Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối tại công ty TNHH TMTH phước hải

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KONTUM LÊ VĂN ĐỨC BÁO CÁO THỰC TẬP THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TMTH PHƯỚC HẢI Kon Tum, tháng 06 năm 2021 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG TẠI KONTUM BÁO CÁO THỰC TẬP THỰC TẬP TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH TMTH PHƯỚC HẢI GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN: ThS ĐỖ HOÀNG HẢI SINH VIÊN THỰC HIỆN : LÊ VĂN ĐỨC LỚP : K11QT MSSV : 17152340101007 Kon Tum, tháng 06 năm 2021 LỜI CẢM ƠN Trong suốt năm ngồi ghế Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum em dạy tận tình quý thầy cô niềm vinh hạnh hạnh phúc lớn em Em thầy cô truyền đạt kiến thức kinh nghiệm ngành học kiến thức xã hội Em xin gửi đến quý thầy cô Phân hiệu Đại học Đà Nẵng Kon Tum lời cảm ơn chân thành sâu sắc Em xin cảm ơn Đỗ Hồng Hải hỗ trợ tận tình bảo sai sót hướng dẫn em bổ sung cho báo tốt nghiệp hoàn thiện Trong thời gian thực tập công ty, em có điều kiện cọ sát với thực tế cơng việc, so sánh, đối chiếu với kiến thức tiếp thu, giúp em có kinh nghiệm, kiến thức thực tế tạo nên sở, hành trang cho công việc sau Tuy nhiên, giới hạn thời gian kiến thức kinh nghiệm nên việc sâu tìm hiểu vấn đề trọng tâm cịn nhiều thiếu sót Em mong nhận góp ý thầy cơ, chú, anh, chị Cơng ty để báo cáo hồn chỉnh Với kính trọng biết ơn sâu sắc, em kính chúc người cơng ty sức khỏe dồi dào, lao động tốt, hăng say đạt nhiều thành tích vượt bậc Và xin kính chúc Cơng ty TNHH TM tổng hợp Phước Hải ngày thành công phát triển Trân trọng cảm ơn! Sinh viên LÊ VĂN ĐỨC MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN i DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT iii DANH MỤC CÁC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH iv MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu đề tài CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Bản chất kênh phân phối 1.1.2 Quá trình phát triển kênh phân phối 1.1.3 Kênh phân phối qua thị trường trung tâm 1.1.4 Kênh phân phối có nhiều cấp độ 1.2 TẦM QUAN TRỌNG CỦA PHÂN PHỐI 1.3 CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI VÀ TRUNG GIAN PHÂN PHỐI 1.4 NHỮNG DÒNG LƯU CHUYỂN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1.5 CÁC THÀNH VIÊN CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.5.1 Nhà sản xuất 1.5.2 Người bán buôn 1.5.3 Nhà bán lẻ 1.5.4 Các tổ chức bổ trợ 1.5.5 Người tiêu dùng 1.6 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI 10 1.7 CHIẾN LƯỢC KÊNH PHÂN PHỐI 12 1.7.1 Định nghĩa 12 1.7.2 Lựa chọn chiến lược cho kênh phân phối 12 1.7.3 Một số chiến lược kênh phân phối 13 1.8 QUẢN LÝ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 13 1.8.1 Quan hệ chặt chẽ với thành viên kênh 14 1.8.2 Khuyến khích thành viên kênh 14 1.8.3 Sử dụng Marketing-mix quản lý thành viên kênh phân phối 14 CHƯƠNG THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TMTH PHƯỚC HẢI 16 2.1.GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH TMTH PHƯỚC HẢI 16 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty TNHH TMTH Phước Hải 16 i 2.1.2 Cơ cấu tổ chức chức nhiệm vụ phòng ban Công ty TNHH TMTH Phước Hải 18 2.2 THỰC TRẠNG TẠI CÔNG TY TNHH TMTH PHƯỚC HẢI TRONG NĂM 2019-2020 21 2.2.1 Phân tích nguồn lực tài 21 2.2.2 Phân tích tình hình nguồn nhân lực cơng ty TNHH TMTH Phước Hải 26 2.2.3 Mối quan hệ kênh phân phối công ty TNHH TM tổng hợp Phước Hải với công cụ Marketing-mix 27 2.3.4 Thực trạng kênh phân phối công ty TNHH thương mại tổng hợp Phước Hải 29 2.3.5 Đánh giá hệ thống kênh phân phối công ty 35 2.3.6 Nguyên nhân 36 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN THƯƠNG MẠI TỔNG HỢP PHƯỚC HẢI 38 3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 38 3.2 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY 38 3.2.1 Giải pháp hỗ trợ marketing đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 38 3.2.2 Chính sách kênh phân phối 41 3.3 MỘT SỐ GIẢI PHÁP KHÁC 47 3.3.1 Chính sách quan hệ công chúng: 47 3.3.2 Chính sách khuyến Khuyến mãi: 48 3.4 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ ĐỐI VỚI CÁC CƠ QUAN NHÀ NƯỚC 49 3.4.1 Đối với phủ 49 3.4.2 Đối với ngành chủ quản 49 3.4.3 Đối với địa phương 49 KẾT LUẬN 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC ii DANH MỤC CÁC CỤM TỪ VIẾT TẮT STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 DẠNG VIẾT TẮT TNHH TMTH TM NV NVGH KH TP ĐH CĐ NH NB GTGT LĐ TS DH CSH KD LN ĐVT DẠNG ĐẦY ĐỦ Trách nhiệm hữu hạn Thương mại Tổng hợp Thương mại Nhân viên Nhân viên giao hàng Khách hàng Thành phố Đại học Cố định Ngắn hạn Người bán Giá trị gia tăng Lưu động Tài sản Dài hạn Chủ sở hữu Kinh doanh Lợi nhuận Đơn vị tính iii DANH MỤC CÁC BẢNG SỐ LIỆU, SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ, HÌNH STT Hình 2.1 Hình 2.2 Hình 2.3 Hình 2.4 Hình 3.1 DANH MỤC HÌNH ẢNH NỘI DUNG Công ty TNHH TMTH Phước Hải Nhân viên công ty TNHH TMTH Phước Hải kiểm tra kệ hàng Xe vận chuyển hàng hóa cơng ty TNHH TMTH Phước Hải Hàng hố dự trữ kho cơng ty TNHH TMTH Phước Hải Công ty TNHH TMTH Phước Hải tặng nhu yếu phẩm DANH MỤC SƠ ĐỒ NỘI DUNG STT Sơ đồ 1.1 Sơ đồ kênh phân phối Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty TNHH TMTH Phước Hải Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp công ty TNHH TMTH Phước Hải Sơ đồ 2.3 Sơ đồ kênh phân phối cấp công ty TNHH TMTH Phước Hải Sơ đồ 2.4 Sơ đồ kênh phân phối cấp công ty TNHH TMTH Phước Hải Sơ đồ 3.1 Sơ đồ bán hàng cho công nợ STT Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 2.3 Bảng 2.4 DANH MỤC BẢNG NỘI DUNG Phân tích tình hình tài sản cơng ty TNHH TMTH Phước Hải năm 2019-2020 Phân tích nguồn vốn công ty TNHH TMTH Phước Hải năm 2019-2020 Cơ cấu lao động công ty TNNH TMTH Phước Hải Chi phí cho cơng tác truyền thơng năm 2019- 2020 iv TRANG 16 29 33 34 48 TRANG 10 19 30 30 30 42 TRANG 22 24 26 28 MỞ ĐẦU 1.Lý chọn đề tài Ngày nay, kinh doanh marketing ngày khẳng định vị trí quan trọng Một doanh nghiệp làm ăn có hiệu hay không phụ thuộc lớn vào chiến lược marketing hỗn hợp thể chủ yếu 4P Phân phối khẳng định vị trí sách marketing-mix cơng ty, doanh nghiệp thương mại sách phân phối khẳng định tầm quan trọng Theo xu hướng ngày nay, doanh nghiệp sản xuất hay thương mại tổ chức tiêu thụ hàng hóa qua trung gian, khơng qua cấp mà cịn qua nhiều cấp trung gian Các doanh nghiệp cố gắng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm phát huy tối đa hiệu việc tiêu thụ hàng hóa Các trung gian đảm bảo việc phân phối hàng hóa rộng lớn đưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, làm tăng hiệu xuất hoạt động phân phooiis hàng hóa Một cơng ty muốn phân phối hàng hóa hàng hóa khó khăn cơng ty tự làm lấy, cơng ty tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực, thời gian, Dó đó, việc phân phối qua trung gian mang lại hiệu cao cho hoạt động phân phối hàng hóa cơng ty Như việc phân phối định quan trọng mà lãnh đạo công ty cần phải thông qua Các kênh công ty lựa chọn ảnh hưởng lớn tới tất định marketing khác Cách định giá phụ thuộc nhiều vào trung gian, hình thức xúc tiến, …cũng phụ thuộc nhiều vào thành viên kênh Thị trường ngày khó khăn đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước, trả đũa chiến lược Vì thế, công ty lớn nhỏ dồn tâm trí họ để tìm lại chiến lược marketing thích hợp mang lại lợi cạnh tranh dài hạn ngày nhiều doanh nghiệp quan tâm ý Nhận thức tầm quan trọng hiệu hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối đem lại cho doanh nghiệp, công ty TNHH TMTH Phước Hải quan tâm đến việc điều hành kênh phân phối mình: cơng ty đề sách, chiến lược cụ thể việc thiết kế, điều hành quản trị hệ thống kếnh phân phối Nhưng q trình hoạt động cơng ty khơng tránh khỏi thiếu sót, khuyết điểm cần phải khắc phục Vì em chọn đề tài:’’ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TMTH PHƯỚC HẢI’’ nhằm tạo lợi cạnh tranh cho sản phẩm công ty thị trường, giúp cơng ty nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường nội địa, mở rộng thị phần Mục tiêu nghiên cứu - Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH TMTH Phước Hải - Những ưu nhược điểm hệ thống kênh phân phối - Đưa giải pháp để hồn thiện kênh phân phối Cơng ty TNHH TMTH Phước Hải Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: hệ thống kênh phân phối Công ty TNHH TMTH Phước Hải thông qua số liệu hoạt động sản xuất kinh doanh phân phối từ năm gần phòng kế tốn - Phạm vi nghiên cứu Cơng ty TNHH TMTH Phước Hải Kon Tum cụ thể qua phận công ty - Phạm vi thời gian: nghiên cứu từ năm 2019 đến năm 2020 Phương pháp nghiên cứu - Thu thập số liệu thứ cấp: dựa báo cáo tài kết kinh doanh công ty cung cấp - Phỏng vấn trực tiếp - Ngồi ra, thu thập giáo trình, đề tài nghiên cứu, website, liên quan đến vấn đề nghiên cứu Kết cấu đề tài Nội dung đề tài gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH TMTH Phước Hải Chương 3: Một số giải giải pháp hồn thiện kênh phân phối Cơng ty TNHH TMTH Phước Hải CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 KHÁI NIỆM VỀ KÊNH PHÂN PHỐI Phân phối tiến trình chuyền đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối thông qua thành viên trung gian nhiều phương thức hoạt động khác Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối tài sản doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp sản phẩm công ty đến khách hàng cách nhanh nhất, ổn định hiệu Hiện có nhiều quan điểm kênh phân phối: - Đối với người sản xuất: kênh phân phối hình thức lưu thông sản phẩm qua trung gian khác - Đối với trung gian thương mại (các nhà bán bn, bán lẻ): Kênh phân phối dịng chuyển giao quyền sở hữu - Đối với nhà quản trị: tiếp xúc bên để quản lý hoạt động nhằm bán sản phẩm cho người sử dụng hay người tiêu dùng cuối nhằm thỏa mãn nhu cầu họ Theo quan điểm Philip Kotler (Marketing - Philip Kotler): Kênh phân phối đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng người sử dụng cuối Một tổ chức hệ thống quan hệ với doanh nghiệp cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp Dưới quan điểm nhà quản lý vĩ mơ, hệ thống kênh phân phối hệ thống kinh tế có chức làm phù hợp cung cầu hàng hóa phạm vi tồn kinh tế 1.1.1 Bản chất kênh phân phối Từ định nghĩa kênh phân phối rút số ý chất kênh phân phối Qua ta phân biệt cách rõ ràng kênh Marketing kênh phân phối vật chất Trước hết, kênh phân phối tồn bên ngồi doanh nghiệp, khơng phải phần cấu trúc tổ chức nội doanh nghiệp, vậy, việc tổ chức hay quản lý kênh phải xuất phát từ đặc điểm bên doanh nghiệp như: đặc điểm thị trường, đặc điểm trung gian… Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa kênh phân phối gồm cơng ty hay tổ chứcnhững người có tham gia vào trình đàm phán việc đưa hàng hóa dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối họ có chức đàm phán mua bán chuyển quyền sở hữu hàng hóa dịch vụ Thông thường doanh nghiệp hay tổ tham gia thực chức thành viên kênh Các công ty khác (thường tổ chức cung cấp dịch vụ phân phối công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, …) Thực chức khác bổ trợ khơng phải KẾT LUẬN Có thể nói mơi trường kinh doanh nay, việc hồn thiện hệ thông kênh phân phối trở thành đòi hỏi tất yếu với doanh nghiệp muốn đứng vững phát triển tương lai Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp cho cơng ty tăng doanh thu, lợi nhuận, từ củng cố uy tín, thương hiệu thị trường, nâng cao đời sống cho cán công nhân viên, đóng góp nhiều vào ngân sách nhà nước, góp phần làm cho đất nước ngày phát triển Trên sở kiến thức lý luận hệ thống kênh phân phối mà em trang bị trường tìm hiểu em hệ thống kênh phân phối công ty TNHH TMTH Phước Hải thời gian nghiên cứu Trong nghiên cứu em tập trung vào việc tiếp cận phân tích vấn đề sau: Trước hết, phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối chi nhánh cơng ty, từ đưa đánh giá chung thuận lợi khó khăn hệ thống kênh, sở trình bày số phương hướng giải pháp khắc phục để phương án nhằm hoàn thiện hệ thống kênh Với mong muốn góp phần việc hồn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH TMTH Phước Hải, em cố gắng nghiên cứu trình hồn thiện để tải Tuy nhiên, trình độ thời gian có hạn nên giải pháp mả em đưa chuyên đề chắn khơng tránh khỏi thiếu sót, em mong nhận góp ý, sửa chữa thầy, để nghiên cứu em hồn thiện Em xin chân thành cám ơn! 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu Tiếng việt: [1] Chủ biên: PGS.TS Trương Đình Chiến Quản Trị Kênh Phân Phối, Nhà Xuất Bản Đại Học Kinh Tế Quốc Dân [2] GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, NXB Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2006 [3] Kotler, Philip, Marketing bản, NXB Lao động, Hà Nội, 2007 [4] Phillip Kotler, Gary Armstrong, Nguyên lý tiếp thị, NXB Lao động xã hội, 2012 [5] Quách Thị Bửu Châu & ctg, Marketing bản, NXB Lao động Tp Hồ Chí Minh, 2007 Tài liệu Tiếng Anh: [6] Phillip Kotle, Swee Moon Ang, Sieww Meng Leong, Chin Tiong Tan, Marketing Management An Asian Perspective, Publishing house Pearson, 3rd edition (Mach 22th 3, 2004) PHỤ LỤC Danh mục sản phẩm công ty TNHH TMTH Phước Hải PHÂN HIỆU ĐHĐN TẠI KON TUM KHOA KINH TẾ CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập - Tự - Hạnh phúc PHIẾU CHẤM QUÁ TRÌNH THỰC TẬP NĂM (Áp dụng cho giảng viên hướng dẫn) Họ tên sinh viên: Lê Văn Đức MSSV: 17152340101007 Lớp: K11QT Tên chuyên đề: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY TNHH TMTH PHƯỚC HẢI Giảng viên quản lý/hướng dẫn: Th.S Đỗ Hoàng Hải Nội dung đánh giá: Điểm Điểm TT Nội dung đánh giá đánh tối đa giá Báo cáo hàng tuần 30 1.1 Nộp báo cáo hạn Khối lượng chất lượng công việc thực tập đảm bảo với 1.2 10 chuyên ngành đào tạo 1.3 Cách thức mô tả công việc thực tập hàng tuần chi tiết, rõ ràng 10 1.4 Có tinh thần học hỏi, lắng nghe góp ý giáo viên Báo cáo chuyên đề 70 2.1 Nội dung 60 2.2 Hình thức trình bày: Đảm bảo theo quy định 10 Tổng điểm 100 Ghi chú: Xếp loại ( theo điểm trung bình cuối cùng): Xuất sắc 95-100 điểm; Tốt 8594 điểm; Khá 70-84 điểm; Đạt 50-69 điểm; Không đạt < 50 điểm 5.Ý kiên kiến nghị khác: Ký tên Đỗ Hoàng Hải PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN Họ tên sinh viên: Lê Văn Đức Lớp: K11QT Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Tên đề tài: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối Công Ty TNHH TMTH Phước Hải Giảng viên hướng dẫn: Th.S Đỗ Hồng Hải Kết cấu, hình thức trình bày Nội dung báo cáo 2.1 Phương pháp nghiên cứu 2.2 Thông tin đơn vị thực tập 2.3 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu 2.4 Thực trạng vấn đề Thái độ sinh viên trình thực tập Mức độ đáp ứng mục tiêu thực tập tốt nghiệp Hướng phát triển nghiên cứu đề tài Kết quả: Kon Tum, ngày tháng 06 năm 2021 Giảng viên hướng dẫn Đỗ Hoàng Hải PHIẾU NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN Họ tên sinh viên: Lê Văn Đức Lớp: K11QT Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Tên đề tài: Một số giải pháp nhằm hồn thiện kênh phân phối Cơng Ty TNHH TMTH Phước Hải Kết cấu, hình thức trình bày Nội dung báo cáo 2.1 Phương pháp nghiên cứu 2.2 Thông tin đơn vị thực tập 2.3 Tính cấp thiết vấn đề nghiên cứu 2.4 Thực trạng vấn đề Mức độ đáp ứng mục tiêu thực tập tốt nghiệp Hướng phát triển nghiên cứu đề tài Kết quả: Kon Tum, ngày tháng 06 năm 2021 Phản biện ... sở lý luận kênh phân phối Chương 2: Thực trạng hoạt động kênh phân phối Công ty TNHH TMTH Phước Hải Chương 3: Một số giải giải pháp hoàn thiện kênh phân phối Công ty TNHH TMTH Phước Hải CHƯƠNG... chức công ty TNHH TMTH Phước Hải Sơ đồ 2.2 Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp công ty TNHH TMTH Phước Hải Sơ đồ 2.3 Sơ đồ kênh phân phối cấp công ty TNHH TMTH Phước Hải Sơ đồ 2.4 Sơ đồ kênh phân phối. .. trạng hệ thống kênh phân phối Cơng ty TNHH TMTH Phước Hải - Những ưu nhược điểm hệ thống kênh phân phối - Đưa giải pháp để hoàn thiện kênh phân phối Công ty TNHH TMTH Phước Hải Đối tượng phạm