(Nguồn: https://www.phuhunglife.com/)
"Tại Phú Hưng Life, chúng tôi thấu hiểu những thách thức mà mỗi cá nhân, gia đình và doanh nghiệp đang phải đối mặt, để mang đến những giải pháp bảo hiểm với tiêu chuẩn quốc tế, giải quyết những khó khăn, nâng tầm cuộc sống cho mọi đối tượng khách hàng".
Ông Graeme Russell Hannah
Tổng Giám Đốc CTCP Bảo hiểm Nhân thọ Phú Hưng (Phú Hưng Life)
Sơ đồ 3. Đội ngũ lãnh đạo Phú Hưng Life
(Nguồn: Phòng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC PHÁT TRIỂN KINH DOANH
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH
GIÁM ĐỐC NHÂN SỰ
23
Sơ đồ 4. Ban kiểm sốt Phú Hưng Life
(Nguồn: Phịng nhân sự, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
2.1.3. Giới thiệu các sản phẩm của công ty
Hiện tại cơng ty đang kinh doanh các gói sản phẩm bảo hiểm ở đa dạng hình thức để phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
Sản phẩm Bảo vệ Sản phẩm Tiết kiệm Sản phẩm Giáo dục Sản phẩm Đầu tư Sản phẩm Hưu trí Sản phẩm Bổ trợ (sản phẩm đính kèm) Ảnh 3. Sản phẩm Phú Hưng Đại Phát (Nguồn: https://www.phuhunglife.com/) Giới thiệu về sản phẩm chính Phú Hưng Đại Phát
Là gói bảo hiểm nhân thọ được ra mắt đầu năm 2021 của Công ty Cổ phần Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng, đồng hành với những dự định và ước mơ của khách hàng, giúp khách hàng nâng tầm cuộc sống của bản thân và những người thân yêu bằng giải pháp tài chính ưu việt.
Bà NGUYỄN THỊ THU TRANG • Trưởng Ban Kiểm Sốt
Ơng LII, SAN RONG
• Thành Viên Ban Kiểm Sốt
Ơng CHEN, KUANG TSUNG • Thành Viên Ban Kiểm Sốt
24
Tích lũy tài chính hiệu quả từ khoản thưởng duy trì hợp đồng mỗi 05
năm, khoản thưởng đặc biệt vào năm thứ 10 và 20.
Bảo vệ toàn diện cho cả gia đình với bộ sản phẩm chính và 5 sản
phẩm bổ trợ phù hợp.
Đầu tư thơng minh với 0% phí rút tiền của tài khoản đóng thêm.
o Quyền lợi chính: Khách hàng có thể chọn 1 trong 2 quyền lợi bảo hiểm: Cơ
bản/ Nâng cao.
o Quyền lợi đầu tư:
• Hưởng lãi suất đầu tư hấp dẫn.
• Thưởng đặc biệt năm thứ 10: Lên đến 300% phí cơ bản năm đầu. • Thưởng đặc biệt năm thứ 20: 300% phí cơ bản năm đầu.
• Thưởng duy trì hợp đồng: 2% Giá trị tài khoản cơ bản bình quân.
o Quyền lợi tăng cường
Bảo hiểm Tử vong và Thương tật do tai nạn
• Chi trả 100% – 300% STBH khi Tử vong do tai nạn. • Chi trả lên đến 100% STBH khi Thương tật do tai nạn. • Chi phí thấp, chỉ từ 400đ/ ngày.
Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo
• Chi trả lên đến 300% STBH trước 40 bệnh hiểm nghèo.
Bảo hiểm Bệnh hiểm nghèo của phụ nữ
• Chi trả lên đến 500% STBH trước các bệnh ung thư giai đoạn đầu, ung thư giai đoạn sau, phẫu thuật do ung thư, phẫu thuật do tai nạn hoặc biến chứng thai sản.
• Chi phí thấp, chỉ từ 300đ/ ngày.
Bảo hiểm Tử kỳ
• Chi trả 100% STBH khi Tử vong hoặc bị Thương tật toàn bộ và vĩnh viễn.
Bảo hiểm hỗ trợ đóng phí
25
2.1.4. Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2018 – 2021
STT Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021
1 Tổng tài sản 754.111 1067.954 1131.797 1528.172 2 Nợ phải trả 202.259 233.895 373.626 597.047 3 Vốn chủ sở hữu 551.852 834.059 758.171 931.125 4 Tổng doanh thu 299.164 429.744 454.589 762.649 5 Tổng chi phí 469.320 612.536 700.478 1139.694 6 Lỗ kế toán trước thuế 170.174 182.792 245.899 377.045
7 Thuế TNDN - - - -
8 Lỗ sau thuế TNDN 170.174 182.792 245.899 377.045
Bảng 1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Phú Hưng Life giai đoạn 2018 – 2021 (đơn vị: tỷ đồng)
(Nguồn: Phịng tài chính, CTCP Bảo hiểm nhân thọ Phú Hưng)
STT Chỉ tiêu
So sánh đối chiếu
2019/ 2018 2020/ 2019 2021/ 2020
Số liệu Tỷ lệ Số liệu Tỷ lệ Số liệu Tỷ lệ
1 Tổng tài sản 313.843 142% 63.843 106% 396.375 135% 2 Nợ phải trả 31.636 116% 139.731 160% 223.421 160% 3 Vốn chủ sở hữu 282.207 151% (75.888) 91% 172.954 123% 4 Tổng doanh thu 130.58 144% 24.845 106% 308.06 168% 5 Tổng chi phí 143.216 131% 87.942 114% 439.216 163% 6 Lỗ kế toán trước thuế 12.618 107% 63.107 135% 131.146 153%
7 Thuế TNDN - - - - - -
8 Lỗ sau thuế TNDN 12.618 107% 63.107 135% 131.146 153%
Bảng 2. Bảng so sánh số liệu kinh doanh giữa các năm giai đoạn 2018 - 2021 (đơn vị: tỷ đồng)
26
Biểu đồ 1. Tổng doanh thu (tỷ đồng)
(Nguồn: Do tác giả tổng hợp) Tổng doanh thu của công ty: Năm 2019, doanh thu của công ty là
429.744 tỷ đồng so với doanh thu của năm 2018 là 299.164 tỷ đồng tức tăng 130.58 tỷ đồng so với năm 2020, tương ứng tỷ lệ tăng 44%. Năm 2020, tổng doanh thu kinh doanh và hoạt động tài chính là 454.589 tỷ đồng so với doanh thu của năm 2019 là 429.744 tỷ đồng tức là tăng 24.845 tỷ đồng so với năm 2019, tương ứng tỷ lệ tăng 6%. Năm 2021, tổng doanh thu kinh doanh và hoạt động tài chính tăng vọt 742.649 tỷ đồng so với doanh thu của năm 2020 là 454.589 tỷ đồng tức tăng 308.06 tỷ đồng so với năm 2020, tỷ lệ tăng 68%!
Nhìn vào doanh thu của cơng ty ta thấy có sự chênh lệch giữa các năm. Đặc biệt giai đoạn từ năm 2019 sang 2021, tuy có ảnh hưởng từ đại dịch COVID – 19, tuy nhiên do Công ty mở rộng thị trường phát triển thêm nhiều khu vực mới và các văn phòng kinh doanh mới tại các vùng lân cận đã thúc đẩy doanh thu tăng.
Cũng theo tình hình kinh tế năm 2019 là một năm mà kinh tế phát triển vượt bậc, đa phần các ngành nghề kinh doanh đều phát triển là cơ hội để Phú Hưng Life phát triển nhanh chóng. Cơng ty đã không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao kỹ năng tư vấn của các tư vấn viên cũng như tăng cường hoạt động marketing mạnh mẽ để thu hút nhiều khách hàng. Đại dịch
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 2018 2019 2020 2021
27
COVID – 19 bùng phát không gây ảnh hướng lớn đến doanh thu của công ty trong giai đoạn này mà chỉ kìm hãm sự tăng trưởng cao, thời gian giãn cách xã hội quá dài, thiếu sự tiếp xúc dẫn đến việc tư vấn gặp nhiều khó khăn. Cụ thể, tăng trưởng doanh thu từ hoạt động kinh doanh có xu hướng giảm mạnh từ 44% (năm 2019) xuống 6% (năm 2020) vì chủ yếu hoạt động này đều là khoản tiền từ việc khách hàng mua bảo hiểm nhân thọ, xã hội giãn cách người dân bị hạn chế đi lại, mua sắm nên việc mua bảo hiểm cũng ít đi. Tuy nhiên qua những hậu quả của Covid – 19 mang lại cho xã hội như sức khỏe con người bị giảm sút, số lượng người tử vong nhiều đã khiến cho tư tưởng của mọi người trong xã hội dần cảm tình hơn về vấn đề bảo vệ sức khỏe cũng như bảo vệ rủi ro về sức khỏe, sau một năm cảm nhận được sự nguy hiểm của Covid vào năm 2020, sang năm 2021 người dân có xu hướng tham gia bảo hiểm nhân thọ nhiều hơn, kết quả được ghi nhận qua số liệu tăng trưởng về doanh thu của năm 2021 là 68%. Doanh thu thuần về hoạt động kinh doanh bảo hiểm cũng chính là nguồn doanh thu chính, chiếm tỷ trọng chủ yếu trong tổng doanh thu của cơng ty.
Biểu đồ 2. Tổng chi phí (tỷ đồng) (Nguồn: Do tác giả tổng hợp) 0 200 400 600 800 1000 1200 2018 2019 2020 2021
Chi phí hoạt động kinh doanh bảo hiểm Chi phí bán hàng
Chi phí quản lý doanh nghiệp Chi phí hoạt động tài chính
28
Tổng chi phí của cơng ty: Năm 2019, chi phí tăng 143.216 tỷ đồng, chi
phí năm 2020 tăng 87.942 tỷ đồng và năm 2021 chi phí tăng 439.216 tỷ đồng so với năm liền kề trước đó.
Việc giảm tăng chi trong năm 2020 có thể thấy được do tăng trưởng doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm năm 2020 cũng giảm so năm 2019. Các hoạt động kinh doanh giảm dẫn tới chi phí kinh doanh bỏ ra cũng giảm theo. Nguyên nhân chính dẫn đến sự giảm tăng chi phí quản lý kinh doanh là do giai đoạn năm 2020 lực lượng lao động nghỉ vì dương tính với Covid 19, có lao động nghỉ do trong trường hợp nghi nhiễm, số lần đi tư vấn, tổ chức hội thảo tư vấn khách hàng giảm do giãn cách xã hội…, tuy nhiên chi phí vẫn tăng đồng nghĩa cơng ty mỗi năm đều đầu tư thêm cho quá trình kinh doanh, xây dựng đội ngũ, đào tạo cải thiện quy trình, nhân lực… dù cho tình hình kinh doanh có bị cản trở. Mức chi phí năm 2020 của cơng ty khơng có sự thay đổi đáng kể so với năm 2019, năm 2020 là năm thị trường bắt đầu bị ảnh hưởng bởi dịch Covid 19 nên công ty chỉ đặt kế hoạch là duy trì hiệu quả kinh doanh như hiện tại để tránh gây ra nhiều sự bất ổn. Tuy nhiên, năm 2021 là một sự thay đổi khác biệt, công ty nhận thấy tiềm năng của thị trường là to lớn khi người dân đã bắt đầu quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ, đây là lúc cần nhanh chóng đầu tư khai thác thị trường, cơng ty bỏ ra rất nhiều chi phí cho hoạt động bán hàng nhằm tiếp cận được tối đa nhu cầu của mọi người trong xã hội.
Về lỗ của doanh nghiệp: Lỗ cơng ty nhìn chung trong giai đoạn là tăng,
thậm chí năm 2020 lỗ của cơng ty tăng 35% so với năm 2019 và năm 2021 lỗ tăng 53% so với cùng kỳ năm 2020. Có thể thấy mặc dù doanh thu năm 2020, 2021 tăng đáng kể nhưng lỗ cũng tăng. Doanh thu tăng nhưng lỗ tăng phản ánh công ty đang trên đà đầu tư và phát triển. Công ty tập trung đầu tư nhiều về việc mở rộng thị trường nên tăng các chi phí liên quan. Cơng ty đang trên đà phát triển, sản phẩm của công ty cần được đầu tư để củng cố thị phần. Năm 2021 do chịu ảnh hưởng của dịch Covid 19 kéo dài nên tác động không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty, lỗ của công ty vào mức 377.045 tỷ
29
đồng. Đây cũng là tình trạng chung của nhiều cơng ty cùng lĩnh vực thậm chí là các lĩnh vực khác.
Công ty cần phải huy động và tìm kiếm các nguồn tư vấn viên mới cũng như nâng cao chất lượng sản phẩm, đi đầu trong việc cập nhật các máy móc thiết bị tiên tiến hiện đại để đi đầu thị trường nhằm giữ phân khúc khách hàng cụ thể và cũng để giúp phát triển công ty một cách tốt nhất.
Trong thời gian vừa qua, do ảnh hưởng của dịch Covid 19 diễn biến phức tạp, khó lường đã và đang có những tác động to lớn đến mọi mặt đời sống xã hội. Đặc biệt, ảnh hưởng rất lớn đến tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế. Một số ngành như: xuất nhập khẩu, hàng không, du lịch, dịch vụ…bị tác động trực tiếp đã kéo theo hoạt động thương mại, đầu tư, du lịch, sản xuất, kinh doanh bị đình trệ. Doanh nghiệp nên xây dựng những kịch bản ứng phó, đồng thời xem xét sâu rộng hơn các ảnh hưởng vĩ mơ thay vì tập trung chủ yếu vào các yếu tố vi mô như trước đây.
30
Sơ đồ 5. Quy trình bán hàng tại Phú Hưng Life
(Nguồn: Do tác giả tổng hợp) Bước 1: Lập danh sách khách hàng tiềm năng:
Người đại lý bán hàng cần xác định đối tượng tư vấn bảo hiểm, từ đó có thể xác định cụ thể tiềm năng khai thác từng khách hàng, để nắm bắt thì cần trả lời các câu hỏi sau:
Danh sách những người sẽ gặp mặt để tư vấn?
Khách hàng tiềm năng là ai?
Khách hàng tiềm năng cao là ai?
Ai là người có thể từ chối nghe tư vấn và các cách xử lý sự từ chối?
Bước 2: Tiền tiếp cận
Công tác chuẩn bị cho các cuộc gặp mặt sẽ giúp cho buổi tư vấn được diễn ra tốt đẹp hơn rất nhiều, có chuẩn bị trước tạo một ấn tượng tốt khi đại lý bán hàng tư vấn thuần phục sản phẩm bảo hiểm sẽ làm cho khách hàng dễ hiểu được sản phẩm, cảm thấy an tâm hơn. Hãy liệt kê một số yếu tố có thể
Lập danh sách khách hàng mục tiêu
Tiền tiếp cận
Tiếp cận khách hàng
Trao đổi, kết nối với khách hàng Thiết kế giải pháp Xử lý từ chối Chốt hợp đồng Trao hợp đồng Chăm sóc sau bán
31
ảnh hưởng xấu đến khả năng thành công của buổi tư vấn từ đó đưa ra một số giải pháp xử lý tình huống ngay tại chỗ sẽ khơng làm cho gián đoạn q trình tư vấn.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Buổi gặp mặt tư vấn cho khách hàng hãy là một buổi chia sẻ quan điểm, hãy tạo cho khách hàng sự thoải mái chứ đừng làm cho khách hàng thấy áp lực mua. Mục tiêu của buổi gặp mặt là để khảo sát nhu cầu của khách hàng, trò chuyện, đặt các câu hỏi để người đại lý có thể:
Thu nhập thơng tin thực và cảm xúc của khách hàng.
Tìm hiểu động lực mua bảo hiểm.
Xác định nhu cầu nào là quan trọng với khách hàng.
Tìm hiểu các nguồn tài chính có thể trả phí bảo hiểm.
Sự giới thiệu các khách hàng mới chất lượng.
Bước 4: Trao đổi, kết nối với khách hàng.
Sau khi đã biết được cụ thể thông tin của khách hàng, người đại lý hãy tìm sự thấu hiểu, kết nối tiếng nói chung để cả hai bên dễ dàng tiếp cận chung một vấn đề là đi đến ký kết hợp đồng bảo hiểm. Con người thường giao tiếp ở ba cấp độ: cấp độ bình thường (nói về những chủ đề đơn giản), cấp độ tư duy (muốn phân tích, suy nghĩ một vấn đề), cấp độ cảm tính (đưa ra quyết định dựa trên cảm xúc). Người đại lý có thể xem khách hàng của mình đang ở tình trạng nào để có thể trao đổi được với khách hàng nhằm có được sự kết nối.
Bước 5: Thiết kế giải pháp
Trước khi ký kết hợp đồng bảo hiểm chính thức, khách hàng có thể xem trước kế hoạch tài chính bảo hiểm của mình thơng qua “bản minh họa hợp đồng”, bản minh họa khơng có giá trị đền bù bảo hiểm nhưng nó giúp cho khách hàng biết trước những quyền lợi bảo hiểm khi ký kết tham gia bảo hiểm tại Phú Hưng Life.
Hãy thiết kế một bản minh họa phù hợp nhất với nhu cầu cũng như tiềm lực của khách hàng sau khi đã biết rõ những thông tin này qua các bước ở
32
trên, hãy xem khách hàng là ưu tiên hàng đầu và sẽ nhận được những quyền lợi tương xứng với bản thân họ chứ đừng theo đuổi giá trị hợp đồng càng lớn để có hoa hồng cao cũng như quyền lợi khách hàng cao nhưng khách hàng lại khơng có khả năng về tài chính.
Bước 6: Xử lý từ chối
Một sản phẩm phù hợp sẽ dễ dàng tiếp cận với người cần nó, tuy nhiên trong kinh doanh câu chuyện thuận mua vừa bán không dễ dàng mà xuất hiện, khách hàng là người mua sẽ muốn sản phẩm quyền lợi cao nhất với chi phí thấp nhất, họ sẽ gây lực lên người đại lý qua các vấn đề như: khách hàng khơng có nhu cầu, khơng cần bảo hiểm, khơng có tiền, khơng tin bảo hiểm… Một người giỏi tư vấn bảo hiểm là người có thể xác định mục đích rõ ràng, có niềm tin về sản phẩm, có các chuẩn bị tốt cho việc chốt hợp đồng.
Bước 7: Chốt hợp đồng.
Vấn đề còn lại ở giai đoạn chỉ là thủ tục giấy tờ hành chính.
Bước 8: Trao hợp đồng.
Trao hợp đồng không chỉ là việc người đại lý cầm hợp đồng đến bàn giao cho khách hàng mà nó cịn là cơ hội để người đại lý nắm bắt được những giá trị mới từ hợp đồng cũ. Khi đến trao hợp đồng, đại lý có thể khẳng định lại khách hàng về các nhu cầu của họ, chuẩn bị để có thể bán tiếp hợp đồng khác sau này cho khách hàng. Và đặc biệt khoảng thời gian tư vấn