(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) 4. Thưởng giới thiệu
Áp dụng cho FC và quản lý giới thiệu FC mới
10% * FYC hàng tháng của FC mới (trong 10 NĂM) Bảng 8. Thưởng giới thiệu tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
Đối với cấp quản lý: không cần điều kiện
Đối với FC: FYP ≥ 20 triệu (6 tháng gần nhất); hoặc FYP ≥ 10 triệu (3 tháng gần nhất)
Chính sách thu nhập cho quản lý
5. Trợ cấp quản lý hàng tháng (ORC) – (áp dụng cho FM, DM, RM, GM)
Tổng số FYC hàng tháng của từng cấp bậc * Tỷ lệ trợ cấp
Cấp bậc Tỷ lệ trợ cấp
FM 25% FYC của tất cả FC báo cáo trực tiếp cho FM và của trực tiếp FM
DM 20% FYC của tồn nhóm FM báo cáo trực tiếp cho DM
40% FYC của tất cả FC báo cáo trực tiếp cho DM và của trực tiếp DM
RM
10% FYC của tồn nhóm DM báo cáo trực tiếp cho RM 30% FYC của tồn nhóm FM báo cáo trực tiếp cho RM
55% FYC của tất cả FC báo cáo trực tiếp cho RM và của trực tiếp RM
GM
10% FYC của tồn nhóm RM báo cáo trực tiếp cho GM 20% FYC của tồn nhóm DM báo cáo trực tiếp cho GM 40% FYC của tồn nhóm FM báo cáo trực tiếp cho GM
65% FYC của tất cả FC báo cáo trực tiếp cho GM và của trực tiếp GM
Bảng 9. Trợ cấp quản lý hàng tháng tại Phú Hưng Life
44
6. Trợ cấp phát triển quản lý hàng tháng – (áp dụng cho FM, DM, RM)
ORC của cấp quản lý được thăng cấp lên cùng cấp * Tỷ lệ trợ cấp
Năm Tỷ lệ trợ cấp
Thứ nhất 80%
Thứ hai 60%
Thứ ba 40%
Bảng 10. Trợ cấp phát triển quản lý hàng tháng tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
Khoản trợ cấp này FM/ RM/ DM “Mẹ” sẽ nhận được trong vòng 3 năm kể từ ngày FM/ RM/ DM “Con” được thăng cấp lên.
Trong vịng 3 năm, nếu FM/ RM/ DM “Mẹ” khơng thăng cấp lên vị trí tiếp theo thì những quản lý cùng cấp đang báo cáo cho FM/ RM/ DM “Mẹ” sẽ tự động báo cáo lên cấp cao hơn tiếp theo của FM/ RM/ DM “Mẹ”.
Không giới hạn về số lượng “Con” nhưng chỉ trả xuống 1 cấp duy nhất.
Chỉ áp dụng cho trường hợp quản lý được thăng cấp lên cùng cấp, không áp dụng cho trường hợp tuyển dụng trực tiếp, trường hợp giáng cấp.
7. Trợ cấp phát triển khối kinh doanh – (áp dụng cho GM)
5% * FYC của GM được thăng cấp
Bảng 11. Trợ cấp phát triển khối kinh doanh tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
Khoản trợ cấp này sẽ được trả tối đa cho 3 thế hệ GM. Khơng áp dụng cho nhóm trực tiếp của GM đào tạo.
Sẽ được trả vĩnh viễn với điều kiện GM đào tạo và GM được thăng cấp đều giữ chức danh GM tại thời điểm thanh toán.
8. Thưởng thu phí tái tục nhóm
Tổng RYC * Tỷ lệ thưởng
(RYC không bao gồm cá nhân quản lý)
K2 Tỷ lệ thưởng
(%RYC)
≥ 70% 30%
≥ 80% 35%
≥ 90% 50%
Bảng 12. Thưởng thu phí tái tục nhóm tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
45
Khoản thưởng này được tính dựa vào tỷ lệ duy trì hợp đồng năm 2 của nhóm trực tiếp (bao gồm cá nhân cấp quản lý).
Đối với hợp đồng sản phẩm UL04 sẽ tính RYC theo ngày đến hạn đóng phí năm 2 và năm 3. Áp dụng cho các quản lý cịn hoạt động tại thời điểm thanh tốn.
Chương trình thi đua
Ảnh 6. Hình ảnh thi đua tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
+ Động viên phi tài chính: thơng qua các hình thức như ghi nhận cơng
lao với bằng khen, kỷ niệm chương; khen ngợi, khuyến khích; cơng việc đa dạng, phong phú; cơ hội thăng tiến; tham dự các cuộc họp, hội nghị bán hàng…
Ảnh 7. Hình ảnh khen thưởng tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Trong ngành bảo hiểm, danh hiệu MDRT (Million Dollar Round Table) là "chiếc cúp danh giá" dành riêng cho những người bán hàng giỏi, chứng tỏ được kiến thức chuyên môn vững vàng, tuân thủ đạo đức nghề nghiệp nghiêm ngặt và dịch vụ khách hàng nổi bật. Đối với những người hoạt động trong lĩnh vực bảo hiểm trên toàn thế giới, MDRT khơng đơn thuần là danh hiệu, đó cịn là khát vọng và đích đến trong sự nghiệp. Chỉ có khoảng 5% chun viên tư vấn tài chính xuất sắc và uy tín nhất của 500 cơng ty bảo hiểm tại 72 quốc gia được nhận danh hiệu này, trong đó có các thành viên đến từ Việt Nam.
46
Tại Việt Nam để đạt danh hiệu MDRT, tư vấn bảo hiểm phải đạt doanh thu phí cá nhân khoảng 500.000.000 VND/ 1 năm và được tham dự hội nghị MDRT thế giới hàng năm. (Doanh số tùy theo quy định của từng quốc gia và công ty quy định). Ngồi ra cịn các danh hiệu COT (Court Of Table) là danh hiệu cao hơn MDRT, doanh số để đạt COT cao gấp 3 lần MDRT và TOT (Top Of Table), cao quý hơn COT, doanh số phải đạt gấp 6 lần MDRT.
Số lượng MDRT tại Phú Hưng Life giai đoạn 2018 – 2021:
Bảng 13. Số lượng MDRT tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Chỉ tiêu đạt danh hiệu MDRT 2022 tại Phú Hưng Life và các đặc quyền mang lại như sau: (không bao gồm các khoản thu nhập khác)
Chỉ tiêu đạt danh hiệu:
Danh Hiệu Chỉ tiêu FYP (Đồng)
MDRT 656,024,200
COT 1,968,072,600
TOT 3,936,145,200
Bảng 14. Chi tiêu MDRT tại Phú Hưng Life năm 2022
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Thưởng đạt tiến độ danh hiệu:
Danh hiệu Quý 1 Quý 2 Quý 3 Quý 4
Thưởng đạt danh hiệu
cuối năm
MDRT FYP cộng dồn 120,774,000 262,410,000 443,571,000 656,024,200 12,000,000
Thưởng tiến độ Quý 6,000,000 6,000,000 6,000,000 6,000,000
COT FYP cộng dồn 362,322,000 787,229,000 1,330,712,000 1,968,072,600 42,000,000 Thưởng tiến độ Quý 21,000,000 21,000,000 21,000,000 21,000,000
TOT FYP cộng dồn 724,644,000 1,574,458,000 2,661,423,000 3,936,145,200 90,000,000 Thưởng tiến độ Quý 45,000,000 45,000,000 45,000,000 45,000,000
Bảng 15. Thưởng đạt tiến độ MDRT tại Phú Hưng Life năm 2022
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Số lượng
Danh Hiệu 2018 2019 2020 2021
MDRT 1 3 15 61
COT 0 0 1 1
47
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
Thẻ đeo, Danh thiếp, Huy hiệu MDRT/ COT/ TOT.
Bộ đồ Veston cao cấp.
Được hỗ trợ đăng ký thành viên hiệp hội MDRT toàn cầu.
2.2.6. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng
Về tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả bán hàng, tại Phú Hưng Life sẽ có các tiêu chuẩn đánh giá thông qua doanh thu bán hàng, số khách hàng tư vấn, tỷ lệ ký được hợp đồng trên số khách hàng tư vấn, số đại lý hoạt động trong đội ngũ bán hàng…
Tiêu chí duy trì chức danh Chức
danh
FYP
(Triệu đồng) (tháng gần nhất) Thời gian xét Chỉ tiêu số đại lý/ nhóm hoạt động K2
FC ≥ 10 12 tháng ≥ 70%
FM ≥ 180 6 tháng Tối thiểu 10 FC trở lên
Tối thiểu 12 lượt hoạt động ≥ 70%
DM ≥ 450 6 tháng Tối thiểu 2 FM duy trì ≥ 70%
RM ≥ 1,125 6 tháng Tối thiểu 2 DM duy trì ≥ 70%
GM ≥ 2,812 6 tháng Tối thiểu 2 RM duy trì ≥ 70%
Bảng 16. Tiêu chí duy trì chức danh tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Chương trình thi đua, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng) Lưu ý:
FYP được tính dựa trên doanh số nhóm trực tiếp của quản lý (bao gồm doanh số cá nhân của quản lý) được xét hoặc doanh số cá nhân của FC được xét.
Quản lý/ FC được xét duy trì khi họ có đủ số tháng liên tục đảm nhiệm chức danh (dựa trên tháng làm việc đầy đủ) tính đến thời gian xét duyệt.
Tổng thưởng: MRDT: 36,000,000 đồng
COT: 126,000,000 đồng TOT: 270,000,000 đồng
48
Quản lý/ FC chưa đến thời gian xét duy trì chức danh được xem là đạt điều kiện duy trì. Quản lý/ FC chưa có tỷ lệ duy trì hợp đồng K2 sẽ bỏ qua điều kiện K2.
Các cấp quản lý thường xuyên giám sát kiểm tra thái độ làm việc và hiệu quả trong công việc của các đại lý bán hàng. Q trình giám sát có thể thơng qua các cách như xem đại lý có thường xun lên văn phịng kinh doanh hay khơng? Có thường xun đi gặp khách hàng hay khơng? Thái độ trong cơng việc có tốt khơng? Có quan hệ thân thiện với đồng nghiệp trong công ty khơng?
2.2.7. Chăm sóc khách hàng
Với tinh thần cam kết luôn đồng hành, sẻ chia cùng khách hàng bước qua mọi biến cố của cuộc sống, luôn luôn thấu hiểu rằng bất kể sự mất mát nào về tính mạng con người đều là nỗi đau, cú sốc lớn đối với mọi gia đình, đại diện cơng ty Phú Hưng Life ln nhanh chóng thăm hỏi và động viên gia đình khách hàng gặp biến cố về sinh mạng, mong người thân của khách hàng sớm vượt qua khó khăn. Cơng ty hiểu việc thanh tốn quyền lợi nhanh chóng, đơn giản, minh bạch vốn là điều khách hàng luôn đặc biệt quan tâm khi tham gia bảo hiểm nhân thọ. Chính vì vậy đối với trường hợp khách hàng cần đền bù, công ty đã chi trả quyền lợi bảo hiểm nhanh chóng sau khi nhận đủ hồ sơ hợp lệ. Với tôn chỉ mỗi khách hàng luôn được tôn trọng và phục vụ trong thời gian nhanh nhất trong vấn đề chi trả quyền lợi bảo hiểm, Phú Hưng Life luôn cam kết sẽ khơng ngừng hồn thiện để phục vụ khách hàng tốt nhất. Bên cạnh đó, Phú Hưng Life cũng ln ln lắng nghe, thấu hiểu những thách thức mà mỗi cá nhân, gia đình và doanh nghiệp đang phải đối mặt, để mang đến những giải pháp bảo hiểm đồng hành cùng khách hàng.
2.3. Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Phú Hưng Life
2.3.1. Ưu điểm
Giai đoạn 2018 – 2021 là giai đoạn đầy thử thách với ngành bảo hiểm nhân thọ nói chung và Phú Hưng Life nói riêng. Dù vậy, bằng những nỗ lực khơng ngừng nghỉ, khả năng linh hoạt và chuyển mình mạnh mẽ của đội ngũ kinh doanh Phú Hưng Life, cùng các chương trình hỗ trợ khách hàng nhanh
49
chóng đã giúp Phú Hưng Life đạt được những thành tựu tăng trưởng tích cực, gia tăng mức độ hài lịng của khách hàng trong giai đoạn bình thường mới.
Phú Hưng Life đã thành công trong việc triển khai các chiến dịch tuyển dụng trên diện rộng, nhằm gia tăng số lượng chun viên tư vấn có trình độ cao, có tâm và có tầm. Bên cạnh đó, việc đẩy mạnh mở rộng và khai trương các văn phòng kinh doanh đã giúp các giải pháp bảo vệ và tích lũy tài chính của Phú Hưng Life đến gần với nhiều khách hàng trên khắp cả nước.
Nhìn lại kết quả kinh doanh năm kinh doanh gần nhất, năm 2021 Phú Hưng Life tự hào khi doanh thu FYP tăng trưởng 201% đạt hơn 400 tỷ đồng, đội ngũ kinh doanh doanh tăng 150%, số lượng MDRT tăng gấp 3.5 lần và tỷ lệ duy trì hợp đồng các tháng đạt hơn 70%. Đây là những chỉ số rất đáng khích lệ, minh chứng cho sự tin cậy và yêu mến của các khách hàng dành cho thương hiệu Phú Hưng Life trên hành trình mang đến những giải pháp hữu ích, giúp nâng tầm cuộc sống cho mỗi gia đình Việt.
2.3.2. Nhược điểm
Giai đoạn 2018 – 2021 công ty tuyển dụng số lượng lớn đại lý mới bắt đầu cho nên tình hình chung của đại lý là thiếu kinh nghiệm trong nghiệp vụ bán hàng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ.
Quy mơ lực lượng bán hàng cịn nhỏ, hiện tại lực lượng đại lý bán hàng tồn cơng ty khoảng là 46,000 đại lý, số lượng còn hoạt động là tầm 30,000 đại lý, trên thị trường các cơng ty bạn có đâu đó một lực lượng bán hàng là chục vạn người nên công ty sẽ không đủ lượng lớn đại lý để phân bổ nguồn lực cho các thị trường một cách hợp lý để có thể cạnh tranh với các đối thủ.
Việc thiếu lực lượng bán hàng dẫn đến việc thông tin đến khách hàng cũng như việc thu thập thơng tin từ thị trường cịn hạn chế, từ đó khơng khai thác được nhu cầu thị trường làm mất cơ hội tiếp xúc với khách hàng tiềm năng cũng đồng nghĩa với việc mất cơ hội bán hàng.
Tuy hiện tại chính sách thù lao của cơng ty là hồn tồn hợp lý, kích thích nỗ lực của nhân viên bán hàng bằng các phần thưởng tài chính và cả pi tài chính, tuy nhiên việc cứng nhắc trong công tác thù lao như chỉ duy trì
50
trong ngắn hạn hay các chỉ tiêu còn chưa hợp lý sẽ là nhân tố cho sự bào mòn nỗ lực phấn đấu của nhân viên bán hàng, như vậy sẽ ảnh hưởng đến hiệu suất công việc về lâu dài của đại lý.
2.3.3. Nguyên nhân
Giai đoạn 2018 – 2021 số lượng lớn đại lý mới được tuyển dụng nên việc thiếu kinh nghiệm trong nghiệp vụ bán hàng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là không thể tránh khỏi.
Công ty chỉ mới thành lập nên tuổi đời thương hiệu cịn ít, việc tuyển dụng đội ngũ lớn gặp nhiều khó khăn, dẫn đến việc quy mô lực lượng không đủ để cạnh tranh với các công ty bạn.
Việc thiếu lực lượng bán hàng là nguyên nhân dẫn đến việc thông tin đến khách hàng cũng như việc thu thập thơng tin từ thị trường cịn hạn chế.
Nguyên nhân trong cơng tác thù lao cịn vấn đề xuất phát từ việc Phó TGĐ Phát triển kinh doanh chỉ vừa nhận chức từ đầu 2020 nên mọi chính sách hỗ trợ cịn rất mới, cũng như chưa nắm bắt được nếu duy trì trong lâu dài thì hiệu quả như thế nào nên hiện tại các điều lệ trong chính sách là sử dụng ngắn hạn để có thể thay đổi cho phù hợp với tình hình.
51
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM
NHÂN THỌ PHÚ HƯNG
3.1. Định hướng phát triển cho CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng
3.1.1. Mục tiêu ngắn hạn
Cơng ty cần tập trung hồn thiện quy trình bán hàng, thực hiện quy trình đồng bộ và hiệu quả, chuẩn hóa trong mỗi quy trình bằng việc giới hạn thời gian thực hiện trong mỗi quy trình; tập trung đào tạo chất lượng nhân lực kiểm định, kinh doanh, kỹ thuật bài bàn và chuyên nghiệp; nâng cấp trang web công ty ngày càng hồn thiện về quy trình đào tạo và bán hàng.
3.1.2. Mục tiêu dài hạn
Chuyên mơn hóa từng giai đoạn bán hàng trong bộ phận kinh doanh nhằm nâng cao quy trình bán hàng chuyên nghiệp hơn.
Mở rộng cho nhân viên kinh doanh chịu trách nhiệm quản lý khu vực bán hàng theo từng vùng miền. Mở rộng hoạt động bán hàng sang các địa bàn có nhiều tiềm năng phát triển.
Đầu tư tham gia vào các hội nghị tư vấn, hội thảo khách hàng, dự án truyền thông nhằm giúp nâng cao tư duy kinh doanh của đội ngũ bán hàng.
3.2 Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng
Từ định hướng phát triển cho công ty em đề xuất những giải pháp sau: Thứ nhất, cần tăng cường sự hiểu biết về sản phẩm cũng như sự tương tác nhiều hơn nữa đến khách hàng về sản phẩm của cơng ty, bảo hiểm cịn là nhóm ngành sản phẩm kinh doanh nhạy cảm chưa được phần lớn người dân hiểu biết rõ ràng, ngay cả người tư vấn bảo hiểm đôi khi cũng chưa hiểu rõ hết về sản phẩm bảo hiểm cơng ty mình đang hoạt động dẫn đến nhiều trường hợp hiểu nhầm đáng tiếc xảy ra giữa khách hàng và công ty bảo hiểm dẫn đến những tình cảnh khơng hay.
Thứ hai, cần đẩy mạnh hơn nữa hoạt động giới thiệu sản phẩm, nhân viên bán hàng cần tăng cường tiếp cận, giới thiệu, thăm hỏi các khách hàng cũ
52
và giới thiệu sản phẩm mới đến các khách hàng tiềm năng nhằm tăng cường sự nhận diện cũng như biết đến sản phẩm của cơng ty hoặc có những quyết định cải thiện nhằm tăng hiệu quả hoạt động của khách hàng.
Thứ ba, đa phần khách hàng của công ty là khách hàng trung gian nên cần phải có những chính sách hỗ trợ thiết thực, hiệu quả và sự chuyên nghiệp trong bán hàng nhằm duy trì tốt sự hợp tác lâu dài với nhóm khách hàng này.
Thứ tư, vì chủ yếu khách hàng mua sản phẩm bảo hiểm khi họ có sự tin tưởng về người tư vấn cũng như công ty bảo hiểm và sản phẩm của công ty nên công ty cần tăng cường xây dựng một hình ảnh đáng tin cậy đến với