STT Chỉ tiêu đánh giá
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Số lượng (Người) Tỷ lệ (%) Số lượng (Người) Tỷ lệ (%) Số lượng (Người) Tỷ lệ (%) Tổng số lực lượng bán hàng 6 100 10 100 13 100 Theo trình độ
1 Đại học và trên đại học 3 50,00 6 60,00 9 69,20
2 Trung cấp, cao đẳng 2 33,33 4 40,00 4 31,80
3 Lao động phổ thông 1 16,66 0 0 0 0
(Nguồn: Phịng hành chính nhân sự cơng ty Cổ phần IBS MRO Việt Nam)
Qua bảng 2.1 ta thấy lực lượng bán hàng của công ty có số lượng tăng dần qua các năm (từ 6 người năm 2016 lên 13 người năm 2018), trong đó số lượng lao động có trình độ đại học và trên đại học chiếm tỉ lệ cao nhất ( lần lượt chiếm 50; 60 và 69,2% trong 3 năm 2016, 2017 và 2018). Ngược lại, số lượng lao động phổ thông chiểm tỉ lệ thấp và có xu thế giảm về mức 0. Điều này chứng tỏ lực lượng bán hàng của công ty đang ngày càng hồn thiện và nâng cao trình độ lực lượng bán hàng, lấy lao động đại học, cao đẳng, trung cấp là lực lượng chính.
Kết quả điều tra 10 nhân viên bán hàng của công ty cho thấy:
- 70% người được hỏi làm việc tại công ty từ 3 năm trở lên.
- 80% người được hỏi cho biết có mức am hiểu cao đến rất cao về sản phẩm kinh doanh, 20% có mức am hiểu trung bình.
Qua đây có thể thấy lực lượng bán hàng của DN có trình độ năng lực khá tốt, đáp ứng các tiêu chí về chuyên môn, nghiệp vụ của doanh nghiệp. Tuy vậy, công ty IBS MRO vẫn còn chưa chú trọng tới một số tiêu chuẩn nên tảng khác như: các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm viếng khách hàng, mức độ trình bày cửa hàng … Đây rõ ràng là một thiếu xót khơng nhỏ, buộc cơng ty phải thực hiện để hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng.
Các tiêu chuẩn kiểm sốt cơng ty chưa áp dụng
Bên cạnh các tiêu chuẩn kiểm sốt đã được sử dụng, cơng ty cịn một số hạn chế khi không áp dung các tiêu chuẩn kiểm soát như:
- Khối lượng doanh thu cho mỗi lần tiếp xúc - Thị phần chiếm lĩnh
- Khách hàng: số lượng khách hàng mới , số lượng khách hàng bị mất, doanh thu từ những khách hàng mới
- Đơn đặt hàng : số lượng đơn đặt hàng bị hủy, tỷ lệ trúng đích, trị giá trung bình mỗi đơn đặt hàng, lợi nhuận trung bình mỗi đơn đặt hàng
- Các cuộc tiếp xúc: số lần tiếp xúc khách hàng trong kỳ, số lần tiếp xúc đối tượng khách hàng tiềm năng, tỷ lệ thành cơng dị tìm bằng số lượng khách hàng mới/số đối tượng khách hàng đã tiếp xúc
- Những tiêu chí đầu ra khác: số lượng than phiền của khách hàng, số lượng góp ý của khách hàng, số lượng cảm ơn của khách hàng.
Việc công ty không áp dụng nhưng tiêu chuẩn này là một phần hạn chế, thiếu xót. Cơng ty cần xem xét, cân đối sử dụng một số tiêu chuẩn phù hợp nhằm hồn thiện hơn nữa cơng tác kiểm soát bán hàng của D
2.2.1.2. Thực trạng đánh giá kết quả bán hàng và triển khai các hoạt động điều chỉnh tại công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam
a. Báo báo kết quả hoạt động bán hàng
Dưới đây là kết quả báo cáo bán hàng được nhân viên phòng kinh doanh trên thị trường nộp báo cáo bán hàng theo từng ngày rồi nộp lại cho bộ phận hỗ trợ kinh doanh tại văn phòng. Bộ phận này sẽ tổng hợp và báo lên trưởng phòng theo từng ngày, tuần và tháng,…