- Thời điểm lập kế hoạch: Công ty thờng tiến hành lập kế hoạch vào tháng 12 năm báo cáo Đây là thời điểm công ty đang gấp rút hoàn thành kế
2.2.3. Tình hình thực hiện công tác tiêu thụ hàng hoá và doanh thu tiêu thụ của công ty năm 2007.
thụ của công ty năm 2007.
Thực hiện kế hoạch đề ra, năm 2007 công ty TNHH Thơng mại Đại C- ờng đã đã xây dựng cho mình kênh phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đem hàng hoá của mình đến cho khách hàng nhanh nhất, thuận tiện nhất. Căn cứ vào tính chất từng mặt hàng, chiến lợc kinh doanh, Công ty thực hiện phân phối hàng hoá theo hai kênh:
Kênh 1: Bán trực tiếp tại các salon của mình tại Hà Nội và một số tỉnh lân cận.
Đây là hình thức tiêu thụ chủ yếu của Công ty. Dựa vào đặc tính của từng loại mặt hàng, Công ty đã phân nhóm đội ngũ nhân viên bán hàng ra thành nhóm chuyên trách bán xe tải, xe chở hàng và nhóm chuyên trách bán xe du lịch. Mục đích của việc chuyên trách hoá các trọng tâm bán xe theo chức năng, công dụng của xe đã tạo điều kiện cho nhân viên bán hàng của Công ty có đơc sự am hiểu sâu sắc và chuyên biệt về chủng loại xe mình bán. Các nhân viên bán hàng có thể thiết lập mối quan hệ thân thiết với các khách hàng, hiểu rõ tình hình kinh tế, nhu cầu mua sắm của từng địa phơng tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe và cạnh tranh đợc với các đối thủ trên thị trờng.
Ngoài ra các nhân viên bán hàng của Công ty thờng xuyên ghi nhận các ý kiến đóng góp về từng mặt hàng và các điều kiện mua bán để đa ra những kiến nghị đối với ban lãnh đạo để có những thay đổi về giá cả, phơng thức thanh toán, chế độ bảo hành, bảo dỡng ... phù hợp đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất, thăm dò sản phẩm của các đối thủ khác để có thể đa ra những chính sách cạnh tranh kịp thời, mang lại thắng lợi cho doanh nghiệp.
Kênh 2: Bán theo hợp đồng kinh tế
Căn cứ vào các hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, Công ty thực hiện xuất giao xe cho khách hàng theo đúng nội dung ghi trong hợp đồng mà hai bên đã thoả thuận. Hình thức này đợc áp dụng chủ yếu đối với những đơn vị, cá nhân là bạn hàng quen thuộc và thờng xuyên của Công ty. Số lợng xe tiêu thụ theo
hợp đồng chiếm khoảng 30% - 35% tổng sản lợng tiêu thụ của toàn Công ty. Các hợp đồng này thờng đợc thoả thuận trực tiếp tại phòng kinh doanh thị tr- ờng và xuất nhập khẩu của Công ty.
Thông qua các hình thức bán hàng này, Công ty đã đa đợc hàng hoá của mình đến với khách hàng. Tuy nhiên, Công ty không chỉ chinh phục khách hàng bằng chất lợng hàng hoá và chủng loại đa dạng mà còn tiếp cân khách hàng bằng một số biện pháp tài chính. Hiệu quả của các biện pháp này tuy không đợc lợng hoá một cách cụ thể nhng không thể phủ định rằng chúng có tác động rất lớn đến kết quả tiêu thụ hàng hoá trong những năm gần đây, đặc biệt là trong năm 2007.
Kết quả đạt đợc trong công tác tiêu thụ hàng hoá năm 2007
Với việc thực hiện các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, Công ty TNHH Thơng mại Đại Cờng đã đạt đợc những kết quả tơng đối khả quan, điều này đợc minh chứng bằng doanh thu tiêu thụ thực tế năm 2007 đạt 27.800,857 triệu đồng, vợt mức kế hoạch đa ra là 1.334,393 triệu tơng ứng 5.04%. Để xem xét một cách cụ thể hơn về kết quả đạt đợc với từng mặt hàng chủ yếu, ta quan sát biểu 3:
Qua biểu 3 ta thấy: cả số lợng tiêu thụ và giá bán bình quân 1 đơn vị hàng hoá đều có sự biến động so với kế hoạch. Cụ thể là:
- Về mặt số lợng: số lợng xe thực tế tiêu thụ đợc là 184 chiếc, tăng 9 chiếc so với kế hoạch, tơng ứng tăng 5,1% trong đó có 8 mặt hàng hoàn thành vợt mức kế hoạch, 2 mặt hàng hoàn thành chỉ tiêu và 6 mặt hàng còn lại cha đạt kế hoạch.
Có 8 mặt hàng vợt mức kế hoạch là Hyundai 8t tiêu thụ đợc 15 chiếc, tăng 15,4% so với kế hoạch, Hyundai 5t tiêu thụ đợc 14 chiếc, tăng so với kế hoạch là 7,7%, Hyundai hd 65 có tỷ lệ tăng đứng thứ hai đạt 42,9%, sau mặt hàng có tỷ lệ tăng mạnh nhất 83,3% là Samsung 15t, tiếp đó là Deawoo solar và Changan có số lợng tiêu thụ tăng lần lợt là 12,5% và 10% so với kế hoạch. Và cuối cùng là dòng xe mới Kia morning và Deawoo matiz đạt sản lợng tiêu thụ tơng ứng là 14 chiếc và 7 chiếc tuy nhiên tỷ lệ tăng lại nh nhau đều bằng 16,7%.
Hai mặt hàng vừa đạt chỉ tiêu đề ra là Hyundai libero và Hyundai mighty.
Thực tế tiêu thụ cũng cho thấy, năm 2007 có tới 6 mặt hàng có số lợng tiêu thụ giảm, không hoàn thành kế hoạch đề ra. Đó là Hyundai porter thực tế tiêu thụ đợc 27 chiếc so với kế hoạch đa ra là 28 chiếc, giảm 3,6%. Hyundai 11t giảm 7,1%, tiếp đó là Kia frontier giảm 11,1%, Kia trade giảm 12,5%, Kia rhino giảm 9,1% và cuối cùng là Hyundai santafe giảm với tốc độ mạnh nhất 20% so với kế hoạch.
Do xu hớng luôn tìm kiếm kinh doanh những mặt hàng mới, để tránh ứ đọng vốn, giảm hàng tồn kho, công ty đã có chính sách giá thay đổi linh hoạt với xu hớng giảm để tăng khả năng tiêu thụ. Còn đối với mặt hàng Hyundai santafe, tuy đây là loại xe mới nhập với kiểu dáng, mẫu mã mới nên doanh nghiệp kỳ vọng về mức tiêu thụ trong năm tới tuy nhiên trên thực tế giá của nó tơng đối cao 450.200 nghìn đồng (thực tế 2007) nên khả năng cạnh tranh về giá còn nhiều hạn chế. Mặt khác, khi đa mặt hàng này ra thị trờng, do công tác quảng cáo, giới thiệu sản phẩm cha tốt, hơn nữa có nhiều sản phẩm thay thế trên thị trờng nên số lợng tiêu thụ không đạt chỉ tiêu là điều khó tránh.
Về việc thực hiện chính sách giá cả, hầu hết giá cả các mặt hàng thực tế tiêu thụ năm 2007 đều thay đổi so với kế hoạch đề ra trong đó có 8 mặt hàng có giá tăng từ 1,0% đến 4,5% và 7 mặt hàng có giá giảm từ 0,2% đến 6,3% còn lại là xe Kia rhino không thay đổi so với kế hoạch, mức giá vẫn là 170.152 nghìn đồng. Cụ thể nh sau:
Mặt hàng Hyundai 8t với giá kế hoạch đa ra là 155.421 nghìn đồng, thực tế tiêu thụ với giá 162.380 nghìn đồng, nh vậy so với mức giá kế hoạch, mức giá thực tế tăng 6.959 nghìn đồng, tơng ứng tăng 4,5%. Dòng Hyundai 11t và Kia frontier cùng có mức tăng về giá là 4,3% thực tế so với kế hoạch, tiếp đó là Kia morning(3,2%), Hyundai libero(2,4%), Hyundai mighty(1.7%), Hyundai porter(1,1%), và Hyundai santafe(1,0%). Deawoo matiz giảm mạnh nhất 6,3%, còn các mặt hàng còn lại có giá giảm với tỷ lệ nhỏ hơn. Việc giảm giá này đối với một số mặt hàng là ý muốn chủ quan của doanh nghiệp nhằm mục đích kích cầu, một số khác cũng giảm do trong quá trình tiêu thụ chịu ảnh hởng của sự giảm giá chung của mặt hàng này trên thị trờng.
- Về việc thực hiện kế hoạch doanh thu: so với kế hoạch, doanh thu thực tế đạt 27.800,857 triệu đồng tăng so với kế hoạch là 1.334,393 triệu đồng, t- ơng ứng tăng 5.04%, đối với những mặt hàng hoàn thành vợt mức kế hoạch, sản lợng, giá bán đều tăng điển hình là Hyundai 8t, Changan, và kéo theo đó
là doanh thu cũng tăng. Còn các mặt hàng Hyundai 5t, Hyundai hd 65, Deawoo solar, Samsung 15t, Deawoo matiz tuy mức giá giảm nhng sản lợng lại tăng do mức độ tăng của số lợng tác động làm doanh thu tăng lớn hơn mức độ giảm của doanh thu do sự giảm sút về gía cả. Đối với các mặt hàng có doanh thu không đạt chỉ tiêu so với kế hoạch, hầu hết chúng đều bị giảm sút về mặt số lợng tiêu thụ có thể do chính sách tăng giá không hợp lý của doanh nghiệp.