luận văn quản trị kinh doanh hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông việt vương

LỜI MỞ ĐẦUKhóa luận “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phầnthương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” được hoàn thành là do sự chỉ bảo hướngdẫn của toàn thể cá

TÓM LƯỢC

Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phầnthương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” bao gồm những nội dung chính như sau:Chương 1: Hệ thống hóa các lý luận cơ bản liên quan đến bán hàng, quản trị bánhàng và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng từ đó làm căn cứ cho khóa luận, chỉ ranhững quan điểm của nhà quản trị về vấn đề đang nghiên cứu

Chương 2: Phân tích và đánh giá được thực trạng công tác xây dựng kế hoạchbán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương Đây lànhững thực trạng được tìm hiểu, khảo sát thực tế để nắm được những tồn tại, nhữngmặt còn yếu kém cần được giải quyết, từ đó phát hiện những thành công và hạn chếtrong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

Chương 3: Thông qua quá trình phân tích, đánh giá những thành công và hạn chếtrong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụviễn thông Việt Vương, từ đó đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện côngtác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

i

LỜI MỞ ĐẦU

Khóa luận “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phầnthương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” được hoàn thành là do sự chỉ bảo hướngdẫn của toàn thể các thầy cô giáo Trường Đại học Thương Mại đặc biệt là Th.SNguyễn Thị Thanh Tâm và toàn bộ cán bộ công nhân viên của công ty cổ phần thươngmại dịch vụ viễn thông Việt Vương

Em xin chân thành bày tỏ lòng cảm ơn đến ban giám hiệu, các thầy cô trường Đạihọc Thương Mại, cùng các thầy cô thuộc các bộ môn trong khoa Quản trị kinh doanh

đã dạy cho em những kiến thức trong 4 năm học qua

Em xin bày tỏ lòng cảm ơn đến cô Nguyễn Thị Thanh Tâm đã nhiệt tình hướngdẫn, chỉ bảo tận tình để em có thể hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp này Đồng thời,

em cũng xin chân thành cảm ơn các anh chị đang làm việc tại Công ty cổ phần thươngmại dịch vụ viễn thông Việt Vương đã tạo điều kiện giúp đỡ em trong thời gian thựctập tại công ty và đã cung cấp những thông tin cần thiết giúp em hoàn thành bài khóaluận này

Do thời gian thực tập tại công ty và làm khóa luận không nhiều và bản thân cònnhiều hạn chế về trình độ và nhận thức nên bài khóa luận không thể tránh khỏi thiếusót Vì vậy, em rất mong nhận được sự chỉ bảo đóng góp của thầy cô và các anh chịđang làm việc tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương để bàikhóa luận của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 5 tháng 12 năm 2018

Sinh viên

Đỗ Thị Vân

ii

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI MỞ ĐẦU ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC SƠ ĐỒ HÌNH VẼ viii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT ix

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 1

2 Tổng quan nghiên cứu 2

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu 3

4 Phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Kết cấu đề tài 6

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 7

1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 7

1.1.1 Khái niệm bán hàng 7

1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 7

1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 8

1.1.4 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng 8

1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng 8

1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng 9

1.1.7 Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng 9

1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng 9

1.2 Các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 9

1.2.1 Dự báo bán hàng 9

1.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng 11

1.2.3 Các hoạt động và chương trình bán hàng 14

iii

2.1 Khái quát về công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 21

2.1.1.Giới thiệu về công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 21 2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 21 2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 22 2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

22

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương từ 2015-2017 24 2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 25

2.2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 29

2.2.1 Thực trạng công tác dự báo bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 29 2.2.2 Thực trạng công tác xác định mục tiêu bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 32 2.2.3 Thực trạng công tác xây dựng các hoạt động và chương trình bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 35 2.2.4 Thực trạng công tác lập ngân sách bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 39

2.3 Đánh giá chung về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phầnthương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 41

iv

2.3.1 Những ưu điểm và nguyên nhân của ưu điểm trong công tác xây dựng kế hoạch

bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 41

2.3.2.Những hạn chế và nguyên nhân của hạn chế điểm trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 42

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG 44

3.1 Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương trong thời gian tới 44

3.1.1 Mục tiêu hoạt động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương trong thời gian tới 44

3.1.2 Phương hướng hoạt động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương trong thời gian tới 44

3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 45

3.2.1 Quan điểm của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 45

3.2.2 Quan điểm của cá nhân tác giả 45

3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 46

3.3.1 Đề xuất đối với doanh nghiệp 46

3.3.2 Một số kiến nghị với Nhà nước và cơ quan hữu quan 53

KẾT LUẬN 54 TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

v

DANH MỤC BẢNG

Bảng 1.1 Một số định mức chi phí bán hàng cơ bản 16Bảng 1.2 Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng 17Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễnthông Việt Vương từ 2015 đến 2017 24Bảng 2.2 Cơ cấu lao động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông ViệtVương năm 2017 theo trình độ học vấn 27Bảng 2.3 Cơ cấu lao động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông ViệtVương năm 2017 theo giới tính và độ tuổi 27Bảng 2.4 Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty cổ phần thương mạidịch vụ viễn thông Việt Vương năm 2017 28Bảng 2.5 Kết quả dự báo bán hàng mặt hàng viễn thông của công ty cổ phần thươngmại dịch vụ viễn thông Việt Vương 29Bảng 2.6 Các căn cứ dự báo bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễnthông Việt Vương 30Bảng 2.7 Bảng mục tiêu kết quả bán hàng mặt hàng viễn thông của công ty cổ phầnthương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 34Bảng 2.8 Mục tiêu nền tảng bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễnthông Việt Vương 34Bảng 2.9 Các hoạt động bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thôngViệt Vương 35Bảng 2.10 Các chương trình bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễnthông Việt Vương 37Bảng 2.11 Chi phí bán hàng mặt hàng viễn thông của công ty cổ phần thương mại dịch

vụ viễn thông Việt Vương trong 3 năm 2015-2017 40Bảng 2.12 Ngân sách kết quả bán hàng mặt hàng viễn thông của công ty cổ phầnthương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 40Bảng 3.1 Các căn cứ dự báo bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễnthông Việt Vương 46Bảng 3.2 Bảng mục tiêu kết quả bán hàng dự kiến năm 2018 mặt hàng viễn thông củacông ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 48

vi

Bảng 3.3 bảng mục tiêu nền tảng bán hàng mới 49Bảng 3.3 Những chương trình bán hàng mới của công ty cổ phần thương mại dịch vụviễn thông Việt Vương 51Bảng 3.5 Ngân sách chi phí bán hàng dự kiến năm 2018 mặt hàng viễn thông của công

ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 52Bảng 3.6 Dự kiến ngân sách kết quả bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụviễn thông Việt Vương năm 2018 52

vii

Sơ đồ 2.2 Quy trình xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch

vụ viễn thông Việt Vương 32

Sơ đồ 3.1 Quy trình dự báo bán hàng mới của công ty cổ phần thương mại dịch vụviễn thông Việt Vương 47

Biểu đồ 2.1 Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của công ty cổ phầnthương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 36Biểu đồ 2.2 Đánh giá của khách hàng về chương trình bán hàng của công ty cổ phầnthương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 38Biểu đồ 2.3 Vấn đề thông báo tới khách hàng khi công ty có các chương trình bánhàng 38Biều đổ 2.4 Đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chất lượng của các chương trìnhbán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương 39

viii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

TNHH: trách nhiệm hữu hạn

XNK: xuất nhập khẩu

ix

x

Nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, xuất hiện các đối thủ có thếmạnh hơn, do vậy các doanh nghiệp cần tự tạo sự chủ động trong hoạt động kinhdoanh của riêng mình, có những chiến lược phù hợp với từng giai đoạn phát triển Từ

đó mở ra nhiều cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp để đối phó với những thách thức màcác doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa đang phải đốimặt trong các giai đoạn hiện nay Vì vậy doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụthể, chi tiết nhằm giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉtiêu được nêu ra trong bản kế hoạch Xây dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quantrọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là tiền đề và là cơ sở khoa học, là căn cứ đểtiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình bán hàng Kế hoạch bán hàng chính làxuất phát điểm của các kế hoạch khác của doanh nghiệp, tạo ra đường hướng chungcho mục tiêu, là kim chỉ nam hướng dẫn các chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.Việc xây dựng được kế hoạch bán hàng có hiệu quả cho doanh nghiệp giúp doanhnghiệp có thể tiên lượng trước được những rủi ro, chủ động hơn trong hoạt động kinhdoanh của mình, từ đó đẩy mạnh tốc độ bán hàng của doanh nghiệp

Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương là một công ty kinhdoanh rất nhiều lĩnh vực khác nhau như thiết bị viễn thông; thiết bị ngoại vi và phầnmềm, cung cấp dịch vụ, lắp đặt máy móc cho các công trình xây dựng vì vậy mà việcxây dựng kế hoạch bán hàng khá phức tạp và gặp nhiều khó khăn Công ty đã xâydựng được kế hoạch bán hàng nhưng chưa khoa học, các căn cứ dự báo bán hàng cònchưa đầy đủ, quy trình dự báo chưa khoa học, mục tiêu chưa chia nhỏ cho từng nhânviên, công ty chưa chú ý đến nhiều tới các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán, còn bị

động trong việc huy động nguồn vốn cho công tác bán hàng Vì vậy việc hoàn thiệncông tác bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt hơn mục tiêu của mình Đây làmột vấn đề mang tính cấp thiết mà công ty đang cần tìm ra giải pháp để giải quyết

2 Tổng quan nghiên cứu

Trong thời gian qua, đã có nhiều công trình nghiên cứu về công tác xây dựng kếhoạch bán hàng Dưới đây là một số công trình tiêu biểu:

Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên” (Khóa luận tốt nghiệp năm 2015-Nguyễn Thị

Thanh Thúy-khoa quản trị doanh nghiệp-Trường đại học Thương Mại) Khóa luận đã

hệ thống được các lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng, thực trạng hoạtđộng này tại công ty và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng tại công ty Tuy nhiên phần thực trạng công tác xác định mục tiêu bánhàng còn chung chung, chưa cụ thể xác thực

Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và kỹ nghệ Đất Việt” (Khóa luận tốt nghiệp năm 2015-Đoàn Thị Thắm-

Khoa quản trị doanh nghiệp-Trường đại học Thương Mại) Đề tài đã trình bày nhữngvấn đề lý luận đầy đủ, khoa học việc nghiên cứu thực trạng tại công ty cổ phần thươngmại và kỹ nghệ Đất Việt, đưa ra được các giải pháp,kiến nghị để hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng Bên cạnh đó vẫn có những tồn tại như chưa đánh giá cụthể được những ưu nhược điểm về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH MTV xăng dầu Lai Châu” (Khóa luận tốt nghiệp năm 2017-Lê Thị Quỳnh- giáo viên

hướng dẫn: Th.S Trịnh Thị Nhuần-Khoa quản trị kinh doanh-Trường đại học ThươngMại) Khóa luận đã hệ thống được các lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bánhàng, thực trạng hoạt động này tại công ty và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiệncông tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Tuy nhiên, những đề xuất, kiến nghịvới nhà nước và các cơ quan hữu quan được đưa ra vẫn dừng lại ở mức độ khái quát

Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH Song Việt” (Khóa luận tốt nghiệp năm 2017-Mai Bảo Ngọc-giáo viên hướng dẫn: Th.S

Nguyễn Thị Thanh Tâm-Trường đại học Thương Mại) Đề tài đã trình bày và hệ thốngnhững vấn đề lý luận đầy đủ và khoa học việc nghiên cứu thực trạng tại công tyTNHH Song Việt, đưa ra được các giải pháp và kiến nghị để hoàn thiện công tác xây

dựng kế hoạch bán hàng Tuy nhiên việc xác định các hạn chế ở công ty còn chưa thậtsát so với phần tác giả đề xuất nhằm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Mặc dù đã có nhiều đề tài nghiên cứu về công tác xây dựng kế hoạch bán hàngnhưng hiện chưa có đề tài nào nghiên cứu về lĩnh vực này tại công ty cổ phần thương

mại dịch vụ viễn thông Việt Vương, do đó em xin đề xuất đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” Với đề tài này, em mong muốn nghiên cứu thực trạng tại công ty một cách rõ

ràng, từ đó có những giải pháp mang tính khả thi cao

3 Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu

3.1 Mục tiêu nghiên cứu

Thông qua việc nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” nhằm mục tiêu là

đưa ra các giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạicông ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương” được đặt ra hướng đến 3 nhiệm vụ:

Thứ nhất, hệ thống hóa một số lí thuyết cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàngnhư khái niệm bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, xây dựng kế hoạch bánhàng trong doanh nghiệp làm cơ sở khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuấtcác giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng

Thứ hai, phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tạiCông ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương, qua đó có thể thấy nhữngthành công và những hạn chế trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty.Thứ ba, qua quá trình phân tích và đánh giá thực trạng, tác giả đề xuất các giảipháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty

cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

Về mặt thời gian: đề tài tập trung thu thập số liệu, dữ liệu để nghiên cứu, phântích và đánh giá về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổphần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương trong ba năm từ 2015 đến 2017.

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

5.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu do chính nhà khoa học thu thập để kiểm định các môhình và giả thuyết nghiên cứu (GT.TS.Đinh Văn Sơn và PGS.TS.Vũ Mạnh Chiến,2015)

Các phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp được sử dụng trong bài khóa luận gồm:

- Phương pháp phỏng vấn trực tiếp

- Lập phiếu điều tra khách hàng

5.1.1.1 Phương pháp phỏng vấn trực tiếp:

Thời gian tiến hành điều tra: tháng 11/2018 – 12/2018

Mục đích của phỏng vấn trực tiếp: thu thập thêm những thông tin còn thiếu, đồng

thời giúp khai thác tối đa những vấn đề liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bánhàng mà phiếu điều tra chưa phản ánh hết

Lập bảng câu hỏi phỏng vấn: xây dựng bảng câu hỏi gồm 8 câu hỏi liên quan đến

đặc điểm của lực lượng bán và công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Hầuhết các câu hỏi là câu hỏi mở nhằm khai thác tối đa thông tin Số bản phỏng vấn: 03.Đối tượng phỏng vấn: phó giám đốc – chị Nguyễn Thị Huyền Trang, trưởng phòngkinh doanh – anh Đặng Hoàng Việt Hà , nhân viên phòng kinh doanh - anh Trần VănPhương

Cách tiến hành:

Bước 1: Lập bảng câu hỏi phỏng vấn gồm 8 câu hỏi dựa vào những thông tin cònthiếu muốn thu thập về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, đưa ra các câu hỏi sátvới vấn đề nghiên cứu, mang đặc điểm là câu hỏi mở

Bước 2: Chuẩn bị phỏng vấn Sau khi lập bảng câu hỏi phỏng vấn thì xin thờigian để phỏng vấn, chuẩn bị bảng câu hỏi cho các đối tượng đã nêu trên

Bước 3: Tiến hành phỏng vấn Trong cuộc phỏng vấn, có chuẩn bị bản nháp đểghi chép thông tin về để tổng hợp và phân tích

Bước 4: Tổng hợp, phân tích câu trả lời phỏng vấn, đưa ra các kết luận, nhận xét

Kết quả phỏng vấn (chi tiết phụ lục 4)

5.1.1.2 Lập phiếu điều tra khách hàng

Xây dựng phiếu điều tra gồm 13 câu hỏi nhằm thu thập thêm thông tin về sảnphẩm của công ty cũng như về các hoạt động, chương trình bán hàng của công ty cổphần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

Đối tượng áp dụng: khách hàng của công ty trong nội thành Hà Nội

Cách thức phát phiếu: phát phiếu đến từng khách hàng của công ty, sau khi kháchhàng điền xong tiến hành thu thiếu điều tra và kiểm tra tính hợp lệ của phiếu

Cách tiến hành:

Bước 1: Lập bảng câu hỏi điều tra gồm 13 câu hỏi dựa vào những thông tin cònthiếu muốn thu thập: sự hài lòng của khách hàng về sản phẩm, các hoạt động, chươngtrình bán hàng của công ty, đưa ra các câu hỏi sát với vấn đề nghiên cứu, dưới dạngcác câu hỏi trắc nghiệm

Bước 2: Sau khi lập bảng câu hỏi thì tiến hành phát phiếu điều tra

Bước 3: Tổng hợp, phân tích câu trả lời và đưa ra các kết luận, nhận xét

Kết quả điều tra khách hàng (chi tiết phụ lục 2)

5.1.2 Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp

Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu đã có sẵn, do người khác thu thập, sử dụng cho mụcđích nghiên cứu khác Dữ liệu thứ cấp có thể là dữ liệu chưa xử lý (dữ liệu thô) hoặc

dữ liệu đã xử lý (GT.TS.Đinh Văn Sơn và PGS.TS.Vũ Mạnh Chiến, 2015)

Trong bài, phương pháp này nhằm thu thập các số liệu liên quan về báo cáo tàichính hay báo cáo kết quả bán hàng của công ty trong 3 năm từ 2015-2017, nguồn dữliệu này được phòng tài chính do chị Trần Nguyệt Ánh - kế toán trưởng công ty cổphần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương đồng ý cung cấp Ngoài ra còn thuthập thông tin từ các bài tạp chí của công ty, thu thập thông tin trên các website về tìnhhình hoạt động của công ty trong 3 năm

5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Phương pháp so sánh: trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu như chỉ tiêu về

doanh số, lợi nhuận ta sẽ đánh giá được những hoạt động mà công ty đạt được, nhữngthiếu sót, ưu điểm, hạn chế từ đó tìm ra các biện pháp hoàn thiện công tác xây dựng kếhoạch bán hàng của công ty

Phương pháp thống kê: lập bảng thống kê số liệu, thống kê thông tin, phân tích

thông tin để đánh giá sự thay đổi cũng như nguyên nhân của sự thay đổi đó và ảnhhưởng của nó tới khách thể nguyên cứu

Phương pháp tổng hợp: trên cơ sở thu thập các số liệu, thông tin trên phiếu điều

tra, kết quả phỏng vấn, quan sát trực tiếp sau đó tổng hợp, đánh gá và phân tích để thấyđược từ tổng quan chi tiết về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công

ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

6 Kết cấu đề tài

Ngoài tóm lược, lời mở đầu, mục lục, danh mục bảng, danh mục sơ đồ hình vẽ,danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, các phụ lụcthì đề tài được kết cấu gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lí luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàngtại doanh nghiệp thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bánhàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

Chương 3: Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

1.1 Các khái niệm có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.1.1 Khái niệm bán hàng

♦ Bán hàng với tư cách là một hành vi các nhân

Theo luật thương mại, 1997: “Mua bán hàng hóa nói chung, bán hàng nói riêng là

“hành vi thương mại của thương nhân, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng,chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền chongười bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”

Theo tác giả James M.Comer, bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại họcThương Mại: “Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân) trong đó người bánkhám phá, tìm hiểu, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua

để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên.”

♦ Bán hàng với tư cách là một chức năng

Theo bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học Thương Mại: “Bán hàng là mộtkhâu trong chuỗi kinh doanh, là một chức năng/bộ phận cơ hữu của hệ thống/quá trìnhkinh doanh của doanh nghiệp.”

♦ Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế

Theo bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại học Thương Mại : Karl Marx trong

bộ tư bản khi nghiên cứu sự thay đổi hình thái giá trị của hàng hóa cho rằng “Bán hàng

là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền.”

1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng

Theo cách tiếp cận thương vụ (Bài giảng quản trị bán hàng-Trường đại họcThương Mại): “Quản trị bán hàng là quá trình tổ chức thực hiện các hoạt động trướckhi tiến hành thương vụ, triển khai thương vụ và thực hiện các dịch vụ hậu mãi.” Theo cách tiếp cận quản trị tác nghiệp (Bài giảng quản trị bán hàng-Trường đạihọc Thương Mại): “Quản trị bán hàng là một trong những nội dung, một hoạt độngquản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghệp của doanh nghiệp.”

Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004): “Quản trị bán hàng là một quá trình bao gồmcác hoạt động hoạch định bán hàng, tổ chức bán hàng, lãnh đạ hoạt động bán hàng vàkiểm soát bán hàng.”

Theo tác giả Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005): “Quản trị bánhàng là hoạt động quản lý doanh nghiệp thông qua lập kế hoạch, tổ chức, điều khiểnhoạt động lực lượng bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.”

Theo tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Lam: “Quản trị bán hàng là việc tổchức và lãnh đạo, kiểm soát, tuyển mộ, huấn luyện và động viên nỗ lực bán hàng trongkhuôn khổ chiến lược marketing đã được hoạch định của công ty.”

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Quản trị bán hàng là quá trìnhgồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểmsoát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp.”

1.1.2 Khái niệm kế hoạch bán hàng

Theo tác giả Phạm Vũ Luận (2004): “Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu

và biện pháp để đạt được những mục tiêu bán hàng.”

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Kế hoạch bán hàng là sảnphẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng gồm: mục tiêu bánhàng, chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt mục tiêukinh doanh của doanh nghiệp Kế hoạch bán hàng được hiểu là văn bản tổng hợp, dựkiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán hàng của doanh nghiệp trong một khoảngthời gian nhất định.”

1.1.3 Khái niệm xây dựng kế hoạch bán hàng

Theo David Jobber và Geoff Lancaster (2002): “Xây dựng kế hoạch bán hàng làmột quá trình bao gồm các hoạt động, đặt mục tiêu bán hàng, xác định các việc cầnthiết để đạt mục đích, sắp đặt, tổ chức hành động, thực thi, đo đạt kết quả so với tiêuchuẩn, đánh giá và kiểm tra.”

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Xây dựng kế hoạch bán hàng

là một quá trình bao gồm các hoạt động dự báo bán hàng, xây dựng mục tiêu bán hàng,xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng nhằm đạtđược mục tiêu của doanh nghiệp.”

1.1.4 Khái niệm dự báo bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Dự báo bán hàng là quá trìnhxác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.Kết quả dự báo làm cơ sở xác định các hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bánhàng.”

1.1.5 Khái niệm mục tiêu bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Mục tiêu bán hàng là kết quảbán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó Mục tiên bán hàng phải phục

vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.”

1.1.6 Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Các hoạt động bán hàng: đượchiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.” Gồm: hoạt động chuẩn

bị bán; hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng, hoạtđộng kho bãi, bảo quản hàng hóa; hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán…

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Các chương trình bán hàng: làtổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêubán hàng cụ thể Bao gồm: chương trình gián giá, khuyến mại, tặng quà, tư vấn, giớithiệu sản phẩm,…”

1.1.7 Khái niệm ngân sách bán hàng

Theo tác giả Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010): “Ngân sách bán hàng được hiểu

là một kế hoạch toàn diện và phù hợp, thể hiện các mối quan hệ tài chính cho các hoạtđộng và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ thể trong tương lai nhằmđạt được các mục tiêu bán hàng đề ra.” Ngân sách bán hàng cụ thể hóa các hoạt độngbán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ Ngân sách bán hàng thực chất

là bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng được xác định cho một khoảng thờigian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng

1.2 Các nội dung của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

1.2.1 Dự báo bán hàng

1.2.1.1 Kết quả dự báo bán hàng

Dự báo bán hàng thường được tiến hành hàng tuần, tháng, quý, sáu tháng và năm

Dự báo bán hàng có thể tiến hành theo khu vực thị trường, theo sản phẩm, theo nhómkhách hàng, theo điểm bán hàng, theo các kênh phân phối, theo nhân viên bán hàng.Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:

Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị

trường Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theotừng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán

Chỉ tiêu định tính: dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh

Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chínhsau:

Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của

một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giaiđoạn nhất định Nhiều giả thiết được đưa ra bao gồm các điều kiện kinh tế địa phương

và quốc gia và mức độ cạnh tranh Năng lực thị trường cần được quy định theo khuvực lãnh thổ cũng như theo phân loại khách hàng

Doanh số của ngành hàng: doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán thực

sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định Nếu cácgiả thiết về điều kiện khác nhau , doanh số của ngành hàng sẽ gần giống năng lực thịtrường

Năng lực bán hàng của doanh nghiệp: đây là số lượng cao nhất của năng lực thị

trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và khả năng sẵn

có của nó một cách đáng tin cậy

Dự báo bán hàng của doanh nghiệp: đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc

theo đơn vị sản phầm (dịch vụ) trong tương lai của doanh nghiệp đối với từng mặthàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham giacạnh tranh

- GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán Chỉ tiêu này cho phép dự báo khảnăng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trìnhbán hàng phù hợp

- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủthị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanhnghiệp Thông thường, doanh nghiệp thương mại hay thực hiện chiến lược “vết dầuloang” trong phát triển thị trường nên nắm được số lượng các điểm bán cho phép

hoạch định doanh số, quy mô tăng trưởng và các hoạt động bán hàng.

- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhàquản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bánhàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch

- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhucầu cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp

- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanhnghiệp quan trọng trong ngành để nắm bắt được thị phần tương đối Thị phần tươngđối làm cơ sở cho nhà quản trị bán hàng dự báo doanh số cho từng thời kì theo phươngpháp thống kê kinh nghiệm

- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thịtrường và tình hình cạnh tranh

1.2.1.3 Quy trình dự báo bán hàng

Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều chương trình dự báo bán hàng khác nhau Vềphương diện tổ chức, có ba quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống và từdưới lên và hỗn hợp

Quy trình từ trên xuống: quy trình dự báo bán hàng từ trên xuống cũng gọi là

phương pháp chia nhỏ Trong quy trình này, dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độkinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượngbán kì trước và các mức dộ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ ra dần theo cácđơn vị tổ chức, kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng

Quy trình từ dưới lên: quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng lên

bởi vì nó bắt đầu với các dự án bán hàng tương lai về từng sản phẩm, từ những nhânviên bán hàng, từ các đơn vị thị trường cấp thấp Các dự báo theo sản phẩm sau đóđược tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán hàng củacông ty Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đếncác điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới

Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả

cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở Quy trình này thường được áp dụng tại cácdoanh nghiệp nhỏ và vừa

1.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

1.2.2.1 Các loại mục tiêu bán hàng

Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính sau:Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:

Doanh số: doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.

Lãi gộp: lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng Mục tiêu tổng lãi

gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp

Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu áp dụng phổ biến trong bán hàng.

Lực lượng bán hàng được giao theo định mức chi phí

Lợi nhuận bán hàng: lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh Mục tiêu

lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.Mục tiêu lợi nhuận bán hàng được đặt ra ở cấp công ty và cấp bộ phận

Vòng quay của vốn hàng hóa: vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến

nhu cầu vốn lưu động Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị muahàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp

Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu:

Mức độ hài lòng của khách hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở

những phản ánh của khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm củakhách hàng

Phát triển thị trường: mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc

độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độphủ sóng địa lí thị trường

Số lượng đại lí và điểm bán: đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị trường.

Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp, để từ

đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường

Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên: mục tiêu này quan trọng với các

công ty bán lẻ tư vấn khách hàng Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bánhàng sẽ chi phối doanh số đạt được Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viênbán hàng sẽ thăm viếng bao nhiêu địa lý, khách hàng từng ngày, tuần Hoặc quy định

số lần tối thiểu phải thăm viếng một đại lý, khách hàng trong thời gian quy định

Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: quy định mục tiêu cần hoàn thành

của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với baonhiêu khách hàng Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu thấp thông tin

về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch

Số hồ sơ khách hàng: với một số doanh nghiệp, số lượng hồ sơ khách hàng rất

quan trọng Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết vềkhách hàng trog khoảng thời gian nhất định

Số khách hàng ghé thăm: chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các

chương trình bán hàng theo sự kiện Với các doanh nghiệp thương mại điện tử, sốlượng khách hàng ghé thăm trang web là mục tiêu nền tảng quan trọng cần đạt được

Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: thể hiện qua số lượng và chất lượng của

lực lượng bán hàng Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số ngườiđược huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch bán hàng, sốngười được thăng tiến, đề bạt

1.2.2.2 Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng

Mục tiêu bán hàng có thể được xác định:

Theo thời gian: mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.

Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm thị trường, theo tuyến bán hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng.

Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng

qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới

Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu thị Theo nhân viên bán hàng

Theo kênh phân phối: kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp,

Theo sản phẩm ngành hàng

Mục tiêu bán hàngđược xây dựng theo hai quy trình:

Quy trình từ trên xuống: mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được

phân bổ xuống cho các cấp bán hàng cơ sở Theo quy trình này, mục tiêu bán hàng cótính áp đặt và có nguy cơ làm giảm sự chủ động, sáng tạo của các cấp bán hàng cơ sở.Doanh nghiệp có thể áp dụng quy trình này cho các sản phẩm và thị trường truyềnthống, có doanh số khá ổn định và có ít biến động thị trường

Quy trình quản trị theo mục tiêu MBO (management by Ojective): mỗi bộ phận,

cấp bán hàng trực tiếp xác định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khaimục tiêu đó Mục tiêu bán hàng của cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bêndưới Quy trình này được áp dụng khá phổ biến, gia tăng tính chủ động và sáng tạo củacác cấp bán hàng Đi kèm với quy trình này là công tác đãi ngộ nhân sự tốt nhằm đảmbảo mọi người nhiệt tình, chủ động

Các mục tiêu bán hàng luôn phải đáp ứng tiêu chuẩn SMART (thông minh): Tính

cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian

1.2.3 Các hoạt động và chương trình bán hàng

1.2.3.1 Các hoạt động bán hàng

Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau:

- Các hoạt động chuẩn bị bán: thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bịphương án tiếp cận khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, chuẩn bị hàng mẫu, in ấn tài liệuchuẩn bị bán hàng

- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng:tìm, lựa chọn và kí kết hợp đồngvới các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán

- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:lên phương án về nhân sự, tuyển dụng nhân sự, huấn luyện nhân viên, thực hiện cácchế độ và hoạt động tạo động lực cho lực lượng bán hàng

- Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: (lên phương án khobãi, tìm và ký kết hợp đồng thuê kho bãi, mua sắm trang thiết bị kho bãi )

- Các hoạt động vận chuyển hàng hóa

- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán

- Các hoạt động về kế toán tài chính: thanh toán tiền hàng

- Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng

1.2.3.2 Các chương trình bán hàng

Với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng thường được tập hợp thànhcác chương trình bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số Các chương trình bán hàngthường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng Một sốchương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: chương trình giảm giá,chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lí, khách hàng; chương trình khuyến mại;chương trình quà tặng; chương trình tư vấn miễn phí; chương trình sử dụng thử sảnphẩm; chương trình khách hàng chung thủy

Các chương trình sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách cụ thể.Năng lực bán hàng của doanh nghiệp được thể hiện qua số chương trình bán hàng cótrong năm Với một số doanh nghiệp, chu kì sống của một chương trình được tínhbằng ngày Do đó,lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu sức ép rất lớn phải liêntục sáng tạo ý tưởng, xây dựng kế hoạch và triển khai các chương trình bán hàng đểduy trì và đẩy cao doanh số

Nhóm 1: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: như lương và

hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo

Nhóm 2: ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng: bao gồm các chi phí liên quan trực

tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại

Nhóm 3: ngân sách chi phí quản lí hành chính: bao gồm các chi phí liên quan đến

hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiêncứu thị trường, chi phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, cácchi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản

Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bánhàng bao gồm hai loại chính:

Loại 1: ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: định phí là những

khoản chi phí không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.Đây là những khoản chi phí được hiểu là dùa doanh số bằng không thì doanh nghiệpvẫn phải chi trả các khoản phí này

Các khoản chi phí cố định thường được xác định theo hạng mục và nội dung chiphí Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như sau: khấuhao tài sản cố định; chi thuê địa điểm, thuê văn phòng, kho bãi, quỹ lương cơ bản (vớicác khoản vay trung và dài hạn); chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trường(nếu có quy định cụ thể về mức chi phí hằng năm); các khoản chi phí và lệ phí cố địnhhằng tháng, hằng năm

Loại 2: ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo

doanh số và sản lượng bán hàng

Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: chi phí quảng cáo; chi phí khuyếnmại bán theo các chương trình cụ thể; chi phí tiền lương theo năng suất và tiền thưởng;

các khoản hoa hồng trả cho các địa lý, đại diện bán; chi phí vận chuyển, bốc xếp; chiphí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi, bảo quản hàng hóa; chi phí tiếp khách, đốingoại; chi phí nghiên cứu thị trường (nếu đây là khoản chi phí phát sinh), vốn lưu động(với các khoản vay ngắn hạn), đào tạo huấn luyện lực lượng bán hàng

Bảng 1.1 Một số định mức chi phí bán hàng cơ bản ST

T

1 Phí thuê văn phòng/m2

2 Đơn giá xe vận chuyển

3 Khoảng cách vận chuyển bình quân

4 Chi phí bảo dưỡng xe hàng tháng

5 Chi phí xăng dầu/lít/xe

6 Lãi suất

7 Khấu hao xe cộ

8 Chi phí sửa chữa, bảo dưỡng thiết bị

(Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại-Nhà xuất bản thống kê-2010)

1.2.4.2 Ngân sách kết quả bán hàng

Ngân sách kết quả bán hàng của doanh nghiệp dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng

và các hoạt động bán hàng để dự trù các phương án doanh số và kết quả

Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khácnhau Thông thường ba phương án cơ bản được đưa ra theo mức độ đạt được củadoanh số:

Phương án 1: doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra

Phương án 2: doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra

Phương án 3: doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra

Bảng 1.2 Các chỉ tiêu cơ bản trong ngân sách bán hàng ST

Doanh số bán hàng = số lượng hàng bán x giá bán

2

Doanh số

thuần

Doanh số thực thu về của doanh nghiệp

Doanh số thuần = doanh số bán hàng – các hoản giảm trừ (chiết khấu, thuế giá trị gia tăng )

4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của

Tốc độ luân

chuyển vốn

lưu động

Phản ánh hiệu quả sử dụng vốn lưu động

Tốc độ luân chuyển vốn lưu động = vốn lưu động bình quân/doanh số thuần

(Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại-Trường đại học Thương Mại)

1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Trong quá trình lập kế hoạch bán hàng cũng như thực hiện kế hoạch bán hàng tạidoanh nghiệp thương mại có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạchbán hàng, gồm những nhân tố bên ngoài cũng như nhân tố bên trong doanh nghiệp

1.3.1 Các yếu tố bên ngoài

1.3.1.1 Yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

♦ Hệ thống chính trị pháp luật của Nhà nước: Doanh nghiệp cần phải quan tâm

đến trong kinh doanh cũng như trong công tác xây dựng kế hoạch bán hàng các vấn đềnhư: sự ổn định về đường lối chính trị, chiến lược phát triển kinh tế xã hội, sự điều tiết

và can thiệp vào đời sống kinh tế… Những chính sách, văn bản, quy định của Nhànước có liên quan đến kinh doanh đã tác động đến doanh nghiệp, yêu cầu phải cónhững thay đổi kịp thời để thích ứng Doanh nghiệp cam kết thực hiện đúng các quyđịnh của Nhà nước, chính phủ về môi trường, thực hiện luật lao động, cạnh tranh lànhmạnh, sản phẩm đảm bảo chất lượng, đảm bảo sức khỏe người tiêu dùng,thì sẽ tạođược hình ảnh đẹp trong mắt công chúng, xã hội

♦ Môi trường kinh tế: môi trường kinh tế gồm: chính sách kinh tế vĩ mô của nhà

nước, chính sách tiền tệ, tín dụng, cơ cấu sản xuất phân phối, các yếu tố lạm phát, thấtnghiệp, tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế, tỷ giá hối đoái Trong các điều kiện kinh tếkhác nhau, các doanh nghiệp thương mại cần phải điều chỉnh kế hoạch bán hàng chophù hợp nhằm khuyến khích nhu cầu tiêu dùng của người dân, từ đó đảm bảo doanhthu, lợi nhuận của toàn doanh nghiệp

♦ Môi trường kỹ thuật công nghệ: Doanh nghiệp cần phải quan tâm đến yếu tố

tiến bộ khoa học – kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt độngkinh doanh, như sự ra đời ngày càng đa dạng của các hình thức mua bán: bán hàngtrực tiếp, bán hàng qua điện thoại, qua internet,… Từ đó doanh nghiệp xây dựng kếhoạch bán hàng sao cho phù hợp với đối tượng khách hàng mà mình đang hướng tớicũng như thị trường kinh doanh hiện tại

♦ Môi trường văn hóa xã hội: Dân số và xu hướng vận động của dân cư, thu

nhập, phân bố thu nhập, đặc điểm tâm lý là một trong nhiều nhân tố ảnh hường đếnthói quen, khả năng tiêu dùng của khách hàng, một xã hội có nền văn hóa phức tạp sẽgây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình dự báo cũng như toàn bộ quátrình xây dựng kế hạch bán hàng

1.3.1.2 Yếu tố thuộc môi trường vi mô

♦ Nhà cung ứng: Người cung ứng là những doanh nghiệp kinh doanh hay những

cá thể cung cấp cho doanh nghiệp các nguồn vật tư cần thiết để sản xuất ra những mặthàng, dịch vụ nhất định Yếu tố này ảnh hướng đến công tác chuẩn bị nguồn hàngcũng như công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty, bởi chỉ một thay đổi nhỏ

về số lượng, chất lượng sản phẩm cung ứng cũng sẽ tác động lớn đến toàn bộ công tácbán hàng của doanh nghiệp Để luôn nắm vị thế chủ động trước nhà cung ứng, doanhnghiệp cần lựa chọn cho mình một số lượng nhà cung ứng nhất định, thu thập đầy đủthông tin thị trường nhằm phân tán rủi ro và tạo sự cạnh tranh nhất định Nếu doanh

nghiệp chỉ phụ thuộc vào một nhà cung ứng thì sẽ phải đối mặt với các rủi ro như thiếuhàng, bị ép giá, hay bị áp đặt những điều kiện mua bán bất lợi; khi đó hoạt động sảnxuất, thực hiện kế hoạch bán hàng sẽ bị gặp nhiều khó khăn, vướng mắc

♦ Khách hàng: Khách hàng của yếu tố vô cùng quan trọng, doanh nghiệp phải

xác định được tập khách hàng mục tiêu của mình, rồi từ đó nghiên cứu nhu cầu, khảnăng thanh toán để xây dựng được kế hoạch bán hàng tiết kiệm, hiệu quả; thỏa mãn tối

đa nhu cầu của khách hàng Mỗi loại khách hàng khác nhau có những nhu cầu và hành

vi mua hàng khác nhau yêu cầu doanh nghiệp cần có chính sách, kế hoạch bán hàngphù hợp nhằm thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hàng hóa dịch vụ Một kế hoạch bán hàngtốt là kế hoạch nắm bắt được những thay đổi về tâm lý người tiêu dùng, điều chỉnh cácchính sách bán hàng trở nên linh hoạt, phù hợp với thị hiếu của khách hàng

♦ Đối thủ cạnh tranh: Mọi công ty đều có đổi thủ cạnh tranh Tùy từng ngành,

lĩnh vực kinh doanh mà mức độ cạnh tranh có thể khác nhau, song những đối thủ cạnhtranh luôn gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp Vì vậy, doanh nghiệp phải nghiêncứu sự ảnh hưởng của đối thủ cạnh tranh với hoạt động kinh doanh của mình để xâydựng được một kế hoạch bán hàng phù hợp, mang tính cạnh tranh cao

♦ Sản phẩm thay thế: Sản phẩm thay thế là hàng hóa có thể thay thế các loại hàng

hóa khác tương đương về công dụng khi có các điều kiện thay đổi Hàng hóa thay thế

có thể có chất lượng tốt hơn hoặc thấp hơn mặt hàng nó thay thế và đa số có mức giá

rẻ hơn Hầu hết, các sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất và cung cấp cho kháchhàng đều có sản phẩm thay thế Vì vậy, để đảm cho sản phẩm mà doanh nghiệp kinhdoanh có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu về sựảnh hưởng của sản phẩm thay thế Từ đó đưa ra những kế hoạch, chương trình bánhàng phù hợp nhằm giảm thiểu tối đa sự tác động của sản phẩm thay thế và để manglại doanh số cao nhất cho doanh nghiệp

1.3.2 Các yếu tố bên trong

♦ Mục tiêu, chiến lược và các chính sách kinh doanh của doanh nghiệp: Chiến

lược kinh doanh là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp trong một thời

kỳ dài và hệ thống các chính sách, biện pháp, điều kiện để thực hiện mục tiêu đề ra.Mục tiêu kinh doanh sẽ được phản ánh và cụ thể hóa thông qua các mục tiêu bán hàng

Để tránh gây khó khăn cho công tác xây dựng kế hoạch bán hàng thì mục tiêu kinhdoanh cũng như chiến lược của công ty phải rõ ràng, có tính khả thi, và đo lường được

♦ Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp: Đây là yếu tố tổng hợp, phản ánh sức

mạnh của doanh nghiệp Căn cứ vào tiềm lực tài chính mà doanh nghiệp xây dựng kếhoạch bán hàng sao cho phù hợp với khả năng quản lý, phân phối có hiệu quả nguồnvốn để thực hiện kế hoạch đó

♦ Nhân lực của doanh nghiệp: Con người là yếu tố quyết định đến sự thành công

của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Mọi việc từ xây dựng mục tiêu, lập kếhoạch, thực hiện kế hoạch, kiểm soát…đều do con người thực hiện Để có một kếhoạch bán hàng tối ưu thì đòi hỏi nhà quản trị (người lập kế hoạch) phải là người lãnhđạo sáng suốt có kinh nghiệm, tầm nhìn chiến lược Điều đó thể hiện qua khả năng thuthập thông tin, phân tích tình hình kinh doanh và đưa ra những quyết định đúng đắnvới điều kiện cụ thể Thứ hai, có sự thống nhất và hợp tác giữa các phòng ban, tổ chứcnhân viên (bộ phận mua hàng, bán hàng, dự trữ,…) đảm bảo thông tin được cung cấpđầy đủ, kịp thời từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch bán hàng

♦ Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ: Cơ sở vật chất bao gồm các yếu tố về trang

thiết bị, máy móc sản xuất, nhà xưởng, nhà kho Sự mở rộng (tăng thêm) hay thu hẹpcác yếu tố này đều dẫn đến sự thay đổi trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Vì vậydoanh nghiệp nên cân nhắc về về cơ sở vật chất hiện có để đưa ra những quyết địnhđúng đắn, kịp thời cho việc lập kế hoạch bán hàng, không ngừng đổi mới trang thiết bị

để nâng cao năng suất, chất lượng sản phẩm

♦ Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp bao gồm các chuẩn mực, giá trị,

nguyện vọng và triết lý kinh doanh mà các cấp lãnh đạo doanh nghiệp theo đuổi thôngqua các chương trình hành động của mình Ngoài ra, văn hóa doanh nghiệp còn baohàm các lễ nghi theo truyền thống, các ứng xử trong quan hệ xã hội giữa con người vớinhau Một doanh nghiệp có nền văn hóa mạnh mẽ, sẽ tạo sự gắn kết giữa các thànhviên trong doanh nghiệp, cống hiến công sức và tài năng của mình cho doanh nghiệp Tóm lại, có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến quá trình xây dựng kế hoạch bánhàng của doanh nghiệp Vì vậy, phải phân tích chi tiết tình hình thực tế các nhân tốbên ngoài và bên trong doanh nghiệp đang tác động đến công tác xây dựng kế hoạchbán hàng như thế nào; từ đó, nhà quản trị bán hàng sẽ đưa ra được các giải pháp giúphoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI

DỊCH VỤ VIỄN THÔNG VIỆT VƯƠNG

2.1 Khái quát về công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

2.1.1 Giới thiệu về công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

Công ty Cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương được chính thứcthành lập ngày 14/03/2008 theo giấy phép đăng kí số 010323015 do phòng đăng kýkinh doanh - Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Hà Nội cấp Công ty là thành viên thứ

4 được hình thành trong hệ thống Việt Vương nên có tên nội bộ là VV4

Tên giao dịch: Công ty cổ phẩn thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương Tên viết tắt: vietvuong telecom

Địa chỉ: 22B Giảng Võ, Cát Linh, Đống Đa, Hà Nội

Văn phòng giao dịch: Tầng 4, tòa nhà Detech, số 8 Tôn Thất Thuyết, Từ Liêm,

Hà Nội

Tel: 84 4 3 7367806 - Fax: 84 4 3 7367815

Website: www.vietvuong-telecom.vn - Email: vvtelecom@vvg.vn

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

Tổ chức thực hiện các kế hoạch kinh doanh theo đúng quy chế hiện hành, mụcđích và nội dung hoạt động của công ty, khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn

vốn của công ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh

Xây dựng các giải pháp để góp phần vào sự phát triển của ngành viễn thông vàcông nghệ thông tin của Việt Nam, mang tiện ích của công nghệ đến cuộc sống

Không ngừng gia tăng lợi ích cho khách hàng và nhà đầu tư

Không ngừng hoàn thiện mình, xây dựng thương hiệu,

Quan tâm phát triển nhân lực, hoàn thiện công tác chuyên môn và tác phong làmviệc, thỏa mãn cả về số lượng và chất lượng phục vụ khách hàng

Xây dựng và phát huy văn hóa doanh nghiệp, coi đó là nền tảng để phát triểncông ty vững mạnh và toàn diện

2.1.3 Lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần thương mại dịch

vụ viễn thông Việt Vương

Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương là công ty cung cấptổng thể sản phẩm cùng các giải pháp viễn thông và công nghệ thông tin tại Việt Nam.Bài khóa luận tập trung vào phân tích sản phẩm viễn thông mà công ty cung cấp Cácsản phẩm viễn thông bao gồm:

- Cột viễn thông: cột dây co, cột tự đứng, cột một trụ.

- Shelter/cabinet: mini shelter, shelter thường, Cabinet cho indoor BTS, máy nổ.

- Rack: rack mở và cabinet rack chuẩn 19inch, rack treo tường, rack ắc quy.

- Bộ gá ăngten: bộ gá ăngten BTS, bộ gá ăngten viba.

- Tủ phân phối AC/ Tủ điện V5/ SPD

- Cáp: Cáp AC/DC/ Cáp PCM/ Cáp mạng LAN/ RJ45/ Cáp quang

- Thang cáp: thang cáp trong nhà, thang cáp ngoài trời và trụ đỡ đầu cáp

2.1.4 Cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện qua sơ đồ 2.1 dưới đây:

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn

thông Việt Vương

(Nguồn: phòng hành chính nhân sự)

Công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương sử dụng cơ cấu tổchức theo chức năng Đứng đầu là ban giám đốc là những người trực tiếp điều hànhcông ty, quyết định của ban giám đốc là mệnh lệnh với toàn thể công ty Tiếp đến là

Ban giám đốc

Phòngtàichính

Phòngdịch vụgiảiphápviễnthông

Phòngdịch vụgiảiphápgiaothông

Phòngphápchế

Phònghànhchínhnhânsự

Phòngthươngmại

Phòng

kinh

doanh

các phòng ban liên quan đến từng hoạt động của công ty Hiện công ty có 7 phòng banchính gồm: phòng kinh doanh, phòng thương mại, phòng hành chính nhân sự, phòngtài chính, phòng pháp chế, phòng dịch vụ giải pháp giao thông và phòng dịch vụ giảipháp viễn thông Việc phân chia công ty ra làm các phòng ban là khá phù hợp, có thểgiúp phát huy được sức mạnh của đội ngũ nhân viên theo từng chức năng, khôngnhững phân chia nhiệm vụ rõ ràng cho các phòng để tránh chồng chéo trong công việc

mà còn giúp giảm chi phí và rút ngắn thời gian đào tạo nhân viên:

Phòng kinh doanh: Tham mưu cho Ban giám đốc trong công việc xây dựng chiến

lược kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện hoạt động xúc tiến thương mại,

mở rộng thị trường

Phòng thương mại: Thực hiện tìm kiếm nhà cung cấp, tổ chức các hoạt động mua

hàng, thực hiện các hoạt động thương lượng, đàm phán, giao kết hợp đồng với khách hàng

Phòng hành chính nhân sự: Tham mưu cho ban giám đốc về các mặt như quản lý

nhân sự, đâò tạo nâng cao trình độ nhân viên-tiền lương, chính sách chế độ, tổng hợpthi đua khen thưởng, tổ chức nhân sự, tham mưu cho ban giám đốc về cơ cấu bộ máyquản lý, quy chế, hoạt động, chức năng, nhiệm vụ cho các phòng ban

Phòng tài chính: Thống kê, báo cáo và phân tích tình hình tài chính định kì hàng

tháng, quý, năm của công ty Chịu trách nhiệm trước ban giám đốc về hoạch toán-kếtoán thống kê theo quy phạm pháp luật và chuẩn mực kế toán mà Nhà nước, Bộ,Ngành ban hành

Phòng pháp chế: Tham mưu tuân thủ đầy đủ và chính xác về pháp lý, pháp luật

với lãnh đạo trong tất cả các lĩnh vực hoạt động của công ty, giải quyết khiếu nại, tố cáotranh chấp liên quan đến tất cả các lĩnh vực và hoạt động của công ty theo đúng các quyđịnh và thẩm quyền, tổ chức công tác kiểm tra, xử lý các vụ việc liên quan đến việcchấp hành pháp luật; chấp hành các quy chế, quy định trong công ty, đảm bảo việc tuânthủ pháp luật, cũng như những nội quy, quy định nội bộ liên quan đến pháp lý

Phòng dịch vụ giải pháp giao thông: kết hợp với phòng thương mại thực hiện các

dự án liên quan đến giao thông, đàm phán, kí kết hợp đồng với khách hàng trong cáclĩnh vực dịch vụ giao thông mà công ty hoạt động

Phòng dịch vụ giải pháp viễn thông: kết hợp với phòng thương mại thực hiện các

dự án liên quan đến viễn thông, đàm phán, kí kết hợp đồng với khách hàng trong cáclĩnh vực dịch vụ viễn thông mà công ty hoạt động

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương từ 2015-2017

Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được thể hiện qua bảng 2.1 dưới đây:

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần thương mại dịch vụ

viễn thông Việt Vương từ 2015 đến 2017

Đơn vị: Triệu đồng

2015

Năm 2016

Năm 2017

So sánh 2016/2015 2017/2016 Chênh

lệch

Tỷ lệ (%)

Chênh lệch

Tỷ lệ (%)

Doanh thu thuần 101434 233864 275698 132430 230.6 41834 117,9Giá vốn hàng bán 77703 204416 242882 126713 263,1 38466 118,8

(Nguồn: phòng tài chính)

Về doanh thu, nhìn chung doanh thu của công ty cũng có sự tăng lên qua cácnăm, năm 2016 doanh thu của công ty cao hơn năm 2015 là 132430 triệu đồng, gấp230,6% Tuy nhiên doanh thu năm 2017 chỉ gấp 117,9% so với năm 2016, tức là tăng

41834 triệu đồng Nguyên nhân là do năm 2016 là năm triển khai dự án 4G, kháchhàng lớn nhất của công ty (Viettel) cần khối lượng các sản phẩm viễn thông lớn nêndoanh số tăng đột biến, sang năm 2017 các dự án 4G đi vào hoàn thiện nên lượngdoanh thu không tăng nhiều

Về giá vốn hàng bán: giá vốn hàng bán biến đổi cùng chiều với doanh thu, năm

2016 gấp 269,6% so với năm 2015, năm 2017 gấp 118,8% so với năm 2016

Chi phí tài chính năm 2016 cao hơn năm 2015 là 1937 triệu đồng tức là gấp 269,6%,nhưng năm 2017 đã chững lại chỉ tăng 242 triệu đồng, gấp 107,9% so với năm 2016.Nguyên nhân là do công ty đã giảm bớt nợ vay nên lãi suất trả hàng năm giảm

Chi phí bán hàng và quản lý kinh doanh đều tăng từ 2015-2017, năm 2016 gấp104,5% so với năm 2015, năm 2017 gấp 118,3% so với năm 2016

Về lợi nhuận sau thuế, từ 2015-2016 có sự tăng mạnh cùng chiều với doanh thu,năm 2016 cao hơn năm 2015 2374 triệu đồng, gấp 317,8% Tuy nhiên từ 2016-2017lại có xu hướng giảm, năm 2017 lợi nhuận sau thuế ít hơn năm 2016 là 572 triệu đồng

và chỉ bằng 83,5% so với năm 2016 Nguyên nhân ở đây là do chi phí năm 2017 tăngnhanh hơn so với doanh thu năm 2017 do đó lợi nhuận giảm

Có thể thấy trong 3 năm 2015, 2016, 2017,nhìn chung có sự tăng trưởng tronghoạt động kinh doanh Tình hình kinh doanh của công ty có chiều hướng phát triểnmạnh từ 2015-2016, tuy nhiên từ 2016-2017 thì chững lại do lợi nhuận sau thuế giảm

do chi phí tăng Công ty cần có các biện pháp để cắt giảm chi phí để có lợi nhuậntương xứng

2.1.6 Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông Việt Vương

2.1.6.1 Môi trường vĩ mô

♦ Về kinh tế: Thị trường cần có sức mua, sức mua hiện tại có trong nền kinh tế

phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, tiền tiết kiệm, nợ nần Do đó, những ngườilàm công tác xây dựng kế hoạch bán hàng phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủyếu trong thu nhập, từ đó có thể dự báo bán hàng một cách tốt nhất

♦ Môi trường chính trị và luật pháp:Việc gia nhập WTO, là thành viên hội đồng

bảo an liên hiệp quốc, vấn đề toàn cầu hóa, xu hướng đối ngoại ngày càng được mởrộng, hội nhập vào kinh tế thế giới, là cơ hội tham gia vào thị trường toàn cầu các thủtục hành chính ngày càng được hoàn thiện, giấy phép hoạt động kinh doanh ngày càngđược rút ngắn.Chính phủ rất quan tâm đến hiệu quả hành chính công, tháo gỡ các ràocản trong hoạt động kinh doanh Luật pháp Việt Nam hiện nay có xu hướng cải thiện

Sự thay đổi Luật viễn thông cho phép cạnh tranh và sự tham gia của khu vực tư nhân

và hội nhập Việt Nam vào cộng đồng quốc tế Do đó, công ty cần theo dõi những sựthay đổi này để làm căn cứ cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng của mình

♦ Môi trường văn hóa xã hội: Theo thông tin của tổng cục thống kê, Tổng dân số

của Việt Nam là 93.671,60 nghìn người năm 2017 phân bổ diện tích cả nước 331.230,8km2, là nước đông dân thứ 13 trên thế giới và đứng thứ 3 trong khu vực Đối với ngànhviễn thông, dân số và mật độ dân số cao cũng là một trong các yếu tố thuận lợi cho sựphát triển Dân số cao sẽ tác động đến tổng cầu của ngành Mặt khác, mật độ dân số cao

sẽ thuận lợi cho ngành viễn thông trong việc phát triển hạ tầng truyền dẫn kết nối, nângcao hiệu suất sử dụng hạ tầng mạng lưới viễn thông Mật độ dân số cao thì giao thông

cũng là vấn đề khá cần thiết Do đó với công ty, cần theo dõi sự thay đổi của dân số để cóthể dự báo chính xác được nhu cầu của khách hàng trong tương lai.

♦ Môi trường công nghệ: Ngày nay, yếu tố công nghệ có vai trò vô cùng quan

trọng đối với sự phát triển của mỗi quốc gia, mỗi doanh nghiệp.Công nghệ có tác độngquyết định đến 2 yếu tố cơ bản tạo nên khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp: chấtlượng và chi phí của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp cho thị trường.Những nhân viên làm công tác dự báo bán hàng cần phải theo dõi sự thay đổi của côngnghệ, không ngừng cập nhật công nghệ mới để có thể dự báo chính xác nhằm giảm chiphí bán hàng xuống mức thấp nhất nhờ đó có thể gia tăng lợi nhuận cho công ty

2.1.6.2 Môi trường vi mô

♦ Đối thủ cạnh tranh: Một số đối thủ cạnh tranh lớn, có uy tín trên thị trường

viễn thông như công ty viễn thông SunOcean, công ty TNHH DIGIVI, công ty thiết bịviễn thông AE Việt Nam, Những đối thủ này là những công ty chuyên môn hóa cao,

đã có chỗ đứng khá vững trên thị trường Thêm vào đó, các công ty này đã và đang cónhững chính sách , chương trình khuyến khích khách hàng mua hàng của họ như tặngquà, giảm giá làm cho sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa các doanh nghiệp vớinhau dẫn đến việc tiêu thụ sản phẩm ngày càng gặp khó khăn Vì vậy khi xây dựng kếhoạch bán hàng, công ty cần phải tìm hiểu các hoạt động bán hàng của các đối thủcạnh tranh để đưa ra những chiến lược xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả

♦ Khách hàng: Khách hàng của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông

Việt Vương chủ yếu là các nhà mạng như Viettel, Mobifone, Nokia, Viettel gobal, một số công ty lớn như: VNTA, ERICSSON, CERAGON khách hàng của công tyđều là những đơn vị có nhu cầu lớn về các thiết bị viễn thông và giao thông Hơn nữađây đều là những công ty lớn nên không những yêu cầu về sản phẩm phải đạt về mẫu

mã, độ bền, chất lượng mà giá cả cũng phải hợp lý Giữ chân được các khách hàng nàyđồng nghĩa với vị thế của công ty ngày càng được mở rộng và nâng cao Vì thế, công

ty cần hiểu rõ các đặc điểm, tập quán tiêu dùng của từng đối tượng khách hàng để cónhững chính sách kinh doanh hợp lý đem lại hiệu quả cao

♦ Nhà cung cấp: Công ty lựa chọn nhiều nhà cung cấp khác nhau trên thế giới

như hãng Commscope, hãng Extreme Networks, hãng iBwave, hãng Forsk (Pháp),hãng RMSI (Ấn Độ) Việc lựa chọn nhiều nhà cung cấp giúp công ty có thể lựa chọnnguồn hàng với chất lượng tốt, giá cả hợp lý, đồng thời cũng đảm bảo cho nguồn cungluôn đảm bảo chất lượng và ổn định đáp ứng tốt cho công tác bán hàng của công ty

2.1.6.3 Môi trường bên trong công ty

♦ Mục tiêu chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp: Hiện tại, công ty

chú trọng phát triển hơn về thị trường Hà Nội và một số tỉnh lân cận nên việc xây dựng kếhoạch bán hàng ở thị trường này được quan tâm nhiều hơn Trong thời gian tới sẽ tăngcường mở rộng mạng lưới kinh doanh do đó sẽ tăng cường các chương trình xúc tiến bánnhằm thu hút khách hàng trên toàn quốc, thuê thêm kho bãi ở địa bàn khác để phục vụ kếhoạch phát triển thị trường Đương nhiên công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho mỗivùng là khác nhau, đòi hỏi cần sự cụ thể, chi tiết Như vậy, chiến lược là nền tảng, là công

cụ điều hành mọi hoạt động kinh doanh của công ty trong đó có công tác tổ chức bánhàng nói chung và xây dựng kế hoạch bán hàng nói riêng

♦ Nhân lực: Hiện nay số lượng lao động của công ty là 39 người, tốt nghiệp đại

học các chuyên ngành quản trị kinh doanh, kinh tế, kế toán tại các trường đại học trênđịa bàn Hà Nội như đại học Ngoại Thương, Giao thông vận tải, Học viện Tài Chính Theo trình độ học vấn:

Bảng 2.2 Cơ cấu lao động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn thông

Việt Vương năm 2017 theo trình độ học vấn

Theo cơ cấu lao động của công ty:

Bảng 2.3 Cơ cấu lao động của công ty cổ phần thương mại dịch vụ viễn

thông Việt Vương năm 2017 theo giới tính và độ tuổi

Từ bảng cơ cấu lao động của công ty ta thấy:

- Về giới tính: năm 2017 lao động nữ và lao động nam có tỷ lệ xấp xỉ bằng nhau,

lao động nữ có tỷ lệ cao hơn (chiếm 51,28%)

- Về độ tuổi: năm 2017, tỷ lệ lao động <30 tuổi trong công ty chiếm 38,5%, từ30-45 tuổi chiếm 61,5%, không có lao động trên 45 tuổi Như vậy, công ty sử dụngchủ yếu là lao động trẻ, sức trẻ nhiệt huyết, ham học hỏi nhưng kinh nghiệm thực tếcòn hạn chế Đây là khó khăn không hề nhỏ khi công ty muốn vươn lên so với các đốithủ cạnh tranh

♦ Nguồn lực tài chính: Nguồn lực tài chính ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế

hoạch bán hàng của công ty, ảnh hưởng tới công tác lập ngân sách, chi phí dự phòng,đảm bảo cho kế hoạch bán hàng mang tính khả thi Với số vốn điều lệ 22 tỷ đồng đãgóp phần không nhỏ giúp công ty xây dựng được kế hoạch bán hàng đúng đắn Nguồnlực tài chính của công ty được thể hiện qua bảng 2.4 dưới đây:

Bảng 2.4 Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của công ty cổ phần thương

mại dịch vụ viễn thông Việt Vương năm 2017

♦ Cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ: Công ty sử dụng hệ thống ERP để quản lý

hàng hóa và lưu lại thông tin khách hàng Ngoài ra, công ty còn sử dụng các phần mềm đểphân tích, thống kê, kế toán để phục vụ hoạt động kinh doanh của công ty Sử dụng hệthống công nghệ thông tin hiện đại giúp công ty quản lý các hoạt động kinh doanh cũngnhư việc xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty một cách dễ dàng, chi tiết

♦ Văn hóa doanh nghiệp: Ban giám đốc công ty đưa ra các quy chuẩn về nội quy

(thời gian làm việc, tác phong, trang phục nhân viên ) cũng như triết lý kinh doanh(làm khách hàng hài lòng, làm đối tác tín nhiệm ) để nhân viên của công ty thực hiện

và làm theo Văn hóa doanh nghiệp tạo nên một môi trường làm việc chuyên nghiệp