, cung cấp dịch vụ, lắp đặt máy móc cho cơng trình xây dựng mà việc xây dựng kế hoạch bán hàng phức tạp gặp nhiều khó khăn Cơng ty xây dựng kế hoạch bán hàng chưa khoa học, dự báo bán hàng chưa đầy đủ, quy trình dự báo chưa khoa học, mục tiêu chưa chia nhỏ cho nhân viên, công ty chưa ý đến nhiều tới hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán, bị Bảng 3.3 Những chương trình bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thơng Việt Vương ST T Tên chương trình Chương trình: “Bảo hành vàng.” Thời gian Chương trình: “Tri ân khách hàng” Toàn khách hàng Quý II cơng ty hàng năm Chương trình: “Khách hàng tiềm năng.” Ngày hàng tháng Quý III hàng năm Đối tượng áp dụng Toàn khách hàng công ty Các khách hàng công ty Mục đích Nội dung Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, tạo niềm tin khách hàng Tăng cường gắn kết lâu dài khách hàng với công ty Đào tạo nâng cao tay nghề cho, tạo văn hóa ứng xử với khách hàng nhân viên Kết cần đạt Gia tăng mức độ hài lòng khách hàng dịch vụ sản phẩm công ty Tri ân khách Số lượng hàng cách khách hàng tặng quà nhân chung thủy ngày sinh nhật tăng 10% giảm giá cho lần mua sau Thu hút Giảm giá 1% Gia tăng lượng khách hàng cho khách hàng mua sản khách hàng lần công ty, thị phẩm đầu mua sản trường công ty phẩm công mở rộng ty (Nguồn: tác giả tự đề xuất) 3.3.1.4 Hồn thiện cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương ♦ Xây dựng ngân sách chi phí bán hàng Dựa vào tiêu, báo cáo kì trước kết hợp mục tiêu bán hàng kì này, cơng ty có dự trù sơ cho ngân sách Cơng ty cần xem xét chi phí kết bán hàng đối thủ cạnh tranh xây dựng ngân sách bán hàng đặc biệt giảm chi phí hành tăng ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán nhằm giữ vững vị trí cơng ty thị trường Bảng 3.5 Ngân sách chi phí bán hàng dự kiến năm 2018 mặt hàng viễn thông công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương Đơn vị: triệu đồng STT Khoản mục Chi phí giao nhận, lưu kho bãi, thơng quan Chi phí vận chuyển Chi phí quảng cáo-triển lãm, hoa hồng mơi giới Chi phí đấu thầu, nghiên cứu thị trường Chi phí tiền lương Chi phí khác Tổng Số tiền 2173,89 5596,83 3684,29 2360,28 3470,64 1881,29 19167,22 (nguồn: tác giả đề xuất) ♦ Xây dựng ngân sách kết bán hàng Ngân sách kết bán hàng cần xây dựng dựa mục tiêu bán hàng Theo đó, cơng ty xây dựng ngân sách kết bán hàng cho nhóm thực công tác bán hàng theo tiêu: doanh số bán, lãi gộp, lợi nhuận Phòng kinh doanh lập ngân sách bán hàng chung cho công ty, sau dựa khả năng, nguồn lực để phân bổ ngân sách chung Để dự báo ngân sách kết bán hàng, em tham khảo kết hoạt động kinh doanh, doanh số bán hàng công ty năm 2017 mặt hàng viễn thông mục tiêu kết bán hàng mà công ty hướng tới năm 2018 Từ em xin đề xuất bảng ngân sách bán hàng năm 2018 sau: Bảng 3.6 Dự kiến ngân sách kết bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương năm 2018 Đơn vị: triệu đồng ST T Chỉ tiêu Mã Tổng Ghi Doanh thu 10 100904,64 = doanh thu năm 2017 x 24% Giá vốn hàng bán 11 78039,16 Giá mua vào hàng hóa Lãi gộp 20 22865,48 20=10-11 Chi phí tài 22 1070,25 Chi phí cho hoạt động tài Chi phí bán hàng 25 10350,30 Chi phí cho hoạt động bán hàng Chi phí quản lý 26 8816,92 Chi phí cho hoạt động quản lý Lợi nhuận trước thuế 50 2628,01 Lợi nhuận sau thuế 60 2049,85 50= 20-22-25-26 60=50x(1- thuế thu nhập doanh nghiệp) (Nguồn: tác giả đề xuất) Ưu điểm bảng ngân sách doanh thu bán hàng mặt hàng viễn thông công ty tăng theo mục tiêu dự kiến, nhiên ngân sách dành cho chi phí tài chính, chi phí bán hàng chi phí quản lý doanh nghiệp giảm thiểu cắt giảm số chi phí khơng cần thiết, từ tối đa hóa lợi nhuận thu 3.3.2 Một số kiến nghị với Nhà nước quan hữu quan Qua trình thực tập thực tế cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương, em nhận thấy số điểm mà Nhà nước nên có hành động cụ thể nhằm giúp công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thoogn Việt Vương nói riêng cơng ty khác nói chung có điều kiện hoạt động sản xuất kinh doanh tốt hơn: - Nhà nước cần thắt chặt quy định nhập hàng hóa nhằm tránh tình trạng nhập hàng làm cho hàng giả hàng nhái tràn lan thị trường, gây tác động xấu tới hoạt động doanh nghiệp kinh doanh pháp luật - Nhà nước cần hồn thiện hệ thống sách pháp luật chi phối hoạt động doanh nghiệp luật kinh tế, luật thương mại, luật cạnh tranh, luật doanh nghiệp để tạo bình đẳng doanh nghiệp, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, chống gian lận thương mại nhằm đảm bảo môi trường pháp lý cho doanh nghiệp - Nhà nước khuyến khích, thúc đẩy, tạo điều kiện hỗ trợ việc vay vốn cho doanh nghiệp vừa nhỏ nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh - Nhà nước cần tạo điều kiện cho hình thành phát triển hệ thống phân phối thông qua xây dựng sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động phân phối, lưu thông hàng hóa tồn kinh tế nói chung cơng ty nói riêng Đó xây dựng mở rộng hạ tầng giao thông, đường xá - Nhà nước cung cấp thông tin thị trường, nhu cầu xu hướng mới, đặc biệt việc đưa kết phân tích tình hình thị trường ngành viễn thông KẾT LUẬN Công tác xây dựng kế hoạch có vai trò quan trọng ngày quan tâm nhiều doanh nghiệp thương mại Một kế hoạch bán hàng hoàn chỉnh không đảm bảo mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp mà đáp ứng nhu cầu ln biến động thị trường, từ tạo lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Trong trình nghiên cứu đề tài khoa học trên, em tổng hợp sở lý luận cần thiết để áp dụng phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương Dù công ty quan tâm đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng nhiều hạn chế, hoạt động thiếu đồng bộ, không khoa học Vì vậy, em đưa bốn nhóm giải pháp để hồn thiện, nhóm giải pháp cụ thể tương ứng với nội dung: dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng, xây dựng hoạt động chương trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng Mong thực đồng bộ, kịp thời nhóm giải pháp trên, cơng tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương không ngừng hoàn thiện, đạt hiệu cao bán hàng hoạt động kinh doanh công ty TÀI LIỆU THAM KHẢO Ngô Minh Cách Nguyễn Sơn Lam (năm 2010), “Quản trị bán hàng”, Học viện Tài Chính, NXB Tài Chính Hồng Minh Đường Nguyễn Thừa Lập (năm 2005), “Quản trị doanh nghiệp thương mại” Trường đại học kinh tế quốc dân, NXB Lao Động – Xã Hội David Jobber Geoff Lancaster (năm 2002), “Bán hàng quản trị bán hàng” Trần Đình Hải biên soạn, NXB Thống Kê Phạm Vũ Luận (năm 2004), “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, NXB Đại học quốc gia Hà Nội Lê Quân Hoàng Văn Hải (năm 2010), “Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại”, Trường đại học Thương mại, NXB Thống Kê Đinh Văn Sơn Vũ Mạnh Chiến (năm 2015), “Phương pháp nghiên cứu khoa học”, Trường đại học Thương Mại Báo cáo phòng tài chính,phòng kinh doanh, phòng hành nhân (năm 2015, 2016, 2017), công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương Bài giảng quản trị bán hàng, Trường đại học Thương Mại Luật Thương mại năm 2005 (xuất năm 2006), NXB Tư pháp 10 Website: http://vietvuong-telecom.vn/?lang=vn DANH MỤC CÁC PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: PHIẾU THĂM DỊ Ý KIẾN KHÁCH HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG Xin chào anh/ chị, sinh viên khoa quản trị kinh doanh- Trường đại học Thương Mại Tôi thực nghiên cứu thăm dò ý kiến khách hàng chất lượng sản phẩm dịch vụ bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương Rất mong nhận giúp đỡ anh (chị) Anh (chị) vui lòng trả lời câu hỏi sau: A: PHẦN THÔNG TIN KHÁCH HÀNG: Họ tên khách hàng : Cơ quan, nơi công tác khách hàng: Tuổi: Số điện thoại: B: CHẤT LƯỢNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ Anh (chị) cho biết tên sản phẩm sử dụng công ty  Sản phẩm giao thông    Sản phẩm viễn thông   Các phương tiện quảng cáo Dịch vụ giải pháp giao thông Dịch vụ giải pháp viễn thông Khách hàng tiếp cận thông tin sản phẩm qua kênh nào?  Nhân viên     Được giới thiệu từ người khác Khác Anh (chị) cho biết thời gian sử dụng sản phẩm công ty Nhỏ năm Từ – năm Từ - năm Nhiều năm                        10    Sự hài lòng tính năng, tính dễ sử dụng sản phẩm đã, sử dụng Rất hài lòng Bình thường Khơng hài lòng Anh (chị) đánh giá thái độ nhân viên bán hàng Rất chuyên nghiệp Chuyên nghiệp Chưa chuyên nghiệp Anh (chị) đánh giá nhân viên chăm sóc khách hàng Rất chuyên nghiệp Chuyên nghiệp Chưa chuyên nghiệp Anh (chị) đánh giá giá thiết bị công ty Đắt Hợp lý Rẻ Thời gian từ lúc đặt hàng đến lúc nhận hàng Rất nhanh Nhanh Bình thường Chậm Anh (chị) đánh giá dịch vụ hỗ trợ sửa chữa, lắp đặt sản phẩm Rất chuyên nghiệp Chuyên nghiệp Chưa chuyên nghiệp Đánh giá chương trình, hoạt động bán hàng công ty (giảm giá, khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm ) Nhiều Ít Bình thường Khơng có Sự hài lòng chất lượng chương trình bán hàng (giảm giá, khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm ) Rất hài lòng Hài lòng 11 Khơng hài lòng Anh (chị) có nhận thơng báo cơng ty có hoạt động tri ân khách  hàng, giảm giá hay kiện đặc biệt cơng ty hay khơng Có  12     13     không Các dịch vụ giải pháp viễn thông công ty triển khai nào? Đúng hẹn Nhanh Chậm Khác Các dịch vụ giải pháp viễn thông công ty triển khai ? Đúng hẹn Nhanh Chậm Khác 14 PHỤ LỤC 2: BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN NHÀ QUẢN TRỊ VÀ NHÂN VIÊN CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG Bảng câu hỏi gồm câu hỏi liên quan trực tiếp đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương: Câu 1: Thưa anh (chị), xin anh (chị) cho biết dựa vào đâu mà công ty đưa dự báo bán hàng? Câu 2: Thưa anh (chị), xin anh (chị) cho biết quy trình dự báo bán hàng cơng ty diễn nào? Câu 3: Thưa anh (chị), xin anh (chị) cho biết cơng ty có mục tiêu bán hàng nào? Câu 4: Thưa anh (chị), xin anh (chị) cho biết hoạt động mà công ty đã, áp dụng? Câu 5: Thưa anh (chị)¸ xin anh (chị) cho biết cơng ty có thường xuyên điều chỉnh kế hoạch bán hàng khơng? Và điều chỉnh cơng ty có mang lại hiệu không? Câu 6: Xin anh (chị) cho biết công ty xây dựng loại ngân sách chi phí bán hàng nào? Câu 7: Xin anh (chị) cho biết công ty áp dụng chương trình bán hàng nào? Ưu nhược điểm chương trình bán hàng gì? Câu 8: Xin anh (chị) cho biết quan điểm công ty việc xây dựng kế hoạch bán hàng năm 2018 gì? : KẾT QUẢ THU THẬP TỪ KHẢO SÁT ĐIỀU TRA Số phiếu phát ra: 30 Số phiếu thu về: 30 Số phiếu hợp lệ: 30 Số phiếu không hợp lệ: Bảng I: Bảng tổng hợp kết khảo sát điều tra ST T Câu hỏi Anh (chị) cho biết tên sản phẩm sử dụng công ty Khách hàng tiếp cận thông tin sản phẩm qua kênh nào? Câu trả lời Sản phẩm giao thông Sản phẩm viễn thông 10 Dịch vụ giải pháp giao thông Dịch vụ giải pháp viễn thông Nhân viên 16 Các phương tiện quảng cáo Được giới thiệu từ người khác Nhỏ năm 16 gian sử dụng sản phẩm Từ – năm 10 công ty ? Từ - năm Nhiều năm Rất hài lòng 11 Hài lòng 17 Khơng hài lòng Rất chuyên nghiệp Sự hài lòng tính năng, tính dễ sử dụng sản phẩm đã, sử dụng Khác Anh (chị) cho biết thời Số khách hàng chọn Anh (chị) đánh giá thái độ nhân viên bán hàng Chuyên nghiệp 17 Chưa chuyên nghiệp Anh (chị) đánh giá giá Đắt 17 thiết bị, dịch vụ công ty Hợp lý 11 Rẻ Rất nhanh Nhanh Bình thường 14 Chậm Rất chuyên nghiệp dịch vụ hỗ trợ sửa chữa, Chuyên nghiệp 13 lắp đặt sản phẩm Chưa chuyên nghiệp 12 Thiếu trách nhiệm Nhiều Ít 20 Bình thường Khơng có Rất hài lòng Hài lòng 20 kèm sản phẩm ) Khơng hài lòng Anh (chị) có nhận thơng Có 28 lúc nhận hàng hoạt động bán hàng công ty (giảm giá, khuyến mãi, tặng kèm sản phẩm ) Sự hài lòng chất lượng 11 12 viên chăm sóc khách hàng? Đánh giá chương trình, 10 Chưa chuyên nghiệp Anh (chị) đánh giá 23 Anh (chị) đánh giá nhân Rất chuyên nghiệp Thời gian từ lúc đặt hàng đến Chuyên nghiệp chương trình bán hàng (giảm giá, khuyến mãi, tặng báo cơng ty có hoạt động tri ân khách hàng, giảm giá hay kiện đặc biệt Không Đúng hẹn Nhanh Chậm Khác 23 công ty hay không ? Các dịch vụ giải pháp viễn 13 thông công ty triển khai nào? PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ PHỎNG VẤN Thông qua việc vấn (xem phụ lục 3) phó giám đốc – chị Nguyễn Thị Huyền Trang, trưởng phòng kinh doanh – anh Đặng Hoàng Việt Hà , anh Trần Văn Phương – nhân viên phòng kinh doanh cơng ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương, em thu thập số thông tin sau: - Hiện dự báo bán hàng mà công ty đưa dựa vào yếu tố là: khách hàng thị trường tiêu thụ, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, tổng quan tình hình kinh tế Việt Nam năm trước triển vọng cho năm sau Hiện cơng ty áp dụng quy trình dự báo bán hàng từ lên Từ liệu sơ cấp thứ cấp có được, nhân viên phòng kinh doanh thảo luận đưa dự báo lực thị trường, lực bán hàng công ty dự báo số lượng hàng hóa bán q cơng ty, thảo trình lên cho nhà quản trị cấp cao ban giám đốc xem xét phê duyệt Trên sở mục tiêu khả tài cơng ty, ban giám đốc tiến hành đánh giá khả thực cơng ty để định có nên theo đuổi mục tiêu không Căn vào thông tin phân tích xử lý phần dự báo, nhân viên kinh doanh xác định mục tiêu bán hàng Hiện công ty theo đuổi số mục tiêu bán hàng là: cắt giảm chi phí để đạt lợi nhuận cao nhất, công ty hướng tới mục tiêu tăng doanh số lợi nhuận 6% quý thông qua việc cắt giảm chi phí 5% chi phí so với năm 2017 Các thành viên công ty nỗ lực phấn đấu để đạt số đặt không phận kinh doanh, nghiên cứu thị trường phận phụ trách bán hàng, chăm sóc khách hàng Sau dự báo đặt mục tiêu cụ thể, công ty tiến hành hoạt động bán hàng từ hoạt động chuẩn bị bán, kho bãi, vận chuyển, tuyển dụng, huấn luyện tạo động lực cho lực lượng bán hàng, quảng cáo xúc tiến bán hàng đến dịch vụ sau bán lê kế hoạch tiến hành theo quy trình đồng đều, thống nhằm đảm bảo phối hợp nhịp nhàng phận nhân viên để cho hàng hóa, dịch vụ đến tay khách hàng thỏa mãn tối đa nhu cầu họ, khách hàng quay lại gắn bó với Một số chương trình bán hàng mà cơng ty áp dụng là: chiết khấu cho khách hàng mua với số lượng lớn, theo với đơn hàng khách hàng có giá trị từ 300.000.000 đồng trở lên chiết khấu 1% giá trị đơn hàng, với đơn hàng từ 500.000.000 đồng chiết khấu 1,5% giá trị đơn hàng Thứ hai chương trình khách hàng chung thủy dành cho khách hàng lớn lâu năm công ty Với khách hàng thường mời dự kiện quan trọng công ty, vào dịp đặc biệt, công ty có tặng quà với đối tượng khách hàng gắn bó lâu, bên cạnh đó, với đơn hàng nhóm khách hàng này, ngồi chương trình sách chiết khấu, công ty dành ưu đãi đặc biệt giảm 1% giá trị đơn hàng giao hàng tận nơi khơng phí vận chuyển Thứ chương trình giảm giá 5% tồn giá trị đơn hàng vào quý I năm 2017 vừa qua Vè mặt ưu điểm chương trình giữu chân khách hàng chung thủy công ty nhiên với khách hàng mới, nhỏ chương trình chưa hiệu Kế hoạch bán hàng mà công ty xây dựng gàn thường dùng cho năm thay đổi Tuy nhiên có số lần bắt buộc phải điều chỉnh lô hàng lớn mà công ty đặt từ nhà cung cấp bị lỗi, lần gá ăngten BTS Do khơng có hàng bán, buộc công ty phải điều chỉnh kế hoạch - hướng khách hàng sang mua gá ăngten BTS Và đương nhiên việc điều chỉnh phải đem lại hiệu theo chiều hướng có lợi cho cơng ty Ngân sách chi phí bán hàng cơng ty bao gồm khoản chi phí chi phí giao nhận, lưu kho bãi, thơng quan, chi phí vận chuyển, chi phí quảng cáo-triển lãm, hoa hồng mơi giới, chi phí đấu thầu, nghiên cứu thị trường, chi phí tiền lương  Quan điểm công ty việc xây dựng kế hoạch bán hàng năm 2018 là: Cơng tác dự báo bán hàng phải bám sát thực tế thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh tình hình công ty Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thơng tin khách hàng đối thủ  Các mục tiêu bán hàng phải đảm bảo tính cụ thể, thực, đạt được, tạo động lực phấn đấu co đơn vị cấp nhân viên bán hàng đồng thời cần thường xuyên đánh giá lại mục tiêu  Dựa vào mục tiêu bán hàng, cơng ty có hoạt động chương trình bán hàng phù hợp nhằm thúc đẩy đạt mục tiêu bán hàng mà công ty đặt Các chương trình hoạt động bán hàng thực vào dịp lễ, ngày kỉ niệm cơng ty nhằm tăng lượng khách hàng, giói thiệu thêm sản phẩm sản phẩm công ty  Công ty đảm bảo xác định đầy đủ khoản chi sở tiết kiệm nguồn ngân sách việc điều chỉnh hợp lý ngân sách vào mục tiêu bán hàng thời điểm khác Cân nhắc khoản phát sinh nguyên nhân gây phát sinh để có kế hoạch chi tiêu hợp lý cắt giảm chi phí liên quan đến hành chính, chi phí vận chuyển đảm bảo tính phù hợp với khoản chi phí ... công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 29 2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt. .. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG .21 2.1 Khái quát công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 21... HỒN THIỆN CƠNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG .44 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương