Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng sản phẩm bảo hiểm tại công ty cổ phần bảo hiểm nhân thọ phú hưng

BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN NGUYỄN VĂN HIẾU NGHĨA KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP CHUYÊN NGÀNH QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP TÊN ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG SẢN PHẨM BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÂN THỌ PHÚ HƯNG Hà Nội, năm 2022 BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Tuấn Tài Sinh viên thực hiện: Nguyễn Văn Hiếu Nghĩa Mã sinh viên: 5093401041 Lớp: QTDN9A Hà Nội, năm 2022 LỜI CAM ĐOAN Dưới hướng dẫn nhiệt tình giám sát chặt chẽ từ giảng viên hướng dẫn Th.S Nguyễn Tuấn Tài, xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp tự thân thực không chép công trình nghiên cứu người khác Các liệu thơng tin sử dụng khóa luận có nguồn gốc trích dẫn rõ ràng Tơi xin chịu trách nhiệm hoàn toàn lời cam đoan này! Sinh viên thực Nguyễn Văn Hiếu Nghĩa i LỜI CẢM ƠN Để hồn thành khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến tồn thể Học viện Chính sách Phát triển tạo điều kiện sở vật chất với hệ thống thư viện đại, đa dạng loại sách, tài liệu thuận lợi cho việc tìm kiếm, nghiên cứu thơng tin Em xin gửi lời cảm ơn giảng viên hướng dẫn ThS Nguyễn Tuấn Tài giảng dạy, hỗ trợ tận tình, chi tiết để em có đủ kiến thức vận dụng chúng vào khóa luận Em xin cảm ơn quý Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng tạo điều kiện cho em thử sức, làm việc công ty tiếp thu kiến thức thực tế q trình làm việc Do chưa có nhiều kinh nghiệm làm để tài hạn chế kiến thức, khóa luận chắn khơng tránh khỏi thiếu sót Rất mong nhận nhận xét, ý kiến đóng góp, phê bình từ phía thầy/cơ để khóa luận em hồn thiện Lời cuối cùng, em xin kính chúc thầy/cơ tồn thể cán Học viện Chính sách Phát triển nhiều sức khỏe, thành công hạnh phúc Hà Nội, Ngày 29 tháng 06 năm 2022 Sinh viên thực Nguyễn Văn Hiếu Nghĩa ii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN .ii DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT v DANH MỤC BIỂU ĐỒ, BẢNG, HÌNH ẢNH vi PHẦN MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài: Mục tiêu nghiên cứu: Giới hạn phạm vi luận: Các phương pháp khoa học sử dụng luận: Kết cấu luận văn: CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 1.1 Tổng quan quản trị bán hàng 1.1.1 Khái niệm 1.1.2 Mục tiêu 1.1.3 Vai trò 1.1.4 Các lực lượng bán hàng 1.1.5 Các hình thức bán hàng 10 1.1.6 Quy trình hoạt động bán hàng 10 1.2 Quy trình quản trị bán hàng 13 1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 13 1.2.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 14 1.2.3 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 14 1.2.4 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 15 1.2.5 Động viên lực lượng bán hàng 16 1.2.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 16 1.2.7 Chăm sóc khách hàng 17 1.3 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng 17 1.3.1 Tác nhân bên 17 1.3.2 Tác nhân bên 18 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÂN THỌ PHÚ HƯNG 19 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty 19 2.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty 21 2.1.3 Giới thiệu sản phẩm công ty 23 2.1.4 Phân tích kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2018 – 2021 25 2.1.5 Quy trình hoạt động bán hàng Phú Hưng Life 29 iii 2.2 Quản trị bán hàng Phú Hưng Life 33 2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 33 2.2.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 34 2.2.3 Tuyển dụng đào tạo đại lý bán hàng 37 2.2.4 Xây dựng triển khai kế hoạch bán hàng 40 2.2.5 Động viên lực lượng bán hàng 41 2.2.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng 47 2.2.7 Chăm sóc khách hàng 48 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Phú Hưng Life 48 2.3.1 Ưu điểm 48 2.3.2 Nhược điểm 49 2.3.3 Nguyên nhân 50 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÂN THỌ PHÚ HƯNG 51 3.1 Định hướng phát triển cho CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng 51 3.1.1 Mục tiêu ngắn hạn 51 3.1.2 Mục tiêu dài hạn 51 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng 51 3.2.1 Hồn thiện cơng tác kỹ bán hàng công ty 52 3.2.2 Tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng 52 3.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, mở rộng thêm đại lý 52 3.2.4 Phát triển sở vật chất 53 3.2.5 Đầu tư đổi công nghệ 53 KẾT LUẬN 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 56 iv DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT STT NỘI DUNG CHỮ VIẾT TẮT KÝ HIỆU CHỮ VIẾT TẮT Công ty Cổ phần CTCP Bảo hiểm nhân thọ BHNT Tổng giám đốc TGĐ Khách hàng KH Số tiền bảo hiểm STBH Tỷ lệ đóng phí năm hai K2 Phí bảo hiểm năm đầu FYP Hoa hồng năm đầu FYC Hoa hồng năm hai RYC v DANH MỤC BIỂU ĐỒ, BẢNG, HÌNH ẢNH Biểu đồ Tổng doanh thu (tỷ đồng) 26 Biểu đồ Tổng chi phí (tỷ đồng) 27 Ảnh Phú Hưng Life Việt Nam 19 Ảnh Ông Graeme Russell Hannah 22 Ảnh Sản phẩm Phú Hưng Đại Phát 23 Ảnh Hình ảnh đào tạo Phú Hưng Life 39 Ảnh Hình ảnh kiểm định Phú Hưng Life 40 Ảnh Hình ảnh thi đua Phú Hưng Life 45 Ảnh Hình ảnh khen thưởng Phú Hưng Life 45 Ảnh Tổng thưởng cho MRDT Phú Hưng Life năm 2022 47 Sơ đồ Quy trình bán hàng 11 Sơ đồ Hội đồng quản trị Phú Hưng Life 21 Sơ đồ Đội ngũ lãnh đạo Phú Hưng Life 22 Sơ đồ Ban kiểm soát Phú Hưng Life 23 Sơ đồ Quy trình bán hàng Phú Hưng Life 30 Sơ đồ Đội ngũ giám đốc kinh doanh Phú Hưng Life 35 Sơ đồ Đội ngũ đại lý bán hàng Phú Hưng Life 36 Sơ đồ Nguồn tuyển dụng Phú Hưng Life 38 Sơ đồ Quy trình đào tạo Phú Hưng Life 40 Bảng Bảng kết hoạt động kinh doanh Phú Hưng Life giai đoạn 2018 – 2021 25 Bảng Bảng so sánh số liệu kinh doanh năm giai đoạn 2018 - 2021 25 Bảng Tiêu chí thăng cấp Phú Hưng Life 34 Bảng Số liệu tuyển dụng đại lý Phú Hưng Life năm 2021 38 Bảng Chính sách thu nhập đại lý Phú Hưng Life 42 vi Bảng Thưởng quý cá nhân Phú Hưng Life 42 Bảng Thưởng thu phí tái tục cá nhân Phú Hưng Life 43 Bảng Thưởng giới thiệu Phú Hưng Life 43 Bảng Trợ cấp quản lý hàng tháng Phú Hưng Life 43 Bảng 10 Trợ cấp phát triển quản lý hàng tháng Phú Hưng Life 44 Bảng 11 Trợ cấp phát triển khối kinh doanh Phú Hưng Life 44 Bảng 12 Thưởng thu phí tái tục nhóm Phú Hưng Life 44 Bảng 13 Số lượng MDRT Phú Hưng Life 46 Bảng 14 Chi tiêu MDRT Phú Hưng Life năm 2022 46 Bảng 15 Thưởng đạt tiến độ MDRT Phú Hưng Life năm 2022 46 Bảng 16 Tiêu chí trì chức danh Phú Hưng Life 47 vii PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài: Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh doanh nghiệp xảy ngày khốc liệt cơng tác quản trị bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề phận bán hàng cần đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ Đặc biệt, mà thị trường cạnh tranh ngày gay gắt chất lượng sản phẩm có khác biệt kỹ bán hàng đóng vai trị mang tính định Tuy nhiên thực tế, hầu hết doanh nghiệp trọng đào tạo nhân viên quản lý cấp cao, cấp quản lý trung gian quản trị bán hàng thường không quan tâm trọng đến Trên giới, loại hình bảo hiểm nhân thọ phát triển từ lâu có hàng trăm sản phẩm bảo hiểm đời, góp phần phục vụ nhu cầu ngày đa dạng hoá khách hàng Trong bối cảnh khó khăn chung kinh tế thời gian qua, nhiều chuyên gia lo ngại lĩnh vực bảo hiểm khó tăng trưởng hầu hết kênh đầu tư chứng khoán, bất động sản tình trạng “trầm lắng” Bên cạnh đó, kinh tế giới dự báo khơng tích cực Tuy nhiên, nhiều chuyên gia làm việc lĩnh vực bảo hiểm cho có hội tăng trưởng khó khăn công ty bảo hiểm biết hướng tới mục tiêu xây dựng thương hiệu, uy tín cao, gia tăng khả tư vấn bán hàng để hấp dẫn khách hàng sản phẩm bảo hiểm thích hợp Ở Việt Nam, Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng (Phú Hưng Life) công ty thực hoạt động kinh doanh sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Được thành lập vào năm 2013, công ty vinh dự doanh nghiệp phát triển kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nước ta giai đoạn Cùng với gia tăng thị phần, quy mơ cơng ty không ngừng mở rộng đặc biệt nhân phận kinh doanh Vì vậy, cơng tác quản trị bán hàng công ty phải trọng nữa, làm vừa quản lý số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành Vị trí STT Khoảng thưởng FC FM DM RM GM Thanh toán Hoa hồng cá nhân Thưởng quý cá nhân Thưởng thu phí tái tục cá nhân Thưởng giới thiệu Trợ cấp quản lý Trợ cấp phát triển quản lý                        lần/ tháng     Trợ cấp phát triển khối kinh doanh Thưởng thu phí tái tục nhóm    Hàng quý Hàng tháng   Bảng Chính sách thu nhập đại lý Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Chính sách thu nhập cho đại lý cá nhân (Áp dụng cho FC cá nhân FM, DM, RM, GM) Hoa hồng cá nhân Hoa hồng tổng hoa hồng năm hoa hồng tái tục Hợp đồng có tổng hoa hồng ≤ 20 triệu đóng phí năm, hoa hồng toán sau nộp ACK (đơn xác nhận nhận hợp đồng bảo hiểm khách hàng) không cần qua thời gian cân nhắc Thưởng quý cá nhân Tổng FYC quý * Tỷ lệ thưởng K2 ≥ 70% FYP quý (Triệu đồng) Tỷ lệ Thưởng (% FYC) ≥ 40 10% ≥ 80 20% ≥ 100 30% ≥ 125 40% Bảng Thưởng quý cá nhân Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý: Thưởng quý K2 tính vào cuối quý Chỉ tiêu FYP khơng áp dụng tính theo tỷ lệ cho đại lý tham gia không đủ quý 42 Thưởng thu phí tái tục cá nhân Tổng RYC * Tỷ lệ thưởng K2 Tỷ lệ thưởng (%RYC) ≥ 70% 30% ≥ 80% 35% ≥ 90% 50% Bảng Thưởng thu phí tái tục cá nhân Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Thưởng giới thiệu Áp dụng cho FC quản lý giới thiệu FC 10% * FYC hàng tháng FC (trong 10 NĂM) Bảng Thưởng giới thiệu Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý: Đối với cấp quản lý: không cần điều kiện Đối với FC: FYP ≥ 20 triệu (6 tháng gần nhất); FYP ≥ 10 triệu (3 tháng gần nhất) Chính sách thu nhập cho quản lý Trợ cấp quản lý hàng tháng (ORC) – (áp dụng cho FM, DM, RM, GM) Tổng số FYC hàng tháng cấp bậc * Tỷ lệ trợ cấp Cấp bậc Tỷ lệ trợ cấp FM 25% FYC tất FC báo cáo trực tiếp cho FM trực tiếp FM DM 20% FYC tồn nhóm FM báo cáo trực tiếp cho DM 40% FYC tất FC báo cáo trực tiếp cho DM trực tiếp DM RM 10% FYC tồn nhóm DM báo cáo trực tiếp cho RM 30% FYC tồn nhóm FM báo cáo trực tiếp cho RM 55% FYC tất FC báo cáo trực tiếp cho RM trực tiếp RM GM 10% FYC tồn nhóm RM báo cáo trực tiếp cho GM 20% FYC tồn nhóm DM báo cáo trực tiếp cho GM 40% FYC tồn nhóm FM báo cáo trực tiếp cho GM 65% FYC tất FC báo cáo trực tiếp cho GM trực tiếp GM Bảng Trợ cấp quản lý hàng tháng Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) 43 Trợ cấp phát triển quản lý hàng tháng – (áp dụng cho FM, DM, RM) ORC cấp quản lý thăng cấp lên cấp * Tỷ lệ trợ cấp Năm Tỷ lệ trợ cấp Thứ 80% Thứ hai 60% 40% Thứ ba Bảng 10 Trợ cấp phát triển quản lý hàng tháng Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý: Khoản trợ cấp FM/ RM/ DM “Mẹ” nhận vòng năm kể từ ngày FM/ RM/ DM “Con” thăng cấp lên Trong vòng năm, FM/ RM/ DM “Mẹ” khơng thăng cấp lên vị trí quản lý cấp báo cáo cho FM/ RM/ DM “Mẹ” tự động báo cáo lên cấp cao FM/ RM/ DM “Mẹ” Không giới hạn số lượng “Con” trả xuống cấp Chỉ áp dụng cho trường hợp quản lý thăng cấp lên cấp, không áp dụng cho trường hợp tuyển dụng trực tiếp, trường hợp giáng cấp Trợ cấp phát triển khối kinh doanh – (áp dụng cho GM) 5% * FYC GM thăng cấp Bảng 11 Trợ cấp phát triển khối kinh doanh Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý: Khoản trợ cấp trả tối đa cho hệ GM Khơng áp dụng cho nhóm trực tiếp GM đào tạo Sẽ trả vĩnh viễn với điều kiện GM đào tạo GM thăng cấp giữ chức danh GM thời điểm tốn Thưởng thu phí tái tục nhóm Tổng RYC * Tỷ lệ thưởng (RYC không bao gồm cá nhân quản lý) K2 Tỷ lệ thưởng (%RYC) ≥ 70% 30% ≥ 80% 35% ≥ 90% 50% Bảng 12 Thưởng thu phí tái tục nhóm Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý: 44 Khoản thưởng tính dựa vào tỷ lệ trì hợp đồng năm nhóm trực tiếp (bao gồm cá nhân cấp quản lý) Đối với hợp đồng sản phẩm UL04 tính RYC theo ngày đến hạn đóng phí năm năm Áp dụng cho quản lý hoạt động thời điểm tốn Chương trình thi đua Ảnh Hình ảnh thi đua Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) + Động viên phi tài chính: thơng qua hình thức ghi nhận cơng lao với khen, kỷ niệm chương; khen ngợi, khuyến khích; cơng việc đa dạng, phong phú; hội thăng tiến; tham dự họp, hội nghị bán hàng… Ảnh Hình ảnh khen thưởng Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Trong ngành bảo hiểm, danh hiệu MDRT (Million Dollar Round Table) "chiếc cúp danh giá" dành riêng cho người bán hàng giỏi, chứng tỏ kiến thức chuyên môn vững vàng, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp nghiêm ngặt dịch vụ khách hàng bật Đối với người hoạt động lĩnh vực bảo hiểm toàn giới, MDRT khơng đơn danh hiệu, cịn khát vọng đích đến nghiệp Chỉ có khoảng 5% chun viên tư vấn tài xuất sắc uy tín 500 cơng ty bảo hiểm 72 quốc gia nhận danh hiệu này, có thành viên đến từ Việt Nam 45 Tại Việt Nam để đạt danh hiệu MDRT, tư vấn bảo hiểm phải đạt doanh thu phí cá nhân khoảng 500.000.000 VND/ năm tham dự hội nghị MDRT giới hàng năm (Doanh số tùy theo quy định quốc gia công ty quy định) Ngồi cịn danh hiệu COT (Court Of Table) danh hiệu cao MDRT, doanh số để đạt COT cao gấp lần MDRT TOT (Top Of Table), cao quý COT, doanh số phải đạt gấp lần MDRT Số lượng MDRT Phú Hưng Life giai đoạn 2018 – 2021: Số lượng 2018 2019 2020 2021 MDRT 15 61 COT 0 1 0 Danh Hiệu 0 TOT Bảng 13 Số lượng MDRT Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Chỉ tiêu đạt danh hiệu MDRT 2022 Phú Hưng Life đặc quyền mang lại sau: (không bao gồm khoản thu nhập khác)  Chỉ tiêu đạt danh hiệu: Danh Hiệu Chỉ tiêu FYP (Đồng) MDRT 656,024,200 COT 1,968,072,600 3,936,145,200 TOT Bảng 14 Chi tiêu MDRT Phú Hưng Life năm 2022 (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)  Thưởng đạt tiến độ danh hiệu: Danh hiệu MDRT COT TOT FYP cộng dồn Quý 6,000,000 6,000,000 Quý Thưởng đạt danh hiệu cuối năm 656,024,200 6,000,000 362,322,000 787,229,000 1,330,712,000 1,968,072,600 Thưởng tiến độ Quý 21,000,000 FYP cộng dồn Quý 120,774,000 262,410,000 443,571,000 Thưởng tiến độ Quý 6,000,000 FYP cộng dồn Quý 21,000,000 21,000,000 21,000,000 724,644,000 1,574,458,000 2,661,423,000 3,936,145,200 Thưởng tiến độ Quý 45,000,000 45,000,000 45,000,000 45,000,000 12,000,000 42,000,000 90,000,000 Bảng 15 Thưởng đạt tiến độ MDRT Phú Hưng Life năm 2022 (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) 46 Tổng thưởng: MRDT: 36,000,000 đồng COT: 126,000,000 đồng TOT: 270,000,000 đồng Ảnh Tổng thưởng cho MRDT Phú Hưng Life năm 2022 (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)  Thẻ đeo, Danh thiếp, Huy hiệu MDRT/ COT/ TOT  Bộ đồ Veston cao cấp  Được hỗ trợ đăng ký thành viên hiệp hội MDRT toàn cầu 2.2.6 Giám sát đánh giá hiệu bán hàng Về tiêu chuẩn đánh giá hiệu bán hàng, Phú Hưng Life có tiêu chuẩn đánh giá thông qua doanh thu bán hàng, số khách hàng tư vấn, tỷ lệ ký hợp đồng số khách hàng tư vấn, số đại lý hoạt động đội ngũ bán hàng… Tiêu chí trì chức danh Chức danh FYP (Triệu đồng) Thời gian xét Chỉ tiêu số đại lý/ nhóm hoạt động (tháng gần nhất) FC ≥ 10 12 tháng FM ≥ 180 tháng Tối thiểu 10 FC trở lên Tối thiểu 12 lượt hoạt động ≥ 70% DM ≥ 450 tháng Tối thiểu FM trì ≥ 70% RM ≥ 1,125 tháng Tối thiểu DM trì ≥ 70% GM ≥ 2,812 tháng Tối thiểu RM trì ≥ 70% K2 ≥ 70% Bảng 16 Tiêu chí trì chức danh Phú Hưng Life (Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý: FYP tính dựa doanh số nhóm trực tiếp quản lý (bao gồm doanh số cá nhân quản lý) xét doanh số cá nhân FC xét Quản lý/ FC xét trì họ có đủ số tháng liên tục đảm nhiệm chức danh (dựa tháng làm việc đầy đủ) tính đến thời gian xét duyệt 47 Quản lý/ FC chưa đến thời gian xét trì chức danh xem đạt điều kiện trì Quản lý/ FC chưa có tỷ lệ trì hợp đồng K2 bỏ qua điều kiện K2 Các cấp quản lý thường xuyên giám sát kiểm tra thái độ làm việc hiệu công việc đại lý bán hàng Q trình giám sát thơng qua cách xem đại lý có thường xuyên lên văn phịng kinh doanh hay khơng? Có thường xun gặp khách hàng hay không? Thái độ công việc có tốt khơng? Có quan hệ thân thiện với đồng nghiệp cơng ty khơng? 2.2.7 Chăm sóc khách hàng Với tinh thần cam kết đồng hành, sẻ chia khách hàng bước qua biến cố sống, luôn thấu hiểu mát tính mạng người nỗi đau, cú sốc lớn gia đình, đại diện cơng ty Phú Hưng Life ln nhanh chóng thăm hỏi động viên gia đình khách hàng gặp biến cố sinh mạng, mong người thân khách hàng sớm vượt qua khó khăn Cơng ty hiểu việc tốn quyền lợi nhanh chóng, đơn giản, minh bạch vốn điều khách hàng đặc biệt quan tâm tham gia bảo hiểm nhân thọ Chính trường hợp khách hàng cần đền bù, công ty chi trả quyền lợi bảo hiểm nhanh chóng sau nhận đủ hồ sơ hợp lệ Với tôn khách hàng tôn trọng phục vụ thời gian nhanh vấn đề chi trả quyền lợi bảo hiểm, Phú Hưng Life cam kết khơng ngừng hồn thiện để phục vụ khách hàng tốt Bên cạnh đó, Phú Hưng Life ln lắng nghe, thấu hiểu thách thức mà cá nhân, gia đình doanh nghiệp phải đối mặt, để mang đến giải pháp bảo hiểm đồng hành khách hàng 2.3 Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng Phú Hưng Life 2.3.1 Ưu điểm Giai đoạn 2018 – 2021 giai đoạn đầy thử thách với ngành bảo hiểm nhân thọ nói chung Phú Hưng Life nói riêng Dù vậy, nỗ lực không ngừng nghỉ, khả linh hoạt chuyển mạnh mẽ đội ngũ kinh doanh Phú Hưng Life, chương trình hỗ trợ khách hàng nhanh 48 chóng giúp Phú Hưng Life đạt thành tựu tăng trưởng tích cực, gia tăng mức độ hài lịng khách hàng giai đoạn bình thường Phú Hưng Life thành công việc triển khai chiến dịch tuyển dụng diện rộng, nhằm gia tăng số lượng chun viên tư vấn có trình độ cao, có tâm có tầm Bên cạnh đó, việc đẩy mạnh mở rộng khai trương văn phòng kinh doanh giúp giải pháp bảo vệ tích lũy tài Phú Hưng Life đến gần với nhiều khách hàng khắp nước Nhìn lại kết kinh doanh năm kinh doanh gần nhất, năm 2021 Phú Hưng Life tự hào doanh thu FYP tăng trưởng 201% đạt 400 tỷ đồng, đội ngũ kinh doanh doanh tăng 150%, số lượng MDRT tăng gấp 3.5 lần tỷ lệ trì hợp đồng tháng đạt 70% Đây số đáng khích lệ, minh chứng cho tin cậy yêu mến khách hàng dành cho thương hiệu Phú Hưng Life hành trình mang đến giải pháp hữu ích, giúp nâng tầm sống cho gia đình Việt 2.3.2 Nhược điểm Giai đoạn 2018 – 2021 công ty tuyển dụng số lượng lớn đại lý bắt đầu tình hình chung đại lý thiếu kinh nghiệm nghiệp vụ bán hàng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Quy mô lực lượng bán hàng nhỏ, lực lượng đại lý bán hàng tồn cơng ty khoảng 46,000 đại lý, số lượng hoạt động tầm 30,000 đại lý, thị trường cơng ty bạn có lực lượng bán hàng chục vạn người nên công ty không đủ lượng lớn đại lý để phân bổ nguồn lực cho thị trường cách hợp lý để cạnh tranh với đối thủ Việc thiếu lực lượng bán hàng dẫn đến việc thông tin đến khách hàng việc thu thập thơng tin từ thị trường cịn hạn chế, từ khơng khai thác nhu cầu thị trường làm hội tiếp xúc với khách hàng tiềm đồng nghĩa với việc hội bán hàng Tuy sách thù lao cơng ty hồn tồn hợp lý, kích thích nỗ lực nhân viên bán hàng phần thưởng tài pi tài chính, nhiên việc cứng nhắc cơng tác thù lao trì 49 ngắn hạn hay tiêu chưa hợp lý nhân tố cho bào mòn nỗ lực phấn đấu nhân viên bán hàng, ảnh hưởng đến hiệu suất công việc lâu dài đại lý 2.3.3 Nguyên nhân Giai đoạn 2018 – 2021 số lượng lớn đại lý tuyển dụng nên việc thiếu kinh nghiệm nghiệp vụ bán hàng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ tránh khỏi Công ty thành lập nên tuổi đời thương hiệu cịn ít, việc tuyển dụng đội ngũ lớn gặp nhiều khó khăn, dẫn đến việc quy mơ lực lượng không đủ để cạnh tranh với công ty bạn Việc thiếu lực lượng bán hàng nguyên nhân dẫn đến việc thông tin đến khách hàng việc thu thập thơng tin từ thị trường cịn hạn chế Ngun nhân cơng tác thù lao cịn vấn đề xuất phát từ việc Phó TGĐ Phát triển kinh doanh vừa nhận chức từ đầu 2020 nên sách hỗ trợ cịn mới, chưa nắm bắt trì lâu dài hiệu nên điều lệ sách sử dụng ngắn hạn để thay đổi cho phù hợp với tình hình 50 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÂN THỌ PHÚ HƯNG 3.1 Định hướng phát triển cho CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng 3.1.1 Mục tiêu ngắn hạn Công ty cần tập trung hồn thiện quy trình bán hàng, thực quy trình đồng hiệu quả, chuẩn hóa quy trình việc giới hạn thời gian thực quy trình; tập trung đào tạo chất lượng nhân lực kiểm định, kinh doanh, kỹ thuật bàn chuyên nghiệp; nâng cấp trang web công ty ngày hồn thiện quy trình đào tạo bán hàng 3.1.2 Mục tiêu dài hạn Chun mơn hóa giai đoạn bán hàng phận kinh doanh nhằm nâng cao quy trình bán hàng chuyên nghiệp Mở rộng cho nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý khu vực bán hàng theo vùng miền Mở rộng hoạt động bán hàng sang địa bàn có nhiều tiềm phát triển Đầu tư tham gia vào hội nghị tư vấn, hội thảo khách hàng, dự án truyền thông nhằm giúp nâng cao tư kinh doanh đội ngũ bán hàng 3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng Từ định hướng phát triển cho công ty em đề xuất giải pháp sau: Thứ nhất, cần tăng cường hiểu biết sản phẩm tương tác nhiều đến khách hàng sản phẩm công ty, bảo hiểm cịn nhóm ngành sản phẩm kinh doanh nhạy cảm chưa phần lớn người dân hiểu biết rõ ràng, người tư vấn bảo hiểm chưa hiểu rõ hết sản phẩm bảo hiểm cơng ty hoạt động dẫn đến nhiều trường hợp hiểu nhầm đáng tiếc xảy khách hàng cơng ty bảo hiểm dẫn đến tình cảnh không hay Thứ hai, cần đẩy mạnh hoạt động giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tăng cường tiếp cận, giới thiệu, thăm hỏi khách hàng cũ 51 giới thiệu sản phẩm đến khách hàng tiềm nhằm tăng cường nhận diện biết đến sản phẩm công ty có định cải thiện nhằm tăng hiệu hoạt động khách hàng Thứ ba, đa phần khách hàng công ty khách hàng trung gian nên cần phải có sách hỗ trợ thiết thực, hiệu chuyên nghiệp bán hàng nhằm trì tốt hợp tác lâu dài với nhóm khách hàng Thứ tư, chủ yếu khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm họ có tin tưởng người tư vấn công ty bảo hiểm sản phẩm công ty nên công ty cần tăng cường xây dựng hình ảnh đáng tin cậy đến với khách hàng thông qua việc truyền thông buổi trao quyền lợi bảo hiểm khách hàng gặp rủi ro, thăm hỏi, chăm sóc tận tình cho khách hàng cũ, tham gia thường xuyên định kỳ kiện vinh danh thành tích uy tín 3.2.1 Hồn thiện cơng tác kỹ bán hàng công ty Đa số khách hàng đánh giá kỹ bán hàng nhân viên cịn mức khá, cần cải thiện kỹ này, đặc biệt thấu hiểu khách hàng tư vấn đánh giá mức thấp, nhiều tư vấn viên chưa xác định nhu cầu khả tài khách hàng mà quan tâm đến giá trị hợp đồng cao khách hàng bảo vệ nhiều người tư vấn viên có thêm thu nhập nên dẫn đến hợp đồng bảo hiểm khơng phù hợp với kế hoạch tài làm cho khách hàng khơng thoải mái, trì hợp đồng không cao Do vậy, phận bán hàng cần lưu ý đặc tính nhu cầu khách hàng, tư vấn nhu cầu, khả năng, thăm hỏi khách hàng nhiều để đạt hiệu kinh doanh cao 3.2.2 Tăng cường dịch vụ chăm sóc khách hàng Cơng ty cần lập quy trình bán hàng cụ thể, nêu rõ nhiệm vụ phận, giới hạn nhiệm vụ phận giúp nhân viên hạn chế áp lực, điều hạn chế lỗi xảy trình thực phận, giảm thiểu việc sai phạm hợp đồng 3.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, mở rộng thêm đại lý 52 Cần nâng cao chất lượng nguồn nhân lực việc mở buổi đào tạo chuyên mơn kỹ thuật nội chưa có đồng trình độ chun mơn nhân viên, đồng thời mở buổi đào tạo, tuyển dụng đại lý nhằm nâng cao kết bán hàng giảm áp lực tiêu cho phận kinh doanh cũ 3.2.4 Phát triển sở vật chất Số lượng khách hàng công ty ngày nhiều với địa điểm phân bổ khắp nơi từ thành phố tỉnh thành lân cận cần trang bị đầy đủ vật tư cho phận, văn phịng nhỏ nhằm nhanh chóng hỗ trợ cho khách hàng Cơng ty cần nâng cấp hệ thống tốn trực tuyến giúp khách hàng thuận tiện giao dịch, điều giảm áp lực cho nhân viên bán hàng, nhân viên tín dụng 3.2.5 Đầu tư đổi cơng nghệ Những năm qua, máy móc thiết bị không theo kịp nhu cầu thị trường nên suất công việc công ty chưa cao Vài năm trở lại đây, công ty bước đại hố cơng nghệ sản xuất mang lại hiệu kinh tế định Nhiệm vụ trước mắt công ty đẩy mạnh đổi cơng nghệ, nhanh chóng nắm bắt ứng dụng khoa học – công nghệ kỹ thuật đại vào bảo hiểm xác nhất:  Đổi đồng yếu tố cấu thành cơng nghệ: từ máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu, lượng đến nâng cao trình độ, kỹ người lao động, đổi tổ chức sản xuất quản lý  Công ty cần tính tốn để đầu tư vào phận thiết yếu trước Từng bước thay cách đồng thiết bị cho phù hợp với nhu cầu thị trường việc đầu tư có hiệu vào công nghệ đại Việc đổi công nghệ phải đảm bảo cân đối phần cứng phần mềm để phát huy hiệu công nghệ  Tận dụng trang thiết bị máy móc có, ngồi phải tiến hành bảo dưỡng máy móc theo định kỳ thay cho việc phát sinh cố 53 cơng ty cử cán kỹ thuật đến sửa chữa nhằm đảm bảo trục trặc sửa chữa kịp thời  Đẩy mạnh phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất  Để nâng cao lực công nghệ, công ty cần phải xây dựng mối quan hệ với quan nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật ngồi nước để phát triển cơng nghệ theo chiều sâu bước hồn chỉnh cơng nghệ đại  Tích cực đào tạo đội ngũ cán khoa học kỹ thuật, khoa học quản lý sở đảm bảo bồi dưỡng vật chất thỏa đáng cho họ  Tiến hành nghiên cứu, phân tích thị trường, nhu cầu thị trường, lực công nghệ cơng ty để lựa chọn máy móc thiết bị công nghệ phù hợp nhằm đem lại hiệu cao cho công ty 54 KẾT LUẬN Hoạt động quản trị bán hàng doanh nghiệp Việt Nam cịn nhiều yếu trình độ cơng nghệ chưa tạo động lực cạnh tranh hiệu quả, khơng thể cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi với tiềm lực tài phương thức bán hàng tiên tiến quy mô quốc tế thị trường nước Trước cạnh tranh mạnh mẽ từ doanh nghiệp nước mà kinh tế Việt Nam hội nhập ngày sâu vào kinh tế giới đòi hỏi doanh nghiệp Việt Nam phải đổi phương thức bán hàng hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Mục đích quản trị bán hàng ngồi việc bán hàng thời điểm phải đánh giá tính hiệu hoạt động bán hàng dài hạn, phân tích yếu tố ảnh hưởng đến hiệu hoạt động bán hàng, đánh giá tình hình thực tế phận bán hàng đánh giá từ phía khách hàng từ có nhìn tồn diện nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng, xây dựng tốt tảng cho phát triển dài hạn cơng ty Q trình hoạt động doanh nghiệp phải đồng thời gắn liền với rà soát, kiểm tra kết hoạt động Qua trình nghiên cứu tìm hiểu em thu kết tích cực mặt thực tiễn lẫn lý thuyết Về mặt lý thuyết em củng cố kiến thức tảng bán hàng, yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng Về thực tiễn, em vận dụng kiến thức học vào thực tiễn nhìn nhận thiếu sót, lỗ hỏng kiến thức để từ khơng ngừng bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ để nâng cao hiệu làm việc tương lai lĩnh vực bán hàng Trong trình nghiên cứu em khơng ngừng điều chỉnh, theo sát với tình hình thực tế doanh nghiệp nhằm đưa giải pháp sát thực nhất, hiệu em mong giải pháp mà em đưa giúp doanh nghiệp cải thiện hiệu hoạt động quản trị bán hàng theo hướng hiệu 55 TÀI LIỆU THAM KHẢO 1) Bảng báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Bảo hiểm Nhân thọ Phú Hưng năm 2018, 2019, 2020, 2021 2) Butch Bellah, Quản lý bán hàng, NXB Lao động, 2018 3) David Jobber, Geoffrey Lancaster, Selling and sales Management 10th edition, 2015 (bản dịch) 4) Đề cương chương trình đại học Luận văn tốt nghiệp, Quản trị kinh doanh, Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng cho công ty TNHH thương mại M.K TP.HCM 5) Đinh Tùng Sơn (2011) Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng số giải pháp nâng cao công tác quản trị bán hàng công ty A.D.A, Luận văn tốt nghiệp, trường ĐH Kỹ Thuật Cơng Nghệ Tp.HCM, Hồ Chí Minh 6) James M.Comer, Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp, 2005 7) Nguyễn Thanh Hội (2009), Nghệ thuật lãnh đạo động viên, Nhà xuất tổng hợp Tp.HCM 8) Nguyễn Thị Phương Dung (2016), “Động làm việc nhân viên khối văn phòng Việt Nam”, Luận văn tiến sĩ kinh tế, Trường ĐH Kinh tế Tp.HCM 9) Phụ lục Hoa hồng đại lý, Các khoản thưởng đại lý Phú Hưng Life 10) Robert J.Calvin, Sales Management, NXB Mcgraw – Hill, 2006 11) Tài liệu đào tạo huấn luyện đại lý bảo hiểm Công ty Cổ phần Bảo hiểm Nhân thọ Phú Hưng 12) Vũ Minh Đức, Vũ Huy Thơng, Giáo trình Quản trị bán hàng, NXB Đại học KTQD, 2018 13) Website Công ty Cổ phần Bảo hiểm Nhân thọ Phú Hưng: https://www.phuhunglife.com/ 14) Website Hệ thống đào tạo Phú Hưng Life: (nội bộ) http://training.phuhunglife.com/login/index.php 15) Website Hệ thống minh họa bán hàng Phú Hưng Life: (nội bộ) https://is.phuhunglife.com/login 56 ... phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng  Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG... công tác quản trị bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng từ năm 2018 đến năm 2021 giải pháp nâng cao hiệu quản trị bán hàng bảo hiểm nhân thọ. .. TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÂN THỌ PHÚ HƯNG 19 2.1 Tổng quan Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng 19 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển cơng ty