Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH TMTH

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KONTUM VÕ THỊ THÚY LAN BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TM TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI Kon Tum, tháng 04 năm 2020 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KONTUM BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH TM TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : ĐỖ HOÀNG HẢI SINH VIÊN THỰC HIỆN : VÕ THỊ THÚY LAN LỚP : K10TM MSSV : 16152340121002 Kon Tum, tháng 04 năm 2020 LỜI CẢM ƠN Trong suốt năm ngồi ghế trường Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum dạy tận tình quý thầy cô niềm vinh hạnh hạnh phúc lớn em Em thầy cô truyền đạt kiến thức kinh nghiệm ngành học kiến thức xã hội Em xin gửi đến quý thầy cô trường Phân hiệu Đại học Đà Nẵng lời cảm ơn chân thành sâu sắc Em xin cảm ơn Đỗ Hồng Hải hỗ trợ em hồn thành báo cáo tốt nghiệp này, tận tình bảo sai sót hướng dẫn em bổ sung cho hoàn thiện Trong thời gian thực tập cơng ty, em có điều kiện cọ sát với thực tế công việc, so sánh, đối chiếu với kiến thức tiếp thu, giúp em có kinh nghiệm, kiến thức thực tế tạo nên sở, hành trang cho công việc sau Tuy nhiên, giới hạn thời gian kiến thức kinh nghiệm nên việc sâu tìm hiểu vấn đề trọng tâm cịn nhiều thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy cô cô, chú, anh, chị Công ty để báo cáo hoàn chỉnh Với kính trọng biết ơn sâu sắc, em kính chúc người công ty sức khỏe dồi dào, lao động tốt, hăng say đạt nhiều thành tích vượt bậc Và xin kính chúc Cơng ty TNHH TM tổng hợp Phước Hải ngày thành công phát triển Kết cấu báo cáo thực tập: Ngoài lời cảm ơn phần kết luận, báo cáo chia làm chương: ❖ CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY ❖ CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI ❖ CHƯƠNG 3:GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ iv DANH MỤC CÁC BẢNG iv DANH MỤC SƠ ĐỒ iv MỞ ĐẦU .1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu .1 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY 1.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ Q TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 1.2.1 Lịch sử hình thành cơng ty 1.2.2 Quá trình phát triển công ty .4 1.3 SẢN PHẨM KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.4 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY 1.5 SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC, CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CÁC PHÒNG BAN .4 1.5.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 1.5.2 Chức nhiệm vụ phòng ban 1.6 PHÂN TÍCH NGUỒN LỰC TẠI CƠNG TY TRONG NĂM QUA .7 1.6.1 Phân tích nguồn lực tài 1.6.2 Phân tích nguồn nhân lực .9 1.6.3 Đặc điểm sở vật chất công ty 10 1.7 CHÍNH SÁCH GIÁ TẠI CÔNG TY .11 1.8 CHÍNH SÁCH TRUYỀN THƠNG TẠI CƠNG TY .11 1.9 PHÂN TÍCH SWOT 12 1.9.1 Điểm mạnh 12 1.9.2 Điểm yếu 12 1.9.3 Cơ hội 12 1.9.4 Thách thức 12 1.10 PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG BÊN NGỒI DOANH NGHIỆP 13 1.10.1 Dân số: .13 1.10.2 Nhân tố trị - pháp luật 13 1.10.3 Nhân tố văn hóa - xã hội 14 1.10.4 Cạnh tranh doanh nghiệp ngành 14 1.10.5 Quyền lực bên 14 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI 15 i 2.1 KHÁI NIỆM PHÂN PHỐI VÀ KÊNH PHÂN PHỐI 15 2.1.1 Định nghĩa phân phối 15 2.1.2 Tầm quan trọng phân phối: 17 2.2 VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TRUNG GIAN PHÂN PHỐI 18 2.3 NHỮNG DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 19 2.4 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 20 2.5 QUẢN TRỊ QUAN HỆ VÀ GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 22 2.6 MỐI LIÊN HỆ GIỮA KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH TM TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI VỚI CÔNG CỤ MARKETING - MIX 22 2.6.1 Sản phẩm .22 2.6.2 Giá .22 2.6.3 Các hoạt động xúc tiến 23 2.7 THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 23 2.7.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty 23 2.7.2 Thực trạng công tác thiết kế kênh phân phối công ty .25 2.8 Đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty 28 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 30 TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI 30 3.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 30 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 30 3.2.1 Xây dựng điều kiện trách nhiệm thành viên kênh phân phối 30 3.2.2 Hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá lựa chọn thành viên kênh 31 3.2.3 Giải pháp hỗ trợ 32 KẾT LUẬN .33 TÀI LIỆU THAM KHẢO NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN 12 NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN 13 ii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TỪ VIẾT TẮT TNHH TM KH TSCĐ NV GTGT TS NB NH LN CĐ – TC GIẢI THÍCH Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Khách hàng Tài sản cố định Nhân viên Giá trị gia tang Tài sản Người bán Ngân hàng Lợi nhuận Cao đẳng-Tại chức iii DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ Số hiệu Biểu đồ 1.1 Số hiệu Bảng 1.1 Bảng 1.2 Bảng 1.3 Bảng 1.4 Bảng 1.5 Bảng 1.6 Bảng 1.7 Tên biểu đồ Biểu đồ thể dân số mật độ dân số tỉnh Kon Tum từ năm 2016 – 2018 DANH MỤC CÁC BẢNG Tên bảng Phân tích tình hình tài sản Phân tích nguồn vốn Cơ cấu nhân viên công ty Các địa công ty TNHH TM tổng hợp Phước Hải Kon Tum Doanh số trung bình tháng team bán hàng Chi phi năm cho công tác truyền thông cổ động Dân số mật độ dân số tỉnh Kon Tum năm gần Trang 13 Trang 10 10 12 13 DANH MỤC SƠ ĐỒ Số hiệu Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.2 Tên sơ đồ Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH TM tổng hợp Phước Hải Kênh phân phối Cấu trúc kênh công ty iv Trang 20 24 MỞ ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Trong năm gần với sách đổi Đảng Nhà Nước, kinh tế đất nước ta không ngừng phát triển đạt thành tựu to lớn Trong giới kinh doanh đầy biến động, doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, nhu cầu người tiêu dùng…Nhưng yếu tố bật yếu tố phân phối, góp phần quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Phân phối công cụ giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh thị trường Nếu doanh nghiệp mà tổ chức kênh phân phối khơng phù hợp lượng sản phẩm tiêu thụ khơng cao dẫn tới việc kinh doanh không hiệu Mặc khác, doanh nghiệp có kênh phân phối hợp lí khơng đem lại hiệu kinh doanh mà đưa doanh nghiêp đến đỉnh cao mới, trụ vững môi trường kinh doanh đầy biến động Tại thị trường tỉnh Kon Tum, công ty thương mại hoạt động phân phối, bn bán hàng hóa ngày diễn gay gắt điều kiện kiện tự nhiên, nhân lực, địa lý,chi phí vận chuyển, mà việc phân phối hồn hóa thị trường cịn gặp phải nhiều khó khăn địi hỏi cơng ty phải hồn thiện kêng phân phối để cung cấp hàng hóa với giá hợp lí tạo lợi cạnh tranh Chiến lược phân phối thường tập trung vào quản trị hệ thống kênh marketing doanh nghiệp thị trường để tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới phân phối để đạt hiệu cao phù hợp với điều kiện thực tế doanh nghiệp Việc tổ chức kênh phân phối thành công kinh tế thị trường ngày công việc vô khó khăn phức tạp Do để có kênh phân phối có hiệu địi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu nhiều yếu tố từ môi trường bên ngồi đến hồn cảnh nội cơng ty Trên sở tìm điểm mạnh, điểm yếu, hội, đe dọa ứng dụng mơ hình phù hợp với thực trạng hoạt động công ty Trong năm vừa qua công ty thị Phước Hải phải thay đổi nhiều cách để quản bá hình ảnh thân tâm trí khách hàng tạo vị thân thị trường Để thân đạt kết cơng ty cần phải có kênh phân phối hiệu Từ sở lí luận học trường cộng thêm kiến thức thực tiễn mà thân nghiên cứu công ty q trình thực tập cơng ty, tơi chọn đề tài “Một số giải phát hoàn thiện kênh phân phối công ty TNHH TM tổng hợp Phước Hải” MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Qua phân tích lý luận đánh giá thực trạng, đề xuất kiến nghị số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cơng ty TNHH TM Phước Hải phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối công ty số năm gần đây, từ phát mâu thuẫn, điều bất hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu hệ thống kênh phân phối Công ty Trên sở lý luận thực tế, đề tài đề xuất số quan điểm, nguyên tắc, giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức quản lý kênh phân phối công ty ĐỐI TƯỢNG PHẠM VI NGHIÊN CỨU Đối tượng nghiên cứu công ty TNHH thương mại tổng hợp Phước Hải Phạm vi nghiên cứu hệ thống kênh phân phối số hoạt động kinh doanh hoạt động thị trường để so sánh đánh giá mức độ hợp lý, điểm mạnh, điểm yếu Công ty so với đối thủ cạnh tranh thị trường PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Tổng hợp thông tin từ số liệu báo cáo thống kê, bảng tổng kết qua trình hoạt động kinh doanh Ngồi ra, thu thập giáo trình, đề tài nghiên cứu, website, liên quan đến vấn đề nghiên cứu CHƯƠNG 1: KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY 1.1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY Tên công ty: Công ty TNHH TM tổng hợp Phước Hải Trụ sở chính: Khu cơng nghiệp Hịa Bình, Phường Lê Lợi, Thành phố Kon Tum, Kon Tum, Việt Nam Mã số thuế: 6101254121 Ngày đăng kí: 03/01/2019 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh: ˗ G4632 Bán buôn thực phẩm (Ngành chính) ˗ G4721 Bán lẻ lương thực cửa hàng chuyên doanh ˗ G4722 Bán lẻ thực phẩm cửa hàng chuyên doanh ˗ G4711 Bán lẻ lương thực, thực phẩm, đồ uống, thuốc lá, thuốc lào chiếm tỷ trọng lớn cửa hàng kinh doanh tổng hợp ˗ I5510 Dịch vụ lưu trú ngắn ngày ˗ G4633 Bán buôn đồ uống ˗ G4634 Bán buôn sản phẩm thuốc lá, thuốc lào ˗ G4649.Bán buôn đồ dùng khác cho gia đình ˗ L6810 Kinh doanh bất động sản, quyền sử dụng đất thuộc chủ sở hữu, chủ sử dụng thuê ˗ N7710 Cho thuê xe động ˗ H4933 Vận tải hàng hóa đường ˗ G4719 Bán lẻ khác cửa hàng kinh doanh tổng hợp Viễn cảnh: Xây dựng thương hiệu phân phối, dịch vụ bán lẻ hang đầu khu vực Tây Nguyên Sứ mệnh công ty tạo sống bền vững phát triển nghiệp cho tồn thể cán cơng nhân viên để đem đến dịch vụ hoàn hảo cho khách hàng, đối tác người tiêu dùng 1.2 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ Q TRÌNH PHÁT TRIỂN CỦA CƠNG TY 1.2.1 Lịch sử hình thành cơng ty Được thành lập vào ngày 03/01/2019, thức hoạt động ngày 10/04/2019 đến Công ty nhận tin tưởng đối tác lớn như: Cơng ty TNHH Q́C TẾ UNILIVER VIỆT NAM; Công ty Cổ Phần DIANA UNICHARM; Cơng ty Cổ phần Tập đồn Masan, MasanConsumerHoldings; Cơng ty TNHH SEVEN COLORS… Hiện nhà phân phối nhãn hàng: Unilever, Diana Unicharm, Bia S18, Bánh - kẹo Danisa (Công ty TNHH Thực Phẩm Sun Resouces), Bia Sư Tử Trắng (Tập đoàn Mansan) … trọng điểm mình, họ chọn nhóm khách hàng trọng điểm theo nhu cầu phục vụ (những khách hàng cần mua chịu)… khả bao quát thị trường cao Địa điểm văn phịng, kho bãi khơng thiết phải nơi tập trung đông đúc dân cư mà thuận lợi công tác giao dịch, giao nhận hàng hoá…, phải trung thành, nâng cao uy tín, xây dựng hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng • Đối với trung gian bán lẻ để tuyển chọn vào làm thành viên kênh phải thỗ mãn tiêu chí sau: Hoạt động kinh doanh phải có hiệu quả, địa điểm trung gian yếu tố cạnh tranh có tính định nên chọn địa điểm nơi có mật độ lưu lượng dân cư đông đúc 3.2.3 Giải pháp hỗ trợ • Thành lập phịng marketing Hoạt động Marketing đặc biệt có vai trị quan trọng doanh nghiệp hoạt động Marketing giúp doanh nghiệp có thơng tin qúy giá tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, vấn đề có liên quan trực tiếp đến doanh nghiệp Ngồi ra, hoạt động Marketing giúp cho sản phẩm ngày có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu đặc điểm tiêu dùng vùng thị trường định Một sách sản phẩm đắn tạo cho doanh nghiệp nâng cao chữ tín kinh doanh tăng cường khả cạnh tranh thị trường Tuy nhiên để đẩy mạnh khả tiêu thụ xâm chiếm thị trường doanh nghiệp phải cần ý đến hệ thống phân phối Đó sách phận khơng thể thiếu Marketing, đảm bảo mối quan hệ mật thiết sản xuất tiêu dùng, cung cầu thị trường Chính thế, doanh nghiệp cần phải tạo lập hệ thống Marketing, tổ chức máy Marketing hoàn chỉnh để giúp cho hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp ngày hoàn thiện Sự cạnh tranh thị trường ngày gay gắt, doanh nghiệp cần phải tạo thống việc điều hành quản lý hệ thống kênh phân phối Vì thiết lập phận độc lập thiết kế quản lý kênh phân phối yêu cầu cấp thiết Nhiệm vụ phận quản lý kênh phân phối - Quản lý thực hoạt động phân phối cho phù hợp với môi trường kinh doanh - Đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định kênh phân phối trọng tâm để từ có chủ trương đầu tư hướng - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt hệ thống kênh phân phối để thu thập thơng tin thị trường có hiệu sử dụng cao - Xây dựng sách khuyến khích hệ thống kênh phân phối để nâng cao khả cạnh tranh - Phối hợp với phận khác doanh nghiệp, đặc biệt phòng kinh doanh để đạt mục tiêu chung toàn doanh nghiệp 32 KẾT LUẬN Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp tự chủ hoạt động sản xuất kinh doanh, tự chịu trách nhiệm lỗ lãi, tự đối phó với biến động mơi trường kinh doanh việc xây dựng kế hoạch, chiến lược để lựa chọn hướng cho doanh nghiệp vấn đề cần thiết công ty TNHH Thương mại Phước Hải doanh nghiệp thương mại khơng thể nằm ngồi quy luật Qua trình tìm hiểu thực tế kênh phân phối sản phẩm công ty, em thấy công ty có cố gắng việc ổn định thị trường mở rộng kênh phân phối- cải tạo nâng cấp hệ thống theo mơ hình phân phối mớ, kịp với xu toàn cầu tạo bao phủ quảng bá sản phẩm rộng rãi kiểm soát thị trường khu vực Bên cạnh kết mà cơng ty đạt cịn số tồn định như: + Đội ngũ nhân viên mỏng, kinh nghiệm đội ngũ thị trường cịn hạn chế + Vẫn cịn tình trạng xung đột thành viên kênh tranh dành lấn sân với gây bất ổn giá + Cơng tác nhập hàng, lưu trữ kho bãi cịn hạn chế, lượng hàng không kịp đáp ứng thị trường tháng mưa bão Vì để khắc phục số hạn chế em đưa giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Tuy nhiên điều kiện thời gian thực tập có hạn với kiến thức cịn hạn chế khơng thể tránh khỏi sai sót qua nội dung đề tài trình bày Kính mong góp ý thêm giáo hướng dẫn, thầy cô với anh chị công ty để đề tài tốt hoàn chỉnh 33 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trang web tổng cục thống kê Việt Nam: gso.gov.vn [2] Sách Marketing Philip Kotler (Marketing Essentials), 1994 [3].Luận văn TH.S: Huỳnh Đinh Thái Linh “Thực trạng giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty cổ phần thương mại nam thiên á” [4] Xemtailieu.com PHỤ LỤC: Danh mục sản phẩm công ty phân phối NHẬN XÉT CỦA NGƯỜI HƯỚNG DẪN Đánh giá: /10 điểm Giảng viên hướng dẫn (Kí ghi rõ họ tên) NHẬN XÉT CỦA CÁN BỘ HƯỚNG DẪN Đánh giá Báo cáo thực tập tốt nghiệp: /10 điểm ... THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 23 2.7.1 Cấu trúc kênh phân phối công ty 23 2.7.2 Thực trạng công tác thiết kế kênh phân phối công ty .25 2.8 Đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty. .. 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 30 TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI 30 3.1 MỤC TIÊU CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI 30 3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH... kênh phân phối công ty TNHH TM tổng hợp Phước Hải” MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Qua phân tích lý luận đánh giá thực trạng, đề xuất kiến nghị số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty TNHH