ĐẶT VẤN ĐỀ1.Lý do chọn đề tàiXi măng là ngành công nghiệp trọng điểm và có vị trí chiến lược trong sự phát triển kinh tế của Việt Nam do nước ta đang trong quá trình đô thị hóa nên có nhu cầu phát triển mạnh cơ sở hạ tầng kinh tế và địa hình ¾ là đồi núi nên Việt Nam có trữ lượng đá vôi lớn (thành phần chủ yếu để sản xuất xi măng). Năm 2014 được coi là năm “ đầy thách thức” với ngành xi măng Việt Nam bởi do chính sách thắt chặt tín dụng làm thị trường bất động sản rơi vào tình trạng trầm lắng, chủ trương cắt giảm đầu tư công đã hạn chế nhu cầu tiêu thụ xi măng. Đặc biệt, giá các vật tư nhiên liệu đầu vào tăng cao, với 108 dây chuyền sản xuất xi măng trên cả nước làm cho thị trường cung vượt cầu. Tìm lời giải cho “Bài toán cạnh tranh” trong lĩnh vực xi măng dần trở thành ưu tiên số một để đảm bảo cho các Công ty có thể tồn tại và phát triển.Thị trường trong nước chưa phải đã bão hòa, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt về chất lượng sản phẩm và giá thành đòi hỏi muốn phát triển ngành xi măng Việt Nam cần phải có những chiến lược phát triển lâu dài.
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn NHẬN XÉT (Của giảng viên hướng dẫn) ………………………ngày … tháng … năm 2014 GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký, ghi rõ họ tên) SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 1 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn LỜI CẢM ƠN Em xin chân thành cảm ơn các thầy cô khoa Kinh tế Trường đại học Công nghiệp TP. Hồ Chí Minh cơ sở Thanh Hóa đã truyền đạt những kiến thức quan trọng, những kinh nghiệm quý báu và tạo điều kiện tốt nhất trong suốt khoảng thời gian học tập tại trường. Đặc biệt là Th.sĩ Nguyễn Dụng Tuấn, người đã nhiệt tình hướng dẫn em thực hiện chuyên đề tốt nghiệp này. Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo và các anh chị trong Công ty cổ phần Xi Măng Bỉm Sơn đã tạo điều kiện thuận lợi cho em được thực tập tại doanh nghiệp, được tiếp xúc thực tế, giải đáp thắc mắc, giúp em có thêm hiểu biết về công việc kế toán trong suốt quá trình thực tập. Với vốn kiến thức hạn hẹp và thời gian có hạn nên em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp, phê bình của quý thầy cô và các bạn đề bài chuyên đề được hoàn thiện hơn. Đó sẽ là hành trang quý giá giúp em hoàn thiện kiến thức của mình sau này. Em xin chân thành cảm ơn!!! SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 2 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 3 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn ĐẶT VẤN ĐỀ 1. Lý do chọn đề tài Xi măng là ngành công nghiệp trọng điểm và có vị trí chiến lược trong sự phát triển kinh tế của Việt Nam do nước ta đang trong quá trình đô thị hóa nên có nhu cầu phát triển mạnh cơ sở hạ tầng kinh tế và địa hình ¾ là đồi núi nên Việt Nam có trữ lượng đá vôi lớn (thành phần chủ yếu để sản xuất xi măng). Năm 2014 được coi là năm “ đầy thách thức” với ngành xi măng Việt Nam bởi do chính sách thắt chặt tín dụng làm thị trường bất động sản rơi vào tình trạng trầm lắng, chủ trương cắt giảm đầu tư công đã hạn chế nhu cầu tiêu thụ xi măng. Đặc biệt, giá các vật tư nhiên liệu đầu vào tăng cao, với 108 dây chuyền sản xuất xi măng trên cả nước làm cho thị trường cung vượt cầu. Tìm lời giải cho “Bài toán cạnh tranh” trong lĩnh vực xi măng dần trở thành ưu tiên số một để đảm bảo cho các Công ty có thể tồn tại và phát triển.Thị trường trong nước chưa phải đã bão hòa, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt về chất lượng sản phẩm và giá thành đòi hỏi muốn phát triển ngành xi măng Việt Nam cần phải có những chiến lược phát triển lâu dài. Là một trong các Công ty sản xuất xi măng tiêu biểu ở miền Bắc, Công ty xi măng Bỉm Sơn với thương hiệu “Con Voi” lâu đời, nổi tiếng và được người tiêu dùng tín nhiệm. Với phương châm tạo sức mạnh và sự khác biệt “ Niềm tin của người sử dụng – Sự bền vững của những công trình”, Công ty luôn là sự lựa chọn tin cậy cho người tiêu dùng. Để khẳng định được giá trị mà Công ty mang đến cho khách hàng, Công ty xi măng Bỉm Sơn quan niệm trước tiên cần hoàn thiện mình, việc chuyển đổi dây chuyền công nghệ sản xuất là tất yếu để Công ty có thể phát triển bền vững, nâng cao chất lượng sản phẩm, tận dụng tối đa nguồn nguyên liệu và giảm thiểu chi phí sản xuất. Từ nhận thức được tầm quan trọng của kênh phân phối và qua tìm hiểu tình hình hoạt động SXKD của BCC, em lựa chọn đề tài “ Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn” SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 4 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn 2. Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa những cơ sở lý luận chung về kênh phân phối của Công ty. - Phân tích thực trạng kênh phân phối của Công ty Xi măng Bỉm Sơn, đánh giá những thành công đã đạt được, hạn chế và nguyên nhân của thực trạng . - Đưa ra các định hướng, tìm kiếm và đề xuất giải pháp hữu hiệu để hoàn thiện kênh phân phối cho công ty. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng kênh phân phối của công ty xi măng bỉm sơn, qua đó đánh giá các mặt mạnh, mặt yếu và đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối cho công ty trong thời gian tới. phạm vi - Về không gian: Tại Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn. - Về thời gian: Tìm hiểu nghiên cứu tài liệu trong 3 năm 2011, 2012 và 2013. 4. Phương pháp nghiên cứu Trong quá trình thực tập để hoàn thành chuyên đề em đã sử dụng tổng hợp nhiều phương pháp nghiên cứu khác nhau: Phương pháp phân tích thống kê, phương pháp so sánh, phương pháp thu thập thông tin,…nhằm đánh giá kênh phân phối của công ty xi măng bỉm sơn. 5. Kết cấu bài báo cáo Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo nội dung của báo cáo được kết cấu thành 03 chương: Chương I: cơ sở lý luận chung về kênh phân phối. Chương II: Thực trạng kênh phân phối của công ty cổ phần xi măng bỉm sơn. Chương III: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của công ty cổ phần xi măng bỉm sơn SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 5 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN:QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1. Theo nghĩa rộng : Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu cầu của thị trường. 2. Theo nghĩa hẹp : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm 1.1.2.Các chức năng kênh phân phối Điều nghiên: Thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược và tạo thuận lợi cho sự trao đổi. Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục cao về những món hàng đang kinh doanh và các sản phẩm mới. Tiếp xúc: Tìm ra và thông tin được với khách hàng tương lai. Phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa. Thương lượng: Cố gắng đi tới thoả thuận về giá cả và các vấn đề khác quanh món hàng mà khách định mua để có thể bán được. Tài trợ: Huy động và phân chia tiền bạc để thanh toán chi phí của kênh, cấp tín dụng cho khách hàng. Chịu may rủi: Chấp nhận các rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động của kênh. 1.1.3. Dòng dịch chuyển kênh phân phối SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 6 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn Sơ đồ 1.1 dòng dịch chuyển kênh phân phối - Dòng chảy sản phẩm: thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối cùng. - Dòng đàm phán: biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm. Đồng thời cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp của kênh. - Dòng chảy quyền sở hữu: thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. - Dòng chảy thông tin: dòng thảy thông tin từ người sản xuất đến người diêu dùng cuối cùng đều là thông tin hai chiều. Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin này được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên. Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua, bán và xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hoá, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, thanh toán v.v… - Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng. Ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo. Người sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quả trong kênh. Nội dung của các dòng chảy trong kênh cung cấp cơ sở khác nhau để phân biệt giữa quản lý phân phối vật chất và quản lý kênh. Quản lý kênh liên quan đến quản lý tất cả các dòng chảy trong khi quản lý phân phối vật chất chỉ liên quan đến quản lý dòng SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 7 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn chảy sản phẩm. 1.2. MÔI TRƯỜNG KÊNH Môi trường bên ngoài kênh phân phối 1.2.1. Môi trường kinh tế Bản chất của những con số về môi trường kinh tế được hướng đến thông qua những điều kiện nằm trong bốn nhân tố: -Cơ sở hạ tầng kinh tế:gồm tập hợp hệ thống hỗ trợ giao tiếp,giáo dục,tài chính và phân phối trong bất kỳ lĩnh vực thị trường nào. -Chỉ số sức mua của khách hàng- cung cấp sự hiểu biết sâu sắc về mức độ thực hiện các mục tiêu trong tương lai.Khi khách hàng không mua hàng nghĩa là không có sự ảnh hưởng đến phân phối hàng hoá thông qua kênh marketing .Việc chi tiêu thấp hơn của khách hàng có thể đem lại những tiêu cực đến toàn bộ mức độ thực hiện của một kênh khi sức mua của khách hàng ít hơn những nhà bán lẻ sẽ có được doanh số ít hơn và đòi hỏi về nguồn hàng ít hơn .Và những kết quả về chỉ số GDP thấp hơn ở những cơ hội việc làm ít đi thì sức mua người dân cũng giảm sút,kết quả nhu cầu giảm. -Sự ổn định tiền tệ:có ảnh hưởng then chốt đến mức thực hiện kênh. - Chính sách thương mại của một nước: * Những nhân tố vĩ mô cần xem xét:lạm phát,tỷ lệ thất nghiệp,suy thoái,lãi suất cũng mang đến những hậu quả quan trọng với cầu trúc và mức độ thực hiện của kênh. - Suy thoái:Giai đoạn này chi tiêu người tiêu dùng giảm mạnh , đôi lúc giảm đột ngột .Các thành viên trong kênh có thể thấy ảnh hưởng của suy thoái kinh tế thông qua giảm mạnh doanh số bán ,lợi nhuận, đặc biệt các công ty có lượng tồn kho cao sẽ ảnh hưởng năng nề, thậm chí nằm trong nguy cơ phá sản Qua đó có thể thấy các nhà quản lý kênh phải điều chỉnh hoạt động hỗ trợ của mình nhằm tránh đi sự gắn bó trong quan hệ với thành viên khác,ngay lúc gặp khó khăn như vậy nên lập ra các chương trình hỗ trợ bán buôn ,bán lẻ,chia sẻ rủi ro với các thành viên đồng thời thúc đẩy ,củng cố tăng cường sự tin tưởng lẫn nhau trong dài hạn. - Lạm phát:phản ứng của các thành viên trong kênh khi lạm phát tăng được đo lường thông qua phản ứng của người tiêu dùng .Nhưng không may là phản ứng của người tiêu dùng trong giai đoạn này là không thể dự đoán được.Một số trường hợp khi lạm phát tăng , mức chi tiêu của khách hàng vấn cao do bị chi phối bởi yếu tố tâm lý”mua nhanh trước khi giá bắt đầu tăng”,nhưng cũng có lúc ngườ tiêu dùng “giữ tiền lại”khi đối mặt với lạm phát sắp xảy ra. - Lãi suất ,tỷ lệ thất nghiệp đều ảnh hưởng đến sức mua của người dân.Từ đó cũng gây những ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả hoạt động phân phối. SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 8 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn 1.2.2. Môi trường kỹ thuật và công nghệ Đây là yếu tố thay đổi nhanh chóng và liên tục,đặc biệt ở các nước công nghiệp hoá.Vì vậy nhà quản lý kênh phải phân loại những yếu tố phát triển công nghệ và phân tích xem nó tác động đến các thành viên kênh như thế nào.Đây là nhiệm vụ khó khăn và không thể hoạch định chính xác trước được.Môi trường công nghệ - đặc biệt những sản phẩm dựa trên sự hiểu biết đều ảnh hưởng đến các mối quan hệ trong kênh bởi những tiến bộ công nghệ làm thay đổi những chuẩn mực về tiện ích trao đổi Công nghệ đang tạo ra thế giới của những kênh phân phối nhỏ gọn hơn và nhanh hơn.Quả thật việc cân bằng về quyền lực trong nhiều hệ thống kênh được thực hiện xuyên suốt từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ.Ngày nay những nhà bán lẻ có thể nhanh chóng thu được thông tin chính xác về những mặt hàng không được khách hàng chấp nhận rộng rãi.Thập niên vừa qua họ sử dụng những thông tin này để tạo vị thế của họ với nhà sản xuất và các nhà bán sỉ.Những sự cải cách về công nghệ thông tin đã tạo sự tăng trưởng mạnh mẽ về những cửa hàng không tồn kho.Vị trí một số nhà bán lẻ truyền thống đã dần bị hao mòn như một kết quả tất yếu Thế kỷ 21 công nghệ đã làm thay đổi mối quan hệ kênh,một số yếu tố kỹ thuật như: Telemarketing Máy quét điện tử,hệ thống quản lý tồn kho bằng mạng , máy tính xách tay. Hệ trao đổi thông tin nội bộ(EDI) Bán hàng qua tivi,máy tính và tại nhà. Máy bán hàng, máy tính tư vấn. 1.2.3. Môi trường luật pháp Bản chất của luật pháp và sự điều tiết là tương đối rõ ràng .Pháp luật và những sự điều chỉnh là sự phản ánh của những quy định và những quy tắc đã ứng dụng nhiều hơn hay ít hơn khi đối mặt với các vấn đề.Hành vi của các thành viên bị hạn chế bởi một loạt các quy địnhvề điều khiển và điều chỉnh các hành vi của họ.Sự loại trừ và đưa ra những giới hạn của luật phápvà những điều lệ có thể đặt ra những đe doạ và những cơ hội tới các thành viên kênh và tới toàn bộ hệ thống kênh Hiểu biết pháp lý ,nhà quản lý kênh quản lý tốt hơn.,tránh được các vấn đề nghiêm trọng phát sinh như mâu thuẫn giữa mục tiêu chiến lược quản lý kênh của công ty với lợi ích toàn xã hội . 1.2.4. Môi trường văn hóa – xã hội Những cầu trúc kênh thay đổi thường xuyên là do những môi trường văn hoá xã hội.Bất cứ khi nào các giá trị khách hàng ,những thái độ hay phong cách sống thay đổi thì khách hàng sẽ bộc lộ nhu cầu và những động cơ thúc đẩy mua hàng thay đổi theo.Khi những thay đổi về văn hoá như vậy các thành viên trong kênh phải phản ứng bằng cách thích nghi với nhu cầu khách hàng -thoả mãn chiến lược marketing mix.Tiến trình này làm thay đổi tất cả những sản phẩm và dịch vụ đáp ứng yêu cầu sử dụng của SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 9 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn khách hàng .Quản trị kênh phải nhạy cảm với môi trường văn hoá xã hội khi xu hướng mở rộng kênh ra nước ngoài đang tăng.Muốn thành công khi mở rộng kênh phải hiểu môi trường văn hoá – xã hội và xu hướng thay đổi trong tương lai. • Môi trường bên trong kênh phân phối 1.2.5 Quan hệ hợp tác giữa các thành viên trong kênh Việc xây dựng quan hệ hợp tác và phối hợp nhau,một hãng sẽ tác động lên các nguồn lực hữu hạn nhờ vào những nỗ lực liên kết với các thành viên trong kênh.Mỗi thành viên sau đó thu được những lợi ích thiết thực về kinh nghiệm ,về sáng kiến của các thành viên khác cũng như tích trữ được khoản lợi nhuận cao hơn bổ sung giá trị dịch vụ tăng thêm .Môi trường trong kênh tác động đến sự thành công hay thất bại của các giao dịch giữa các thành viên trong kênh. Sự hợp tác phản ánh động cơ của thành viên này cộng tác với thành viên khác về các chính sách, chiến lược,chiến thuật cũng như các thủ tục.Khi có sự hợp tác trong kênh các thành viên sẽ hoạt động theo cùng một hướng Sự hợp tác xét theo một hướng nào đó,đòi hỏi sự phối hợp-một sự nỗ lực đồng thời giữa các hoạt động của các thành viên với nhau nhằm đảm bảo rằng mỗi thành viên đều đạt được mục tiêu của kênh.Hầu hết mối quan hệ kênh đều rất khó phát triển mối quan hệ hợp tác do bởi việc hoạch định quan hệ nghèo nàn hay do quản trị quan hệ một cách cứng nhắc.Các thành viên trong kênh thường bị mờ mắt với viễn cảnh một mối quan hệ thuận lợi có được dựa trên các điều kiện đặc biệt để rồi lờ đi một đặc tính quan trọng cần có trong mọi kênh:không có gì tốt bằng mối quan hệ dài hạn,hợp tác,phối hợp,không có điều kiện đặc biệt, thuận lợi,một quan hệ dễ duy trì và một chiều.Thêm nữa , giao tiếp hiệu quả là yếu tố then chốt cho việc đạt được sự hợp tác giữa các thành viên trong kênh ,không có sự giao tiếp thì sẽ rất khó để có được lợi nhuận từ sự hợp tác đồng thời dễ nảy sinh mâu thuẫn hơn. 1.3. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Hầu hết các doanh nghiệp thiết kế các kênh phân phối của mình theo từng yêu cầu riêng lẻ, mà chưa gắn kết với các đối tác trong hệ thống kênh phân phối cũng như với người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng. Theo Giáo sư Kasturi Rangan-Trường Đại học Kinh doanh Harvard, việc thay đổi các kênh phân phối là việc làm khó khăn nhất so với thay đổi các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị của doanh nghiệp. Vì vậy, các doanh nghiệp cần có một chiến lược mới để tiếp cận thị trường, đó là thực hiện quản trị kênh phân phối, mà theo Ông đây là mắt xích quan trọng nhất để có thể mang lại lợi ích cho tất cả đối tác tham gia trong kênh. Trong tất cả các thành phần của chiến lược tiếp thị, kênh phân phối là những nội dung khó thay đổi nhất. Có 3 lý do dẫn tới điều này : Thứ nhất, bất cứ sự thay đổi nào trong hệ thống phân phối đều liên quan tới nhiều bên và chịu sự chi phối của nhiều yếu tố, như các mối quan hệ trung gian, các cam kết thể chế và luật pháp, hành vi cố hữu của khách hàng và các yếu tố cạnh tranh thường hạn chế các doanh nghiệp trong việc thay đổi về hình thức cũng như quy mô. Thứ hai, Nếu từng đối tác tham gia kênh, một nhà cung cấp hoặc trung gian phân phối, bằng cách áp dụng tiến bộ công nghệ trong kinh doanh có thể nâng cao hiệu quả hoạt động, tuy nhiên về cơ bản không có người giữ vai trò bánh lái và hướng dẫn hoạt SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 10 [...]... đạo kênh thực hiện quản lý toàn diện và ở mức độ cao hoạt động của nó CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG BỈM SƠN 2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG BỈM SƠN 2.1.1 Giới thiệu chung về Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn - Tên BCC: Công ty Cổ phần Xi măng Bỉm Sơn - Tên tiếng Anh: Bim Son Cement Joint Stock Company - Tên viết tắt: BCC - Trụ sở: Phường Ba Đình, thị xã Bỉm Sơn, ... nhất Công ty Kinh doanh Vật tư số 4 và nhà máy xi măng Bỉm Sơn, đổi tên thành Công ty xi măng Bỉm Sơn, là Công ty nhà nước trực thuộc Tổng Công ty xi măng Việt Nam với tổng số công nhân viên là 2864 người, trong đó nhân viên quản lý là 302 người Ngày 19/02/2002, được sự đồng ý của Nhà nước và sự chỉ đạo của Vicem, Công ty đã khởi công xây dựng, cải tạo và hiện đại hoá dây chuyền sản xuất với công suất... này thể hiện vai trò của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là hết sức cần thiết Nó quyết định đến việc kinh doanh có thành công hay không Chính vì vậy công ty xi măng Bỉm Sơn đã hết sức coi trọng trong việc thiết lập, tổ chức, hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm tạo ra cho mình có được một lợi thế cạnh tranh trong dài hạn 2.2.2 đặc điểm cấu trúc kênh phân phối của công ty Do thực tế hiện nay,... giữ chân khách hàng cũ, giữ vững thị phần ở các thị trường cốt lõi SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 23 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn 2.2 THỰC TRẠNG HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY 2.2.1 sự cần thiết của việc hoàn thiện kênh phân phối Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối là quá trình nghiên cứu, tìm hiểu tình hình phân phối hiện tại của công ty, thị trường, đối thủ cạnh tranh…... lực trong tiêu thụ sản phẩm của công ty SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 30 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn Như vậy, công ty xi măng Bỉm Sơn đã không hạn chế số cấp độ trung gian (chiều dài kênh phân phối) và số trung gian trong mỗi cấp độ (chiều rộng kênh phân phối) trong mạng lưới kênh tiêu thụ của mình Khi họ thỏa mãn đủ các điều kiện công ty đề ra thì công ty sẽ ký hợp đồng với các trung... khu vực thị trường trên Công ty Tổng Đại lý Đại lý Bán Lẻ Nhà phân phối dự án Người tiêu dùng SVTH:Vũ Văn Hạnh –DHQT6TH 28 Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: ThS.Nguyễn Dụng Tuấn Sơ đồ 2.2 cấu trúc kênh phân phối của công ty (Nguồn : Phòng tiêu thụ) Công ty xi măng Bỉm Sơn sử dụng hệ thống kênh phân phối đa cấp với các nhà phân phối dự án, tổng đại lý, đại lý và nhà bán lẻ các thành viên kênh có sự gắn bó và... Quản lý kênh phải đảm bảo thực hiện mục tiêu phân phối của nhà sản xuất 1.3.4 Những nội dung và đặc điểm cơ bản của quản trị kênh phân phối Phạm vi hoạt động của kênh phân phối là bao trùm toàn bộ hoạt động của kênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên kênh phân phối từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Kênh phân phối phải được quan niệm là một hệ thống hoàn chỉnh từ nhà sản xuất đến người tiêu... sản lượng 1,8 triệu tấn xi măng / năm, giai đoạn II đạt sản lượng 2,4 triệu tấn xi măng / năm Từ năm 2004 đến năm 2008 BCC đang thực hiện tiếp dự án xây dựng nhà máy xi măng mới công suất 2 triệu tấn sản phẩm/năm Từ ngày 01/5/2006 Công ty chuyển đổi thành Công ty cổ phần xi măng Bỉm Sơn theo quyết định số 486/QĐ-BXD ngày 23/03/2006 của Bộ trưởng Bộ Xây dựng và đăng kí kinh doanh số 2603000429 do sở KH&ĐT... đây Công ty xi măng Bỉm Sơn đã đưa ra một số tiêu chí cụ thể đối với từng cấp độ trung gian như sau: • Đối với tổng kho (Nhà phân phối) : * Tiêu chí để trở thành Nhà phân phối của công ty: - Có năng lực về mặt tài chính - Có khả năng tiếp thị tốt - Có các mối quan hệ, đặc biệt là phải tâm huyết với công ty - Có một mạng lưới bán hàng phát triển rộng rãi và có khả năng tiêu thụ số lượng lớn sản phẩm của. .. chủng loại xi măng trực tiếp với các Nhà thầu thi công công trình 2.2.3 Phương thức tuyển chọn các thành viên kênh của Công ty Với hệ thống kênh phân phối đa dạng, rộng lớn việc lựa chọn các thành viên kênh gặp không ít khó khăn, mỗi thành viên kênh của công ty lại có những chế độ, chính sách quản lý, chế độ ưu đãi khác nhau Đồng thời trách nhiệm cũng như quyền hạn của mỗi thành viên cũng hoàn toàn . chung. Các nhà điều hành doanh nghiệp cấp cao( CEO) thì có những ý tưởng bao quát, nhưng không nắm bắt được thông tin chi tiết, trong khi chuyên gia cấp cao về marketing thì chỉ nhìn nhận các quyết. diện với mức độ cao hoạt động của hệ thống kênh Các kênh phân phối liên kết dọc cho phép và đỏi hỏi doanh nghiệp giữ vai trò lãnh đạo kênh thực hiện quản lý toàn diện và ở mức độ cao hoạt động. của công nhân còn lỏng lẻo, tư tưởng bảo thủ trì trệ, tâm lý bao cấp còn nặng nề,…Những bài học kinh nghiệm và thành công đã nâng cao một bước năng lực quản lý điều hành, tổ chức lao động sản