Một số giải pháp nhằm cải thiện hiệu quả bán hàng của công ty tnhh hoài giang xanh đà nẵng

Mục tiêu nghiên cứu

- Phân tích thực trạng công tác bán hàng tại doanh nghiệp nhằm nhận diện những thành tựu và tồn tại, hạn chế của công ty;

- Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Hoài Giang Xanh;

Phương pháp nghiên cứu

Trong quá trình nghiên cứu, tác giả sử dụng những phương pháp nghiên cứu sau:

- Phương pháp phân tích: Các dữ liệu thu thập tại công ty, các trang web của công ty

- Phương pháp tổng hợp: Dựa trên các kiến thức lý luận đã học ở trường và tổng hợp thành luận cứ khoa học để phục vụ cho đề tài

- Phương pháp phỏng vấn chuyên gia: Hỏi trực tiếp các anh/chị phòng kế toán và phòng kinh doanh trong công ty.

Đóng góp của bài báo cáo

Báo cáo này trình bày những khía cạnh lý luận cơ bản của khoa học trong hoạt động bán hàng Luận văn có ý nghĩa thực tiễn khi đưa ra những nhận xét và đánh giá về thực trạng, bao gồm các mặt tích cực cũng như những hạn chế trong công tác bán hàng.

Với các đóng góp trên đề tài có giá trị tham khảo cho các bạn sinh viên ngành quản trị kinh doanh

Dựa trên việc áp dụng lý luận vào thực tiễn hoạt động của công ty, tác giả đã đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh, đặc biệt là trong hoạt động bán hàng của công ty TNHH Hoài Giang Xanh Đà Nẵng.

Kết cấu của bài báo cáo

Ngoài phần mở đầu, phần kết luận, khảo các phụ lục và tài liệu tham khảo, bài báo cáo được trình bày gồm ba chương sau:

Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng

Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hoài Giang Xanh Đà Nẵng

Chương 3: Một số giải giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hoài Giang Xanh Đà Nẵng

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng

Bán hàng phụ thuộc vào khả năng giao tiếp của nhân viên đại diện cho doanh nghiệp với khách hàng, giúp họ nhận thức rõ về sản phẩm và dịch vụ Qua đó, khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng hóa và dịch vụ, mang lại lợi ích cho cả họ và doanh nghiệp.

Bán hàng là quá trình trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ giữa người bán và người mua, trong đó người bán nhận lại tiền hoặc tài sản có giá trị đã được thỏa thuận từ người mua.

- Bán hàng là quá trình người bán hàng tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ

Bán hàng là quá trình trao đổi nhằm tìm hiểu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đồng thời thiết lập mối quan hệ lâu dài, mang lại lợi ích cho cả hai bên.

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng

- Bán hàng liên quan đến kỹ năng giao tiếp

- Bán hàng liên quan đến khả năng phải làm việc bên ngoài doanh nghiệp

Người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc đại diện cho doanh nghiệp trước khách hàng, truyền đạt các lợi ích của sản phẩm và cung cấp dịch vụ hỗ trợ Trong hầu hết các công ty, nhân viên bán hàng là cầu nối duy nhất và quan trọng nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng.

- Người bán có khả năng giao tiếp với nhiều người và có điều kiện biết được thu nhập của họ

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng

Người bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối công ty với khách hàng, và việc bán hàng không chỉ đơn giản là giao dịch Mặc dù có nhiều sách và tài liệu hướng dẫn về nghệ thuật bán hàng, nhưng thực tế lại yêu cầu nhiều kỹ năng và quy trình phức tạp Các công ty sẵn sàng đầu tư lớn vào đào tạo và duy trì đội ngũ bán hàng, vì hiệu quả của lực lượng này có thể quyết định thành công của hoạt động tiếp thị Đối với khách hàng, người bán hàng thường là đại diện duy nhất của công ty, vì vậy việc nâng cao hiệu quả bán hàng là điều cần thiết để đảm bảo sự thành công lâu dài.

Mục tiêu và sự khách quan của hoạt động bán hàng

1.2.1 Mục tiêu của hoạt động bán hàng

Để thỏa mãn nhu cầu của doanh nghiệp, việc bán sản phẩm nhanh chóng giúp thu hồi vốn và tối đa hóa lợi nhuận Đồng thời, bán hàng cũng là nguồn thông tin quý giá cho doanh nghiệp, giúp nhận diện ưu điểm và nhược điểm trên thị trường, từ đó xây dựng chính sách phù hợp Bên cạnh đó, việc đáp ứng lợi ích, mong muốn và ước vọng của khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc thỏa mãn nhu cầu của họ trong đời sống hàng ngày.

1.2.2 Sự cần thiết khách quan của hoạt động bán hàng

Mục tiêu hàng đầu của công ty là đạt được lợi nhuận, vì chỉ có lợi nhuận mới giúp công ty duy trì hoạt động Hoạt động bán hàng không chỉ mang lại lợi nhuận trực tiếp mà còn góp phần phát triển thương hiệu sản phẩm Do đó, bán hàng là bộ phận thiết yếu trong mọi doanh nghiệp, cho dù là công ty dịch vụ hay sản xuất.

Nội dung của hoạt động bán hàng

Hai yếu tố quyết định thành công trong hoạt động bán hàng là lực lượng bán hàng và khách hàng Việc nghiên cứu sâu về hai yếu tố này sẽ giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Bán hàng bao gồm việc tiếp xúc với khách hàng và người sử dụng, với bốn loại khách hàng chính: thương mại, tổ chức, chuyên nghiệp và cá nhân Lực lượng bán hàng thường chỉ phục vụ một trong những loại này, vì mỗi loại yêu cầu những nỗ lực khác nhau Trong đó, người trung gian (thương mại) đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối sản phẩm với người tiêu dùng.

Sự xuất hiện của các trung gian thương mại trong quá trình phân phối sản phẩm đã tạo điều kiện cho doanh nghiệp chuyên môn hóa sản xuất Mặc dù doanh nghiệp có thể mất quyền kiểm soát và sở hữu hàng hóa, nhưng việc sử dụng trung gian mang lại nhiều lợi ích đáng kể.

 Phân phối hàng hóa rộng, đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu nhờ mạng lưới trung gian thay vì sản xuất phân phối trực tiếp

 Giảm bớt hàng tồn kho, chuyển giao hàng hóa qua các kho trung gian Tiết kiệm chi phí lưu kho

 Trung gian giúp các doanh nghiệp điều hòa cung cấp hàng hóa, giảm khoảng cách về địa lý giãu sản xuất và tiêu dùng

Có hai loại trung gian sau:

Đại lý là một trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa, sở hữu các sản phẩm mà mình phân phối và nhận hoa hồng dựa trên giá trị của sản phẩm.

Người bán sỉ (Wholesaler) là những đơn vị thực hiện việc mua sắm, sở hữu, lưu kho và vận chuyển hàng hóa với số lượng lớn, sau đó bán lại cho các nhà bán lẻ và các công ty sản xuất, kinh doanh khác.

 Người môi giới (Broker): các trung gian giới thiệu cho người mua và người bán gặp nhau, hỗ trợ cho thông lượng giữa đôi bên

Đại lý hỗ trợ là tổ chức kinh doanh đóng vai trò quan trọng trong việc thực hiện các nhiệm vụ phân phối, bao gồm các công ty vận tải, kho bãi và tài chính.

- Là đại diện bán hàng của công ty nên ta quan tâm đến hoạt động mua hàng và trách nhiệm chẳng hạn như:

 Duy trì cải thiện mức độ mua và ủng hộ sản phẩm cảu các trung gian đối với công ty

 Thuyết phục các trung gian thương mại cất trữ sản phẩm mới cảu công ty

 Cũng cố hoạt động ủng hộ các chương trình chiêu thị của công ty đến các trung gian thương mại

 Theo dõi các hoạt động cạnh tranh để có thương thảo hợp lý với các trung gian b) Người mua công nghiệp (tổ chức)

Tổ chức bán hàng thường tiếp cận trực tiếp với khách hàng công nghiệp và tổ chức, bao gồm các công ty nhà nước và doanh nghiệp tư nhân Quan hệ với các phụ trách mua hàng, như kỹ sư và nhân viên phòng kế hoạch, vật tư, là rất quan trọng, vì họ là những người ra quyết định mua sản phẩm cho công ty.

Nhân viên bán hàng có trách nhiệm đặc biệt khi làm việc với khách hàng chuyên môn như kỹ sư, kế toán viên và các công ty cùng ngành Họ cần xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với những người này, không chỉ xem họ là người mua mà còn là những người hướng dẫn và có ảnh hưởng đến quyết định mua sắm Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh bán lẻ, nơi người tiêu dùng cá nhân cũng đóng vai trò quan trọng trong quá trình quyết định mua hàng.

Môi trường bán hàng cho người tiêu dùng cá nhân bao gồm hai hình thức chính: bán lẻ và bán trực tiếp Trong đó, bán lẻ tại cửa hàng thường mang tính thụ động, không tạo ra sự tương tác mạnh mẽ với khách hàng.

Bán hàng trực tiếp yêu cầu người bán tích cực tìm kiếm cơ hội để tiếp cận cá nhân và hộ gia đình tại nhà hoặc văn phòng Tuy nhiên, người tiêu dùng thường có sự nghi ngờ đối với người bán hàng trực tiếp Do đó, để thu hút khách hàng tiềm năng, người bán cần xây dựng một hình ảnh đáng tin cậy và tạo cảm giác an tâm cho họ.

Lực lượng bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối công ty với thị trường, và được phân chia thành ba loại chính: lực lượng nội bộ của công ty, đại lý có hợp đồng, và lực lượng hỗn hợp.

Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm tất cả nhân viên có trách nhiệm trực tiếp trong hoạt động bán hàng, được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng bên trong và bên ngoài.

Lực lượng bán hàng bên trong chủ yếu hoạt động tại một địa điểm cố định, thường là văn phòng, và tương tác với khách hàng chủ yếu qua điện thoại hoặc gặp gỡ trực tiếp từ xa.

Lực lượng bán hàng bên ngoài công ty thường được phân bố theo địa bàn kinh doanh, với yêu cầu cần có một lượng khách hàng đủ lớn để hoạt động hiệu quả Ngoại trừ lĩnh vực bán lẻ, hầu hết lực lượng bán hàng bên ngoài đều phải giới thiệu sản phẩm của công ty hàng ngày cho khách hàng và khách hàng tiềm năng.

Đại lý hợp đồng là những cá nhân hoặc hiệp hội hoạt động độc lập, đại diện cho hai hoặc nhiều nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp dịch vụ trong một khu vực nhất định Họ thường làm việc dựa trên cơ sở hoa hồng và thường đại diện cho các sản phẩm không cạnh tranh lẫn nhau.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Có hai nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng; nhân tố bên ngoài và nhân tố bên trong công ty

+ Nguồng thông tin (Thương mại, xã hội)

Nhân tố xã hội, bao gồm văn hóa, tầng lớp xã hội, nhóm tham khảo và nhánh văn hóa, đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành hành vi tiêu dùng Đồng thời, nhân tố đối thủ cạnh tranh như giá cả, mạng lưới phân phối, phạm vi hoạt động và chương trình hoạt động của họ cũng ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua sắm của khách hàng Sự tương tác giữa các yếu tố này tạo nên bức tranh toàn cảnh về thị trường và xu hướng tiêu dùng hiện nay.

+ Nhân tố tâm lý ( Động cơ, nhận thức, sự hiểu biết, cá tính, thái độ)

+ Nhân tố khác ( tình huống khách quan, tình huống không kiểm soát được, luật lệ của nhà nước, khoa học kỹ thuật, )

Mục tiêu của công ty là định hướng phát triển bền vững, trong khi chiến lược marketing được xây dựng nhằm tối ưu hóa sự hiện diện trên thị trường Sản phẩm của công ty không chỉ đáp ứng nhu cầu khách hàng mà còn phản ánh giá trị cốt lõi của thương hiệu Ngoài ra, các yếu tố như nền văn hóa doanh nghiệp, hoạt động của công đoàn và các yếu tố không kiểm soát được cũng đóng vai trò quan trọng trong việc hình thành và thực hiện chiến lược tổng thể của công ty.

Mỗi công ty đều có sứ mạng và mục tiêu riêng, và bộ phận bán hàng cũng cần xác định sứ mạng cũng như mục tiêu cụ thể của mình Điều này giúp nhân viên bán hàng có tiêu chí rõ ràng để nỗ lực hoàn thành các mục tiêu đã đề ra Bên cạnh đó, chiến lược và sách lược marketing của công ty cũng đóng vai trò quan trọng trong việc định hướng và hỗ trợ cho hoạt động bán hàng, giúp tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

Khi ký hợp đồng mua bán, yếu tố quan trọng cần xem xét là sản phẩm của công ty, bao gồm cả sản phẩm tồn kho và sản phẩm mới nhập Người bán sẽ dựa vào tình trạng sản phẩm hiện có để đưa ra quyết định trong hợp đồng mua bán.

Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng bao gồm văn hóa công ty, sự tham gia của công đoàn và những yếu tố không thể kiểm soát như hư hỏng sản phẩm và thiên tai.

1.4.3 Các tiêu chí đánh giá chất lượng của một hệ thống bán hàng a) Hành vi cư xử

- Thái độ và cư xử chỉ khi giao tiếp với khách hàng

- Mối quan hệ với khách hàng

- Các hoạt động giao tiếp với khách hàng (thư từ, điện thoại, ) b) Trình độ và kỹ năng chuyên môn

- Kiến thức và sản phẩm

- Khả năng xử lý đơn hàng

- Khả năng xử lý tình huốn và dịch vụ sau bán hàng

1.4.4 Các chiến lược bán hàng a) Chiến lược kênh phân phối

- Số kênh phân phối được bố trí

- Hiệu quả hoạt động của các kệnh phân phối

- Khả năng giải quyết xung đột giữa các kênh phân phối b) Chiến lược xúc tiến

- Tác động của truyền thông đối với khách hàng thông quan nhận thức của họ sau khi tiếp nhận các thông điệp và công ty đưa ra

- Tác động về mặt thương mại: So sánh doanh số và thị phần trước và sau khi có hoạt động truyền thông

1.4.5 Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng a) Đánh giá dịch vụ bảo hành hậu mãi

- Thực hiện đúng những cam kết về chế độ dịch vụ bảo trì, bảo hành đối với các sản phẩm dịch vụ

- Đánh giá mức độ xử lý các khiếu nại của khách hàng

- Mức độ quan tâm và mối liên hệ với khách hàng sau hậu mãi b) Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng

- Khảo sát mức độ hài lòng thông qua tỉ lệ khiếu kiện, các bảng góp ý

- Khảo sát qua tỉ lệ khách hàng cũ so với khách hàng mới

1.4.6 Đánh giá qua một số chỉ tiêu kinh doanh c) Doanh số bán hàng

- Chênh lệch doanh số năm này so với năm trước

- Doanh số bán cho khách hàng mới

- Tổng doanh số bán theo khách hàng

- Tổng doanh số bán theo sản phẩm d) Lợi nhuận

- Tỷ số lơi nhuận ròng trên tài sản (ROA)

- Tỷ số lợi nhuận ròng trên vốn chủ sở hữu (ROE)

- Tỷ số lợi nhuận trên doanh thu (ROS) e) Chi phí bán hàng

- So sánh chi phí bán hàng năm nay so với năm trước

- Tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu f) Số khách hàng mới

- Số khách hàng mới giao dịch với công ty g) Số khách hàng mất đi

- Số khách hàng ngưng giao dịch sau một khoảng thời gian nhất định

Chương 1 nhấn mạnh tầm quan trọng của lý luận cơ bản về bán hàng đối với mọi doanh nghiệp Các doanh nghiệp không chỉ cần áp dụng lý thuyết vào thực tiễn bán hàng mà còn phải phân tích và đánh giá tình hình hiện tại để nhận diện những ưu điểm và nhược điểm Từ đó, họ cần xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả và tìm ra giải pháp để khắc phục các vấn đề còn tồn tại, nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và phát triển bền vững trên thị trường.

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HOÀI GIANG XANH

Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

- Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoài Giang Xanh là một công ty tư nhan, có tư cách pháp nhân, có con dáu riêng

 Tên gọi : Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoài Giang Xanh

 Trụ sở: 44 Hòa Nam 5 , phường Hòa Minh, quận Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng

 Số vốn đăng kí kinh doanh:

 Ngành nghề kinh doanh: bán buôn thực phẩm

Công ty TNHH Hoài Giang Xanh chính thức được thành lập và đi vào hoạt động từ ngày 26 tháng 10 năm 2009, dựa trên giấy phép kinh doanh số do Chi cục thuế khu vực Thanh Khê – Liên Chiểu, Thành phố Đà Nẵng cấp phép vào cùng ngày.

- Công ty chính thức giao dịch với khách hàng tại số 39 Nguyễn Đình Tứ, phường Hòa An, quận Cẩm Lệ, TP Đà Nẵng.

Chức năng, nhiệm vụ, định hướng phát triển của công ty

- Công ty chuyên kinh doanh trong lĩnh vực bán buôn thực phẩm như:

 Bán buôn đồ uống, đồ dùng cho gia đình

 Hoạt động dịch vụ hỗ trợ khác liên quan đến vận tải

- Đăng kí kinh doanh và kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng kí

- Xây dựng chiến lược phát triển kinh doanh phù hợp với chức năng, nhiệm vụ và nhu cầu thị trường

- Thực hiện nghĩa vụ đảm bảo an toàn trật tự, thực hiện tích cực phong trào phòng cháy chữa cháy

- Chịu trách nhiệm trước pháp luật và khách hàng về các sản phẩm mà công ty cung cấp

- Nộp các khoản thuế theo qui định của nhà nước, nhằm làm tăng nguồn thu ngân sách cho nhà nước

Các tổ chức và cá nhân phải tuân thủ các quy định của pháp luật và chịu sự kiểm tra của cơ quan quản lý Họ cũng cần phối hợp với các cơ quan thanh tra nhà nước có thẩm quyền để đảm bảo sự minh bạch và tuân thủ đúng quy định.

Công ty phải tuân thủ các quy định pháp luật liên quan đến quản lý vốn, tài sản, kế toán thống kê và kiểm toán Đồng thời, công ty cũng có trách nhiệm đảm bảo tính chính xác của các báo cáo tài chính.

Chúng tôi cam kết đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, luôn chú trọng và không ngừng nỗ lực nâng cao kỹ năng bán hàng cũng như chất lượng phục vụ khách hàng.

- Tiếp cận và mở rộng thị trường hoạt động kinh doanh

Luôn theo dõi và nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh, bao gồm giá cả, sản phẩm, chính sách bán hàng, hệ thống kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh của bạn.

- Xây dựng đội ngũ nhân viên ngày càng chuyên nghiệp

Xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng hiện tại, nhà cung cấp và các đối tác trong kênh phân phối là rất quan trọng, đồng thời cần chủ động tìm kiếm khách hàng tiềm năng để mở rộng thị trường.

- Mở rộng chiến lược marketing ở thị trường trong nước

Công ty cam kết phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng dựa trên nguyên tắc hợp tác bền vững Chúng tôi luôn nỗ lực tạo dựng niềm tin và thực hiện đầy đủ các cam kết trong hợp đồng với đối tác, nhằm duy trì uy tín trên thị trường.

- Quản lý và sử dụng đội ngũ nhân viên theo đúng chế độ chính sách lao động – tiền lương theo qui định hiện hành của nhà nước.

Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức hiện tại của Công ty TNHH Hoài Giang Xanh

Giám đốc là người đại diện pháp lý của công ty, chịu trách nhiệm trước nhà nước và pháp luật về tình hình kinh doanh Họ điều hành tất cả các hoạt động của công ty, xác định mục tiêu chiến lược, và quản lý các phòng ban chức năng Ngoài ra, giám đốc còn tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và các phương án đầu tư của công ty.

 Phòng Kế toán & Hành chính nhân sự

 Quán lý tài chính trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty;

 Theo dõi thanh toán, công nợ, thực hiện các chế độ báo cáo, quyết toán đúng

 Quản lý vốn của công ty;

 Thực hiện công tác hạch toán và kiểm tra,

 Lập về thực hiện kế hoạch về biên chế tiền lương và phúc lợi hàng năm;

 Thực hiện công tác chiêu mộ, tuyển dụng nhân viên khi công ty cần;

 Xử lý nhân viên vi phạm kỉ luật theo qui chế đã qui định;

 Tiếp nhận ý liến tư vấn và giải quyết ý kiến khi có khiếu nại về nhân sự lao động;

 Tổ chức kiểm tra và đánh giá nhân viên Tổ chức công tác thẩm tra, tham mưu cho Giám đốc điều hành việc ký hợp đồng lao động;

 Tiếp khách và sắp xếp thời gian tiếp khách cho Giám đốc

 Phòng Kinh doanh & Tiếp thị:

- Xây dựng kế hoạch về các chỉ tiêu cho từng năm, từ đó phân bổ cho từng thời điểm trong năm và cho các bộ phận;

Chương trình bán hàng cung cấp thông tin quan trọng cho khách hàng, bao gồm chính sách chiết khấu, hoa hồng và các chương trình khuyến mãi hấp dẫn Đồng thời, việc soạn thảo hợp đồng mua bán với các đại lý và kênh phân phối là cần thiết để đảm bảo tính minh bạch và hiệu quả trong giao dịch.

- Theo dõi và đôn đốc thanh toán đúng hạn;

- Tiếp nhận khiếu nại của khách hàng;

- Chịu trách nhiệm về việc lập và thực hiện các chiến lược marketing của công ty

- Thu thập các thông tin về thị trường, khách hàng, đối tác

- Thực hiện công tác chuẩn bị và xử lý kho hàng;

- Lên kế hoạch đóng gói, vận chuyển, quản lý hàng tồn, hàng mới, hàng khuyến mãi,

- Xây dựng kế hoạch xuất và nhập hàng;

- Chịu trách nhiệu lưu kho, bảo quản hàng hóa luôn đảm bảo chất lượng đến tay khách hàng;

- Lập phiếu nhập kho/xuất kho trước khi giao/nhận hàng hóa trong kho;

- Vận hành và bảo dưỡng các phương tiện và thiết bị của bộ phận kho;

- Nhận và xử lý sản phẩm tồn trong kho;

Công ty áp dụng mô hình quản lý tập trung, xây dựng bộ máy tổ chức gọn nhẹ, hợp lý và khoa học Các bộ phận quản lý hoạt động hiệu quả, hỗ trợ tích cực cho phòng kinh doanh.

Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh

Năm 2009, công ty đối mặt với nhiều thách thức trong kinh doanh do suy thoái kinh tế toàn cầu Tuy nhiên, nhờ sự quyết tâm và nỗ lực của lãnh đạo cùng toàn thể nhân viên, dưới sự dẫn dắt tài ba của Giám đốc, công ty đã đạt được những kết quả khả quan.

2.4.1 Tình hoạt hoạt động sản xuất kinh doanh

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh ĐVT: trăm ngàn đồng

Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 15.595 17.942 21.858 3.346 121.5 3.916 122

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ

Giá vốn hàng bán 12.518 14.306 17.565 1.787 114.2 3.258 122.8 Lợi nhuận gộp bán hàng và cung cấp dịch vụ 2.944 3.519 4.148 575 119.5 628 117.8 Doanh thu hoạt động tài chính 219 243 367 24 110.9 124 151.2

Chi phí quản lý doanh nghiệp 142 154 161 12 108.8 6 104.2

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 2.521 3.034 3.674 513 120.3 639 121

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 2.666 3.202 3.876 535 120.1 674 121

2.4.2 Phân tích tình hình biến động thu nhập, chi phí, lợi nhuận

Doanh thu của công ty đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ qua các năm, với doanh thu thuần đạt 15.595.526.680 đồng vào cuối năm 2018, tăng lên 17.942.473.950 đồng vào cuối năm 2019, và đạt 21.858.698.748 đồng vào cuối năm 2020 Sự gia tăng 6.263.172.068 đồng trong năm 2020 so với năm 2019 cho thấy quy mô công ty đang ngày càng mở rộng Dự báo trong năm tới, công ty sẽ tiếp tục phát triển và tạo ra lợi thế cạnh tranh trên thị trường.

Biến động chi phí trong hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu liên quan đến giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp Điều này cho thấy sự thay đổi rõ rệt trong các khoản chi phí này, ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả hoạt động và lợi nhuận của công ty.

Giá vốn hàng bán của công ty đã tăng theo doanh thu trong ba năm qua, cho thấy sự thu hút khách hàng hiệu quả Cụ thể, vào cuối năm 2018, giá vốn hàng bán đạt 12.518.455.016 đồng, tăng lên 14.306.426.940 đồng vào cuối năm 2019, và lên 17.565.233.960 đồng vào năm 2020, tương ứng với mức tăng 6.046.778.944 đồng so với năm 2018 Tốc độ tăng doanh thu nhanh hơn giá vốn hàng bán là tín hiệu tích cực, công ty cần duy trì đà phát triển này.

+ Chi phí bán hàng: Qua bang số liệu trên ta thấy CPBH cuối năm 2018 là 457.500.000đồng, cuối năm 2019 tăng 521.800.000 đồng, và so với năm 2020 tăng lên 604.750.000 tức tăng 82.959.000 đồng

+ Chi phí quản lý doanh nghiệp: Theo số liệu trên bảng phân tích, cuối năm

Cuối năm 2019, chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty đạt 154.500.000 đồng, tăng 8.500.000 đồng (tương ứng 47.2%) so với cuối năm 2008 là 142.000.000 đồng Nguyên nhân chính của sự gia tăng này chủ yếu đến từ chi phí điện thoại nhằm mở rộng thị trường tư vấn khách hàng và chi phí thuê thêm nhân viên Do đó, công ty cần cân đối chi phí với doanh thu để đảm bảo tăng trưởng lợi nhuận bền vững.

- Biến động lợi nhuận: Với số liệu trên ta thấy lợi nhuận trước thuế cuối năm

Lợi nhuận trước thuế của công ty đã tăng trưởng mạnh mẽ từ 2.666.433.164 đồng vào năm 2018 lên 3.202.425.010 đồng vào cuối năm 2019, và đạt 3.876.434.788 đồng vào năm 2020 So với năm 2018, lợi nhuận năm 2020 tăng 1.210.001.624 đồng, tương đương với mức tăng 121% so với năm 2019 Sự tăng trưởng này phản ánh nỗ lực của công ty trong việc mở rộng lượng khách hàng và cần duy trì đà phát triển này trong những năm tới.

Công ty đang trải qua giai đoạn phát triển mạnh mẽ, với doanh thu tăng đáng kể qua các năm, dẫn đến lợi nhuận cũng gia tăng Tuy nhiên, để tối ưu hóa lợi nhuận, công ty cần chú trọng kiểm soát các chi phí khác.

2.4.3 Giới thiệu về sản phẩm của công ty

Công ty cung cấp nhiều sản phẩm nổi bật, bao gồm Knorr hạt nêm xương ống & tủy với các trọng lượng 1,8kg, 3kg và 5kg Ngoài ra, các sản phẩm khác như Pho mai kem Anchor 1kg, Pho mai Anchor cục 200k/1kg, Kem Whipping Anchor 1L, Pho mai lát Anchor 200g, Bơ mặn miếng Anchor 250g, Bơ lạt miếng Anchor 227g, Sữa tươi ít béo Barista Anchor 1L và Sữa tươi ít béo Anchor 1L cũng góp mặt trong danh mục sản phẩm đa dạng của công ty.

Bảng 2.2 Sản phẩm chủ đạo của công ty ĐVT: VNĐ Loại hàng

Nhóm hàng Mã hàng Tên hàng Giá bán Giá vốn

Sản phẩm Knorr hạt nêm xương ống & tủy có nhiều kích cỡ và giá cả khác nhau: loại 1,8kg giá 108,000 đồng, hiện đang được bán với giá 93,540.80 đồng; loại 3kg giá 175,000 đồng, hiện tại giá là 148,000 đồng; và loại 5kg có giá gốc 275,000 đồng, đang giảm còn 252,000 đồng Ngoài ra, sản phẩm pho mai kem Anchor cũng có mặt trong danh mục hàng hóa.

Hàng hóa HGX SP000547 Pho mai Anchor cục

Hàng hóa HGX 9415007303510 Kem Whipping Anchor

Hàng hóa HGX 9415007014843 Pho mai lát Anchor

Hàng hóa HGX 9415007016649 Bơ mặn miếng Anchor

Hàng hóa HGX 9415007301585 Bơ lạt miếng Anchor

Hàng hóa HGX 9415262095267 Sữa tươi ít béo Barista

Hàng hóa HGX 94155877 Sữa tươi ít béo Anchor

Công ty cung cấp một loạt sản phẩm đa dạng, bao gồm các mặt hàng chủ đạo đáp ứng nhu cầu và sở thích của người tiêu dùng Các sản phẩm này được phân phối cho các đại lý bán lẻ với mức giá cạnh tranh hơn so với thị trường.

2.4.4 Giới thiệu về đối thủ cạnh tranh

Công ty TNHH Hoài Giang Xanh đang hoạt động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt tại Đà Nẵng, nơi mà các mặt hàng và dịch vụ của công ty phải đối mặt với sự cạnh tranh từ nhiều công ty và cửa hàng khác nhau.

Công ty TNHH MTV Hoài Ngọc, có địa chỉ tại Số 222, Tôn Đức Thắng, P Hòa Minh, Q Liên Chiểu, Tp Đà Nẵng, Việt Nam, là một trong những đối thủ cạnh tranh lớn của công ty Được thành lập vào năm 2010, Hoài Ngọc đã hoạt động hơn 10 năm trong lĩnh vực kinh doanh của mình.

- Bán buôn sản phẩm thuốc lá, thuốc lào

- Bán lẻ thuốc, dụng cụ y tế, mỹ phẩm và vật phẩm vệ sinh trong các cửa hàng chuyên doanh

Bán lẻ lương thực, thực phẩm và đồ uống chiếm tỷ trọng lớn trong các cửa hàng kinh doanh tổng hợp, cho thấy sức mạnh cạnh tranh đáng kể Lực lượng bán hàng và sản phẩm tại đây không hề thua kém so với công ty Hoài Gaing Xanh.

Bảng so sánh sản phẩm của công ty TNHH HGX và công ty TNHH MTV Hoài Ngọc

Bảng 2.3: So sánh về giá với đối thủ cạnh tranh ĐVT: VNĐ

Tên sản phẩm Giá bán

Công ty HGX Công ty Hoài Ngọc

Pho mai kem Anchor 1kg 108,000.0 110,000.0

Pho mai Anchor cục 200k/1kg 175,000.0 178,000.0

Sữa tươi ít béo Barista Anchor 1L 52,000.0 50,800.0

Sữa tươi ít béo Anchor 1L 85,000.0 84,000.0

Công ty TNHH Hoài Giang Xanh đang phải đối mặt với mức giá cạnh tranh từ các đối thủ, đặc biệt là Công ty TNHH MTV Hoài Ngọc, đơn vị đã có hơn 10 năm kinh nghiệm và phát triển mạnh mẽ trên thị trường Đà Nẵng Mặc dù giá cả tương đối, nhưng các đối thủ luôn tạo ra những ưu thế riêng, giúp họ duy trì vị thế cạnh tranh trong ngành.

Nâng cao hiệu quả công tác bán hàng

2.5.1 Quy trình bán hàng của công ty

Sơ đồ 2.2: Quy trình bán hàng tại Công ty trách nhiệm hữu hạn Hoài Giang Xanh

Khách hàng chính của công ty bao gồm cá nhân và doanh nghiệp, hai nhóm này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu và lợi nhuận Công ty cung cấp sản phẩm và dịch vụ cho đối tượng khách hàng trong độ tuổi từ 15 đến 65, với mức thu nhập đa dạng từ thấp đến cao.

- Tiếp xúc với khách hàng: Chủ động chào hỏi gây thiện cảm với khách hàng, cố gắng tạo ấn tượng tốt trong lòng khách hàng

Để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, hãy tiến hành các cuộc trò chuyện để nắm bắt mong muốn và yêu cầu của họ Đặt những câu hỏi thăm dò để xác định sản phẩm mà khách hàng đang tìm kiếm và cần thiết cho họ.

- Tư vấn cho khách hàng: Lắng nghe và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng

Tư vấn cho khách hàng biết rõ sản phẩm và phù hợp với túi tiền của khách hàng

Chúng tôi xin giới thiệu đến khách hàng các loại sản phẩm đa dạng và nhãn hiệu nổi tiếng Mỗi sản phẩm đều có những trưng bày đặc biệt, mang lại lợi ích và công dụng thiết thực cho người sử dụng Đặc biệt, khách hàng sẽ được thông tin chi tiết về các chương trình khuyến mãi hấp dẫn nếu có, giúp tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm.

- Kết thúc cuộc gọi bán hàng: Hướng dẫn khách hàng cách sử dụng, tiến hành ghi nhận, thanh toán, gói hàng

- Dịch vụ chăm sóc khách hàng: Công ty có chính sách giao hàng tận nơi cho khách hàng, và đổi hàng

Công ty sở hữu quy trình bán hàng hiệu quả, với các nhà điều hành được sắp xếp phù hợp, góp phần nâng cao hiệu suất bán hàng.

Dịch vụ chăm sóc khách hàng

Kết thúc cuộc bán hàng

Tìm hiểu nhu cầu khách hàng

Tư vấn cho khách hàng

Giới thiệu về sản phẩm

 Quy trình bán hàng tại công ty:

Công ty sử dụng hai phương thức bán hàng chủ yếu: bán hàng tại siêu thị và tìm kiếm khách hàng tiềm năng Cả hai hình thức này đều đơn giản, cho phép tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nhanh chóng thu thập phản hồi.

- Chuẩn bị về bán hàng:

+ Chuẩn bị nơi bán hàng: Là nơi trưng bày sản phẩm của công ty, chỗ nào sẽ trưng bày sản phẩm gì?

+ Nhân viên bán hàng của công ty sẽ vệ sinh tại nơi bán, 7h mở cửa thì nhân viên phải đến trước để chuẩn bị

- Chuẩn bị về số lượng:

+ Nhân viên kiểm tra từng mặt hàng và sắp xếp đầy đủ cá mặt hàng lên kệ trưng bày sản phẩm

+ Kiểm tra lại kho lại một lần nữa và tổng kết trước lúc về

- Chuẩn bị về chất lượng:

+ Thường xuyên kiểm tra date của các mặt hàng coi có bị hết hạn dùng hoặc hư hỏng không

+ Xem lại các phiếu niêm yết giá trên các tab có đúng và đủ không

+ Chuẩn bị kiến thức về doanh nghiệp

+ Chuẩn bị kiến thức về sản phẩm

+ Chuẩn bị kiến thức về đối thủ cạnh tranh

+ Các công cụ hỗ trợ bán hàng: Sổ theo dõi khách hàng, viết, bảng tên

- Khi khách hàng vào mua hàng thì nhân viên bán hàng của siêu thị nở nụ cười chào khách

- Nhân viên đón tiếp khách hàng bằng cách đi tới và chào hỏi sau đó hỏi khách hàng muốn tìm kiếm mặt hàng nào và chỉ dẫn khách hàng

- Nhân viên luôn tìm cách gây thiện cảm với khách hàng, lắng nghe ý kiến của khách hàng, chế độ nhiệt tình với khách hàng

- Mời khách đi xem qua các sản phẩm của công ty, luôn phục vụ chu đáo khi khách hàng yêu cầu

Nhân viên bán hàng thường duy trì mối quan hệ với khách hàng quen bằng cách hỏi thăm sức khỏe và công việc của họ Sau đó, họ tiếp tục hỏi về các sản phẩm mà khách hàng đã mua trước đây từ công ty, tạo nên sự gắn kết và chăm sóc khách hàng tốt hơn.

Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Bộ phận bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu nhu cầu của khách hàng, là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp Qua quá trình tương tác, nhân viên bán hàng có thể nắm bắt sở thích và thị hiếu của khách hàng đối với sản phẩm thông qua các cuộc trò chuyện và đánh giá tổng quát.

Khi giao tiếp với khách hàng, nhân viên công ty chú ý đến biểu cảm khuôn mặt và ánh mắt của họ để hiểu rõ nhu cầu mua sắm sản phẩm của công ty.

Khách hàng mua sản phẩm nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ, và sản phẩm trở thành nguồn cung cấp sự mãn nguyện Họ tìm kiếm sự thỏa mãn từ những nhu cầu cơ bản đến những nhu cầu cao hơn, bao gồm cả các nhu cầu bổ sung Để đạt được sự thỏa mãn toàn diện, khách hàng chú trọng đến mọi khía cạnh của sản phẩm mà người bán cung cấp.

Nhân viên bán hàng của công ty tích cực tương tác với khách hàng bằng cách đặt ra những câu hỏi như: "Anh/Chị có cần sử dụng sản phẩm nào không?" và "Anh/Chị có thích sản phẩm mới nhập từ nhãn hiệu này không?" nhằm tìm hiểu nhu cầu và sở thích của khách hàng.

Bước 4: Giới thiệu về sản phẩm

- Nếu biết được nhu cầu của khách hàng rồi thì nhân viên bán hàng đi xem sản phẩm đúng với nhu cầu của khách hàng

- Nhân viên bán hàng sẽ hướng dẫn khách hàng đi đến các quầy trưng bày sản phẩm, để khách hàng xem qua sản phẩm mà họ cần

- Sau đó nhân viên sẽ trình bày các ứng dụng đặc biệt nhất mà nó đem lại cho khách hàng, và giới thiệu về các sản phẩm cùng loại

Bước 5: Kết thúc cuộc bán hàng

Khi khách hàng quyết định mua sản phẩm, nhân viên công ty sẽ kiểm tra mã vạch bằng phần mềm máy tính Sau đó, nhân viên in hóa đơn thanh toán và giao cho khách hàng.

Nhân viên thực hiện việc thu tiền một cách cẩn thận, đảm bảo đếm lại số tiền trước khi khách hàng thanh toán Họ cũng cam kết trả lại số dư chính xác theo thông tin trên hóa đơn.

+ Hàng gói: Món hàng được nhân viên gói cẩn thận, tiện lợi cho khách hàng mang về

+ Tiễn khách: Các nhân viên cảm ơn và nở nụ cười chào đón khách hàng những lần sau khi có nhu cầu mua sản phẩm của công ty

Để đảm bảo chức năng và nhiệm vụ của công ty, việc tổ chức bộ máy hợp lý theo mô hình kinh doanh là rất quan trọng Công ty đã xây dựng cơ cấu bộ máy phù hợp với việc thực hiện các chức năng, nhiệm vụ cụ thể cho từng bộ phận và nhân viên bán hàng, bao gồm nhiệm vụ của cửa hàng trưởng, thu ngân và nhân viên bán hàng Điều này giúp đồng bộ hóa hoạt động giữa các bộ phận, từ đó hoàn thành kế hoạch kinh doanh hiệu quả Cửa hàng trưởng thường là người đứng đầu, cùng với các bộ phận được phân công rõ ràng.

Nhận xét: Các nhân viên của công ty có kỹ năng bán hàng tốt, luôn tận tỉnh và

Trưng bày hàng hóa trong điểm bán hàng của công ty

 Phân loại hàng hóa theo từng nhóm

Các hàng hóa được phân loại theo nhóm như gia vị, bánh kẹo, hóa mỹ phẩm, cà phê, trà, thực phẩm tươi sống, thực phẩm khô, thực phẩm đông lạnh và đồ gia dụng Mỗi nhóm hàng được sắp xếp trên một hoặc nhiều kệ liền kề, hướng mặt vào nhau, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc tìm kiếm sản phẩm.

Xếp các nhóm hàng nhỏ ở bên ngoài và hàng to ở bên trong sẽ kích thích sự ngẫu hứng mua sắm của khách hàng Cách sắp xếp này giúp người tiêu dùng dễ dàng nhìn thấy và lựa chọn những mặt hàng nhỏ, bắt mắt và tiện lợi.

Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty

2.6.1 Mục tiêu bán hàng của công ty

Công ty hiện đang tập trung vào hai mục tiêu chính trong chiến lược phát triển: tăng doanh số bán hàng và nâng cao lợi nhuận Trong giai đoạn hiện tại, việc đạt được những mục tiêu này là rất quan trọng để đảm bảo sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Từ năm 2021 đến 2023, công ty đặt mục tiêu tăng trưởng doanh số bán hàng từ 10-15% mỗi năm, đồng thời cắt giảm các chi phí không hợp lý và không cần thiết Ngoài ra, công ty cũng hướng tới việc đạt được mức tăng trưởng lợi nhuận hàng năm từ 20-30%.

Hoạt động kinh doanh luôn hướng tới mục tiêu bán hàng nhiều hơn và tăng lợi nhuận Năm 2020, công ty đã mở rộng thị phần sang tỉnh Gia Lai với kỳ vọng tăng trưởng thị phần 18% mỗi năm.

2.6.2 Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng

Hiện nay, tổng số nhân viên thuộc bộ phận bán hàng của công ty là 11 người với cơ cấu như sau:

Bảng 2.4: Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng

Chức vụ Tổng số người Trình độ chuyên môn Đại học Cao đẳng

2.6.3.Tuyển dụng và tuyến chọn lực lượng bán hàng

- Công ty Hoài Giang Xanh luôn quan tâm và chú trọng đến việc tuyển chọn nhân tài và thu hút nhiều nguồn nhân lực khác nhau

- Lựa chọn và xắp xếp đúng người, đúng việc, đúng thời điểm

Công ty cam kết tuyển chọn đội ngũ bán hàng xuất sắc, có năng lực và trách nhiệm cao Đội ngũ bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối công ty với khách hàng, vì vậy, công ty đặc biệt chú trọng đến việc lựa chọn nhân viên có thái độ làm việc nghiêm túc, năng động, siêng năng và khả năng xử lý tình huống khó khăn trong bán hàng một cách hiệu quả.

 Quy trình tuyển dụng của công ty Hoài Giang Xanh:

Sơ đồ 2.6 Sơ đồ tuyển dụng nhân viên

Xác định nhu cầu tuyển dụng

Phân tích công việc và yêu cầu

Tiến hành đào tạo và thử việc

Ký hợp đồng làm việc

- Xác định nhu cầu tuyển dụng: Nhu cầu bán hàng hiện tại của công ty cần bao nhiêu nhân viên

Công việc chính của nhân viên bán hàng trong công ty bao gồm việc tư vấn và bán sản phẩm, đồng thời nắm bắt nhu cầu của khách hàng Để ứng tuyển, ứng viên cần dưới 30 tuổi, tốt nghiệp đại học các chuyên ngành kinh doanh, marketing hoặc công nghệ thông tin Ngoài ra, ứng viên cần có ít nhất một năm kinh nghiệm, đặc biệt là hiểu biết về phần mềm, máy tính và thị trường hiện tại.

- Thông báo tuyển dụng : Được đăng trên các báo quảng cáo, trang web của công ty

- Tiến hành phỏng vấn: Sau khi nhận hồ sơ dự tuyển, công ty tiến hành phòng vấn các ứng viên tại công ty

Trong quá trình tuyển dụng, công ty tiến hành đào tạo và thử việc cho nhân viên mới Thời gian đào tạo kéo dài 2 tuần, trong đó nhân viên sẽ được học về sản phẩm và quy trình làm việc của công ty Sau giai đoạn đào tạo, nhân viên sẽ trải qua thời gian thử việc kéo dài một tháng để đánh giá khả năng và sự phù hợp với công việc.

Sau khi hoàn thành thời gian thử việc, những nhân viên đạt yêu cầu sẽ được ký hợp đồng lao động với công ty.

Quy trình tuyển dụng của công ty phù hợp với quy mô hiện tại, nhưng thời gian tuyển dụng và thử việc quá ngắn khiến nhân viên mới không có đủ cơ hội để thể hiện năng lực của mình.

2.6.4 Giám sát lực lượng bán hàng

Giám sát lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu tập trung vào việc kiểm tra doanh số bán hàng và ý thức làm việc của nhân viên Điều này bao gồm việc đánh giá hiệu suất bán hàng và sự cam kết của đội ngũ nhân viên trong công việc.

- Quản lí bán hàng chính là người trực tiếp trông coi các công tác và hoạt đông bán hàng của nhân viên trong suốt quá trình bán hàng

Trưởng phòng kinh doanh cần thường xuyên kiểm tra và giám sát đột xuất hoạt động của nhân viên bán hàng nhằm ngăn chặn tình trạng nhân viên bỏ việc hoặc làm việc riêng trong giờ hành chính.

Vào cuối mỗi tháng, các nhân viên bán hàng sẽ gửi báo cáo cho Giám đốc, trong đó nêu rõ số lượng hợp đồng mua bán và các sản phẩm đã được bán trong tháng.

2.6.5 Đánh giá lực lượng bán hàng

Đánh giá lực lượng bán hàng cần chú trọng đến hiệu suất cá nhân của từng nhân viên cùng với phản hồi từ khách hàng Việc này giúp xác định điểm mạnh và điểm yếu trong kỹ năng bán hàng, từ đó cải thiện chất lượng dịch vụ và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

- Dựa vào các báo cáo về hoạt động bán hàng của nhân viên trong công ty để đánh giá lực lượng bán hàng

Khảo sát ý kiến khách hàng về thái độ và chất lượng phục vụ của nhân viên bán hàng là rất quan trọng Việc so sánh thành tích giữa các nhân viên giúp xác định ai là người có hiệu suất tốt nhất và cải thiện dịch vụ khách hàng.

- Căn cứ vào hệ thống đánh giá của công ty để xem xét các nhiệm vụ, công việc nhân viên đã hoàn thành là tốt hay chưa

Việc đánh giá lực lượng bán hàng của công ty hiện tại chưa đạt yêu cầu hoàn thiện, khi mà chỉ thực hiện đánh giá một cách khái quát và chưa phản ánh chính xác, đầy đủ năng lực thực sự của các nhân viên.

2.6.6 Đánh giá hiệu quả bán hàng tại công ty

- Đánh giá kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua trong năm 2081,

Trong hai năm 2019 và 2020, mặc dù nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, công ty vẫn duy trì kết quả kinh doanh khả quan Số liệu trong ba năm gần đây cho thấy doanh thu của công ty liên tục tăng trưởng, điều này được minh họa rõ ràng qua biểu đồ dưới đây.

Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty HGX

Công tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty Hoài Giang Xanh đã đạt hiệu quả tốt, nhờ vào chiến lược đúng đắn giúp doanh thu bán hàng tăng đáng kể Mặc dù hệ thống bán hàng hoạt động hiệu quả trong những năm qua, vẫn tồn tại một số nhược điểm cần được khắc phục Dưới đây là những đánh giá về các ưu và nhược điểm của hệ thống bán hàng tại công ty Hoài Giang Xanh.

Công ty TNHH HGX đã áp dụng một chiến lược kết hợp linh hoạt giữa quy trình bán hàng tại địa điểm và việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Điều này cho thấy công ty không thụ động trong việc tiếp cận khách hàng, mà chủ động tìm kiếm những khách hàng mới thay vì chỉ chờ đợi nhu cầu từ phía họ Nhờ đó, HGX không chỉ dựa vào lượng khách hàng sẵn có mà còn mở rộng cơ hội kinh doanh thông qua việc chủ động mở rộng mạng lưới khách hàng.

Công ty duy trì mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, với 67% khách hàng trung thành Những khách hàng này không chỉ trung thành mà còn trở thành đại sứ thương hiệu, góp phần thu hút thêm nhiều khách hàng mới cho công ty.

Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng trong hoạt động bán hàng tại công ty TNHH HGX Trong những năm qua, công ty đã thành công trong việc tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ bán hàng trẻ tuổi, nhạy bén với nhu cầu của khách hàng Hiện tại, lực lượng bán hàng của công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh.

Nhà nập khẩu Đại lý Bán buôn Trung gian

Công ty chú trọng quản trị bán hàng từ tuyển dụng, đào tạo, tạo động lực cho nhân viên đến kiểm tra, đánh giá lực lượng bán hàng Quản trị hiệu quả giúp đội ngũ nhân viên làm việc nghiêm túc và có kỷ luật, từ đó nâng cao kết quả bán hàng Ngoài ra, công ty cũng nỗ lực bổ sung kiến thức và kỹ năng mềm cho nhân viên để phát triển toàn diện.

Hiệu quả kinh doanh của công ty đang tăng cao, điều này cho thấy hoạt động bán hàng và kinh doanh đã đạt được những thành tựu đáng kể.

Quy trình bán hàng của công ty hiện tại còn thiếu tính hệ thống và rõ ràng, đặc biệt trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng Nhân viên bán hàng chưa hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, dẫn đến việc tiếp cận và bán hàng thiếu hiệu quả Chiến lược tiếp cận khách hàng chưa được xác định rõ ràng, làm giảm khả năng thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm Hơn nữa, chi phí cho nhân viên làm việc bên ngoài không được đo lường chính xác, và quy trình không bao quát các hoạt động của nhân viên, khiến một số nhân viên lơ là trong công việc, ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng chung.

Công tác đào tạo nhân viên bán hàng tại công ty hiện còn nặng về lý thuyết và thiếu tính sáng tạo, dẫn đến việc nhân viên gặp khó khăn trong việc thích ứng với sự thay đổi của thị trường Hơn nữa, hoạt động quản trị bán hàng chưa được thực hiện chặt chẽ, đặc biệt là việc kiểm tra kiến thức sản phẩm, khiến một số nhân viên lúng túng khi tư vấn cho khách hàng.

Quy trình tuyển dụng và thời gian đào tạo thử việc nhân viên mới tại công ty chưa hợp lý, dẫn đến việc mất nhiều ứng viên tiềm năng có tố chất bán hàng tốt Điều kiện để trở thành nhân viên chính thức dựa vào doanh số và số hợp đồng ký kết cũng không thực sự công bằng, vì những nhân viên năng động, nhiệt huyết và luôn nỗ lực có thể không đạt đủ mục tiêu doanh số nhưng vẫn xứng đáng với vị trí trong công ty.

Công tác kiểm tra và đánh giá nhân viên tại công ty hiện nay còn chung chung và thiếu sự chú ý thường xuyên, dẫn đến việc nhân viên bán hàng không nhận ra những sai lầm trong cách làm việc Điều này cản trở họ trong việc rút kinh nghiệm và cải thiện hiệu suất công việc trong tương lai.

Chính sách pháp luật của Nhà nước thường thiếu sự thống nhất, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong và ngoài nước Thêm vào đó, một số nhân viên bán hàng có trình độ nhận thức về kinh tế - chính trị - xã hội hạn chế, dẫn đến việc công ty vẫn gặp nhiều khó khăn Mặc dù các chính sách xuất nhập khẩu và thủ tục hành chính đã được cải thiện, nhưng doanh nghiệp vẫn phải đối mặt với nhiều giấy tờ và thủ tục phức tạp, gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh.

Công ty đang gặp khó khăn trong việc thu hút nhân lực chất lượng cao cho hoạt động kinh doanh, mặc dù đã áp dụng chính sách lương bổng và đãi ngộ hấp dẫn hơn so với các công ty lớn Điều này dẫn đến việc những nhân viên bán hàng giỏi không mặn mà với việc làm tại các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Hoạt động tài chính và nguồn vốn vay của công ty còn hạn chế, dẫn đến ngân sách cho hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng không đủ Công ty không có bộ phận Marketing riêng, khiến các hoạt động marketing do bộ phận bán hàng đảm nhận, dẫn đến tính chuyên nghiệp thấp và ảnh hưởng không lớn đến khách hàng Hơn nữa, trình độ học vấn và kinh nghiệm của nhân viên bán hàng không đồng đều, làm giảm hiệu quả bán hàng Đặc biệt, đa số nhân viên chưa nhận thức rõ rằng đội ngũ bán hàng là yếu tố quyết định hiệu quả kinh doanh của công ty.

Công ty TNHH Hoài Gaing Xanh đang nỗ lực phát triển trên thị trường, với những thành tựu nhất định trong hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh thu ổn định nhờ vào năng lực quản lý của đội ngũ lãnh đạo và nhân viên Tuy nhiên, công ty vẫn gặp một số hạn chế, đặc biệt trong hoạt động bán hàng Để khắc phục những vấn đề này, công ty cần đưa ra các chính sách hợp lý nhằm thúc đẩy và phát triển hoạt động kinh doanh và bán hàng trong tương lai.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HOÀI GIANG XANH