Một số giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả bán hàng của công ty tnhh hoài giang xanh đà nẵng

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM NGUYỄN MINH HIẾU BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH HỒI GIANG XANH ĐÀ NẴNG Kon Tum, tháng 06 năm 2021 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH HỒI GIANG XANH ĐÀ NẴNG GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : Th.S NGUYỄN TỐ NHƯ SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN MINH HIẾU LỚP : K11QT MSSV : 17152340101022 Kon Tum, tháng 06 năm 2021 LỜI CÁM ƠN Để hoàn thành Bài Luận văn tốt nghiệp này, em nhận nhiều quan tâm, giúp đỡ hướng dẫn nhiều cá nhân, tập thể trường Em xin chân thành cảm ơn giáo viên hướng dẫn Cô TS.Nguyễn Tố Như tận tình giúp đỡ em trong suốt trình thực báo cáo thực tập tốt nghiệp Xin chân thành cảm ơn Ban giám đốc, Anh / Chị phịng Kinh Doanh; phịng Kế tốn; phịng Marketing, cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh chia sẻ nhiều thơng tin, tạo điều kiện thuận lợi để giúp em hoàn thành viết Trân trọng i MỤC LỤC LỜI CÁM ƠN i MỤC LỤC ii DANH MỤC CỤM TỪ VIẾT TẮT .v DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH .vi LỜI MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu 3.2 Phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Đóng góp báo cáo Kết cấu báo cáo CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Khái niệm, chất, vai trò hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng 1.1.2 Bản chất hoạt động bán hàng 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng 1.2 Mục tiêu khách quan hoạt động bán hàng 1.2.1 Mục tiêu hoạt động bán hàng .5 1.2.2 Sự cần thiết khách quan hoạt động bán hàng 1.3 Nội dung hoạt động bán hàng 1.3.1 Loại khách hàng 1.3.2 Lực lượng bán hàng 1.3.3 Phân loại bán hàng 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng 1.4.1 Nhân tố bên .7 1.4.2 Nhân tố bên 1.4.3 Các tiêu chí đánh giá chất lượng hệ thống bán hàng 1.4.4 Các chiến lược bán hàng ii 1.4.5 Đánh giá hiệu công tác bán hàng 1.4.6 Đánh giá qua số tiêu kinh doanh KẾT LUẬN CHƯƠNG 10 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HOÀI GIANG XANH 11 2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty .11 2.2 Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển công ty: 11 2.2.1 Chức .11 2.2.2 Nhiệm vụ 11 2.2.3 Định hướng phát triển .12 2.3 Cơ cấu tổ chức .12 2.4 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh 13 2.4.1 Tình hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh 14 2.4.2 Phân tích tình hình biến động thu nhập, chi phí, lợi nhuận .14 2.4.3 Giới thiệu sản phẩm công ty 15 2.4.4 Giới thiệu đối thủ cạnh tranh 16 2.5 Nâng cao hiệu công tác bán hàng 18 2.5.1 Quy trình bán hàng công ty 18 2.5.2 Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm .21 2.5.3.Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng .24 2.5.4 Kỹ xử lý tình khó bán hàng .24 2.5.5 Chăm sóc khách hàng 25 2.6.Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng công ty .25 2.6.1 Mục tiêu bán hàng công ty .25 2.6.2 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng .26 2.6.3.Tuyển dụng tuyến chọn lực lượng bán hàng .26 2.6.4 Giám sát lực lượng bán hàng 27 2.6.5 Đánh giá lực lượng bán hàng 27 2.6.6 Đánh giá hiệu bán hàng công ty 28 2.6.7 Kênh phân phối .30 2.7 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty HGX 31 2.7.1 Nguyên nhân khách quan 33 iii 2.7.2 Nguyên nhân chủ quan 33 KẾT LUẬN CHƯƠNG 34 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH HỒI GIANG XANH 35 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 35 3.1.1 Mục tiêu phát triển công ty 35 3.1.2.Định hướng phát triển cho phận bán hàng 35 3.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng công ty HGX 36 3.2.1 Khách hàng 36 3.2.2 Nhà cung cấp 36 3.2.3 Đối thủ cạnh tranh 37 3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh 37 3.3.1 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty 37 3.3.2 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng 41 3.3.3 Hồn thiện sách phân phối hệ thống kho bãi 42 3.3.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng .43 3.3.5 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử 44 KẾT LUẬN CHƯƠNG 45 KẾT LUẬN 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO iv DANH MỤC CỤM TỪ VIẾT TẮT DẠNG VIẾT ĐẦY ĐỦ STT DẠNG VIẾT TẮT HGX Hoài Giang Xanh TNHH ROA Return on Assets ROE Return on Equity ROS Return On Sales ĐVT Đơn vị tính % Phần trăm SEO 10 CP 11 VNĐ Trách nhiệm hữu hạn Search Engine Optimization Cổ phần Việt Nam đồng v DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH Nội dung Trang Bảng 2.1 Tình hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh 19 2.2 Sản phẩm chủ đạo công ty 21 2.3 So sánh giá với đối thủ cạnh tranh 24 2.4 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng 29 2.5 Doanh số bán hàng quý năm 36 2.6 Lợi nhuận ròng tài sản 36 2.7 Lợi nhuận ròng VCSH 37 2.8 Tỷ suất lợi nhuận doanh thu 37 Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức 19 2.2 Quy trình bán hàng cơng ty 26 2.3 Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm 29 2.5 Đánh giá hiệu bán hàng công ty 31 2.6 Sơ đồ tuyển dụng nhân viên 33 2.7 Phân phối trực tiếp 35 2.8 Phân phối gián tiếp 36 3.1 Quy trình tìm kiếm khách hàng 42 Biểu đồ 2.1 Tình hình doanh thủ năm gần 33 2.2 Lợi nhuận năm công ty 36 vi LỜI MỞ ĐẦU Sau Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới - WTO, nhiều nhà đầu tư, có tập đoàn lớn hàng đầu giới quan tâm đến thị trường Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng nhu cầu Điều có nghĩa tranh trở nên thuận lợi nhà cung cấp, nhà phân phối cơng việc tìm kiếm thị trường cho thương mại Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thơng qua cơng việc, phát triển chiến lược kinh tế đo lường dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên nghiệp người xem yếu then chốt tạo nên thành cơng Vai trị hoạt động bán hàng đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản lý cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng sản xuất Các tập đồn đa quốc gia tìm kiếm giám đốc bán hàng người nước để lập chiến lược, thực công việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận Lý chọn đề tài Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh cơng ty chuyên cung cấp mặt hàng tiêu dùng đáp ứng cầu đa dạng thị trường cá nhân đến doanh nghiệp Trải qua 11 năm xây dựng trưởng thành, cơng ty có dây truyền kinh nghiệm kinh doanh giải pháp cơng tác bán hàng Trong q trình hình thành phát triển, cơng ty vượt qua bao thăng trầm, khó khăn ngày đầu tiên, môi trường kinh doanh biến động với cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành công ty lớn mạnh Cùng với gia tăng thị phần, quy mơ cơng ty khơng ngừng mở rộng, đặc biệt nhân phận kinh doanh Việc quản trị hoạt động bán hàng giúp doanh nghiệp thực tốt mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị cạnh tranh uy tín DN, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ hoạt động quản trị quản trị mua, bán dự trữ hàng hóa Ngồi ra, cịn giúp DN nâng cao tính chủ động hoạt động kinh doanh sở xây dựng tổ chức phương án bán hàng cho phù hợp với tình huống, thương vụ Quản trị bán hàng có ý nghĩa sau: Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng thực mục tiêu bán hàng Doanh nghiệp sở dự báo thị trường Nhà quản trị bán hàng xác định rõ mục tiêu bán hàng doanh nghiệp giai đoạn nỗ lực thực mục tiêu Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng lực lượng bán hàng có chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động làm việc có thành tích tốt Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt điều chỉnh hoạt động bán hàng doanh nghiệp sát với tình hình biến động thị trường Vì vậy, mà công tác bán hàng phải ý quan trọng hơn, làm vừa bán số lượng lớn hàng hóa, gắn kết các khách hàng thành mối liên kết với công ty, vừa dung hịa lợi ích nhân viên, khách hàng chung mục tiêu cơng ty Làm hạn chế loại bỏ thiếu sót cịn tồn đọng hoạt động bán hàng, mà công ty ngày lớn mạnh dần chuyển sang vị Từ lý em chọn đề tài “Nâng cao hiệu hoạt động bán hàng cơng ty Hồi Giang Xanh” với mong muốn đưa số giải pháp khả thi nhằm đẩy mạnh hiệu công tác bán hàng Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích thực trạng công tác bán hàng doanh nghiệp nhằm nhận diện thành tựu tồn tại, hạn chế công ty; - Đề xuất số giải pháp, kiến nghị nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Hoài Giang Xanh; Đối tượng nghiên cứu phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu - Ngiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh công ty Hoài Giang Xanh thành phố Đà Nẵng; 3.2 Phạm vi nghiên cứu - Phạm vi nội dung: Công tác bán hàng Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh Đà Nẵng - Phạm vi không gian: Công ty TNHH Hoài Giang Xanh Đà Nẵng - Phạm vi thời gian: Các số liệu giao dịch trong khoảng thời gian từ đầu năm 2018 đến hết năm 2020 Phương pháp nghiên cứu Trong trình nghiên cứu, tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu sau: - Phương pháp phân tích: Các liệu thu thập công ty, trang web công ty - Phương pháp tổng hợp: Dựa kiến thức lý luận học trường tổng hợp thành luận khoa học để phục vụ cho đề tài - Phương pháp vấn chuyên gia: Hỏi trực tiếp anh/chị phịng kế tốn phịng kinh doanh cơng ty Đóng góp báo cáo  Về mặt lý luận: Trong báo cáo này, tác giả trình bày nội dung mặt lý luận khoa học công tác bán hàng Ý nghĩa thực tiễn luận văn đưa nhận xét, đánh giá thực trạng mặt tích cực mặt cịn hạn chế cơng tác bán hàng 2.7.1 Nguyên nhân khách quan Chính sách Pháp luật Nhà nước nhiều khơng có thống nên gây nhiều khó khăn cho doanh nghiệp ngồi nước Hơn nưa, trình độ nhận thức kinh tế - trị - xã hội số nhân viên bán hàng công ty cịn hạn chế, chế kinh tế khó nắm bắt nên cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế Bên cạnh đó, sách xuất nhập thủ tục hành cải thiện gây khơng khó khăn cho cơng ty có nhiều giấy tờ thủ tục mà doanh nghiệp phải thực gây phiên toái cho công ty Không vậy, công ty gặp nhiều khó khăn việc đầu tư để thu hút nguồn nhân lực có khả năng, có trình độ chuyên môn cao cho hoạt động kinh doanh Mặc dù phải trả lương có sách đãi ngộ cao so với công ty danh tiếng, nhân viên bán hàng giỏi khơng thích đến làm việc doanh nghiệp vừa nhỏ 2.7.2 Nguyên nhân chủ quan Hoạt động tài vốn vay cơng ty cịn hạn chế nên nguồn kinh phí dành cho hoạt động bán hàng quản trị bán hàng khơng nhiều, Ngồi ra, cơng ty khơng có phận Marketing nên hoạt động marketing phận bán hàng đảm nhận lên kế hoạch mà tính chun nghiệp chưa cao, sức gây ảnh hưởng lên khách hàng chưa lớn Bên cạnh đó, trình độ học vấn kinh nghiệm bán hàng nhân viên bán hàng không đồng nên hiệu bán hàng chưa cao Đa số nhân viên không nhận thức rõ yếu tố định hiệu kinh doanh công ty đội ngũ bán hàng 33 KẾT LUẬN CHƯƠNG Tóm lại, qua việc phân tích đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh cua cơng ty TNHH Hồi Gaing Xanh nói chung hoạt động bán hàng nói riêng thấy công ty nỗ lực phát triển thị trường Trong năm vừa qua, công ty đạt số thành tựu định, mang lại doanh thu ổn định cho cơng ty, nhờ vào lực quản lý đội ngũ lãnh đạo tồn nhân viên cơng ty Tuy nhiên, bên cạnh đó, cơng ty cịn tồn hạn chế cần khắc phục, đặc biệt hoạt động bán hàng Do vậy, công ty cần phải đưa chủ trương, sách hợp lý để giải nhứng hạn chế cách nhanh chóng hiệu nhắm đẩy mạnh phát triển hoạt động kinh doanh bán hàng công ty tương lai 34 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀI GIANG XANH 3.1 Mục tiêu phương hướng phát triển công ty 3.1.1 Mục tiêu phát triển cơng ty Khi Việt Nam hịa vào dịng chảy chung kinh tế giới tình hình cạnh tranh doanh nghiệp ngày trở nên gay gắt Do việc khẳng định vị công ty để phát triển lâu dài ngày trở nên khó khăn Cơng ty TNHH HGX khơng nằm ngồi khó khăn Vì vậy, cơng ty ln phải trọng vào ba mục tiêu quan trọng: doanh thu, an tồn vị Đặc biệt, cơng ty hướng tới mục tiêu thực kế hoạch lâu dài từ năm 2020 đến 2024 tăng mức tiêu thụ sản phẩm tăng từ 20% đến 30% năm Tìm kiếm thêm khách hàng cho doanh thu khách hàng chiếm 25% tổng doanh thu năm Bên cạnh đó, cơng ty cần phải giữ vững chí cần phát triển thêm doanh thu nhóm khách hàng Ngồi ra, cơng ty cổ gắng tìm kiểm thêm nguồn hàng mới, chất lượng tốt hơn, phù hợp để giảm thiếu tối đa chi phí phát sinh, giảm thể bị động công ty môi quan hệ với nhà cung cấp 3.1.2.Định hướng phát triển cho phận bán hàng Muốn thực tốt ba mục tiêu trước tiên cơng ty phải làm tốt cơng tác tiêu thụ hàng hóa Như vậy, cách hiệu để tăng doanh thu, ghi dấu ấn vào tâm trí khách hàng cơng ty phải đẩy mạnh hoạt động bán hàng Do vậy, phận bán hàng đóng vai trị quan trọng khâu đẩy mạnh hoạt động bán hàng Vậy nhiệm vụ quan trọng công ty xây dựng cho đội ngũ nhân viên bán hàng dày dạn kinh nghiệm, trung thành có tinh thần làm việc cao Bởi người yếu tố then chốt tạo nên thành công cho doanh nghiệp Tuy nhiên, thực trạng lao động công ty không đồng Chính vậy, cơng ty cần có kế hoạch xếp lại lực lượng lao động công ty cách: tuyển dụng thêm nhân viên bán hàng có lực tốt; đào tạo, huấn luyện đội ngũ nhân viên bán hàng cách bản, khoa học; đưa chế độ khen thưởng phù hợp để khuyến khích nhân viên làm việc đồng thời đưa biện pháp kỉ luật đế răn để nhân viên làm việc khơng tốt Bên cạnh đó, công ty cần đề chiến lược phát triển công tác bán hàng phù hợp thực chiến lược cách nghiêm túc để mang lại hiệu cao Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng cơng ty thời gian tới gia tăng số lượng sản phẩm bán kì để vừa nâng cao doanh thu, gia tăng vị cạnh tranh với đối thủ thị Để thực điều này, nhân viên bán hàng công ty cần tập chung vào công việc bán hàng, bán nhiều sản phẩm Nếu nhân viên bán hàng thực vượt tiêu bán hàng đề khơng để thấp so với tiêu Hàng năm, cố gắng phần đấu nâng mức thị phần công ty lên 20% Thứ hai, để đảm bảo cho trình kinh doanh phát triển tốt công ty tuân thủ 35 nguyên tắc hạch tốn độc lập Điều có nghĩa cơng ty cần phải cân hoạt động kinh doanh lượng vốn sẵn có với chi phí phát sinh kì bán hàng mà đảm bảo mức lợi nhuận cho công ty Không vậy, công ty phải ln theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh cách liên tục để lấy làm sở cho việc lập kế hoạch kinh doanh kì Thứ ba, công ty nên đề chiến lược mở thêm siêu thị mini nhiều khu vực khác để dễ dàng khâu quản lí bán hàng, khách hàng tìm đến với cơng ty thuận lợi Thêm vào đó, cơng ty cần đào tạo lại tuyển dụng nhân viên bán hàng Thứ tư, chiến lược cạnh tranh với đối thủ ngành khác Như nói trên, thị trường thực phẩm “miếng bánh ngon" mà nhiều doanh nghiệp kinh doanh khác muốn giành lấy Sức cạnh tranh ngày gay gắt cơng ty phải ln hiểu rõ điểm mạnh, điểm yếu kết hợp với thay đổi thị trường để xây dựng chiến lược, mục tiêu dài hạn Công ty cần tập trung vào bồi dưỡng phát triển nguồn nhân lực, có cách thức phân phối bán hàng sáng tạo để thu hút khách hàng giữ chân khách hàng trung thành Thứ năm, để đảm bảo cho trình hoạt động kinh doanh phát triển tốt công ty nên tuân thủ nguyên tắc hạch tốn độc lập Điều có nghĩa cơng ty cân hoạt động kinh doanh lượng vốn sẵn có với chi phí phát sinh kì bán hàng mà đảm bảo mức lợi nhuận Thêm vào đó, cơng ty phải ln theo dõi, phân tích báo cáo, tình hình hoạt động kinh doanh liên tục để làm sở cho việc lập chiến lược kinh doanh năm tới 3.2 Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng công ty HGX 3.2.1 Khách hàng Mọi hoạt động công ty hướng vào khách hàng Thông thường đến mua sản phẩm khách hàng xác định rõ loại sản phẩm, quy cách, số lượng cần mua Hơn nữa, họ người nắm rõ chất lượng sản phẩm nên thường sử dụng dòng sản phẩm cố định Vì nhiều trường hợp khách hàng đành phải chờ hàng sang cửa hàng khác để lựa chọn loại sản phẩm cần dùng Đôi nỗ lực để để giới thiệu sản phầm công dụng quy cách nhân viên bán hàng dễ bị từ chối thẳng thắn 3.2.2 Nhà cung cấp Nhà cung cấp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Đây yếu tố định chất lượng, khả cung ứng hàng hóa, khả dự trữ, giá doanh nghiệp Vì vậy, việc lựa chọn nhà cung cấp, hình thức mua bán, số lượng nhà cung cấp yêu tố cân thận trọng xem xét doanh nghiệp thương mại Thực tế, công ty TNHH HGX nhập nguồn hàng từ doanh nghiệp tiếng Đây nhà cung cấp trọng chữ tín doanh nghiệp toan theo kiểu gối lại tiền hàng lần nhập giúp cơng ty có thêm nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh Thông thường bên 36 công ty TNHH HGX trực tiếp sang để tìm hiểu nhà cung cấp, đàm phán, kí kết hợp đồng Tuy nhiên, có điều bất cập thời gian giao hàng bên nhà cung cấp thường hay bị chậm, không so với thời gian hẹn làm ảnh hưởng, chậm trễ đến thời gian giao hàng cho khách công ty 3.2.3 Đối thủ cạnh tranh Trong kinh tế thị trường nay, doanh nghiệp tránh khỏi cạnh tranh Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào số lượng đối thủ cạnh tranh ngành tiềm lực cạnh tranh họ Các doanh nghiệp muốn tồn lâu dài phải trọng đến khách hàng mà cịn phải tìm hiểu đối thủ cạnh tranh Hiện thị trường Đà Nẵng có khơng cơng ty, đại lý, cửa hàng cung cấp mặt hàng thực phẩm, Về phương thức cạnh tranh cơng ty thường sử dụng hình thức giảm giá cho khách hàng mua với số lượng lớn giảm tiền toán theo tỷ lệ định Họ sử dụng hình thức chăm sóc khách hàng tặng quà vào dịp lễ tế năm cho khách hàng mua thường xuyên Đây thách thức lớn công ty, giá sản phâm công ty tương đối cạnh tranh với sách chăm sóc khách hàng chất lượng sản phẩm dều tương đương với công ty HGX Do vậy, chi cần sai sót nhỏ cơng ty nhiều khách hàng 3.3 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh 3.3.1 Hồn thiện nội dung cơng tác quản trị bán hàng công ty a) Xác định mục tiêu bán hàng cụ thế, rõ ràng Để công tác bán hàng diễn xuyên suốt hiệu việc cơng ty phải xác định rõ ràng, cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu quan tâm, trọng là: mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Bên cạnh đó, cơng ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường, Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cách cụ thể giúp cho cơng ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp mắt khách hàng giúp cho q trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, khơng bị “bối rối” trước thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh b) Xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng cho quý, năm Do tình hình thị trường biến đổi khơng ngừng công ty áp dụng kế hoạch bán hàng cho kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược, kế hoạch cho quý nhỏ để thuận tiện cho công ty việc theo dõi, đánh giá kết đồng thời cơng ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc đẩy hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Đặc biệt, công ty tiến hành xây dựng chiến lược cần cụ thể, rõ ràng tránh tình trạng xây dựng chung chung khiến cơng ty khó nắm bắt, xoay xở có cố bất ngờ phát sinh Ngồi ra, cơng ty cịn cần dựa vào tình hình đánh giá tình hình ba năm trước Trên sở đó, cơng ty tiến 37 hành xây dựng chiến lược bán hàng cho quý, năm chủ động việc thực chiến lược c) Vận dụng linh hoạt sách giá Giá có vị trí quan trọng, định đến yếu tố cạnh tranh thị trường Đối với sách giá cả, cơng ty cần phải thay đổi linh hoạt theo thị trường, theo loại hình dịch vụ, thời điểm cụ thể thay áp dụng mức giá “cứng nhắc” Ngồi ra, công ty cần thường xuyên kiểm tra, phân loại khách hàng để có mức chiết khấu nhóm khách hàng Bên cạnh đó, cơng ty nên giảm 2% khách hàng mua hàng với số lượng lớn toán ngay, giảm 1% khách hàng tốn vịng 20 ngày đến 30 ngày khơng cho nợ q 30 ngày nhằm tránh tình trạng ứ đọng vốn d) Giải pháp cho quy trình tuyển dụng nhân viên bán hàng Quy trình tuyển chọn nhân viên công ty rõ ràng cụ thực tế tồn số bất cập Để việc tuyển chọn trở nên hiệu công ty cần có q trình tun dụng gắt gao hơn, q trình thử việc phải từ tháng trở lên để nhân viên chứng minh khả đồng thời lĩnh hội kiến thức học vận dụng chúng vào hoạt động bán hàng Qua cơng ty nắm bắt khả nhân viên để sử dụng người việc Ngoài ra, đội ngũ nhân viên cơng ty cịn nhiều yếu kém, trình độ lao động cịn chưa đồng Vì vậy, công ty cần tuyền chọn thêm nhân viên bán hàng trẻ, linh hoạt, nghiệp vụ tốt Trong trình tuyển dụng, ngồi hình thức vấn trực tiếp cơng ty cần bổ sung thêm hình thức thi viết để kiểm tra kiến thức chun mơn ứng viên Thường xuyên tổ chức đào tạo nguồn nhân lực Trong hoạt động kinh doanh, yếu tố người yếu tố quan trọng định đến phát triển doanh nghiệp Chính lực nghiệp vụ nhân viên bán hàng không đồng nên công ty cần trọng vào công tác đào tạo đào tạo lại cho nhân viên Trước tiến hành đào tạo, công ty cần phân cấp nhân viên theo trình độ làm việc Với trình độ có hình thức đào tạo riêng Tuy làm gây tốn mặt thời gian cho công ty hiệu mang lại tương đối cao theo dõi sát trình làm việc phát triển nhân viên để có điều chỉnh kịp thời Tuy nhiên, dù phân cấp nhân viên theo trình độ cần tập trung vào hai mục tiêu nhân viễn giỏi kĩ năng, nghiệp vụ bán hàng giỏi kĩ giao tiếp Ngồi ra, cơng ty nên mời thêm chuyên gia lĩnh vực bán hàng dạy cho nhân viên công ty, thực giảng lớp, chiếu video, phim, có tập tình bán hàng thực tế để nhân viên xử lý Bên cạnh đó, cơng ty nên thường xun tiến hành bồi dưỡng thêm cho đội ngũ nhân viên hàng cơng ty đặc tính loại sản phẩm tập huấn nghiệp vụ chuyên môn Đồng thời, công ty cần đào tạo thêm kĩ kèm để phục vụ tốt công tác bán hàng kĩ ngoại ngữ (đặc biệt tiếng anh), tin học 38 e) Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng Vấn đề đãi ngộ doanh nghiệp vấn đề đáng lo ngại để xây dựng chế độ đãi ngộ làm hài lịng tồn nhân viên tương đối khó Tuy nhiên, cơng ty tiến hành kết hợp hai hình thức đãi ngộ tài phi tài phân cho thấy quan tâm công ty đổi với đội ngũ nhân viên bán hàng Trong môi trường kinh doanh, việc tạo mơi trường làm việc tốt có quan tâm, có cạnh tranh sách đắn Việc xây dựng môi trường làm việc tốt phải tạo cho nhân viên có tinh thần hăng say lao động , tạo cạnh tranh phần thưởng xứng đáng để nhân viên thi đua, nỗ lực làm việc Khơng vậy, cơng ty cần xây dựng chế độ lương thưởng phù hợp nhằm nâng cao đời sống cho cán nhân viên Cơng ty tăng mức lương cứng nhân đồng thời kết hợp với khoản trợ cấp chi phí làm việc khơng cịn mối bận tâm nhân viên Đặc biệt, công ty nên tạo điều kiện làm việc thoải mái, tự chủ để nhân viên phát huy hết lực tay giám sát nhân viên cách chặt chẽ tạo sức ép (đặc biệt sức ép doanh số) lên nhân viên để tránh tình trạng căng thắng, tải công việc khiến kết hoạt động bán hàng không cao f) Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá Hình thức kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàn kết bán hàng cơng ty chưa sát Vì vậy, cơng ty cần đề biện pháp để cải thiện hoạt động đánh giá Việc tăng cường công tác kiểm tra giúp cho công ty sớm phát điều chỉnh kịp thời sai sót, tình bất ngờ xảy Bộ phận bán hàng ban lãnh đạo công ty cần tăng cường hoạt động giám sát ngày, đôn đốc nhân viên làm việc chăm kết hợp với ghi chép, báo cáo, kịp thời cập nhật tình hình bán hàng, số lượng hàng tồn kho loại sản phẩm Công ty cần xếp buổi họp vào hàng tuần, hàng tháng để thơng báo, cơng khai sai sót gặp phải, khắc phục hậu kịp thời không làm chậm trễ tiến độ bán hàng g) Tăng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng Để hoạt động bán hàng có hiệu cơng ty phải có lượng ngân sách định cho hoạt động Vậy nên cơng ty phải xây dựng cho kế hoạch ngân sách cho hoạt động bán hàng, hoạt động bán hàng đạt hiệu cao - Cách thứ xây dựng ngân sách sở tính tỷ lệ phần trăm doanh thu Phương pháp có khả thực công ty doanh nghiệp lớn nên việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực xác - Cách thứ hai xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cơng ty cho phép Với phương pháp cho phép công ty chủ động tài để tổ chức hoạt động đẩy mạnh bán hàng có nhược điểm không xét đến mục tiêu công ty tương lai - Cách thứ ba xây dựng ngân sách cho hoạt động bán hàng sở đòi hỏi mục tiêu bán hàng thời gian tới Cách xây dựng phù hợp với mục tiêu 39 kinh doanh lại làm cho cho công ty bị động tài Như vậy, phương pháp có ưu, nhược điểm riêng, cơng ty khơng nên áp dụng cố định phương pháp mà nên kết hợp phương pháp để xây dựng ngân sách cách tối ưu, khắc phục nhược điểm phương pháp nâng cao ưu điểm phương pháp h) Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiềm Việc cải thiện quy trình bán hàng cần phải trọng đến việc tìm hiểu sản phẩm, Bạn gửi Hôm lúc 02:08 đánh giá nhu cầu khách hàng tổ chức tiêu thụ sản phẩm phòng bán hàng chịu trách nhiệm Quy trình bán hàng cách tìm kiếm khách hàng tiền thực sau: Tìm kiếm khách hàng tiềm Tiếp cận khách hàng Đánh giá nhu cầu Trình bày sản phẩm Kết thúc bán hàng Giữ liên lạc với khách hàng Sơ đồ 3.1: Quy trình tìm kiếm khách hàng Bước 1: Tìm kiếm khách hàng tiềm Tìm kiếm khách hàng tiềm cơng ty việc tìm kiếm miếng bánh nhỏ thị trường rộng lớn Bên cạnh việc tìm kiếm khách hàng tiềm thơng qua người thân nhân viên công ty, mối quan hệ làm ăn, nguồn thông tin nội bộ, công ty tham gia hội trợ triển lãm để mở rộng mối quan hệ khách hàng 40 Bước 2: Tiếp cận khách hàng Đối với mục tiêu tại, nhân viên bán hàng ưu tiên tiếp cận gọi bán hàng thay gửi email Đây bước mà nhân viên bắt đầu xây dựng mối tiếp tục thu thập thêm thông tin khách hàng Bước 3: Đánh giá nhu cầu khách hàng Việc đánh giá nhu cầu khách hàng giúp nhân viên bán hàng xác định cách cung cấp dịch vụ tốt Nhân viên bán hàng công ty nên hướng vào nhu cầu khách hàng câu hỏi: Anh/ chị muốn mua loại sản phẩm gì? Anh/chị muốn mua quan hệ đồ dùng bảo hộ dùng môi trường làm việc nào? Anh/chị muốn mua sản phẩm để sử dụng hay dể kinh doanh? Trước đây/Hiện anh/chị sử dụng dòng sản phảm nào? Bước 4: Trình bày sản phẩm Mọi nhân viên bán hàng cần tập trung vào lợi ích khơng phải tính sản phẩm Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng nên xem xét, trình bày sản phẩm khía cạnh sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng thay đơn giản giới thiệu sản phẩm Sau khách hàng chọn lựa sản phẩm cần mua nhân viên bán hàng cần hỏi khách hàng muốn mua số lượng bao nhiều? Bước 5: Kết thúc bán hàng Hoạt động kết thúc bán hàng cơng ty quy trình toán cho khách hàng Đối với khách hàng mua sản phẩm, cơng ty có hai hình thức tốn là: toán trả thẳng (tiền mặt/chuyển khoản) tốn trả chậm Tùy theo khả tài mong muốn toán khách hàng mà hình thức tốn có thời gian quy trình khác Bước 6: Giữ liên lạc Giữ liên lạc tốt làm tăng ti lệ thành công thương vụ bán hàng Nhân viên bán hàng công ty cần thường xuyên gọi điện hỏi thăm chất lượng cùa sản phẩm có đáp ứng nhu cầu sử dụng khách hàng hay không gửi mẫu sản phẩm đến cho khách hàng để khách hàng xem xét 3.3.2 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng Công ty nên cải tổ phận Marketing để đảm bảo việc nghiên cứu thị trường đem lại hiệu tốt cho công ty Bởi việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu khách hàng đảm bảo khả bán hàng đồng thời giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng Yếu tố định thành công quan hệ mua bán khách hàng cơng ty cơng ty bán hàng cịn khách hàng thỏa mãn nhu cầu Vì vậy, cơng tác nghiên cứu khách hàng phải đưa sản phẩm đáp ứng tối đa nhu cầu khách 41 hàng đồng thời mang lại lợi nhuận cho công ty Bên cạnh đó, cơng ty khơng bỏ qua động thái kinh doanh từ phía đối thủ cạnh tranh Thông tin từ đối thủ cạnh tranh loại thơng tin khó nắm bắt, thiếu tính xác trường hợp đồi thủ cạnh tranh tung thông tin khơng xác để đánh lạc hướng doanh nghiệp Ngồi ra, yếu tố cần nghiên cứu yếu tố giá cả, công ty cần nghiên cứu để đề xuất sách giá hợp lí, Vì vậy, cơng ty nghiên cứu thị trường số cách như: - Thứ nhất, phương pháp quan sát: phương pháp quan sát dùng để nghiên cứu, tìm hiểu thói quen, hành vi mua sắm khách hàng tìm hiểu số vấn đề đối thủ cạnh tranh cách thức quảng cáo, thái độ nhân viên - Thứ hai, công ty tìm hiểu thị trường thơng qua quảng cáo, hội trợ, triển lãm Trong buổi hội trợ, doanh nghiệp thường khuếch trương ưu điểm sản phẩm Vì vậy, hội tốt để công ty nắm bắt sản phẩm loại xuất thị trường để có kế hoạch triển khai phương án kinh doanh Tuy nhiên có điều quan trọng cần nằm bắt việc thu thập thơng tin quan trọng việc xử lý thông tin quan trọng Công việc xử lý thơng tin địi hỏi nhân viên phải có trình độ, khả phán đốn tốt 3.3.3 Hồn thiện sách phân phối hệ thống kho bãi Đối với doanh nghiệp thương mại Công ty TNHH HGX hệ thống kho hàng có vị trí quan trọng Vị trí, quy mơ, điều kiện cất trữ bảo quản hàng hóa, mức độ thuận tiện việc vận chuyển, bốc xếp hàng hóa vào kho, hệ thống trang thiết bị vận chuyển hàng kho ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động mua bán doanh nghiệp Hệ thống kho hàng coi hậu cần cho công tác bán hàng Một hệ thống kho tốt, đảm bảo điều kiện ảnh hưởng trực tiếp đến khâu dự trữ, số lượng sản phầm dự trữ, chất lượng sản phẩm dự trữ, thời gian cung ứng sản phẩm cho khách hàng Hiện cơng ty TNHH HGX có kho hàng riêng thức Mọi hàng hóa nhập vận chuyển trực tiếp đến kho đến địa điểm giao hàng khách hàng Nhưng chưa đáp ứng hiệu cơng tác phân phối quản trị hàng hóa.Vì vậy, công ty nên thiết lập hệ thống quản trị hóa để có thê quản trị giao hàng cách luân chuyển hàng cũ hàng nhằm tối ưu diện tích kho giúp nhập nhiều hàng kho Dù vận chuyển phương án vận chuyển công ty phải đảm bảo vận chuyển hợp lý chi phí đảm bảo thời gian 42 3.3.4 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng Trong thời gian tới, công ty cần đào tạo đội ngũ marketing có hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động làm nên thành cơng cho chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty Cơng ty tập trung vào số phương thức xúc tiến như: Quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp, marketing online Trước tiên hình thức marketing trực tiếp, nói hình thức marketing trực tiếp đa dạng nhìn chung đổi với cơng ty nên trọng vào việc in catalog, thư chào hàng, phát tờ rơi quảng cáo để bước đầu giới thiệu cho khách hàng biết đến sản phẩm mà công ty bán Cơng ty chăm sóc, hỏi thăm khách hàng thông qua hệ thống điện thoại, sẵn sàng giải đáp thắc mắc, khiếu nại khách hàng sản phẩm Tiếp theo hoạt động quan hệ công chúng Công ty cần tăng cường hoạt động chào bán để vừa giới thiệu hàng hóa vừa tạo môi quan hệ mật thiết gợi mở nhu cầu khách hàng Ngồi ra, phịng bán hàng phải xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng giao lưu, tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ, tết Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội cho chương trình chăm sóc khách hàng giao lưu, tặng quà cho khách hàng vào dịp lễ, tết Việc gây thiện cảm với khách hàng lúc nơi tạo hội cho thương vụ tương lai Song song với công tác chào hàng, thu hút khách hàng mới, công ty cần lưu ý, quan tâm đến khách hàng truyền thống Nhờ mối quan hệ gắn bó cơng ty trì khối lượng bán hàng cần thiết Bên cạnh đó, cơng ty chưa có hội nghị với khách hàng lớn Vậy nên thời gian tới công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng đế qua hiểu rõ nhu cầu khách hàng hạn chế công ty mà khách hàng đưa để cơng ty kịp thời khắc phục Sau chiến lược marketing online Có thể thấy internet kênh truyển thơng có tiềm quảng bá lớn mà khơng doanh nghiệp bỏ qua Marketing online hình thức tiếp thị mạng nhằm thúc đẩy xúc tiến thương mại, bán hàng, quảng bá thương hiệu, hình ảnh, dịch vụ cơng ty đến với khách hàng Vì vậy, cơng ty cần thúc đẩy mạnh công cụ Search Engine Optimization (SEO) Công ty cần làm cho website đứng trang thứ Google với từ khóa liên quan đến nội dụng, sản phẩm, dịch vụ website ,phương pháp đem đến cho công ty lượng khách hàng đặn miễn phí hàng ngày 43 3.3.5 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử Mơ hình bán hàng qua mạng giúp cơng ty tiếp cận đối tượng khách hàng đa dạng Đây xu thể phát triển kinh tế tồn cấu thương mại tử chìa khóa giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần doanh số bán hàng Vậy, công ty nên tiến hành thiết kế trang web với giao diện phong phú hơn, phải liên tục cập nhật đổi nội dung, hình thức Danh mục mặt hàng cần trình bày cách dễ dàng, làm cho khách hàng dễ dàng tra cứu, tìm hiểu tính sản phẩm Bên cạnh đó, hệ thống website cần cung cấp chức website bán hàng đại Website công ty không đơn giản website giới thiệu sản phẩm mà bao gồm chức năng: đặt hàng trực tuyến, toán trực tuyến, cung cấp chức quản lý đơn hàng, theo dõi đơn hàng, tùy biến chức vận chuyền toán, cung cấp chức xem nhanh, cung cấp chức album ảnh sản phẩm 44 KẾT LUẬN CHƯƠNG Tóm lại, chương đề số giải pháp giúp công ty TNHH Hoài Giang Xanh hoàn thiện hoạt động bán hàng Và thấy rằng, với cạnh tranh gay gắt chất lượng sản phẩm cơng ty cần đào tạo đội ngũ bán hàng chun nghiệp, hồn thiện quy trình bán hàng, hệ thống phân phối sản phẩm dịch vụ sau bán Như vậy, công ty thúc đẩy sức mua khách hàng 45 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế giới mang lại cho Việt Nam nhiều lợi đầy thách thức Các doanh nghiệp ngồi nước ln phải khơng ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển để hòa nhập vào dòng chảy chung xã hội Và hoạt động bán hàng hoạt động quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh nhiều năm qua đạt thành tích đáng khích lệ, điều thể qua mức tăng trưởng doanh thu lợi nhuận qua năm Tuy nhiên, bên cạnh thành tựu đó, hoạt động bán hàng cơng ty cịn tồn nhiều hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày cao với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành tên cơng ty cần phải tìm tịi, nghiên cứu giải pháp nhằm hồn thiện hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Nội dung khóa luận chủ yếu tập chung phân tích ưu điểm, hạn chế công tác bán hàng công tác quản trị bán hàng công ty TNHH Hoài Giang Xanh nhằm đưa số giải pháp đầy mạnh hiệu qua hoạt động bán hàng cơng ty Hy vong đóng góp phần giúp cơng ty việc phát triển kinh doanh 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO Ths Nguyễn Văn Điềm &PGS.TS Nguyễn Ngọc Quân (2003), Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống Kê David Jobber &Geoff Lancaster, Trần Đình Hải biên soạn (2002), Bán hàng quản trị bán hàng, NXB Thống Kê Jamer M.Comer (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp TP Hồ Chí Minh Ths Nguyễn Thị Liên Hương, Slide quản trị bán hàng William T.Brooks, Trần Hương dịch (2007), Kỹ bán hàng, NXB Lao động – Xã hội Lê Đăng Lăng (2009), Kĩ quản trị bán hàng, NXB Thống Kê TS Trần Thị Thập, Quản trị bán hàng, NXB Thông tin truyền thông ... động bán hàng Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng Công ty TNHH Hoài Giang Xanh Đà Nẵng Chương 3: Một số giải giải pháp nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Cơng ty TNHH Hồi Giang Xanh Đà. .. 37 3.3 Một số giải pháp hồn thiện hoạt động bán hàng cơng ty TNHH Hoài Giang Xanh 37 3.3.1 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng công ty 37 3.3.2 Một số giải pháp hỗ...ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KON TUM BÁO CÁO THỰC TẬP THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM CẢI THIỆN HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY TNHH HỒI GIANG XANH ĐÀ NẴNG GIẢNG VIÊN