Đơn vị tính :Tỷ đồng
STT Chỉ tiêu Năm So sánh 2017/2016 So sánh 2018/2017
2016 2017 2018 Số tiền Tỷ lệ (%) Số tiền Tỷ lệ (%)
1 Doanh thu 5.120 7.021 7.632 1.901 137 611 108,7
2 Doanh thu thuần 4.068 6.051 6.590 1.983 149 539 108,9
3 Giá vốn bán hàng 3.012 4.234 4.435 1.222 140,6 201 104,7
4 Chi phí tài chính 245 342 457 97 139,6 115 133,6
5 Chi phí bán hàng 345 423 520 78 122,6 97 122,9
6 Chi phí quản lý doanh
nghiệp 412 478 534 66 116,8 56 116
7 Lợi nhuần thuần từ
hoạt động kinh doanh 2.010 2.907 2.924 897 144,6 17 100,6
8 Lợi nhuận sau thuế 1.568 2.267 2.280 699 144,6 13 100,6
(Nguồn: Phịng tài chính kế tốn )
Qua bảng 2.1 ta có thể thấy hoạt động kinh doanh của cơng ty trong năm 2016- 2018 tương đối hiệu quả trong việc tăng lên đáng kể thể hiện ở các điểm sau:
Thứ nhất, doanh thu công ty tăng đều qua các năm từ 5.120 triệu đồng năm 2016 lên đến 7.632 triệu đồng năm 2017 tăng 1901 triệu đồng. Việc tăng doanh thu qua các năm là do công ty năm 2013 đi vào hoạt động và đã ổn định tổ chức , vận hành qua các năm 2017, 2018 do đó doanh thu năm 2017, 2018 cao hơn hẳn năm 2016
Thứ hai, lợi nhuận của công ty cũng tăng từ 1.568 triệu đồng năm 2016 lên đến 2.280 triệu đồng năm 2017, ổn định qua năm 2018 với mức lợi nhuận 2.280 triệu
đồng. Có thể thấy cơng ty đã đi vào hoạt động ổn định thì lợi nhuận có xu hướng tăng thêm những tăng không nhiều, cụ thể: năm 2017 lợi nhuận tăng 699 triệu đồng so với năm 2016 tương ứng tăng 1,4 lần nhưng lợi nhuận năm 2018 chỉ tăng so với năm 2017 là 13 triệu đồng tương ứng 100,6 lần.
Thứ ba, chi phí bán hàng năm 2017 so với năm 2016 tăng 78 triệu đồng tương ứng với 122,6% , năm 2018 so với năm 2017 tăng 97 triệu đồng tương ứng 122,9% Tuy nhiên so với chi phí bỏ ra lợi nhuận thu lại được của cơng ty vẫn cịn chưa cao . Vấn đề đặt ra cho công ty là thiết lập một phương án mới, chiến lược mới cho hoạt động kinh doanh trong tương lai.
2.1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác kiểm sốt bán hàng của cơng ty cổ phần IBS MRO Việt Nam
2.1.6.1. Môi trường bên trong doanh nghiệp
- Chiến lược kinh doanh: Nhìn chung vào tình hình hoạt động kinh doanh của
cơng ty trong 3 năm trở lại đây thì cho thấy được sự phát triển mạnh mẽ về tình hình hoạt động kinh doanh. Hiện tại kết quả kinh doanh của công ty năm 2018 tăng so với 2017 tuy nhiên tăng chậm hơn giai đoạn 2016 đến 2017. Điều này cho thấy cơng tác kiểm sốt bán hàng của cơng ty có hiệu quả nhưng chưa cao
- Khả năng tài chính: Thể hiện ở vốn kinh doanh của doanh nghiệp, lượng tiền
mặt, ngoại tệ, cơ cấu vốn. Là một doanh nghiệp nhỏ nên khả năng tài chính của cơng ty chưa cao. Điều này cho thấy việc kiểm sốt kinh doanh của cơng ty IBS MRO không được giám sát chặt chẽ và chưa đạt hiệu quả cao.
- Nhân lực và cơ cấu tổ chức: Đưa ra cơ cấu tổ chức thích hợp với ngành nghề,
lĩnh vực kinh doanh, đặc điểm quản lý doanh nghiệp, tạo điều kiện phát huy được trí tuệ, tinh thần đồn kết, sức mạnh tập thể đồng thời đảm bảo việc truyền đạt thông tin và ra quyết định đuợc nhanh chóng, chính xác. Tạo điều kiện giải quyết những vấn đề phát sinh, đối phó với biến đổi của mơi trường kinh doanh, nắm bắt cơ hội nhanh nhất.
- Cơ sở vật chất hạ tầng: Công ty Cổ phần IBS MRO đã có lắp hệ thống máy
móc như Camera, thiết bị cửa từ chống trộm, phân công quản lý cho bộ phận kiểm sốt bán hàng giám sát, theo dõi q trình hoạt động bán hàng của từng chi nhánh để giúp kiểm sốt các hoạt động của cơng ty chặt chẽ và đạt hiệu quả đồng bộ hơn. Ngoài ra, hiện tại cơng ty có một cơ sở để trưng bày các sản phẩm mẫu và một kho tại Xuân Thủy, Cầu Giấy.
- Văn hóa doanh nghiệp: Cơng ty cổ phần IBS MRO có đồng phục riêng cho
nhân viên bán hàng, mùa hè là áo cộc màu đen viền đỏ, mùa đơng là áo khốc gió có in logo cơng ty. Giờ giấc làm việc ổn định, nhân viên được nghỉ chiều thứ 7 và chủ nhật hàng tuần. Tạo ra không gian làm việc thoải mái nhưng vẫn đảm bảo được tính chun mơn cho nhân viên sẽ giúp nâng cao được nhiệt huyết chuyên tâm cho công
việc, nhất là đối với bộ phân nhân viên bán hàng càng có hiệu suất cơng việc cao hơn.
2.1.6.2. Mơi trường bên ngồi
- Kinh tế: Hiện nay nước ta đang trong thời kỳ chuyển đổi kinh tế với định hướng phát triển là đến năm 2020 cơ bản trở thành một nước cơng nghiệp, do đó chính phủ rất quan tâm đến việc đẩy mạnh tiến trình hội nhập nền kinh tế thế giới. Nền kinh tế nước ta được đánh giá là một trong những quốc gia năng động nhất thế giới với tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt 6,21% đến 7,08% ( năm 2016-2018_ Tổng cục thống kê) chỉ đứng sau tốc độ tăng trưởng của Trung quốc. Sự phát triển về kinh tế giúp cải thiện đời sống người dân, làm cho nhu cầu tiêu dùng tăng lên, và khi hội nhập kinh tế sẽ giúp ích rất nhiều cho các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Cơng ty IBS MRO nói riêng thuận lợi hợp tác với nước ngồi.
- Văn hóa- xã hội: Khoảng 60% chủ yếu phân phối cho các đại lý ở các tỉnh,
khoảng 30% cung cấp cho các cơng ty, văn phịng, trường học và 10% bán lẻ cho người tiêu dùng. Vì vậy tập khách hàng mà cơng ty hướng đến đều là các kênh khách hàng ở các tỉnh lân cận và tỉnh lẻ.
- Đối thủ cạnh tranh: Một thực tế cho thấy hầu hết các đối thủ chính của cơng ty
đều có trụ sở tại thành phố Hà Nội đã và đang cạnh tranh gay gắt với công ty trên thị trường này. Một số đối thủ chính có thể kể tên như: Cơng ty TNHH máy và phụ tùng Hoàng Minh với trụ sở tại 295B Quan Nhân, Quận Thanh Xuân, Hà Nội; Công ty Cổ phần đầu tư SDS Việt Nam tại Tòa nhà 226 Bạch Mai, Hai Bà Trưng, Hà Nội; Công ty TNHH Thương mại & Du lịch Thịnh Long- Văn phòng: Số 10 ngõ 62/1 Văn Cao – Liễu Giai – Ba Đình, HN. Trong đó đối thủ mạnh nhất với cũa cơng ty IBS MRO Việt Nam là công ty TNHH Imarket Việt Nam là một công ty hàng đầu trong lĩnh vực các loại thiết bị cầm tay, vật tư kim khí, đồ văn phịng phẩm cho các doanh nghiệp với khoảng 40% thị phần tại Hà Nội.
- Nhà cung cấp: Cơng ty đã có được nhiều mối làm ăn với các nhà cung cấp từ
nước ngoài như Nhật, Singapo, Hàn Quốc, Trung Quốc… Đa số họ đều là nhà cung cấp lớn, có mối quan hệ làm ăn lâu năm với giám đốc cơng ty nên việc kiểm sốt có nhiều thuận lợi.
- Khách hàng: Mỗi kênh khách hàng có những đặc điểm tiêu thụ khác nhau.
Một số khách lớn, tức khách hàng có nhu cầu nhiều và là khách hàng trung thành của cơng thì việc kiểm sốt dễ dàng hơn. Tuy nhiên đối với khách hàng nhỏ thuộc kênh khác thì kiểm sốt khó khăn.
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơngty cổ phần IBS MRO Việt Nam ty cổ phần IBS MRO Việt Nam
2.2.1. Thực trạng quy trình kiểm sốt bán hàng tại cơng ty cổ phần IBS MROViệt Nam Việt Nam
2.2.1.1. Thực trạng xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán. Tiêu chuẩn kiểm soát được xây dựng tốt, phù hợp với thực trạng hoạt động bán hàng của công ty sẽ giúp cho cơng tác kiểm sốt của qn bộ quản lý được dễ dàng, kết quả thu được cũng chính xác hơn.
Các tiêu chuẩn kiểm sốt được cơng ty áp dụng - Tiêu chuẩn đầu ra:
+ Doanh thu từ hoạt động bán hàng: bao gồm khối lượng doanh thu, khối lượng
doanh thu theo sản phẩm hay theo loại sản phẩm, khối lượng doanh thu theo khách hàng hay theo loại khách hàng, khối lượng doanh thu theo mỗi đơn đặt hàng của từng nhân viên
Bảng 2.2. Tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam từ năm 2016 đến năm 2018
Đơn vị: Triệu đồng
STT Nhóm hàng
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Kế hoạch Thực hiện % hồn thành kế hoạch Kế hoạch Thực hiện % hoàn hành kế hoạch Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành kế hoạch 1 Đồ gia dụng 134.4 132 98,51% 259.7 263.5 101,46% 300 304.8 101,6% 2 Máy móc và thiết bị phụ tùng doanh nghiệp 198.9 201.1 101,12% 205 212,5 103,66% 280 294.5 105,18% 3 Văn phòng phẩm 13 11.5 88,46% 21.5 22 102,33% 44.7 46 102,91% 4 Tổng 346.3 448.1 129,4% 486.2 498 100,06% 624.7 644.5 103,17%
+ Số lượng khách hàng, đơn đặt hàng: Được thể hiển qua phần mềm quản lý
excel, đây là tiêu chí giúp doanh nghiệp nắm bắt được tình hình kinh doanh, so sánh để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trường.
Bảng 2.3. Các tiêu chuẩn đầu ra trong một tháng của công ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam từ năm 2016 đến năm 2018
STT Tiêu chuẩn Năm
2016 Năm 2017 Năm 2018 Chênh lệch 2017/2016 2018/2017 1 Số lượng khách hàng 200 khách 260 khách 350 khách 60 khách 90 khách 2 Số lượng đơn đặt hàng
220 đơn 300 đơn 400 đơn 80 đơn 100 đơn
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
+ Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng: Mức lợi nhuận của công ty tăng qua các
năm, đây là chỉ tiêu quan trọng giúp cơng ty có thể tái cơ cấu nguồn vốn và đầu tư phát triển.
Bảng 2.4. Tiêu chuẩn về lợi nhuận sau thuế của công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam từ năm 2016 đến năm 2018
Đơn vị: Triệu đồng
STT Nhóm hàng Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành kế hoạch Kế hoạch Thực hiện % hoàn hành kế hoạch Kế hoạch Thực hiện % hoàn thành kế hoạch 1 Đồ gia dụng 12.4 10 80,65% 19.7 23.5 119,29% 30 34.8 116% 2 Máy móc và thiết bị phụ tùng doanh nghiệp 52.9 55.1 104,16% 72.5 80 110,34% 96 110.5 115,1% 3 Văn phòng phẩm 7.5 6 80% 9.5 10 105,26% 12.7 14 110,24% 4 Tổng 72.8 69.1 94,92% 101.7 113.5 111,60% 138.7 159.,3 114,85%
Đây là những tiêu chuẩn kiểm soát đầu ra cơ bản, được hầu hết các công ty sử dụng thể hiện sự đơn giản và thuận tiện khi áp dụng, đáp ứng được phần nào đó nhằm kiểm sốt hoạt động bán hàng của DN.
- Tiêu chuẩn nền tảng:
+ Trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên: Các nhân viên phải có trình độ, kỹ
năng giao tiếp tốt, nhiệt tình với khách hàng, đồng thời có sự am hiểu về hàng hóa của cơng ty, có kỹ năng phản biện tốt, thỏa mãn những thắc mắc từ khách hàng…