5. Kết cấu của luận văn:
2.2. Quản trị bán hàng tại Phú Hưng Life
2.2.3. Tuyển dụng và đào tạo đại lý bán hàng
Tuyển dụng là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù hợp với yêu cầu của công ty về bán hàng. Mục tiêu của tuyển dụng là phát triển nhóm người dự tuyển có xu hướng chun mơn hóa càng rộng càng tốt, cần lưu ý không sa đà vào những người khơng có đủ phẩm chất hay năng lực.
Nguồn tuyển dụng trong Phú Hưng Life có thể là từ người quen như anh chị em, đồng nghiệp từ một cơng việc khác hoặc là người lạ vơ tình quen biết nhưng có năng lực bán hàng của đại lý bán hàng, thậm chí đại lý có thể tuyển dụng đại lý mới từ chính những khách hàng cũ của mình, những người đã ký hợp đồng bảo hiểm rồi từ đó họ hiểu được giá trị bảo hiểm mang lại nên muốn lan rộng giá trị đến nhiều người khách hàng mới.
38
Sơ đồ 8. Nguồn tuyển dụng tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Do tác giả tổng hợp)
Mỗi văn phòng tùy thuộc vào điều kiện tự nhiên mà sẽ có các hình thức làm việc khác nhau, để hồn thành các chỉ tiêu được cơng ty đặt ra thì các văn phòng cũng phải chạy đua trong việc tuyển dụng một đội ngũ kinh doanh chất lượng. Hiện tại ở Phú Hưng Life, bên cạnh việc tuyển dụng các đại lý bán hàng vào vị trí thấp nhất là FC thì các đại lý, giám đốc văn phịng cịn có thể tuyển ngang các vị trí quản lý đại lý như FM hoặc DM khi ứng viên đã có kinh nghiệm làm quản lý ở một công việc khác.
Số liệu tuyển dụng đại lý bán hàng mới tại Phú Hưng Life năm 2021:
Tuyển mộ (người) Tuyển chọn (người) Tỷ lệ tuyển dụng (%) FC FM DM FC FM DM FC FM DM Nguồn Người thân 867 71 12 859 55 8 99.1 77.46 66.7 Người quen 3,894 478 56 3,789 470 51 97.3 98.33 91.1 Người lạ 2,348 245 36 2,193 214 29 93.4 87.35 80.5 Tổng 7,109 794 104 6,841 739 88
Bảng 4. Số liệu tuyển dụng đại lý mới tại Phú Hưng Life năm 2021
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Những đại lý bán hàng mới cần được đào tạo theo cách mà công ty làm kinh doanh. Công ty muốn các nhân viên mới của mình bao trùm khu vực kinh doanh mình quản lý, liên hệ với khách hàng, cư xử đúng mực trong công việc. Những đại lý mới được tuyển sẽ được đào tạo ngay bởi vì cơng ty muốn họ cần thích ứng với các thói quen làm việc tại đây. Đại lý mới ngay từ đầu
NGƯỜI THÂN • Cơ, dì, chú, bác • Cháu, chắt • Anh em ruột/họ • ... NGƯỜI QUEN • Đồng nghiệp cũ • Bạn học cũ • Bạn bè • Bạn hàng • Đối tác • Hàng xóm • ... NGƯỜI LẠ • Người cùng chuyến xe • Người qua đường • Bạn chơi thể thao • Bạn bè của bạn bè • Ứng viên tìm việc • Khách hàng mới từ khách hàng cũ • ...
39
chưa từng trải qua q trình làm việc tại các công ty bảo hiểm khác sẽ được đào tạo cụ thể và đầy đủ kỹ năng bán bảo hiểm để họ có nhiều cơ hội hồn thành cơng việc, tránh việc đào tạo bị bỏ phí.
Yếu tố căn bản của đào tạo đại lý là dạy cho họ những kỹ năng của các đại lý có kinh nghiệm và hiệu quả trong công việc, dạy cho các đại lý mới nhận thức được các tình huống bán hàng thông thường và sử dụng các phương pháp thích hợp để giải quyết chúng.
Ảnh 4. Hình ảnh đào tạo tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Phịng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Phú Hưng Life thiết kế một chương trình tuyển dụng và đào tạo, trong chương trình này họ nghiên cứu cho các đại lý mới về sản phẩm của công ty, các kỹ năng bán hàng cần thiết và các thông tin khác về khách hàng để phục vụ có kết quả. Trong q trình thực hiện chương trình, các ứng viên khơng phù hợp với công ty sẽ được thải loại để có thể chọn lọc lại được một đội ngũ đại lý kinh doanh chất lượng cho công ty.
40
Sơ đồ 9. Quy trình đào tạo tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Hình thức kiểm định năng lực:
Ảnh 5. Hình ảnh kiểm định tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
2.2.4. Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng
Chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược
bán hàng cá nhân. Trong chiến lược này mỗi tư vấn viên bán hàng sẽ tiếp xúc
trực tiếp với từng khách hàng. Khi áp dụng chiến lược này tư vấn viên có quyền chủ động cao và sự thành công trong công tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của mỗi cá nhân. Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp. Một trong những điểm tạp điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân của cơng ty là cơng ty có một lực lượng bán hàng tuy khơng nhiều song lại năng động, có nhiều
Ứng viên Giao việc và huấn luyện
chính thức Kiểm định
Cấp mã số đại lý kinh doanh
Đại lý có
mã số thực tếCho ra Kiểm định Đại lý bán hàng chính thức Thải loại
41
kinh nghiệm và am hiểu sản phẩm, thị trường. Ngoài ra để đạt được hiệu quả kinh doanh, Phú Hưng Life còn đưa ra các chiến lược sau:
Chiến lược giá: Cũng giống như các công ty bảo hiểm khác, Phú Hưng
Life cũng thực hiện kích cầu bằng cách đưa ra các chính sách hỗ trợ khách hàng để khách hàng cảm thấy được được lợi trong việc mua bán.
Chính sách sau bán hàng: Ngoài các chiến lược trước và trong quá trình
bán hàng, Phú Hưng Life cũng xây dựng một số chiến lược sau bán hàng như: Thường xuyên gọi điện hỏi thăm, tư vấn, hướng dẫn cho khách hàng thăm khám sức khỏe, nhắc nhở các quyền lợi của khách hàng trong hợp đồng bảo hiểm. Nhắc nhở khách hàng đóng phí tái tụng hằng năm để tránh việc khách
hàng qn đóng phí bảo hiểm mà mất quyền lợi bảo vệ. Vào các dịp lễ, tết
công ty sẽ trao quà và chúc tết cho các đại lý của công ty hoặc các khách hàng lớn, khách hàng lâu năm của công ty.
2.2.5. Động viên lực lượng bán hàng
Giám đốc kinh doanh tại Phú Hưng Life luôn quan tâm đến việc động viên toàn thể lực lượng đại lý bán hàng, khơng khó khăn để làm việc với đại lý ln đạt doanh thu cao. Sự động viên ở nhân viên bán hàng thể hiện qua mức độ nỗ lực của từng cá nhân trong mỗi hoạt động liên quan đến công việc. Các nhu cầu, mong đợi của đại lý là khác nhau ở các giai đoạn khác nhau trong sự nghiệp. Điều này đòi hỏi Giám đốc kinh doanh hiểu rõ các nhân viên bán hàng để có các biện pháp động viên thích hợp và hiệu quả.
Giám đốc bán hàng có nhiều biện pháp để thực hiện việc kích thích, động viên đối với nhân viên bán hàng:
+ Động viên tài chính: bằng các kế hoạch lương thưởng cơ bản như
42
STT Vị trí
Khoảng thưởng FC FM DM RM GM Thanh toán
1 Hoa hồng cá nhân 2 lần/ tháng
2 Thưởng quý cá nhân Hàng quý
3 Thưởng thu phí tái tục cá nhân
Hàng tháng
4 Thưởng giới thiệu
5 Trợ cấp quản lý
6 Trợ cấp phát triển quản lý
7 Trợ cấp phát triển khối kinh doanh
8 Thưởng thu phí tái tục nhóm
Bảng 5. Chính sách thu nhập của đại lý tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Chính sách thu nhập cho đại lý cá nhân
(Áp dụng cho FC và cá nhân FM, DM, RM, GM)
1. Hoa hồng cá nhân
Hoa hồng là tổng hoa hồng năm nhất và hoa hồng tái tục.
Hợp đồng có tổng hoa hồng ≤ 20 triệu và đóng phí năm, hoa hồng sẽ được thanh toán sau khi nộp ACK (đơn xác nhận đã nhận hợp đồng bảo hiểm của khách hàng) và không cần qua thời gian cân nhắc.
2. Thưởng quý cá nhân
Tổng FYC trong quý * Tỷ lệ thưởng
K2 FYP quý (Triệu đồng) Tỷ lệ Thưởng (% FYC) ≥ 70% ≥ 40 10% ≥ 80 20% ≥ 100 30% ≥ 125 40%
Bảng 6. Thưởng quý cá nhân tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
Thưởng quý và K2 được tính vào cuối mỗi quý.
43
3. Thưởng thu phí tái tục cá nhân
Tổng RYC * Tỷ lệ thưởng K2 Tỷ lệ thưởng (%RYC) ≥ 70% 30% ≥ 80% 35% ≥ 90% 50%
Bảng 7. Thưởng thu phí tái tục cá nhân tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) 4. Thưởng giới thiệu
Áp dụng cho FC và quản lý giới thiệu FC mới
10% * FYC hàng tháng của FC mới (trong 10 NĂM) Bảng 8. Thưởng giới thiệu tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
Đối với cấp quản lý: không cần điều kiện
Đối với FC: FYP ≥ 20 triệu (6 tháng gần nhất); hoặc FYP ≥ 10 triệu (3 tháng gần nhất)
Chính sách thu nhập cho quản lý
5. Trợ cấp quản lý hàng tháng (ORC) – (áp dụng cho FM, DM, RM, GM)
Tổng số FYC hàng tháng của từng cấp bậc * Tỷ lệ trợ cấp
Cấp bậc Tỷ lệ trợ cấp
FM 25% FYC của tất cả FC báo cáo trực tiếp cho FM và của trực tiếp FM
DM 20% FYC của tồn nhóm FM báo cáo trực tiếp cho DM
40% FYC của tất cả FC báo cáo trực tiếp cho DM và của trực tiếp DM
RM
10% FYC của tồn nhóm DM báo cáo trực tiếp cho RM 30% FYC của tồn nhóm FM báo cáo trực tiếp cho RM
55% FYC của tất cả FC báo cáo trực tiếp cho RM và của trực tiếp RM
GM
10% FYC của tồn nhóm RM báo cáo trực tiếp cho GM 20% FYC của tồn nhóm DM báo cáo trực tiếp cho GM 40% FYC của tồn nhóm FM báo cáo trực tiếp cho GM
65% FYC của tất cả FC báo cáo trực tiếp cho GM và của trực tiếp GM
Bảng 9. Trợ cấp quản lý hàng tháng tại Phú Hưng Life
44
6. Trợ cấp phát triển quản lý hàng tháng – (áp dụng cho FM, DM, RM)
ORC của cấp quản lý được thăng cấp lên cùng cấp * Tỷ lệ trợ cấp
Năm Tỷ lệ trợ cấp
Thứ nhất 80%
Thứ hai 60%
Thứ ba 40%
Bảng 10. Trợ cấp phát triển quản lý hàng tháng tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
Khoản trợ cấp này FM/ RM/ DM “Mẹ” sẽ nhận được trong vòng 3 năm kể từ ngày FM/ RM/ DM “Con” được thăng cấp lên.
Trong vịng 3 năm, nếu FM/ RM/ DM “Mẹ” khơng thăng cấp lên vị trí tiếp theo thì những quản lý cùng cấp đang báo cáo cho FM/ RM/ DM “Mẹ” sẽ tự động báo cáo lên cấp cao hơn tiếp theo của FM/ RM/ DM “Mẹ”.
Không giới hạn về số lượng “Con” nhưng chỉ trả xuống 1 cấp duy nhất.
Chỉ áp dụng cho trường hợp quản lý được thăng cấp lên cùng cấp, không áp dụng cho trường hợp tuyển dụng trực tiếp, trường hợp giáng cấp.
7. Trợ cấp phát triển khối kinh doanh – (áp dụng cho GM)
5% * FYC của GM được thăng cấp
Bảng 11. Trợ cấp phát triển khối kinh doanh tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
Khoản trợ cấp này sẽ được trả tối đa cho 3 thế hệ GM. Khơng áp dụng cho nhóm trực tiếp của GM đào tạo.
Sẽ được trả vĩnh viễn với điều kiện GM đào tạo và GM được thăng cấp đều giữ chức danh GM tại thời điểm thanh toán.
8. Thưởng thu phí tái tục nhóm
Tổng RYC * Tỷ lệ thưởng
(RYC không bao gồm cá nhân quản lý)
K2 Tỷ lệ thưởng
(%RYC)
≥ 70% 30%
≥ 80% 35%
≥ 90% 50%
Bảng 12. Thưởng thu phí tái tục nhóm tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
45
Khoản thưởng này được tính dựa vào tỷ lệ duy trì hợp đồng năm 2 của nhóm trực tiếp (bao gồm cá nhân cấp quản lý).
Đối với hợp đồng sản phẩm UL04 sẽ tính RYC theo ngày đến hạn đóng phí năm 2 và năm 3. Áp dụng cho các quản lý cịn hoạt động tại thời điểm thanh tốn.
Chương trình thi đua
Ảnh 6. Hình ảnh thi đua tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
+ Động viên phi tài chính: thơng qua các hình thức như ghi nhận cơng
lao với bằng khen, kỷ niệm chương; khen ngợi, khuyến khích; cơng việc đa dạng, phong phú; cơ hội thăng tiến; tham dự các cuộc họp, hội nghị bán hàng…
Ảnh 7. Hình ảnh khen thưởng tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Trong ngành bảo hiểm, danh hiệu MDRT (Million Dollar Round Table) là "chiếc cúp danh giá" dành riêng cho những người bán hàng giỏi, chứng tỏ được kiến thức chuyên môn vững vàng, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp nghiêm ngặt và dịch vụ khách hàng nổi bật. Đối với những người hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm trên toàn thế giới, MDRT khơng đơn thuần là danh hiệu, đó cịn là khát vọng và đích đến trong sự nghiệp. Chỉ có khoảng 5% chun viên tư vấn tài chính xuất sắc và uy tín nhất của 500 cơng ty bảo hiểm tại 72 quốc gia được nhận danh hiệu này, trong đó có các thành viên đến từ Việt Nam.
46
Tại Việt Nam để đạt danh hiệu MDRT, tư vấn bảo hiểm phải đạt doanh thu phí cá nhân khoảng 500.000.000 VND/ 1 năm và được tham dự hội nghị MDRT thế giới hàng năm. (Doanh số tùy theo quy định của từng quốc gia và công ty quy định). Ngồi ra cịn các danh hiệu COT (Court Of Table) là danh hiệu cao hơn MDRT, doanh số để đạt COT cao gấp 3 lần MDRT và TOT (Top Of Table), cao quý hơn COT, doanh số phải đạt gấp 6 lần MDRT.
Số lượng MDRT tại Phú Hưng Life giai đoạn 2018 – 2021:
Bảng 13. Số lượng MDRT tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Chỉ tiêu đạt danh hiệu MDRT 2022 tại Phú Hưng Life và các đặc quyền mang lại như sau: (không bao gồm các khoản thu nhập khác)
Chỉ tiêu đạt danh hiệu:
Danh Hiệu Chỉ tiêu FYP (Đồng)
MDRT 656,024,200
COT 1,968,072,600
TOT 3,936,145,200
Bảng 14. Chi tiêu MDRT tại Phú Hưng Life năm 2022
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Thưởng đạt tiến độ danh hiệu:
Danh hiệu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Thưởng đạt danh hiệu
cuối năm
MDRT FYP cộng dồn 120,774,000 262,410,000 443,571,000 656,024,200 12,000,000
Thưởng tiến độ Quý 6,000,000 6,000,000 6,000,000 6,000,000
COT FYP cộng dồn 362,322,000 787,229,000 1,330,712,000 1,968,072,600 42,000,000 Thưởng tiến độ Quý 21,000,000 21,000,000 21,000,000 21,000,000
TOT FYP cộng dồn 724,644,000 1,574,458,000 2,661,423,000 3,936,145,200 90,000,000 Thưởng tiến độ Quý 45,000,000 45,000,000 45,000,000 45,000,000
Bảng 15. Thưởng đạt tiến độ MDRT tại Phú Hưng Life năm 2022
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Số lượng
Danh Hiệu 2018 2019 2020 2021
MDRT 1 3 15 61
COT 0 0 1 1
47
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Thẻ đeo, Danh thiếp, Huy hiệu MDRT/ COT/ TOT.
Bộ đồ Veston cao cấp.
Được hỗ trợ đăng ký thành viên hiệp hội MDRT toàn cầu.
2.2.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Về tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả bán hàng, tại Phú Hưng Life sẽ có các tiêu chuẩn đánh giá thông qua doanh thu bán hàng, số khách hàng tư vấn, tỷ lệ ký được hợp đồng trên số khách hàng tư vấn, số đại lý hoạt động trong đội ngũ bán hàng…
Tiêu chí duy trì chức danh Chức
danh
FYP
(Triệu đồng) (tháng gần nhất) Thời gian xét Chỉ tiêu số đại lý/ nhóm hoạt động K2
FC ≥ 10 12 tháng ≥ 70%
FM ≥ 180 6 tháng Tối thiểu 10 FC trở lên
Tối thiểu 12 lượt hoạt động ≥ 70%
DM ≥ 450 6 tháng Tối thiểu 2 FM duy trì ≥ 70%
RM ≥ 1,125 6 tháng Tối thiểu 2 DM duy trì ≥ 70%
GM ≥ 2,812 6 tháng Tối thiểu 2 RM duy trì ≥ 70%
Bảng 16. Tiêu chí duy trì chức danh tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
FYP được tính dựa trên doanh số nhóm trực tiếp của quản lý (bao gồm doanh số cá nhân của quản lý) được xét hoặc doanh số cá nhân của FC được xét.
Quản lý/ FC được xét duy trì khi họ có đủ số tháng liên tục đảm nhiệm chức danh (dựa trên tháng làm việc đầy đủ) tính đến thời gian xét duyệt.
Tổng thưởng: MRDT: 36,000,000 đồng
COT: 126,000,000 đồng TOT: 270,000,000 đồng
48
Quản lý/ FC chưa đến thời gian xét duy trì chức danh được xem là đạt điều kiện duy trì.