Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, ngành ô tô tại Việt Nam đã phát triển mạnh mẽ, đặc biệt sau khi VinFast, công ty con của Tập đoàn VinGroup, ra mắt mẫu xe đầu tiên tại Triển lãm xe hơi Paris 2018 Sự kiện này đánh dấu bước tiến quan trọng với các mẫu SUV và sedan dành riêng cho thị trường nội địa Bên cạnh đó, thị trường nhập khẩu ô tô cũng đang bùng nổ nhờ vào sự ưa chuộng của người tiêu dùng đối với các thương hiệu ngoại như Mercedes, Porsche, Hyundai và Honda Sự phát triển này không chỉ thúc đẩy ngành ô tô mà còn kéo theo sự gia tăng của các ngành phụ trợ, đặc biệt là nội thất ô tô, với nhiều cửa hàng và công ty mới xuất hiện trên thị trường.
Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN, chuyên sản xuất đồ nội thất ô tô, đã khẳng định vị thế trên thị trường chỉ sau 4 năm hoạt động với sản phẩm độc đáo và định vị rõ ràng Slogan “Khẳng định vị thế dẫn đầu” thể hiện quyết tâm tạo ra “luồng gió mới” trong ngành Tuy nhiên, công ty đang đối mặt với nhiều thách thức, bao gồm doanh số giảm sút do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, sự thiếu quan tâm đến đào tạo đội ngũ bán hàng và mạng lưới kinh doanh chưa được mở rộng Do đó, việc phân tích và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng là rất cần thiết cho sự phát triển bền vững của công ty.
Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát của bài viết là đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN.
Hệ thống hóa và phân tích các cơ sở lý luận cũng như thực tiễn liên quan đến hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN nhằm làm rõ những yếu tố quan trọng trong quy trình này.
Bài viết này đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN Qua đó, chúng tôi sẽ phân tích kết quả hoạt động bán hàng của công ty, chỉ ra những điểm mạnh và điểm yếu trong quy trình bán hàng, đồng thời tìm ra nguyên nhân chính dẫn đến những hạn chế này.
+ Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của công ty trong thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu
Đề tài áp dụng nhiều phương pháp kết hợp nhằm khắc phục những hạn chế của từng phương pháp khi sử dụng riêng lẻ, từ đó nâng cao độ tin cậy của kết quả nghiên cứu.
- Phương pháp phân tích và tổng hợp lý thuyết: được sử dụng để xây dựng cơ sở lý luận về quản trị bán hàng.
Phương pháp phân tích thống kê được áp dụng để thu thập và xử lý dữ liệu về hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN Qua việc phân tích doanh thu và tốc độ tăng trưởng, chúng tôi có thể đánh giá hiệu quả quản lý bán hàng theo từng năm, giai đoạn và thời kỳ cụ thể.
Phương pháp so sánh được áp dụng để phân tích sự biến đổi qua các năm trong sự phát triển của FORE WIN trong lĩnh vực quản trị bán hàng.
Kết cấu khoá luận
Ngoài phần lời mở đầu và kết luận, khoá luận gồm:
Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động quản trị bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt dộng quản trị bán hàng ở công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Khái quát chung về hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng
Theo định nghĩa của Theo James.M.Comer, bán hàng là một hoạt động cá nhân, nơi người bán khám phá và đáp ứng nhu cầu của người mua để đảm bảo lợi ích lâu dài cho cả hai bên Quá trình bán hàng bao gồm việc liên hệ và gặp gỡ giữa người bán và người mua, nhằm hiểu rõ nhu cầu khách hàng, giới thiệu sản phẩm, thương thảo điều kiện mua bán, giao hàng và thực hiện thanh toán.
Bán hàng là một quá trình cá nhân, trong đó người bán nghiên cứu và khám phá nhu cầu của người mua để đáp ứng mong muốn của họ Mục tiêu là đạt được lợi ích lâu dài cho cả hai bên.
Bán hàng là quá trình chuyển giao hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động này mang lại lợi nhuận cho người bán khi họ tận dụng tốt cơ hội thị trường và điều chỉnh chính sách để phục vụ quyền lợi của người tiêu dùng.
Trong lực lượng bán hàng, có nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, giám đốc phụ trách khách hàng, và giám đốc kinh doanh khu vực Tất cả những vị trí này đều có điểm chung là tiếp xúc và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, kỹ năng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định sự thành bại trên thị trường Do đó, việc hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là điều cần thiết để đạt được thành công trong kinh doanh.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là hoạt động thiết yếu quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Quan niệm về bán hàng rất đa dạng, dẫn đến những cách tiếp cận và mô tả khác nhau Nhiều doanh nghiệp xem bán hàng như một khâu quan trọng trong quy trình kinh doanh, đóng vai trò quyết định trong hoạt động của tổ chức Bán hàng không chỉ là một bộ phận trong hệ thống quản lý mà còn thực hiện chức năng chuyển đổi giá trị sản phẩm từ hàng hóa sang tiền, khẳng định vai trò sống còn của nó trong sự thành công của doanh nghiệp.
Bán hàng là một nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, đóng vai trò quan trọng trong việc lưu thông hàng hóa, phục vụ sản xuất và đời sống Nó kết nối sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, từ đó góp phần ổn định giá cả thị trường Mục tiêu chính của bán hàng là tạo ra lợi nhuận, được xác định là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí Để đạt được lợi nhuận cao, doanh thu từ bán hàng và dịch vụ cần phải lớn hơn chi phí kinh doanh Để tăng doanh thu, doanh nghiệp cần thu hút khách hàng, bán được nhiều hàng hóa và giảm thiểu các chi phí không cần thiết.
Trong kinh doanh thương mại, mục tiêu quan trọng của các doanh nghiệp là không ngừng nâng cao sức mạnh cạnh tranh Với nền kinh tế đa dạng, sự hiện diện của nhiều nhà cung cấp hàng hóa trên thị trường tạo ra áp lực cạnh tranh lớn Để thu hút khách hàng và tăng doanh số bán hàng, các doanh nghiệp cần phát triển và mở rộng thị trường một cách liên tục Mục tiêu này không chỉ là tăng trưởng về doanh thu mà còn là phát triển quy mô kinh doanh bền vững.
7 cả về thị phần trên thị trường Điều này chỉ có thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng
Trong thời đại hiện nay, kinh doanh thương mại mang đến nhiều cơ hội nhưng cũng tiềm ẩn không ít rủi ro Do đó, các doanh nghiệp cần chú trọng đến việc đảm bảo an toàn trong hoạt động bán hàng Để đạt được điều này, việc duy trì sự ổn định trong doanh thu qua các năm là vô cùng quan trọng Hoạt động thúc đẩy bán hàng không chỉ quyết định đến việc tăng doanh thu mà còn góp phần bảo vệ an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng diễn ra theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã định, giúp hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận và giữ vững uy tín trên thị trường Bán hàng không chỉ là khâu quan trọng liên quan mật thiết đến khách hàng mà còn ảnh hưởng đến niềm tin và uy tín của doanh nghiệp, đồng thời tái tạo nhu cầu tiêu dùng Do đó, bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp trong cuộc đua với các đối thủ.
Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng là thước đo hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh tình hình kinh doanh qua khối lượng hàng hóa bán ra và lợi nhuận thu được Đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng không chỉ hoàn thành vòng chu chuyển vốn mà còn quyết định các nghiệp vụ khác như nghiên cứu thị trường và tạo nguồn hàng Khi doanh nghiệp nâng cao khối lượng bán hàng, họ không chỉ thu hồi chi phí mà còn gia tăng lợi nhuận, từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh và khẳng định vị thế trên thị trường.
Thị trường luôn biến động và thay đổi liên tục, do đó, bán hàng không còn là một khái niệm mới mẻ nhưng vẫn là vấn đề cấp bách và được các doanh nghiệp quan tâm hàng đầu Các doanh nghiệp cần tổ chức các chiến lược bán hàng hiệu quả để thích ứng với sự thay đổi này.
Để đảm bảo lợi nhuận cao và đáp ứng tốt nhu cầu mà không gây ách tắc trong lưu thông, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống bán hàng hợp lý và khoa học Thực tế cho thấy, một hệ thống bán hàng hiệu quả sẽ giúp giảm thiểu giá trị hàng hóa bằng cách cắt giảm chi phí lưu thông Hơn nữa, hệ thống bán hàng tốt còn thúc đẩy tốc độ chu chuyển hàng hóa, từ đó tăng nhanh vòng quay vốn.
Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng
1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối công ty với thị trường Các công ty có thể tổ chức lực lượng bán hàng theo nhiều hình thức khác nhau, tùy thuộc vào loại hàng hóa và quy mô hoạt động Hiện nay, lực lượng bán hàng được phân loại thành ba loại chính: lực lượng của công ty, đại lý và lực lượng hỗn hợp.
Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm cán bộ công nhân viên trực thuộc biên chế, được phân công theo địa bàn hoạt động Họ có thể làm việc tại văn phòng công ty hoặc bên ngoài, tùy thuộc vào yêu cầu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Lực lượng bán hàng tại văn phòng công ty là đội ngũ bán buôn chủ yếu hoạt động tại đây, đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các chức năng quảng cáo, tiếp thị và khuyến mại.
Họ là những người tiếp xúc với khách hàng thông qua gặp gỡ trực tiếp và qua điện thoại (là chủ yếu) với khách hàng
Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty là đội ngũ nhân viên được phân bổ theo khu vực kinh doanh, trực tiếp gặp gỡ và tiếp xúc với khách hàng Để trở thành một bộ phận độc lập, lực lượng này cần có số lượng đủ lớn và phương pháp quản lý riêng biệt phù hợp với đặc thù công việc.
- Đại lý theo hợp đồng:
Hệ thống đại lý bán hàng cho phép cá nhân và tổ chức độc lập ngoài doanh nghiệp ký hợp đồng nhận hoa hồng từ việc bán hàng Việc này giúp doanh nghiệp tiết kiệm vốn kinh doanh, tận dụng các địa điểm thuận lợi và khai thác mối quan hệ của đại lý với khách hàng.
Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và hệ thống đại lý được thể hiện qua hợp đồng đại lý, trong đó quy định rõ ràng trách nhiệm và quyền hạn của cả bên giao đại lý và bên nhận đại lý.
+ Đặc điểm của lực lượng bán hàng này:
• Hoa hồng, chi phí và doanh số liên quan trực tiếp với nhau
• Kinh doanh khá nhiều sản phẩm tương tự, các sản phẩm này không cạnh tranh với nhau
• Bán hàng với khối lượng nhỏ, tiết kiệm chi phí kinh doanh
• Là lực lượng bán hàng thường xuyên, phân chia theo khu vực địa lí ổn định, tiết kiệm thời gian xâm nhập thị trường
=> Bởi vậy, doanh nghiệp phải dành thời gian, công sức giúp đỡ họ
Lực lượng bán hàng hỗn hợp là chiến lược mà doanh nghiệp áp dụng nhiều loại hình lực lượng bán hàng khác nhau Mục tiêu của phương pháp này là tận dụng lợi thế của tổ chức chuyên môn hóa theo khách hàng hoặc theo địa điểm, kết hợp với tổ chức theo vùng lãnh thổ, nhằm chiếm lĩnh thị trường hiệu quả hơn.
1.2.2 Các hình thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua và người bán có quyền lựa chọn hình thức và phương thức bán hàng phù hợp với điều kiện của mình Những hình thức này không chỉ phản ánh mối quan hệ giữa hai bên trong giao dịch mua bán mà còn liên quan đến thanh toán và vận chuyển Thực tiễn kinh doanh thương mại cả thế giới và trong nước cho thấy có nhiều cách thức khác nhau để thực hiện giao dịch.
* Theo địa điểm bán hàng: Có ba loại là bán tại kho, bán qua cửa hàng và bán tại địa điểm tiêu dùng
Bán hàng trực tiếp từ kho của nhà cung cấp hoặc kho của doanh nghiệp thương mại là lựa chọn lý tưởng cho những khách hàng có nhu cầu lớn và tiêu dùng ổn định, đồng thời có sẵn phương tiện vận chuyển để đảm bảo hiệu quả trong quá trình giao nhận hàng hóa.
+ Bán hàng qua cửa hàng, quầy hàng: Thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn định
Bán tại địa điểm tiêu dùng là phương thức giúp người mua dễ dàng tiếp cận sản phẩm, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và tạo sự cạnh tranh giữa các người bán.
* Theo quy mô: Có hai loại là bán buôn và bán lẻ
Bán buôn là hình thức giao dịch với khối lượng lớn, thường dựa trên hợp đồng và thanh toán không dùng tiền mặt Nhờ vào việc không cần lưu kho, bảo quản hay sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng, giá bán buôn thường thấp hơn và doanh số bán hàng cao hơn so với bán lẻ.
Bán lẻ đáp ứng nhu cầu ngay lập tức của người tiêu dùng cuối cùng, với hình thức thanh toán ngay Mặc dù giá bán lẻ thường cao hơn so với giá bán buôn, nhưng doanh nghiệp có thể thu thập nhiều thông tin quý giá từ khách hàng.
* Theo phương thức bán: Có bốn loại là bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua vừa bán, bán đấu giá và xuất khẩu
Bán hàng theo hợp đồng và đơn hàng là quy trình quan trọng, trong đó người mua cần ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán Đối với những hàng hóa có giá trị lớn, việc này giúp người bán chuẩn bị hàng hóa đúng theo yêu cầu của người mua Trong suốt quá trình thực hiện hợp đồng, cả hai bên cần thực hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Trong giao dịch hàng hóa không quan trọng, việc thuận mua vừa bán có thể thực hiện mà không cần ký kết hợp đồng hay gửi đơn hàng.
Bán đấu giá là phương pháp hiệu quả để tìm người mua cho các loại hàng hóa cần bán với số lượng lớn, hàng hóa khó tiêu chuẩn hóa và hàng chuyên dùng Qua hình thức đấu giá, người bán có thể đạt được mức giá cao nhất cho sản phẩm của mình.
Quy trình bán hàng
Để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả, việc xây dựng quy trình bán hàng là rất quan trọng Mỗi doanh nghiệp thường có quy trình riêng phù hợp với tính chất kinh doanh của mình Tuy nhiên, quy trình bán hàng cơ bản trong doanh nghiệp thường bao gồm 7 bước chính.
Hình 1.1: Sơ đồ quy trình bán hàng của doanh nghiệp
Trước khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng, hãy chuẩn bị đầy đủ thông tin như mô tả sản phẩm, giá cả, tùy chọn thanh toán, giá của đối thủ cạnh tranh và ngày bán hàng Đồng thời, tìm hiểu thật kỹ về khách hàng tiềm năng để tạo sự kết nối hiệu quả hơn.
Giai đoạn này trong quy trình bán hàng liên quan đến việc chuẩn bị bài thuyết trình bán hàng ban đầu Bạn cần sẵn sàng trả lời mọi câu hỏi từ khách hàng tiềm năng với dữ liệu hỗ trợ Hãy thực hành những gì bạn sẽ nói một cách rõ ràng và nhờ người khác đặt ra những câu hỏi tiềm năng để luyện tập cách trả lời hiệu quả.
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng là quá trình xác định người mua có nhu cầu hoặc mong muốn cụ thể mà doanh nghiệp có thể đáp ứng Giai đoạn này rất quan trọng để hiểu rõ thị trường mục tiêu và phát triển chiến lược tiếp thị hiệu quả.
14 nghiệp của bạn có thể đáp ứng hay không Bạn cũng có thể quyết định các yếu tố khác nhau như khả năng chi trả
Giai đoạn này trong quy trình bán hàng tập trung vào việc nghiên cứu và xác định khách hàng lý tưởng Bạn nên lập danh sách khách hàng tiềm năng dựa trên các tiêu chí cụ thể Việc sàng lọc có thể thực hiện qua các câu hỏi đủ điều kiện, như xác định họ có phải là chủ doanh nghiệp hay không, và liệu thu nhập hàng tháng của họ có phù hợp với giá sản phẩm Điều này sẽ giúp thu hẹp nhóm người mua trong một tệp khách hàng nhất định.
Bước 3 trong quy trình bán hàng là tiếp cận khách hàng, một giai đoạn quan trọng mà nhân viên kinh doanh và nhà quản lý cần chuẩn bị kỹ lưỡng Tại đây, bạn sẽ thiết lập mối liên hệ cá nhân đầu tiên với khách hàng tiềm năng, nhằm thu hút họ tương tác với bạn Việc cá nhân hóa cuộc họp và xây dựng mối quan hệ là cần thiết, đồng thời đặt câu hỏi để khuyến khích khách hàng tham gia vào cuộc trò chuyện.
Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm/ dịch vụ
Trong giai đoạn này của quá trình bán hàng, bạn đã nắm bắt được nhu cầu và mong muốn của khách hàng tiềm năng Bạn có thể giới thiệu sản phẩm qua các bài thuyết trình chi tiết hoặc chỉ đơn giản là trò chuyện để xây dựng mối quan hệ và giải đáp thắc mắc Để thực hiện bước này hiệu quả, hãy chú trọng vào việc cá nhân hóa trải nghiệm và định vị sản phẩm của bạn như một giải pháp cho vấn đề của họ.
Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng
Khi đã thu thập thông tin từ khách hàng, giai đoạn thuyết phục để họ quyết định mua hàng là rất quan trọng Thường thì khách hàng sẽ phản đối về giá cả, vì vậy việc nhấn mạnh những lợi ích vượt trội của sản phẩm so với chi phí là cách thuyết phục hiệu quả Hơn nữa, cần hỏi khách hàng tiềm năng về mong muốn mua hàng và đảm bảo họ hiểu rõ các điều khoản giao dịch.
Bước 6: Chốt đơn hàng là giai đoạn quan trọng để gia tăng doanh thu bằng cách áp dụng các kỹ thuật bán thêm sản phẩm bổ sung, nâng cấp hoặc phiên bản cao cấp hơn Sau khi hoàn tất giao dịch, hãy luôn cảm ơn khách hàng và duy trì kết nối để tạo mối quan hệ tốt Nhân viên bán hàng có thể sử dụng các chiến thuật như cung cấp quà tặng, tạo cảm giác cấp bách, hoặc hỏi khách hàng về cách họ muốn lên lịch thanh toán để lôi kéo khách hàng tiềm năng chốt đơn hàng.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
Quản lý chăm sóc khách hàng sau bán hàng là bước quan trọng trong quy trình bán hàng, giúp duy trì mối quan hệ giữa người bán và người mua Mục tiêu là đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và xây dựng lòng trung thành, thay vì chỉ tập trung vào việc bán hàng Bạn có thể nuôi dưỡng mối quan hệ này bằng cách gửi thư cảm ơn hoặc gọi điện hỏi về trải nghiệm của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ Bên cạnh đó, việc yêu cầu khách hàng đánh giá dịch vụ cũng là cách hiệu quả để cải thiện chất lượng phục vụ.
Sau khi hoàn tất giao dịch, bạn nên gửi thư cảm ơn hoặc gọi điện để hỏi về trải nghiệm của khách hàng với sản phẩm hoặc dịch vụ mới Đồng thời, hãy khuyến khích khách hàng đánh giá dịch vụ của bạn trên các trang mạng xã hội hoặc trang kinh doanh Khi thực hiện tốt giai đoạn này, bạn có thể quay lại bước đầu trong quy trình bán hàng, từ đó tạo ra thêm lượt bán hàng, giới thiệu và đánh giá tích cực, giúp thu hút khách hàng mới.
Quản trị hoạt động bán hàng
Quản trị bán hàng là quá trình quản lý lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm các hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hiệu quả bán hàng Quy trình quản trị bán hàng có thể được mô tả qua các bước cụ thể để đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả.
Sơ đồ 1.1: Quá trình quản trị bán hàng
(Nguồn: Kỹ năng và quản trị bán hàng – NXB Thống kê - 2009)
Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng là bước đầu tiên quan trọng để đạt được thành công Tiếp theo, việc thiết lập cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng giúp tối ưu hóa hiệu suất làm việc Cuối cùng, tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng chất lượng sẽ đảm bảo đội ngũ bán hàng có đủ kỹ năng và kiến thức để thực hiện chiến lược hiệu quả.
Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
1.4.1 Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng là nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của quản trị viên bán hàng Các mục tiêu này bao gồm doanh số, sản lượng, bao phủ thị trường, phát triển thị trường mới, thị phần và lợi nhuận.
Mục tiêu doanh số - sản lượng
Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hoặc dịch vụ cần đạt được qua nỗ lực bán hàng trong khoảng thời gian xác định Các mục tiêu này cần phải cụ thể, đo lường được, khả thi, có kết quả rõ ràng và liên quan đến mục tiêu tổng thể, cùng với thời gian hoàn thành cụ thể Bên cạnh đó, quản trị viên bán hàng cũng nên thiết lập mục tiêu về sản lượng, tức là lượng sản phẩm cần bán trong thời gian nhất định Việc xây dựng mục tiêu cần dựa trên các cơ sở như kết quả bán hàng năm trước, tỷ lệ phát triển ngành, dự báo xu hướng tiêu thụ và tình hình cạnh tranh.
Mục tiêu bao phủ thị trường
Mục tiêu bao phủ thị trường của doanh nghiệp được xác định qua số lượng điểm bán hàng có sản phẩm và số lượng sản phẩm tại mỗi điểm bán Trong thực tiễn, doanh nghiệp thường đặt ra các mục tiêu bao phủ thị trường, bao gồm cả số lượng điểm bán và số lượng sản phẩm có mặt tại từng điểm bán.
Mục tiêu phát triển khách hàng mới
Phát triển khách hàng mới là yếu tố then chốt cho sự tăng trưởng bền vững trong lĩnh vực bán hàng Khách hàng mới không chỉ mang lại doanh thu mà còn mở ra cơ hội để xây dựng thương hiệu và nâng cao vị thế cạnh tranh Việc tập trung vào việc thu hút và giữ chân khách hàng mới sẽ giúp doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ hơn trong thị trường đầy cạnh tranh hiện nay.
Trong kênh bán hàng hiện tại, việc thu hút khách hàng mới hoặc mở rộng địa bàn bán hàng là rất quan trọng Do đó, các quản trị viên bán hàng thường đặt ra mục tiêu phát triển khách hàng song song với việc mở rộng thị trường.
Thị phần là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng khách hàng hiện tại và tổng số khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu Mục tiêu thị phần thể hiện tỷ lệ phần trăm khách hàng đạt được so với tổng số khách hàng mục tiêu trong một khoảng thời gian xác định sau khi thực hiện các nỗ lực bán hàng.
Mục tiêu thị phần cần có kết quả cụ thể, khả thi, xác định thời hạn thực hiện và dễ đo lường Để xây dựng mục tiêu này, cần dựa vào thị phần hiện tại, thị phần của các đối thủ, dung lượng thị trường và nguồn lực đầu tư vào thị trường.
Mục tiêu lợi nhuận là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp kỳ vọng từ hoạt động bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định, có thể tính theo tổng lợi nhuận hoặc lợi nhuận của từng dòng sản phẩm Để đơn giản hóa việc tính toán, các quản trị viên bán hàng thường sử dụng tỷ lệ phần trăm lợi nhuận cần đạt được làm mục tiêu bán hàng thay vì xác định một khoản lợi nhuận cụ thể.
1.4.1.2 Hoạch định chiến lược bán hàng
Sau khi thiết lập tiêu bán hàng, bước tiếp theo của các quản trị viên bán hàng là xây dựng chiến lược bán hàng Một chiến lược phù hợp không chỉ giúp doanh nghiệp đạt hiệu quả kinh doanh mà còn hỗ trợ quản trị viên hoàn thành các mục tiêu đã cam kết Điều này đạt được thông qua việc sử dụng hiệu quả nguồn lực, phối hợp sự tham gia của mọi người và tạo ra sự khác biệt trong hoạt động bán hàng.
Một chiến lược bán hàng phù hợp giúp người lãnh đạo tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra hiệu quả công tác bán hàng Điều này không chỉ giúp đánh giá hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà còn đảm bảo sự phát triển ổn định và đạt lợi nhuận tối đa.
Chiến lược bán hàng cá nhân
Chiến lược bán hàng cá nhân chỉ có một đại diện tiếp xúc với khách hàng, có thể là cá nhân hoặc tổ chức Tính thành công của chiến lược này phụ thuộc hoàn toàn vào một người, mang lại tính thống nhất và linh hoạt cao Tuy nhiên, nhân viên bán hàng dễ gặp phải rủi ro do thiếu thông tin, kiến thức hoặc hạn chế quyền quyết định Thực tế, các quản trị viên thường áp dụng chiến lược này cho những sản phẩm có tính năng nổi bật.
Chiến lược bán hàng theo nhóm là một phương pháp phức tạp, cần thiết khi cá nhân gặp hạn chế về kiến thức, kinh nghiệm hoặc mối quan hệ, đặc biệt khi sản phẩm yêu cầu hiểu biết kỹ thuật chuyên sâu Để đảm bảo quy trình bán hàng hiệu quả, cần thành lập một nhóm các chuyên gia có kiến thức và kinh nghiệm liên quan Chiến lược này cũng yêu cầu sử dụng các công cụ hỗ trợ, phương tiện liên lạc và phân công trách nhiệm rõ ràng trong nhóm.
Chiến lược bán hàng tư vấn
Chiến lược bán hàng tư vấn tập trung vào việc cung cấp lời khuyên cho khách hàng nhằm giúp họ đạt được lợi ích vượt trội khi mua sản phẩm Những lời tư vấn này thường nhấn mạnh vào việc ứng dụng sản phẩm và giải pháp mang lại giá trị cho khách hàng, tạo ra cơ hội kinh doanh mới Để thực hiện chiến lược này hiệu quả, cần đầu tư thời gian để tìm hiểu và phân tích tình hình trước khi đưa ra lời khuyên thuyết phục Tính thuyết phục của lời tư vấn và phong cách trình bày chuyên nghiệp là yếu tố quyết định thành công trong bán hàng.
1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.5.1 Các nhân tố khách quan a, Môi trường văn hoá xã hội
Thị trường có thể hiểu đơn giản là hàng hóa và túi tiền của khách hàng, vì vậy việc nghiên cứu khách hàng và khả năng chi tiêu của họ là rất quan trọng để xác định sản phẩm và phương thức phục vụ phù hợp Các yếu tố như dân số, xu hướng di chuyển của dân cư, thu nhập và phân bố thu nhập cần được xem xét để đánh giá ảnh hưởng của chúng đến hoạt động bán hàng.
24 b, Môi trường chính trị và pháp luật
Sự ổn định chính trị và đường lối ngoại giao cùng với sự cân bằng trong các chính sách của nhà nước đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, cũng như sự điều tiết và can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, ảnh hưởng trực tiếp đến môi trường kinh doanh Hơn nữa, các quy định bảo vệ người tiêu dùng và hệ thống pháp luật cần được hoàn thiện và thi hành hiệu quả để tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong việc duy trì và phát triển hoạt động bán hàng.
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng, với sự phát triển ổn định của kinh tế dẫn đến tăng nhu cầu tiêu dùng Lạm phát và khả năng quan hệ ngoại thương cũng ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp với hàng nhập khẩu Cung cấp hàng hóa trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến giá cả; nếu cung tăng, sẽ có tác động tiêu cực đến tiêu thụ, trong khi giảm cung sẽ kích thích tiêu thụ Tương tự, sự gia tăng cầu hàng hóa sẽ mở rộng quy mô thị trường cho doanh nghiệp, ngược lại sẽ gây bất lợi Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố không thể bỏ qua, bao gồm các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm tương tự hoặc thay thế, được phân loại theo sản phẩm, chủng loại, lĩnh vực kinh doanh, và nhóm hàng mà họ cạnh tranh.
1.5.2 Các nhân tố chủ quan a, Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp
Nguồn lực là yếu tố quyết định sức mạnh của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng Việc huy động và quản lý hiệu quả các nguồn vốn là cần thiết để mở rộng kinh doanh và tăng cường khả năng bán hàng Để thực hiện chiến lược phát triển, doanh nghiệp cần đầu tư tài chính vào các khâu và công việc trọng yếu Tiềm năng con người cũng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển này.
Con người và năng lực của họ là yếu tố quyết định trong việc lựa chọn cơ hội và sử dụng hiệu quả các nguồn lực như vốn, tài sản và công nghệ để khai thác cơ hội kinh doanh Tiềm năng của con người, bao gồm lực lượng lao động có năng suất, khả năng phân tích và sáng tạo, là yếu tố then chốt đáp ứng nhu cầu trong hoạt động bán hàng Chiến lược phát triển nguồn nhân lực là sự chủ động trong việc nâng cao sức mạnh con người của doanh nghiệp, nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng, đổi mới liên tục, cạnh tranh và thích nghi với thị trường.
Tiềm lực vô hình đóng vai trò quan trọng trong sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại, thông qua khả năng "bán hàng" gián tiếp Sức mạnh này thể hiện khả năng ảnh hưởng đến quyết định và lựa chọn của khách hàng Tài sản vô hình, như hình ảnh và uy tín, là yếu tố quyết định trên thị trường Một hình ảnh tích cực về doanh nghiệp, liên quan đến chất lượng sản phẩm và dịch vụ cùng thái độ phục vụ khách hàng, sẽ thu hút sự quan tâm và kích thích khách hàng mua sắm Uy tín và mối quan hệ của lãnh đạo doanh nghiệp cũng ảnh hưởng lớn đến các giao dịch thương mại.
Có 26 hình thức bán hàng ở cấp cao nhất, áp dụng cho các hợp đồng lớn tại doanh nghiệp lớn và vừa, cũng như giao dịch tại các doanh nghiệp nhỏ Khả năng kiểm soát và chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa là yếu tố quan trọng trong quá trình này.
Yếu tố đầu vào doanh nghiệp có tác động lớn đến kết quả thực hiện chiến lược kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm Sự biến động quá mức ở đầu vào sẽ ảnh hưởng đến giá cả, chi phí, khối lượng cung cấp và thời điểm giao hàng, từ đó làm giảm khả năng tiêu thụ Việc duy trì dự trữ hàng hóa hợp lý giúp đảm bảo nhu cầu liên tục của khách hàng, tạo sự yên tâm cho họ.
Mỗi sản phẩm có những đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng và chất lượng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng ở từng mức thu nhập và vùng miền khác nhau Việc đưa ra thị trường các sản phẩm đa dạng là rất quan trọng để nâng cao khả năng bán hàng của doanh nghiệp Sản phẩm có chất lượng phù hợp với túi tiền của khách hàng sẽ thu hút họ đến mua sắm, trong khi sản phẩm kém chất lượng với giá cả không hợp lý sẽ khiến khách hàng tìm đến đối thủ cạnh tranh.
Giá cả sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu chất lượng và giá cả của doanh nghiệp không vượt trội hơn so với đối thủ, khách hàng sẽ chọn sản phẩm từ các đối thủ cạnh tranh Bên cạnh đó, phương thức thanh toán cũng ảnh hưởng đáng kể đến quyết định mua sắm của khách hàng.
Phương thức thanh toán nhanh chóng và an toàn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn, trong khi quy trình thanh toán phức tạp và có nhiều khâu trung gian sẽ gây cảm giác khó chịu cho khách hàng.
27 các doanh nghiệp phải áp dụng phương thức thanh toán thuận tiện để thu hút nhiều khách hàng g, Ảnh hưởng của công tác xúc tiến
Xúc tiến là một công cụ quan trọng trong việc tăng cường hoạt động bán hàng, giúp người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm và năng lực của doanh nghiệp Đồng thời, xúc tiến cũng tạo điều kiện thuận lợi để hàng hóa được đưa nhanh chóng vào lưu thông trên thị trường.
Các yếu tố như vị trí địa lý, cơ sở vật chất và kỹ thuật, cũng như mục tiêu và khả năng thực hiện mục tiêu của ban lãnh đạo và đội ngũ quản lý, đều có ảnh hưởng đáng kể đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
Quá trình hình thành và phát triển
a, Giới thiệu chung về công ty
- Tên công ty: Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN
Hình 2.1: Logo công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu
“ Khẳng định vị thế dẫn đầu”
- Địa chỉ trụ sở chính: Số 14, ngõ 93, phố Tây Trà, Phường Trần Phú, Quận Hoàng Mai, TP Hà Nội, Việt Nam
- Ngày hoạt động: 26/07/2018 (Đã hoạt động 4 năm)
- Email: Forewin.kt@gmail.com
- Website: https://www.forewin.com.vn
- Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH một thành viên
- Đại diện pháp lý của công ty: Nguyễn Văn Oanh b, Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN, thành lập năm 2018, chuyên sản xuất và buôn bán nội thất ô tô Mặc dù còn mới, công ty đã đạt quy mô lớn, vừa và nhỏ, với khả năng quản lý và kinh nghiệm kinh doanh vững vàng Nhờ nỗ lực của ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên, FORE WIN đã xây dựng được năng lực tài chính và trang thiết bị đáp ứng yêu cầu kỹ thuật Đặc biệt, công ty đã đào tạo và tuyển chọn đội ngũ công nhân viên lành nghề, đảm bảo hoàn thành tốt các hợp đồng thương mại lớn và nhỏ trong quá trình kinh doanh.
Công ty đã trở thành thương hiệu uy tín trong lĩnh vực sản xuất và phân phối phụ kiện ô tô tại Việt Nam, phục vụ khách hàng trên toàn quốc Hiện tại, công ty cung cấp phụ kiện cho nhiều dòng xe nổi tiếng như Kia, Ford, Mazda, Honda, Toyota, Hyundai, Audi, BMW, Lexus, Nissan, Suzuki, Porsche, Chevrolet và Mitsubishi Với cam kết mang đến sản phẩm chất lượng cao và dịch vụ hoàn hảo, công ty luôn nỗ lực để đảm bảo sự hài lòng tối đa cho khách hàng Giá trị cốt lõi và trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng là những gì Fore Win hướng tới trong từng sản phẩm.
- Là xưởng sản xuất thảm lót sàn ô tô 6D hàng đầu Việt Nam, trong 4 năm
Fore Win không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tự hào mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt nhất Đến nay, Fore Win đã phục vụ hơn 100.000 xe ô tô trên toàn quốc.
Fore Win định hướng đến năm 2025 sẽ xây dựng hệ thống chuỗi nội thất ô tô trên toàn quốc với 5 chi nhánh, phấn đấu trở thành một trong top 5 công ty nội thất ô tô lớn nhất Việt Nam Cộng đồng Fore Win hướng tới một cuộc sống viên mãn và hạnh phúc.
- Bán lẻ ô tô con (loại 12 chỗ ngồi trở xuống)
- Đại lý ô tô và xe có động cơ khác
- Bảo dưỡng, sửa chữa ô tô và xe có động cơ khác
- Bán phụ tùng và các bộ phận phụ trợ của ô tô và xe có động cơ khác
Bán buôn thực phẩm chức năng, thực phẩm bổ sung dinh dưỡng
- Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình
Bán buôn nước hoa, hàng mỹ phẩm và chế phẩm vệ sinh
- Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh
- Đại lý, môi giới, đấu giá Đại lý, môi giới (không bao gồm môi giới chứng khoán, bảo hiểm, bất động sản, )
- Vận tải hành khách đường bộ khác
+ Kinh doanh vận tải hành khách bằng xe ô tô theo tuyến cố định
+ Kinh doanh vận tải hành khách bằng taxi
+ Kinh doanh vận tải hành khách theo hơp đồng
+ Kinh doanh vận tải khách du lịch bằng xe ô tô
- Vận tải hàng hóa bằng đường bộ
Kinh doanh vận tải hàng hoá bằng xe ô tô
- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ trực tiếp cho vận tải đường sắt và đường bộ
- Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải
Bãi đỗ xe ô tô hoặc gara ô tô, bãi để xe đạp, xe máy
Tầm nhìn và sứ mệnh
2.1.2.1 Tầm nhìn Đến năm 2025 công ty sẽ xây dựng hệ thống chuỗi nội thất ô tô trên toàn quốc với 5 chi nhánh Trở thành top 5 công ty nội thất ô tô lớn nhất Việt Nam Cộng đồng Fore Win có cuộc sống viên mãn và hạnh phúc Công ty mong muốn và tập trung phấn đấu để trở thành nhà phân phối thảm sàn lớn nhất khu vực miền Bắc
Công ty chúng tôi ra đời với mục tiêu cung cấp cho người Việt một không gian xe ô tô sạch sẽ, sang trọng và an toàn, đồng thời thân thiện với môi trường, biến chiếc xe trở thành ngôi nhà thứ hai của bạn.
Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ cơ cấu tổ chức:
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty
Chức năng và nhiệm vụ:
Giám đốc là người đại diện pháp luật của công ty, giữ vị trí quản lý cao nhất và có quyền quyết định tối cao về các vấn đề quan trọng trong phạm vi hoạt động của công ty.
+ Là người quản lý tổng thể hành chính, nhân sự và điều hành mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
+ Định hướng phát triển, tổ chức thực hiện các quyết định
+ Chịu trách nhiệm về các mặt hoạt động của công ty trước pháp luật
+ Là người giúp Giám đốc quản lý, và điều hành hoạt động của công ty, doanh nghiệp theo sự phân công của Giám đốc
+ Chủ động triển khai, và chủ động thực hiện nhiệm vụ được giao, mặt khác còn chịu trách nhiệm trước Giám đốc về kết quả hoạt động
+ Thiết lập mục tiêu, chính sách cho việc quản lý các bộ phận của công ty được hoạt động hiệu quả hơn
Phòng tài chính – kế toán
Hỗ trợ các bộ phận và cơ quan trong công ty trong việc điều phối ngân sách, đồng thời lập kế hoạch nhằm đảm bảo quá trình hoạt động diễn ra ổn định.
+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh, phương án Maketing định kỳ
+ Định hướng phát triển doanh số công ty hàng năm
+ Thiết lập mạng lưới kinh doanh, thu thập thông tin thị trường, phát triển kinh doanh
+ Thu thập, tổng hợp thông tin về đối thủ và sản phẩm cạnh tranh
+ Triển khai các công việc bán hàng, chịu trách nhiệm về doanh thu, doanh số bán hàng
+ Chủ trì, phối hợp với các đơn vị trực thuộc các phòng ban trong công ty để triển khai các mặt công tác về tổ chức hành chính
Xây dựng kế hoạch và đơn giá tiền lương là bước quan trọng trong việc phối hợp với các phòng ban, nhằm thực hiện hiệu quả các chế độ liên quan đến tiền lương và tiền thưởng.
- Phòng tài chính – kế toán:
Xây dựng và thực hiện kế hoạch tài chính là nhiệm vụ quan trọng, bao gồm tổ chức công tác hoạch toán và lập báo cáo tài chính theo quy định, cùng với báo cáo quản trị theo yêu cầu của công ty Đồng thời, chủ trì làm việc với các cơ quan thuế, kiểm toán và thanh tra tài chính cũng là một phần thiết yếu trong công việc này.
+ Theo dõi, đánh giá tình hình nguồn lực, bố trí, sắp xếp nguồn lực phù hợp cho các dự án, công trình
Phối hợp với Ban giám đốc và các phòng ban chức năng để phỏng vấn và tuyển dụng nhân lực cho công ty Lập kế hoạch tuyển dụng hàng năm và hàng tháng theo nhu cầu của công ty và các bộ phận liên quan Tổ chức thực hiện chương trình đào tạo cho nhân viên và đánh giá kết quả đào tạo.
Các mặt hàng kinh doanh chính
Công ty TNHH FORE WIN chuyên sản xuất và thương mại thảm lót sàn cùng đồ chơi ô tô cho các loại xe từ 4-7 chỗ Sản phẩm chủ lực của công ty bao gồm thảm lót sàn và các phụ kiện trang trí nội thất ô tô, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Thảm lót sàn 6D bao gồm thảm sàn 5D bên dưới và tấm rối chống bẩn bên trên Thảm da dưới được làm từ da Nappa cao cấp, được phủ 2-3 lớp Nano, giúp bề mặt da căng bóng, mềm mịn và không có mùi Ngoài ra, thảm còn chống thấm nước và chống xước Tấm rối cước sợi mới ở trên có khả năng bám bụi tốt và dễ dàng vệ sinh.
Đệm treo được chế tạo từ chất liệu da cao cấp không mùi, kết hợp với tấm bông lớn và ván gỗ an toàn cho sức khỏe, mang lại độ bền lâu dài Sản phẩm có khả năng chịu trọng tải lên đến 300kg mà không cần bệ đỡ, tạo ra không gian nghỉ ngơi và vui chơi lý tưởng ngay trên xe, rất tiện lợi cho những chuyến đi xa.
Nước hoa xoay khuếch tán năng lượng Mặt Trời tự động xoay dưới ánh nắng, mang đến hương thơm tươi mát cho không gian ô tô Sản phẩm này không chỉ giúp lan tỏa hương thơm nhanh chóng mà còn hỗ trợ bạn giảm bớt căng thẳng khi lái xe.
Túi đựng đồ treo đa năng được chế tạo từ chất liệu da PU cao cấp, mang lại sự bền bỉ và sang trọng Sản phẩm này không chỉ tiện lợi với bàn gập và nhiều ngăn để đồ nhỏ, mà còn làm phong phú thêm không gian nội thất xe ô tô của bạn.
Máy lọc không khí Hyundai HY-12 được chế tạo từ nhựa ABS và hợp kim lưới thép, mang đến thiết kế nhỏ gọn, trẻ trung và năng động Sản phẩm sử dụng nhiều màng lọc và tích hợp ion âm, giúp không khí trở nên sạch và trong lành hơn.
Nguồn lao động của công ty
Trong cơ chế thị trường hiện nay, nguồn lực con người được xem là yếu tố quan trọng nhất, đặc biệt trong lĩnh vực kinh doanh thương mại Vai trò của nguồn nhân lực càng trở nên rõ nét, đòi hỏi các công ty phải xây dựng chế độ tuyển dụng và đào tạo hiệu quả.
Chúng tôi có 38 nhân viên, luôn nỗ lực nâng cao chất lượng công việc Đồng thời, chúng tôi sắp xếp các vị trí một cách hợp lý, phù hợp với năng lực và sở thích của từng cá nhân.
Công ty tư nhân với hơn 50 nhân viên chú trọng đến chế độ khuyến khích lợi ích và vật chất cho nhân viên Hàng tháng, công ty tổ chức thưởng cho những nhân viên đạt doanh số cao, nhằm công nhận nỗ lực của họ và tạo nguồn thu nhập giúp cải thiện chất lượng cuộc sống.
Trong những năm gần đây, lực lượng lao động của công ty đã trải qua nhiều biến động, với số lượng nhân viên giảm từ 64 người vào năm 2019 xuống còn 54 người vào năm 2020 và chỉ còn 49 người vào năm 2021 Mặc dù các phòng ban như kế toán, kinh doanh, nhân sự, hành chính, và bộ phận sản xuất không có nhiều thay đổi, nhưng showroom đã bị ảnh hưởng nặng nề bởi đại dịch Covid-19, dẫn đến việc cắt giảm nhân sự và cuối cùng là đóng cửa hoàn toàn vào cuối năm 2020.
Bảng 2.1: Kết cấu lao động của công ty
Số lượng % Số lượng % Số lượng %
Hiện tại, lực lượng lao động của công ty đáp ứng tốt yêu cầu thực tiễn Tuy nhiên, trong năm tới, công ty cần tăng cường đào tạo và đào tạo lại nhân viên để thích ứng với môi trường làm việc ngày càng thay đổi.
Kết quả kinh doanh từ năm 2019-2021
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN năm 2019 - 2021
(Đơn vị tính: nghìn đồng)
(Nguồn: Báo cáo thường niên Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN 2019 - 2021)
Bảng 2.3: Bảng so sánh tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN năm 2019 – 2021
(Đơn vị tính: nghìn đồng)
Chỉ tiêu so Năm 2020 so với năm 2019 Năm 2021 so với năm 2020
Tương đối Tương đối sánh Tuyệt đối Tuyệt đối
(Nguồn: Báo cáo thường niên Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN 2019 - 2021)
- Doanh thu của năm 2020 của công ty giảm so với năm 2019 cụ thể là 14.7% và năm 2021 chỉ tăng 1.2% so với năm 2020
- Lợi nhuận của năm 2020 giảm 26,06% so với năm 2019 và năm 2021 công ty đạt mức tăng trưởng lợi nhuận cao hơn năm 2020 cụ thể là 10,31%
Do sự ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 nên Công ty đã gặp khó khăn trong vấn đề vận chuyển nguyên vật liệu, tiếp cận KH
Nhà nước đã kiểm soát hiệu quả đại dịch Covid-19 và triển khai các chính sách hỗ trợ thuế, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển của các doanh nghiệp.
• Chất lượng sản phẩm ngày càng được nâng cao, đa dạng hoá các sản phẩm và dịch vụ
• Ứng dụng khoa học – công nghệ, cải tiến máy móc, các trang thiết bị hiện đại
• Thị trường phát triển mạnh trên cả nước
• Công ty đã thực hiện tốt chính sách xúc tiến để kích thích nhu cầu của KH.
Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty từ năm 2019-2021
2.2.1 Đặc điểm khách hàng của công ty
Khách hàng có thu nhập thấp thường lựa chọn các sản phẩm giá rẻ để đáp ứng nhu cầu trang trí như thảm sàn hay nội thất xe Mặc dù ai cũng mong muốn làm đẹp không gian sống, nhưng không phải ai cũng có khả năng chi trả cho những sản phẩm đắt tiền Do đó, công ty không tập trung vào việc bán sản phẩm cho nhóm khách hàng này, mà thay vào đó, có thể tận dụng họ để quảng bá hình ảnh sản phẩm đến những người khác, giúp mở rộng thị trường một cách hiệu quả hơn.
Khách hàng có thu nhập trung bình thường có nhu cầu cao hơn về sản phẩm, nhưng họ thường chỉ nghĩ đến lợi ích trước mắt mà không xem xét thời gian sử dụng lâu dài Nhóm khách hàng này sẵn sàng chi tiền nhiều hơn so với nhóm khác, nhưng vẫn còn dè dặt trong việc mua sắm cho xe của mình Công ty hy vọng sẽ thay đổi nhận thức của họ và hướng dẫn họ tìm đến các sản phẩm chất lượng tốt hơn cho xế yêu của mình.
- Khách hàng có thu nhập cao: Đối với nhóm này thì không còn chú trọng gì đến giá nhưng lại nghiêng về chất lượng và mẫu mã sản phẩm
Xem xe không chỉ là sở thích mà còn là cách thể hiện đẳng cấp cá nhân Nhóm khách hàng này thường tự tìm kiếm các sản phẩm chất lượng cao mà không cần quá nhiều quảng cáo Họ đã có kiến thức sâu rộng về thảm sàn, phụ kiện và đồ chơi ô tô, khiến họ trở thành nhóm khách hàng tiềm năng đáng chú ý.
2.2.2 Kết quả hoạt động bán hàng từ năm 2019-2021
Cuối năm 2019, Việt Nam và toàn cầu đã phải đối mặt với đại dịch Covid-19, ảnh hưởng nghiêm trọng đến nền kinh tế và các doanh nghiệp Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN cũng không tránh khỏi tác động này, thể hiện rõ qua sự giảm sút về số lượng khách hàng và đơn hàng trong giai đoạn 2019-2021.
Bảng 2.4: Số lượng khách hàng và đơn hàng từ năm 2019-2021
Năm Khách hàng Đơn hàng
Năm 2020, số lượng khách hàng giảm đáng kể do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19, khiến các cá nhân và hộ gia đình thắt chặt chi tiêu cho các sản phẩm không thiết yếu Tuy nhiên, đến năm 2021, tình hình đã cải thiện với 1.579 khách hàng và 246 đơn hàng, giúp công ty phục hồi tinh thần và củng cố ngân sách cho hoạt động bán hàng trong quý và năm tiếp theo.
2.2.3 Quy trình bán hàng của công ty
Bán hàng đóng vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, yêu cầu nhân viên am hiểu về sản phẩm thảm sàn và các sản phẩm liên quan Nhân viên cần giải thích rõ ràng về giá cả, nguồn gốc, chính sách khuyến mãi và lắp đặt, cũng như lợi ích khi khách hàng chọn mua sản phẩm tại công ty Đội ngũ nhân viên luôn thể hiện sự vui vẻ và nhiệt tình trong công việc.
Để giải quyết thắc mắc và khiếu nại của khách hàng một cách hiệu quả, nhân viên bán hàng cần duy trì thái độ thân thiện và chuyên nghiệp Việc tuân thủ quy trình bán hàng là rất quan trọng để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
Bước 1: Tìm hiểu chân dung khách hàng
Để tư vấn hiệu quả, chúng ta cần xác định chân dung khách hàng mà mình hướng đến Việc này giúp chúng ta chủ động hơn trong việc hiểu và phân loại khách hàng, từ đó áp dụng các phương pháp tư vấn phù hợp cho từng nhóm khách hàng với hành vi mua sắm khác nhau.
+ Phân khúc khách hàng tầm thấp
+ Phân khúc khách hàng tầm trung
+ Phân khúc khách hàng tầm cao cấp
Bảng 2.5: Đánh giá mức độ ưu tiên của từng phân khúc khách hàng Phân khúc khách hàng
Giá Chất lượng sản phẩm
(Nguồn: Công ty TNHH sản xuất vầ thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN)
Bảng trên cho thấy mỗi phân khúc khách hàng có mức độ ưu tiên khác nhau Mặc dù không phải 100% khách hàng đều tuân theo xu hướng này, nhưng tỷ lệ ngoại lệ thường rất thấp.
Bước 2: Chào hỏi – Tạo thiện cảm
Chào hỏi khách hàng với sự vui vẻ và năng lượng tích cực là rất quan trọng Dựa vào phản hồi của khách hàng, chúng ta có thể đánh giá mức độ lắng nghe, tương tác và sự quan tâm của họ đối với sản phẩm, cũng như cảm xúc của họ tại thời điểm mua hàng.
Bước 3: Khai thác thông tin, tim hiểu mong muốn
- Tuổi tác: Để tiện xưng hô, tạo thiện cảm điều màu sắc phù hợp và đánh giá vấn đề quyết định mua sản phẩm
- Quê quán, nơi làm việc: Để tạo câu chuyện gắn kết và tạo thiện cảm với khách hàng, hoặc hỗ trợ ship giao hàng
- Xác minh tên xe, năm sản xuất, hiện trạng sử dụng sản phẩm
Bước 4: Khơi và khoét nỗi đau
Để tăng cường cảm xúc mua hàng, người bán cần tìm hiểu kỹ về sản phẩm mà khách hàng đang sử dụng, xác định những vấn đề mà họ gặp phải và lý do họ muốn thay thế sản phẩm mới Việc nắm bắt những khó khăn, nỗi đau mà khách hàng đang trải qua sẽ giúp người bán khai thác sâu hơn vào sự bất tiện đó, từ đó tạo ra sự kết nối mạnh mẽ và thúc đẩy quyết định mua sắm của khách hàng.
Sau khi lắng nghe ý kiến của khách hàng, nhân viên bán hàng cần cung cấp giải pháp hiệu quả để giải quyết các thắc mắc mà họ đang gặp phải Dù sản phẩm có cùng phân khúc và chức năng, nhưng cách tư vấn của từng nhân viên sẽ mang lại giá trị khác nhau cho khách hàng.
• TH1: Khách chưa nhìn thấy ngoài đời thực, chưa tìm hiểu, mới nhìn qua Web
• TH2: Khách đã biết và bạn bè đã sử dụng
Xác nhận lại thông tin sản phẩm, thông tin liên hệ của khách hàng cũng như ngày nhận hàng, phương thức thanh toán
Bước 7: Xử lý từ chối
+ Cảm ơn, đồng tình ý kiến khách hàng
+ Đặt các câu hỏi thông minh tìm căn nguyên của lời từ chối
+ Sự khác nhau với đơn vị khác về chất liệu và độ bền
+ Đưa ra câu chuyện dẫn chứng (Feedback)
+ Tăng niềm tin cho khách hàng bằng thương hiệu công ty
Bước 8: Chăm sóc khách hàng
Chăm sóc khách hàng đã mua và chưa mua
Đối với khách hàng chưa mua, nhân viên bán hàng cần xem xét lại quy trình tư vấn và tìm hiểu các phương án tiếp theo để cải thiện hiệu quả tiếp cận.
Nhân viên bán hàng cần chủ động nhắn tin và gọi điện để hỏi thăm khách hàng đã mua hàng, nhằm thể hiện sự quan tâm và xây dựng mối quan hệ Điều này không chỉ giúp tăng cường niềm tin của khách hàng mà còn góp phần biến họ thành khách hàng trung thành của công ty.
2.2.4 Kênh phân phối của công ty
- Kênh phân phối trực tiếp:
Kênh tiêu thụ ngắn chỉ bao gồm hai thành phần: công ty sản xuất thảm sàn và người tiêu dùng cuối cùng Công ty trực tiếp cắt may thảm theo từng dòng xe và đời xe của khách hàng, không thông qua trung gian Điều này giúp công ty kiểm soát toàn bộ quy trình phân phối và giải quyết các vấn đề phát sinh Hơn nữa, công ty có thể thu thập ý kiến, đánh giá và cảm nhận của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ một cách trực tiếp.
Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
2.3.1 Mục tiêu, chiến lược, chính sách bán hàng
Công ty TNHH sản xuất và thương mại suất nhập khẩu FORE WIN giao cho phòng kinh doanh trách nhiệm lập mục tiêu và chiến lược bán hàng theo từng thời kỳ Tuy nhiên, các chiến lược hiện tại chỉ dừng lại ở bước đi chính và mục tiêu bán hàng chủ yếu tập trung vào tổng doanh số và tăng lợi nhuận Điều này cho thấy công ty dễ bị ảnh hưởng bởi các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách giá cả và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng, trong đó giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh và sức tiêu thụ sản phẩm Giá cả hợp lý và phù hợp với giá trị sản phẩm ảnh hưởng lớn đến số lượng khách hàng Do đó, công ty đã xây dựng một chiến lược giá cả cụ thể, bao gồm giảm giá cho khách hàng đã mua hàng và khách hàng có đơn hàng lớn, cùng với các chính sách khuyến mại nhằm kích thích tiêu thụ.
Hình 2.2: Một số trang báo điện tử giới thiệu sản phẩm công ty
Công ty đã triển khai nhiều biện pháp hỗ trợ và xúc tiến bán hàng, bao gồm tham gia các hội chợ để giới thiệu sản phẩm và thu thập phản hồi từ người tiêu dùng Ngoài ra, công ty còn quảng bá sản phẩm trên các trang báo điện tử như Vnexpress và Dân trí Những hoạt động này không chỉ giúp nâng cao nhận thức về sản phẩm mà còn thu hút sự quan tâm của đông đảo người tiêu dùng đối với thương hiệu.
2.3.2 Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng
Do hoạt động bán hàng là hoạt động chính của công ty nên cơ cấu nguồn lực bán hàng sẽ được phân bổ như sau:
Bảng phân bổ lao động theo phòng ban chỉ ra rằng công ty có tổng cộng 34 nhân viên trong lực lượng bán hàng, bao gồm 20 nhân viên sales, 11 nhân viên chăm sóc khách hàng và 3 nhân viên giục đơn.
Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty được thể hiện rõ qua các bảng sau:
Bảng 2.6: Cơ cấu lực lượng bán hàng theo độ tuổi
Số lượng lao động trong độ tuổi từ 22-30 tại công ty FORE WIN chiếm ưu thế, thể hiện lực lượng lao động trẻ và tiềm năng Nhóm tuổi này thường đã có gia đình và tìm kiếm công việc ổn định, lâu dài Họ sở hữu tư duy chín chắn và cách tiếp cận trưởng thành đối với vấn đề Môi trường làm việc năng động, trẻ trung của công ty thu hút những người lao động linh hoạt, dễ thích nghi và nhạy bén với xu thế tiêu dùng trên thị trường.
Bảng 2.7: Cơ cấu lực lượng bán hàng theo trình độ
Trình độ nguồn nhân lực của công ty vẫn còn hạn chế, chưa được đào tạo chuyên nghiệp về kỹ năng và nghiệp vụ bán hàng Điều này đòi hỏi công ty cần xây dựng chiến lược đào tạo và phát triển nguồn nhân lực một cách toàn diện, gắn liền với tầm nhìn và mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp.
Năm Đại học Cao đẳng Khác
51 cụ thể của công ty, mà chủ yếu mới chỉ đầu tư nâng cao trình độ đối với cán bộ quản lý
Bảng 2.8: Cơ cấu lực lượng bán hàng theo giới tính
Bảng số liệu cho thấy lao động nữ chiếm tỷ lệ cao hơn lao động nam, trong khi 85% khách hàng quan tâm đến sản phẩm là nam giới Nam giới thường hiểu rõ về thông số kỹ thuật, phụ kiện và nội thất ô tô, cũng như nhu cầu sử dụng của họ Nhân viên bán hàng nữ với giọng nói nhẹ nhàng có khả năng thuyết phục khách hàng tốt hơn và nhanh chóng nắm bắt tâm lý khách hàng Khi khách hàng bày tỏ sự băn khoăn như màu sắc hay tham khảo ý kiến của vợ, nữ nhân viên dễ dàng thể hiện sự đồng cảm, từ đó tạo dựng niềm tin và kết nối tốt hơn với khách hàng.
Bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp thông tin cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ kinh doanh với đối tác Tuy nhiên, trình độ nhân lực của công ty còn hạn chế, khi mà lực lượng bán hàng chưa được đào tạo bài bản về kỹ năng nghề nghiệp Nguyên nhân chủ yếu là do quy mô công ty còn nhỏ và chưa có sự đầu tư đáng kể cho lĩnh vực này.
2.3.3 Việc tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng
Công ty chưa thiết lập tiêu chuẩn cụ thể cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng, dẫn đến việc tuyển dụng chủ yếu dựa vào nhu cầu thực tế.
Quy trình tuyển dụng của công ty được thực hiện qua các bước xác định nguồn cung ứng nhân lực, bao gồm nguồn bên trong và bên ngoài Công ty ưu tiên nguồn lực nội bộ, điều tiết cán bộ và tuyển dụng con em của nhân viên nếu đáp ứng yêu cầu Ngoài ra, công ty cũng tìm kiếm ứng viên qua các phương tiện thông tin đại chúng và trung tâm giới thiệu việc làm Mặc dù thị trường lao động hiện nay có nhu cầu lớn và nguồn cung dồi dào, tiêu chuẩn tuyển dụng không quá khắt khe, nhưng chất lượng và trình độ của người lao động vẫn chưa đáp ứng đúng yêu cầu công việc, đây là vấn đề mà công ty cần cân nhắc trong quá trình tuyển chọn.
Quá trình xét duyệt hồ sơ bắt đầu khi ứng viên nộp đầy đủ hồ sơ Phòng Kinh doanh sẽ xem xét và chọn lọc hồ sơ, yêu cầu bổ sung hoặc loại bỏ những hồ sơ không đạt yêu cầu tuyển dụng Sau khi hoàn tất, trưởng phòng Kinh doanh lập danh sách ứng viên đủ điều kiện để ban Giám đốc phê duyệt Dựa trên nhu cầu lao động của các bộ phận đã được Giám đốc phê duyệt, phòng Kinh doanh thực hiện chương trình tuyển dụng theo phương án xét tuyển.
Để tiến hành xét tuyển, phòng Kinh doanh sẽ gửi thông báo dự tuyển đến ứng viên ít nhất 7 ngày trước ngày xét tuyển, dựa trên danh sách đã được phê duyệt Các bộ phận có nhu cầu tuyển dụng sẽ kiểm tra chuyên môn và lập biên bản đánh giá khả năng làm việc của ứng viên, sau đó đề nghị giám đốc ký duyệt thông báo vào thử việc Khi hết thời gian thử việc, bộ phận có nhu cầu sẽ đưa ra quyết định tiếp theo.
53 động tổ chức họp bộ phận, xác nhận khả năng làm việc và đề nghị Giám đốc quyết định tiếp nhận vào làm việc tại công ty
Nhân viên mới tại công ty cần ký hợp đồng theo mẫu của Bộ Lao động, Thương binh và Xã hội Trưởng phòng Kinh doanh có trách nhiệm soạn thảo hợp đồng và trình giám đốc ký duyệt và đóng dấu.
Hiện tại, công ty chưa có quy trình đào tạo chính thức cho nhân viên bán hàng, dẫn đến việc nhân viên mới phải tự học hỏi kinh nghiệm từ đồng nghiệp Điều này cho thấy công ty chưa chú trọng đến việc đào tạo bài bản cho đội ngũ bán hàng, từ đó ảnh hưởng đến niềm tin của nhân viên vào công ty.
Nhân viên cũ của công ty đã được đào tạo kỹ năng bán hàng bởi anh Phi Trọng Quỳnh, Giám đốc kinh doanh với 10 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sales Trong quá trình đào tạo, anh đã chia sẻ các kỹ năng, kinh nghiệm quý báu và mẹo để hiểu tâm lý khách hàng, phân khúc thị trường và quy trình chốt sales hiệu quả.
2.3.4 Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI XUẤT NHẬP KHẨU FORE WIN
Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty
3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty
Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng của công ty là tăng doanh thu lên 5 tỷ trong hai năm tới bằng cách khuyến khích khách hàng truyền thống mua hàng nhiều hơn 20-30% và thu hút khách hàng từ đối thủ cạnh tranh Để đạt được điều này, công ty cần nắm vững các công cụ marketing như xúc tiến (PR, quảng cáo, marketing trực tiếp) và hoàn thiện nghiên cứu thị trường cùng các chính sách về phân phối, sản phẩm và giá cả Những chiến lược này sẽ giúp tăng khối lượng hàng hóa bán ra và nâng cao doanh thu.
Nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua dịch vụ là yếu tố sống còn cho sự phát triển của công ty Điều này bao gồm việc cải thiện thủ tục thanh toán nhanh chóng với nhiều ưu đãi, cùng với chế độ bảo hành và lắp đặt đáng tin cậy Chỉ khi khả năng cạnh tranh được nâng cao, công ty mới có thể phát triển bền vững trên thị trường.
Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, doanh nghiệp cần coi khách hàng là "thượng đế" với những yêu cầu cao Khách hàng chính là nguồn thu nhập cho cán bộ công nhân viên, vì vậy việc nâng cao khả năng bán hàng sẽ giúp công ty chiếm được lòng tin và vị trí vững chắc trong tâm trí khách hàng.
Mục tiêu phát triển hoạt động bán hàng không chỉ là tối đa hóa doanh thu mà còn cần cân nhắc hợp lý giữa lợi nhuận của công ty và khả năng chi tiêu của khách hàng Điều này bao gồm việc tuân thủ các quy định pháp luật, bảo vệ lợi ích của công ty, đồng thời đảm bảo quyền lợi cho quốc gia và khách hàng.
3.1.2 Định hướng phát triển của công ty
Tính cạnh tranh trên thị trường trong nước đang gia tăng, buộc Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN phải nỗ lực để tồn tại và phát triển Để thành công, công ty cần đạt được ba mục tiêu chính: lợi nhuận, an toàn và vị thế Để thực hiện những mục tiêu này, điều quan trọng trước tiên là phải tập trung vào việc tiêu thụ hàng hóa Do đó, việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng là cần thiết để tăng doanh thu tiêu thụ của công ty.
Con người là yếu tố quan trọng trong lĩnh vực thương mại, do đó, công ty cần xây dựng một đội ngũ bán hàng trung thành và năng động Hiện tại, công ty gặp nhiều vấn đề về lao động, đặc biệt là số lượng lao động có bằng cấp cao còn ít, điều này có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh trong năm tới Để khắc phục, công ty đặt ra mục tiêu phát triển nhân sự thông qua việc sắp xếp lại lao động hiệu quả, đào tạo và tuyển dụng những nhân viên có triển vọng, đồng thời khuyến khích sự hăng say làm việc và có chế độ khen thưởng hợp lý Bên cạnh đó, việc giữ gìn và phát triển lượng khách hàng là điều kiện sống còn của doanh nghiệp, vì vậy, lãnh đạo và nhân viên bán hàng cần tập trung cung cấp dịch vụ thương mại văn minh và chất lượng cao nhất cho khách hàng, đồng thời tiến hành nghiên cứu sâu hơn về nhu cầu của khách hàng trong thời gian tới.
Công ty sẽ tối ưu hóa ý kiến đóng góp và phàn nàn từ khách hàng để cải thiện dịch vụ, đồng thời chú trọng đến thị hiếu, sở thích, độ tuổi và cách thức mua sắm của người tiêu dùng.
Công ty không ngừng nâng cao cơ sở vật chất kỹ thuật nhằm phục vụ khách hàng tốt hơn và giảm bớt cường độ lao động cho cán bộ công nhân viên Sự cải tiến này phản ánh xu hướng văn minh thương mại hiện đại, vì nếu không thích ứng, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong cạnh tranh.
Chiến lược cạnh tranh là việc xác định điểm mạnh, điểm yếu của công ty, kết hợp với cơ hội thị trường để đặt ra mục tiêu ngắn hạn và dài hạn trong 10 năm tới Chiến lược này bao gồm phát triển nguồn nhân lực, nghiên cứu và giữ chân khách hàng hiệu quả, mở rộng sản phẩm và áp dụng công nghệ phù hợp với nhu cầu khách hàng Công ty cần đảm bảo hoạt động theo nguyên tắc hoạch toán độc lập, tự trang trải chi phí và đạt lợi nhuận Đồng thời, việc phân tích các chỉ tiêu hiện tại cũng rất quan trọng để lập kế hoạch kinh doanh cho những năm tiếp theo.
Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng của công ty 68 1 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng
3.2.1.1 Xác định mục tiêu bán hàng một cách rõ ràng
Để xác định mục tiêu công ty, cần xem xét tính đặc trưng và vị thế trên thị trường Công ty cũng phải đánh giá vai trò của quá trình bán hàng nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hiệu quả và cạnh tranh.
Theo cách nhìn hiện đại, mục tiêu quản trị bán hàng bao gồm việc phân tích dữ liệu tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường, thu thập thông tin và triển khai thực hiện các chiến lược tiếp thị để đạt được mục tiêu chung Hiện nay, công ty đã xây dựng mục tiêu bán hàng tổng hợp, phù hợp với bối cảnh hiện tại, bao gồm việc tăng doanh số bán hàng và nâng cao lợi nhuận.
Để đảm bảo sự phát triển bền vững, doanh nghiệp cần bổ sung hai mục tiêu quan trọng: nâng cao khả năng cạnh tranh nhằm tạo sự chủ động trước các đối thủ và thiết lập mục tiêu đạo đức trong kinh doanh để tăng cường trách nhiệm xã hội Những mục tiêu này không chỉ thể hiện ý chí quyết tâm của công ty mà còn giúp công ty tác động mạnh mẽ hơn vào thị trường.
Các mục tiêu này sẽ tạo dựng hình ảnh tích cực cho công ty trong mắt khách hàng và nâng cao khả năng cạnh tranh Để đạt được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng kế hoạch tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng, giúp họ nhận thức rõ vai trò và tầm quan trọng của mình trong quá trình bán hàng Đồng thời, việc quản lý đội ngũ bán hàng một cách khoa học sẽ giúp họ tập trung vào các mục tiêu đã đề ra.
Để đạt được hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, công tác quản trị và tổ chức lại là yếu tố quyết định, giúp tạo ra kết quả kinh doanh theo đúng mục tiêu đã đề ra.
3.2.1.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch bán hàng cho mình cho từng quý, từng năm
Hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao khi phù hợp với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp Việc xây dựng và thực hiện chiến lược cùng kế hoạch bán hàng theo từng thời kỳ giúp công ty dễ dàng phối hợp các công cụ thúc đẩy bán hàng, mang lại hiệu quả cao với chi phí hợp lý.
Xây dựng chiến lược bán hàng cần phải dựa trên chiến lược kinh doanh của công ty và đánh giá tình hình hiện tại cùng với ba năm qua Mục tiêu chiến lược của hoạt động bán hàng phải phù hợp với mục tiêu chung của công ty Công ty nên lập kế hoạch bán hàng cho từng quý và năm, đồng thời chủ động trong triển khai thực hiện Để đạt được kết quả bán hàng tốt, công ty cần xây dựng chương trình hành động hàng tháng.
3.2.1.3 Nâng cao chất lượng tuyển chọn
Trong kinh doanh, con người là yếu tố quyết định thành công, và lợi thế cạnh tranh từ “yếu tố con người” là bền vững nhất Việc xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng có chuyên môn, linh hoạt, sáng tạo và lịch sự là ưu tiên hàng đầu của Công ty TNHH sản xuất và thương mại xuất nhập khẩu FORE WIN, cũng như các doanh nghiệp khác trong thị trường hiện nay Để quản lý hiệu quả đội ngũ này, công ty cần tổ chức nhân sự một cách mạnh dạn, sử dụng đúng người vào đúng việc và chỉ giữ lại những nhân viên có năng lực thực sự.
Hiện nay, số lượng cán bộ công nhân viên có trình độ đại học còn thấp, chưa đáp ứng yêu cầu của công ty trong cơ chế thị trường Để cải thiện tình hình, công ty cần tuyển dụng thêm đội ngũ bán hàng trẻ, linh hoạt và tài năng thông qua phỏng vấn công khai, kèm theo các bài kiểm tra nhỏ để đánh giá khả năng của ứng viên Việc này sẽ giúp phân công ứng viên vào các vị trí phù hợp Dưới đây là một số chỉ tiêu mà công ty có thể xem xét trong quá trình tuyển dụng nhân viên mới.
Tố chất và sở thích của một cá nhân bao gồm việc sở hữu diện mạo đẹp, yêu thích ngành nội thất ô tô, cùng với sự thông minh, năng động và tự tin Họ cũng cần có đam mê học hỏi, tinh thần vượt khó, cùng với định hướng và mục tiêu nghề nghiệp rõ ràng.
Tốt nghiệp từ Cao đẳng trở lên, ứng viên cần có kinh nghiệm quản lý cửa hàng thiết bị nội thất và làm việc tại tổng đài điện thoại.
Về kỹ năng: Giải quyết công việc hiệu quả trong môi trường năng động, giao tiếp tốt và thông minh trong các hành vi ứng xử
3.2.1.4 Đào tạo và đào tạo lại nguồn nhân lực hiện có
Phân cấp đào tạo theo đối tượng cán bộ là cần thiết do trình độ cán bộ không đồng đều và nhu cầu đào tạo đa dạng Việc này giúp xây dựng kế hoạch đào tạo phù hợp Đối với cán bộ cần đào tạo lại, nội dung chương trình nên tập trung vào hai mục tiêu chính để nâng cao nghiệp vụ.
Giỏi về kỹ năng nghiệp vụ: giỏi về chuyên môn nghiệp vụ, có khả năng tiếp nhận và sử dụng văn bản mới thành thạo
Kỹ năng giao tiếp hiệu quả là yếu tố quan trọng trong tiếp thị, đòi hỏi thái độ tích cực trong giao tiếp và ứng xử Để nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ, việc tổ chức thường xuyên các khóa tập huấn về nghiệp vụ, ngoại ngữ và tin học là cần thiết nhằm đáp ứng tốt nhu cầu công việc.
Nội dung đào tạo cần được cập nhật và đa dạng hóa để phù hợp với sự phát triển của nền kinh tế, bao gồm kiến thức về kinh tế, các hình thức bán hàng mới, và ứng dụng công nghệ thông tin trong quá trình bán hàng Doanh nghiệp có thể xem xét việc thuê ngoài dịch vụ đào tạo để tiết kiệm chi phí mà vẫn đảm bảo hiệu quả.
3.2.1.5 Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Trong quản lý, việc tạo ra một môi trường làm việc tích cực cho nhân viên bán hàng là ưu tiên hàng đầu của mọi doanh nghiệp thương mại Một môi trường làm việc lý tưởng là nơi đội ngũ nhân viên làm việc tận tâm, năng động và sáng tạo, đồng thời duy trì mối quan hệ cởi mở, chân thực giữa lãnh đạo và nhân viên Để nâng cao chất lượng hoạt động bán hàng, cần xây dựng hệ thống lương thưởng hợp lý, như nâng mức lương sàn cho bộ phận Bán hàng lên 5.000.000 đồng và 6.000.000 đồng cho phòng Kinh doanh, cùng với việc tăng tiền trợ cấp công tác khoảng 30 - 40% để phù hợp với tình hình giá cả hiện nay Ban giám đốc cũng nên chú trọng đến việc duy trì mối quan hệ tốt với nhân viên thông qua những hành động nhỏ như quà tặng sinh nhật và quan tâm đến gia đình, từ đó hình thành lòng trung thành và sự cam kết trong công việc.
Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng
3.3.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường
Doanh số của công ty đang giảm do tình trạng cung cấp của các nhà cung ứng vượt quá nhu cầu của khách hàng Trong bối cảnh Việt Nam tham gia vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN, việc giảm thuế quan đã tạo điều kiện cho hàng hóa tràn vào thị trường, gây khó khăn cho khả năng tiêu thụ của công ty Để hàng hóa có thể tiếp cận người tiêu dùng hiệu quả, công ty cần tiến hành nghiên cứu thị trường một cách sâu sắc.
Để đạt hiệu quả trong kinh doanh, việc nghiên cứu thị trường là vô cùng quan trọng Nếu không tìm hiểu kỹ về thị trường, khả năng bán hàng sẽ gặp nhiều khó khăn Do đó, các công ty cần chú trọng đến việc phân tích thị trường mà họ đang hoạt động.
80 tham gia, nắm chắc những khó khăn thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi đưa sản phẩm ra thị trường nhất là tại thị trường mới
Mỗi khu vực đều có những đặc điểm riêng, và thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hóa và đặc tính dân cư Do đó, nếu không chuẩn bị kỹ lưỡng, công ty sẽ gặp khó khăn trong việc cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường.
Trong quá trình nghiên cứu thị trường, công ty cần thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh và giá cả để hiểu rõ nhu cầu và cách thức mua sắm của khách hàng Sự hiểu biết này là yếu tố quyết định cho việc lựa chọn cơ hội kinh doanh và sử dụng hiệu quả tiềm năng của công ty Thông tin về khách hàng không chỉ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng mà còn đảm bảo khả năng bán hàng và giữ chân khách hàng hiện tại, đồng thời thu hút khách hàng mới Mục tiêu của nghiên cứu khách hàng là đưa ra quyết định nhằm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ, từ đó tối ưu hóa khả năng bán hàng Ngoài việc nghiên cứu khách hàng, công ty cũng cần phân tích tình hình thực tế của đối thủ cạnh tranh, mặc dù việc thu thập thông tin này thường gặp nhiều khó khăn do đối thủ luôn cố gắng giữ bí mật trong kinh doanh.
Để thu thập thông tin chính xác, doanh nghiệp cần dựa vào phản hồi từ khách hàng, các phương tiện truyền thông, và đặc biệt là từ nhân viên nội bộ Điều quan trọng là phải lựa chọn thông tin một cách cẩn thận để tránh bị đối thủ cạnh tranh sử dụng thông tin giả nhằm đánh lạc hướng.
Giá cả đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng của mọi doanh nghiệp, không chỉ phản ánh giá trị hàng hoá mà còn là vũ khí cạnh tranh hiệu quả Để xây dựng chính sách giá phù hợp, công ty cần nghiên cứu kỹ mối quan hệ cung cầu, xác định các yếu tố ảnh hưởng đến giá, và theo dõi chặt chẽ biến động giá cả trên thị trường cũng như giá của đối thủ cạnh tranh.
Ngoài ra công ty còn phải thu thập các thông tin về chính sách của nhà nước, về nguồn hàng
Sau đây công ty có thể tiếp cận thị trường qua một số cách vừa đỡ tốn kém nhưng vẫn đảm bảo chính xác:
Cách hiệu quả để tìm hiểu thị trường là thông qua quảng cáo, giúp công ty nắm bắt tình hình thị trường một cách chính xác Khi ra mắt sản phẩm, doanh nghiệp thường sử dụng quảng cáo để thu hút sự chú ý của khách hàng và tạo tâm lý tích cực cho người tiêu dùng Các hãng lớn thường quảng bá mạnh mẽ các ưu điểm của sản phẩm mới trên các phương tiện truyền thông Phương pháp này không chỉ giúp công ty hiểu rõ hơn về các mặt hàng sắp có trên thị trường mà còn hỗ trợ trong việc lập kế hoạch kinh doanh hiệu quả.
Việc nắm bắt thông tin thị trường qua kênh quảng cáo kinh tế giúp công ty tiết kiệm chi phí không cần thiết Để đảm bảo kết quả chính xác, công ty cần chú ý tránh bỏ sót thông tin quảng cáo quan trọng Đồng thời, việc quan tâm đến các ấn phẩm quảng cáo từ các hãng cũng rất cần thiết.
Khảo sát thực tế và giao lưu kinh tế là phương pháp thứ hai, giúp đảm bảo độ chính xác và khách quan trong việc đánh giá thị trường Việc thực hiện khảo sát trực tiếp mang lại cái nhìn rõ ràng hơn về tình hình thực tế.
82 trường, đánh giá đối thủ cạnh tranh Tuy hình thức này đòi hỏi chi phí lớn nhưng nó sẽ hạn chế tới mức thấp nhất khả năng thất bại
Việc xử lý thông tin để ra quyết định là rất quan trọng và đòi hỏi chuyên môn cao cùng khả năng phán đoán tốt Để đạt được thành công, các quyết định phải dựa trên sự phân tích chính xác Tùy thuộc vào nguồn lực và khả năng, công ty có thể tự thực hiện hoặc thuê các công ty nghiên cứu thị trường để tiết kiệm chi phí.
3.3.2 Hoàn thiện chính sách phân phối
Công ty TNHH FORE WIN chuyên sản xuất và thương mại thảm sàn ô tô, phục vụ nhu cầu tiêu dùng tại miền Bắc và các khu vực lân cận Từ khi thành lập, FORE WIN luôn nỗ lực đổi mới và cải tiến phương pháp bán hàng cùng dịch vụ khách hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường.
Sự nhạy cảm và khả năng tìm kiếm giải pháp vượt qua khó khăn đã giúp công ty đứng vững trên thị trường, đạt doanh số cao và tăng trưởng thị phần đáng kể Để khẳng định uy tín, công ty cần cung cấp hàng hoá chất lượng ổn định với giá cả hợp lý, đồng thời thể hiện cam kết hợp tác lâu dài và xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, mang lại lợi ích cho cả hai bên.
Công ty đã thực hiện nhiều bước tiến trong phương thức bán hàng, nhưng cần cải thiện việc thâm nhập thị trường một cách sâu rộng hơn Việc khai thác tối đa thị trường tiềm năng và mở rộng phương thức bán hàng qua showroom là hướng đi phù hợp với quy luật phát triển Hiện tại, công ty chỉ có một showroom ở Hà Nội, nhưng đã phải đóng cửa do ảnh hưởng của đại dịch Covid-19 Do đó, việc mở lại showroom là ưu tiên hàng đầu để phục hồi hoạt động kinh doanh.
83 rộng thị trường phía Bắc, tiến tới phủ rộng phần lớn thị trường này và đồng thời tích cực mở rộng ra khu vực phía Nam
Showroom của công ty cần đa dạng và phong phú hơn về hàng hóa để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng Việc quản lý hàng hóa trong showroom cần được tổ chức một cách khoa học nhằm hạn chế tình trạng trầy xước và hư hỏng, đồng thời không gây cảm giác khó chịu cho khách Ngoài ra, các dịch vụ bổ sung cũng cần được cải thiện để mang lại sự hài lòng tối đa cho khách hàng.
Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, cần đầu tư cải tiến trang thiết bị và đào tạo nhân viên bán hàng với thái độ văn minh, lịch sự Nhân viên nên có kiến thức sâu rộng về lĩnh vực thương mại và nghiên cứu để nhận diện nhu cầu hợp lý của khách hàng, giống như các hướng dẫn viên bán hàng tại hội chợ triển lãm.