(Luận văn đại học thương mại) hoàn thiện công tác kiếm soát bán hàng tại công ty cổ phần IBS MRO việt nam

i TÓM LƯỢC Hiện nay, kinh tế phát triển khơng ngừng qua ngày địi hỏi cao chất lượng sống hay cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp thị trường Tất doanh nghiệp thương mại khơng ngừng tìm kiếm, củng cố nâng cao vị cạnh tranh, gia tăng thị phần thị trường Trước thách thức này, địi hỏi doanh nghiệp thương mại khơng ngừng nỗ lực hoàn thiện nâng cao hoạt động kinh doanh, mở rộng quy mơ kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại cơng tác kiểm sốt bán hàng đóng vai trị vơ quan trọng có tính cấp thiết Nếu thực tốt cơng tác kiểm sốt bán hàng giúp cho doanh nghiệp thương mại nắm bắt đánh giá hiệu kinh doanh, tình hình hoạt động bán hàng mức độ hồn thành cơng việc nhân viên bán hàng Để từ đó, nhà quản trị có phương án, biện pháp kịp thời điều chỉnh, thay đổi nhằm đem lại kết kinh doanh tốt nhất, giảm chi phí bán hàng, tạo dựng thương hiệu thị trường Vì vậy, qua nghiên cứu và điều tra thực tế Công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam cho thấy công tác kiếm sốt bán hàng cơng ty chưa thực hiệu thực sự, cơng ty chưa có tiêu chuẩn hay quy trình đánh giá hoạt động bán hàng lực lượng bán hàng sát thực phù hợp với tình hình thực tế Cơng ty Do vậy, em lựa chọn đề tài nghiên cứu: “ Hồn thiện cơng tác kiếm sốt bán hàng công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam ” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Nhằm mục đích nêu rõ tầm quan trọng, tính cấp thiết cơng tác kiểm sốt bán hàng q trình hoạt động kinh doanh Cơng ty Ngồi ra, nhằm mong muốn đóng góp ý kiến, đưa quan điểm, giải pháp quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng phương pháp, tiêu chuẩn đánh giá mức độ hồn thành cơng việc nhân viên để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Bài khóa luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp thương mại Chương 2: Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần IBS MRO Việt Nam Chương 3: Đề xuất kiến nghị số giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần IBS MRO Việt Nam LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận em nhận giúp đỡ nhiệt tình từ phía nhà trường, thầy cô anh chị công ty nơi em thực tập Em xin gửi tới lời cảm ơn sâu sắc tới phía nhà trường tạo điều kiện giúp đỡ cho em để em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp cơng ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam Đặc biệt lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Nguyễn Thị Thanh Tâm thời gian viết khóa luận em nhận hướng dẫn tận tình Cơ giúp đỡ em nhiều việc bổ sung hoàn thiện kiến thức, lý thuyết thiếu để em hồn thành khóa luận Qua em xin gửi lời cảm ơn tới quý công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam, đặc biệt anh chị phịng kinh doanh giúp đỡ tận tình bảo suốt thời gian em thực tập quý công ty Các anh chị giúp em tiếp cận gần với thực tế, cung cấp thông tin cần thiết, gặp gỡ, làm quen với phòng ban Tuy nhiên thời gian, điều kiện có hạn cách tiếp cận cịn hạn chế kiến thức kinh nghiệm nên khóa luận khơng tránh khỏi khiếm khuyết, em mong nhận đuợc đóng góp ý kiến thầy để khóa luận hồn thiện Em xin chân thành cảm ơn! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU .vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan .2 Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài nghiên cứu CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI .6 1.1 Một số khái niệm có liên quan đến cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp thương mại 1.1.1 Khái niệm bán hàng 1.1.2 Khái niệm quản trị bán hàng 1.1.3 Khái niệm kiểm soát 1.1.4 Khái niệm kiểm soát bán hàng 1.1.5 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng .7 1.1.6 Khái niệm đo lường kết .7 1.2 Các nội dung cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp 1.2.1 Quy trình kiểm sốt bán hàng 1.2.2 Cơng cụ sử dụng kiểm sốt bán hàng 12 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới cơng tác kiểm sốt bán hàng doanh nghiệp thương mại .12 1.3.1 Các nhân tố bên 12 1.3.2 Các nhân tố bên 13 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com iv CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN IBS MRO VIỆT NAM .15 2.1 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam .15 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam 15 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam .16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam .17 2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam 19 2.1.5 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty qua năm 2016, 2017, 2018 19 2.1.6 Các nhân tố ảnh hưởng đến cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần IBS MRO Việt Nam 20 2.2 Phân tích đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần IBS MRO Việt Nam .22 2.2.1 Thực trạng quy trình kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần IBS MRO Việt Nam 22 2.2.2 Thực trạng cơng cụ kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần IBS MRO Việt Nam 30 2.3 Các kết luận thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần IBS MRO Việt Nam 31 2.3.1 Những thành công đạt 31 2.3.2 Những hạn chế nguyên nhân 32 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY IBS MRO VIỆT NAM 35 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam thời gian tới 35 3.1.1 Mục tiêu công ty thời gian tới .35 3.1.2 Phương hướng hoạt động 35 3.2 Quan điểm nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng thời gian tới công ty 36 3.2.1 Quan điểm công ty 36 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com v 3.2.2 Quan điểm cá nhân 37 3.3 Các đề xuất, kiến nghị để giả kiểm soát bán hàng 37 3.3.1 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốt cơng ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam 37 3.3.2 Một số giải pháp công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam .38 3.3.3 Một số kiến nghị 46 KẾT LUẬN 47 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Kết hoạt động kính doanh doanh nghiệp từ năm 2016-2018 19 Bảng 2.2 Tiêu chuẩn doanh thu từ hoạt động bán hàng công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam từ năm 2016 đến năm 2018 .23 Bảng 2.3 Các tiêu chuẩn đầu tháng công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam từ năm 2016 đến năm 2018 .24 Bảng 2.4 Tiêu chuẩn lợi nhuận sau thuế công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam từ năm 2016 đến năm 2018 25 Bảng 2.5 Kết cấu nhân viên bán hàng Công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam 26 Bảng 2.6: Báo báo tổng hợp doanh thu ngày .27 Bảng 2.7 Bảng điều chỉnh hoạt động bán hàng 29 Bảng 3.1: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam 39 Bảng 3.2: Bảng mô tả cơng việc nhân viên bán hàng ngồi thị trường công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam .41 Bảng 3.3: Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam 45 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức máy Công ty IBS MRO Việt Nam 17 Biểu đồ 2.1: Biểu đồ thể số lượng thư khiếu nại khách hàng năm 2018 công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam 30 Biểu đồ 2.2 Phản hồi khách hàng chất lượng sản phẩm công ty năm 2018 31 Biểu đồ 2.3 Phản hồi khách hàng chất lượng dịch vụ công ty năm 2018 .31 Hình 3.1: Quy trình đánh giá hoạt động bán hàng công ty Cổ phần IBS MROViệt Nam 38 Hình 3.2 : Quy trình kiểm soát lực lượng bán hàng 43 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com viii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viêt tắt Nghĩa DNTM Doanh nghiệp thương mại DN Doanh nghiêp KHCN Khoa học cơng nghệ KSBH Kiểm sốt bán hàng QTDN Quản trị doanh nghiệp NXB Nhà xuất LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết Ngày nay, xu hướng kinh tế giới nói chung nước ta nói riêng, quốc tế hóa hợp tác hóa Nền kinh tế quốc tế hóa cạnh tranh quốc gia, doanh nghiệp lại diễn mạnh mẽ nhiêu Để đứng vững cạnh tranh thị trường địi hỏi doanh nghiệp phải có định hướng, giải pháp, chiến lược độc đáo, sáng tạo Đối với doanh nghiệp mục tiêu quan trọng hàng đầu lợi nhuận Bán hàng cách thức tạo nguồn doanh thu cho doanh nghiệp Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp trọng đến công tác bán hàng mà chưa thực quan tâm đến cơng tác kiểm sốt hoạt động mà hoạt động quan trọng giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu Kiểm sốt bán hàng giúp cho doanh nghiệp nắm tình hình hoạt động bán, giúp nhà quản trị đề biện pháp điều chỉnh kịp thời để đạt mục tiêu ban đầu Đặc biệt bối cảnh thị trường nay, mà có nhiều biến động, thay đổi thiên nhiên xã hội kiểm sốt lại nên đặt vị trí hàng đầu doanh nghiệp không muốn bị mát, rủi ro Một doanh nghiệp có hoạt động kiểm sốt bán hàng tốt nắm bắt tốt hội giảm thiểu rủi ro tốt Tuy nhiên qua thời gian thực tập công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam em thấy cơng ty có hoạt động kiểm soát bán hàng, chưa thực khoa học, thiếu nhân lực, trang thiết bị đại nhiều tồn khác cần giải Hiện công ty sử dụng phương pháp đánh giá kết bán hàng truyền thống, chưa có cải tiến, đầu tư trang thiết bị kiểm sốt, điều làm cho cơng ty thu kết chung chung chưa cụ thể, chi tiết, nhiều kết mang tính chủ quan người đánh giá Thêm vào cơng cụ cơng ty tập chung sử dụng cơng cụ hóa đơn bán hàng chưa sử dụng đa dạng công cụ khác nên khơng đánh giá xác hiệu bán hàng Ngồi ra, cơng tác kiểm sốt nhân viên bán hàng công ty sử dụng phương pháp mức thang điểm Với việc sử dụng đơn phương pháp nhà quản trị khó nhận điểm mạnh, yếu nhân viên mà cơng tác điều chỉnh, định hướng không Nhận thức tầm quan trọng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng bối cảnh kinh tế thị trường thực trạng doanh nghiệp thực tập em định chọn đề tài: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan Đây đề tài mang tính thực tiễn cao, phù hợp với mục đích định hướng phát triển công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam Đã có số cơng trình khoa học nghiên cứu việc hồn thiện cơng tác kiểm sốt doanh nghiệp như: - Khóa luận tốt nghiêp: “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty TNHH Dịch vụ Thương mại Lan Kim” sinh viên Nguyễn Minh Đồng, giáo viên hướng dẫn Th.S Vũ Thị Như Quỳnh, Đại học Thương Mại, năm 2017 Khóa luận chủ yếu nói thực trạng cơng tác kiểm sốt nhân công ty TNHH Dich vụ Thương mại Lan Kim Chưa sâu vào nghiên cứu cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty Và đưa biện pháp để hồn thiện cơng tác kiểm sốt nhân cơng ty - Khóa luận tốt nghiệp: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty cổ phần xây dựng thương mại Long Khánh.”- Của tác giả Trần Thị Thùy (2018)- Giáo viên hướng dẫn ThS Hồng Cao Cường - Trường Đại học Thương Mại Khóa luận tập trung ngun cứu quy trình kiểm sốt bán hàng tồn hoạt động cơng ty Từ việc phân tích đánh giá thực trạng kiểm sốt bán hàng cơng ty, đưa số giải pháp kiến nghị nhà quản trị Nhưng chưa đưa rõ công cụ cơng ty sử dụng .- Khóa luận tốt nghiệp: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty TNHH Marksys Việt Nam” sinh viên Nguyễn Thị Hương, giáo viên hướng dẫn Thạc sĩ Nguyễn Thị Thanh Tâm, Đại học Thương Mại, năm 2016 Khóa luận sâu vào vấn đề thực trạng công tác kiểm soát doanh nghiệp đặc biệt sâu vào cơng tác kiểm sốt hoạt động xuất cơng ty Đưa biện pháp nhằm hoàn thiện hoạt đơng kiểm sốt kiểm sốt xuất Xí nghiệp may Thanh Trì Hapro - Khóa luận tốt nghiệp “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty TNHH KNiC – Shoptretho.com.vn.” sinh viên Phạm Thị Thu Thảo, thầy giáo Lã Tiến Dũng, Đại học Thương Mại, năm 2015 Đề tài đưa thực trạng công tác kiểm soát bán hàng doanh nghiệp biện pháp để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Tuy nhiên nhiều hạn chế nhận thức vấn đề chưa giải triệt để vấn đề đưa - Trong công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam, việc hồn thiện cơng tác kiểm sốt việc vơ cấp bách nhằm nâng cao chức quản trị, giúp doanh nghiệp định hướng kinh doanh phát triển bề vững Chưa có cơng trình nghiên cứu kiểm sốt bán hàng công ty MRO nên đề tài nghiên cứu : “Hồn thiện cơng tác kiểm sốt cơng ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam” công trình nghiên cứu hồn tồn độc lập khơng bị trùng lặp với đề tài trước LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 39 quy trình cũ bởi: - Cơng ty có nhiều kênh khách hàng bar cà phê, nhà hàng, karaoke, nhà nghỉ…các kênh khách hàng khác lại giống đặc điểm sử dụng giải pháp không gian công ty - Thứ hai, công ty không thử nghiệm mà tiến hành áp dụng cho toàn hệ thống khách hàng, tiêu chuẩn không phù hợp gây hậu lớn, không thiệt hại chi phí mà cịn làm giảm uy tín với khách hàng Thử nhiệm kênh tổn thất nhỏ nhiều - Thứ ba, tiến hành thực kênh trước rút kinh nghiệm cho kênh Khi nhà quản trị phân bổ chi phí nguồn lực phù hợp, tránh lãng phí thiếu hụt 3.3.2.2 Giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng a) Hồn thiện tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng Bảng 3.1: Hệ thống tiêu chuẩn đánh giá lực lượng bán hàng công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam Tiêu chuẩn Tiêu chuẩn kết bán hàng Nhân viên bán hàng văn phòng Nhân viên bán hàng thị trường Doanh số bán hàng 10 - 20 triệu/nhân viên/ tiền tháng 30 triệu/nhân viên/ tháng Doanh số bán cho khách hàng 10 triệu/nhân viên/tháng - 10 triệu/ nhân viên/ tháng Tổng doanh số bán 400 - 800 sản phẩm/ nhân hàng viên/ tháng 500 -1000 sản phẩm/ nhân viên/tháng Số lượng khách hàng 50 - 100 khách/ nhân viên/ tháng 70 - 150 khách mở mới/nhân viên/ tháng Số lượng khách 10 - 30 khách / nhân viên/ tháng 20 - 40 khách/ nhân viên/tháng Chi phí bán hàng - triệu/ nhân viên/ tháng - triệu/nhân viên/ tháng 30 - 70 chai/nhân viên/ tháng 50 - 100 chai/ nhân viên/ tuần Mặc trang phục công sở( áo sơ mi trắng, quần âu đen, díp) - Mặc trang phục không lịch bị nhắc nhở, phạt từ 50 - 100 nghìn/ lần - Mặc đồng phục riêng nhân viên bán hàng thị trường, mùa hè áo phơng, mùa đơng áo khốc gió - Khơng mặc bị phạt tiền 200 nghìn/ lần Tiêu Tổng số lượng chuẩn hàng dự trữ Đồng phục tảng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 40 Tinh thần làm việc nhóm Tham gia hoạt động đồn thể cơng ty lần/ tháng Hòa đồng, quan tâm đồng nghiệp Tham gia tối thiểu hoạt động tập thể/ tháng/ nhân viên Kiến thức sản phẩm Bắt buộc phải thuộc đặc điểm sử dụng, cấu tạo, giá sản phẩm Nhân viên không nhớ 50% kiến thức phải đào tạo lại nghỉ việc Bắt buộc phải thuộc đặc điểm sử dụng, cấu tạo, giá sản phẩm Nhân viên không nhớ 50% kiến thức phải đào tạo lại nghỉ việc Ý thức tổ chức kỷ luật Nghỉ tối đa buổi/ tháng/ nhân viên -Nghỉ lâu phải có xác nhận giám đốc -Nghỉ tối đa buổi/ tháng/ nhân viên -Nghỉ lâu phải có xác nhận giám đốc Số lần gọi điện cho Mỗi nhân viên gọi điện tối khách hàng thiểu 120 cuộc/ ngày Mỗi nhân viên gọi điện cho khách hàng khoảng 10 - 20 / ngày để giao dịch Số lần tiếp xúc với khách hàng 50 tiếp xúc tháng/ nhân viên Nhân viên văn phòng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng trường hợp đặc biệt ( Nguồn: Phòng Kinh doanh) Trong bảng hệ thống tiêu chuẩn phân loại rõ ràng tiêu chuẩn dành cho loại lực lượng bán hàng công ty Đối với lực lượng bán hàng văn phịng, cơng việc họ chủ yếu bán hàng qua gọi điện, tiêu chuẩn số lần gọi phải nhiều Trang phục, làm văn phịng nên phải đồng phục cơng sở Số lần tiếp xúc trực tiếp với khách hàng giảm Nhân viên bán hàng văn phịng có tiêu chuẩn kết bán hàng giảm nhẹ so với nhân viên ngồi thị trường đặc điểm cơng việc họ Ngược lại, nhân viên bán hàng thị trường phải lại , tiếp xúc nhiều với khách hàng để bán sản phẩm, tiêu chuẩn tiếp xúc nhiều lên Loại nhân viên tiếp xúc trực tiếp với khách, coi mặt công ty, đồng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 41 phục quan trọng, cần trọng yếu tố Ngồi ra, nhân viên bán hàng văn phịng không trực tiếp tạo doanh thu cho công ty, họ lại lực lượng chăm sóc khách hàng tốt có liên quan mật thiết lực lượng bán hàng thị trường Cần phải có hợp tác hai loại nhân viên để họ chia sẻ khách hàng họ, từ việc trì mối quan hệ với khách thuận lợi hơn, đem lại cho công ty nhiều khách hàng b) Hồn thiện cơng cụ đo lường kết bán hàng lực lượng bán hàng Công ty nên bổ sung thêm công cụ đo lường kết lực lượng bán hàng như: - Bảng mô tả công việc nhân viên bán hàng: Giám sát bán hàng xây dựng bảng mô tả bán hàng cho nhân viên Trong mơ tả chi tiết công việc, nhiệm vụ quyền hạn nhóm nhân viên Đó sở sở để đo lường mức hoàn thành đáp ứng yêu cầu mà công ty đề Bảng 3.2: Bảng mô tả cơng việc nhân viên bán hàng ngồi thị trường công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam Nhiệm vụ Nhiệm vụ phải làm Kết yêu cầu công việc Khảo sát thị trường Đi đến khu vực giao, thăm dò, khảo sát khách hàng tiềm để làm sơ đồ tuyến bán hàng Lập sơ đồ tuyến khách hàng Vẽ đồ khu vực bán hàng, chấm điểm toàn khách hàng khu vực lên đồ theo tiêu chuẩn công ty Tiếp xúc khách hàng Giới thiệu cho khách hàng đặc điểm sản phẩm dịch vụ công ty Làm báo cáo bán hàng hàng ngày Báo cáo bán hàng ngày bao gồm doanh số đạt được, tên loại hàng bán, giá thành, địa khách bán nộp tối Làm kế hoạch bán hàng tuần Kế hoạch bán hàng phải gồm mục tiêu doanh số loại sản phẩm, số lượng khách mở mới, số lượng hợp đồng … Báo cáo tình hình chất lượng, thiếu hụt hàng hóa Khi sản phẩm có vấn đề bị lỗi, hỏng,…cần báo cho giám sát bán hàng kịp thời, xác Quyền hạn Đề xuất Đề xuất ý tưởng cải tiến, hỗ trợ bán hàng giúp công ty tăng lượng khách hàng Yêu cầu Bổ sung thêm nhân viên thấy công việc tải Tham gia - Tham gia buổi đào tạo, huấn luyện Tham gia thảo luận, đánh giá thành tích LLBH LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 42 - Tham gia phong trào văn hóa, văn nghệ… Của công ty Yêu cầu Kiến thức sản phẩm - Ham hiểu tất loại tinh dầu thơm công ty Hiểu biết giải pháp không gian Kiến thức xã hội Hiểu biết thị hiếu tiêu dùng kênh khách hàng Kỹ - Kỹ giao tiếp Đàm phán, thuyết phục Xử lý tình Sức khỏe Sức khỏe tốt đặc điểm cơng việc lại nhiều Tính cách - Hướng ngoại Trung thực, động, sáng tạo, có kỷ luật… ( nguồn: Tự tổng hợp) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 43 c) Hồn thiện quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng Đào tạo chuyên sâu, thăng chức, tăng lương Giao nhiệm vụ cho nhân viên Tạo kỳ vọng, tạo động lực thúc đẩy hành động Thực tốt Khen thưởng, thưởng tài chính, biểu dương Kiểm sốt q trình thực Chưa đạt yêu cầu Thực tốt Nhắc nhở, huấn luyện, dẫn mặt yếu Chưa đạt yêu cầu Thực tốt Tiếp tục kiểm soát Chưa đạt yêu cầu Kỷ luật, đưa thời gian thử thách Thực tốt Chưa đạt yêu cầu Tiếp tục đánh giá tiến Chấm dứt, không sử dụng Hình 3.2 : Quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam - So với quy trình cũ, quy trình kiểm sốt lực lượng bán hàng có thêm bước ưu việt quy trình cũ, bước tạo động lực cho nhân viên sau giao nhiệm vụ cho họ LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 44 Nhân viên bán hàng có vai trị vơ quan trọng hoạt động bán hàng, họ người mang lại doanh thu cho doanh nghiệp Nhưng coi họ cỗ máy, tức giao nhiệm vụ bắt họ hồn thành cơng việc khó.Trong người tồn lực tiềm ẩn Nhà quản trị cần khơi gợi, làm cho họ bộc lộ phẩm chất ấy, nói cách khác phải tạo động lực, thúc họ làm việc Được tạo động lực người ta cảm thấy thoải mái, thấy u thích gắn bó với cơng việc hơn, tạo áp lực để họ phấn đấu.Từ làm suất lao động cải thiện 3.3.2.3.Một số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng lực lượng bán hàng công ty a) Nâng cao chất lượng đầu vào Để có LLBH giỏi trước hết đầu vào phải chất lượng, tức phải tuyển dụng ứng viên đáp ứng tốt yêu cầu công việc.Công ty nên lựa chọn nguồn tuyển có uy tín Thứ hai, muốn có đầu vào tốt cơng ty cần nâng cao chất lượng ứng viên tuyển dụng Một nhân viên cần phải có đầy đủ tiêu chuẩn kiến thức, kỹ phẩm chất người bán hàng Trong cơng ty có hai loại lực lượng bán hàng nên yêu cầu tuyển dụng cho nhân viên phải có chuyên biệt có ưu tiên yếu tố tuyển dụng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 45 b)Nâng cao chất lượng đào tạo huấn luyện: Bảng 3.3: Một số chương trình đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nhân viên bán hàng công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam STT Tên chương trình Nội dung Mục đích Kết Đào tạo kiến thức sản phẩm Đào tạo kiến thức liên quan đến sản phẩm: đặc điểm, cấu tạo, nguồn gốc, cách sử dụng, hệ thống phân phối, dịch vụ… Giúp nhân viên nắm kiến thức sản phẩm, khơng cơng ty mà cịn đối thủ cạnh tranh Nhân viên sau đào tạo nắm tối thiểu 80% kiến thức sản phẩm công ty, 60% kiến thức sản phẩm đối thủ Bán hàng đặc điểm lợi ích Đào tạo cách bán hàng, không bán đặc điểm sản phẩm mà bán khách hàng cần Giúp nhân viên hiểu đặc điểm tiêu dùng khách hàng, họ mua hàng công ty Số lượng khách hàng mở nhân viên tăng tối thiểu 5% sau đào tạo Đào tạo kỹ đàm phán Nhân viên đào Giúp nhân viên nâng cao tạo thực hành trực khả chốt đơn hàng tiếp lớp nội dung đàm phán Số lượng hợp đồng nhân viên tăng tối thiểu 5% sau đào tạo Thực hành tin học văn phòng Đào tạo trực tuyến lớp cách sử dụng tin học vào công việc Nhân viên ứng dụng số phần mềm vào cơng việc để lập phân tích báo cáo bán hàng Trên 80% nhân viên sử dụng thành thạo tin học vào công việc Đào tạo kỹ quản lý thời gian Đào tạo trực tiếp lớp, cách thức đặt mục tiêu, thực hiệu Giúp nhân viên quản lý tốt thời gian, có đủ thời gian cho cơng việc việc riêng 80% nhân viên không cảm thấy công việc không bị q tải, hồn thành hạn cơng việc giao ( Nguồn : tự tổng hợp) c)Nâng cao sách đãi ngộ Đãi ngộ yếu tố quan trọng định trung thành xuất lao động nhân viên Để có sách đãi ngộ thỏa mãn nhân viên lại phù hợp với sách cơng ty, cơng ty cần kiểm sốt sách đãi ngộ đối thủ cạnh tranh LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 46 công ty khác thị trường Không đãi ngộ tài chính, cơng ty cần đa dạng hóa sách sách đãi ngộ để nhân viên cảm thấy trân trọng tạo động lực làm việc 3.3.3 Một số kiến nghị 3.3.3.1 Các kiến nghị với Nhà nước Thứ nhất, hoàn thiện hệ thống sách pháp luật, tạo mơi trường thuận lợi cho doanh nghiệp hoạt động Một hành lang pháp lý đồng thống tạo điều kiện cho cơng ty TNHH Việt Thắng nói riêng doanh nghiệp kinh tế nói chung ổn định để phát triển Mơi trường luật pháp tốt cịn đảm bảo cho bình đẳng kinh doanh thành phần kinh tế, tạo cạnh tranh lành mạnh, xóa bỏ tiêu cực kinh doanh bn lậu, trốn thuế, tham nhũng Vì vậy, Nhà nước cần tiếp tục hồn thiện mơi trường pháp lý theo hướng đồng thống nhất, sửa đổi, bổ sung luật cũ cho phù hợp với tình hình Thứ hai, thực sách kinh tế vĩ mơ hiệu Các sách kinh tế vĩ mô đắn phù hợp yếu tố quan trọng tạo nên môi trường kinh tế ổn định phát triển, từ tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba, xử lý triệt để hàng nhái, hàng chất lượng vi phạm quyền sở hữu trí tuệ Hiện vấn đề hàng giả, hàng nhái vi phạm quyền quyền sở hữu trí tuệ vấn nạn nhức nhối tất lĩnh vực kinh doanh Các doanh nghiệp làm ăn chân bị thiệt hại doanh thu tiêu thụ, uy tín khách hàng Khách hàng bị thiệt hại chất lượng sản phẩm hàng giả, hàng nhái không tốt ảnh hưởng lớn quyền lợi tiêu dùng đáng Vì qua hữu quan cần phải kiên thực biện pháp cách triệt để, mạnh tay trường hợp vi phạm tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, công bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp người tiêu dùng 3.3.3.2 Các kiến nghị với quyền địa phương - Chính quyền địa phương cần tạo điều kiện để công ty sản xuất kinh doanh, xây dựng điểm bán hàng - Giúp công ty quảng cáo sản phẩm kênh địa phương đài phát địa phương để người dân hiểu thêm sản phẩm nhắc nhở người dân sử dụng sản phẩm cách LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 47 KẾT LUẬN Việc hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty cần thiết có tầm trọng Khi cơng tác kiếm sốt bán hàng trọng hoạt động kinh doanh bán hàng diễn liên tục hiệu Cơng tác kiểm sốt bán hàng giúp cho công tác đánh giá chất lượng hoạt động bán hàng đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng Để từ tiết kiệm giảm chi phí bán hàng, nâng cao chất lượng hiệu nhằm đạt mục tiêu Công ty đề kỳ vọng tới Dựa sở lý thuyết, lý luận thực tế công tác kiểm sốt bán hàng , đề tài nghiên cứu: “ Hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam ” đưa tầm quan trọng, tính cấp thiết đưa số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện nâng cao chất lượng hiệu kinh doanh Cơng ty Ngồi ra, đề tài đưa thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng để thơng qua đó, cơng ty có định hướng, biện pháp giải vấn đề tồn đọng phù hợp, hợp lý điều chỉnh cách nhanh chóng kịp thời Tuy nhiên thời gian lực có hạn nên khóa luận em khơng thể tránh khỏi sai sót hạn chế Vì vậy, em mong nhận ý kiến góp ý bổ sung thầy giáo để khóa luận em hồn chỉnh Qua đây, em xin cảm ơn cô giáo Nguyễn Thị Thanh Tâm giúp đỡ bảo em hồn thành khóa luận LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến (năm 2008), Quản trị kinh phân phối, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Calvin J.R (năm 2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, NXB Thống Kê, Hà Nội Hồng Minh Đường Ngơ Thừa Lộc (năm 2005), Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động – Xã hội PGS.TS Lê Quân – PGS.TS Hồng Văn Hải (năm 2010), Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, NXB Thống Kê, Hà Nội Trần Đình Hải (năm 2005), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Tài liệu hoạt động bán hàng Công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam năm 2016, 2017, 2018 phịng Kinh doanh phịng Kế tốn Website: https://thongtincongty.com LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHỤ LỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Câu 1: Xin Ơng(bà) cho biết, cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng tiến hành nào? Ông Nguyễn Quyết Chiến: “Hiện nay, cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng tiến hành nghiêm túc, có giám sát chặt chẽ phận quy trình rõ ràng.” Câu 2: Ơng (bà) có nhận xét kết hoạt động kinh doanh quý cơng ty năm trở lại ? Ơng Nguyễn Quyết Chiến: “Nhìn chung hoạt động kinh doanh công ty năm trở lại mang lại lợi nhuận Hoạt động kinh doanh đạt nhiều thành công vượt so với kế hoạch đề Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh đem lại đảm bảo vốn hoạt động hoạt động đầu tư kinh doanh mở rộng thị trường.” Câu 3: Ơng(bà) có đánh cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty thời gian qua? Hiệu có mong muốn hay khơng? Ơng Nguyễn Quyết Chiến: “Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty đem lại hiệu tốt, giúp đạt hiệu suất bán hàng cao, đem lại lợi nhuận cho cơng ty Có phối hợp chặt chẽ phận để đảm bảo quy trình kiểm soát hoạt động đúng, đảm bảo nguồn hàng đơn hàng.” Câu 4: Cơng ty có phải thường xun thay đổi phương pháp kiểm sốt hay khơng? Nếu có điều chỉnh mang lại lợi ích gì? Ơng Nguyễn Quyết Chiến: “Cơng ty có kế hoạch thay đổi phương pháp kiểm soát theo tháng Dựa vào kết hoạt động bán hàng để thay đổi chiến lược kiểm sốt phù hợp cho tháng sau, giúp cho việc kiểm soát bán hàng đạt hiệu cao không tăng mức áp lực cho nhân viên tham gia vào quy trình.” Câu 5: Xin Ơng(bà) cho biết cơng việc khó thực cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty gì? Ơng Nguyễn Quyết Chiến: “Cơng việc khó thực cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng cơng ty việc cân lượng công việc phối hợp nhân viên bán hàng công ty.” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 6: Xin Ơng(bà) cho biết chất lượng đội ngũ kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty nào? Ơng Nguyễn Quyết Chiến: “Đội ngũ kiểm sốt hoạt động bán hàng công ty ngày chuyên nghiệp Có tham khảo ý kiến nhân viên để điều chỉnh thái độ, chuyên môn cho phù hợp với cơng việc.” Câu 7: Xin Ơng(bà) cho biết quy trình số tiêu chuẩn để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng mà cơng ty sử dụng? Ơng Nguyễn Quyết Chiến: Cơng ty có tiêu chuẩn để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc lực lượng bán hàng như: số lần nhân viên tiếp xúc với khách hàng kỳ, tỷ lệ thành cơng dị tìm khách hàng tiếp xúc Câu 8: Ông(bà) cho biết phản hồi khách hàng thời gian qua hoạt động bán hàng cơng ty? Ơng Nguyễn Quyết Chiến: “Trong số phản hồi khách hàng mà cơng ty nhận phần lớn hài lịng với sản phẩm dịch vụ mà công ty cung cấp.” Câu 9: Ơng(bà) có đề xuất với cơng ty để hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng ? Ơng Nguyễn Quyết Chiến: “Các nhân viên tham gia vào cơng tác kiểm sốt cần thực nghiêm túc phối hợp với cách chặt chẽ, để tìm đường lối phát triển điều chỉnh sách kiểm sốt bán hàng phù hợp theo tháng.” Xin chân thành cảm ơn Ông(bà)! LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com PHIẾU ĐIỀU TRA Mọi thông tin xử lý để phục vụ cho mục đích nghiên cứu khóa luận Kính mong Ơng(bà) giúp đỡ trả lời câu hỏi sau Với nhận định xin Ông(bà) đánh dấu “X”vào đáp án cho lựa chọn I THƠNG TIN ĐƠN VỊ ĐIỀU TRA KHẢO SÁT Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam Địa chỉ: số 173 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội II THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên: Chức vụ: Phịng: III THƠNG TIN CỤ THỂ Câu Thời gian làm việc công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam ?  Dưới năm  Từ 1-3 năm  Trên năm Câu Ông (bà) cho biết công ty thực công tác kiểm soát bán hàng hay chưa?  Chưa thực  Đã thực  Đã thực làm cách Câu Ông (bà) đánh vai trị cơng tác kiểm sốt hàng với cơng ty ?  Rất quan trọng  Quan trọng  Bình thường Câu Theo ơng (bà) mục đích chủ yếu việc áp dụng biện pháp, cơng cụ kiểm sốt hoạt động sản xuất kinh doanh công ty gì?  Đảm bảo kết thực phù hợp với mục tiêu ấn định trước  Phát rủi ro, sai lệch tìm nguyên nhân để kịp thời điều chỉnh  Chủ yếu để giám sát, rà soát nhân viên nghiêm ngặt LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com  Sử sụng phối kết hợp nguồn lực tổ chức cách hữu hiệu Câu Công ty ông (bà) kiểm soát hoạt động bán hàng phương pháp nào?  Phương pháp phân tích liệu thống kê  Phương pháp kiểm soát việc sử sụng dấu hiệu báo trước  Phương pháp kiểm soát dự báo Câu Công cụ sử dụng để kiểm sốt hoạt động bán hàng?  Hóa đơn bán hàng  Báo cáo kết hoạt động bán hàng  Thư khiếu nại hay phàn nàn khách hàng  Biên kiểm tra Câu Các công cụ kiểm sốt bán hàng cơng ty anh chị thực ?  Tốt  Bình thường  Kém Câu Tiêu chuẩn sử dụng để đánh giá nhân viên bán hàng?  Tiêu chuẩn kết bán hàng  Tiêu chuẩn lực bán hàng  Kết hợp hai Câu Theo Ông(bà) tiêu chuẩn kiểm soát phù hợp chưa?  Đã phù hợp, mang lại hiệu kiểm soát cao  Chưa đủ, cần bổ sung  Chưa phù hợp, cần thay đổi Câu Anh chị có hồn thành tiêu mà cơng ty giao cho?  Có, vượt mức tiêu so với tiêu đề  Vừa đạt mức tiêu ấn định Câu 10 Cơng ty có đưa giải pháp quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng ?  Khơng có đề xuất giải pháp  Có đưa giải pháp chi tiết LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Câu 11 Anh chị có suy nhĩ đánh giá kết hoạt động bán hàng ?  Không cần thiết  Kết cần làm qua loa  Kết đánh giá phải có hữu ích, đáng tin cậy  Kết hoạt động bán hàng phải đảm bảo hiệu Để hoàn thiện tốt cơng tác kiểm sốt bán hàng cơng ty Cổ phần IBS Việt Nam Anh chị có ý kiến, đề xuất vui lòng điền đầy đủ vào đây: …………………………………………………………………………………… …………………………………………………………………………………… Xin cảm ơn Ông(bà) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN IBS MRO VIỆT NAM .15 2.1 Giới thiệu khái quát công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam .15 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty cổ phần IBS MRO Việt. .. Việt Nam 15 2.1.2 Chức nhiệm vụ công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam .16 2.1.3 Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam .17 2.1.4 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh công ty cổ phần IBS MRO Việt. .. cơng hạn chế cơng tác kiểm sốt bán hàng công ty Cổ phần công IBS MRO Việt Nam - Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng Cơng ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam Đối tượng phạm