6. Kết cấu đề tài nghiên cứu
2.3. Các kết luận về thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty cổ phần
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù, công ty đã và đang cố gắng nỗ lực thực hiện mọi công tác hoạt động bán hàng tuy nhiên sự phát triển khơng ngừng thì khơng tránh khỏi những sai sót, những điều chưa đạt như mong đợi. Chính vì vậy, cơng tác kiểm sốt là rất cần thiết đối với sự phát triển mục tiêu chiến lược của Công ty trong thời gian hiện nay.
- Về quy trình kiểm sốt bán hàng: Mặc dù đã có phương án đào tạo đội ngũ
nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và am hiểu kiến thức sản phẩm. Tuy nhiên, cần có phương án đào tạo thường xuyên và liên tục , định kỳ hơn để đảm bảo chất lượng dịch vụ tốt nhất.
+ Các quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng và lực lượng bán hàng đã có những bước tiến hành, tiêu chí rõ ràng tuy nhiên một số tiêu thức chưa phù hợp với thực tế, khả năng trình độ chuyên mơn của bộ phận kiểm sốt bán hàng.
+ Công ty đã sử dụng những phần mềm KSE để kiểm soát hoạt động bán hàng thông minh, tuy nhiên sự kết hợp chưa hoàn thiện, thống nhất kéo theo các hoạt động bán hàng bị ảnh hưởng gây nhiều phàn nàn, phản hồi từ phía khách hàng.
- Báo cáo kết quả bán hàng: Việc tổng hợp theo tháng sẽ khiến công ty bị động
tổng một số trường hợp như là thiếu hàng nhưng quản lý lại không biết là hàng thiếu nên không đặt hàng dẫn đến khi khách hàng cần mua sản phẩm đó nhưng cơng ty lại khơng có hàng để bán cho khách, dẫn đến khách hàng sẽ đi nơi khác để mua.
- Phiếu thăm dị ý kiến khách hàng của cơng ty: chưa thực sự đo lường được kết
quả bán hàng của cơng ty vì thế khơng thể dựa vào số lượng phiếu thăm dị để làm cơng cụ đánh giá kết quả hoạt động bán hàng của công ty.
- Về cơ sở vật chất: Một số công cụ sử dụng trong cơng tác bán hàng cịn lạc hậu, chưa được đổi mới, cải tiến cho phù hợp với công tác của nhân viên như máy phơ tơ, máy tính...
- Về văn hóa doanh nghiệp: Mơi trường làm việc đôi khi áp lực quá khiến lực lượng bán hàng cảm giác không thoải mái, quản lý không tốt sẽ làm ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng của nhân viên. Phương pháp đánh giá còn hạn chế, không đánh giá so sánh và xếp hạng giữa các nhân viên trong cơng ty để tạo khơng khí thi đua làm việc, giúp đạt hiệu quả cao hơn trong công việc.
Nguyên nhân của những hạn chế
- Cơng ty chưa có bộ phận chun kiểm sốt riêng mà hoạt động này được các giám sát bán hàng và quản lý kiêm nhiệm, nên khối lượng công việc cho những người này bị chồng chéo, chất lượng công việc kiểm sốt khơng cao
- Chỉ có trưởng phịng kinh doanh làm cơng việc tổng hợp lập báo cáo kết quả bán
khối lượng cơng việc của trưởng phịng kinh doanh tăng cao dẫn đến giảm hiệu suất làm việc.
- Do nhân viên bán hàng xin khách hàng góp ý với sản phẩm của cơng ty thì chỉ có một số bộ phận khách hàng đóng góp ý kiến cịn một số bộ phận khách hàng từ chối cho ý kiến với các lý do khác nhau.
- Về cơ sở hạ tầng: Đôi khi chưa điều động đủ vốn để mở rộng đầu tư phục vụ cho
việc khai thác khách hàng tiềm năng. Kinh phí cho hoạt động nghiên cứu và khai thác thị trường cũng như kiểm sốt hoạt cái động cịn eo hẹp vì thế các thơng tin thu thập được chưa có độ tin cậy cao làm cho việc điều chỉnh các hoạt động bán hàng còn chậm và kém hiệu quả.
- Về văn hóa doanh nghiệp: Dịch vụ khách hàng ngày càng được nâng cao nên đòi hỏi đội ngũ nhân viên cung cấp dịch vụ phải luôn luôn cố gắng nâng cao nghiệp vụ và ý thức của mình để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. Kiểm sốt đơi khi q chặt chẽ hoặc không thường xuyên gây mâu thuẫn giữa cán bộ kiểm soát với nhân viên bán hàng, tạo cảm giác áp lực trong công việc. Khi khối lượng tiêu thụ tăng cao tạo ra tâm lý tích cực cho nhân viên bán hàng, tạo điều kiện cho cơng tác kiểm sốt bán hàng diễn ra thuận lợi. Khi khối lượng tiêu thụ hạ thấp thì ngược lại.
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY IBS MRO VIỆT NAM