Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách marketing tại công ty tnhh mtv cao su kontum

ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐHĐN TẠI KON TUM NGUYỄN VĂN ĐẠO CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM Kon Tum, tháng 12 năm 2016 ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG PHÂN HIỆU ĐHĐN TẠI KON TUM CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN : ThS NGUYỄN THỊ HOA SINH VIÊN THỰC HIỆN : NGUYỄN VĂN ĐẠO LỚP : K612 QTV MSSV : Kon Tum, tháng 12 năm 2016 LỜI CẢM ƠN Trước tiên xin tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến tập thể Giảng viên trường Phân hiệu đại học Đà Nẵng Kon Tum đặc biệt Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh tận tình truyền đạt cho tơi kiến thức bổ ích Sau năm học tập, tơi học tập tích luỹ nhiều kiến thức quý báu cho Chuyên đề thực tập hoàn thành kết hợp chặt chẽ lý thuyết thực tiễn thời gian thực tập tốt nghiệp vừa qua Được trí phân hiệu đại học Đà nẵng Kon tum Giám Đốc công ty TNHH MTV cao su Kon Tum giúp tơi có điều kiện thực tế, trao đổi, tiếp cận với công ty thu thập nhiều thơng tin cần thiết để hồn thành chuyên đề Để thực tập hoàn thành tốt chuyên đề này, nỗ lực thân, nhận hướng dẫn, giúp đỡ tận tình Cơ Nguyễn Thị Hoa quan tâm giúp đỡ anh chị cán nhân viên công ty cao su Kon Tum cung cấp tài liệu thực tế giúp cho chuyên đề đươc trọn vẹn xác thực Tôi xin cám ơn cô giáo Nguyễn Thị Hoa, người trực tiếp hướng dẫn giúp đỡ tơi tận tình suốt q trình thực tập hoàn thành tốt chuyên đề Xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc công ty TNHH MTV cao su Kon Tum, anh chị cán nhân viên công ty tạo điều kiện giúp đỡ em tận tình suốt thời gian qua Nhân dịp này, tơi kính chúc tồn thể quý Thầy, Cô, cán công nhân viên công ty TNHH MTV cao su Kon Tum dồi sức khỏe, công tác tốt, hạnh phúc thành đạt Kon Tum, tháng 12 năm 2016 Sinh viên Nguyễn văn Đạo I MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục tiêu nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Bố cục đề tài CHƯƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNNH MTV CAO SU KON TUM 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CƠNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY 1.3 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM KINH DOANH 1.3.1 Dòng sản phẩm mủ tờ 1.3.2 Dòng sản phẩm mủ cốm 1.4 TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ TẠI CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 1.4.1 Tổ chức máy quản lý công ty 1.4.2 Nhiệm vụ phòng ban phận cấu tổ chức quản lý công ty 1.5 ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG 1.5.1 Đặc điểm lao động 1.5.2 Công tác quản lý lao động 1.6 TÌNH HÌNH THU NHẬP 1.7 TÌNH HÌNH TÀI CHÍNH 1.8 KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM CHƯƠNG THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 10 2.1 KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 10 2.2 ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 10 2.2.1 Chính sách sản phẩm 10 2.2.2 Chính sách giá 14 2.2.3 Chính sách phân phối 16 2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 17 II 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH THỰC HÌNH THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY 17 2.3.1 Những thành tựu đạt 17 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân .18 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 19 3.1 BỐI CẢNH KINH TẾ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM .19 3.2 ĐỊNH HƯỚNG, MỤC TIÊU KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI 19 3.2.1 Định hướng kinh doanh 19 3.2.2 Mục tiêu kinh doanh .20 3.3 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM .20 3.3.1 Chính sách sản phẩm 20 3.3.2 Chính sách giá 23 3.3.3 Biện pháp phân phối 25 3.3.4 Đẩy mạnh truyền tin xúc tiến hỗn hợp 26 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 28 Kết luận .28 Kiến nghị 28 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .29 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN III DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CÁC CHỮ VIẾT TẮT Ký hiệu/Viết tắt TNHH MTV LĐ-XH SXKD DN Nội dung : : : : : Trách nhiệm hữu hạn Một thành viên Lao động xã hội Sản xuất kinh doanh Doanh nghiệp DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ SƠ ĐỒ Số hiệu 1.1 Tên sơ đồ Tổ chức máy quản lý Công ty TNHH MTV cao su KonTum Trang Tên bảng biểu 1.1 Tình hình thu nhập người lao động cơng ty 1.2 Tình hình vốn kinh doanh cơng ty 1.3 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty 2.1 Tình hình doanh thu tiêu thụ thành phẩm cơng ty 2.2 Tình hình tiêu thụ thành phẩm công ty cao su Kon Tum 10 2.3 Tình hình biến động giá theo chủng loại sản phẩm công ty 14 IV MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải đối mặt với thách thức khoa học kỹ thuật, công nghệ phát triển nhanh chóng, hội nhập hóa tồn cầu xu hướng chung toàn giới Các doanh nghiệp muốn kinh doanh hiệu mơi trường mang tính cạnh tranh gay gắt phải có khả nghiên cứu, dự báo thị trường tốt, từ đưa sách giá cả, sản phẩm, hay hoạch định chương trình truyền thơng cách ưu Chính vậy, Marketing ngày trở thành hệ thống chức có vị trí quan trọng doanh nghiệp để tồn phát triển Từ việc tạo biết đến, thu hút, trì khách hàng trung thành Marketing đóng vai trị chủ đạo Cơng ty TNNHH thành viên Cao su Kon Tum (gọi tắt công ty Cao su Kon Tum) doanh nghiệp trực thuộc Tập đồn cơng nghiệp Cao su việt Nam đóng chân địa bàn tỉnh Kon Tum Ngành nghề kinh doanh chủ yếu trồng kinh doanh cao su; ổn định phát triển Công ty cao su Kon Tum có tác động lớn đến ổn định phát triển kinh tế xã hội, an ninh quốc phòng tỉnh Kon Tum Tuy nhiên, nhiều đối thủ cạnh tranh công ty ngày mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh thị trường Chính cơng ty muốn đứng vững phát triển cần phải có định hướng tương lai có sách marketing thích hợp cho thời gian tới Xuất phát từ nhận định trên, thời gian thực tập cuối khố Cơng ty TNHH MTV Cao su Kon Tum, chọn chuyên đề “Một số giải pháp nhằm hồn thiện sách Marketing Cơng ty TNHH MTV cao su Kon Tum” làm chuyên đề tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu - Đánh giá thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh hoạt động triển khai sách marketing cơng ty TNHH MTV cao su Kon Tum - Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện mặt cịn hạn chế sách Marketing sản xuất kinh doanh Công ty TNHH MTV cao su Kon Tum Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng đề tài tập trung nghiên cứu sách marketing cho sản phẩm công ty TNHH MTV cao su Kon Tum Phạm vi nghiên cứu đề tài tập trung nghiên cứu tình hình sản xuất, kinh doanh công tác marketing công ty TNHH MTV cao su Kon Tum Về thời gian: Đánh giá thực trạng sản xuất kinh doanh công tác marketing công ty cao su thời gian từ 2013 đến 2015, đề xuất phương hướng phát triển sản xuất, kinh doanh nhà máy đến năm 2016 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng tổng hợp phương pháp sau: + Phương pháp điều tra vấn: Phương pháp sử dụng để thăm dò ý kiến cán cấp quản lý cán công nhân viên công ty tình hình sản xuất, kinh doanh cơng tác marketing công ty + Phương pháp so sánh: Là phương pháp áp dụng phổ biến, so sánh đối chiếu tượng kinh tế lượng hố có nội dung, có tính chất tương tự để xác định xu hướng biến động tiêu Nó cho ta tổng hợp chung tách đươc nét riêng tiêu so sánh Trên sở đánh giá khách quan tình hình cơng ty đưa biện pháp cụ thể nhằm đạt hiểu tối ưu Phương pháp thu thập liệu: số liệu thứ cấp thu thập dựa vào tài liệu từ phịng tổ chức hành chính, phịng kế hoạch, phòng kinh doanh thương mại phòng tài cơng ty cao su Kon Tum Ngồi ra, nguồn thông tin phương tiện thông tin đại chúng mạng, đài báo, tivi , tham khảm luận văn, tài liệu liên quan chương trình marketing Bớ cục đề tài Ngồi phần mở đầu kết luận, tài liệu tham khảo chuyên đề chia thành chương: Chương Giới thiệu tổng quan công ty TNHH MTV cao su Kon Tum Chương Thực trạng triển khai sách Marketing công ty TNHH MTV cao su Kon Tum Chương Một số giải pháp hồn thiện sách Marketing công ty TNHH MTV cao su Kon Tum CHƯƠNG GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNNH MTV CAO SU KON TUM 1.1 LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM Q trình hình thành: Cơng ty TNHH MTV cao su KonTum doanh nghiệp Nhà nước đựơc thành lập vào ngày 17/8/1984 theo định số 87/TCCB Tổng cục cao su, thuộc Bộ Nông nghiệp Cơng nghiệp thực phẩm (nay Tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam thuộc Bộ Nông nghiệp phát triển nơng thơn) có tư cách pháp nhân, thực chế độ hạch toán kinh tế độc lập chịu trách nhiệm trước Tập đoàn kế hoạch sản xuất tài Cơng ty cao su thành lập muộn hẳn so với Công ty khác ngành, sở ban đầu nhiều thiếu thốn, đời sống cán cơng nhân viên cịn gặp nhiều khó khăn Nhưng đoàn kết tâm cao thành viên công ty đến công ty có sở vật chất để đảm bảo tốt cho công việc sản xuất kinh doanh công ty Quá trình phát triển: Quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 1996 đến Công ty TNHH MTV cao su Kon Tum bước ổn định phát triển, cấu tổ chức kiện toàn, sở vật chất mở rộng thực hoàn thành tiêu kế hoạch năm sau cao năm trước Cụ thể: Đến Công ty cao su Kon Tum thực phủ xanh 7/9 huyện, thị tỉnh Kon Tum, với tổng diện tích lớn, tính đến ngày 31/12/2009 tồn Cơng ty có 10.227,36 cao su, Cơng ty có 7.959,58 đưa vào khai thác kinh doanh đơi với diện tích suất ngày tăng lên 1.2 CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CƠNG TY - Cơng ty TNHH MTV cao su Kon Tum doanh nghiệp nhà nước với chức là: Trồng mới, chăm sóc, khai thác, chế biến mủ cao su tiêu thụ sản phẩm Bên cạnh chức Cơng ty cịn có số chức phụ khác là: tư vấn khoa học kỹ thuật, kinh doanh thương mại như: Du lịch, siêu thị, khách sạn, xăng dầu, phân bón, cà phê… - Tạo cơng ăn, việc làm bước nâng cao đời sống vật chất, tinh thần cho cán công nhân viên - Kết hợp kinh tế với quốc phòng, giữ vững an ninh, trị trật tự an tồn xã hội địa bàn 1.3 ĐẶC ĐIỂM SẢN PHẨM KINH DOANH Với chức nên Cơng ty chế biến loại sản phẩm là: Mủ RSS3(RSS mủ tờ xơng); SVR5; SVR10; SVRL3 (Mủ cốm) 1.3.1 Dịng sản phẩm mủ tờ - Tên gọi sản phẩm: Cao su tờ RSS (Rubber Smoked Sheets) cao su tờ xơng khói - Tính độc đáo, ưu cạnh tranh vượt trội sản phẩm: Mủ RSS có độ đàn hồi cao, tính kéo đứt lớn so với sản phẩm cao su khác Vì trình sản xuất khơng có cơng đoạn băm nát nên mạch liên kết mủ cao su không bị phá vỡ - Cơng dụng sản phẩm để sản xuất mặt hàng cao su có chất lượng cao: lốp máy bay, ô tô… - Đối tượng khác hàng nước chủ yếu xuất sang nước Châu Chân Âu - Công nghệ sản xuất sản phẩm: Quy trình chế biến mủ RSS có ưu điểm chi phí cho q trình chế biến thấp: + Hao phí nước 20m3 – 25m3 /tấn mủ nước; + Công công /tấn mủ nước; + Hao phí nhiên liệu thấp 1.3.2 Dịng sản phẩm mủ cớm - Tên gọi sản phẩm: Mủ cốm SVR (Standard Vietnamese Rubber) cao su thiên nhiên tiêu chuẩn Việt Nam - Tính độc đáo, ưu cạnh tranh vượt trội sản phẩm: Được ứng dụng nhiều đời sống; giá thành cao, thị trường ưu chuộng - Sản phẩm sử dụng nhiều lĩnh vực khoa học kỹ thuật đời sống như: ống cao su, băng tải băng chuyền, giày, đế giày… - Đối tượng khách hàng nước chủ yếu xuất sang nước Châu Châu Âu - Công nghệ sản xuất sản phẩm + Chi phí cho q trình chế biến SVR 3L, SVR5: * Dầu 28-32kg/tấn mủ nước; * Hao phí nước 20m3 – 25m3/tấn mủ nước; * Hao phí điện 80 – 100 kwh/ mủ nước; * Công 2,5 công/tấn mủ nước + Ưu điểm quy trình chế biến SVR 10: Đây dây chuyền chế biến cũ cải tiến đốt lị thủ cơng sang lị đốt cơng nghiệp, đổi máy móc thủ cơng sang bán tự động Dây chuyền chế biến hết lượng mủ phụ ( mủ đông, mủ tạp) nhà máy nhằm đa dạng hoá sản phẩm tiết kiệm chi phí Để có cao su thành phẩm cần trải qua giai đoạn: - Giai đoạn kiến thiết (từ trồng đến đưa vào khai thác) khoảng thời gian năm - Giai đoạn kinh doanh lấy mủ - Giai đoạn sơ chế mủ 1.4 TỔ CHỨC BỘ MÁY QUẢN LÝ TẠI CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 1.4.1 Tổ chức máy quản lý công ty Do cấu tổ chức Công ty TNHH MTV cao su KonTum gồm nhiều đơn vị thành viên có số đơn vị hạch toán kinh tế phụ thuộc (báo sổ), số đơn vị hạch toán độc lập sách giá công ty chưa xuất phát từ nhu cầu khách hàng hay quy mơ cầu ước tính để định dựa vào chi phí giá năm trước chủ yếu Việc ước lượng cầu độ co dãn cầu mang tính chất chủ quan, cảm nhận Nó hạn chế công ty, mà cụ thể phận marketing trình định giá * Xác định giá thành sản phẩm Mục tiêu cuối công ty phải định để công ty bán sản phẩm đạt mục tiêu lợi nhuận Với chiến lược giá trung bình, muốn có lợi nhuận giá thành sản phẩm phải thấp Do nỗ lực cơng ty để có giá thành thấp hạ thấp chi phí sản xuất kinh doanh Giá thành sản phẩm công ty tính sau: Giá Chi phí Chi phí nguyên Chi phi Chi phí Chi phí thành = dở dang + vật liệu trực + nhân công + sản xuất - dở dang sản phẩm đầu kỳ tiếp trực tiếp chung cuối kỳ * Phương pháp định giá sản phẩm của công ty Do từ trước đến thị trường mủ cao su chủ yếu dựa phần lớn vào sụ biến động kinh tế giới Sản phẩm công ty sản xuất ngoại lệ, nên việc định giá cạnh tranh không áp dụng, mà công ty chủ yếu định giá dựa vào giá thị trường thời điểm xuất bán sản phẩm Việc định giá theo giá trị cảm nhận khách hàng yếu tố để cơng ty điều chỉnh giá Ngồi định giá, cơng ty cịn tính đến yếu tố như: giá năm trước, thị trường tiêu thụ năm trước, xu hướng biến động giá nguyên liệu đầu vào, quy định định giá Tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam việc định giá công ty không phân biệt cho khu vực địa lý khác * Quản lý giá Việc quản lý giá theo quản lý giá cấp tức phía Tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam cơng việc định giá cơng ty đảm nhận, có phối hợp phận marketing phận kế toán để thực việc định giá cho công ty Giá nhân tố quan trọng, có ảnh hưởng lớn đến trình hoạt động sản xuất tiêu thụ Cơng ty TNHH MTV Cao su Kon Tum Đối với doanh nghiệp có danh mục sản phẩm tương đối đa dạng Công ty TNHH MTV Cao su Kon Tum, biến động giá bán loại sản phẩm có tác động tổng hợp tới tốn q trình tiêu thụ chung, mà ảnh hưởng rõ ràng doanh thu lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm Qua năm , từ năm 2013-2015, biến động giá bán theo chủng loại Công ty sau: 15 Bảng 2.3 Tình hình biến động giá bán theo chủng loại sản phẩm Công ty ĐVT: Triệu đồng/tấn So sánh Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 2014/2013 2015/2014 RSS3 34,4 36,2 37,9 5 SVR5 32,5 36,9 32,1 14 -22 SVR10 32,9 40,5 30,7 23 -26 SVR 3L 35,2 38,4 37,6 -1 (Nguồn: phòng Kinh doanh thương mại Công ty) Do ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế nên giá bình quân năm tùng loại sản phẩm cơng ty có biến động Năm 2014, giá bán đơn vị sản phẩm RSS3 tăng 5% so với năm trước đó, đạt mức 36,2 triệu đồng/tấn Năm 2015, giá bán đơn vị sản phẩm RSS3 giữ mức giá bán tăng bình quân 5% so với năm 2014, đạt mức 37,9 triệu đồng/tấn Đây loại sản phẩm có chất lượng cao, ứng dụng nhiều thực tế, đặc biệt công nghiệp sản xuất lốp ô tô Những năm cuối kỷ 20, phát triển nhanh công nghiệp ô tô giới điều kiện thúc đẩy RSS3 đạt mức tiêu thụ giá bán ngày cao thị trường Dòng sản phẩm mủ cốm bao gồm loại cao su tiêu chuẩn Việt Nam SVR Đây loại cao su có giá trị kinh tế cao, địi hỏi quy trình chế biến phức tạp, cần đáp ứng tiêu chuẩn kỹ thuật khắc khe Do đặc điểm sản phẩm nên nhìn chung, giá bán SVR cao RSS Năm 2013, giá SVR5 32,5 triệu đồng/tấn, SVR10 32,9 triệu đồng/tấn, SVR 3L 35,2 triệu đồng/tấn Năm 2014, giá SVR5 36,9 triệu đồng/tấn, SVR10 40,5 triệu đồng/tấn, SVR 3L 38,4 triệu đồng/tấn Tốc độ tăng giá dòng sản phẩm nằm mức nhanh Giá SVR5, năm 2014 tăng 14%, so với năm 2013, Giá SVR10, năm 2014 tăng 23%, so với năm 2013, Giá SVR3L, năm 2014 tăng 9%, so với năm 2013 Năm 2015 năm mà nước ta giới chịu ảnh hưởng nặng nề tác động khủng hoảng tài suy thối kinh tế tồn cầu thị trường tiêu thụ mủ cao su bị sụt giảm, Giá năm 2015 so với năm 2014, SVR5 32,1 triệu đồng/tấn 88% năm, SVR10 30,7 triệu đồng/tấn 76% năm, SVR3L 37,6 triệu đồng/tấn 99% năm 2.2.3 Chính sách phân phới Cơng ty khơng tổ chức đại lý phân phối mà xuất bán thẳng cho công ty bạn hàng thông qua hợp đồng theo thời điểm Hiện cơng ty có 03 khách hàng truyền thống - Công ty cao su Sao vàng - Công ty Hương Hải Quảng Ninh - Tập Đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam Trong sản phẩm chủ yếu bán thông qua công ty Hương Hải- Quảng Ninh công ty trung gian, nên sản phẩm bán công ty TNHH MTV cao su Kon Tum họ mua vào bán lại cho khách hàng Trung Quốc 16 Như sách phân phối cơng ty không hiệu quả, phải phụ thuộc lớn vào khách hàng, khách hàng cơng ty lại Nếu khơng thơng tin xác giá dể bị họ ép giá 2.2.4 Chính sách xúc ti ến hỗn hợp Trong giai đoạn trước công ty TNHH MTV cao su Kon Tum công ty lớn nằm địa bàn tây nguyên nói chung tỉnh Kon Tum nói riêng Do đặc điểm tình hình sản xuất tiêu thụ sản xuất tập trung tiêu thụ sản phẩm theo bạn hàng truyền thống theo hợp đồng lớn Do hoạt động xúc tiến khuếch trương không trọng nhiều, vài năm trở lại công ty thực biện pháp quảng cáo phương tiện truyền thơng (TV, Báo, phóng ) theo chu kỳ để quảng cáo cho sản phẩm Cơ chế thị trường cạnh tranh làm cho cơng ty trọng dần đến sách Các sách khuếch trương cơng ty bao gồm: + Các chương trình quảng cáo: qua TV, Đài, Báo, phóng sự, tham gia hội chợ triển lãm, hoạt động không đồng + Thực đơn đặt hàng công ty thông qua Fax, điện thoại, Giấy đặt hàng, + Các sách hỗ trợ hay khuyến khích cho khách hàng như: cho khách hàng nợ thời gian định giúp thuận lợi cho khách hàng việc tốn Mặc dù hoạt động xúc tiến hỗn hợp công ty chưa thực phát huy hiệu việc hoạch định ngân sách cho quảng cáo chưa có ổn định, hoạt động quảng cáo cịn diễn lẻ tẻ, khơng mang tính chu kỳ Tuy vậy, năm 2015 sản phẩm SVR10 SVR 3L Công ty Hiệp hội cao su Việt Nam bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao Hội đồng chất lượng quốc gia trao tặng giải bạc chất lượng quốc gia năm 2015 Ngồi cơng ty cịn đạt danh hiệu Doanh nghiệp tiêu biểu an toàn lao động, cúp vàng chất lượng hội nhập WTO, cúp vàng văn hóa doanh nghiệp giải thưởng vàng đất Việt top 100 lần thứ Hiện cơng ty hồn thành xong chương trình cấp giấy chứng nhận ISO 9001: 2000 Từ cho thấy nổ lực lớn tồn thể CBCNV tồn cơng ty Để cho doanh nghiệp cạnh tranh khác bạn hàng truyền thống khách hàng tương lai phải ý 2.3 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH THỰC HÌNH THỰC HIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY 2.3.1 Những thành tựu đạt được Trong năm qua cơng ty có bước phát triển đáng kể Tổng sản lượng sản xuất tiêu thụ năm năm sau cao năm trước, cấu loại mủ có thay đổi đáng kể, sản phẩm mủ cốm (SVR) tạo ngày tăng sản phẩm mủ tờ sản xuất ngày giảm Công ty lắp đặt dàn máy nhà máy chế biến mủ cao su Ya chim xây dựng nhà máy với công nghệ đại Ngọc Hồi 17 Doanh thu tiêu thụ công ty liên tục tăng cho dù giá bán bình quân năm 2014 cao năm 2013 năm 2015 Thu nhập bình quân người lao động năm tăng Tỷ lệ lao động phổ thông giảm tỷ lệ lao động có trình độ đại học năm tăng cho thấy công ty quan tâm đến công tác nhân đời sống người lao động 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân Là cơng ty có vốn đầu tư chủ yếu nhà nước tự chủ hoạt động kinh doanh, chịu nhiều đạo điều hành tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam với điều kiện thuận lợi như: chế quản lý động, sở vật chất trang bị đầy đủ, đại khả huy động vốn có nhiều thuận lợi Mặc dầu công ty chưa nỗ lực khai thác triệt để mạnh mình, chiến lược marketing triển khai đoạn thị trường mục tiêu song chưa đem lại hiệu cao, chiến lược phận nhiều hạn chế cần phải sửa đổi Hoạt động nghiên cứu thị trường tiếp cận thơng tin cịn yếu Ngun nhân công ty thiếu thông tin đầy đủ thị trường, khơng thu thập phân tích, nghiên cứu đánh giá tiềm thị trường công ty dự định tham gia Về cấu tổ chức phòng marketing đơn giản, chưa có chun mơn hố lực lượng marketing trực tiếp tham gia nghiên cứu thị trường mỏng chưa quan tâm mức Việc nghiên cứu phân đoạn xác định thị trường mục tiêu dừng lại mức độ nêu nên thị trường khách hàng truyền thống với cơng ty Các tiêu thức phân đoạn cịn thấy đơn giản khơng chi tiết Vì khơng xác định thị trường thị trường trọng điểm, thích ứng mà cơng ty có khả thâm nhập khai thác hiệu Việc tổ chức thực thi hoạt động marketing công ty hạn chế Đa số sản phẩm công ty xuất sang thị trường tiêu thụ nước lại qua chế trung gian Công ty cao su Kon Tum phụ thuộc vào nhiều vào bạn hàng dẫn đến việc bị động kinh doanh, ảnh hưởng tới tồn giá cơng ty Chủng loại sản phẩm dịch vụ nghèo nàn giống chủng loại với công ty khác, chưa tạo sản phẩm có đặc thù riêng để hấp dẫn khách Như khả thu hút, lôi khách hàng đến với công ty chưa cao Những hạn chế nguyên nhân làm cho cơng tác marketing nói riêng chưa thực phát huy vai trò hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 18 CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 3.1 BỐI CẢNH KINH TẾ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM Năm 2014 năm 2015 năm mà nước ta giới chịu ảnh hưởng nặng nề tác động khủng khoảng tài suy thối kinh tế toàn cầu Ngay từ năm 2014 thị trường tiêu thụ mủ cao su liên tục bị tụt giảm giá, việc tiêu thụ gặp nhiều khó khăn Năm 2009 cơng ty TNHH MTV cao su Kon Tum cịn chịu ảnh hưởng nặng nề bão số bão số 11 gây ra, nên sản lượng công ty đột ngột giảm đáng kể Một số vuồn cao su thời kỳ cho suất cao bị hư hại nặng gây tác động bất lợi đến sản lượng khai thác năm 2010 tiếp tục gây ảnh hưởng đến lực vườn năm Tuy nhiên sau thời điểm giá bán cao su bị tụt mạnh cuối năm 2008 Quý I năm 2009 qua Quý II giá bán có chiều hướng tăng nhẹ quý III nhanh chóng phục hồi mức giá 30 triệu đồng/tấn tăng mạnh quý IV năm 2009 Đi với giá cao su tăng cao nạn trộm cắp buôn bán mủ trái phép diễn phức tạp Tất khó khăn gây áp lực không nhỏ, lãnh đạo sâu sát, động, nhạy bén lãnh đạo công ty thống đồng lịng tồn thể CBCNV tồn công ty vượt qua lập thành tích tốt sản xuất 3.2 ĐỊNH HƯỚNG, MỤC TIÊU KINH DOANH TRONG THỜI GIAN TỚI 3.2.1 Định hướng kinh doanh * Định hướng chung Bám sát định hướng chung nhà nước, ngành sở tình hình thực tế địa bàn Mạnh dạn đầu tư nhằm tăng cường lực sản xuất kinh doanh với mục tiêu sản xuất hàng hóa dịch vụ đủ sức cạnh tranh thị trường nội địa xuất Ổn định công ty chuyển sang hoạt động theo loại hình doanh nghiệp "cơng ty trách nhiệm hữu hạn thành viên", phát triển theo hướng đa ngành, kinh doanh có hiệu an tồn lợi nhuận cao * Định hướng chiến lược khách hàng Trong trình hội nhập với kinh tế thị trường nước quốc tế, muốn doanh nghiệp ổn định phát triển việc xác định khách hàng việc sống cịn doanh nghiệp, khách hàng định hướng trung tâm cho hoạt động sản xuất kinh doanh công ty - Điều tra khách hàng + Tìm hiểu thêm khách hàng truyền thống + Tìm hiểu thơng tin khách hàng tương lai 19 + Tiến hành đánh giá phân loại, đưa sánh theo thời kỳ cụ thể cho khách hàng - Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh + Đối thủ doanh nghiệp ngành + Các đối thủ doanh nghiệp sản xuất nhỏ lẻ vùng địa phương - Chủ động tìm kiếm khách hàng + Có chế linh hoạt việc tìm hiểu khách hàng + Tăng cường hiểu biết nhân viên marketing từ tìm khách hàng 3.2.2 Mục tiêu kinh doanh * Mục tiêu ngắn hạn Diện tích khai thác: 8.787 Năng suất: 1,2 tấn/ha Sản lượng sản xuất: 10.600 Sản lượng tiêu thụ: 10.600 Giá thành sản phẩm: 26 triệu đồng/tấn Giá bán bình quân: 34 triệu đồng/tấn Doanh thu mủ cao su: 360 tỷ đồng Lợi nhuận trước thuế: 74 tỷ đồng Tiền lương bình quân: triệu đồng/người/tháng * Mục tiêu dài hạn: - Mổi năm đạt tỷ lệ tăng trưởng 10% - Đảm bảo tốc độ tăng doanh thu mổi năm tăng 7-10% - Tốc độ tăng lợi nhuận bình quân mổi năm tăng 5-7% - Thu nhập bình quân người lao động mổi năm tăng từ 5-7% 3.3 GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CƠNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 3.3.1 Chính sách sản phẩm Sản phẩm ln nhân tố có ảnh hưởng lớn dẫn tới chiến thắng cạnh tranh thị trường nước quốc tế, đặc biệt với sản phẩm cao su người tiêu dùng ln địi hỏi phải có sản phẩm khơng có chất lượng cao mà cịn phải có mẫu mã phù hợp đa dạng chủng loại Nắm điều Cơng ty xác định mục tiêu sách sản phẩm sau: - Mặt hàng cao su mặt hàng chiến lược đóng vai trị chủ yếu hoạt động kinh doanh Công ty - Cải tiến mẫu mã, tăng cường chất lượng giải pháp mang tính sống cịn để tồn phát triển - Trên thị trường khác nhau, Công ty tập trung tiêu thụ mặt hàng khác nhau, có lượng tiêu thụ ổn định mặt hàng có nhu cầu lớn nhằm khai thác triệt để tiềm thị trường nước quốc tế 20 Để xây dựng sách sản phẩm hợp lý, trước hết Công ty phải dựa kết nghiên cứu thị trường, phân tích vịng đời giá sản phẩm, phân tích nhu cầu tình hình cạnh tranh thị trường Một sách sản phẩm coi đắn giúp Công ty sản xuất xuất sản phẩm có chất lượng, số lượng, mức giá thị trường nước nhập chấp nhận, đảm bảo cho Công ty có tiêu thụ chắn, có lợi nhuận mở rộng thị trường tiêu thụ, nâng cao uy tín sản phẩm Công ty thị trường quốc tế Trên sở phân tích nguyên nhân tạo nên thuận lợi, khó khăn tồn Từ có biện pháp hạn chế tồn tại, tháo gỡ khó khăn, khai thác triệt để thuận lợi Dựa vào nội lực thực tế giai đoạn định cần phải có chiến lược cụ thể phù hợp với giai đoạn * Công ty phải không ngừng thay đổi mẫu mã, chủng loại hàng hoá cho phục vụ yêu cầu đa dạng khách hàng đoạn thị trường nước quốc tế Những mẫu mã phải thiết kế dựa vào kết nghiên cứu thị trường cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu khách hàng khu vực Chẳng hạn, khách hàng nhà sản xuất lốp ô tô thích sản phẩm mủ RSS (mủ tờ) q trình sản xuất có độ đàn hồi cao chịu lực kéo Khách hàng sản xuất mặt hàng khác thích dùng loại sản phẩm cao su SVL (mủ cốm) sử dụng nhiều lĩnh vực khoa học kỹ thuật đời sống như: ống cao su, băng tải băng chuyền, giày, đế giày Để có nhiều loại mẫu mã phù hợp với sở thích Cơng ty nên phát động sở sản xuất thiết kế mẫu khuyến khích quyền lợi cho người thiết kế mẫu Ngồi Cơng ty cần tập trung vào cải tiến đổi thiết bị kỹ thuật cơng nghệ sản xuất Nó khơng giúp cho Công ty tăng nhanh suất lao động, chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu tiêu thụ, tiết kiệm chi phí, thực tốt mục tiêu kinh doanh, mục tiêu cạnh tranh đề mà cịn giúp Cơng ty khẳng định chỗ đứng Công ty thường trường nhiều mặt: uy tín chất lượng sản phẩm, vị trí lãnh đạo ngành, đóng góp xã hội vấn đề lao động, môi trường nộp ngân sách đồng thời mở rộng thị trường quốc tế Đây đường ngắn giúp Công ty theo kịp trình độ sản xuất doanh nghiệp nước nước tiên tiến, tăng chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng * Nghiên cứu nhu cầu người tiêu dùng Sản phẩm phải đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng sản phẩm tiêu thụ Việc nghiên nhu cầu người tiêu dùng cần làm thường xuyên xã hội cơng nghiệp thị hiếu tiêu dùng nhanh chóng thay đổi Cơng ty nên tập trung vào sản phẩm không đáp ứng nhu cầu thị trường nước khu vực mà cịn đáp ứng nhu cầu thị trương quốc tế nhiều cấp khác theo hướng: + Những sản phẩm trung bình: dùng nguyên liệu rẻ để sản xuất, sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ thấp 21 + Những sản phẩm cao cấp: dùng nguyên liệu tốt để sản xuất, sản phẩm có hàm lượng cơng nghệ cao + Tuy thực đa dạng hoá cao hầu hết phần lớn sản phẩm Công ty tập trung vào đoạn thị trường mủ nguyên liệu, sản phẩm cao cấp tiêu thụ thị trường nước, chưa có xâm nhập thị trường quốc tế thị trường có xu hướng mở rộng Chính vậy, để xâm nhập vào thị trường quốc tế, tăng khả cạnh tranh Cơng ty Cơng ty cần phải đa dạng hố sản phẩm mình, kết hợp với việc điều chỉnh, chuyển hướng cấu sản phẩm cách có hiệu quả, phải ln tạo cho sản phẩm có khác biệt so với sản phẩm đối thủ cạnh tranh * Công ty phải trọng đến vấn đề chất lượng coi vấn đề then chốt, chất lượng sản phẩm định uy tín kinh doanh thương trường quốc tế Nâng cao chất lượng sản phẩm nhân tố hàng đầu quan trọng tồn phát triển Công ty, điều thể chỗ: Chất lượng sản phẩm nhân tố quan trọng định khả cạnh tranh doanh nghiệp thị trường, nhân tố tạo dựng uy tín, danh tiếng cho tồn phát triển lâu dài doanh nghiệp Tăng chất lượng sản phẩm tương tăng suất lao động xã hội, nhờ tăng chất lượng sản phẩm dẫn đến tăng giá trị sử dụng lợi ích kinh tế đơn vị chi phí đầu vào, giảm lượng nguyên vật liệu sử dụng tiết kiệm tài nguyên, giảm chi phí sản xuất Nâng cao chất lượng sản phẩm biện pháp hữu hiệu để nâng cao hiệu kinh doanh Công ty Tận dụng triệt để lợi đường cong kinh nghiệm giải pháp hiệu kinh doanh quốc tế Chất lượng sản phẩm công cụ có nghĩa quan trọng việc tăng cường nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp Chất lượng sản phẩm hình thành suốt trình từ chuẩn bị sản xuất đến sản xuất nhập kho thành phẩm Vì vậy, trình sản xuất cần phải thực biện pháp quán triệt nghiệp vụ để kiểm tra chất lượng sản phẩm, Công ty cần phải thực đầy đủ bước công đoạn sản xuất Xu hướng kinh doanh có hiệu doanh nghiệp đa dạng hoá mặt hàng sản xuất sở tập trung chun mơn hố số mặt hàng mũi nhọn Tập trung chun mơn hố cho phép doanh nghiệp khai thác lợi mặt hàng, giá cả, chất lượng Đa dạng hoá cho phép doanh nghiệp khai thác giảm rủi ro có biến động bất lợi mặt hàng Với chiến lược kinh doanh doanh nghiệp nâng cao khả cạnh tranh Thực tế Công tyTNHH MTV cao su Kon Tum chủ yếu tập trung vào sản xuất kinh doanh mủ cao su sản phẩm đơn điệu (chủ yếu khách hàng yêu cầu) Trong năm tới Công ty nên tập trung vào sản xuất nhiều loại mặt hàng đa dạng chủng loại, thích hợp với thị hiếu người tiêu dùng nhiều đoạn thị trường quốc tế 22 Tóm lại, sách sản phẩm có nhiều vấn đề cần giải chất lượng sản phẩm, cải tiễn mẫu mã, Việc ổn định nâng cao chất lượng sản phẩm nâng cao uy tín Công ty thương trường nước quốc tế Đồng thời kích thích nhiều lựa chọn khách hàng nước Bất Công ty thành đạt kinh doanh, thắng cạnh tranh Cơng ty có thái độ giống chất lượng sản phẩm tuyệt tin cậy cao sử dụng lòng trung thực quan hệ mua bán Sản phẩm kết tinh thành lao động Công ty, phương tiện đưa Công ty đến chiến thắng cạnh tranh Giải pháp kết hợp với giải pháp khác góp phần làm tăng doanh thu tiêu thụ, mở rộng thị trường quốc tế Công ty 3.3.2 Chính sách giá Cái khó thiết kế marketing vấn đề định giá Định giá cho hàng bán nội địa khó, định giá cho hàng xuất lài khó khăn nhiều Định giá định phức tạp mang lại doanh thu lợi nhuận, doanh nghiệp cung cấp hàng, có phương pháp xúc tiến bán hàng thị trường, song giá định khơng thích hợp nỗ lực vơ ích Vì lẽ đó, vấn đề định giá marketing sản xuất có nghĩa vơ quan trọng Muốn đinh giá cho mặt hàng cần phải tiến hàng nghiên cứu tình hình thị trường, phân tích chi phí marketing chi phí sản xuất Vậy giá cho mặt hàng? Đây câu hỏi dễ đặt ra, song khó trả lời có nhiều yếu tố cần phải kiểm sốt cịn nhiều yếu tố khác nằm ngồi tầm kiểm sốt doanh nghiệp Nhiều doanh nghiệp tham gia sản xuất cho định giá hàng sản xuất họ việc tính chi phí sản xuất chi phí cho hoạt động marketing sau cộng thêm vào cột số lợi nhuận định Họ hoàn toàn sai lầm Định giá cho mặt hàng bao gồm việc đánh giá chi phí sản xuất hàng hố chi phí mang hàng hố thị trường để bán mà cịn tính đến tình hình thị trường hàng hố Tuy nhiên, việc đồng thời xem xét thị trường chi phí tạo tiền đề cho bước thích hợp, cụ thể trình định giá Sau bước định Cơng ty tham khảo áp dụng cho trình định giá hàng sản xuất thị trường nước Bước 1: xác định mục tiêu cho việc định giá Việc định giá áp dụng phải phù hợp với mục tiêu tổng thể Cơng ty ví dụ: mục đích Công ty tận dụng khả sản xuất dư thừa việc định giá hàng xuất liên quan đến chi phí xuất cận biên thường áp dụng chiến lược đinh giá cạnh tranh (giá thấp, thấp tổng chi phí nhằm đánh bật lực lượng cạnh tranh khỏi thị trường Công ty cần phải xem xét đến luật chống phá giá thị trường nào?) Cịn mục tiêu marketing nêu cao hình ảnh chất lượng hàng Cơng ty nên áp dụng chiến lược giá cao muốn tăng thị phần áp dụng chiến lược định giá thâm nhập thị trường 23 Mục tiêu cho việc định giá cần xác định trước hoạt động sản xuất khơng đợi đến có đơn hỏi hàng đưa mục tiêu Bước 2: phân tích tình hình thị trường hành vi người tiêu dùng Chức việc phân tích thị trường có liên quan đến định giá sản phẩm sản xuất thiết lập giá cao nhất, giá trần dựa cầu sản phẩm chất cạnh tranh Khi định giá trần dựa cầu sản phẩm, Công ty cần lập biểu cầu cho sản phẩm Các giá trị tính tốn theo tính hữu dụng sản phẩm thể tiền Như vậy, việc định giá xem trình điều chỉnh giá hàng xuất theo tính hữu dụng biến động người mua cuối tương lai để trở thành khách hàng Thị trường phân loại ta đánh giá biểu cầu, có nghĩa nhóm khách hàng khác trã giá khác nhau, Cơng ty chọn nhóm khách hàng có chung thị hiếu, sở thích để tính tốn lượng hữu dụng Giá tính ngang với lượng hữu dụng Giá định cách kiểm tra giá thị trường, so sánh với mặt hàng thay hay việc phân tích số thống kê mối quan hệ giá lượng Một thông tin quan trọng cần biết đến định giá hàng sản xuất quy mô thị trường, nhu cầu khu vực thị trường, nhóm người tiêu dùng theo thời vụ Một yếu tố quan trọng khác ảnh hưởng đến định cho việc định giá sản phẩm đánh giá tình hình cạnh tranh Đánh giá sức cạnh tranh trực tiếp người bán loại sản phẩm, ngược lại, đối thủ cạnh tranh gián tiếp người bán sản phẩm khác loại song thay cho sản phẩm cạnh tranh Khả tiêu thụ phụ thuộc vào chất cạnh tranh, thị trường có vài đối thủ cạnh tranh lớn thống trị nhà tiêu thụ linh hoạt việc định phải chấp nhận áp dụng chiến lược chấp nhận theo giá Muốn cạnh tranh phải dựa vào biến số marketing khác để làm cho sản phẩm khác tốt sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng, dịch vụ xúc tiến thương mại Bước 3: Tính chi phí Chi phí nhân tố việc định giá, định giá sàn Tính chi phí sản xuất địi hỏi phải tinh thơng nghiệp vụ tính tốn chi phí bám sát hoạt động sản xuất hoạt động marketing Những nhân tố cần phải bám sát tính chi phí sản xuất là: chi phí sản xuất trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phí cho hoạt động phân phối Tuy nhiên vai trò việc phân tích chi phí khơng phải để xác định giá hàng hoá mà để thiết lập khung giá theo điều kiện thị trường Bước 4: Thiết lập khung giá mục tiêu: Để đưa khung giá mục tiêu, Công ty nên cố gắng xác định hội thị trường với khả dành lợi nhuận cách xem xét lại phạm vi giá đưa thị trường chấp nhận đồng thời xem xét phần chi phí Việc định 24 khung giá mục tiêu theo cách không nhằm xác định giá hàng xuất cụ thể cho khách hàng không nhằm đưa bảng giá chi tiết mà tính tốn nội để dự tính chi phí lỗ lãi sở đưa mức giá cho hàng xuất Giá hàng có quan hệ chặt chẽ với kênh phân phối sử dụng, hình thức bán hàng dịch vụ, sách khuyến mại, khả giao hàng nhanh hay chậm thuế quy định nước Bước 5: Báo giá Dựa vào khung giá định ra, công ty làm báo giá cụ thể gửi cho người có triển vọng mua hàng theo yêu cầu cụ thể họ Trong báo giá này, nhà công ty cần cung cấp tiêu giá xác điều kiện cụ thể việc cung cấp hàng hố 3.3.3 Biện pháp phân phới Có thể nói việc phân phối góp phần khơng nhỏ q trình cung cấp sản phẩm cho khách hàng Khơng có cách phân phối tối ưu thị trường Vấn đề tuỳ thuộc vào điều kiện thị trường, khả cụ thể doanh nghiệp để chọn cách phân phối phù hợp sản phẩm mà ta muốn phân phối Do đó, việc nghiên cứu kênh phân phối có việc lựa chọn kênh hay nhiều kênh phù hợp với sản phẩm Công ty vấn đề then chốt cần phải giải Hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm thị trường quốc tế Công ty chủ yếu qua cơng ty trung gian nước ngồi như: Tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam, Cơng ty Hương Hải Quảng Ninh, Công ty cao su Sao Vàng Sau sản phẩm tiếp tục xuất sang thị trường nước Trung Quốc, Mỹ, EU Do đó, tính ổn định kinh doanh chưa cao, khơng có điều kiện tốt để phát triển thị trường, lợi nhuận đạt chưa tối đa Vì muốn đổi phương thức thâm nhập thị trường: từ xuất bán trực tiếp đến thâm nhập sâu vào xuất sang thị trường quốc tế nhiệm vụ chiến lược quan trọng Công ty Trong thời gian tới với việc tích luỹ kinh nghiệm xuất nâng cao trình độ, lực cán marketing xuất khẩu, Công ty cần phải thực xuất trực tiếp sản phẩm sang thị trường nước cách chủ động sở nắm bắt nhu cầu tình hình thị trường nước nhập Tuy nhiên, khả bán trực tiếp sản phẩm cho khách hàng cuối khó khăn, khơng Cơng ty mà tất doanh nghiệp Việt Nam điều kiện chưa đủ khả để thiết lập mạng lưới phân phối riêng thị trường nước Bởi vậy, năm trước mắt, sử dụng trung gian phân phối dường giải pháp hợp lý Với kênh phân phối này, mang lại cho Cơng ty số ưu điểm: + Mức độ rủi ro thấp + Tính linh hoạt cao + Có liên hệ định với thị trường + Khả bán hàng tốt 25 + Nâng cao tỷ lệ lợi nhuận + Khơng phí trung gian thị trường mục tiêu Hơn nữa, thay tiêu thụ bị động nay: Cơng ty thụ động việc lựa chọn khách hàng thông qua việc thực đầy đủ đơn đặt hàng đột xuất trơng chờ khởi xướng từ phía người mua, người đại diện nước ngồi Cơng ty cần phải thực tiêu thụ chủ động (tiêu thụ theo quan điểm marketing), tức xuất phát từ thị trường, từ nhu cầu, mong muốn người tiêu dùng thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường Từ xây dung chiến lược marketing hỗn hợp để thích nghi tốt với điều kiện đặc điểm thị trường nước nước Chủ động việc thủ động ký hợp đồng xuất với hãng phân phối nước ngồi, nhà xuất trung tâm phân phối nước Tóm lại, xét khả điều kiện nay, hình thức phân phối gián tiếp xem cách thức chủ yếu Cơng ty nói riêng doanh nghiệp ngành nói chung để thâm nhập thị trường nước Tuy nhiên, từ bây giờ, sở mở rộng quan hệ kinh doanh tích luỹ kinh nghiệm xuất khẩu, Cơng ty cần phải bước chủ động việc tìm kếm thị trường tổ chức mạng lưới phân phối ngắn có 3.3.4 Đẩy mạnh truyền tin xúc tiến hỗn hợp Trong sách xúc tiến hỗn hợp sản phẩm xuất khẩu, Công ty cần đặc biệt quan tâm đến quảng cáo tuyên truyền Biện pháp khuyến mại, bán hàng cá nhân marketing trực tiếp chưa phù hợp vào giai đoạn phát triển quốc tế Công ty.Với thực tế Cơng ty áp dụng số biện pháp sau: Công ty cần dựa vào chiến lược thị trường kết hợp với nghiên cứu tình hình thị trường xuất để xác định mục tiêu cụ thể hoạt động quảng cáo Quảng cáo có nhiều mục tiêu tuỳ thị trường mà xác định mục tiêu hàng đầu Tại thị trường mà sản phẩm Công ty thâm nhập cịn so với đối thủ cạnh tranh Mục tiêu quảng cáo hàng đầu nâng cao quan tâm khách hàng, cung cấp thơng tin cho họ sản phẩm, kích thích nhu cầu theo hướng có lợi cho Cơng ty Ở thị trường có thị phần hoạt động quảng cáo nhằm nâng cao uy tín, giữ vững vị chí Cơng ty Hoạt động quảng cáo tập trung vào giai đoạn triển khai, tăng trưởng bão hoà sản phẩm Ở thị trường bước đầu thâm nhập quảng cáo khách hàng biết sản phẩm làm cho sản phẩm hấp dẫn, kích thích họ tiêu thụ Do đặc điểm sản phẩm Cơng ty có giá trị cao, phần cịn lại xuất cho Cơng ty thương mại, trung gian đến tận tay nhà sản xuất, nên quảng cáo qua ti vi, đài, khơng thích hợp phương tiện thường có tác dụng cho người tiêu dùng cuối Mặt khác quảng cáo phương tiện thị trường nước 26 tốn Công ty không nên sử dụng vừa tốn mà hiệu thu không nhiều Tốt Công ty nên quảng cáo qua mẫu hàng, qua cataloge, in ấn phẩm Phương pháp giúp cho Công ty tập trung quảng cáo, chào hàng cho tất loại khách hàng mà chi phí lại khơng cao Ngồi Cơng ty cịn tăng cường hình thức quảng cáo qua mạng Internet Đặc biệt, với tình hình hoạt động Công ty việc tham gia vào hội trợ triển lãm có ích Vấn đề quan trọng phải xác định sản phẩm, mặt hàng tham gia mối quan hệ với khả ănng cung ứng lượng chất Công ty Hội chợ thương mại hình thức kích thích tiêu thụ hay xúc tiến bán hàng lâu đời giới Hội chợ giúp Công ty vài ngày tiếp cận nhóm khách hàng tập trung có lợi ích tiềm năng, mà vài tháng để tiếp xúc khơng có hội chợ Hơn nữa, chi phí cho hội chợ thấp so với việc quảng cáo triền miên, kéo dài phương tiện thông tin đại chúng Hội chợ đặc biệt hữu hiệu việc giới thiệu sản phẩm thị trường doanh nghiệp thu phản ứng ban đầu sản phẩm khách hàng, nhà phân phối, đối thủ cạnh tranh, đại lý tiềm năng, nhóm lợi ích khác Việc xem xét, phân tích phản ứng ban đầu đặc biệt có giá trị để định liệu có cần cải tiến sản phẩm không cần phải tiến hành chiến dịch xúc tiến đầy đủ Bên cạnh việc tham gia hội chợ cịn có lợi ích khác như: + Có thể nhận đơn đặt hàng thời gian hội chợ + Công ty có hội để trưng bày sản phẩm trước Cơng ty mua lớn + Sự chấp nhận sản phẩm người tiêu dùng hình thành nhanh chóng + Tên địa khách hàng đến xem hội chợ trở thành nhà phân phối hay đại lý cho sản phẩm Cơng ty + Các sản phẩm giá trị sử dụng thực tế điều kiện môi trường cụ thể + Khách hàng tham gia hội chợ thương mại với tâm trạng thoải mái dễ chấp nhận Xúc tiến bán hàng góp phần quan trọng việc gia tăng khuyếch trương khối lượng bán để đẩy mạnh tiêu thụ Các biện pháp mà Công ty nên chọn là: + Thay đổi mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu đẹp để gây ấn tượng độc đáo, hấp dẫn khách hàng + Công ty nên tăng thêm tỷ lệ chiết khấu cho khách hàng mua với khối lượng lớn 27 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Kết luận Marketing nỗ lực tổng thể doanh nghiệp, sách Marketing có vai trị quan trọng việc định hướng hoạt động kinh doanh công ty TNHH MTV cao su Kon Tum nhằm nâng cao khả cạnh tranh công ty thị trường nước nước ngồi Trong năm qua cơng ty TNHH MTV cao su Kon Tum hoạt động sản xuất kinh doanh có bước tăng trưởng đáng kể mặt : Tăng trưởng doanh thu năm bình quân 10%, lợi nhuận tăng 15% Đời sống CBCNV công ty ngày cải thiện Chất lượng sản phẩm ngày nâng lên Các hoạt động sản xuất dịch vụ khác phát triển tương đối ổn định, tạo niềm tin cho khách hàng Từ đưa cơng ty lên tầm cao thị trường địa phương nói riêng ngành nước nói chung Để hồn thiện sách marketing công ty cần phải thực tốt nhóm giải pháp nhóm giải pháp sách sản phẩm, nhóm giải pháp sách giá cả, nhóm giải pháp sách phân phối nhóm giải pháp sách xúc tiến hổn hợp Các giải pháp thực hiệnmột cách đồng gắn bó với thành thể thống có quan hệ chặt chẽ với phối hợp tác động lên thị trường mục tiêu Phải liên kết yếu tố tạo thành sách marketing hồn chỉnh, giúp cho cơng ty đạt mục tiêu chung phát triển cách bền vững Kiến nghị * Đối với quan nhà nước cấp Cần phải có chế quản lý chặt chẽ, tạo mơi trường pháp lý thuận lợi, có phối hợp đồng cấp ngành tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển Thực tốt công tác phối hợp bảo vệ an ninh quốc phòng với bảo vệ vật tư sản phẩm doanh nghiệp * Đối với Tập đồn cơng nghiệp cao su Việt Nam Cần đưa chiến lược phát triển dài hạn, tìm kiếm giới thiệu cho cơng ty thị trường xuất cao su lớn Xây dựng định mức kinh tế kỹ thuật phù hợp công ty địa bàn khác * Đối với công ty TNHH MTV cao su Kon Tum Có kế hoạch đào tạo đội ngũ cán có trình độ làm cơng tác tiếp thị, nâng cao nhận thức tồn cán cơng nhân viên công ty hiểu tầm quan trọng hoạt động marketing hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Hình thành phận marketing chun trách cơng tác nghiên cứu thị trường nhằm đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường, đánh giá khách hàng xúc tiến hoạt động cung ứng sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng Tạo dựng mối đoàn kết nội để tồn CBCNV cơng ty lịng xây dựng cơng ty ngày vững mạnh 28 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Công ty cao su Kon Tum Các bảng biểu số liệu năm 2013-2015 TS Nguyễn Văn Phát Giáo trình Marketing Phan Thị Thanh Thủy Bài giảng Quản trị Markerting Trương Minh Đào Luận văn: Hoàn thiện sách Marketing cơng ty bảo minh Quảng Bình 29 ... tổng quan công ty TNHH MTV cao su Kon Tum Chương Thực trạng triển khai sách Marketing công ty TNHH MTV cao su Kon Tum Chương Một số giải pháp hồn thiện sách Marketing công ty TNHH MTV cao su Kon... TRIỂN KHAI CHÍNH SÁCH MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 2.1 KHÁI QUÁT HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH DOANH TẠI CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM Trong năm gần đây, Công ty trọng nhiều... CHƯƠNG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HỒN THIỆN CHÍNH SÁCH MARKETING CỦA CƠNG TY TNHH MTV CAO SU KON TUM 19 3.1 BỐI CẢNH KINH TẾ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH MTV CAO SU KON