Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty tnhh sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu fore win

ĐẶNG THỊ HẢI YẾN BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP (QUẢN TRỊ MARKETING) KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU FORE WIN Giáo viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Phương Anh Sinh viên thực : Đặng Thị Hải Yến Mã sinh viên : 7103401250 Khóa : K10 Ngành : Quản trị kinh doanh Chuyên ngành : Quản trị Marketing NĂM 2023 HÀ NỘI – NĂM 2023 ĐẶNG THỊ HẢI YẾN BỘ KẾ HOẠCH VÀ ĐẦU TƯ BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN CHÍNH SÁCH VÀ PHÁT TRIỂN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP (QUẢN TRỊ MARKETING) KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU FORE WIN Giáo viên hướng dẫn : TS Nguyễn Thị Phương Anh Sinh viên thực : Đặng Thị Hải Yến Mã sinh viên : 7103401250 Khóa : K10 Ngành : Quản trị kinh doanh Chuyên ngành : Quản trị Marketing NĂM 2023 HÀ NỘI – NĂM 2023 LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành báo cáo thực tập này, em xin gửi lời biết ơn sâu sắc đến quý thầy trường Học viện Chính sách Phát triển, người tận tình giảng dạy truyền đạt kinh nghiệm vô quý báu cho em suốt thời gian học tập trường Em xin cảm ơn thầy cô khoa Quản trị kinh doanh, đặc biệt TS Nguyễn Thị Phương Anh, giáo viên hướng dẫn em nhiệt tình kể từ bắt đầu kết thúc, để em hồn thành khố luận tốt nghiệp cách tốt Đồng thời em xin chân thành gửi lời cảm ơn giúp đỡ nhiệt tình Ban lãnh đạo cơng ty toàn thể anh chị nhân viên Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN Đặc biệt anh chị phòng Kinh doanh hướng dẫn, truyền đạt cho em kinh nghiệm thực tiễn quý báu Vì kiến thức cịn hạn chế chưa có nhiều kinh nghiệm thực tế nên luận tốt nghiệp không tránh khỏi thiếu sót lúc trình bày phân tích Kính mong nhận ý kiến đóng góp quý thầy cô quý công ty để báo cáo hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! MỤC LỤC DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4 Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khoá luận CHƯƠNG 1: NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Khái quát chung hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Phân loại lực lượng bán hàng hình thức bán hàng 1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng 1.2.2 Các hình thức bán hàng 10 1.3 Quy trình bán hàng 13 1.4 Quản trị hoạt động bán hàng 17 1.4.1 Xây dựng mục tiêu hoạch định chiến lược bán hàng 18 1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 21 1.4.3 Tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 22 1.4.4 Triển khai hoạt động bán hàng 24 1.4.5 Giám sát đánh giá kết hoạt động bán hàng 25 1.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 25 1.5.1 Các nhân tố khách quan 25 1.5.2 Các nhân tố chủ quan 27 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU FORE WIN 31 2.1 Giới thiệu khái quát Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN 31 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 31 2.1.2 Tầm nhìn sứ mệnh 34 2.1.3 Cơ cấu tổ chức 35 2.1.4 Các mặt hàng kinh doanh 37 2.1.5 Nguồn lao động công ty 37 2.1.6 Kết kinh doanh từ năm 2019-2021 39 2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng công ty từ năm 2019-2021 41 2.2.1 Đặc điểm khách hàng công ty 41 2.2.2 Kết hoạt động bán hàng từ năm 2019-2021 42 2.2.3 Quy trình bán hàng cơng ty 42 2.2.4 Kênh phân phối công ty 45 2.2.5 Phương thức bán hàng công ty 46 2.3 Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty 48 2.3.1 Mục tiêu, chiến lược, sách bán hàng 48 2.3.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng 49 2.3.3 Việc tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng 51 2.3.4 Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng 53 2.3.5 Kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng 56 2.3.6 Đánh giá chung hoạt động quản trị bán hàng công ty giai đoạn 2019 – 2021 56 2.3.6.1 Những thành tựu đạt 56 2.3.6.2 Những hạn chế cần khắc phục 57 2.3.6.3 Nguyên nhân hạn chế 59 2.3.7 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng công ty 60 2.3.7.1 Môi trường bên 60 2.3.7.2 Môi trường bên 64 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CƠNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU FORE WIN 66 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 66 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty 66 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 67 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng cơng ty 68 3.2.1 Hồn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng 68 3.2.2 Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng 76 3.2.3 Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 77 3.3 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 79 3.3.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường 79 3.3.2 Hồn thiện sách phân phối 82 3.3.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng 84 KẾT LUẬN 89 TÀI LIỆU THAM KHẢO 91 DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, HÌNH ẢNH Tên Hình 1.1: Sơ đồ quy trình bán hàng doanh nghiệp Hình 2.1: Logo cơng ty TNHH sản xuất thương mại xuất Trang 13 29 nhập FORE WIN Hình 2.2: Một số trang báo điện tử giới thiệu sản phẩm 49 công ty Bảng 2.1: Kết cấu lao động công ty 38 Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh Công ty TNHH 39 sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN năm 2019 - 2021 Bảng 2.3: Bảng so sánh tình hình hoạt động kinh doanh 40 Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN năm 2019 – 2021 Bảng 2.4: Số lượng khách hàng đơn hàng từ năm 2019- 42 2021 Bảng 2.5: Đánh giá mức độ ưu tiên phân khúc 43 khách hàng Bảng 2.6: Cơ cấu lực lượng bán hàng theo độ tuổi 50 Bảng 2.7: Cơ cấu lực lượng bán hàng theo trình độ 50 Bảng 2.8: Cơ cấu lực lượng bán hàng theo giới tính 51 Bảng 2.9: Cách tính LƯƠNG CƠ BẢN 54 Bảng 2.10: Cách tính THƯỞNG DOANH SỐ MỚI 54 Bảng 2.11: Cách tính THƯỞNG DOANH SỐ CHĂM SÓC 55 Bảng 2.12: So sánh đối thủ cạnh tranh 64 LỜI MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong vài năm gần đây, ngành tơ thị trường Việt Nam có phát triển vượt bậc, đặc biệt sau kiện Công ty TNHH sản xuất kinh doanh VinFast, cơng ty Tập đồn VinGroup chun sản xuất ô tô xe máy điện Việt Nam cho mắt thiết kế dành riêng cho thị trường Việt Nam Triển lãm xe Paris năm 2018 Pháp, bao gồm xe thể thao đa dụng (SUV) sedan Ngoài ra, thị trường nhập xe ô tô Việt Nam phát triển tâm lý sính ngoại người tiêu dùng, khách hàng thích mẫu xe ngoại như: Mercedes, Porsche, Huyndai, Honda, Sự phát triển ngành ô tô đồng nghĩa với phát triển ngành phụ trợ, nội thất ô tô Những cửa hàng, công ty nội thất ô tô xuất phát triển ngày nhiều Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN, công ty chuyên sản xuất đồ nội thất ô tô, dù thành lập năm, có chỗ đứng thị trường nhờ vào sản phẩm khác biệt định vị rõ ràng Với Slogan “Khẳng định vị dẫn đầu” cơng ty ln tìm cách khẳng định thân tạo nên “luồng gió “trong ngành nội thất tơ Tuy nhiên bên cạnh thành tựu đạt nhiều tồn vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh Điển hình doanh số bị sụt giảm ảnh hưởng đại dịch Covid-19 khiến người dân cắt giảm khoản chi tiêu không cần thiết, công tác đào tạo đội ngũ bán hàng chưa quan tâm, mạng lưới kinh doanh công ty chưa mở rộng,… Xuất phát từ thực tế việc phân tích đưa đề tài: “Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN” vô cần thiết 2 Mục tiêu nghiên cứu - Mục tiêu tổng quát: Đưa giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN - Mục tiêu cụ thể: + Hệ thống hoá, phân tích làm sáng tỏ sở lý luận thực tiễn hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN + Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN, từ đánh giá kết hoạt động bán hàng công ty, mặt tốt mặt hạn chế hoạt động bán hàng cơng ty, tìm ngun nhân hạn chế + Đề xuất số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động quản trị bán hàng công ty thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Là hoạt động bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN - Phạm vi nghiên cứu: + Phạm vi thời gian: Hoạt động quản trị bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN giai đoạn 2019 – 2021 + Phạm vi không gian: Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng kết hợp nhiều phương pháp để hạn chế thiếu sót phương pháp sử dụng đơn lẻ Mục đích nâng cao độ tin cậy kết nghiên cứu đề tài - Phương pháp phân tích tổng hợp lý thuyết: sử dụng để xây dựng sở lý luận quản trị bán hàng - Phương pháp phân tích thống kê: sử dụng nhằm thu thập thơng tin xử lý số liệu kết hoạt động quản trị bán hàng dựa doanh thu, tốc độ tăng trưởng Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN từ tiến hành phân tích số liệu liên quan hoạt động quản trị bán hàng qua năm, giai đoạn hay thời kỳ - Phương pháp so sánh: sử dụng để so sánh thay đổi qua năm phát triển FORE WIN hoạt động quản trị bán hàng Kết cấu khố luận Ngồi phần lời mở đầu kết luận, khoá luận gồm: Chương 1: Những lý luận hoạt động quản trị bán hàng Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt dộng quản trị bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN Cách thứ xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực cơng ty khơng phải doanh nghiệp lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực xác Tuy nhiên lại khơng thích hợp với điều kiện diễn biến thị trường Cách thứ hai sử dụng phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cơng ty cho phép Với phương pháp này, cho phép cơng ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng có nhược điểm khơng xét đến mục tiêu công ty tương lai Cách thứ ba xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Nó cho phép ngân sách hoạt động bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh lại làm cho cơng ty bị động tài Mỗi phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, cơng ty khơng nên qn hồn toàn kế hoạch ngân sách theo phương pháp cụ thể mà nên kết hợp phương pháp để có kế hoạch ngân sách tối ưu Khắc phục nhược điểm phương pháp việc nâng cao hiệu ưu điểm phương pháp 3.2.3 Hồn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Khách hàng tiềm người mang lại giá trị lại tiềm ẩn nhiều lợi ích lớn tương lai Dựa theo mơ hình phễu Marketing khách hàng tiềm là: • Những người chưa biết đến sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp • Những người có nhu cầu tìm kiếm giải pháp liên quan đến sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp 77 • Những người phân vân lựa chọn sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp nhiều nguồn khác • Những người sử dụng sản phẩm, dịch vụ tương tự bạn từ nguồn khác Những đối tượng trở thành khách hàng tiềm yếu tố Thứ nhất, họ phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu mà cơng ty hướng tới Thứ hai, bạn có khả khiến họ sẵn sàng trả tiền cho sản phẩm, dịch vụ mà cung cấp Sau biến họ thành khách hàng thực Tùy vào nhóm khách hàng mà đề chiến lược, giải pháp phù hợp Xác định phương tiện tiếp cận Hiện nay, có nhiều cách thức phương tiện giúp bạn tiếp cận khách hàng tiềm cách hiệu Từ người kinh doanh nhỏ lẻ, đến doanh nghiệp có quy mơ Từ khơng phí, chi phí phải đầu tư nguồn ngân sách lớn Chúng ta kể đến số phương tiện tiếp cận như: thông qua mối quan hệ cá nhân, phát tờ rơi, treo biển quảng cáo, tham gia hội thảo, hội chợ, đăng tin diễn đàn, trang rao vặt, chạy quảng cáo mạng xã hội, mua tệp data khách hàng từ nguồn uy tín,… Tùy thuộc vào tình hình kinh doanh, khả tài mà bạn chọn cho phương án tối ưu phù hợp Từ xây dựng chiến dịch cụ thể, nhằm mang lại hiệu tốt Xây dựng kế hoạch tìm kiếm khách hàng Xây dựng kế hoạch chi tiết có lợi Khi đó, bạn khoanh vùng đối tượng có khả sử dụng sản phẩm, dịch vụ Hãy dự đốn xem số họ người sẵn sàng “mở hầu bao” Đặt góc nhìn người có nhu cầu Sau đặt câu hỏi tự tìm câu trả lời Để biết họ thực cần gì, muốn gì? Thích tiếp cận theo cách nào? Có thói quen mua sắm sao?… Nhằm hiểu rõ khả mà sản phẩm đáp ứng yêu cầu khách hàng Cuối 78 tìm hướng đi, giải pháp Giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiềm cách xác hiệu Thực quy trình tìm kiếm khách hàng tiềm Sau có kế hoạch phương tiện tiếp cận, bạn bắt đầu tiếp cận khách hàng tiềm Luôn nhớ phải theo sát chiến dịch, để nắm bắt tình hình cách xác Đặc biệt đánh giá thường xun để biết tốt điểm nào, chưa hồn thiện đâu Từ đưa biện pháp khắc phục kịp thời, hạn chế rủi ro mức tối đa Đây bước quan trọng, bạn cần cho khách hàng thấy điểm vượt trội mà sản phẩm, dịch vụ có, đối thủ khơng Có thể giá, chất lượng, ưu đãi, dịch vụ chăm sóc,… Đừng để tìm đối tượng lại khơng thể khiến họ ý tới muốn tiếp thị Thêm vào đó, lượng khách hàng tiềm ngày nhiều, bạn nên kết hợp với phần mềm quản lý bán hàng Abit để giúp cho việc quản lý trở nên đơn giản hiệu Giảm bớt khối lượng công việc, không bị bỏ sót khách hàng 3.3 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 3.3.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường Vấn đề cốt yếu đặt doanh số công ty có xu hướng giảm Một phần tình trạng cung cấp nhà cung ứng thị trường vượt nhu cầu khách hàng Và nước ta nằm khu vực mậu dịch tự ASEAN, tụe hoá thuế quan nên hàng hoá tràn vào làm cho khả tiêu thụ công ty khó khăn Vậy để hàng hố đến với người tiêu dùng cơng ty phải nghiên cứu thị trường Thực tế cho thấy, khơng tìm hiểu kỹ thị trường trước khả bán hàng khó khăn Vì để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu cơng ty cần coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà 79 tham gia, nắm khó khăn thuận lợi, đánh giá tình hình trước đưa sản phẩm thị trường thị trường Mỗi khu vực có nét đặc trưng riêng, thị hiếu người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hố, đặc tính dân cư Vì khơng có bước chuẩn bị chắn công ty thất bại việc dành giật thị trường với đối thủ cạnh tranh Trong trình nghiên cứu thị trường, công ty phải thu thập thông tin khách hàng, đối thủ cạnh tranh, giá Hiểu biết đầy đủ khách hàng nhu cầu cách thức mua sắm họ sở quan trọng có ý nghĩa định đến khả lựa chọn hội kinh doanh sử dụng có hiệu tiềm cơng ty hoạt động kinh doanh Các thơng tin cần thiết khách hàng thông tin đối tượng tác động công ty hiểu biết quết định cuối cho việc mua hàng khách hàng Ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng lôi kéo khách hàng Trong q trình kinh doanh cơng ty phải thắng (bán hàng) khách hàng phải lợi (thoả mãn tốt nhu cầu) Như mục tiêu nghiên cứu khách hàng nhu cầu họ nhằm đưa định có khả thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng, qua đảm bảo khả bán hàng có hiệu Bên cạnh việc nghiên cứu khách hàng cơng ty phải tìm hiểu phân tích tình hình thực tế đối thủ cạnh tranh cách tỷ mỉ xác Đây loại thơng tin tương đối khó thu thập thực tế đối thủ ln cố gắng giữ bí mật, đảm bảo yếu tố bất ngờ kinh doanh Do loại thơng tin khơng thể sử dụng phương pháp trực tiếp mà phải nắm bắt từ khách hàng, từ phương tiện thông tin đại chúng đặc biệt qua nhân viên cơng ty Ở vấn đề quan tâm lựa chọn thơng tin xác, tránh tình trạng đối thủ tung thơng tin giả đánh lạc hướng 80 Mọi doanh nghiệp nhận thức đựơc giá có ảnh hưởng lớn đến hoạt động bán hàng Ngoài chức phản ánh giá trị hàng hố, ngày người ta cịn sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Để có sách giá phù hợp cơng ty tìm hiểu kỹ quan hệ cung cầu, xác định nhân tố ảnh hưởng nhân tố đến giá, theo dõi bám sát biến động giá thị trường, giá đối thủ cạnh tranh Ngoài cơng ty cịn phải thu thập thơng tin sách nhà nước, nguồn hàng Sau cơng ty tiếp cận thị trường qua số cách vừa đỡ tốn đảm bảo xác: Cách thứ tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo Cơng ty nắm bắt tương đối xác tình hình thị trường qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm báo chí, đài, vô tuyến kể Internet Thông thường tung hàng bán doanh nghiệp tiến hành quảng cáo để thu hút ý khách hàng, chuẩn bị tư tưởng cho người tiêu dùng cách tích cực Trong việc quảng cáo hãng thường đề cập đến chi tiết có ưu điểm sản phẩm mới, hãng lớn việc khuếch trương rầm rộ phương tiện thông tin đại chúng Đây cách tốt để công ty nắm bắt mặt hàng có thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Việc nắm bắt thơng tin thị trường qua kênh quảng cáo đặc biệt kinh tế việc tiết kiệm chi phí khơng cần thiết phù hợp với tình hình cơng ty Vấn đề tránh bỏ sót thông tin quảng cáo để kết thu đảm bảo tính chuẩn xác Ngồi ra, cơng ty cần quan tâm đến ấn phẩm mà hãng hay quảng cáo Cách thứ hai khảo sát thực tế giao lưu kinh tế Việc trực tiếp khảo sát thực tế đảm bảo độ chuẩn xác khách quan việc đánh giá thị 81 trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh Tuy hình thức địi hỏi chi phí lớn hạn chế tới mức thấp khả thất bại Việc thu thập thông tin quan trọng việc xử lý thông tin để phục vụ cho việc định quan trọng đòi hỏi người thực phải có trình độ chun mơn cao, khả phán đốn tốt Trên sở ta đưa định đắn để đến thành công cuối Tùy vào nguồn lực khả mà cơng ty tự tiến hành th cơng ty nghiên cứu thị trường thực để giảm bớt chi phí 3.3.2 Hồn thiện sách phân phối Cơng ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN doanh nghiệp thương mại phục vụ nhu cầu tiêu dùng thảm sàn ô tô khu vực miền Bắc vùng lân cận Kể từ thành lập công ty không ngừng đổi mới, cải tiến phương pháp bán hàng phương thức phục vụ khách hàng Sự nhạy cảm, ln tìm tịi giải pháp vượt qua khó khăn giúp cơng ty ngày đứng vững thị trường, doanh số đạt mức cao, tốc độ lưu chuyển hàng hoá nhanh, thị phần tăng đáng kể Trước khách hàng, công ty cần thể địa điểm cung cấp hàng hố có uy tín, giá phù hợp, chất lượng hàng ổn định mức cao Trước khách hàng, công ty cần khẳng định muốn làm ăn hợp tác lâu dài, tạo mối quan hệ chặt chẽ tốt đẹp, hai bên có lợi Về phương thức bán công ty làm nhiều việc kể cơng ty cần hồn thiện việc thâm nhập thị trường phải sâu rộng hơn, cần khai thác tối đa thị trường tiềm năng, mở rộng phương thức bán hàng qua showroom hướng phù hợp với quy luật phát triển Hiện nay, công ty có showroom Hà Nội đóng cửa ảnh hưởng đại dịch Covid-19, nên trước mắt công ty phải mở lại showroom để mở 82 rộng thị trường phía Bắc, tiến tới phủ rộng phần lớn thị trường đồng thời tích cực mở rộng khu vực phía Nam Hàng hố showroom công ty cần phong phú sâu rộng để thoả mãn tốt lựa chọn khách hàng Việc quản lý hàng showroom cần bố trí khoa học tránh tượng trầy xước, hư hỏng hàng mà không gây tâm lý khó chịu cho khách, dịch vụ bổ sung cần hồn thiện tạo cảm giác hài lịng khách hàng Các trang thiết bị cần đầu tư nâng cấp nhiều hơn, nhân viên bán hàng phải văn minh lịch sự, có hiểu biết sâu lĩnh vực thương mại, nên nghiên cứu tìm hiểu để phát kích đẩy nhu cầu hợp lý hướng dẫn viên bán hàng hội chợ triển lãm hàng hố… Hệ thống cửa hàng, kho bãi cơng ty cịn quy mơ nhỏ Vì vậy, vấn đề đặt cơng ty phải điều phối hàng hố cách hợp lý tới địa điểm bán hàng Trước hết, cơng ty phải xác định loại sản phẩm cụ thể để vận chuyển đến điểm bán hàng, sau xác số lượng cho điểm để vận chuyển đến Cơng ty cịn phải xác định rõ thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hố tới sở mình, với mục tiêu kế hoạch điều phối vật tới điểm bán hàng đảm bảo loại, nơi cần đến, thời gian Công ty phải lựa chọn phương án vận chuyển hàng hố hợp lý Thứ nhất, vận chuyển tới điểm bán hàng phương tiện cơng ty hay thuê phương tiện vận chuyển thị trường Tiếp theo, khâu vận chuyển tới nơi khách hàng u cầu cơng ty vận chuyển phương tiện khách hàng có nhu cầu lớn khơng có phương tiện tự khách hàng vận chuyển từ kho công ty địa điểm Dù vận chuyển phương án vận chuyển công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian 83 Cơng ty cịn phải hợp lý hố tình hình dự trữ mạng lưới bán hàng Vì dự trữ hệ thống mạng lưới cơng ty có ảnh hưởng đến khả đáp ứng nhu cầu thời gian có ích khách hàng chi phí cơng ty Dự trữ không hợp lý làm khách hàng làm tăng chi phí bán hàng doanh nghiệp Vậy phương án dự trữ điểm kinh doanh phải đảm bảo yêu cầu chỗ, thuận lợi vừa vận chuyển tới cho khách hàng hiệu nhất, vừa đảm bảo chi phí hợp lý cho cơng ty Mỗi điểm bán hàng cần phải hợp lý hoá số lượng dự trữ loại sản phẩm Ngoài cơng ty cịn cần phải hồn thiện hình thức bán Trong năm qua hình thức mà công ty áp dụng phù hợp với hoạt động kinh doanh xong cấu chưa tối ưu Vì vậy, thời gian tới cần có thay đổi theo hướng tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để tăng nhanh tổng doanh số bán tạo mối quan hệ chặt chẽ với khách hàng lớn Trong bán bn cần tăng cường hình thức bán thẳng khơng qua kho để tiết kiệm chi phí lưu thơng Muốn công ty phải cân đối nhu cầu nguồn hàng cách hợp lý, thuận lợi thời gian Bên cạnh đó, cơng ty cần trọng hình thức bán lẻ Tuy hình thức có doanh thu thấp song thực tốt tạo cảm tình khách hàng Để làm điều cơng ty phải mở rộng mạng lưới cửa hàng mình, đội ngũ bán hàng nâng cao trình độ nghiệp vụ kỹ 3.3.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Do doanh thu công ty chủ yếu doanh thu bán lẻ nên việc nắm bắt nhu cầu khách hàng, thuyết phục khách hàng có ý nghĩa vơ quan trọng Nó định doanh thu, lợi nhuận tiêu khác cơng ty Vì vậy, để có doanh thu điều đơn giản Điều địi hỏi nhân viên bán hàng khơng phải có trình độ hiểu biết sản phẩm, thị trường mà phải có kinh nghiệm, khả giao tiếp, thuyết phục có mối quan hệ rộng rãi 84 Trong thời gian tới, công ty cần thành lập đội ngũ nhân viên có đầy đủ lực làm cơng tác giới thiệu hàng hố Ngồi ra, cơng ty sử dụng số phương thức xúc tiến sản phẩm khác như: Quảng cáo, PR Marketing trực tiếp… Quảng cáo Hiện vấn đề quảng cáo chưa công ty quan tâm mức Do quan niệm phân phối độc quyền thiết bị thảm lót sàn khu vực miền Bắc nên công ty có mạng lưới khách hàng trung thành với nên cơng ty gần khơng có chi phí cho hoạt động quảng cáo Như vậy, khách hàng truyền thống có mối quan hệ làm ăn lâu năm với cơng ty họ tiếp tục hợp tác với công ty Nhưng vấn đề thu hút khách hàng gặp khó khăn, yêu cầu mở rộng kinh doanh toàn quốc Vậy nên thời gian tới, cơng ty phải tích cực tham gia chương trình quảng cáo qua phương tiện thơng tin đại chúng, qua báo, đài hay Internet, giảm chi phí, phù hợp với ngân sách cho quảng cáo cịn hạn hẹp Cơng ty sử dụng hình thức thu thập liệu phục vụ cho nghiên cứu thị trường để quảng cáo cách hiệu Quảng cáo qua tạp chí thiết bị như: Tạp chí nội thất, tạp chí Tiếp thị tiêu dùng… cơng ty cho đăng quảng cáo báo dành cho tuổi trẻ doanh nghiệp như: Tuổi trẻ, tạp chí Doanh nhân… Quảng cáo báo giúp cơng ty đưa nhiều thơng tin lúc, tạo điều kiện cho muốn tìm hiểu sâu sản phẩm Quảng cáo Internet: Ngoài việc đăng quảng cáo trang bán hàng online, công ty cần đầu tư mở trang web riêng để cung cấp, quảng bá cho sản phẩm để làm phong phú thêm hình thức bán hàng bán hàng qua mạng trực tuyến 85 Quan hệ công chúng Tăng cường hoạt động chào hàng vừa giới thiệu hàng hoá vừa tạo mối quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Phòng kinh doanh phải xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng giao lưu, tặng quà cho khách hàng dịp lễ, tết Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội tốt cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì lượng bán hàng cần thiết Thêm vào chưa có hội nghị với khách hàng lớn, nên cơng ty chưa thể có mối quan hệ chặt chẽ với họ Vậy nên thời gian tới công ty phải tổ chức hội nghị khách hàng thường xuyên để qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế mà khách hàng họ đưa để kịp thời khắc phục Tham gia hoạt động kinh doanh tất nhiên có lúc có dư luận xấu nên cơng ty cần có phận đứng dàn xếp, xố bỏ dư luận xấu Để nâng cao hình ảnh lên cơng ty có chương trình tài trợ, chương trình tài trợ cho sinh viên có thành tích tốt để sau tốt nghiệp, cơng ty thu hút lực lượng làm cho hay chương trình tài trợ cho hoạt động thể thao, vui chơi, giải trí Ngồi ra, để thu hút ngày nhiều khách hàng nâng cao uy tín, cơng ty cần quan tâm đến hoạt động dịch vụ, đặc biệt dịch vụ sau bán hàng Để phát triển hiệu hoạt động chăm sóc khách hàng, cơng ty cần quan tâm đến hoạt động cụ thể sau: Nghiên cứu xây dựng sở liệu thông tin khách hàng phần mềm chuyên nghiệp.Phân loại khách hàng, xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng phù hợp Tổ chức phận chăm sóc khách hàng cơng ty: Hiện nay, công ty thực tốt việc với khách hàng bán lẻ, cần tổ chức phận 86 chăm sóc khách hàng showroom để thực tốt hoạt động hỗ trợ khách hàng, giải thắc mắc, theo dõi khiếu nại phân tích phản ứng khách hàng Phong cách thái độ phục vụ phải chuyên nghiệp: Lãnh đạo Phịng ban cần ln đơn đốc, nhắc nhở cán phòng thái độ giao tiếp khách hàng Công ty phải nhận thức khách hàng cịn quan tâm đến họ thắc mắc khúc mắc không họ đến với đối thủ cạnh tranh khác Vậy cơng ty phải giải cách nhanh chóng khiếu nại khách hàng Trong thời gian tới, công ty phải đề cho chiến lược sai sót khơng, có nghĩa cơng ty phải cho khơng có sai sót mà so với đối thủ sai sót ta phần nhỏ Vì thực để theo đuổi chiến lược sai sót khơng tuyệt đối chi phí cho lớn Vả lại theo nghiên cứu chuyên gia tiếng ồn khách hàng hài lòng đến người khác cịn khách hàng khơng hài lịng đến 11 người khác Khơng chi phí để thu hút khách hàng lớn nhiều so với việc giữ lại khách hàng truyền thống Điều thấy vai trị cơng việc giải khúc mắc với khách hàng cách nhanh chóng thoả đáng Để làm tốt công tác dịch vụ bán hàng cơng ty phải có phận chuyên vấn đề dịch vụ cho khách hàng, dịch vụ vấn đề sống cịn, vũ khí cạnh tranh hữu hiệu Marketing trực tiếp Cơng ty giới thiệu trực tiếp sản phẩm việc gửi catalog, thư chào hàng, tờ quảng cáo hình thức chào hàng khác qua đường bưu điện cho khách hàng tiềm công ty, dựa vào khách hàng đặt hàng qua đường bưu điện Như vậy, công ty bán hàng mà cịn thu thập thêm thơng tin khách hàng cho lực lượng 87 bán hàng, giúp lực lượng xây dựng sách chăm sóc khách hàng cách hợp lý Ngồi ra, cơng ty sử dụng điện thoại để chào hàng trực tiếp đến khách hàng lựa chọn đặt số điện thoại miễn phí để khách hàng đặt mua sản phẩm mà họ cần sau có thơng tin từ quảng cáo truyền thanh, gửi thư trực tiếp, catalog chí để nhận khiếu nại góp ý khách hàng Từ khách hàng này, công ty khai thác khách hàng tiềm khác cách nhờ họ giới thiệu với công ty đối tác, bạn bè họ, sau liên hệ với khách hàng qua email, điện thoại đường bưu điện nhằm gợi ý việc sử dụng sản phẩm Hoặc cơng ty hẹn gặp trực tiếp đối tác để thuyết trình giới thiệu sản phẩm mình, kèm với dẫn chứng cụ thể (catalogue, bảng báo giá…) nhằm tăng thêm tính thuyết phục cho q trình giới thiệu sản phẩm 88 KẾT LUẬN Việt Nam trình hội nhập với kinh tế khu vực kinh tế giới đầy cạnh tranh thách thức Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có sách lược hợp lý để thích nghi kịp thời với q trình hội nhập, điều đặt nhiều đòi hỏi cần phải giải cách Một địi hỏi nâng cao hiệu hoạt động bán hàng nhằm mang lại hiệu tích cực hoạt động kinh doanh, góp phần trì ổn định, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững doanh nghiệp Trên sở vận dụng tổng hợp phương pháp nghiên cứu, khóa luận tập trung làm rõ số vấn đề sau: Thứ nhất, dựa sở lý thuyết thực tiễn hoạt động bán hàng giảng dạy, khóa luận nhiều yếu tố tác động đến hiệu kinh doanh doanh nghiệp thương mại Qua khẳng định cần thiết việc nhận thức cách đầy đủ có khoa học cơng tác thúc đẩy hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại điều kiện thực tiễn Vệt Nam Thứ hai, khóa luận trình bày số vấn đề thực trạng bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN Chỉ kết quả, hạn chế nguyên nhân hạn chế, từ khẳng định cần thiết phải nâng cao hiệu bán hàng công ty Thứ ba, sở kết nghiên cứu lý thuyết thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN nay, khóa luận đưa số giải pháp theo hướng bổ sung, hoàn thiện, đổi hoạt động bán hàng phù hợp với tình hình thực tế cơng ty Cùng với giả pháp chủ yếu, khóa luận đề xuất số kiến nghị nhằm nần cao tính khả thi việc triển khai thực giả pháp đưa 89 Mặc dù khóa luận tập trung nghiên cứu số giải pháp tác giả hy vọng đóng góp phần vào việc nâng cao hiệu bán hàng tạo tiền đề cho việc phát triển hoạt động kinh doanh cách lâu dài bền vững công ty 90 TÀI LIỆU THAM KHẢO GS.TS Hồ Đức Hùng, (2004), “Quản trị Marketing”, Nhà xuất Tp HCM Trần Kim Dung, (2003), “Quản trị nguồn nhân lực”, Nhà xuất Thống kê PGS TS Lê Đăng Lăng, (2009), “Kỹ Quản trị bán hàng”, Nhà xuất Thống kê TS Bùi Văn Quang, (2008), “Giáo trình quản trị bán hàng”, Nhà xuất Thống kê TS Nguyễn Xuân Quang, (2003), “Giáo trình Marketing thương mại”, Nhà xuất Thống kê James.M.Comer, (2002), “Quản trị bán hàng”, Bản dịch Lê Thị Hiệp Thương& Nguyễn Việt Quyên, Nhà xuất Tp.HCM Trang Web Tổng Cục Thống Kê: www.gso.gov.vn Trang Web Diễn đàn quản trị: www.quantri.com.vn 9.Một số tài liệu công ty TNHH sản xuất thương mại xuất nhập FORE WIN 91