Tính cấp thiết của đề tài
Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng là giai đoạn quyết định tốc độ quay vòng của chu trình mua hàng - dự trữ - bán hàng Nếu hàng hóa không được tiêu thụ nhanh chóng hoặc chỉ bán ra với số lượng ít, vòng quay vốn lưu động sẽ bị chậm lại, thậm chí doanh nghiệp có thể đối mặt với nguy cơ tạm dừng hoạt động.
Lập kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tránh tình trạng ngừng hoạt động Qua đó, kế hoạch này giúp phân phối sản phẩm một cách có khoa học và mục tiêu, tăng cường khả năng chấp nhận và sử dụng sản phẩm từ phía khách hàng Việc tung ra sản phẩm tại những thời điểm thích hợp không chỉ nâng cao sự ưa chuộng mà còn giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Lập kế hoạch bán hàng là yếu tố then chốt giúp bộ phận bán hàng đạt được mục tiêu doanh nghiệp, đồng thời cho phép quản lý đánh giá năng lực và nhận diện điểm mạnh, điểm yếu của nhân viên Việc này cũng giúp doanh nghiệp xây dựng ngân sách hiệu quả cho hoạt động bán hàng, góp phần ổn định giá thành sản phẩm trong bối cảnh cạnh tranh gay gắt Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp vẫn gặp khó khăn trong việc nâng cao hiệu quả bán hàng Đề tài này sẽ phân tích những thành công và hạn chế trong công tác lập kế hoạch bán hàng, đồng thời đưa ra các giải pháp khoa học và hiệu quả phù hợp với quy mô và đặc điểm của công ty, mang lại tính cấp thiết và mới mẻ cho doanh nghiệp.
Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài
Bài khóa luận "Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại công ty trách nhiệm hữu hạn công nghiệp Hoàng Gia" của Trần Thị Ban, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2012, đã trình bày các khái niệm quan trọng liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng như bán hàng, quản trị bán hàng và kế hoạch bán hàng Bài viết cũng đề cập đến nhiều lý thuyết và cách tiếp cận khác nhau trong việc xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đó, tác giả đã nghiên cứu sâu về quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng và đưa ra nhiều giải pháp cụ thể để công ty tham khảo, nhằm cải thiện hiệu quả kinh doanh.
“ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng ở công ty trách nhiệm hữu hạn Nam Phong”, Nguyễn Thị Phương, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học
Năm 2014, đề tài nghiên cứu này tập trung vào việc kết hợp lý luận và thực tiễn trong công tác hoạch định bán hàng của công ty Mục tiêu chính là đề xuất các biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện quy trình hoạch định bán hàng, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Đề tài "Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng tại công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại Tiến Thành" của Hoàng Quang Khánh, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại năm 2013, trình bày lý luận về bán hàng và tổ chức bán hàng, phân tích thực trạng bán hàng tại công ty Bài viết cũng đề cập đến nhiều cách tiếp cận khác nhau về lý thuyết tổ chức bán hàng, đồng thời đi sâu vào công tác tổ chức bán hàng và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình này.
Ngoài những đề tài nghiên cứu khác, chưa có nghiên cứu nào tập trung vào việc hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình Vì vậy, đề tài nghiên cứu của tôi là một vấn đề hoàn toàn mới và có tính chất độc đáo.
Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa các lý luận cơ bản về xây dựng kế hoạch bán hàng là điều cần thiết, giúp tạo nền tảng khoa học cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp hiệu quả cho doanh nghiệp.
Phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Đông Bình là cần thiết để đánh giá hiệu quả hiện tại và từ đó đề xuất các giải pháp cải tiến Việc này không chỉ giúp nâng cao năng lực cạnh tranh mà còn tối ưu hóa quy trình bán hàng, đáp ứng nhu cầu thị trường một cách hiệu quả hơn.
Để nâng cao hiệu quả công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Đông Bình, cần đề xuất một số giải pháp và kiến nghị cụ thể Trước hết, công ty nên thực hiện phân tích thị trường chi tiết để hiểu rõ nhu cầu và xu hướng tiêu dùng Thứ hai, việc đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng về kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng là rất quan trọng Thứ ba, áp dụng công nghệ thông tin trong quản lý dữ liệu khách hàng và theo dõi hiệu suất bán hàng sẽ giúp tối ưu hóa quy trình Cuối cùng, công ty cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh kế hoạch bán hàng dựa trên phản hồi từ thị trường và kết quả thực hiện để đảm bảo tính linh hoạt và hiệu quả.
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp thu thập dữ liệu theo 2 hướng:
Để thu thập dữ liệu sơ cấp, luận văn tập trung vào phương pháp khảo sát, phỏng vấn và điều tra xã hội học Cụ thể, nghiên cứu sử dụng bảng điều tra trắc nghiệm kết hợp với phỏng vấn trực tiếp và phát bảng hỏi cho các đối tượng nghiên cứu, nhằm thu thập số liệu xác thực về tình hình bán hàng.
Chúng tôi sẽ tiến hành phỏng vấn các chuyên gia và lãnh đạo để thu thập ý kiến đánh giá về tình hình bán hàng của Công ty cũng như các đối thủ cạnh tranh Phương pháp thu thập ý kiến sẽ bao gồm hội thảo, thảo luận nhóm và thảo luận theo ngành Từ những thông tin này, chúng tôi sẽ đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty.
Dữ liệu thứ cấp được xác định thông qua phương pháp thống kê và thu thập số liệu hàng năm của Công ty, bao gồm thông tin từ các kênh báo, tạp chí và Internet, cũng như dữ liệu từ các Phòng chức năng trong Công ty.
Báo cáo kết quả kinh doanh hàng năm (nguồn cung cấp: Phòng Kế toán - Thống kê - Tài chính)
Báo cáo kế hoạch nhân sự của hệ thống (nguồn cung cấp: Phòng Tổ chức cán bộ -Lao động)
- Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu:
Luận văn sẽ áp dụng phương pháp phân tích và so sánh để đánh giá nội dung các công trình nghiên cứu đã được đề cập Qua đó, luận văn sẽ kế thừa có chọn lọc những thông tin liên quan đến các vấn đề nghiên cứu trong đề tài.
Ngoài ra, để hỗ trợ quá trình nghiên cứu và đạt được mục tiêu đề ra, các phương pháp như phân tích hệ thống và sử dụng số liệu thứ cấp cùng số liệu sơ cấp liên quan cũng được áp dụng.
Kết cấu đề tài
Đề tài nghiên cứu được cấu trúc thành ba chương, bao gồm các phần quan trọng như mục lục, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục.
Chương 1 Một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
Chương 2 Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình.
Chương 3 Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình.
MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
Bán hàng là hoạt động kinh doanh cốt lõi, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa và phục vụ nhu cầu sản xuất, đời sống con người Trong quá trình sản xuất và kinh doanh, bán hàng không chỉ là một chức năng mà còn là nhiệm vụ thiết yếu của mỗi doanh nghiệp, góp phần trực tiếp tạo ra lợi nhuận.
Bán hàng là quá trình tạo dựng mối quan hệ giữa người mua và người bán, trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của người mua để tối ưu hóa lợi ích cho cả hai bên Đây là giai đoạn cuối cùng trong chuỗi lưu thông hàng hóa, giúp chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, đồng thời chuyển đổi hàng hóa thành tiền tệ Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng không chỉ là khâu quyết định trong quá trình lưu thông mà còn thực hiện các giao dịch, thanh toán, mang lại doanh thu và lợi nhuận thiết yếu cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.
1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý đội ngũ bán hàng của công ty, bao gồm các hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hiệu quả bán hàng Quá trình này liên quan đến việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên, tuyển dụng, đào tạo, giám sát và đánh giá kết quả công việc của họ.
1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình lập kế hoạch bán hàng, bao gồm các mục tiêu, chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với ngân sách cần thiết để đạt được các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.4 Khái niệm lập kế hoạch bán hàng
Lập kế hoạch bán hàng là quá trình xác định các công việc cần thực hiện dựa trên dự báo doanh số Kế hoạch bán hàng là kết quả của quá trình này, bao gồm các mục tiêu bán hàng, chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với ngân sách cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.5 Khái niệm dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng là quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp xác định chỉ tiêu doanh thu tương lai và đánh giá khả năng đạt được những mục tiêu này Qua việc phân tích tình hình kinh doanh, doanh nghiệp có thể nhận diện các cơ hội và thách thức trong hoạt động bán hàng Điều này bao gồm việc xác định số lượng hàng hóa bán ra bằng tiền trong một khoảng thời gian nhất định, trên tất cả các thị trường và từng phân khúc mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
1.1.6 Khái niệm mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng là kết quả doanh thu đạt được trong một khoảng thời gian cụ thể, và nó cần phải hỗ trợ cho việc thực hiện các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn phát triển.
1.1.7.Khái niệm chương trình và hoạt động bán hàng
Chương trình và hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong quá trình bán hàng trực tiếp, giúp doanh nghiệp thực hiện thành công các giao dịch Thông qua những chương trình này, doanh nghiệp có thể tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng.
1.1.8 Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng là một kế hoạch chi tiết và đồng bộ, phản ánh các mối quan hệ tài chính liên quan đến hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian xác định, nhằm đạt được các mục tiêu và chiến lược đã được đặt ra.
1.1.8.1 Ngân sách chi phí bán hàng
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, Ngân sách chi phí bán hàng bao gồm:
- Ngân sách chi phí cố định : Chi phí cố định là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng.
- Ngân sách chi phí biến đổi : Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán.
1.1.8.2 Ngân sách kết quả bán hàng
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu quan trọng như doanh số bán hàng, doanh thu thuần, giá vốn hàng bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế và tốc độ tăng trưởng vốn lưu động Những chỉ tiêu này giúp đánh giá hiệu quả kinh doanh và quản lý tài chính một cách hiệu quả.
Nội dung lý luận cơ bản của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
1.2.1 Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1.2.1.1 Vai trò của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, giúp hiểu rõ năng lực và thế mạnh của mình Việc lập kế hoạch chi tiết cho phép doanh nghiệp khai thác tốt cơ hội thị trường, hình thành khung công việc rõ ràng để phối hợp và tối ưu hóa các nguồn lực trong quá trình bán hàng Ngoài ra, kế hoạch này còn là cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Kế hoạch bán hàng nên được trình bày dưới dạng văn bản rõ ràng, sạch sẽ và logic, nhằm tạo sự thuyết phục và hướng dẫn cao cho người sử dụng.
Kế hoạch bán hàng cần cung cấp đầy đủ thông tin cho người sử dụng, bao gồm bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, các hoạt động và chương trình cần thực hiện, tiến trình triển khai, trách nhiệm của từng bộ phận cá nhân, cùng với dự trù ngân sách để thực hiện kế hoạch một cách hiệu quả.
1.2.1.2 Các nội dung của kế hoạch bán hàng
Kết quả của dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
Tức là những chỉ tiêu được xây dựng và đánh giá thông qua quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường…
Dự báo dựa trên các yếu tố như thời vụ, thói quen và cạnh tranh, được hình thành từ cảm nhận và giác quan, nhằm đưa ra những kết quả dự báo chính xác.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính:
Năng lực cạnh tranh thể hiện khả năng dự đoán khối lượng hàng bán tối đa của sản phẩm hoặc dịch vụ trên thị trường, so với tất cả các đối thủ trong một khoảng thời gian nhất định.
Doanh số của ngành hàng.
Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
Năng lực thị trường tối đa mà doanh nghiệp có thể đạt được từ các nguồn lực và khả năng hiện có của mình là yếu tố quan trọng để đảm bảo sự phát triển bền vững.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp là quá trình ước lượng số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được bán ra trong tương lai, tính theo giá trị tiền tệ hoặc đơn vị sản phẩm, cho từng mặt hàng trong một khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh nghiệp tham gia Để thực hiện dự báo này, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau nhằm nâng cao độ chính xác và hiệu quả trong việc lập kế hoạch kinh doanh.
Trong đó có một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
Nhà quản trị bán hàng sử dụng kết quả đánh giá từ nhân viên bán hàng và cán bộ quản lý để tổng hợp và phân tích, từ đó xác định các chỉ tiêu cho kế hoạch bán hàng.
Phương pháp này cho phép doanh nghiệp thu thập ý kiến và dự đoán kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng, sau đó tổng hợp và xử lý thông tin Ưu điểm của phương pháp này là dễ thực hiện, nhanh chóng và chi phí thấp Tuy nhiên, nó chỉ dừng lại ở mức định tính, dẫn đến khả năng sai lệch lớn trong kết quả dự báo.
Phương pháp điều tra khảo sát
Nhà quản trị bán hàng thực hiện khảo sát thực tế để thu thập thông tin về hành vi của khách hàng và khách hàng tiềm năng, nhu cầu mua sắm, khả năng thanh toán, xu hướng tiêu dùng, cũng như tình hình kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.
Phân tích điều tra cung cấp cho nhà quản trị cái nhìn tổng quát về thị trường và năng lực của doanh nghiệp, từ đó giúp xác định các chỉ tiêu bán hàng Tuy nhiên, phương pháp này cần đầu tư nhiều công sức, tài chính và thời gian, đồng thời yêu cầu doanh nghiệp phải có khả năng nghiên cứu thị trường hiệu quả.
Doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp dự báo dựa trên nguyên nhân để hiểu rõ những yếu tố ảnh hưởng đến kết quả bán hàng, cùng với phương pháp thống kê kinh nghiệm Việc lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp, điều kiện kinh doanh và trình độ của nhân viên thực hiện dự báo.
1.2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ khác nhau:
Phân loại theo cấp quản lý:
Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi:
+ Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
+ Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
+ Kế hoạch bán hàng của cá nhân
Phân loại theo sản phẩm hàng hóa:
Kế hoạch bán hàng phân theo sản phẩm thường được áp dụng cho các doanh nghiệp đa sản phẩm, vì mỗi sản phẩm và ngành hàng có những đặc điểm riêng biệt về thị trường, tính chất vật lý và phương pháp tiếp cận Do đó, doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch bán hàng riêng biệt cho từng sản phẩm và ngành hàng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Phân loại theo khu vực thị trường:
Doanh nghiệp cần xây dựng kế hoạch xuất khẩu và kế hoạch bán hàng nội địa theo từng vùng địa lý và thị trường cụ thể Kế hoạch bán hàng theo khu vực sẽ xác định rõ mục tiêu và các công việc cần thực hiện, phù hợp với đặc thù từng khu vực Mục tiêu bán hàng tại khu vực thị trường lớn thường tập trung vào việc hỗ trợ các thị trường nhỏ hơn, trong khi các hoạt động bán hàng tại khu vực lớn thường ít khi mang lại doanh số trực tiếp.
Phân loại theo thời gian:
Kế hoạch bán hàng có thể được lập theo các khoảng thời gian như ngày, tuần, tháng, quý và năm Trong đó, kế hoạch theo tháng thường được sử dụng phổ biến, với kết quả bán hàng của từng tháng được tổng hợp theo quý Mục tiêu của việc này là không chỉ thúc đẩy tinh thần nhân viên đạt kế hoạch ngắn hạn mà còn hướng tới những mục tiêu dài hạn và toàn diện hơn.
Phân loại theo phương thức bán hàng:
các nhân tố ảnh hưởng đến công tác lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 18 1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 1.3.1.1 Nhà cung cấp
Tại sao nhà cung cấp lại ảnh hưởng tới hoạt động lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp?
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp hàng hoá cho doanh nghiệp Nếu có sự cố trong hoạt động của nhà cung cấp, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc mua hàng, dẫn đến việc không có hàng dự trữ hoặc hàng hoá để bán Điều này có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh tổng thể, đặc biệt là phòng bán hàng.
Nhà quản trị cần căn cứ vào tình hình hoạt động thực tế giữa hai bên để xác định mục tiêu bán hàng hợp lý cho doanh nghiệp Ví dụ, nếu lượng hàng mua vào trong tháng kế hoạch chỉ đạt 70% so với tháng trước, thì việc đặt mục tiêu bán hàng bằng 100% hoặc cao hơn so với tháng trước là không hợp lý, đặc biệt khi các yếu tố như giá bán và chương trình khuyến mãi không thay đổi.
Nhà cung cấp đóng vai trò quan trọng trong việc hoạch định ngân sách bán hàng của doanh nghiệp, vì họ có thể tác động đến giá cả và chương trình khuyến mại Do đó, doanh nghiệp cần điều chỉnh giá bán và ngân sách bán hàng để phù hợp với những thay đổi từ nhà cung cấp.
1.3.1.2 Đối thủ cạnh tranh Đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố ảnh hưởng trực tiếp và gần như liên tục tới hoạt động Lập kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Bởi mọi hoạt động của đối thủ trên thị trường đều có ảnh hưởng nhất định tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đòi hỏi Doanh nghiệp cần có những tìm hiểu, phương pháp xử lý trước mỗi hoạt động của đối thủ cạnh tranh như Mục tiêu của đối thủ là gì? Nhận định của đối thủ về doanh nghiệp mình, chiến lược của đối thủ đang thực hiện, những tiềm năng của đối thủ, các biện pháp phản ứng của đối thủ, thậm chí là phải có những kế hoạch,chương trình khác biệt và hiệu quả hơn họ. Đối thủ cạnh tranh là yếu tố gây tác động trực tiếp lên tình hình kinh doanh của doanh nghiệp, thông qua chính sách giá, chính sách sản phẩm hay chính sách bán hàng,…bởi vậy, những kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp chẳng những cần mang tính kịp thời, hiệu quả mà còn cần mang tình đi trước, độc đáo và khác biệt so với những đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, vì họ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình lập kế hoạch bán hàng.
Mỗi kế hoạch bán hàng cần được xây dựng thông qua sự nghiên cứu chặt chẽ về nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, thu nhập,…của khách hàng.
Doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố như độ tuổi, giới tính, khu vực sinh sống, thu nhập và văn hóa của tập khách hàng để hiểu rõ hơn về nhu cầu và thói quen tiêu dùng của họ.
Các yếu tố này quyết định sự lựa chọn và thói quen tiêu dùng của khách hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động, mục tiêu và kết quả bán hàng của doanh nghiệp Do đó, khi lập kế hoạch bán hàng, nhà quản trị cần nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố liên quan đến tập khách hàng của mình.
Sản phẩm thay thế có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số bán hàng của doanh nghiệp, vì khách hàng luôn nắm rõ thông tin về các sản phẩm này Trên thị trường, hàng ngàn đối thủ cạnh tranh có thể giới thiệu nhiều sản phẩm thay thế được người tiêu dùng ưa chuộng, từ đó tác động lớn đến hoạt động bán hàng Do đó, khi lập kế hoạch bán hàng, nhà quản trị cần nghiên cứu kỹ lưỡng về tập khách hàng của mình.
1.3.2 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 1.3.2.1 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế bao gồm nhiều yếu tố quan trọng như tốc độ tăng trưởng, sự ổn định kinh tế, sức mua, giá cả, tiền tệ, lạm phát và tỷ giá hối đoái Tất cả những yếu tố này có tác động trực tiếp đến hoạt động sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp.
Biến động kinh tế mang đến cả cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp Để thành công trong bối cảnh này, doanh nghiệp cần theo dõi, phân tích và dự báo các yếu tố kinh tế, từ đó đưa ra giải pháp và chính sách phù hợp Việc khai thác cơ hội và giảm thiểu rủi ro đòi hỏi doanh nghiệp dựa vào các số liệu tổng hợp từ kỳ trước, diễn biến thực tế và dự báo từ các chuyên gia kinh tế.
1.3.2.2 Môi trường Văn hóa - Xã hội Ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động quản trị và kinh doanh của một doanh nghiệp.
Doanh nghiệp cần phân tích các yếu tố văn hóa và xã hội để nhận diện cơ hội và nguy cơ tiềm ẩn Những biến động trong lực lượng văn hóa có thể mở ra cơ hội cho các ngành kinh doanh mới, nhưng cũng có khả năng làm biến mất những ngành hiện có.
1.3.2.3 Môi trường Chính trị - Pháp luật
Các yếu tố như chính phủ, hệ thống pháp luật và xu hướng chính trị đang ngày càng tác động mạnh mẽ đến hoạt động của doanh nghiệp Sự ổn định chính trị và tính nhất quán trong các chính sách lớn luôn thu hút sự quan tâm của các nhà đầu tư.
Trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, mối quan hệ giữa chính trị và kinh doanh không chỉ tồn tại trong phạm vi quốc gia mà còn thể hiện rõ trong các mối quan hệ quốc tế Để đưa ra quyết định quản trị doanh nghiệp hợp lý, việc phân tích và dự báo sự biến đổi của môi trường trong từng giai đoạn phát triển là vô cùng cần thiết.
Môi trường tự nhiên có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hoạt động mua hàng của doanh nghiệp thương mại, đặc biệt trong lĩnh vực phân phối nông phẩm và thực phẩm theo mùa, cũng như trong ngành khách sạn và du lịch Sự biến động của môi trường tự nhiên không chỉ tác động đến nguồn cung đầu vào mà còn ảnh hưởng trực tiếp đến kế hoạch bán hàng mà các nhà quản trị cần chú ý.
1.3.2.5 Môi trường kỹ thuật - công nghệ Đây là nhân tố ảnh hưởng mạnh mẽ trực tiếp đến những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực khoa học, dịch vụ hay phan phối các sản phẩm công nghệ Với mỗi sự thay đổi của yếu tố này, doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một kế hoạch bán hàng khoa học và hiệu quả.
1.3.2.6 Môi trường nhân khẩu học
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG BÌNH
Khái quát về Công ty cổ phần Đông Bình
2.1.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Đông Bình
-Tên Doanh nghiệp: Công ty cổ phần Đông Bình
- Tên giao dịch quốc tế: Dong Binh joint stock company
-Trụ sở chính: Thị Trấn Gia Bình, Huyện Gia Bình, Tỉnh Bắc Ninh
-Website:http://www.dobico.vn
-Ngành, nghề sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp: Sản xuất, mua bán hàng may mặc xuất khẩu; mua bán thiết bị ngành may công nghiệp.
-Sản phẩm chính của Doanh nghiệp: Áo Jacket, áo sơ mi, quần bò, quần áo dệt kim, quần áo trẻ em xuất khẩu.
-Đã được đánh giá đủ tiêu chuẩn làm hàng với các hãng: GAP, Wal – mart, Kellwool, Contempo, Mango, Zaza….
-Công ty cổ phần Đông Bình hoạt động theo giấy phép đăng ký kinh doanh số
Số đăng ký kinh doanh 2300321784 được cấp bởi Phòng đăng ký kinh doanh của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Bắc Ninh lần đầu vào ngày 8/1/2008, và đã có sự thay đổi bổ sung lần thứ hai vào ngày 4/6/2012 Doanh nghiệp hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh vải, phụ liệu, cùng với các sản phẩm may mặc.
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Công ty cổ phần Đông Bình
Công ty Đông Bình, một doanh nghiệp tư nhân tại khu công nghiệp Gia Bình, Bắc Ninh, tạo việc làm ổn định cho hơn 2400 lao động địa phương và các tỉnh lân cận Là đơn vị may gia công cho nhiều thương hiệu quốc tế, công ty ký kết hợp đồng với các nhà buôn từ Hàn Quốc, Đài Loan và Hồng Kông Đông Bình đóng góp đáng kể vào ngân sách tỉnh thông qua nguồn thu từ thuế, đồng thời cải thiện đời sống người dân trong khu vực.
Công ty cam kết tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp luật và thực hiện hoạt động kinh doanh minh bạch, đóng thuế đầy đủ và đúng hạn Chúng tôi đảm bảo đối xử công bằng với cán bộ công nhân viên, trả lương đúng hạn và đóng bảo hiểm cho tất cả nhân viên, bảo vệ quyền lợi của người lao động Ngoài ra, công ty cũng chú trọng giữ gìn vệ sinh môi trường và cam kết rằng hoạt động của nhà máy không gây ảnh hưởng xấu đến môi trường xung quanh.
2.1.3 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của Công ty cổ phần Đông Bình
Công ty chúng tôi chuyên nhập khẩu nguyên liệu vải thô, sau đó sản xuất và gia công hàng may mặc phục vụ cho xuất khẩu và thị trường nội địa Ngoài ra, chúng tôi còn cung cấp dịch vụ mua bán thiết bị máy móc trong ngành dệt may, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Các dòng sản phẩm của công ty là : Thời trang công sở, thời trang học sinh, Thời trang trẻ em
- Ngành nghề kinh doanh: Công ty hoạt động trong ngành nghề may mặc
2.1.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần Đông Bình
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty
(Nguồn: tài liệu phòng nhân sự) 2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh của Công ty
Công ty cổ phần Đông Bình được phép lập kế hoạch và tiến hành tất cả các hoạt
PHÒNG KẾ HOẠCH VẬT TƯ
Ban kiểm soát Đại hội cổ đông của Công ty cổ phần Đông Bình có trách nhiệm giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh và điều lệ công ty, đảm bảo tuân thủ quy định pháp luật hiện hành Đồng thời, Ban cũng thực hiện các biện pháp cần thiết để đạt được các mục tiêu đề ra của công ty.
Công ty cổ phần Đông Bình có quyền thực hiện các hoạt động kinh doanh trong những lĩnh vực hợp pháp, với sự phê duyệt của Hội đồng quản trị.
Công ty cổ phần Đông Bình chuyên sản xuất các sản phẩm dệt may như quần áo bò, áo jacket, áo dệt kim và áo sơ mi Công ty đã xác định mặt hàng chủ lực cho từng thị trường khác nhau và xây dựng hệ thống cửa hàng phân phối tại miền Bắc, chủ yếu tập trung ở Hà Nội và Bắc Ninh Do hoạt động chủ yếu là xuất khẩu, thị trường trong nước của công ty không rộng.
Sơ đồ 2.2 Hệ thống phân phối hiện nay của Công ty cổ phần Đông Bình
Công ty cổ phần Đông Bình.
Thanh Xuân ThuậnThành Tiên Du Gia Bình
2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 3 năm trở lại đây Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 –2014 Đơn vị : Nghìn đồng
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ thời trang
Tổng 3,291,000 3,346,036 3,230,670 (55,036) (1,65) 115,366 3,57 Đồ công sở 1,768,000 1,771,000 1,729,975 (3000) (0,17) 41,025 2,37 Đồ học sinh 574,000 725,031 698,712 (151,031) (20,83) 26,319 3,77
3 lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 1,974,600 1,770,916 1,664,352 203,684 11,5 106,564 6,4
5 Chi phí quản lý kinh doanh 780,451 717,704 1,022,726 62,747 9 (305,02
6 lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh 1,185,160 987,166 494,287 198,044 20,06 492,879 99,72
7 tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 1,190,710 1,223,666 627,611 (32,956) (2,69) 596,055 94,97
8 chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp 261,956 305,917 138,074 (43,961) (14,37) 167,843 121,5
(Nguồn: Phòng kế toán công ty)
Phân tích, đánh giá thực trạng công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty Cổ phần Đông Bình
ty Cổ phần Đông Bình
2.2.1 Khái quát về kế hoạch bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 2.2.1.1 Các loại kế hoạch bán hàng của công ty
Công ty phân loại kế hoạch bán hàng theo cấp quản lý, gồm có các loại kế hoạch như sau:
- Kế hoạch bán hàng của công ty
- Kế hoạch bán hàng của bộ phận
Bảng 2.2 Kế hoạch bán hàng của công ty Đơn vị tính: nghìn đồng
STT Dòng sản phẩm 2012 2013 2014 Các công việc cần thực hiện
1 Đồ công sở 1,485,350 1,533,333 1,584,333 -Lập các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
-Lập các chiến lược và phương pháp tăng trưởng kinh doanh đối với những khách hàng hiện tại
Các chiến lược và phương pháp thu hút khách hàng mới
1 Vượt chỉ tiêu hạn mức đề ra mỗi tuần:
- Gửi không dưới 50 thư chào hàng giới thiệu sản phẩm/dịch vụ tới các khách hàng mới.
- Gọi không dưới 50 cuộc điện thoại để giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng mới.
- Gặp gỡ trực tiếp với không dưới 20 khách hàng mới.
- Tạo ra không dưới 10 đề xuất bán hàng.
- Tiến hành không dưới 2 buổi giới thiệu sản phẩm/dịch vụ
2 Gia tăng sự nhận thức của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của công ty
Tham gia và tích cực hoạt động trong ít nhất ba hiệp hội nghề nghiệp trong ngành may mặc hoặc các tổ chức mà khách hàng hiện tại và tiềm năng thường xuyên tham gia là một bước quan trọng để nâng cao uy tín và mở rộng mối quan hệ kinh doanh.
- Tích cực tham dự các hội chợ thương mại và hội thảo có sự góp mặt của khách hàng
- Mua danh sách địa chỉ của các hiệp hội, tổ chức và gửi thiệp mừng hay thư chào hàng giới thiệu theo những địa chỉ này.
- Nói chung cần tham gia tối đa vào các sự kiện xã hội, xuất hiện trên báo chí… để thu hút sự chú ý và quan tâm của mọi người.
3 Gia tăng sự nhận thức của cộng đồng về sản phẩm/dịch vụ và giải pháp kinh doanh của công ty
- Tham sự vào tất cả các sự kiện do phòng thương mại và công nghiệp địa phương tổ chức để giới thiệu sản phẩm may mặc Đông Bình
Chủ động kết nối với ít nhất 12 tổ chức địa phương có sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ và giải pháp kinh doanh của công ty để mở rộng mạng lưới và tăng cường cơ hội hợp tác.
- Dành thời gian và một phần ngân sách nhất định của công ty cho ít nhất 3 tổ chức phi lợi nhuận
- Gia nhập vào không dưới 3 liên hiệp khác nhau, chẳng hạn như Le Tip hay Business Networking International
4 Thu thập lời giới thiệu từ các khách hàng mới của công ty
Trong vòng 30 ngày sau khi nhận sản phẩm, dịch vụ hoặc giải pháp kinh doanh, công ty sẽ yêu cầu mỗi khách hàng mới cung cấp ít nhất 3 tên và số điện thoại của những người có thể quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.
Các chiến lược và phương pháp đối với những khách hàng hiện tại
1 Tạo ra một chương trình liên lạc thường xuyên:
- Liên hệ với từng khách hàng hiện tại ít nhất 1 lần/tháng, đưa ra những để nghị mới mà họ không thể nhận được từ bất kỳ ai khác
- Xây dựng các bản tin hàng tháng thật hấp dẫn.
- Xây dựng các nhóm sử dụng (user-group) trong cơ sở dữ liệu khách hàng hiện tại của công ty
- Tổ chức các buổi tranh luận trực tuyến hay ngoại tuyến cho các khách hàng hiện tại
- Mời ít nhất 3 khách hàng hiện tại của công ty đi ăn trưa và mời một khách hàng mới cùng tham gia
2 Điều tra, thăm dò trong số các khách hàng hiện tại:
- Xin phép đến thăm không dưới 3 nhà khách hàng để tìm hiểu, thăm dò ý kiến về sản phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng
- Đề nghị mỗi một khách hàng hiện tại giới thiệu về công ty tới những người quen biết của họ
- Gặp gỡ, với tư cách cá nhân, các nhà quản lý cấp cao của công ty nơi khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc.
2.2.1.2 Hình thức thể hiện của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng của công ty đã xác định rõ các chỉ tiêu và con số cụ thể cho từng năm, đồng thời nêu rõ những công việc cần thực hiện để đạt được các mục tiêu đã đề ra.
2.2.1.3 Nội dung của kế hoạch bán hàng của công t y Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng của công ty bao gồm:
- Kết quả dự báo bán hàng.
Công ty dự kiến sẽ tăng thị phần lên 3% vào năm tới, với doanh số bán hàng kỳ vọng tăng 12% so với kỳ trước trong mùa cao điểm diễn ra vào dịp cuối năm Để chuẩn bị cho mùa bán hàng bận rộn này, công ty sẽ chuyển đến một địa điểm làm việc trung tâm lớn hơn và tuyển thêm 8 nhân viên mới.
Công ty sẽ tăng giá thêm 2% trong mùa cao điểm, tuy nhiên, họ cũng sẽ triển khai chiến dịch giảm giá dành cho khách hàng mua số lượng lớn để bù đắp cho sự tăng giá này.
+Công ty sẽ nhắm vào thị trường xuất khẩu vào quý 2 của năm, khi mà có thêm đối thủ cạnh tranh tham gia vào thị trường trong nước
Mục tiêu bán hàng của công ty trong kỳ tiếp theo là tăng lợi nhuận sau thuế lên 10% so với kỳ trước Để đạt được mục tiêu này, công ty dự kiến sẽ tăng doanh số bán hàng thêm 20% sau khi chuyển đến địa điểm kinh doanh mới và tuyển thêm 2 nhân viên.
+ Mục tiêu sẽ tham gia vào thị trường xuất khẩu năm sau, đạt được 40% tổng doanh số bán hàng qua việc xuất khẩu vào cuối năm sau
Công ty Đông Bình triển khai nhiều chương trình và hoạt động bán hàng, bao gồm các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng Đặc biệt, công ty tổ chức các sự kiện như hội chợ và triển lãm, đồng thời tận dụng website của mình để quảng bá sản phẩm và dịch vụ, nhằm tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
+ Các hoạt động chuẩn bị bán và vận chuyển hàng hóa: Công ty thành lập đội ngũ nhân viên nghiên cứu thị trường, chuẩn bị địa điểm bán….
+ Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng:
Công ty hiện đang tìm kiếm nhân viên chuyên ngành quản trị kinh doanh và kinh tế thương mại để thực hiện nghiên cứu thị trường và dự báo doanh số bán hàng cho kỳ tới.
Chương trình giảm giá đặc biệt dành cho khách hàng mua số lượng lớn và khách hàng thân thiết của công ty Mức chiết khấu sẽ được điều chỉnh dựa trên giá trị của đơn hàng, giúp tiết kiệm chi phí cho khách hàng.
Chương trình mua hàng tặng quà của công ty mang đến cơ hội cho khách hàng nhận thêm sản phẩm miễn phí khi mua một sản phẩm trong những dịp đặc biệt Đặc biệt, những khách hàng lớn sẽ được tri ân bằng quà tặng vào các dịp sinh nhật và ngày lễ, tạo sự gắn kết và khuyến khích khách hàng tiếp tục ủng hộ thương hiệu.
Ngân sách chi phí bán hàng của Công ty được xác định dựa trên các chỉ tiêu chi phí và kết quả từ các kỳ trước, nhằm đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong việc lập kế hoạch tài chính.
Dòng sản phẩm TH KH Tỷ lệ
% TH KH Tỷ lệ% Đồ công sở 1,729,975 1,485,350 16,47 1,771,000 1,533,333 15.5 1,768,000 1,584,333 11.6
2.2.1.4 Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng
Bảng 2.2 Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng tại Công ty giai đoạn 2012 –
2014 Đơn vị: nghìn đồng (Nguồn: phòng bán hàng công ty)
Kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty cho thấy rằng Công ty đã hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng trong năm 2012 và 2013 Tuy nhiên, năm 2014 ghi nhận một số hạn chế, khi doanh thu thực tế không đạt kế hoạch đã đề ra, thấp hơn 22.1% so với mục tiêu Điều này cho thấy công tác xác định mục tiêu bán hàng cho dòng sản phẩm này còn nhiều bất cập.
2.2.2Thực trạng công tác dự báo bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 2.2.2.1 Những căn cứ dự báo bán hàng của Công ty
Căn cứ dự báo bán hàng của công ty
Dự báo bán hàng là một hoạt động quan trọng trong việc thu thập và phân tích nhu cầu thị trường Tại công ty cổ phần Đông Bình, quy trình này chưa được xây dựng trực tiếp, mà chủ yếu dựa vào số lượng khách hàng và dữ liệu thứ cấp từ các công ty nghiên cứu thị trường như Nielsen Việt Nam và Cimigo Công ty đã sử dụng thông tin về nhu cầu tiêu dùng thời trang nhập khẩu và nhu cầu của doanh nghiệp đối với thị trường thời trang công sở trong các năm 2012, 2013, 2014 để điều chỉnh và áp dụng vào quy mô và năng lực của mình.
Nghiên cứu của Công ty Neisen Việt Nam chỉ ra rằng thị trường thời trang công sở năm 2014 giảm 8% so với năm 2013 do nền kinh tế gặp khó khăn Số lượng doanh nghiệp mới thành lập trong năm 2014 giảm, trong khi doanh nghiệp tạm ngừng hoạt động hoặc giải thể lại tăng cao Dựa trên dữ liệu này, Công ty đã đưa ra dự báo doanh thu cho dòng sản phẩm thời trang công sở trong năm tới.
2014 sẽ giảm 10% so với năm 2013
Các căn cứ và phương pháp dự báo bán hàng của công ty
Một số kết luận về thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong Công ty 38 1 Những thành công đạt được trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công
2.3.1 Những thành công đạt được trong công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty và nguyên nhân
Các kế hoạch bán hàng của công ty đều có tính khả thi cao, với các chỉ tiêu thường xuyên đạt gần với kế hoạch đề ra Công ty đã thực hiện hiệu quả quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng, từ công tác dự báo, xác định mục tiêu, đến các chương trình và hoạt động bán hàng, cùng với ngân sách bán hàng, giúp tạo ra một bản kế hoạch sát thực tế.
Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng, công ty thực hiện một quy trình nghiêm ngặt, bắt đầu từ việc nghiên cứu thị trường cho đến giai đoạn đánh giá và phê duyệt kế hoạch.
Công ty đã xây dựng kế hoạch bán hàng một cách cụ thể, chi tiết và linh hoạt, phù hợp với từng giai đoạn phát triển của mình.
Công ty đã đầu tư mạnh mẽ vào quy trình dự báo bán hàng, với việc phân công cụ thể nhiệm vụ cho từng cán bộ thị trường trong việc thu thập thông tin Quy trình dự báo được thực hiện theo hướng từ dưới lên, đảm bảo tính chính xác và hiệu quả trong công tác dự báo.
Trong công tác xác định mục tiêu bán hàng, công ty đã lựa chọn các mục tiêu phù hợp với tình hình thị trường và kế hoạch bán hàng ở từng giai đoạn phát triển Về xây dựng ngân sách bán hàng, công ty đã phân bổ nguồn ngân sách hợp lý, tập trung nhiều hơn vào hoạt động xúc tiến bán, đồng thời giảm bớt chi phí quản lý doanh nghiệp để thúc đẩy khối lượng tiêu thụ hàng hóa và đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Thành công của công ty Đông Bình là kết quả của nỗ lực đồng lòng của toàn thể cán bộ công nhân viên, cùng quyết tâm xây dựng thương hiệu vững mạnh trên thị trường Họ luôn đặt mục tiêu công ty lên hàng đầu, đồng thời thực hiện các kế hoạch chiến lược từ ban quản trị để ứng phó hiệu quả với biến động của thị trường Công ty cũng đã đầu tư vào cơ sở vật chất, nâng cao năng suất làm việc của nhân viên bán hàng, cùng với các chính sách khuyến khích và tạo động lực cho toàn thể cán bộ công nhân viên, từ đó thúc đẩy tinh thần làm việc hăng say hơn.
2.3.2 Những hạn chế trong công tác Lập kế hoạch bán hàng tại Công ty và nguyên nhân
Kế hoạch mua hàng của công ty hiện tại chỉ được xây dựng cho toàn bộ năm mà chưa có sự phân chia cụ thể theo từng tháng hoặc quý Điều này dẫn đến việc kế hoạch chưa thực sự phù hợp với thực tế triển khai.
Công ty chủ yếu dựa vào số lượng khách hàng để dự báo bán hàng, nhưng kết quả này thường không chính xác do sự biến động của thị trường Ngoài việc duy trì khách hàng cũ, công ty cần tích cực tìm kiếm khách hàng mới để đảm bảo sự phát triển bền vững, không thể chỉ dựa vào số lượng khách hàng hiện tại.
Công tác dự báo bán hàng hiện chưa được chú trọng và đầu tư đúng mức, dẫn đến việc nghiên cứu thị trường bị xem nhẹ Dự báo thường được thực hiện từ dưới lên, trong khi trình độ nhân viên bán hàng còn hạn chế, làm giảm độ chính xác của dự báo Nhân viên kinh doanh chưa chủ động tìm hiểu về năng lực thị trường, gây ra những sai lệch trong dự báo và lãng phí nguồn lực Phương pháp dự báo hiện tại cũng chưa đầy đủ, dẫn đến kết quả không sát thực tế.
Công ty cần cân nhắc lại công tác xây dựng mục tiêu bán hàng, hiện tại quá chú trọng vào phát triển thị trường mà chưa chú ý đến các mục tiêu khác Các mục tiêu hiện tại chưa rõ ràng và cụ thể, dẫn đến sự hiểu lầm trong quá trình thực hiện công việc của các thành viên Hơn nữa, cấp trên cần truyền đạt một cách sát sao và tỉ mỉ để nhân viên nắm rõ bản chất của mục tiêu Việc chỉ xây dựng mục tiêu chung mà thiếu các mục tiêu riêng và cụ thể sẽ làm giảm hiệu quả trong việc đạt được mục tiêu chung.
Công tác xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng của công ty cần cải thiện, đặc biệt là trong việc định giá sản phẩm, vì mức giá hiện tại vẫn cao hơn so với một số đối thủ cạnh tranh và chưa linh hoạt theo từng khu vực kinh doanh Chính sách chiết khấu cho khách hàng lớn cũng cần được xem xét lại Hơn nữa, các chương trình bán hàng chưa diễn ra thường xuyên và nội dung chưa đa dạng, phong phú, dẫn đến việc không thu hút được sự quan tâm của công chúng.
Xây dựng ngân sách bán hàng là một quá trình cần thiết và phải được điều chỉnh thường xuyên để đảm bảo công ty không bị động trong việc huy động nguồn vốn cho hoạt động bán hàng Việc thiếu hụt ngân sách có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh, gây gián đoạn và làm mất cơ hội kinh doanh có lợi Hơn nữa, việc giao hàng và thu tiền chủ yếu thông qua chuyển khoản ngân hàng dẫn đến công ty phải chịu một khoản chi phí chuyển khoản không nhỏ.
Công tác dự báo bán hàng thường không chính xác do các nguyên nhân khách quan và chủ quan Nguyên nhân khách quan bao gồm sự biến động của thị trường và thay đổi trong thị hiếu người tiêu dùng, khiến cho dự báo của công ty không đáp ứng được nhu cầu thực tế Nguyên nhân chủ quan là do đội ngũ nghiên cứu thị trường, thường là những nhân viên trẻ mới ra trường, thiếu kinh nghiệm trong việc thu thập, phân tích và xử lý thông tin Hơn nữa, việc dự báo thường bị coi nhẹ khi chỉ dựa vào thông tin của năm trước Dù công ty đã có nhân viên chuyên trách về dự báo, nhưng do thiếu kinh nghiệm thực tế, họ không nắm bắt và xử lý tốt các biến động của thị trường, dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội và dự báo không chính xác với kết quả thực hiện.
Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng hiện nay phụ thuộc quá nhiều vào ban lãnh đạo và phòng kinh doanh, dẫn đến việc không khai thác hết tiềm năng của các đại lý và kênh phân phối Điều này khiến cho mục tiêu không bám sát thực tế và thiếu sự tham gia trực tiếp trong quá trình bán hàng Việc chủ yếu dựa vào dữ liệu thu thập để phân tích và đánh giá đã tạo ra những mục tiêu không chi tiết và rõ ràng Kết quả là, dù có được truyền đạt đến tất cả các phòng ban, nhưng nhân viên vẫn không nắm rõ và hiểu được các mục tiêu đề ra.
Nhiều công ty hiện nay triển khai các chương trình và hoạt động bán hàng một cách thiếu chuyên nghiệp và không có kế hoạch rõ ràng Họ thường chỉ sao chép những gì đối thủ thực hiện để cạnh tranh, mà không xem xét tính phù hợp của các chương trình đó với đặc thù của công ty mình.
ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG BÌNH
Mục tiêu và phương hướng hoạt động của Công ty
3.1.1 Mục tiêu của Công ty Cổ phần Đông Bình trong thời gian tới
Công ty Đông Bình đặt ra các mục tiêu ngắn hạn nhằm tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường và nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ Đồng thời, công ty cũng chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm và tối thiểu hóa chi phí.
Lợi nhuận của công ty năm tiếp theo tăng 10-18% so với cùng kỳ năm trước
Nguyên vật liệu, máy móc, công cụ dụng cụ…phục vụ cho hoạt động của công ty cần đảm bảo 100% đầy đủ và chất lượng.
Công ty hướng tới việc trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành may mặc tại Việt Nam Đến năm 2020, công ty dự kiến sẽ mở rộng quy mô hoạt động và thành lập thêm hai chi nhánh mới.
Đến năm 2018, sản xuất để xuất khẩu và gia công xuất khẩu được kỳ vọng sẽ là hai lĩnh vực chủ chốt, đóng góp đáng kể vào cơ cấu doanh thu và lợi nhuận của công ty.
3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ phần Đông Bình trong thời gian tới
Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng phát triển và cạnh tranh ngày càng gay gắt, các nhà quản trị cần xác định hướng đi rõ ràng để phát triển bền vững Với thị trường khách hàng rộng lớn và kết quả kinh doanh khả quan trong thời gian gần đây, mục tiêu phát triển bền vững trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết.
- Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh cũng như nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Tìm kiếm đối tác trong các lĩnh vực trọng điểm giúp phát huy nguồn lực nội tại của công ty, tận dụng thế mạnh của các đối tác, mở rộng thị phần và phát triển mô hình kinh doanh theo chiều sâu.
Tìm kiếm nguồn vốn với chi phí thấp hơn, như vay ngân hàng, trái phiếu hoặc cổ phiếu từ các đối tác chiến lược, nhằm giảm chi phí tài chính và tối ưu hóa lợi nhuận cho công ty.
- Đầu tư theo chiều sâu nhóm ngành sản xuất may măc, mở rộng thêm hoạt động kinh doanh
Tiêu chuẩn hóa chương trình và tài liệu đào tạo là cần thiết để nâng cao kỹ năng cho cán bộ nhân viên, đặc biệt là đội ngũ bán hàng Việc tăng cường tự đào tạo và phối hợp với các chuyên gia bên ngoài sẽ giúp cải thiện năng lực làm việc và hiệu quả kinh doanh.
Chúng tôi cam kết cải thiện môi trường làm việc, chú trọng đào tạo an toàn lao động và chăm sóc đời sống, sức khỏe, cũng như tinh thần làm việc của nhân viên Để nâng cao chất lượng cuộc sống, chúng tôi tổ chức các chuyến du lịch và khám sức khỏe định kỳ cho cán bộ nhân viên.
- Củng cố mối quan hệ với các khách hàng hiện tại và tìm kiếm thêm các khách hàng mới khác để có thể thúc đẩy tiêu thụ
- Tìm kiếm các nguồn vay với chi phí thấp hơn để giảm chi phí tài chính, tăng lợi nhuận cho công ty
3.2 Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Đông Bình trong thời gian tới
3.2.1 Quan điểm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng
Công ty nên xây dựng dự báo bán hàng bằng cách kết hợp thông tin thứ cấp từ bên ngoài với dữ liệu sơ cấp do chính mình thu thập Điều này bao gồm việc xem xét kết quả bán hàng trong các kỳ trước và so sánh với kế hoạch bán hàng để có cái nhìn toàn diện hơn về xu hướng và hiệu suất.
Công ty cần sử dụng kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở để nghiên cứu và xét duyệt, từ đó triển khai thành kế hoạch bán hàng nếu đáp ứng yêu cầu Nếu không đạt yêu cầu, những kết quả dự báo này sẽ bị loại bỏ.
3.3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng cần được xây dựng dựa trên dự báo doanh thu, với lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp là yếu tố quan trọng nhất Lợi nhuận này không chỉ phản ánh hiệu quả kinh doanh mà còn là động lực chính thúc đẩy tinh thần làm việc của đội ngũ bán hàng.
Xác định mục tiêu bán hàng cần đảm bảo tính cụ thể và có thể đo lường được cũng như có khả năng đạt được.
3.2.3 Quan điểm hoàn thiện các hoạt động, chương trình bán hàng
Xác định chương trình bán hàng là bước quan trọng tiếp theo sau khi công ty đặt ra mục tiêu bán hàng Dựa trên những mục tiêu này, công ty sẽ triển khai các chương trình và hoạt động bán hàng phù hợp để thúc đẩy việc đạt được các mục tiêu đã đề ra.
Để đạt được mục tiêu dài hạn trong việc phát triển thị trường thời trang nội địa, công ty cần xây dựng các chương trình và kế hoạch cụ thể cho hoạt động mua bán sản phẩm.
3.2.4 Quan điểm hoàn thiện ngân sách bán hàng
Công ty cần cải thiện ngân sách bán hàng bằng cách điều chỉnh hợp lý theo từng giai đoạn thực hiện và mục tiêu bán hàng cụ thể Dự báo ngân sách phải bám sát kế hoạch thực tế để tránh ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh do sự thay đổi đột ngột của ngân sách.
Các biện pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty Cổ phần Đông Bình
3.3.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện nội dung và hình thức của kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng của công ty Đông Bình cần được cải thiện với các nội dung dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình và hoạt động bán, cũng như ngân sách bán hàng Hiện tại, các nội dung này còn thiếu sót và không có căn cứ chính xác Công ty nên xây dựng những căn cứ vững chắc dựa trên các chỉ tiêu định tính, định lượng, năng lực cạnh tranh và tình hình hiện tại của công ty để nâng cao hiệu quả kế hoạch bán hàng.
Kế hoạch mua hàng của công ty cần chú trọng đến doanh số bán hàng trong ngành may mặc và áp dụng các phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả Đồng thời, công ty nên thiết lập kế hoạch bán hàng hàng ngày với các nội dung cơ bản để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Để nâng cao hiệu quả công việc, bạn cần thực hiện những nhiệm vụ quan trọng như: tổ chức các cuộc giao hàng đúng thời gian, sắp xếp các cuộc hẹn với khách hàng, thiết lập mối liên hệ với khách hàng tiềm năng, triển khai các kế hoạch quảng bá và phát triển thương hiệu, cũng như xây dựng kế hoạch nâng cao uy tín cá nhân đối với khách hàng.
- Theo dõi các hoạt động hiện tại của công ty
- Tìm kiếm các nguồn khách hàng mới trong tương lai
Để thực hiện kế hoạch hiệu quả, mỗi nhân viên cần viết ra kế hoạch cá nhân và thực hiện nó hàng ngày Việc lựa chọn nguồn khách hàng phù hợp là rất quan trọng, cùng với việc luôn ghi nhớ mục tiêu đã đề ra Đặc biệt, sự quyết tâm trong việc hoàn thành mục tiêu và kế hoạch là yếu tố then chốt để đạt được thành công.
Kế hoạch bán hàng của công ty nên có thêm cột ghi chú và thời gian cụ thể thực hiện của từng giai đoạn theo tuần, tháng, quý
Công ty nên khuyến khích nhân viên xây dựng kế hoạch bán hàng cá nhân để có định hướng làm việc rõ ràng, từ đó nâng cao năng suất bán hàng Việc này giúp họ dễ dàng đo lường khả năng thực hiện các mục tiêu đã đề ra.
Về phân loại kế hoạch bán hàng
Công ty nên phân loại kế hoạch bán hàng theo thời gian cụ thể như ngày, tháng, quý và năm để xây dựng các kế hoạch chi tiết và thực tế hơn Phân loại này giúp đánh giá mức độ hoàn thành công việc của đội ngũ bán hàng, từ đó xác định các chiến lược và mục tiêu cụ thể cho từng kỳ.
3.3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng của công ty a Hoàn thiện quy trình dự báo bán hàng
Hiện tại, quy trình dự báo bán hàng của công ty được thực hiện theo phương pháp từ dưới lên với 4 bước: thu thập và xử lý thông tin, dự báo từng nhóm sản phẩm, tổng hợp và đưa ra kết quả dự báo Tuy nhiên, do trình độ của lực lượng bán hàng còn hạn chế, khả năng dự báo vẫn còn nhiều thiếu sót và độ chính xác chưa cao Do đó, công ty cần xây dựng một quy trình dự báo bán hàng hiệu quả hơn.
Sơ đồ 3.1 Quy trình dự báo bán hàng mới
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Công ty nên tiến hành song song hai bước thu thập và xử lý thông tin từ nhân viên bán hàng và cán bộ thị trường, đồng thời dự báo từng nhóm sản phẩm bởi các nhà quản trị cấp cao dựa trên số lượng khách hàng và sản phẩm tiêu thụ của kỳ trước Kết quả từ hai bước này sẽ được phân tích kỹ lưỡng bởi các nhà kế hoạch để phân đoạn thị trường mục tiêu và dự đoán nhu cầu khách hàng Sau đó, phòng kinh doanh sẽ đưa ra dự báo bán hàng dựa trên các mục tiêu và nhu cầu đã dự đoán, đồng thời đánh giá khả năng thực hiện của công ty để quyết định việc theo đuổi mục tiêu Quy trình dự báo bán hàng này không chỉ giúp công ty tiết kiệm thời gian và tránh sự chồng chéo, mà còn nâng cao hiệu quả kinh doanh nhờ sự tham gia của nhiều cấp trong công ty.
Hiện nay, công ty đang sử dụng hai phương pháp dự báo bán hàng chính là phương pháp chuyên gia và phương pháp điều tra khảo sát Trong bối cảnh thị trường đầy biến động như khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sự xuất hiện của khách hàng mới, yêu cầu cao từ đối thủ cạnh tranh và lạm phát gia tăng, việc tiến hành điều tra và khảo sát kỹ lưỡng thị trường cùng với việc nắm rõ nhu cầu của khách hàng và nhà cung cấp là rất quan trọng.
Thu thập và xử lý thông tin Dự báo từng nhóm sản phẩm
Để đạt được dự báo bán hàng chính xác, công ty cần áp dụng thêm phương pháp dự báo theo thống kê kinh nghiệm Hiện tại, công ty nên kết hợp ba phương pháp chính: điều tra khảo sát, dự báo theo chuyên gia và thống kê kinh nghiệm Đồng thời, nâng cao trình độ cho cán bộ làm công tác dự báo bán hàng là rất quan trọng để đảm bảo kết quả dự báo chính xác và nắm bắt được sự biến động của thị trường, từ đó tạo nền tảng vững chắc cho việc xây dựng kế hoạch bán hàng tiếp theo.
3.3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty a Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng
Công ty cần thiết lập các mục tiêu cụ thể và chi tiết cho hoạt động bán hàng trong từng giai đoạn nhằm đạt được mục tiêu lớn hơn Những mục tiêu này phải rõ ràng và thể hiện kết quả kỳ vọng trong tương lai, yêu cầu huy động mọi nguồn lực để thực hiện Nhà quản trị cần xác định các mục tiêu phù hợp cho từng thời kỳ kinh doanh và quan trọng là phải định lượng được các mục tiêu đó.
Bảng 3.1 Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng
STT Mục tiêu Trọng số
1 Gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng 7/10
3 Tăng số hồ sơ khách hàng 1/10
4 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 1/10
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Công ty Đông Bình hiện đang tập trung vào việc phát triển thị trường, tuy nhiên, để đạt được mục tiêu này, công ty cần ưu tiên nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng Việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là yếu tố then chốt để gia tăng số lượng hồ sơ khách hàng Bên cạnh đó, việc phát triển lực lượng bán hàng cũng rất quan trọng nhằm hoàn thành mục tiêu tăng cường sự hài lòng của khách hàng.
Do đó, tôi đề xuất rằng mục tiêu gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng nên được đánh giá với trọng số cao nhất là 7/10, trong khi các mục tiêu khác chỉ cần trọng số 1/10 Đồng thời, cần hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng để đạt được hiệu quả tối ưu.
Hiện nay, công ty đang áp dụng quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống và phân bổ các mục tiêu nhỏ cho từng nhóm sản phẩm Mặc dù quy trình này mang lại nhiều lợi ích, nhưng cần khắc phục hạn chế bằng cách kết hợp với phương pháp từ dưới lên, nhằm tăng cường khả năng thực hiện mục tiêu trên thị trường Đặc biệt, việc thiết lập một mục tiêu chung cho tất cả các sản phẩm là rất quan trọng, giúp tạo ra một mục tiêu tổng quát cho hoạt động bán hàng của công ty.
3.3.4 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định các hoạt động và chương trình bán hàng của công ty a Các hoạt động bán hàng mà công ty cần thực hiện:
