5. Kết cấu của luận văn:
1.3. Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động quản trị bán hàng
1.3.1. Tác nhân bên ngồi
Mơi trường văn hóa xã hội ảnh hưởng trực tiếp đến sức tiêu thụ sản phẩm. Cụ thể yếu tố văn hóa xã hội chính là yếu tố về dân số, sự phát triển dân số, thu nhập, chất lượng cuộc sống. Theo đó, người làm kinh doanh phải nghiên cứu về văn hóa xã hội để cung cấp mặt hàng phù hợp.
18
Yếu tố mơi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh thông qua các quy định, tiêu chuẩn về kinh doanh buôn bán.
Yếu tố môi trường kinh tế cụ thể là nền kinh tế có phát triển ổn định hay khơng, có lạm phát hay không, khả năng quan hệ ngoại thương ra sao, khả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại thế nào, ...
Yếu tố cung cầu hàng hóa trên thị trường. Đây là yếu tố quyết định đến mức độ tiêu thụ cũng như giá cả hàng hóa. Nếu cung lớn hơn cầu thì việc bán hàng sẽ gặp khó khăn, tiêu thụ kém, giá cả hàng hóa sẽ bị giảm và ngược lại.
Đối thủ cạnh tranh là tác động lớn trong kinh doanh. Việc tìm hiểu và đánh giá về đối thủ cạnh tranh là vô cùng quan trọng để đưa ra những chiến lược chiến thuật kinh doanh mới.
1.3.2. Tác nhân bên trong
Tiềm lực tài chính là sức mạnh của doanh nghiệp. Vì vậy việc huy động nguồn vốn là vô cùng quan trọng.
Tiềm năng con người là yếu tố từ bắt đầu đến thành công. Năng lực con người sẽ là yếu tố duy trì trong kinh doanh. Việc khai thác khả năng của con người hiệu quả sẽ đem lại những kết quả tốt trong kinh doanh buôn bán.
Công tác xúc tiến bán hàng là hoạt động giúp người tiêu dùng biết đến với sản phẩm, khơi dậy nhu cầu tiềm ẩn trong khách hàng.
Chất lượng sản phẩm là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm tốt cả về hình dáng mẫu mã đến chất lượng thực sự sẽ thu hút khách hàng và xây dựng một thị trường vững chắc.
Phương thức bán hàng cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự trở lại của khách hàng. Phương thức bán hàng bao gồm hình thức cung cấp sản phẩm, giao hàng, thanh toán, bảo hành, ... và cả thái độ phục vụ.
Khả năng kiểm soát, quản lý bán hàng của người quản lý. Đây là yếu tố tối quan trọng trong kinh doanh. Người quản lý phải nắm bắt kịp thời tình hình bán hàng để đưa ra những quyết định trong kinh doanh.
19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM NHÂN THỌ PHÚ HƯNG 2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của cơng ty
Có mặt tại Việt Nam từ 1989, Tập đồn CT&D bắt đầu hành trình khai phá và phát triển cùng đất nước Việt Nam với triết lý nhà sáng lập:
“Khi chúng ta đến nơi nào đó đầu tư, khơng nên đặt mục tiêu là ta có thể lấy được những gì, mà phải quan tâm chúng ta có thể để lại những gì” – Lawrence S.Ting.
Ảnh 1. Phú Hưng Life Việt Nam
(Nguồn: https://www.phuhunglife.com/)
Năm 1992: Lễ khởi công Khu Chế Xuất Tân Thuận.
Năm 1993: Xây dựng khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng.
Năm 1996: Khởi công giai đoạn 1 Đại lộ Nguyễn Văn Linh.
Năm 1997: Thành lập trường quốc tế Nam Sài Gòn.
Năm 1998: Nhà máy điện Hiệp Phước đi vào hoạt động, đến nay cung
cấp 45% lượng điện tiêu thụ tại TP.HCM.
Năm 2005: Thành lập quỹ hỗ trợ cộng đồng Lawrence S.Ting và phát
20
Năm 2006: Phát động chương trình đi bộ gây quỹ từ thiện Lawrence
S.Ting hàng năm.
Năm 2008: Thành lập trường Đinh Thiện Lý.
Năm 2009: Trung tâm triển lãm và hội nghị Sài gịn (SECC) chính thức
mở cửa hoạt động.
Năm 2011: Khai trương trung tâm thương mại Crescent Mall cùng
điểm nhấn là Cầu Ánh Sao Nam Sài Gòn.
Năm 2013: Phú Hưng Life được cấp phép thành lập, chính thức đi vào
hoạt động năm 2014.
Vốn điều lệ: 1.523 tỷ đồng và là công ty Cổ phần bảo hiểm nhân thọ
đầu tiên tại Việt Nam.
Văn phịng chính: Tầng 5, CR3-05A, 109 Tôn Dật Tiên, Phường Tân
Phú, Quận 7, HCMC.
Điện thoại: (84-8) 5413 7199.
Website: www.phuhunglife.com.
Năm 2013, Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng (Phú Hưng Life) chính thức là cơng ty Cổ phần đầu tiên hoạt động trong lĩnh vực Bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam với sứ mệnh của công ty khi gia nhập vào thị trường bảo hiểm nhân thọ là trở thành người bạn đồng hành đáng tin cậy của mỗi gia đình Việt.
Các cổ đơng của Phú Hưng Life gồm có: Cơng ty Phú Mỹ Hưng và CX Technology, dưới sự dẫn dắt của gia tộc họ Ting đã đạt được nhiều thành cơng nổi bật trong kinh doanh và đóng góp đáng kể cho xã hội Việt Nam suốt 30 năm qua. Công ty quyết tâm kết nối bền chặt với mỗi con người, mỗi gia đình và cộng đồng nơi đây. Sự đột phá mạnh mẽ của khu đô thị nổi tiếng Phú Mỹ Hưng – Nam Sài Gòn đã phần nào chứng minh định hướng và cam kết đúng đắn mà công ty muốn hướng đến.
Năm 2020, Phú Hưng Life thành lập Công ty Fortune Life, công ty chi nhánh tại Campuchia, mở ra giai đoạn vươn tầm thế giới.
21
Với 50 văn phòng kinh doanh hiện diện trên khắp cả nước cùng việc thành lập trụ sở thứ 2 tại TP.HCM vào năm 2021 đã minh chứng cho sự phát triển vượt bậc của Phú Hưng Life. Dự kiến trong vòng 3 năm tới, con số này sẽ tăng lên gấp đôi, đảm bảo sự đồng hành, sát cánh và hỗ trợ tốt nhất của công ty dành cho khách hàng.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Phú Hưng Life tự hào được dẫn dắt bởi đội ngũ quản lý là các chuyên gia hàng đầu trong và ngoài nước. Với kiến thức chuyên môn, giàu kinh nghiệm quản lý và sự am tường về nhu cầu thị trường, đội ngũ lãnh đạo đã xây dựng và phát triển Phú Hưng Life tăng trưởng mạnh mẽ.
Sơ đồ 2. Hội đồng quản trị Phú Hưng Life
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
• Chủ Tịch Hội Đồng Quản Trị Ơng KWANG HUNG TING
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Ơng PRAPOL PHORNPRAPHA
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Bà KWANG-I TING
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Ơng TSENG, FAN CHIH
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Bà TSAI, HSIU - LI
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Ơng CHIU, HSIEN-CHIH
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Ơng CHEN CHIA KEN
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị Bà LAN WAN CHEN
• Thành Viên Hội Đồng Quản Trị, Tổng Giám đốc Ông GRAEME RUSSELL HANNAH
22
Ảnh 2. Ông Graeme Russell Hannah
(Nguồn: https://www.phuhunglife.com/)
"Tại Phú Hưng Life, chúng tôi thấu hiểu những thách thức mà mỗi cá nhân, gia đình và doanh nghiệp đang phải đối mặt, để mang đến những giải pháp bảo hiểm với tiêu chuẩn quốc tế, giải quyết những khó khăn, nâng tầm cuộc sống cho mọi đối tượng khách hàng".
Ông Graeme Russell Hannah
Tổng Giám Đốc CTCP Bảo hiểm Nhân thọ Phú Hưng (Phú Hưng Life)
Sơ đồ 3. Đội ngũ lãnh đạo Phú Hưng Life
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÁT TRIỂN KINH DOANH
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH
GIÁM ĐỐC NHÂN SỰ
23
Sơ đồ 4. Ban kiểm soát Phú Hưng Life
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
2.1.3. Giới thiệu các sản phẩm của công ty
Hiện tại cơng ty đang kinh doanh các gói sản phẩm bảo hiểm ở đa dạng hình thức để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Sản phẩm Bảo vệ Sản phẩm Tiết kiệm Sản phẩm Giáo dục Sản phẩm Đầu tư Sản phẩm Hưu trí Sản phẩm Bổ trợ (sản phẩm đính kèm) Ảnh 3. Sản phẩm Phú Hưng Đại Phát (Nguồn: https://www.phuhunglife.com/) Giới thiệu về sản phẩm chính Phú Hưng Đại Phát
Là gói bảo hiểm nhân thọ được ra mắt đầu năm 2021 của Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng, đồng hành với những dự định và ước mơ của khách hàng, giúp khách hàng nâng tầm cuộc sống của bản thân và những người thân yêu bằng giải pháp tài chính ưu việt.
Bà NGUYỄN THỊ THU TRANG • Trưởng Ban Kiểm Sốt
Ơng LII, SAN RONG
• Thành Viên Ban Kiểm Sốt
Ơng CHEN, KUANG TSUNG • Thành Viên Ban Kiểm Sốt
24
Tích lũy tài chính hiệu quả từ khoản thưởng duy trì hợp đồng mỗi 05
năm, khoản thưởng đặc biệt vào năm thứ 10 và 20.
Bảo vệ toàn diện cho cả gia đình với bộ sản phẩm chính và 5 sản
phẩm bổ trợ phù hợp.
Đầu tư thông minh với 0% phí rút tiền của tài khoản đóng thêm.
o Quyền lợi chính: Khách hàng có thể chọn 1 trong 2 quyền lợi bảo hiểm: Cơ
bản/ Nâng cao.
o Quyền lợi đầu tư:
• Hưởng lãi suất đầu tư hấp dẫn.
• Thưởng đặc biệt năm thứ 10: Lên đến 300% phí cơ bản năm đầu. • Thưởng đặc biệt năm thứ 20: 300% phí cơ bản năm đầu.
• Thưởng duy trì hợp đồng: 2% Giá trị tài khoản cơ bản bình quân.
o Quyền lợi tăng cường
Bảo hiểm Tử vong và Thương tật do tai nạn
• Chi trả 100% – 300% STBH khi Tử vong do tai nạn. • Chi trả lên đến 100% STBH khi Thương tật do tai nạn. • Chi phí thấp, chỉ từ 400đ/ ngày.
Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo
• Chi trả lên đến 300% STBH trước 40 bệnh hiểm nghèo.
Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo của phụ nữ
• Chi trả lên đến 500% STBH trước các bệnh ung thư giai đoạn đầu, ung thư giai đoạn sau, phẫu thuật do ung thư, phẫu thuật do tai nạn hoặc biến chứng thai sản.
• Chi phí thấp, chỉ từ 300đ/ ngày.
Bảo hiểm Tử kỳ
• Chi trả 100% STBH khi Tử vong hoặc bị Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.
Bảo hiểm hỗ trợ đóng phí
25
2.1.4. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018 – 2021
STT Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
1 Tổng tài sản 754.111 1067.954 1131.797 1528.172 2 Nợ phải trả 202.259 233.895 373.626 597.047 3 Vốn chủ sở hữu 551.852 834.059 758.171 931.125 4 Tổng doanh thu 299.164 429.744 454.589 762.649 5 Tổng chi phí 469.320 612.536 700.478 1139.694 6 Lỗ kế toán trước thuế 170.174 182.792 245.899 377.045
7 Thuế TNDN - - - -
8 Lỗ sau thuế TNDN 170.174 182.792 245.899 377.045
Bảng 1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Phú Hưng Life giai đoạn 2018 – 2021 (đơn vị: tỷ đồng)
(Nguồn: Phịng tài chính, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
STT Chỉ tiêu
So sánh đối chiếu
2019/ 2018 2020/ 2019 2021/ 2020
Số liệu Tỷ lệ Số liệu Tỷ lệ Số liệu Tỷ lệ
1 Tổng tài sản 313.843 142% 63.843 106% 396.375 135% 2 Nợ phải trả 31.636 116% 139.731 160% 223.421 160% 3 Vốn chủ sở hữu 282.207 151% (75.888) 91% 172.954 123% 4 Tổng doanh thu 130.58 144% 24.845 106% 308.06 168% 5 Tổng chi phí 143.216 131% 87.942 114% 439.216 163% 6 Lỗ kế toán trước thuế 12.618 107% 63.107 135% 131.146 153%
7 Thuế TNDN - - - - - -
8 Lỗ sau thuế TNDN 12.618 107% 63.107 135% 131.146 153%
Bảng 2. Bảng so sánh số liệu kinh doanh giữa các năm giai đoạn 2018 - 2021 (đơn vị: tỷ đồng)
26
Biểu đồ 1. Tổng doanh thu (tỷ đồng)
(Nguồn: Do tác giả tổng hợp) Tổng doanh thu của công ty: Năm 2019, doanh thu của công ty là
429.744 tỷ đồng so với doanh thu của năm 2018 là 299.164 tỷ đồng tức tăng 130.58 tỷ đồng so với năm 2020, tương ứng tỷ lệ tăng 44%. Năm 2020, tổng doanh thu kinh doanh và hoạt động tài chính là 454.589 tỷ đồng so với doanh thu của năm 2019 là 429.744 tỷ đồng tức là tăng 24.845 tỷ đồng so với năm 2019, tương ứng tỷ lệ tăng 6%. Năm 2021, tổng doanh thu kinh doanh và hoạt động tài chính tăng vọt 742.649 tỷ đồng so với doanh thu của năm 2020 là 454.589 tỷ đồng tức tăng 308.06 tỷ đồng so với năm 2020, tỷ lệ tăng 68%!
Nhìn vào doanh thu của cơng ty ta thấy có sự chênh lệch giữa các năm. Đặc biệt giai đoạn từ năm 2019 sang 2021, tuy có ảnh hưởng từ đại dịch COVID – 19, tuy nhiên do Công ty mở rộng thị trường phát triển thêm nhiều khu vực mới và các văn phòng kinh doanh mới tại các vùng lân cận đã thúc đẩy doanh thu tăng.
Cũng theo tình hình kinh tế năm 2019 là một năm mà kinh tế phát triển vượt bậc, đa phần các ngành nghề kinh doanh đều phát triển là cơ hội để Phú Hưng Life phát triển nhanh chóng. Cơng ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao kỹ năng tư vấn của các tư vấn viên cũng như tăng cường hoạt động marketing mạnh mẽ để thu hút nhiều khách hàng. Đại dịch
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 2018 2019 2020 2021
27
COVID – 19 bùng phát không gây ảnh hướng lớn đến doanh thu của công ty trong giai đoạn này mà chỉ kìm hãm sự tăng trưởng cao, thời gian giãn cách xã hội quá dài, thiếu sự tiếp xúc dẫn đến việc tư vấn gặp nhiều khó khăn. Cụ thể, tăng trưởng doanh thu từ hoạt động kinh doanh có xu hướng giảm mạnh từ 44% (năm 2019) xuống 6% (năm 2020) vì chủ yếu hoạt động này đều là khoản tiền từ việc khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ, xã hội giãn cách người dân bị hạn chế đi lại, mua sắm nên việc mua bảo hiểm cũng ít đi. Tuy nhiên qua những hậu quả của Covid – 19 mang lại cho xã hội như sức khỏe con người bị giảm sút, số lượng người tử vong nhiều đã khiến cho tư tưởng của mọi người trong xã hội dần cảm tình hơn về vấn đề bảo vệ sức khỏe cũng như bảo vệ rủi ro về sức khỏe, sau một năm cảm nhận được sự nguy hiểm của Covid vào năm 2020, sang năm 2021 người dân có xu hướng tham gia bảo hiểm nhân thọ nhiều hơn, kết quả được ghi nhận qua số liệu tăng trưởng về doanh thu của năm 2021 là 68%. Doanh thu thuần về hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng chính là nguồn doanh thu chính, chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng doanh thu của công ty.
Biểu đồ 2. Tổng chi phí (tỷ đồng) (Nguồn: Do tác giả tổng hợp) 0 200 400 600 800 1000 1200 2018 2019 2020 2021
Chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí hoạt động tài chính
28
Tổng chi phí của cơng ty: Năm 2019, chi phí tăng 143.216 tỷ đồng, chi
phí năm 2020 tăng 87.942 tỷ đồng và năm 2021 chi phí tăng 439.216 tỷ đồng so với năm liền kề trước đó.
Việc giảm tăng chi trong năm 2020 có thể thấy được do tăng trưởng doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm năm 2020 cũng giảm so năm 2019. Các hoạt động kinh doanh giảm dẫn tới chi phí kinh doanh bỏ ra cũng giảm theo. Nguyên nhân chính dẫn đến sự giảm tăng chi phí quản lý kinh doanh là do giai đoạn năm 2020 lực lượng lao động nghỉ vì dương tính với Covid 19, có lao động nghỉ do trong trường hợp nghi nhiễm, số lần đi tư vấn, tổ chức hội thảo tư vấn khách hàng giảm do giãn cách xã hội…, tuy nhiên chi phí vẫn tăng đồng nghĩa công ty mỗi năm đều đầu tư thêm cho quá trình kinh doanh, xây dựng đội ngũ, đào tạo cải thiện quy trình, nhân lực… dù cho tình hình kinh doanh có bị cản trở. Mức chi phí năm 2020 của cơng ty khơng có sự thay đổi đáng kể so với năm 2019, năm 2020 là năm thị trường bắt đầu bị ảnh hưởng bởi dịch Covid 19 nên cơng ty chỉ đặt kế hoạch là duy trì hiệu quả kinh doanh như hiện tại để tránh gây ra nhiều sự bất ổn. Tuy nhiên, năm 2021 là một sự thay đổi khác biệt, công ty nhận thấy tiềm năng của thị trường là to lớn khi người dân đã bắt đầu quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ, đây là lúc cần nhanh chóng đầu tư khai thác thị trường, cơng ty bỏ ra rất nhiều chi phí cho