6. Kết cấu đề tài nghiên cứu
2.1 Khái quát về công ty TNHH Marksys Việt Nam
2.1.4. Lĩnh vực kinh doanh của công ty TNHH Marksys Việt Nam
Công ty TNHH Marksys chủ yếu sản xuất và tiêu thu các loại sản phẩm tinh dầu thơm mang thương hiệu Komar trực tiếp đến tay người tiêu dùng.
Bảng 2.1: Một số sản phẩm tinh dầu chính của cơng ty
STT Tên sản phẩm Dung tích
1 Tinh dầu cà phê 10 ml
2 Tinh dầu dứa 10ml
3 Tinh dầu lily 10ml,30ml,100ml
4 Tinh dầu sạ hương 10ml,30ml,100ml
5 Tinh dầu bưởi 30ml,100ml
6 Tinh dầu quế 10ml,30ml,100ml
7 Tinh dầu xả chanh 30ml,100ml
(nguồn: phịng cung ứng) 2.1.5. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của cơng ty trong ba năm 2013, 2014,2015
Bảng 2.2: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Marksys Việt Nam từ năm 2013 đến 2015.
STT Chỉ tiêu
2013 2014 2015 Chênh lệch2013/2014 Chênh lệch2014/2015 Số tiền (Trd) Tỉ lệ(%) tiềnSố (trd) Tỉ lệ(%) 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 13907 15438 17827 1531 11.01 2389 15.47 2 Các khoản giảm trừ doanh
thu 583 623 701 40 6.86 78 12.52
3 Doanh thu thuần bán hàng
và cung cấp dịch vụ 13324 14815 17204 1491 11.19 2389 16.13 4 Giá vốn hàng bán 10221 11413 13132 1192 11.66 1719 15.06
5 Lợi nhuận gộp về bán hàng
và cung cấp dịch vụ 3103 3402 4072 299 9.64 670 19.69
6 Doanh thu hoạt động tài
chính 438 528 601 90 20.55 73 13.83
7 Chi phí tài chính 766 780 820 14 1.83 40 5.13
8 Chi phí quản lý doanh
nghiệp 1987 2109 2435 122 6.14 326 15.46
9 Lợi nhuận thuần từ hoạt
động kinh doanh 788 1041 1418 253 32.11 377 36.22
10 Thu nhập khác 54 63 64 9 16.67 1 1.59
11 Chi phí khác 41 45 48 4 9.76 3 6.67
12 Lợi nhuận khác 13 18 16 5 38.46 -2 (11.11
)
13 Tổng lợi nhuận kế toán
trước thuế 801 1059 1434 258 32.21 375 35.41
14 Chi phí thuế thu nhập
doanh nghiệp 176.22 232.98 315.48 56.76 32.21 82.5 35.41 15 Lợi nhuận sau thuế thu
nhập doanh nghiệp 624.78 826.02 1118.52 201.24 32.21 292.5 35.41
( Nguồn: phịng tài chính)
Qua bảng kết quả kinh doanh của cơng ty có thể thấy trong những năm vừa qua công ty kinh doanh khá hiệu quả. Doanh thu liên tục tăng qua các năm. Cụ thể từ năm 2013 đến 2014 doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 11,01%, từ năm 2014 đến 2015 tới 15,47%. Tuy giá vốn hàng bán và các loại chi phí cũng đồng loạt tăng lên, cụ thể giá vốn hàng bán tăng từ 11,66% lên 15,06% và các khoản giảm chi từ 6,86% lên 12,52% nhưng lợi nhuận thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ thì vẫn có chiều hướng tăng mạnh. Cụ thể tăng 9,64% trong năm 2014 và lên tới 19,69% trong năm
2015. Nguyên nhân là do công ty tiến hành mở rộng quy mô, sản xuất nhiều hơn, nhưng sự tăng về chi phí này lại được bù lại bằng lượng doanh thu lớn nên kết quả làm lợi nhuận thuần của công ty vẫn tăng. Được như vậy ,một mặt do yếu tố kinh kế những năm gần đây phát triển, nhà nước mở cửa hợp tác với nước ngoài và đặc biệt là do sự kiểm sốt của cơng ty hiệu quả.
2.1.6. Các yếu tố ảnh hưởng đến cơng tác kiểm sốt bán hàng của cơng ty TNHH Marksys Việt Nam
2.1.6.1. Mơi trường bên trong doanh nghiệp
- Trình độ nhà quản trị: Các cán bộ kiếm sốt trong cơng ty đều là những người có
trình độ đại học, trên đại học, tỉ trọng lực lượng lao động này chiếm tới 47,77% năm 2014. Tuy nhiên họ chưa qua các lớp đào tạo bài bản về chun mơn kiếm sốt, họ vừa làm cơng việc của mình vừa kiêm thêm nhiệm vụ kiểm sốt, điều này làm công việc chồng chéo, lặp lại và làm hoạt động kiểm sốt của cơng ty chưa đem lại hiệu quả cao.
- Cơ sở vật chất hạ tầng: Hiện tại cơng ty mới có một nhà xưởng đóng tinh dầu ở
Mễ Trì, Từ Liêm với diện tích cịn nhỏ, chưa có camera theo dõi và quần áo bảo hộ cho nhân viên làm việc dưới xưởng. Do đặc điểm thường xuyên tiếp xúc với hóa chất và bảo hộ nghèo nàn như vậy làm cho nhân viên sản xuất gặp nhiều khó khăn. Ngồi ra, việc vận chuyển hàng hóa do nhân viên bán hàng tự phải tự làm, cơng ty chưa có xe trở hàng riêng.
- Văn hóa doanh nghiệp: Cơng ty có đồng phục riêng cho nhân viên bán hàng,
mùa hè là áo cộc màu đen viền đỏ, mùa đơng là áo khốc gió có in logo cơng ty. Giờ giấc làm việc ổn định, nhân viên được nghỉ chiều thứ 7 và chủ nhật hàng tuần. Công ty TNHH Marksys cịn thường xun tổ chức các giải bóng đá mỗi q một lần.Ngồi ra cơng ty cũng tổ chức các phong trào giao lưu văn nghệ trong ngày 8/3, 20/10,sinh nhật cơng ty...Tuy chỉ là các phịng trào nhỏ quy mơ trong cơng ty, chưa có giải thuởng lớn, nhưng nó đã có vai trị thúc đẩy tinh thần đồn kết và gắn bó giữa các nhân viên và tạo động lực làm việc cho họ rất nhiều.
2.1.6.2. Mơi trường bên ngồi
- Kinh tế: Hiện nay nước ta đang trong thời kỳ chuyển đổi kinh tế với định hướng
phát triển là đến năm 2020 cơ bản trở thành một nước cơng nghiệp, do đó chính phủ rất quan tâm đến việc đẩy mạnh tiến trình hội nhập nền kinh tế thế giới. Nền kinh tế
nước ta được đánh giá là một trong những quốc gia năng động nhất thế giới với tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt 5,98% đến 6,68% ( năm 2014-2015 _ Tổng cục thống kê) chỉ đứng sau tốc độ tăng trưởng của Trung quốc. Sự phát triển về kinh tế giúp cải thiện đời sống người dân, làm cho nhu cầu tiêu dùng tăng lên, và khi hội nhập kinh tế sẽ giúp ích rất nhiều cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Cơng ty TNHH Marksys Việt Nam nói riêng thuận lợi hợp tác với nước ngồi.
- Khoa học kỹ thuật: Mơi trường cơng nghệ có ảnh hưởng một phần tới hoạt động kiểm sốt của cơng ty. Hiện nay mạng internet trở lên phổ biến giúp công ty nắm bắt nhanh được các thơng tin qua mạng xã hội. Ngồi ra việc quảng cáo hàng hóa trên website của công ty và các trang web điện tử đã trở lên quen thuộc với nhiều khách hàng. Việc thành lập website riêng và quảng cáo qua mạng internet giúp công ty bán hàng hiệu quả hơn.
- Tự nhiên: Thời tiết có ảnh hưởng mạnh đến tiêu thụ sản phẩm tinh dầu. Theo điều tra phỏng vấn, có tới 80% tinh dầu quế, dứa, cà phê được tiêu thụ được vào mùa đông, và con số này giảm mạnh cho tới mùa hè khi thời tiết nóng lên. Tỷ trọng tiêu thụ các loại tinh dầu khác cũng có sự biến động mạnh theo các mùa. Những năm gần đây, khí hậu thay đổi thất thường khó dự đốn trước được, điều này sẽ làm ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt là cơng tác kiếm sốt bán hàng. Vì vậy hoạt động kiểm sốt cần bám sát tình hình thời tiết kịp thời.
- Văn hóa- xã hội: Người Việt Nam chưa có thói quen tiêu dùng tinh dầu nhiều. Khoảng 27% tinh dầu được sử dụng trong quán karaoke, 20% tiêu dùng trong nhà hàng lớn, 15% trong các bar cà phê,30 % dùng trong khách sạn nhà nghỉ, 5% trong các spa, salon tóc và chỉ 3% cho người tiêu dùng cá nhân.… Vì vậy tập khách hàng mà cơng ty hướng đến đều là các kênh khách hàng có lượng tiêu dùng lớn, chưa tập chung khai khác người dân.
- Đối thủ cạnh tranh: Hiện nay trên thị trường có khá nhiều sản phẩm thay thế , có thể kể đến như: sáp thơm, xịt phòng Glade của Unilever, Ami của Á Mỹ Gia là những đối thủ đã có tên tuổi trên thị trường, so với thương hiệu Komar của công ty thì cịn khoảng cách lớn. Ngồi ra thì cũng cịn nhiều loại nước hoa và xịt phòng khác của Thái Lan, Hàn Quốc, …
ăn với các nhà cung cấp từ nước ngoài như Tây Ban Nha, Singapo, Hàn Quốc… Đa số họ đều là nhà cung cấp lớn, có mối quan hệ làm ăn lâu năm với giám đốc công ty nên việc kiểm sốt có nhiều thuận lợi.
- Khách hàng của công ty được phân loại thành các kênh, như kênh bar cà phê, kênh nhà hàng, kênh, nhà nghỉ, kênh karaoke,kênh khác… Mỗi kênh khách hàng có những đặc điểm tiêu thụ khác nhau. Một số khách lớn, tức khách hàng có nhu cầu nhiều và là khách hàng trung thành của cơng ty như Karaoke Olala, nhà hàng Việt Phương,..thì việc kiểm sốt dễ dàng hơn. Tuy nhiên đối với khách hàng nhỏ thuộc kênh khác thì kiểm sốt khó khăn và khách thường bị chết.
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng tyTNHH Marksys Việt Nam. TNHH Marksys Việt Nam.
2.2.1. Thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty công ty TNHH Marksys Việt Nam.
2.2.1.1. Thực trạng công tác xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Bảng 2.3: Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng tại khu vực thị trường Hà Nội
Tiêu chuẩn Cụ thể Tiêu chuẩn kết quả bán hàng Doanh số bán hàng 247 600 000/ tháng Doanh số bán hàng cho khách hàng mới 754 000/tháng Số lượng khách hàng mới 2000/tháng Số lượng khách hàng mất đi 300 khách/tháng Số lượng đơn đặt hàng 656 763 đơn/tháng Chi phí bán hàng 30 700 000/tháng Tiêu chuẩn nền tảng
Hình thức, trang phục Bắt buộc mặc đồng phục khi đi làm, kể cả trên văn phòng hay tại điểm bán
Không mặc đồng phục sẽ bị phạt Ý thức tổ chức kỷ
luật
- Đi làm muộn bị trừ lương từ 200-1 triệu - Nghỉ ốm dài ngày phải có giấy nhập viện
Kiến thức sản phẩm Không thuộc quá 50% kiến thức sản phẩm sẽ phải đào tạo lại
Nhân viên ham hiểu kiến thức sản phẩm của công ty và đối thủ sẽ được biểu dương
Kỹ năng đàm phán -Nếu đạt mục tiêu doanh số bán hàng tháng=> kỹ năng tốt
- Vượt mục tiêu về doanh số=> kỹ năng rất tốt - Không đạt mục tiêu=> kỹ năng kém
( Nguồn: phịng kinh doanh)
Có thể thấy cơng ty đã có những tiêu chuẩn nhất định cho công tác bán hàng, bao gồm cả tiêu chuẩn nền tảng và tiêu chuẩn kết quả bán hàng.Các tiêu chuẩn về kết quả bán hàng tương đối cụ thể, các định mức bán hàng được kiểm soát theo từng tháng.
Tuy nhiên thì các tiêu chuẩn nền tảng vẫn cịn ít. Một số chỉ tiêu vẫn còn chưa cụ thể ví dụ như tiêu chuẩn về đồng phục, ý thức tổ chức kỷ luật vẫn còn chưa rõ ràng.
Thị trường ở Hà Nội là thị trường có nhiều tiềm năng, có nhiều khách hàng lớn và nhu cầu cao, đây là những cơ hội cho cơng ty. Bên cạnh đó thì đối thủ cạnh tranh của cơng ty cũng khơng hề ít có thể nhắc đến như công ty Á Mỹ Gia, và tập đồn Unilever với những sản phẩm thay thế đã có danh tiếng và giá cả cạnh tranh với sản phẩm của cơng ty thì cơng ty TNHH Marksys Việt Nam cần phải kiểm soát chặt chẽ hơn hoạt động bán hàng của mình, cần làm rõ các tiêu chuẩn và bổ sung thêm các tiêu chuẩn khác.
2.2.1.2. Thực trạng đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Các công cụ sử dụng trong đánh giá bán hàng của công ty TNHH Marksys Việt Nam: + Báo báo kết quả hoạt động bán hàng: được nhân viên phòng kinh doanh trên thị trường nộp báo cáo bán hàng theo từng ngày rồi nộp lại cho bộ phận hỗ trợ kinh doanh tại văn phòng. Bộ phận này sẽ tổng hợp và báo lên trưởng phòng theo từng ngày, tuần và tháng,…
BÁO CÁO TỔNG HỢP DOANH THU THÁNG 12/2015 KHU VỰC HÀ NỘI CÔNG TY TNHH MARKSYS VIỆT NAM
Ngày 31 tháng 12 năm 2015
STT Mặt hàng Số lượng Tổng tiền ( triệu
đồng)
10ml 30ml 100ml
1 Tinh dầu sả chanh 197 1025 1578 2550
2 Tinh dầu quế 194 9782 1453 2310
3 Tinh dầu sạ hương 132 9468 1350 2110
4 Tinh dầu lavender 101 9127 1210 1950
5 Tinh dầu dứa 1283 371 245 1540
6 Tinh dầu cà phê 1543 117 1237 1750
7 Tinh dầu ngọc lan 312 200 432 812
8 Tinh dầu nhài 256 784 526 553
9 Tinh dầu hoa hồng 178 345 519 692
10 Tinh dầu lily 341 567 1546 2120
Người giao tiền
Trần Xuân Nam Nguyễn Thị LinhKế toán trưởng Nguyễn Thị NgaNgười nhận tiền
(Nguồn: phịng kinh doanh)
+Thư khiếu nại:
Hình 2.2: Sơ đồ thể hiện số lượng thư khiếu nại của khách hàng trong năm 2015 của công ty TNHH Marksys Việt Nam ( Nguồn: phòng kinh doanh)
các tháng 11, tháng 12, tháng 1 và giảm xuống các tháng còn lại. Từ các tháng 2 đến tháng 10 lượng thư ổn định ở mức từ 2 đến 6 thư. Lượng thư cao nhất là khoảng 17 thư vào tháng 1 và ít nhất là 2 thư vào tháng 5. Điều này tương đối dễ hiểu bởi, từ tháng 11 đến đầu tháng 2, đây là khoảng thời gian khách hàng tiêu thụ nhiều tinh dầu nhất, lượng khách hàng tiêu dùng tăng thì sự kiểm sốt sẽ khó hơn, và phàn nàn về sản phẩm là điều tất yếu nếu khơng có chiến lược kiểm sốt phù hợp.
+Báo cáo tình hình thị trường: Báo cáo này do các giám sát bán hàng thực hiện. Giám sát có nhiệm vụ tìm hiểu rõ tình hình đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung cấp…. Các báo cáo này được nộp định kỳ hàng tháng cho giám đốc công ty.
BÁO CÁO HOẠT ĐỘNG KHUYẾN MẠI CỦA ĐỐI THỦ CẠNH TRANH Khu vực: Siêu thị Bigc Thăng Long
Ngày 12 tháng 10 năm 2015
Công ty Sản phẩm Cơ cấu khuyến
mại Thời gian áp dụng Đối tượng khuyến mại Cách thức truyền thông Công ty Á Mỹ Gia Sản phẩm sáp Ami Giảm giá từ 35 xuống 32 nghìn Từ 10/10/2015- 20/10/2015 Tất cả khách hàng
Quảng cáo tại lối vào, và tại gian hàng trong siêu thị Sản phẩm xịt phòng Ami Tặng túi thơm khi mua 1 chai 280ml
10/10/2015-
20/10/2015 Tất cả khách hàng Quảng cáo tại lối vào, và tại gian hàng trong siêu thị Công ty Unilever Sản phẩm sáp Glade Giảm giá từ 55 nghìn xuống 54 nghìn 1/10/2015- 25/10/2015 Tất cả khách hàng
Quảng cáo tại gian hàng Sản phẩm xịt phịng glade Giảm giá từ 63 nghìn xuống 60 nghìn 1/10/2015- 25/10/2015 Tất cả khách hàng
Quảng cáo tại gian hàng
Người lập biểu
Nguyễn Thị Trúc Giám sát bán hàngTrần Xuân Nam
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Hình 2.3: Báo cáo hoạt động khuyến mại của đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Marksys Việt Nam.
+Hiện tại công ty TNHH Marksys Việt Nam đang sử dụng phương pháp phân tích dữ liệu thống kê thơng qua các báo cáo tổng hợp doanh thu ngày, biên bản kiểm tra, hóa đơn bán hàng, thư khiếu nại. Đây là phương pháp kiểm soát khá đơn giản và được nhiều doanh nghiệp sử dụng. Thông qua các báo cáo này, giám đốc và quản lý sẽ có cái nhìn tồn diện về tình hình bán hàng trong ngày, từ đó kiểm sốt nhanh chóng và kịp thời hơn.
+ Cơng ty cũng sử dụng một số phần mềm như MISA, EXEL để hỗ trợ công việc tổng hợp dữ liệu, tất cả dữ liệu trong báo cáo bán hàng sẽ được nhập vào máy tính, sau đó được xử lý bởi phần mềm, như vậy cơng việc phân tích, đánh giá sẽ tiết kiệm thời gian và cho kết quả chính xác, tiết kiệm được chi phí.
2.2.2. Thực trạng cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Marksys Việt Nam
2.2.2.1. Thực trạng xây dựng các tiêu chuẩn đánh giá
Bảng 2.5: Một số tiêu chuẩn dùng để đánh giá nhân viên bán hàng của công ty TNHH Marksys Việt Nam
Tiêu chuẩn Cụ thể
Tiêu chuẩn kết quả bán hàng
Doanh số bán hàng bằng tiền 30 triệu/nhân viên/ tháng