2.2 .2Thực trạng công tác dự báo bán hàng của Cơng ty cổ phần Đơng Bình
3.2.1. Quan điểm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng
Công ty nên xây dựng công tác dự báo bán hàng theo quan điểm thu thập các thông tin thứ cấp bên ngồi, kết hợp với việc tìm kiếm, thu thập các thơng tin sơ cấp do chính cơng ty thu thập được, cùng với những tài liệu trực tiếp liên quan khác như kết quả bán hàng những kỳ trước đó của Cơng ty, bảng so sánh kết quả thực hiện bán hàng so với kế hoạch bán hàng,…
Một quan điểm nữa là với những kết quả dự báo bán hàng, Công ty cần sử dụng để làm căn cứ nghiên cứu, xét duyệt dự báo và triển khai thành kế hoạch bán hàng nếu đạt yêu cầu. Ngược lại nếu không đạt yêu cầu, những kết quả dự báo đó sẽ bị loại.
3.3.2. Quan điểm hồn thiện cơng tác xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng căn cứ vào dự báo bán hàng, có thể nhận thấy mục tiêu bán hàng quan trọng nhất chính là lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp. Đó cũng chính là một trong những động lực thúc đẩy tinh thần làm việc của lực lượng bán hàng tại
Công ty.
Xác định mục tiêu bán hàng cần đảm bảo tính cụ thể và có thể đo lường được cũng
như có khả năng đạt được.
3.2.3. Quan điểm hồn thiện các hoạt động, chương trình bán hàng
Xác định chương trình bán hàng là bước thực hiện ngay sau khi công ty đã xác định được mục tiêu bán hàng. Dựa vào mục tiêu bán hàng, Cơng ty sẽ có những chương trình, hoạt động bán hàng phù hợp nhằm thúc đẩy đạt được mục tiêu bán hàng đã đề ra.
Với mục tiêu dài hạn là hướng tới thị trường thời trang trong nước, Cơng ty cần có những chương trình, kế hoạch mua hàng, bán hàng cụ thể cho dòng sản phẩm này.
3.2.4 Quan điểm hoàn thiện ngân sách bán hàng
Cơng ty cần hồn thiện ngân sách bán hàng hơn bằng việc điều chỉnh hợp lý ngân sách qua những thời kỳ thực hiện khác nhau, cũng như căn cứ vào mục tiêu bán hàng khác nhau. Dự báo ngân sách bán hàng phải sát kế hoạch với thực tế, tránh tình trạng để ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh của công ty do sự thay đổi đột ngột không lường trước được của ngân sách bán hàng
3.3. Các biện pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạchbán hàng của Cơng ty Cổ phần Đơng Bình bán hàng của Cơng ty Cổ phần Đơng Bình
3.3.1. Giải pháp nhằm hồn thiện nội dung và hình thức của kế hoạch bán hàng
Về nội dung:
Kế hoạch bán hàng của cơng ty Đơng Bình đã có các nội dung kết quả dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán, ngân sách bán hàng. Tuy nhiên các nội dung này cịn q sơ sài chưa có những căn cứ chính xác. Cơng ty nên đưa ra những căn cứ chính xác dựa vào những chỉ tiêu định tính, định lượng và năng lực cạnh tranh của cơng ty cũng như tình hình hiện tại của cơng ty cụ thể
Ngồi ra nội dung của kế hoạch mua hàng của công ty cần phải xem xét thêm yếu tố doanh số bán hàng của ngành may mặc và các phương pháp dự báo bán hàng
Cơng ty nên có thêm kế hoạch bán hàng hàng ngày với các nội dung cơ bản như: - Những việc cần phải làm
o Các cuộc hẹn
o Các cuộc liên kết khách hàng tiềm năng
o Các kế hoạch quảng bá, phát triển thương hiệu
o Kế hoạch nâng cao uy tín bản thân đối với khách hàng - Theo dõi các hoạt động hiện tại của cơng ty
- Tìm kiếm các nguồn khách hàng mới trong tương lai - Yêu cầu khi thực hiện:
o Mỗi nhân viên viết ra kế hoạch của mình o Thực hiện kế hoạch hàng ngày
o Cần có sự lựa chọn nguồn khách hàng hợp lý o Luôn ghi nhớ mục tiêu đã đề ra
o Quyết tâm thực hiện mục tiêu, hoàn thành kế hoạch Về hình thức:
Kế hoạch bán hàng của cơng ty nên có thêm cột ghi chú và thời gian cụ thể thực hiện của từng giai đoạn theo tuần, tháng, quý
Công ty nên yêu cầu các nhân viên làm thêm kế hoạch bán hàng của cá nhân để họ có những định hướng làm việc cụ thể để nâng cao năng suất bán hàng. Đo lường được khả năng thực hiện mục tiêu của mình.
Về phân loại kế hoạch bán hàng
Công ty nên phân loại kế hoạch bán hàng theo thời gian cụ thể là theo ngày, tháng, quý, năm để có thể có những kế hoạch cụ thể, chi tiết và sát với thực tế hơn. Với cách phân loại kế hoạch theo thời gian thì cơng ty có thể đánh giá được mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng và có những chiến lược, mục tiêu cụ thể cho từng kỳ xác định.
3.3.2. Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác dự báo bán hàng của công ty a. Hồn thiện quy trình dự báo bán hàng
Hiện tại quy trình dự báo bán hàng của cơng ty được thực hiện theo quy trình từ dưới lên gồm 4 bước theo thứ tự: Thu thập và xử lý thông tin, dự báo từng nhóm sản
phẩm, tổng hợp, kết quả dự báo bán hàng trong khi trình độ của lực lượng bán hàng chưa cao nên khả năng dự báo vẫn cịn nhiều thiếu sót và tính chính xác chưa cao. Theo em cơng ty nên xây dựng quy trình dự báo bán hàng như sau:
Sơ đồ 3.1. Quy trình dự báo bán hàng mới
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Công ty nên tiến hành song song 2 bước thu thập và xử lý thông tin do các nhân viên bán hàng và các cán bộ thị trường tiến hành và dự báo từng nhóm sản phẩm do các nhà quản trị cấp cao của công ty tiến hành dựa vào số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm của từng nhóm sản phẩm tiêu thụ được của kỳ trước. Từ kết quả của 2 bước này để tiến hành tổng hợp phân tích một cách kỹ lưỡng bởi các nhà kế hoạch rồi tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, dự đốn nhu cầu khách hàng sau đó phịng kinh doanh công ty đưa ra kết quả dự báo bán hàng trên cơ sở những mục tiêu và dự báo nhu cầu, tiến hành đánh giá khả năng thực hiện của cơng ty để quyết định việc có nên theo đuổi mục tiêu khơng. Quy trình dự báo bán hàng này giúp công ty tiết kiệm được thời gian, tránh sự chồng chéo đồng thời việc dự báo được tham gia bởi các cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở nên sẽ đem lại kết quả cao hơn, hiệu quả kinh doanh tốt hơn
b. Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng
Hiện tại công ty đang áp dụng hai phương pháp để dự báo bán hàng chính là phương pháp chuyên gia và phương pháp điều tra khảo sát, trong điều kiện thị trường có nhiều biến động như hiện nay, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, sự xuất hiện của các khách hàng, đối thủ cạnh tranh có nhiều địi hỏi, lạm phát tăng cao,…bên cạnh việc tiến hàng tiến hành điều tra, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng và nhà cung ứng đòi hỏi các
Thu thập và xử lý thơng tin Dự báo từng nhóm sản phẩm
Tổng hợp
cơng ty phải có thêm phương pháp dự báo bán hàng theo thống kê kinh nghiệm để có thể có được những dự báo chính xác nhất. Theo em hiện tại công ty nên sử dụng kết hợp cả ba phương pháp chính đó là: điều tra khảo sát, dự báo theo chuyên gia, thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho các cán bộ làm cơng tác dự báo bán hàng nhằm có một kết quả dự báo chính xác nhất, đồng thời nắm được sự biến động của thị trường, làm cơ sở vững chắc cho các bước tiếp theo của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng
3.3.3. Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng của công tya. Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng a. Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng
Công ty nên nghiên cứu đặt ra các mục tiêu cụ thể, chi tiết đối với công tác bán hàng trong các thời kỳ để đạt được mục tiêu lớn đề ra, các mục tiêu đưa ra cần rõ ràng. Mục tiêu mà công ty muốn đạt được là kết quả kỳ vọng trong tương lai mà công ty phải huy động mọi nguồn lực để thực hiện. Nhà quản trị phải đưa ra các mục tiêu phù hợp nhất đối với từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của công ty, và quan trọng là phải định lượng được mục tiêu đó.
Bảng 3.1. Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng
STT Mục tiêu Trọng số
1 Gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng 7/10
2 Phát triển thị trường 1/10
3 Tăng số hồ sơ khách hàng 1/10
4 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 1/10
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Hiện nay cơng ty Đơng Bình đang đặt mục tiêu phát triển thị trường lên hàng đầu nhưng theo tôi công ty cần hướng tới mục tiêu mức độ hài lịng của khách hàng, cơng ty cần thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng thì mới có thể đạt được các mục tiêu phát triển thị trường, tăng số lượng hồ sơ khách hàng. Và bên cạnh đó, cơng ty cần phát triển lực lượng bán hàng để từ đó hồn thành mục tiêu gia tăng mức độ hài lịng của khách hàng. Chính vì vậy, tơi đề xuất điểm trọng số cho mục tiêu gia tăng mức độ hài lòng của khách là cao nhất (7/10), và điểm trọng số cho các mục tiêu cịn lại là 1/10.
Hiện nay công ty đang thực hiện quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống và phân bổ các mục tiêu nhỏ cho các nhóm sản phẩm. Quy trình xác định mục tiêu này có ưu điểm nhưng có hạn chế cần khắc phục đó là nên có sự kết hợp từ dưới lên tạo nên độ sâu sát về khả năng thực hiện mục tiêu trên thị trường. Và nhất là phải có mục tiêu chung cho tất cả các sản phẩm bán ra để tạo nên một mục tiêu lớn tổng quát nhất cho hoạt động bán chung của cơng ty.
3.3.4. Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định các hoạt động và chương trình bán
hàng của công ty
a. Các hoạt động bán hàng mà công ty cần thực hiện:
Hiện tại cơng ty đã có những hoạt động bán hàng phù hợp như: các hoạt động chuẩn bị bán, các hoạt động tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng... Các hoạt động này đều mang lại hiệu quả cho công ty nhưng theo tôi như thế vẫn chưa đủ. Theo tơi cơng ty cần có thêm các hoạt động:
+ Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm kiếm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, điểm bán hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng cho công ty, gia tăng số lượng khách hàng mới biết đến sản phẩm của cơng ty từ đó gia tăng doanh số bán hàng.
+ Các hoạt động liên quan đến kho bãi: hiện tại cơng ty chưa có kho bãi riêng cho mình vì vậy cơng ty cần lên phương án kho bãi, tìm và ký kết các hợp đồng kho bãi đáng tin cậy, công ty nên xây dựng kho bãi riêng để bảo quản hàng hóa an tồn hơn và cũng chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình.
+ Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng : Công ty nên kết hợp các hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm… với nhau để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh và hiệu quả.
b. Các chương trình bán mà cơng ty cần thực hiện:
Cơng ty đã có các chương trình: chương trình chiết khấu mạnh cho các địa lý, khách hàng lớn, chương trình tặng quà, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán…. Theo em công ty nên bổ sung thực hiện các chương trình giảm giá, khuyến mại, đặc biệt cơng ty nên kết hợp chính sách chiết khấu với hình thức khuyến mại hay tặng quà đi kèm để thúc
đẩy hoạt động bán hàng của công ty, đem lại cho công ty một lượng khách hàng lớn, ổn định trong một thời kỳ.
Cụ thể tơi xin đề xuất chương trình tặng quà cho công ty như sau: Công ty cử nhân viên tặng quà cho những khách hàng lớn quen thuộc của công ty vào các dịp lễ, tết. Gửi thiệp và quà chúc mừng khách hàng lớn vào ngày sinh nhật của họ thơng qua hồ sơ khách hàng
3.3.5. Giải pháp hồn thiện công tác xác định ngân sách bán hàng của cơng ty
Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán hàng, công ty phải tận dụng tối đa các nguồn lực sẵn có của mình để tài chính của cơng ty ln được đảm bảo, nhằm thực hiện được các mục tiêu và chiến lược đã đặt ra. Để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu về vốn trong suốt q trình hoạt động, cơng ty phải tính tốn tất cả các chi phí phát sinh ra nhỏ nhất, thu thập thơng tin về các báo giá, tính tốn chính xác các chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, đồng thời tiết kiệm các khoản chi phí có thể nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách bán hàng. Vì vậy, em xin được đề xuất bảng ngân sách chi phí bán hàng cho 3 năm tới 2015 - 2017 như sau:
Bảng 3.2. Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới
(Đơn vị: Triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Ngân sách chi phí liên quan trực
tiếp đến việc bán hàng 231 243 248
Ngân sách chi phí xúc tiến bán
hàng 238 240 245
Ngân sách chi phí quản lý hành
chính 368 404 417
Tổng 837 887 910
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Ưu điểm của bảng ngân sách chi phí mới này là tiêu chí tiết kiệm tối đa các chi phí liên quan trực tiếp tới việc BH và chi phí quản lý hành chính bằng nhiều cách khác nhau: giảm chi phí mua hàng bằng cách lực chọn kỹ phương thức thanh toán, giá cả, chiết khấu… khi làm ăn với nhà cung ứng; giảm chi phí lưu thơng bằng cách tổ chức sắp xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm xăng dầu; giảm chi phí hành chính bằng việc tinh
giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy phù hợp với nguồn lực công ty… Tuy nhiên lại tăng chi phí xúc tiến bán hàng để đảm bảo các hoạt động và chương trình bán hàng diễn ra thuận lợi nâng cao mức tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty.
Khi xây dựng ngân sách kết quả bán hàng: Cần được xây dựng dựa trên mục tiêu bán hàng. Theo đó, cơng ty xây dựng ngân sách kết quả bán hàng cho từng nhóm thực hiện cơng tác bán hàng theo các chỉ tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận. Nhà quản trị bán hàng sẽ lập ngân sách kết quả bán hàng chung của cơng ty, sau đó dựa trên khả năng và nguồn lực của từng nhóm bán hàng để phân bổ ngân sách chung.
Cơng ty có thể sử dụng các phương pháp sau để có một ngân sách bán hàng tối ưu: +Phương pháp xây dựng ngân sách trên cơ sở tỷ lệ phần tram trên doanh thu.Phương pháp này dễ thực hiện vì việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu sẽ được thực hiện một cách đơn giản và chính xác trên cơ sở các báo cáo tài chính của năm trước.Tuy nhiên phương pháp này lại khơng thích hợp khi thị trường ln diễn biến phức tạp như hiện nay.
+ Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở khả năng điều kiện tài chính cho phép của cơng ty.Phương pháp này chó phép cơng ty chủ động về tài chính để tổ chức đẩy mạnh hoạt động bán hàng ,tuy nhiên nó lại bỏ qua mục tiêu tương lai của cơng ty.
3.3.6. Một số kiến nghị đối với Nhà nước
Qua q trình thực tập thực tế tại Cơng ty cổ phần Đơng Bình, em đã quan sát, tìm hiểu hoạt động của Cơng ty trong q trình kinh doanh hàng ngày, em nhận thấy một số