Tính cấp thiết của đề tài
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc tổ chức quản trị bán hàng cần được cải thiện và đội ngũ bán hàng cần được đào tạo chuyên sâu hơn để hoàn thành tốt nhiệm vụ Kỹ năng bán hàng trở nên quyết định khi chất lượng sản phẩm ít có sự khác biệt Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp chỉ chú trọng đào tạo cho nhân viên quản lý cấp cao, trong khi quản lý trung gian như quản trị bán hàng lại thường bị bỏ qua.
Bảo hiểm nhân thọ đã phát triển mạnh mẽ trên toàn cầu, với hàng trăm sản phẩm ra đời để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, nhiều chuyên gia lo ngại về khả năng tăng trưởng của ngành bảo hiểm, khi các kênh đầu tư như chứng khoán và bất động sản đều trong tình trạng ảm đạm Tuy nhiên, các chuyên gia trong ngành cho rằng vẫn tồn tại cơ hội tăng trưởng nếu các công ty bảo hiểm tập trung vào xây dựng thương hiệu uy tín và cải thiện khả năng tư vấn bán hàng Tại Việt Nam, Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng (Phú Hưng Life), thành lập năm 2013, đã nổi bật trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ và không ngừng mở rộng quy mô, đặc biệt là đội ngũ nhân sự kinh doanh Do đó, việc quản trị bán hàng tại công ty cần được chú trọng hơn nữa để quản lý hiệu quả đội ngũ lớn và gắn kết nhân viên.
Công ty đang nghiên cứu và cải thiện để dung hòa lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung, đồng thời hạn chế những thiếu sót trong công tác bán hàng Thị trường bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp như Bảo Việt, Chubb, Prudential, AIA và FWD Dưới áp lực cạnh tranh, các công ty không ngừng nâng cao khả năng khai thác sản phẩm để thu hút khách hàng và mở rộng thị phần Các phương thức cạnh tranh lành mạnh mang lại lợi ích cho khách hàng, khuyến khích họ tham gia bảo hiểm và chú trọng chăm sóc sức khỏe Doanh nghiệp nhận thức rõ tầm quan trọng của khách hàng và cam kết nỗ lực đổi mới, sáng tạo để cung cấp dịch vụ chất lượng tốt nhất.
Trong bối cảnh kinh tế khó khăn hiện nay, việc cải tiến và tìm kiếm hướng đi mới cho hoạt động kinh doanh bán hàng là rất cần thiết Nghiên cứu chủ đề “Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng sản phẩm bảo hiểm tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng” sẽ cung cấp cái nhìn tổng quan về tình hình kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, đồng thời đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng trong thời gian tới.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích hoạt động quản trị bán hàng tại công ty Phú Hưng, từ đó đánh giá hiệu quả của các hoạt động này Nghiên cứu sẽ đưa ra những nhận xét và kiến nghị nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng tại công ty.
3 cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng.
Giới hạn và phạm vi bài luận
Giới hạn của bài luận: Bài luận chỉ tập trung đi vào xem xét, đánh giá công tác quản trị bán hàng làm đối tượng nghiên cứu
Nghiên cứu này tập trung vào công tác quản trị bán hàng trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng, với khoảng thời gian từ năm 2018 đến 2021 Mục tiêu của nghiên cứu là đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng trong ngành bảo hiểm nhân thọ.
Bài luận này nhằm hoàn thiện lý luận về dịch vụ bảo hiểm nhân thọ và nâng cao quản trị bán hàng trong lĩnh vực này Nó sẽ phân tích và đánh giá thực trạng quản trị bán hàng tại Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng, từ đó nhận diện những thành công và hạn chế Qua đó, bài luận sẽ đề xuất các giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả công tác kinh doanh của công ty trong thời gian tới.
Các phương pháp khoa học sử dụng trong bài luận
Bài luận sử dụng các phương pháp nghiên cứu: thống kê kinh nghiệm, so sánh, phân tích…
Phương pháp thống kê nghiên cứu: dựa trên việc thống kê các số liệu, tài liệu liên quan đến tình hình kinh doanh
Phương pháp so sánh: được sử dụng để xác định xu hướng, mức độ biến động của các chỉ tiêu
Phương pháp phân tích: được sử dụng để xử lý và phân tích các số liệu đã thu thập được và sau khi tính toán, so sánh
Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, luận văn có 3 chương nội dung chính như sau:
Chương 1: Những vấn đề lý luận về quản trị bán hàng của các doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng
NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
Tổng quan về quản trị bán hàng
Hoạt động quản trị bán hàng là quá trình quản lý của đội ngũ bán hàng và những người hỗ trợ, bao gồm các bước hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm soát Mục tiêu chính là thực hiện chức năng kinh doanh, phân phối và tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu khách hàng và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng diễn ra giữa nhiều đối tượng như nhà cung ứng, nhà sản xuất và người tiêu dùng, dẫn đến nhiều cách tiếp cận và góc độ khác nhau trong việc hiểu về bán hàng.
Bán hàng, theo quan điểm cổ điển, là hoạt động trao đổi sản phẩm và dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người mua trả tiền hoặc vật chất có giá trị đã được thỏa thuận Ngược lại, theo quan điểm hiện đại, bán hàng trở thành một cuộc cạnh tranh khốc liệt để giành khách hàng Hoạt động này không chỉ là trao đổi hàng hóa mà còn là quá trình hợp tác, nơi người bán giúp người mua thỏa mãn nhu cầu và người mua cũng hỗ trợ người bán đạt được mục tiêu doanh thu và lợi nhuận Vì vậy, bán hàng ngày càng trở nên phức tạp và đầy thách thức.
Trước đây, quan điểm về bán hàng chủ yếu tập trung vào việc bán sản phẩm, nhưng ngày nay, bán hàng đã chuyển sang việc cung cấp lợi ích của sản phẩm để đáp ứng tối ưu nhu cầu của khách hàng.
Hoạt động bán hàng là quá trình tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp thương mại ở tất cả
Hệ thống doanh nghiệp bao gồm 6 cấp độ và các thành phần khác nhau, nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển đổi giá trị từ hàng hóa sang tiền một cách hiệu quả.
Bán hàng là sự kết hợp giữa nghệ thuật và khoa học, trong đó kỹ thuật chuyển đổi vốn từ hàng hóa sang tiền và quyền sở hữu cho khách hàng, trong khi nghệ thuật là việc khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua Để thành công, doanh nghiệp cần chú trọng không chỉ vào hoạt động bán hàng mà còn vào quản trị, nhằm tạo ra nhu cầu, tìm kiếm khách hàng và mở rộng mạng lưới bán hàng, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh Xu hướng nhu cầu về lực lượng bán hàng trong ngành này rất lớn, và quản trị bán hàng bao gồm việc thiết lập mục tiêu, thiết kế chiến lược, tuyển dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng.
Mục tiêu đặt ra cần phải khả thi và phù hợp với năng lực thực hiện của doanh nghiệp, tránh những tham vọng quá lớn có thể dẫn đến thất bại Mục tiêu quản trị bán hàng sẽ khác nhau tùy theo từng giai đoạn và ngành hàng, nhưng chủ yếu tập trung vào các mục tiêu cụ thể nhằm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.
Mục tiêu về nhân sự đóng vai trò quan trọng trong quá trình tuyển chọn nhân viên, ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp ở mọi giai đoạn và lĩnh vực Yếu tố con người là quyết định, giúp doanh nghiệp vượt qua sự cạnh tranh trên thị trường, không lo sợ trước sức mạnh của đối thủ.
Để xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp và năng động, doanh nghiệp cần có tiêu chuẩn tuyển dụng rõ ràng, chú trọng vào ba yếu tố cơ bản: kiến thức, thái độ và kỹ năng Mỗi yếu tố này cần được đánh giá kỹ càng cho từng ứng viên nhằm đảm bảo đội ngũ có khả năng hoàn thành tốt nhiệm vụ, tạo được thiện cảm với khách hàng và phát huy khả năng sáng tạo trong bán hàng, từ đó tăng doanh thu và đạt chỉ tiêu đề ra.
Để đạt được hiệu quả cao trong công việc, nhà quản trị bán hàng cần tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp với kỹ năng giao tiếp và thuyết phục khách hàng tốt Việc phối hợp nhịp nhàng và xây dựng tinh thần làm việc tập thể trong bộ phận bán hàng là rất quan trọng để nâng cao năng suất lao động và mang lại thành công Đồng thời, cần thiết lập các chính sách khen thưởng hợp lý và xây dựng mối quan hệ bền vững với nhân viên, nhằm phát huy những năng lượng tích cực trong mỗi nhân viên bán hàng.
Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận là trách nhiệm chính của nhà quản trị bán hàng, người sẽ đảm bảo doanh thu từ hoạt động mua bán với khách hàng Đây là tiêu chí quan trọng để đánh giá năng lực và hiệu quả quản trị bán hàng Doanh thu và lợi nhuận được thể hiện qua giá trị, doanh số và thị phần Để đạt được mục tiêu này, từ cấp giám sát đến nhân viên cần có chiến lược hành động cụ thể và sự đôn đốc liên tục Bên cạnh đó, các quản trị viên cấp cao cần thiết lập phương pháp kiểm soát hiệu quả cho các cấp dưới Như vậy, mục tiêu doanh số và lợi nhuận của công ty sẽ được phát huy qua từng giai đoạn.
Mục tiêu thứ ba là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp Để đạt được điều này, đội ngũ bán hàng cần sở hữu kỹ năng tốt, lập kế hoạch hợp lý và nỗ lực liên tục trong việc thu thập thông tin.
Để xây dựng và phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần tiếp cận hiệu quả những khách hàng này nhằm thúc đẩy hoạt động mua bán sản phẩm.
Quản trị bán hàng đóng vai trò thiết yếu trong hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường tiêu thụ, giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Giúp doanh nghiệp thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh cũng như nhu cầu và tâm lý khách hàng, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường và giảm thiểu chi phí bán hàng.
Để nâng cao sự hài lòng của khách hàng với sản phẩm và dịch vụ, doanh nghiệp cần duy trì và mở rộng mối quan hệ lâu dài với khách hàng tiềm năng Điều này không chỉ giúp đảm bảo doanh thu mà còn giữ cho lợi nhuận luôn ổn định.
Quy trình quản trị bán hàng
1.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là một nhiệm vụ quan trọng trong quản trị hoạt động bán hàng, ảnh hưởng đến các bước tiếp theo trong quá trình này Mục tiêu bán hàng định hướng kết quả cụ thể mà doanh nghiệp mong muốn đạt được trong hoạt động kinh doanh.
14 nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định Xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh ba mục tiêu chính sau:
Mục tiêu về doanh số – sản lượng
Mục tiêu về thị phần
Mục tiêu về lợi nhuận
Bên cạnh đó người ta còn xây dựng các mục tiêu tổng hợp như: mục tiêu doanh số và lợi nhuận, mục tiêu thị phần và sản lượng
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp cần tuân thủ nguyên tắc SMART, bao gồm các yếu tố cụ thể, đo lường được, có thể đạt được, tính hiện thực và kịp thời Các mục tiêu này thường được định lượng qua các chỉ tiêu như khối lượng bán hàng, doanh số và lợi nhuận.
1.2.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng là việc phân bổ và sắp xếp nhân sự một cách hợp lý dựa trên khả năng, kinh nghiệm và tính cách của nhân viên, nhằm thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả và mang lại lợi ích cho doanh nghiệp Tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, các doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương thức tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý
Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng
Tổ chức lực lượng bán hàng theo cơ cấu hỗn hợp
Mỗi mô hình tổ chức lực lượng bán hàng đều có những ưu điểm và nhược điểm riêng Do đó, các doanh nghiệp cần xem xét tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển của mình để chọn lựa mô hình tổ chức phù hợp nhất.
1.2.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng
Để xây dựng một đội ngũ bán hàng hiệu quả, bước đầu tiên là xác định quy mô lực lượng bán hàng Điều này bao gồm việc đánh giá nhu cầu về số lượng, chất lượng và địa điểm của nhân sự cần thiết cho đội ngũ bán hàng.
Công việc tiếp theo là xác định định mức lực lượng bán hàng, tức là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng cho từng cá nhân hoặc đơn vị trong khoảng thời gian nhất định Điều này giúp kiểm soát và đánh giá năng suất cũng như hiệu quả làm việc của đội ngũ bán hàng.
Một trong những nhiệm vụ quan trọng của nhà quản trị bán hàng là tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng Để thu hút được nhiều ứng cử viên từ các nguồn khác nhau, nhà quản trị nên sử dụng nhiều hình thức thông báo tuyển dụng đa dạng.
Việc lựa chọn nhân viên có triển vọng bắt đầu từ việc đánh giá hồ sơ ứng viên, tiếp theo là kiểm tra sức khỏe và thực hiện các bước đánh giá cần thiết Cuối cùng, quá trình này dẫn đến quyết định tuyển dụng chính xác và hiệu quả.
Sau khi lựa chọn ứng viên phù hợp cho vị trí tuyển dụng, doanh nghiệp cần tiến hành đào tạo đội ngũ này Họ không chỉ cần nắm vững kiến thức mà còn phải phát triển kỹ năng bán hàng và quản lý bán hàng Đội ngũ bán hàng đóng vai trò quyết định đến hiệu quả hoạt động bán hàng, vì vậy Giám đốc bán hàng và đội ngũ quản lý cần chú trọng đến việc xây dựng và phát triển đội ngũ này.
1.2.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng Đây chính là phần triển khai toàn bộ những mục tiêu, chiến lược thông qua lực lược bán hàng hướng vào thị trường Để triển khai một kế hoạch bán hàng thành công cần phải làm một số công việc sau:
Phân bổ chỉ tiêu bán hàng như: doanh số, thị phần, sản lượng hợp lý
Xây dựng chiến lược kênh phân phối hiệu quả
Tổ chức bán hàng qua kênh phân phối
Để triển khai kế hoạch bán hàng thành công, doanh nghiệp cần động viên tinh thần nhân viên và luôn thích ứng với thị trường Nhiều yếu tố không lường trước có thể ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh, do đó việc linh hoạt và sáng tạo trong chiến lược là rất quan trọng.
Doanh nghiệp cần thực hiện các chiến lược mục tiêu đã đề ra, đồng thời linh hoạt điều chỉnh để phù hợp với từng hoàn cảnh cụ thể.
Có như vậy việc triển khai kế hoạch bán hàng mới đem lại hiệu quả cao nhất
1.2.5 Động viên lực lượng bán hàng Đây là một điều khá quan trọng trong công tác quản trị bán hàng Đã có một số bằng chứng mạnh mẽ cho rằng sự khác nhau về kết quả bán hàng là do sự khác nhau về mức độ động viên nhân viên
Việc khuyến khích và động viên lực lượng bán hàng là rất cần thiết để nâng cao hiệu suất làm việc Nhà quản trị cần tạo ra nhiều cơ hội cho nhân viên phát triển và tiến bộ, từ đó thúc đẩy họ thực hiện tốt hơn nghĩa vụ và trách nhiệm đối với doanh nghiệp.
Giám đốc bán hàng có thể áp dụng nhiều biện pháp để thực hiện việc khuyến khích đối với nhân viên bán hàng, như:
Động viên phi tài chính
Bán hàng là hoạt động cốt lõi quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Do đó, nhà quản trị bán hàng cần xem xét các biện pháp khuyến khích và động viên để tối ưu hóa hiệu quả hoạt động bán hàng.
1.2.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
Môi trường văn hóa xã hội có tác động lớn đến sức tiêu thụ sản phẩm, bao gồm các yếu tố như dân số, sự phát triển dân số, thu nhập và chất lượng cuộc sống Do đó, các doanh nhân cần nghiên cứu kỹ lưỡng về văn hóa xã hội để cung cấp những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Yếu tố môi trường chính trị và pháp luật đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng đến quy định và tiêu chuẩn trong lĩnh vực buôn bán Các chính sách và quy định pháp luật sẽ định hình cách thức hoạt động của doanh nghiệp, từ đó tác động đến hiệu quả và sự phát triển bền vững của họ.
Yếu tố môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển của một quốc gia, bao gồm sự ổn định của nền kinh tế, mức độ lạm phát, khả năng tham gia vào quan hệ ngoại thương và khả năng cạnh tranh với hàng nhập khẩu.
Yếu tố cung cầu hàng hóa trên thị trường đóng vai trò quyết định đến mức tiêu thụ và giá cả Khi cung vượt cầu, việc tiêu thụ hàng hóa sẽ gặp khó khăn, dẫn đến giá cả giảm Ngược lại, khi cầu lớn hơn cung, giá cả sẽ tăng Bên cạnh đó, đối thủ cạnh tranh cũng là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh; việc nghiên cứu và đánh giá đối thủ là cần thiết để phát triển các chiến lược kinh doanh hiệu quả.
Tiềm lực tài chính là sức mạnh của doanh nghiệp Vì vậy việc huy động nguồn vốn là vô cùng quan trọng
Tiềm năng con người đóng vai trò quan trọng từ khởi đầu cho đến thành công trong kinh doanh Năng lực của con người không chỉ là yếu tố quyết định mà còn là yếu tố bền vững trong hoạt động thương mại Khai thác hiệu quả khả năng của con người sẽ mang lại kết quả tích cực trong lĩnh vực buôn bán.
Công tác xúc tiến bán hàng là hoạt động giúp người tiêu dùng biết đến với sản phẩm, khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng
Chất lượng sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy mức tiêu thụ Những sản phẩm có hình dáng mẫu mã đẹp và chất lượng vượt trội sẽ thu hút khách hàng, từ đó tạo dựng một thị trường ổn định và phát triển bền vững.
Phương thức bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút khách hàng quay lại Nó bao gồm cách thức cung cấp sản phẩm, giao hàng, thanh toán, bảo hành và thái độ phục vụ của nhân viên.
Khả năng kiểm soát và quản lý bán hàng của người quản lý là yếu tố cực kỳ quan trọng trong kinh doanh Để đưa ra những quyết định hiệu quả, người quản lý cần nắm bắt kịp thời tình hình bán hàng.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÂN THỌ PHÚ HƯNG
Tổng quan về Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty
Có mặt tại Việt Nam từ 1989, Tập đoàn CT&D bắt đầu hành trình khai phá và phát triển cùng đất nước Việt Nam với triết lý nhà sáng lập:
"Khi đầu tư vào một nơi, điều quan trọng không phải là chúng ta có thể nhận lại được gì, mà là chúng ta có thể đóng góp và để lại giá trị gì cho nơi đó." - Lawrence S.Ting.
(Nguồn: https://www.phuhunglife.com/)
Năm 1992: Lễ khởi công Khu Chế Xuất Tân Thuận
Năm 1993: Xây dựng khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng
Năm 1996: Khởi công giai đoạn 1 Đại lộ Nguyễn Văn Linh
Năm 1997: Thành lập trường quốc tế Nam Sài Gòn
Năm 1998: Nhà máy điện Hiệp Phước đi vào hoạt động, đến nay cung cấp 45% lượng điện tiêu thụ tại TP.HCM
Năm 2005: Thành lập quỹ hỗ trợ cộng đồng Lawrence S.Ting và phát động chương trình đóng góp dược phẩm từ thiện
Năm 2006: Phát động chương trình đi bộ gây quỹ từ thiện Lawrence S.Ting hàng năm
Năm 2008: Thành lập trường Đinh Thiện Lý
Năm 2009: Trung tâm triển lãm và hội nghị Sài gòn (SECC) chính thức mở cửa hoạt động
Năm 2011: Khai trương trung tâm thương mại Crescent Mall cùng điểm nhấn là Cầu Ánh Sao Nam Sài Gòn
Năm 2013: Phú Hưng Life được cấp phép thành lập, chính thức đi vào hoạt động năm 2014
Vốn điều lệ: 1.523 tỷ đồng và là công ty Cổ phần bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam
Văn phòng chính: Tầng 5, CR3-05A, 109 Tôn Dật Tiên, Phường Tân Phú, Quận 7, HCMC
Năm 2013, Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng (Phú Hưng Life) đã trở thành công ty Cổ phần đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam, với sứ mệnh trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy cho mỗi gia đình Việt.
Cổ đông của Phú Hưng Life bao gồm Công ty Phú Mỹ Hưng và CX Technology, dưới sự lãnh đạo của gia tộc Ting Họ đã đạt được nhiều thành công nổi bật trong lĩnh vực kinh doanh và có những đóng góp quan trọng cho xã hội Việt Nam.
Trong suốt 30 năm qua, công ty đã nỗ lực xây dựng mối liên kết chặt chẽ với từng cá nhân, gia đình và cộng đồng địa phương Sự phát triển mạnh mẽ của khu đô thị Phú nổi bật là minh chứng cho cam kết này.
Mỹ Hưng – Nam Sài Gòn đã phần nào chứng minh định hướng và cam kết đúng đắn mà công ty muốn hướng đến
Năm 2020, Phú Hưng Life thành lập Công ty Fortune Life, công ty chi nhánh tại Campuchia, mở ra giai đoạn vươn tầm thế giới
Với 50 văn phòng kinh doanh hiện diện trên khắp cả nước cùng việc thành lập trụ sở thứ 2 tại TP.HCM vào năm 2021 đã minh chứng cho sự phát triển vượt bậc của Phú Hưng Life Dự kiến trong vòng 3 năm tới, con số này sẽ tăng lên gấp đôi, đảm bảo sự đồng hành, sát cánh và hỗ trợ tốt nhất của công ty dành cho khách hàng
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty
Phú Hưng Life tự hào có đội ngũ quản lý là những chuyên gia hàng đầu trong và ngoài nước, với kiến thức chuyên môn sâu sắc và kinh nghiệm quản lý phong phú Sự am hiểu về nhu cầu thị trường của đội ngũ lãnh đạo đã góp phần quan trọng vào việc xây dựng và phát triển Phú Hưng Life, giúp công ty đạt được sự tăng trưởng mạnh mẽ.
Sơ đồ 2 Hội đồng quản trị Phú Hưng Life
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
• Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị Ông KWANG HUNG TING
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Ông PRAPOL PHORNPRAPHA
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Ông TSENG, FAN CHIH
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Ông CHIU, HSIEN-CHIH
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Ông CHEN CHIA KEN
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị, Tổng Giám đốc Ông GRAEME RUSSELL HANNAH
22 Ảnh 2 Ông Graeme Russell Hannah
(Nguồn: https://www.phuhunglife.com/)
Tại Phú Hưng Life, chúng tôi nhận thức rõ những khó khăn mà cá nhân, gia đình và doanh nghiệp phải đối mặt Chúng tôi cung cấp các giải pháp bảo hiểm đạt tiêu chuẩn quốc tế nhằm hỗ trợ khách hàng vượt qua thách thức và nâng cao chất lượng cuộc sống.
Tổng Giám Đốc CTCP Bảo hiểm Nhân thọ Phú Hưng (Phú Hưng Life)
Sơ đồ 3 Đội ngũ lãnh đạo Phú Hưng Life
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÁT TRIỂN KINH DOANH
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH
Sơ đồ 4 Ban kiểm soát Phú Hưng Life
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) 2.1.3 Giới thiệu các sản phẩm của công ty
Hiện tại công ty đang kinh doanh các gói sản phẩm bảo hiểm ở đa dạng hình thức để phù hợp với nhu cầu của khách hàng
Sản phẩm Bổ trợ (sản phẩm đính kèm) Ảnh 3 Sản phẩm Phú Hưng Đại Phát
(Nguồn: https://www.phuhunglife.com/) Giới thiệu về sản phẩm chính Phú Hưng Đại Phát
Gói bảo hiểm nhân thọ mới của Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng, ra mắt đầu năm 2021, hỗ trợ khách hàng thực hiện những ước mơ và dự định của mình, đồng thời nâng cao chất lượng cuộc sống cho bản thân và gia đình thông qua giải pháp tài chính tối ưu.
Bà NGUYỄN THỊ THU TRANG
• Trưởng Ban Kiểm Soát Ông LII, SAN RONG
• Thành Viên Ban Kiểm Soát Ông CHEN, KUANG TSUNG
• Thành Viên Ban Kiểm Soát
Tích lũy tài chính hiệu quả từ khoản thưởng duy trì hợp đồng mỗi 05 năm, khoản thưởng đặc biệt vào năm thứ 10 và 20
Bảo vệ toàn diện cho cả gia đình với bộ sản phẩm chính và 5 sản phẩm bổ trợ phù hợp
Đầu tư thông minh với tài khoản đóng thêm không mất phí rút tiền, mang lại lợi ích tối ưu cho khách hàng Người dùng có thể lựa chọn giữa hai gói bảo hiểm: Cơ bản và Nâng cao, tùy thuộc vào nhu cầu cá nhân Bên cạnh đó, quyền lợi đầu tư cũng được chú trọng, giúp gia tăng giá trị tài sản hiệu quả.
• Hưởng lãi suất đầu tư hấp dẫn
• Thưởng đặc biệt năm thứ 10: Lên đến 300% phí cơ bản năm đầu
• Thưởng đặc biệt năm thứ 20: 300% phí cơ bản năm đầu
• Thưởng duy trì hợp đồng: 2% Giá trị tài khoản cơ bản bình quân o Quyền lợi tăng cường
Bảo hiểm Tử vong và Thương tật do tai nạn
• Chi trả 100% – 300% STBH khi Tử vong do tai nạn
• Chi trả lên đến 100% STBH khi Thương tật do tai nạn
• Chi phí thấp, chỉ từ 400đ/ ngày
Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo
• Chi trả lên đến 300% STBH trước 40 bệnh hiểm nghèo
Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo của phụ nữ
Chi trả lên đến 500% số tiền bảo hiểm cho các trường hợp ung thư giai đoạn đầu và giai đoạn sau, cũng như cho chi phí phẫu thuật liên quan đến ung thư, tai nạn hoặc biến chứng trong thai sản.
• Chi phí thấp, chỉ từ 300đ/ ngày
• Chi trả 100% STBH khi Tử vong hoặc bị Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn
Bảo hiểm hỗ trợ đóng phí
• Hỗ trợ đóng phí bảo hiểm khi Tử vong hoặc Thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
2.1.4 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018 – 2021
STT Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
6 Lỗ kế toán trước thuế 170.174 182.792 245.899 377.045
Bảng 1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Phú Hưng Life giai đoạn 2018 – 2021
(Nguồn: Phòng tài chính, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Số liệu Tỷ lệ Số liệu Tỷ lệ Số liệu Tỷ lệ
6 Lỗ kế toán trước thuế 12.618 107% 63.107 135% 131.146 153%
Bảng 2 Bảng so sánh số liệu kinh doanh giữa các năm giai đoạn 2018 - 2021
(Nguồn: Phòng tài chính, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Biểu đồ 1 Tổng doanh thu (tỷ đồng)
(Nguồn: Do tác giả tổng hợp) Tổng doanh thu của công ty: Năm 2019, doanh thu của công ty là
Doanh thu năm 2020 đạt 454.589 tỷ đồng, tăng 24.845 tỷ đồng so với năm 2019 (429.744 tỷ đồng), tương ứng với tỷ lệ tăng 5,8% So với năm 2018, doanh thu đã tăng 130.58 tỷ đồng, tương đương với tỷ lệ tăng 44%.
Từ năm 2019 đến 2021, doanh thu của công ty đã có sự biến động rõ rệt, với tỷ lệ tăng trưởng 6% trong năm 2019 Đến năm 2021, tổng doanh thu kinh doanh và hoạt động tài chính đã tăng mạnh lên 742.649 tỷ đồng, tăng 308.06 tỷ đồng so với 454.589 tỷ đồng của năm 2020, tương ứng với tỷ lệ tăng 68% Sự chênh lệch này đặc biệt rõ nét trong giai đoạn từ 2019 đến 2021, mặc dù có sự tác động từ đại dịch.
Mặc dù chịu ảnh hưởng của COVID-19, Công ty vẫn ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu nhờ việc mở rộng thị trường và thiết lập nhiều văn phòng kinh doanh mới tại các khu vực lân cận.
Năm 2019 chứng kiến sự phát triển vượt bậc của nền kinh tế, tạo điều kiện thuận lợi cho Phú Hưng Life nhanh chóng phát triển Công ty đã tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm và kỹ năng tư vấn của đội ngũ tư vấn viên, đồng thời triển khai các hoạt động marketing mạnh mẽ nhằm thu hút nhiều khách hàng.
Doanh thu thuần hoạt động kinh doanh bảo hiểm Doanh thu hoạt động tài chính Thu nhập khác
COVID-19 đã không gây ảnh hưởng lớn đến doanh thu của công ty trong giai đoạn này, nhưng đã kìm hãm sự tăng trưởng cao Thời gian giãn cách xã hội dài hạn và thiếu tiếp xúc đã làm cho việc tư vấn gặp nhiều khó khăn, dẫn đến sự giảm mạnh trong tăng trưởng doanh thu từ 44% năm 2019 xuống chỉ còn 6% năm 2020 Nguyên nhân chủ yếu là do người dân bị hạn chế đi lại, mua sắm, ảnh hưởng đến việc mua bảo hiểm nhân thọ Tuy nhiên, những hậu quả của COVID-19 như sức khỏe giảm sút và số lượng người tử vong cao đã làm tăng nhận thức của xã hội về việc bảo vệ sức khỏe Sang năm 2021, người dân có xu hướng tham gia bảo hiểm nhân thọ nhiều hơn, với doanh thu ghi nhận tăng trưởng 68% Doanh thu từ hoạt động kinh doanh bảo hiểm vẫn là nguồn doanh thu chính, chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty.
Biểu đồ 2 Tổng chi phí (tỷ đồng)
(Nguồn: Do tác giả tổng hợp)
Chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chi phí bán hàngChi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí hoạt động tài chínhChi phí khác
Quản trị bán hàng tại Phú Hưng Life
2.2.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng
Tìm kiếm thêm khách hàng mới, mở rộng hệ thống khách hàng của công ty, tăng sức mua của khách hàng cũ hướng đến mục tiêu tăng doanh thu như mong muốn, đó là mục tiêu lớn nhất cần đạt được của công ty Mục tiêu bán hàng của công ty thường được Phó TGĐ Phát triển kinh doanh trực tiếp xây dựng và phân bổ cho đội ngũ bán hàng trong các cuộc họp Những mục tiêu bán hàng này được xây dựng dựa trên những ý kiến chủ quan cũng như kinh nghiệm nhiều năm hoạt động kinh doanh của Phó TGĐ cùng một số căn cứ như: tình hình thị trường, mức tăng trưởng gần đây, diễn biến dịch bệnh, doanh số gần nhất… Mục tiêu bán hàng của công ty được xây dựng hàng tháng, hàng quý, hàng năm căn cứ vào các yếu tố khác nhau để đưa ra chỉ tiêu cụ thể
Về mục tiêu bán hàng định hướng cho đội ngũ kinh doanh thì công ty đề ra các mục tiêu chính: Tăng doanh số bán hàng, tăng thị phần thị trường, tạo được lòng tin đến với người dân Trong giai đoạn 2018 - 2021, công ty phấn đấu đạt mức tăng trưởng trong doanh số bán hàng, có năm đạt mức tăng gần 50% so với năm trước Bên cạnh đó, công ty cũng cố gắng đạt mục tiêu mở rộng thị trường, công ty chi trả nhiều hơn cho bộ phận chăm sóc khách hàng, bộ phận quản lý và đặc biệt là bộ phận kinh doanh Bất chấp những ảnh hưởng tiêu cực của đại dịch COVID – 19, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng (Phú Hưng Life) vẫn đạt mức độ tăng trưởng đáng kinh ngạc trong nhiều năm liền
(Triệu đồng) Thời gian xét
(tháng gần nhất) Chỉ tiêu số đại lý/ nhóm hoạt động K2
FM ≥ 210 6 tháng Tối thiểu 12 FC trở lên
Tối thiểu 18 lượt hoạt động ≥ 70%
DM ≥ 525 6 tháng Tối thiểu 2 FM duy trì ≥ 70%
RM ≥ 1,312 6 tháng Tối thiểu 2 DM duy trì ≥ 70%
GM ≥ 3,281 6 tháng Tối thiểu 2 RM duy trì ≥ 70%
Bảng 3 Tiêu chí thăng cấp tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Doanh số của FC xét thăng cấp sẽ bao gồm doanh số của FC được giới thiệu, FC xét thăng cấp lên FM phải có doanh số cá nhân đạt ít nhất 50 triệu đồng hoặc có tối thiểu 5 hợp đồng được phát hành
Chỉ tiêu số lượng đại lý sẽ không bao gồm FC xét thăng cấp
FYP được tính dựa trên doanh số toàn nhóm của FC/ quản lý (bao gồm doanh số cá nhân của quản lý)
Quản lý/ FC được xét thăng cấp khi họ có đủ số tháng liên tục đảm nhiệm chức danh (dựa trên tháng làm việc đầy đủ) tính đến thời gian xét duyệt
Quản lý/ FC chưa đến thời gian xét thăng cấp chức danh không được xét thăng cấp
Quản lý/ FC chưa có tỷ lệ duy trì hợp đồng K2 sẽ bỏ qua điều kiện K2
Quản lý có hoạt động không được tính cho chỉ tiêu số đại lý
2.2.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của Phú Hưng Life với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu bán hàng Với quan điểm đó, công ty luôn chú trọng công tác tổ chức, xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả cao Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên kinh doanh và các đại lý bán hàng
Quản lý trực tiếp bộ phận kinh doanh của công ty là ông Nguyễn Khắc Thành Đạt, tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh Đại học Hawaii (Mỹ) Ông là chuyên gia trong lĩnh vực dịch vụ tài chính và bảo hiểm với các văn bằng đã đạt được FLMI, FFSI, PCS, AIRC, AAPA, ARA, AIAA… Ông hiện
35 tại còn là giảng viên Trường Kinh doanh BizUni Ông Nguyễn Khắc Thành Đạt gia nhập Phú Hưng Life năm 2020, chịu trách nhiệm điều hành các hoạt động phát triển kinh doanh, huấn luyện và hỗ trợ đội ngũ kinh doanh Lực lượng bán hàng dưới sự quản lý của ông Đạt bao gồm các giám đốc kinh doanh miền, vùng, khu vực được giao quản lý đảm bảo chất lượng công việc kinh doanh bảo hiểm của các đại lý bán hàng
Sơ đồ 6 Đội ngũ giám đốc kinh doanh tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Để mở rộng thị trường cạnh tranh, công ty đã thiết lập các văn phòng kinh doanh tại nhiều khu vực lân cận và phân cấp quản lý theo từng vùng Mỗi cấp quản lý có trách nhiệm rõ ràng: Phó TGĐ Phát triển kinh doanh phụ trách toàn bộ bộ phận kinh doanh, Giám đốc kinh doanh miền quản lý các Giám đốc kinh doanh vùng, và Giám đốc kinh doanh vùng giám sát các Giám đốc kinh doanh khu vực.
PHÓ TGĐ PHÁT TRIỂN KINH DOANHGIÁM ĐỐC KINH DOANH MIỀNGIÁM ĐỐC KINH DOANH VÙNGGIÁM ĐỐC KINH DOANH KHU VỰC
Sơ đồ 7 Đội ngũ đại lý bán hàng tại Phú Hưng Life
Để mở rộng tiếp cận sản phẩm và dịch vụ của mình tới đông đảo khách hàng, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng phải đối mặt với sự cạnh tranh từ nhiều doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ khác Do đó, công ty cần xây dựng một mạng lưới đại lý hiệu quả và phù hợp.
Công tác bán bảo hiểm ngày càng cần sự hỗ trợ mạnh mẽ từ đội ngũ nhân viên trong doanh nghiệp Việc tổ chức đội ngũ đại lý bảo hiểm theo mô hình hiệu quả là mối quan tâm hàng đầu của các tổ chức bảo hiểm, vì một mạng lưới đại lý hợp lý không chỉ giúp triển khai nghiệp vụ bảo hiểm thành công mà còn tiết kiệm chi phí quản lý và tạo môi trường làm việc hợp tác Lựa chọn mô hình đại lý phù hợp cần dựa trên quy mô, chiến lược và loại hình nghiệp vụ của công ty, tránh chọn bừa để không rơi vào tình trạng kém hiệu quả Hiện tại, Phú Hưng Life đang tổ chức mạng lưới đại lý theo khu vực địa lý.
Mô hình này có ưu điểm:
+ Doanh nghiệp bảo hiểm có mạng lưới bán hàng rộng khắp, tạo khả năng thâm nhập thị trường và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bảo hiểm
TRƯỞNG KHỐI KINH DOANH (GM)TRƯỞNG VÙNG KINH DOANH (RM)TRƯỞNG KHU VỰC KINH DOANH (DM)TRƯỞNG PHÒNG KINH DOANH (FM)NHÂN VIÊN KINH DOANH (FC)
Chuyên môn hóa sâu về nhân sự giúp giảm bớt tình trạng quá tải công việc tại văn phòng, đồng thời việc áp dụng các chính sách và biện pháp đồng bộ trở nên thuận lợi hơn.
Phát triển sản phẩm bảo hiểm chất lượng, phù hợp với từng vùng địa lý là rất quan trọng Điều này giúp kiểm soát nhu cầu bảo hiểm theo từng khu vực, từ đó xây dựng kế hoạch phát triển hiệu quả và hợp lý hơn.
Mô hình này có nhược điểm:
+ Chi phí quản lý cao và trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết vấn đề trong công việc
+ Thông tin giữa khách hàng và các nhà quản trị cấp cao thường bị chậm trễ và đôi khi là thiếu chính xác
+ Khả năng cải tiến sản phẩm, khả năng thích ứng với các mối đe dọa của toàn doanh nghiệp bảo hiểm kém
+ Gây trùng lặp giữa các bộ phận khi giải quyết công việc
+ Lực lượng bán hàng bị phân tán
2.2.3 Tuyển dụng và đào tạo đại lý bán hàng
Tuyển dụng là quy trình nhằm tìm kiếm và sắp xếp những ứng viên phù hợp với yêu cầu bán hàng của công ty Mục tiêu chính là xây dựng một đội ngũ ứng viên chuyên môn hóa đa dạng, đồng thời tránh việc chọn những người không đủ phẩm chất và năng lực.
Nguồn tuyển dụng tại Phú Hưng Life rất đa dạng, bao gồm người quen như anh chị em, đồng nghiệp từ các công việc khác, hoặc những người lạ có năng lực bán hàng Đặc biệt, các đại lý có thể tuyển dụng đại lý mới từ những khách hàng cũ đã ký hợp đồng bảo hiểm, những người này hiểu rõ giá trị của bảo hiểm và mong muốn chia sẻ lợi ích đó với nhiều khách hàng mới.
Sơ đồ 8 Nguồn tuyển dụng tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Do tác giả tổng hợp)
Mỗi văn phòng có những hình thức làm việc khác nhau tùy thuộc vào điều kiện tự nhiên, và để đạt được các chỉ tiêu công ty đề ra, việc tuyển dụng đội ngũ kinh doanh chất lượng là rất quan trọng Tại Phú Hưng Life, bên cạnh việc tuyển dụng đại lý bán hàng ở vị trí FC, các đại lý và giám đốc văn phòng cũng có thể tuyển dụng ngang các vị trí quản lý đại lý như FM hoặc DM, miễn là ứng viên đã có kinh nghiệm quản lý từ công việc khác.
Số liệu tuyển dụng đại lý bán hàng mới tại Phú Hưng Life năm 2021:
FC FM DM FC FM DM FC FM DM
Bảng 4 Số liệu tuyển dụng đại lý mới tại Phú Hưng Life năm 2021
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Phú Hưng Life
Giai đoạn 2018 – 2021 đã mang đến nhiều thách thức cho ngành bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là với Phú Hưng Life Tuy nhiên, nhờ vào nỗ lực không ngừng của đội ngũ kinh doanh và khả năng linh hoạt trong việc thích ứng, Phú Hưng Life đã triển khai các chương trình hỗ trợ khách hàng hiệu quả.
Phú Hưng Life đã đạt được những thành tựu tăng trưởng tích cực và gia tăng sự hài lòng của khách hàng trong giai đoạn bình thường mới nhờ vào 49 chiến dịch tuyển dụng rộng rãi, nâng cao số lượng chuyên viên tư vấn chất lượng Đồng thời, việc mở rộng và khai trương các văn phòng kinh doanh đã giúp đưa các giải pháp bảo vệ và tích lũy tài chính của Phú Hưng Life đến gần hơn với khách hàng trên toàn quốc.
Năm 2021, Phú Hưng Life tự hào ghi nhận doanh thu FYP tăng trưởng 201%, đạt hơn 400 tỷ đồng, với đội ngũ kinh doanh tăng 150% và số lượng MDRT tăng gấp 3.5 lần Tỷ lệ duy trì hợp đồng hàng tháng đạt hơn 70%, cho thấy sự tin cậy và yêu mến của khách hàng dành cho thương hiệu Những chỉ số này không chỉ minh chứng cho sự phát triển mạnh mẽ của Phú Hưng Life mà còn khẳng định cam kết mang đến những giải pháp hữu ích, nâng tầm cuộc sống cho các gia đình Việt.
Giai đoạn 2018 – 2021, công ty đã tuyển dụng một lượng lớn đại lý mới, dẫn đến tình trạng chung là các đại lý thiếu kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Quy mô lực lượng bán hàng của công ty hiện chỉ khoảng 30,000 đại lý hoạt động, trong khi các đối thủ cạnh tranh có lực lượng bán hàng lên đến hàng trăm nghìn người Sự thiếu hụt này khiến công ty không đủ khả năng phân bổ nguồn lực hợp lý cho các thị trường, dẫn đến việc hạn chế thông tin đến khách hàng và thu thập dữ liệu từ thị trường Kết quả là, công ty không thể khai thác nhu cầu thị trường, mất cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và đồng nghĩa với việc mất cơ hội bán hàng.
Chính sách thù lao hiện tại của công ty được xem là hợp lý, tạo động lực cho nhân viên bán hàng thông qua các phần thưởng tài chính hấp dẫn Tuy nhiên, sự cứng nhắc trong việc duy trì các quy định về thù lao có thể hạn chế sự linh hoạt và sáng tạo trong công tác quản lý nhân sự.
Các chỉ tiêu không hợp lý trong ngắn hạn có thể làm giảm động lực làm việc của nhân viên bán hàng, dẫn đến ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu suất công việc lâu dài của đại lý.
Giai đoạn 2018 – 2021 chứng kiến sự gia tăng đáng kể số lượng đại lý mới trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, dẫn đến tình trạng thiếu kinh nghiệm trong nghiệp vụ bán hàng là điều không thể tránh khỏi.
Công ty mới thành lập gặp khó khăn trong việc tuyển dụng đội ngũ nhân sự lớn, dẫn đến quy mô lực lượng không đủ để cạnh tranh với các đối thủ trong ngành.
Thiếu hụt lực lượng bán hàng gây ra hạn chế trong việc truyền đạt thông tin đến khách hàng và thu thập dữ liệu từ thị trường.
Nguyên nhân của vấn đề trong công tác thù lao xuất phát từ việc Phó TGĐ Phát triển kinh doanh mới nhận chức từ đầu năm 2020, dẫn đến các chính sách hỗ trợ còn mới mẻ và chưa được đánh giá hiệu quả lâu dài Hiện tại, các điều lệ trong chính sách được áp dụng ngắn hạn nhằm linh hoạt điều chỉnh theo tình hình thực tế.
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÂN THỌ PHÚ HƯNG
Định hướng phát triển cho CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng
Công ty cần cải thiện quy trình bán hàng bằng cách thực hiện đồng bộ và hiệu quả, chuẩn hóa từng bước với thời gian thực hiện giới hạn Đào tạo nhân lực chất lượng trong các lĩnh vực kiểm định, kinh doanh và kỹ thuật là ưu tiên hàng đầu Hơn nữa, việc nâng cấp trang web công ty để hoàn thiện quy trình đào tạo và bán hàng cũng rất quan trọng.
Chuyên môn hóa từng giai đoạn bán hàng trong bộ phận kinh doanh nhằm nâng cao quy trình bán hàng chuyên nghiệp hơn
Mở rộng đội ngũ nhân viên kinh doanh để quản lý hiệu quả từng khu vực bán hàng, tập trung vào các vùng miền có tiềm năng phát triển Đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại những địa bàn mới, đồng thời đầu tư tham gia các hội nghị tư vấn, hội thảo khách hàng và dự án truyền thông để nâng cao kỹ năng và tư duy kinh doanh cho đội ngũ bán hàng.
Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng
Để phát triển công ty, cần tăng cường hiểu biết về sản phẩm bảo hiểm và tương tác với khách hàng Ngành bảo hiểm vẫn còn nhiều điều chưa được người dân hiểu rõ, ngay cả những người tư vấn cũng có thể chưa nắm vững thông tin Điều này dẫn đến những hiểu lầm đáng tiếc giữa khách hàng và công ty bảo hiểm, gây ra những tình huống không mong muốn.
Cần tăng cường hoạt động giới thiệu sản phẩm, đồng thời nhân viên bán hàng nên chủ động tiếp cận, giới thiệu và thăm hỏi các khách hàng cũ để nâng cao mối quan hệ và thúc đẩy doanh số.
Giới thiệu sản phẩm mới đến khách hàng tiềm năng là một cách hiệu quả để nâng cao sự nhận diện thương hiệu và tăng cường hiểu biết về sản phẩm của công ty Điều này không chỉ giúp khách hàng có thông tin cần thiết mà còn tạo điều kiện cho những quyết định cải thiện nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của họ.
Để duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng trung gian, công ty cần triển khai các chính sách hỗ trợ thiết thực và chuyên nghiệp trong bán hàng Đồng thời, việc xây dựng hình ảnh đáng tin cậy là rất quan trọng, vì khách hàng thường mua bảo hiểm dựa vào sự tin tưởng vào tư vấn viên và công ty Công ty nên tăng cường truyền thông về quyền lợi bảo hiểm khi khách hàng gặp rủi ro, chăm sóc tận tình cho khách hàng cũ và tham gia định kỳ các sự kiện vinh danh thành tích uy tín để củng cố niềm tin của khách hàng.
3.2.1 Hoàn thiện công tác kỹ năng bán hàng tại công ty Đa số khách hàng đánh giá kỹ năng bán hàng của nhân viên còn ở mức khá, vì thế cần cải thiện kỹ năng này, đặc biệt là sự thấu hiểu khách hàng khi tư vấn đang được đánh giá là mức thấp, do nhiều tư vấn viên vẫn chưa xác định được đúng nhu cầu và khả năng tài chính của khách hàng mà chỉ quan tâm đến giá trị hợp đồng càng cao thì khách hàng được bảo vệ càng nhiều còn người tư vấn viên thì có thêm thu nhập nên dẫn đến hợp đồng bảo hiểm không phù hợp với kế hoạch tài chính làm cho khách hàng không thoải mái, sự duy trì hợp đồng là không cao Do vậy, bộ phận bán hàng cần lưu ý hơn về đặc tính nhu cầu của khách hàng, tư vấn đúng nhu cầu, đúng khả năng, thăm hỏi khách hàng nhiều hơn để đạt được hiệu quả kinh doanh cao hơn
3.2.2 Tăng cường dịch vụ và chăm sóc khách hàng
Công ty cần xây dựng quy trình bán hàng chi tiết, xác định rõ nhiệm vụ của từng bộ phận Việc giới hạn nhiệm vụ sẽ giúp nhân viên giảm áp lực, từ đó hạn chế lỗi trong quá trình thực hiện và giảm thiểu sai phạm trong hợp đồng.
3.2.3 Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, mở rộng thêm đại lý
Để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, cần tổ chức các buổi đào tạo chuyên môn kỹ thuật nội bộ nhằm đồng đều hóa trình độ giữa các nhân viên Đồng thời, việc mở rộng đào tạo và tuyển dụng đại lý mới sẽ giúp cải thiện kết quả bán hàng và giảm áp lực chỉ tiêu cho bộ phận kinh doanh hiện tại.
3.2.4 Phát triển cơ sở vật chất
Số lượng khách hàng của công ty ngày càng gia tăng, với sự hiện diện rộng rãi từ thành phố đến các tỉnh lân cận Do đó, việc trang bị đầy đủ vật tư cho các bộ phận và văn phòng nhỏ là cần thiết để hỗ trợ khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
Công ty cần cải thiện hệ thống thanh toán trực tuyến để mang lại sự thuận tiện tối đa cho khách hàng trong các giao dịch Việc này không chỉ giúp nâng cao trải nghiệm của người dùng mà còn giảm bớt áp lực công việc cho nhân viên bán hàng và nhân viên tín dụng.
3.2.5 Đầu tư đổi mới công nghệ
Trong những năm qua, công ty gặp khó khăn do máy móc thiết bị không đáp ứng kịp nhu cầu thị trường, dẫn đến năng suất lao động chưa cao Tuy nhiên, trong vài năm gần đây, công ty đã bắt đầu hiện đại hóa công nghệ sản xuất, mang lại những hiệu quả kinh tế tích cực Nhiệm vụ quan trọng hiện tại là tăng cường đổi mới công nghệ và nhanh chóng áp dụng khoa học – công nghệ kỹ thuật hiện đại để nâng cao độ chính xác trong bảo hiểm.
Đổi mới đồng bộ các yếu tố cấu thành công nghệ là rất cần thiết, bao gồm việc cải tiến máy móc thiết bị, nguyên nhiên vật liệu, năng lượng, cũng như nâng cao trình độ và kỹ năng của người lao động Đồng thời, cần thực hiện đổi mới trong tổ chức sản xuất và quản lý để nâng cao hiệu quả hoạt động.
Công ty cần ưu tiên đầu tư vào các bộ phận thiết yếu, từng bước đồng bộ hóa thiết bị để đáp ứng nhu cầu thị trường Đầu tư hiệu quả vào công nghệ hiện đại là cần thiết, đồng thời việc đổi mới công nghệ phải đảm bảo sự cân đối giữa phần cứng và phần mềm nhằm tối ưu hóa hiệu quả của công nghệ mới.
Để tối ưu hóa hiệu suất, cần tận dụng hiệu quả trang thiết bị máy móc hiện có và thực hiện bảo dưỡng định kỳ, thay vì chỉ sửa chữa khi xảy ra sự cố.
54 công ty mới cử cán bộ kỹ thuật đến sửa chữa nhằm đảm bảo các trục trặc được sửa chữa kịp thời
Đẩy mạnh phát huy sáng kiến, cải tiến kỹ thuật, hợp lý hoá sản xuất
Để cải thiện năng lực công nghệ, công ty cần thiết lập quan hệ hợp tác với các cơ quan nghiên cứu và ứng dụng khoa học kỹ thuật trong và ngoài nước Điều này sẽ giúp phát triển công nghệ theo chiều sâu và từng bước hoàn thiện công nghệ hiện đại.
Tích cực đào tạo đội ngũ cán bộ khoa học kỹ thuật, khoa học quản lý trên cơ sở đảm bảo bồi dưỡng vật chất thỏa đáng cho họ
Tiến hành nghiên cứu và phân tích thị trường, nhu cầu tiêu dùng, cùng với năng lực công nghệ của công ty là bước quan trọng để lựa chọn máy móc và thiết bị công nghệ phù hợp, từ đó tối ưu hóa hiệu quả hoạt động cho doanh nghiệp.
