2.2 .2Thực trạng công tác dự báo bán hàng của Cơng ty cổ phần Đơng Bình
3.3. Các biện pháp và kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán
3.3.3. Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định mục tiêu bán hàng của công ty
a. Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng
Công ty nên nghiên cứu đặt ra các mục tiêu cụ thể, chi tiết đối với công tác bán hàng trong các thời kỳ để đạt được mục tiêu lớn đề ra, các mục tiêu đưa ra cần rõ ràng. Mục tiêu mà công ty muốn đạt được là kết quả kỳ vọng trong tương lai mà công ty phải huy động mọi nguồn lực để thực hiện. Nhà quản trị phải đưa ra các mục tiêu phù hợp nhất đối với từng thời kỳ hoạt động kinh doanh của công ty, và quan trọng là phải định lượng được mục tiêu đó.
Bảng 3.1. Bảng mục tiêu nền tảng bán hàng
STT Mục tiêu Trọng số
1 Gia tăng mức độ hài lòng của khách hàng 7/10
2 Phát triển thị trường 1/10
3 Tăng số hồ sơ khách hàng 1/10
4 Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng 1/10
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Hiện nay cơng ty Đơng Bình đang đặt mục tiêu phát triển thị trường lên hàng đầu nhưng theo tôi công ty cần hướng tới mục tiêu mức độ hài lịng của khách hàng, cơng ty cần thỏa mãn các nhu cầu của khách hàng thì mới có thể đạt được các mục tiêu phát triển thị trường, tăng số lượng hồ sơ khách hàng. Và bên cạnh đó, cơng ty cần phát triển lực lượng bán hàng để từ đó hồn thành mục tiêu gia tăng mức độ hài lịng của khách hàng. Chính vì vậy, tơi đề xuất điểm trọng số cho mục tiêu gia tăng mức độ hài lòng của khách là cao nhất (7/10), và điểm trọng số cho các mục tiêu cịn lại là 1/10.
Hiện nay cơng ty đang thực hiện quy trình xác định mục tiêu từ trên xuống và phân bổ các mục tiêu nhỏ cho các nhóm sản phẩm. Quy trình xác định mục tiêu này có ưu điểm nhưng có hạn chế cần khắc phục đó là nên có sự kết hợp từ dưới lên tạo nên độ sâu sát về khả năng thực hiện mục tiêu trên thị trường. Và nhất là phải có mục tiêu chung cho tất cả các sản phẩm bán ra để tạo nên một mục tiêu lớn tổng quát nhất cho hoạt động bán chung của công ty.
3.3.4. Giải pháp hoàn thiện cơng tác xác định các hoạt động và chương trình bán
hàng của cơng ty
a. Các hoạt động bán hàng mà công ty cần thực hiện:
Hiện tại cơng ty đã có những hoạt động bán hàng phù hợp như: các hoạt động chuẩn bị bán, các hoạt động tuyển dụng và huấn luyện nhân viên bán hàng... Các hoạt động này đều mang lại hiệu quả cho công ty nhưng theo tôi như thế vẫn chưa đủ. Theo tơi cơng ty cần có thêm các hoạt động:
+ Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm kiếm, lựa chọn và ký kết hợp đồng với các nhà phân phối, các đại lý, điểm bán hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng cho công ty, gia tăng số lượng khách hàng mới biết đến sản phẩm của cơng ty từ đó gia tăng doanh số bán hàng.
+ Các hoạt động liên quan đến kho bãi: hiện tại cơng ty chưa có kho bãi riêng cho mình vì vậy cơng ty cần lên phương án kho bãi, tìm và ký kết các hợp đồng kho bãi đáng tin cậy, công ty nên xây dựng kho bãi riêng để bảo quản hàng hóa an tồn hơn và cũng chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình.
+ Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng : Công ty nên kết hợp các hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm… với nhau để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh và hiệu quả.
b. Các chương trình bán mà cơng ty cần thực hiện:
Cơng ty đã có các chương trình: chương trình chiết khấu mạnh cho các địa lý, khách hàng lớn, chương trình tặng quà, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán…. Theo em cơng ty nên bổ sung thực hiện các chương trình giảm giá, khuyến mại, đặc biệt cơng ty nên kết hợp chính sách chiết khấu với hình thức khuyến mại hay tặng quà đi kèm để thúc
đẩy hoạt động bán hàng của công ty, đem lại cho công ty một lượng khách hàng lớn, ổn định trong một thời kỳ.
Cụ thể tơi xin đề xuất chương trình tặng q cho cơng ty như sau: Công ty cử nhân viên tặng quà cho những khách hàng lớn quen thuộc của công ty vào các dịp lễ, tết. Gửi thiệp và quà chúc mừng khách hàng lớn vào ngày sinh nhật của họ thông qua hồ sơ khách hàng
3.3.5. Giải pháp hồn thiện cơng tác xác định ngân sách bán hàng của công ty
Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán hàng, cơng ty phải tận dụng tối đa các nguồn lực sẵn có của mình để tài chính của cơng ty ln được đảm bảo, nhằm thực hiện được các mục tiêu và chiến lược đã đặt ra. Để đáp ứng một cách đầy đủ các nhu cầu về vốn trong suốt q trình hoạt động, cơng ty phải tính tốn tất cả các chi phí phát sinh ra nhỏ nhất, thu thập thơng tin về các báo giá, tính tốn chính xác các chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, đồng thời tiết kiệm các khoản chi phí có thể nhằm nâng cao chất lượng cơng tác xây dựng ngân sách bán hàng. Vì vậy, em xin được đề xuất bảng ngân sách chi phí bán hàng cho 3 năm tới 2015 - 2017 như sau:
Bảng 3.2. Bảng ngân sách chi phí bán hàng mới
(Đơn vị: Triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Ngân sách chi phí liên quan trực
tiếp đến việc bán hàng 231 243 248
Ngân sách chi phí xúc tiến bán
hàng 238 240 245
Ngân sách chi phí quản lý hành
chính 368 404 417
Tổng 837 887 910
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Ưu điểm của bảng ngân sách chi phí mới này là tiêu chí tiết kiệm tối đa các chi phí liên quan trực tiếp tới việc BH và chi phí quản lý hành chính bằng nhiều cách khác nhau: giảm chi phí mua hàng bằng cách lực chọn kỹ phương thức thanh toán, giá cả, chiết khấu… khi làm ăn với nhà cung ứng; giảm chi phí lưu thơng bằng cách tổ chức sắp xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm xăng dầu; giảm chi phí hành chính bằng việc tinh
giảm bộ máy quản lý hành chính và cải tiến bộ máy phù hợp với nguồn lực công ty… Tuy nhiên lại tăng chi phí xúc tiến bán hàng để đảm bảo các hoạt động và chương trình bán hàng diễn ra thuận lợi nâng cao mức tiêu thụ hàng hóa cho cơng ty.
Khi xây dựng ngân sách kết quả bán hàng: Cần được xây dựng dựa trên mục tiêu bán hàng. Theo đó, cơng ty xây dựng ngân sách kết quả bán hàng cho từng nhóm thực hiện cơng tác bán hàng theo các chỉ tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận. Nhà quản trị bán hàng sẽ lập ngân sách kết quả bán hàng chung của cơng ty, sau đó dựa trên khả năng và nguồn lực của từng nhóm bán hàng để phân bổ ngân sách chung.
Cơng ty có thể sử dụng các phương pháp sau để có một ngân sách bán hàng tối ưu: +Phương pháp xây dựng ngân sách trên cơ sở tỷ lệ phần tram trên doanh thu.Phương pháp này dễ thực hiện vì việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu sẽ được thực hiện một cách đơn giản và chính xác trên cơ sở các báo cáo tài chính của năm trước.Tuy nhiên phương pháp này lại khơng thích hợp khi thị trường ln diễn biến phức tạp như hiện nay.
+ Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng trên cơ sở khả năng điều kiện tài chính cho phép của cơng ty.Phương pháp này chó phép cơng ty chủ động về tài chính để tổ chức đẩy mạnh hoạt động bán hàng ,tuy nhiên nó lại bỏ qua mục tiêu tương lai của công ty.
3.3.6. Một số kiến nghị đối với Nhà nước
Qua q trình thực tập thực tế tại Cơng ty cổ phần Đơng Bình, em đã quan sát, tìm hiểu hoạt động của Cơng ty trong q trình kinh doanh hàng ngày, em nhận thấy một số điểm mà Nhà nước nên có hành động cụ thể nhằm giúp Cơng ty Cổ phần Đơng Bình nói riêng và các cơng ty khác nói chung có điều kiện hoạt động sản xuất, kinh doanh tốt hơn.
Trước tiên em xin có kiến nghị Nhà nước cần thắt chặt hơn nữa những quy định về nhập khẩu hàng hố, nhằm tránh tính trạng nhập hàng lậu.
Cơng ty có tới 70% số lượng hàng phân phối được nhập khẩu theo đúng quy định từ Trung Quốc, tất cả những giấy tờ chứng minh xuất xứ của hàng hoá hay chứng minh chất lượng đảm bảo của hàng hố, Cơng ty đều được nhà cung cấp cung cấp đầy đủ. Tuy nhiên trên thị trường thời trang nói riêng và các thị trường tiêu dùng khác nói chung, việc hàng
hoá Trung Quốc được nhập khẩu tràn lan, hàng trốn thuế, hàng lậu, hàng giả, hàng nhái, hàng kém chất lượng đã và đang diễn ra khá mạnh mẽ và gây tác động xấu tới hoạt động của các doanh nghiệp kinh doanh đúng pháp luật.
Bởi vậy em xin có kiến nghị với nhà nước hãy thắt chặt những hoạt động kiểm soát hàng hố nhập khẩu từ nước ngồi vào thị trường Việt Nam.
Bên cạnh đó, em cịn có 1 kiến nghị khác là Nhà nước nên hỗ trợ các doanh nghiệp sản xuất trong nước, các chính sách về thuế, mở rộng chính sách để các doanh nghiệp sản xuất trong nước có thể cạnh tranh về giá thành và sản phẩm với các sản phẩm nhập khẩu từ nước ngoài.
Hiện nay Công ty đã đưa ra kế hoạch hoạt động lâu dài là hướng tới việc sản xuất các sản phẩm thời trang từ sợi, bởi vậy sự mở rộng trong các chính sách của nhà nước sẽ là một điều kiện để Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh trong thời gian sắp tới.
Trên đây là một số giải pháp, ý kiến và kiến nghị của em nhằm hoàn thiện hơn công tác lập kế hoạch bán hàng tại Công ty. Em hy vọng với những giải pháp đó, Cơng ty có thể ngày càng hoàn thiện hơn các kế hoạch bán hàng cũng như hoạt động bán hàng nói chung, góp phần xây dựng vững mạnh thương hiệu của Công ty trên thị trường thời trang khu vực TP Hà Nội nói riêng và Miền Bắc nói chung
KẾT LUẬN
Với kế hoạch kinh doanh tuy còn nhiều điểm hạn chế, đặc biệt là Kế hoạch bán hàng cịn chưa chun nghiệp, nhưng Cơng ty với thương hiệu Thời trang Bighome đã biết nắm bắt những cơ hội kinh doanh, phát huy điểm mạnh của mình và phát triển ngày càng vững mạnh hơn.
Trong quá tình thực tập thực tế tại cơng ty, em đã có cơ hội tìm hiểu và tiếp xúc trực tiếp với hoạt động quản trị bán hàng, đặc biệt là có cơ hội nghiên cứu thực tế thực trạng của hoạt động, lập kế hoạch bán hàng tại Công ty. Với sự giúp đỡ của các anh, chị nhân viên Phịng Bán hàng, em đã có cơ hội nghiên cứu thực tế rất bổ ích và ý nghĩa. Đặc biệt em cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo Thạc Sỹ Bùi Minh Lý đã giúp đỡ em rất nhiều trong q trình hồn thành Đề tài “Hồn thiện cơng tác Lập kế hoạch bán hàng tại
Cơng ty Cổ phần Đơng Bình”, qua sự hướng dẫn, tư vấn của Thầy, em đã định hướng và
xác định chính xác, khoa học những lý luận và nội dung phù hợp với công tác nghiên cứu Đề tài. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn thầy.
Trong q trình hồn thành Đề tài, mặc dù đã rất cố gắng nhưng do còn hạn chế về sự hiểu biết chuyên sâu hơn nữa về vấn đề nghiên cứu, nên em đã chưa hồn thành thật tốt Đề tài của mình. Vậy em rất mong nhận được sư tư vấn, góp ý của các thầy giáo, cơ giáo trong Khoa Quản trị Doanh Nghiệp để em có thể hồn thành thật tốt đề tài của mình.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Hồng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh
nghiệp Thương mại, nhà xuất bản Lao động –Xã hội
2. Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất bản Thống kê
3. Trương Đức Lực, Nguyễn Đình Trung (2011),Giáo trình Quản trị tác nghiệp,nhà xuất bản Đại học Kinh Tế Quốc Dân
4. Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp
thương mại, nhà xuất bản Thống kê
5. Trần Thị Ban (2012), Hồn thiện cơng tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng tại
cty TNHH cơng nghiệp Hồng Gia”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường
đại học Thương Mại
6. Nguyễn Thị Phương (2014) “ Nâng cao hiệu quả công tác hoạch định bán hàng
ở công ty TNHH Nam Phong”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường
đại học Thương Mại
7. Hoàng Quang Thành (2013) “Hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng tại công ty
TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp
– trường đại học Thương Mại
8. Báo cáo phòng kế tốn, phịng kinh doanh, phịng nhân sự ( 2012, 2013, 2014), Công ty cổ phần Đơng Bình